银行城镇化业务产品.doc

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1、城镇化业务产品三农对公业务的产品很多，有服务于县域工商企业的、有服务于县域房地产、还有服务于县域城镇化的，今天学习的主要是关于县域农村城镇化业务的几个产品。整个内容分三部分：第一部分介绍一下城镇化业务产品体系及其适用区域；第二部分重点介绍一下城镇化一般项目贷款、农村基础设施建设贷款、县域高中贷款、县域医院贷款、县域旅游开发建设贷款及县域商品流通市场建设贷款等6个主要产品；第三部分谈谈关于城镇化业务营销中的几点建议。希望通过这短短几十分钟时间的学习，可以达到以下三个目的：一是知道我们三农对公业务中有许多城镇化业务产品。二是知道这些城镇化业务产品具有很好的市场和很强的竞争力。三是我们的客户经理知道

2、如何使用这些产品营销优质客户和优质项目。第一部分 适用范围城镇化贷款是指农业银行在县域范围内向借款人发放的，用于改善县域生产生活条件、提升县域经济承载功能的各类基础设施建设开发贷款。（一）产品体系（如图）城镇化的产品体系如图所示， 它的适用区域主要为：1、53家县域支行。顾名思义，三农对公业务产品的主要适用对象为三农对公客户、适用的区域也是三农板块，我省53家县域支行均可使用三农对公的相关产品。 2、17家比照事业部制管理的城区支行。根据我省经济发展的历史及现状，经总行同意，我省城区支行中的17家支行比照三农事业部制管理，在业务经营中，这些支行可以适用三农业务板块的相关政策和产品，但须通过“三

3、农”业务通道运作，即：这些支行在运用三农业务板块政策和产品时，在申报流程、上报部门等方面必须按照三农业务相关政策执行。这17家适用三农对公业务产品的城区支行分别为：省分行业务部：萧山支行、余杭支行温州：瓯海支行金华：金东支行、婺城支行、城西支行、经济开发区支行、江北支行台州：路桥支行、黄岩支行衢州：柯城支行、衢化支行、南区支行、衢江支行丽水：莲都支行、处州支行舟山：普陀区支行业务适用范围为:城镇化一般项目贷款的适用范围为农村城镇化建设中的所有项目，即除县域工商企业、县域房地产之外的8大类业务，分别为：1、市政基础设施建设项目，主要指城镇道路交通、水电气暖、环境工程、信息通讯等市政基础设施建设，

4、具体如城区内道路、桥梁建设，汽车站、火车站、码头、机场等交通枢纽工程建设，城镇供水、县域电网、城镇燃气供应、城镇供热等，城镇生活废弃物处理、污水处理、垃圾无害化处理，城镇电话、有线电视、数据网络铺设等。；2、城镇公共设施建设项目，主要指与城镇居民基本生活需求相关的中高级学校教育、医疗卫生、文化娱乐、体育等社会公共服务设施建设项目；3、县域园区建设项目，主要指县域范围内经省级（含）以上人民政府批准成立的各类农业园、工业园、高新技术园区基础设施建设项目；4、县域流通市场建设项目，主要指县域范围内有传统经营优势的各类专业批发市场、商品集散中心、物流中心等流通体系基础设施建设项目；5、旅游基础设施建设

5、项目，指县域范围内经营性风景名胜区景区基础设施建设及其配套设施建设项目；6、农村基础设施建设，指县域范围内农村电网及续建配套工程建设、农村公路网建设、重点农田水利工程建设，以及农村沼气、垃圾发电、小水电、太阳能、风能等能源项目建设；7、县域土地整理，指县域范围内与基础设施建设密切相关的城镇建设用地整理和农业用地整理的土地整理和开发项目；8、其他城镇化项目，指上述以外的其他农村城镇化基础设施建设项目。在这8大类城镇化业务领域中，主要有两大类性质的建设项目，即：一般城镇化建设项目和财政垫支性建设项目，目前我行适用于这些城镇化建设项目的主要产品有基础性产品和特定对象产品2类，其中：基础性产品主要有城

6、镇化一般项目贷款和农村基础设施建设贷款两个；特定对象产品主要有县域高中贷款、县域医院贷款、县域旅游开发建设贷款和县域商品流通市场建设贷款等4个。第二部分 主要产品一、城镇化一般项目贷款城镇化一般项目贷款是城镇化贷款系列产品中最基本的产品之一，它是指以项目自身现金流或既有法人综合收益为还款来源的城镇化贷款。(一)适用业务城镇化一般项目贷款适用于城镇化业务范围内的所有建设项目。（二）产品的亮点城镇化一般项目贷款的最大亮点在于业务覆盖面广。（三）适用条件由于该产品主要依靠项目自身现金流或是项目法人的综合收益（剔除财政拨付收益）来归还贷款，所以对适用该产品的借款人和项目须满足以下条件：1、承贷主体明确

7、、股东出自能力强、信用等级AA（含）以上； 2、项目资本金30%（含）以上；3、项目自身现金流或项目法人综合收益（剔除财政拨付收益）足以偿还项目贷款本息；4、落实合法、足值、有效的担保。具体请参考附件中关于转发的通知（浙农银办【2009】147号）。二、农村基础设施建设贷款农村基础设施建设贷款是城镇化贷款系列产品中的另一个基础性产品，它是指用于中央和省级财政主导投资建设的农村基础设施建设项目，财政承诺全额偿还本息的贷款。这个产品的最大特点就是项目由财政主导，并有财政承诺全额偿还贷款本息。鉴于我们浙江“省管县”等特殊情况，总行特批复同意我们浙江分行的农村基础设施建设贷款可以放宽到由县级（含）以上

8、政府财政主导投资就可以。（一）适用业务范围农村基础设施建设贷款的内涵也十分丰富，主要可适用于以下5大类基础设施建设项目：1、大型灌区节水改造，中低产田改造、农田水利基本建设与改造、农业生产基地开发与建设2、农村公路交通网络和农村通讯网络建设3、农村沼气、饮水安全工程建设4、重大水利工程、病险水库除险加固工程建设5、县域能源和环境设施建设6、县域科技、医疗、文化等公共事业建设7、其他政府投资的农村基础设施建设项目（二）产品亮点农村基础设施建设贷款是一个非常有竞争力的产品，有很多的亮点。1、适用性强。主要体现在产品涵盖的业务面广，且不受地域限制，只要是由县级（含）以上财政主导投资建设的、财政承诺全

9、额偿还本息的，属于上述5大类农村基础设施建设的项目，均适用这个产品，不受地方财政收入规模大小准入要求。2、客户准入要求相对较低。只要求在A级（含）以上。3、贷款期限长。最长可达20年。 4、担保方式灵活。主要是体现在可以使用信用方式，由于该产品由财政全额偿还本息，所以在办妥具有法律效率的财政承诺全额偿还本息的相关手续后，可视项目的具体风险状况采用信用方式，不一定需要借款人追加其他担保。5、无项目资本金比例要求。只要求项目资金来源明确并有保证，可根据项目的具体情况灵活掌握。（三）产品的适用条件1、承贷主体：必须为县（含）级以上政府投资主体，或县（含）级以上政府招投标确定的企（事）业法人2、项目建

10、设资金：要求县级以上财政投入的建设资金不低于项目总投资额的三分之二。这里各位要特别注意：这里指的是建设资金，而不是自有资金，实际上就是总投资的三分之二以上由县级以上财政投入即可，但可以通过偿还贷款的形式投入。（3）地方政府偿债能力：债务率=100%，偿债率=15%（4）还贷来源：本级政府财政部门书面承诺全额偿还贷款本息，列入还贷来源的各项资金进入设在农业银行的偿债资金专户；同级人民代表大会同意将还本付息资金纳入年度财政预算，或同级人民代表大会常务委员会同意将还本付息息资金纳入财政预算调整方案，出具具有法律效力的正式文件。 具体请参考附件中转发总行关于开展农村基础设施建设贷款试点工作的通知（浙农

11、银办【2009】147号）、关于浙江分行农村基础设施建设贷款有关问题的批复（农银复【2009】1566号）。三、特定对象产品这里所谓的特定对象产品，是指总行在前面介绍的城镇化一般项目贷款和农村基础设施建设贷款产品的基础上，针对县域特定行业客户出台的专门信贷产品。截止目前，这类特定对象产品主要县域医院、县域高级中学、县域旅游基础设施及县域商品流通市场等4个。其中：县域高级中学贷款是指指向县域内公办高级中学发放的贷款。县域医院贷款是指对县域内县级公立(或国有资本占主导地位的)医院发放的贷款。县域旅游开发建设贷款是指向县域范围内借款人发放的用于旅游资源开发和旅游景区建设的贷款。县域商品流通市场建设贷

12、款是指对项目所有权人发放的用于县域内商品流通市场建设的固定资产贷款。除此之外，总行可能还会结合县域城镇化业务发展的需要，继续设计制订其他的针对特定对象的城镇化业务茶品，比如县域广播电视贷款等等。（一）使用对象1、县域高级高中贷款（1）县域国家级、省级示范性普通高级中学，要求具有有效等级认定证明和稳定的综合事业收入及经费来源；（2）县域综合教育实力排名居首位的公办普通高级中学，其中综合教育实力排名居首位主要看3各指标：一是综合事业收入在当地公办普通高级中学中最高；二是学校学生人数在当地普通高级中学中最多；三是近两年高考上线率位居首位。2、县域医院贷款（1）二级乙等（含）以上县级公立医院（2）上年

13、收入在2000万元以上或收入在本县排名首位（3）药品收入在医院年总收入中的占比小于50%（中医院小于60%（4）净资产中事业基金余额大于0； （5）调查当期负债总额低于上年度总收入；3、县域旅游开发建设贷款（1）年度综合收入2000万元、 3A级（含）以上景区；（2）国家重点风景名胜区、世界自然遗产、世界文化遗产、世界地质公园；（3）经省分行确定的列入省级（含）以上旅游开发规划或省级（含）以上重点建设目录的旅游项目；4、县域商品流通市场建设贷款（1）为商品交易提供的固定场所建设项目（2）商品交易必需的配套设施建设项目（3）非县域范围内的农副产品批发市场建设项目（二）主要亮点1、针对性强。这4个

14、产品都是针对各自行业特点而制定的专门产品，因而具有很强的针对性，主要表现两个方面在：一是在贷款用途上，这些产品在考虑的客户的项目融资需求外，还考虑到了客户日常经营中的流动资金需求和一般固定资产购置资金需求；二是在贷款规模上，这些产品也大都针对各客户的特点制订了相应的测算办法，如：县域高中贷款和县域医院贷款。2、准入门槛相对较低。这也主要体现在两个方面：一是产品适用客户范围明显扩大，在这些产品为出台之前，按照我行原有的信贷政策，学校类贷款只能进入“211”工程的高等院校、医院只能为二级甲等以上，而在这些产品出台后，县域范围内的重点高中、二级乙等医院等均可以介入；二是对客户的信用等级要求降低，这些

15、客户如果申请流动资金贷款，客户的信用等级只要求在A级以上。3、担保方式灵活。除了我们常规的抵（质）押担保、保证担保以外，这些产品还针对一些行业的特殊性，制订了灵活的担保方式，如：根据总行关于收费权质押信贷业务管理有关问题的规定，学校、医院的收费权不能作为有效担保方式单独设定质押，但为了适应县域学校、医院的实际，总行出台的这些产品，在借款人同意办理收费权质押手续的前提下，允许采用信用方式，有效解决了县域学校、医院等客户抵押担保难问题。4、期限较长。这几个产品的贷款期限最长都可以达到10年。第三部分 营销建议建议一：扩大城镇化项目信息收集面、充分挖掘有潜力的项目。来看一下这张图，这里罗列了自三农板

16、块成立以来，我们所接触和了解的城镇化项目的主要形式和内容，有：1、县域范围内的道路、桥梁、汽车站、火车站等市政基础设施建设项目；2、旧城改造、县域重镇建设项目；3、县域范围内的工业园区、经济开发区建设中的配套基础设施建设项目，县域范围内的土地储备、宅基地复垦、耕地垦造等土地整理项目；4、县域流通市场建设项目：5、新农村建设项目：村庄环境整治等新农村建设项目；6、县域教育、医疗、文化娱乐设施、体育设施等建设项目；7、县域能源、旅游等资源开发项目，等等在这些项目中，既有自身有现金流的经营性项目，也有纯依赖政府财政预算资金投入的公益性项目。在当前宏观经济金融形势下，包括上述这些内容在内的城镇化建设仍

17、将是我国拉动内需、促进经济发展的重要途径。我们可以通过拜访、查询等各种途径，尽可能的向当地政府、财政、发改委、农办等相关部门了解和收集当地实施城镇化建设的项目信息，并从中挖掘出自身有充足现金流的、项目法人综合实力较强的，或是当地财政预算全额安排资金的城镇化项目，作为我们项目营销和业务拓展的重点。因此，第一个建议就是扩大城镇化项目信息收集面、充分挖掘有潜力的项目。建议二：提前判断项目是否符合产品适用条件虽然我们城镇化业务产品品种较多、涵盖的城镇化业务范围也很广，但每一个产品都有自己的适用条件，因此，我们的第二个建议是提前判断项目是否符合产品适用条件。即：在收集到相关的城镇化建设项目信息后，立即判

18、断该项目是否符合相关产品的适用条件：1、若项目已符合相关产品的适用条件，那我们可展开积极营销；2、而若项目不符合相关产品的适用条件，那我们应进行进一步的分析，看看究竟是项目的哪些条件不能满足，能否通过与项目业主沟通得以实现。通过判断项目是否符合产品适用条件，既可以为项目营销找准方向，提高项目运作的成功率，也可降低我行信誉度损伤风险和减少不必要的人力、财力等有限资源的浪费。建议三：为项目选择最合适的产品待添加的隐藏文字内容3再来一下这张图，从图中我们看出几个城镇化业务产品之间存在着相互交叉关系，如：一般城镇化项目贷款与县域高中、县域医院、县域旅游贷款之间，农村基础设施建设贷款与县域高中、县域医院

19、、县域旅游贷款之间都存在这种交叉关系。此外，同一项目，在项目的条件发生变化时，项目适用的产品也可能可以发生改变，如：一个符合一般城镇化项目贷款的项目，如果当地人大或人大常委会同意出具将项目贷款本息偿还资金纳入同期财政预算的决议，那么，此时这个项目又可适用农村基础设施建设贷款。因此，第三个建议就是要为项目选择最合适的产品。也就是说在一个项目同时符合几个产品时，我们就要选择一个最合适的产品去做。这里主要要考虑几个因素：一是看使用不同的产品时，项目贷款的风险是否会发生变化；二是项目贷款条件变更后，操作的难易程度是否发生变化。建议四：关注和把握好城镇化业务的主要风险点最后，我们在来看一下第四个建议，那

20、就是如何把握和控制城镇化贷款的主要风险点。同其他的贷款业务一样，城镇化业务贷款的主要风险点也无非在于承贷主体资格和实力、第一还款来源、第二还款来源等几个方面，但其具有特殊性：第一个主要风险点：项目承贷主体的资格和实力方面，除同其他贷款业务一样从营业执照、税务登记证、贷款卡、财务报表等方面来分析承贷主体的资格和实力外，对于城镇化业务贷款的承贷主体，还要重点关注承贷主体是否拥有有权部门对该项目运做经营的授权，其与当地政府之间的业务关系、人事关系以及资金关系等等。第二个主要风险点：项目合法性政策手续方面，除了同其他一般项目贷款一样需要的如立项、可研、初步设计、环评等基本手续，城镇化业务往往还会涉及一

21、些特殊政策的要求，如：旧城改造涉及的拆迁许可证、拆迁协议，道路等基础设施建设涉及的建设用地许可证、规划许可证以及施工许可证，园区土地开发涉及的土地征用手续等。第三个主要风险点：项目建设资金方面。对于城镇化项目而言，最主要的是关注财政垫支性建设项目的建设资金落实问题，一是分析这些财政资金来源的构成情况，看看中央、省、市、县乃至乡镇各级财政占比；二是通过相关的正式文件依据和各级政府的财政实力来判断这些财政资金来源的可靠性。第四个主要风险点：项目贷款第一还款来源保障方面。对于城镇化贷款来说，这主要分两种情况：一种是对有经营收益的项目（如园区土地开发、土地整理、县域收费公路、能源、水务等），该类项目的

22、资金基本能实现自求平衡，因此我们关注的重点就是项目的市场前景，投资回收期、政策调整等，而另一种情况是项目为无经营收益的（如纯公益性的农村村庄整治、文化、体育等公共事业场馆建设等）或项目自身收益不能实现项目资金自求平衡的项目（如收费公园建设项目）的，需要地方财政补助的项目，对这类项目我们评估关注的重点则是当地财政实力状况、政府债务状况以及当地政府的信用状况等。第五个主要风险点：项目贷款的担保能力方面。对于城镇化业务贷款的担保能力的评估，我们需要重点关注的是国有资产经营管理公司的实际担保能力。出于城镇化业务贷款投放区域、对象、用途等方面的特殊性，总行为强化三农业务的风险控制，实现三农业务的持续健康

23、发展，也特制订出台了三农信贷产品停复牌制度。该制度的主要思想就是：以产品为单位，以经营机构为对象，通过合理确定单项产品风险控制的最低目标要求，对产品超出目标要求的经营机构，实施业务停牌，避免风险问题进一步恶化，并督促其改进经营管理水平、改善风险指标状况，以重新办理相应产品的过程。目前，总行对三农对公信贷产品设定的风险控制指标有两个，一个是2009年以来发放贷款不良率低于5%；另一个是当年到期贷款收回率不低于95%。因为时间关系，今天我们只是了解了城镇化业务产品的一个大概，课后如果大家如果有什么疑问、想法或意见建议的，可以跟我们省分行农村产业金融部联系，联系人及联系电话如下： 谢谢大家！附件：主

24、要文件1、关于转发中国农业银行农村城镇化贷款管理办法（试行）的通知（浙农银办【2009】147号）2、转发总行关于开展农村基础设施建设贷款试点工作的通知（浙农银办【2009】147号）3、关于浙江分行农村基础设施建设贷款有关问题的批复（农银复【2009】1566号）4、关于转发中国农业银行县域房地产开发贷款业务准入规定的通知（浙农银办【2009】500号）5、关于转发中国农业银行县域高级中学贷款管理办法（试行）的通知（浙农银办【2009】797号）6、关于印发中国农业银行县域医院贷款实施细则（试行）的通知（农银办发【2009】823号）7、关于印发中国农业银行县域旅游开发建设贷款管理办法（试行）的通知（农银规章【2010】11号）8、关于印发的通知（农银规章【2009】27号）9、关于转发中国农业银行县域房地产开发贷款业务准入规定的通知（浙农银办【2009】500号）10、转发总行办公室关于政府投资项目信贷业务管理的意见的通知（浙农银办【2009】415号）11、关于浙江分行政府投资项目信贷业务有关问题的批复（农银复【2009】2069号）123关于认真贯彻执行中国农业银行 2009-2010年“三农”和县域信贷业务政策指引的通知（浙农银办【2009】705号）