银行信贷业务发展经验.doc

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1、立足服务巧定位 直面竞争求发展 绥芬河市支行信贷业务发展经验2008年9月22日我行正式开办个人商务贷款业务，这是邮储银行信贷管理制度重大革新的结果，为信贷业务的发展注入了新鲜的血液。为了更好地使邮储资金服务地区经济发展，扩大邮储个人商务业务规模，保障其健康快速发展，将个人商务贷款办成一项让客户称心，让企业收益，让政府满意的“三赢”业务，我行针对我市地方经济特色，客观、全面分析邮储银行所处的内外部环境，对竞争能力、发展方向进行认真细致的思考分析，明确了企业经营指导思想和经营发展战略，决定企业的市场定位是：利用不断完善的金融产品支持地方建设，推动当地经济的发展，造福于地方人民。同时不断丰富发展我

2、行的业务种类，做大做强信贷业务，确立我行在本市的金融市场地位。截止到2009年12月31日，我行累计发放贷款5.7亿万元，贷款余额4.12亿。其中个人商务贷款累计放款4.77亿元,贷款结余3.25亿元。成绩在全国遥遥领先。贷款市场占有率在绥芬河市贷款总额中的比率逐年上升，从年初的5.43%上升到现在的16.14%。我行的贷款余额净增占全市贷款余额净增的50%。以下是对我行个人商务贷款业务的开展情况的介绍。一、解放思想，结合特色经济，准确定位发展目标在邮储银行改革发展的时期，我们必须时刻保持解放思想的勇气和魄力，将新业务的开展范围延伸到城市的每个角落，这样才能跟上时代的步伐。银行的资金流动是相对

3、开放的，需要时刻接受各种经济体的冲击和挑战，因此相关政策必须符合时代的要求，否则会死水一片。解放思想在银行是永远不停息的话题。个人商务贷款业务作为我行新开办的业务种类，需要统一全体干部、职工的思想认识。在统一中凝聚力量，形成团结向上的合力，在活动中提高自身的素质，求得自我的突破，适应市场经济的不断发展变化的要求，最终促进信贷业务的健康蓬勃发展。绥芬河市地处边境，经济特色和区位发展优势显著，城市总面积460平方公里，人口常年保持在15万人左右，常住总人口62167人，下辖2镇14个行政村。城市小，农村少，特殊的地域经济情况，使农村基本被城市同化，没有真正意义上的“农民”。因此，我行的信贷业务发展

4、与其他县市行没有可比性。我行充分认识到，要想实现信贷业务健康长远的发展，必须找准发展定位，走出一条符合我行自身发展的特色之路。在做了大量充分详实的市场调研以及对发展前景进行分析预测后，我行更加坚定了全面加快信贷业务发展的信念。首先确定了“在激烈的金融市场竞争中，充分把握邮储信贷产品原则性和灵活性有机结合的产品优势，抓住地方经济特色，找准自身发展定位，大力发展以个人商务贷款为主、小额保证贷款为辅”的业务发展思路，并把开发新业务做为下一步工作重点，拓展贷款品种，确保信贷业务的长效发展。二、创建优质信贷团队，整合资源，打造同业品牌发展思路和目标确定以后，我行调整了信贷组织机构，成立了信贷管理团队、信

5、贷第一团队、信贷第二团队，人员增加到16人。管理团队的两位负责人各管一个团队，每团队又分成三个小组，新聘任的客户经理任组长，六个小组成员全部到位，其他各部门在做好本职工作的前提下，紧紧围绕奋斗目标做好支撑工作，真正做到以一当十。为了统一思想，我行召开了动员大会，播放了电视连续剧亮剑的片段，结合亮剑精神号召全行员工艰苦创业、上下一心，齐心协力，将信贷业务做强做大，结合刘亚楼上将一书讲解了团结协作才能取胜的道理，使全行员工对信贷业务发展坚定信心和向前发展的动力，全行员工快速投入日常信贷工作，管理部每天晚上安排培训课程，行长及业务人员轮流讲课，理论与实践相结合，为确保全年目标计划的顺利完成奠定了坚实

6、的基础。个人商务信贷业务是邮政金融业务发展的战略方向，是一个具有核心竞争力和高利润贡献率的产品线，我行充分认识到个人商务信贷业务发展绝不是为了应对外部环境变化的权宜之计，而是必须全力推进、长期坚持的战略方向，绝不能仅仅作为一项新业务来开办，而必须在经营理念、组织架构、人员素质、激励考核等方面进行全面转变和提升，既不能盲目扩张、片面追求速度和规模，也不能过分畏难、裹足不前，必须要扎扎实实、积极稳妥，切实锻炼队伍，打好基础。因此，为了确保业务的顺利推进，我行坚持优化资源配置，实行人、财、物重点倾斜，调动一切积极因素，充分支持个人商务贷款业务的发展。首先组建了高标准的信贷队伍，通过作业组织流程优化、

7、内部挖潜等方式，优先将综合素质高、工作责任心和敬业精神强的人员选配到信贷岗位，使信贷员队伍中既有专业知识扎实、富有朝气的年轻大学毕业生，又有社会经验丰富、实践能力较强的老员工，确保新老搭配、优势互补。在资金较为紧张的情况下，我行积极协调财务部门，压缩开支，统一为信贷部门配备了电脑、打印机、传真机和照相机等必要的设备，为信贷业务的发展提供了有力物质保障。业务开办过程中，我行在坚持信贷原则和风险隔离的前提下，借助网点营业人员熟人熟地、具有丰富人脉资源优势的特点，由其承担市场营销、信息收集、客户筛选和协助贷后管理等职责，在目前信贷员相对紧张的情况下，尽可能扩大业务的覆盖面，提高市场的渗透力。为广大客

8、户提供更全面，更优质的金融服务，是全行上下一致奉行的经营理念。是银行的生存之道，更是银行得以持续发展的助推力。我行通过加强信贷团队建设，完善设备资源整合，提供优质的金融服务所需的有力前提和保障，使我行从整体上创造了崭新服务品牌,打造了同行业竞争的亮点。三、提供优质服务，全力支持地方经济建设受国际金融危机不断蔓延和俄罗斯经济政策调整的影响，对于绥芬河这种以外向型经济为主的口岸城市来说，可谓遭遇了经济危机的“寒冬”。在这种形势下，我行结合自身优势，充分调整业务结构，规避金融风险，全力扶持中小企业和个体工商户发展，积极为我市经济建设发展助力，发放贷款品种均为经营性贷款，发放对象为个体工商户及中小企业

9、主，涵盖行业为通讯、国际物流、木材加工、汽配、电子产品、宾馆、汽车美容、建材、广告、装饰、日杂、药店、服装、饰品等，放款对象行业比较均衡，利于分散风险。同时为加快放款速度，在市委市政府的大力支持下，与当地房产局建立良好的合作关系，实现了3-5天的放款周期承诺。全行上下想客户之所想，急客户之所急，当得知客户有资金需求的时候，信贷部门组织人员、合理分工，行长亲自到房产局积极协助客户办理相关手续，组织信贷人员为客户填写相关单据，行内指派专车，为客户提供方便。同时，副行长带领令一组人员积极和省、市行沟通，保证放款的各项手续和工作的顺畅。在我行领导员工的积极努力下，2009年4月30日当天放款1499万

10、元，有效的解决了个体工商户的资金短缺问题，并得到了客户的一致好评。6月中旬，有一位客户来我行办理个人商务贷款，按照相关审批手续，我行当时不能为他的内厅厅位办理贷款。但是，我们并没有放弃这个客户，而是积极为他出谋划策，通过自身资源优势，最终解决了客户的资金短缺的问题。我们以真诚的服务，以实际行动感动了这位客户，赢得了更多的客户群体，实现放款500多万元。我行为客户提供多种配套服务，缩短放款时间、提高贷款额度、简化审批手续、降低贷款门槛，今年共为全市1695家企业提供贷款5.7亿元，快速地解决了企业资金链短缺难题，有效地支持了地方经济建设。此举多次得到市委市政府的赞誉，取得了经济效益和社会效益的双

11、丰收。四、专业化运营与规模化发展是业务长远发展的保证在人员紧张、资源有限的情况下，如何将个人商务贷款业务规模迅速做大，创造更高的经济效益，是亟待解决的课题。为此，我行在认真总结前期业务发展经验的基础上，提出了“专业化发展”的理念，通过“三个专业化”（市场开发专业化、作业组织流程专业化和区域管理专业化），提高组织运营效率，推动业务规模化发展。一是市场开发专业化。我行通过当地经贸局、工商局、行业协会等渠道“刨根式”收集客户信息，分层建立行业、市场和客户三个数据库。定期对数据库信息进行加工、处理、分析，掌握各行业的资金需求和分布区域，确定不同阶段的重点开发行业，准确锁定目标客户，避免市场开发的盲目性

12、。同时通过召开产品推介会等方式，集中推介、集中受理、集中调查，实施专业市场客户的批量化开发。此外，我行还积极推行产业链客户联动营销，针对当地特色产业，从已贷款客户切入，分析同一产业链不同环节的其他客户资金需求，进行有针对性的营销，从而实施整个行业的集中开发。二是作业组织流程专业化。我行在实践中逐步摸索出了“集中受理、集中调查、集中审批、集中放款”的作业流程模式。在受理环节实行行业集中开发、批量化作业；调查环节则根据行业客户开发重点，集中对某一区域客户开展调查，节省人力资源；审批放款环节要求每天固定时间召开审贷会，确保后台支撑部门为信贷员服务，保证信贷员有更多时间外出调查。同时，推行业务处理标准

13、化，明确每个环节的操作标准和作业时间。受理环节，将审核关口前移，提高前台受理标准，确保调查成功率；调查环节，主辅调查人员合理分工，缩短调查时间；审批环节，规范审批流程，明确各环节标准，提高审批效率。三是区域管理专业化。对信贷员实行分片管理，根据行业和市场的分布情况，准确定位目标客户群，合理划分信贷员的管片区域，对信贷员的工作进行量化，明确责任，提高主动开发市场的意识。五、加强对企业的风险管控是金融业务健康发展的保证个人商务贷款能否稳健发展，既关系到今后消费贷款等其他资产业务能否顺利开办，同时对邮储银行树立运行安全、品牌卓越的良好社会形象也具有重大意义。我行在完善个人商务贷款管理模式的同时，加强

14、企业自身的风险管理和风险控制，建立风险防范机制，不断完善企业内部风险评估体系，统一思想，提高认识，严防道德风险；选准信贷投向，严防增量风险；规范操作行为，严防操作风险。为个人商务贷款业务的良性长足发展奠定坚实的基础。一是加强制度建设，夯实风险管理的基础。我行在认真执行规章制度的同时，积极、实事求是的进行市场调查，根据市场的实际情况，切实可行的规避市场风险。在具体操作过程中，积极把握抵押物足额、变现快的原则，切实履行审贷会职责，逐步提高信贷队伍的经营管理和风险防控能力。二是增强风险防控能力，提升风险管理水平。我行通过制度设计、流程优化和人员素质提升来逐步提高掌控风险的能力，加强贷款流程管理，突出

15、做好客户的贷前调查、贷中审查审批和贷后的管理工作，通过交叉检验、多渠道核实客户信息，加强对客户还款意愿和还款能力的分析，将风险防范关口前移。同时，通过行业研究和行业知识积累，提高对行业风险的识别和防范能力。三是加强合规文化建设，建立风险防范的长效机制。为将风险控制更好地落到实处，我行严格落实总行提出的信贷员“八不准”规定，通过公布举报电话、定期回访客户等形式加强监督，规范信贷员行为，从而在全行建立了“合规、阳光、透明”的信贷文化，提高了信贷员守法合规经营的意识，养成了自觉遵守制度的好习惯，增强了自我约束、自我发展能力。以上是自邮政储蓄银行开办信贷业务以来，我行在工作的实践过程中不断探索，总结出适合自身发展的特色经验。“莫道今年春色晚，来年春色倍还人”。在未来的工作中，全行上下会凝聚一心、不断进取，结合工作中遇到的突发性新情况、新问题，不断查找不足，合理规避金融风险，完善各项工作。在省行领导的战略部署下，以更坚定的信念和更加饱满的工作热情，积极、稳妥、全面深化信贷业务工作，共同迎接邮政储蓄银行蓬勃发展的春天。二一年一月十八日