金融学毕业论文我国商业银行市场差异化营销战略分析.doc

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1、我国商业银行市场差异化营销战略分析China Commercial Banks strategy of market differentiation analysis姓名： 学号： 专业： 金融学 指导老师： 职称： 讲师 完成时间： 2010年10月 目 录摘要2Abstract3一 导论4二 差异化营销战略理论分析5（一）差异化营销的含义5（二）差异化营销的主要内容和含义5（三）实施银行营销差异化战略的意义5三 发达国家商业银行实施差异化战略的实践经验6（一）花旗银行差异化营销战略案例分析6（二）总结发达商业银行实施差异化战略的具体的情况7（三）借鉴发达商业银行实施差异化战略的做法8（四）

2、总结西方发达银行营销差异化战略实施的有效性9四 我国实施营销差异化战略现状分析10（一）我国商业银行实施营销差异化战略存在的问题101 对市场营销基本含义的认识102 了解商业银行产品的实质103 我国商业银行发展现状与不足104 发现我国商业银行实施差异化战略存在的问题13（二）我国商业银行实施营销差异化战略改进策略14五 结论16参考文献16致谢17我国商业银行市场差异化营销战略分析摘要随着社会和我国经济的不断发展，我国的商业银行和过去相比，不再是高高在上，不可一世。恰恰相反，随着我国进入WTO以及国家政策的不断开放，外资银行纷纷入驻中国，这些种种的改变，给我国的商业银行带来了不少的压力。

3、当今社会是一个讲究自我凸显个性的时代，该时代下的金融市场，是一个以客户为中心的市场。为了增加自身的竞争力，我国商业银行也适时的进行体制改革，并引入西方先进的营销理念银行差异化营销战略。本论文将从西方发达银行运用该战略的成功案例中，论证银行差异化战略的有效性和可实施性。与此同时，分析我国实施银行差异化战略的现状，找出实施过程中，存在的问题，试分析问题的成因，论证假设，即导致差异化战略在我国实施收效甚微的因素，是我国商业银行没有有效实施该战略，而差异化战略的本身没有问题。最后是进行总结，并提出解决的方案。关键字：商业银行 差异化战略 市场营销 China Commercial Banks stra

4、tegy of market differentiation analysisAbstractWith the continuous social and economic development of China, Chinas commercial banks from the past, is no longer a lofty and arrogant. On the contrary, as China into the WTO, the continuous opening up of national policy and foreign banks have settled i

5、n China, these sorts of changes have brought a lot of pressure.Todays society is a self-stress and prominent personality of the era, the era of financial markets, is a customer-centric market. In order to increase their competitiveness, Chinas commercial banks, institutional reform is also timely, a

6、nd the introduction of Western advanced marketing idea - Bank of differentiated marketing strategyThis paper will use the strategy of western development banks success cases, demonstrate the effectiveness of bank differentiation strategy and enforceability. At the same time, analysis of the implemen

7、tation of the Bank of the status of differentiation strategy, identify the implementation process, the problems and try to analyze causes of the problem, To demonstrate the hypothesis that differences in strategy led to the implementation of very little benefit in China factor is Chinas commercial b

8、anks do not effectively implement the strategy, and differentiation strategy itself is no problem. Finally, summary and proposed solutions.Key Words: Commercial Banks Differentiation Strategy Marketing一 导论随着我国的经济蓬勃发展，整个中国的商业银行也正逐步的在进行体制改革，以适应当下的新环境。因为，曾经的商业银行，是给人一种高高在上的感觉，人们会主动找上门，而当下，社会的进步与发展，让这种情况

9、早已不复存在，为了不被淘汰，催使现在的商业银行，不断地进行变革，过去坐在银行里，过着守株待兔日子的银行家们，从现在开始，学会早起，走出银行，寻求新的客源。同时，在不知不觉中，眼下的金融市场俨然成了由消费者为导向的市场。随着中国的改革开放，许多外资银行也纷纷入驻中国，使得当前中国的整个市场，形成商业银行供大于求的局势。本论文主要是分析营销差异化战略在我国商业银行的可实施性。因为，时代的变迁，让当下的消费者日趋理性，这是个讲究自我凸显个性的年代，许多的西方发达国家商业银行，早已认识到了这点，很早开始了对银行差异化战略的研究和实施，现在该战略在西方发达国家的商业银行，已经相当成熟，并形成自有的一套体

10、系。同时，我国的商业银行，现在也在实施该战略，但效果却不甚理想。因此，我认为对该战略在我国商业银行的可实施性进行分析，是有必要的，找出我国商业银行实施该战略效果甚微的问题所在，是客观因素阻碍了该战略的实施，还是主观上做的不到位。因为只有找出症结所在，才能促使我国银行更好的发展下面的分析主要分成三个大部分。第一部分是银行营销差异化战略的理论整理；第二部分，主要是借鉴国外发达银行发展差异化战略较为成熟的经验，以花旗银行为案例，进行分析，说明并论证了银行营销差异化战略是可实施性的，并且是当今银行市场营销较为有效的战略之一；第三部分，主要是说明我国商业银行现实施该战略所存在的问题，分析问题的成因，与西

11、方发达银行实施该战略的方式进行对比，然后提出改进的方法；最后是对全文进行相应的总结，得出营销差异化战略在我国商业银行，是可实施的这一结论，没有取得好的效果，是因为没有真正领悟该战略的核心，如果将实施该战略的营销现状加以改善，将会给商业银行带来巨大的收益。二 差异化营销战略理论分析（一）差异化营销的含义所谓差异化营销（differentiated marketing）、差异性市场战略（differentiated marketing tactics）、差异性市场策略，又叫差异性市场营销，是指面对已经细分的市场，企业选择两个或者两个以上的子市场作为市场目标，分别对每个子市场提供针对性的产品和服务以

12、及相应的销售措施。企业根据子市场的特点，分别制定产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略并予以实施 本段资料来源于：流串蜂 2010/08/16 第一段百科名片。（二）差异化营销的主要内容和含义商业银行差异化营销战略的实施，主要的内容有：市场细分、客户细分和根据市场环境变化，在同业的竞争中，建立银行自身的差异化优势。其中，市场细分的含义是，根据客户的购买习惯与行为，客户所处的地理位置与环境，以及当地的需求与资源状况等因素，把某一整体市场划分为具有不同特征的若干消费者群体。客户细分的含义是，主要是是将客户放在首要位置，根据客户的要求，客户的消费水平等因素，把客户群体划分为若干个具有相同特征的群体

13、，有针对性的提供服务。（三）实施银行营销差异化战略的意义差异化营销战略实施的主要内容，对其效用进行概括，则是市场细分是差异化营销战略的基础，客户细分是差异化战略的核心，建立与同业竞争对手不同的差异性优势，同时又建立一个特定的具有较强优势和特色的定位是差异化营销战略的目标。首先，进行市场细分的主要意义有两点，其一，每个银行的优势和资源是有限的，将市场进行细分，根据自己的优势，选择适合自己的市场，同时有效的规避竞争对手，减少成本的付出。其二，将市场进行细分，有针对性的设计产品，可以更好的服务客户，增加客户对产品的满意度。其次，实施客户细分的意义在于，真正领悟，客户是核心这一营销理念。客户细分能够有

14、效的降低成本，在减少资源不必要浪费的同时，继续获得客户的满意度。同样，在同业竞争中，建立银行自身的差异化优势的意义，是市场细分与客户细分的终极版，有效地将风险分摊与转移、合理的规避竞争对手，降低竞争压力、有针对性的服务客户，增加满意度以及合理的运用资源，减少成本的浪费。三 发达国家商业银行实施差异化战略的实践经验（一）花旗银行差异化营销战略案例分析花旗银行是当今社会实施银行差异化营销战略的先驱者。它根据客户的需求，对市场进行差异化的市场细分，然后，根据自身的资源与优势，选择了适合自身的目标市场，通过实施相对应的差异化战略，有效的降低竞争，规避了不必要的风险，获得了不俗的效果。自20世纪70年代

15、以来，花旗银行就根据不同细分市场中的不同客户需求，提供差异化的有针对性的服务，采用合适的服务营销组合策略，在最大限度地满足顾客需求的同时，还培养了顾客的忠诚度，获得了一定的竞争优势。例如，花旗银行在香港，通过市场研究和市场细分，发现了足以超过30万香港中小型企业，其中不伐一些很有发展潜力的企业。他们的服务需求是花旗银行的一个很强大的竞争优势，因此，花旗银行就此制定相关差异化营销项目，即围绕中小企业的需要，提供了方便的服务对象范围。同时，为了吸引中小型企业接受的营销沟通策略的银行服务，花旗银行也挑起了三项措施，一是聘请了行业的业务经理联系，小型和中小型企业，更深入的了解，提供上门服务或电子银行服

16、务，另一个则是通过其全球网络，提供花旗银行与海外市场的中小型企业，咨询服务，帮助企业分析市场机会和风险周围，甚至介绍客户到海外的商业知识，帮助企业开拓业务到不同的区域，三是经常组织中小企业，“下一个案例的商业论坛”邀请发言的业务精英，主要是在会计，税务，法律，管理和经济分析，提供咨询，让中小型企业更多更新的市场信息。在传播策略和共同合作下，极大地满足了目标市场，客户需求劳银行服务，赢得了大量的经营利润。（二）总结发达商业银行实施差异化战略的具体的情况上文已经反复提到了，银行营销差异化战略早已在西方发达国家发展成熟并形成一定规模体系。下面列举了诸多西方发达银行实施该战略的具体的情况。首先是市场定

17、位策略。市场定位是差异化战略的基础，很多根据其资源和优势的商业银行，会选择一个不同的市场，相应的制定差异化的策略。最常用的策略分为四种类型。其一是公司的业务，零售业务和银行卡业务的全面扩张，花旗集团是最为典型的例子；另一个是关于发展和资产管理业务，通常是渣打银行实施差异化营销的重点；三是突出零售业发展银行业务，典型的银行有东亚银行；第四则是母行的全球业务发展，主要是中间业务的发展和全球结算业务等等。正确的市场定位，可以有效的利用自身资源，不会有浪费的现象，与此同时，还能规避相应的风险。其次是产品差异化战略的实施。对于产品的创新，是商业银行差异化营销战略的核心。对于产品创新这一点，我从反面角度来

18、看，假如所有商业银行都拥有一样的产品，那么，赢得客户的重任将会全部倾斜于服务质量本身，从简单的待客办理业务到后来售后服务等等，全部仰赖银行工作人员的自身专业素养，越是人堆砌的工作，就越不易达到统一的标准，而且意外性等不定因素，不易掌控，尽管商业银行营销产品的实质是服务，但是有效的服务应该是“质而非量”，确切的不是传统的“微笑服务”，就能满足的国外很多发达的商业银行，在这个方面就做的很好，很多的金融衍生产品，就是最初为了满足客户的需求而创新出来的再来是客户细分战略。从公司业务角度看，将集中行销外商独资企业、中外合资企业、大型国有企业以及优质上市公司。从零售客户而言，中高收入人群是外资银行主要的营

19、销和服务对象。最后是区域战略和战略联盟战略。目前，外资银行正加紧在国内市场的布局和设置在中心城市国内经济发展的主要方向。许多外国银行已在上海设立的代表处，升格为正式的商业机构或分支机构，这样的安排能很好地服务，以点带地区的辐射影响。其次是外资银行的战略联盟，广泛用于启发在外国的金融业务。受地域限制和政策，大部分外资银行经营人民币业务暂时无法使用，即使外资银行的国民待遇，外资银行仍然离不开与中资银行合作，使外资银行，唯一的出路是合作。典型的是技术转移，共享和一体化的经营方式和产品等。 （三）借鉴发达商业银行实施差异化战略的做法随着西方经济的迅速发展，其发达国家的金融市场正慢慢的从卖方市场向买方市

20、场转变，银行同业竞争日益的激烈，与此同时，产品创新及营销也在逐步被西方银行家们重视，也同时得到了迅速的发展。具体的做法如下：首先，是产品的营销，必须有一个清晰的市场定位。现在的商业银行，和过去不同了，不再草率的创新产品，花费大量的精力在产品的试调上面，取而代之的则是，更加注重有针对性的前期调查，其相关工作主要包括调查、分析、评估各类细分市场，确定可进入的细分市场，同时了解市场规模、竞争状态以及目标客户的需求。同样的，银行也会花大量的时间在市场调研上，国外的银行就非常的乐意在市场调研上注入大量的工作，耗时少的则半年，多则长达数年之久。其次，要在服务上，体现出差异化。发达国家的商业银行非常了解自身

21、核心服务，通过重新的组合，向不同层次的客户，有针对性的进行不同的产品营销服务，形成差异化。同样，在不同的系列方面，动足了脑筋，一般都会创新出脉络清晰的产品系列。发达的银行，在差异化上面所下的功夫，有时可以达到一对一的优质服务，例如配套化方面，发达的银行将各类金融产品和服务项目预先配套，以适应客户在生命周期中所处的不同情况，从整体上满足和解决客户的各种需求，甚至是一对一的营销。再来，你会发现，好的商业银行，会有一套良好的管理机制。相较于国内银行的管理机制，发达国家的商业银行拥有一套完善且有效的管理机制。能够充分发挥其整体的营销能力。与此同时，与客户的“关系网”也是非常重要的，现在的商业银行非常注

22、重“关系”经理的培养。目前发达的商业银行中，传统的“客户经理制”正在向更好的“关系经理制”演变，这和当今的传统实体制造业的发展方向一致。这里的“关系”，其作用就是跨越多层次的职能、业务项目和地区、行业等界限，在此基础上与客户建立一套复杂的人际关系。“关系”经理不仅要保证为客户提供一流的服务，更注重深入研究企业的经营管理和发展策略，为企业发展提供顾问服务，并根据企业的发展方向分析客户潜在的金融需求，及时提供相应的产品和服务。（四）总结西方发达银行营销差异化战略实施的有效性商业银行营销差异化战略，在花旗银行的实施，可谓是相当的成功的，而且这绝非是偶然，很多较为发达的商业银行，都相继采取差异化战略，

23、并且取得了不俗的效果和可观的利润，例如渣打银行，荷兰银行，东亚银行等等。同时，值得注意的是，这些银行在实施差异化战略的时候，不单单在本国实行，它们一样将该策略运用到出自身国家以外的海外市场，我在上述案例中也提到过，花旗银行的差异化战略在香港就很成功。所以，事实证明，商业银行营销差异化战略是非常有效的营销战略，而且可实时性较强。这就说明了我提出的观点之一，即差异化营销战略在商业银行中的重要性，实施该战略，是非常有必要的。而我的第二个假设：“我国实施该战略时，没有像西方国家那样的得心应手，其问题的根源，并不在于该战略的本身，而是运用上的不妥，没有结合自身国情，如果借鉴国外的发展经验，并总结自身的情

24、况，在我国商业银行中实施营销差异化战略，将会带来很大的收益。”的这一假设，将会在下面论证。四 我国实施营销差异化战略现状分析（一）我国商业银行实施营销差异化战略存在的问题1 对市场营销基本含义的认识菲利普-科特勒所作的定义：“市场营销是个人和群体通过创造，并同他人交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。” 无论是传统的制造业，还是商业银行，只有真正的了解市场营销的本质，才能很好地将其运用到商业上的各个领域 菲利普-科特勒：营销管理：分析、计划、执行和控制，上海人民出版社1997年版，第21页。2 了解商业银行产品的实质美国著名的营销专家菲利普-科特勒，曾给产品下过这样的定义，即

25、向市场提供的一切能令人留意、获取、使用或消费的物品，该物品能满足人的某种欲望和需要。而商业银行生产的商品，从其特性，即无形性、差异性、增值性、易模仿性等等，就可以看出，它和传统制造业的商品有很大的不同，商业银行其实做的是“服务”买卖，它销售的是一种服务，像是存贷款、外汇业务、网上银行，电子银行，手机银行等，商业银行通过向我们提供货币流通上便利，收取一定手续费，以此获取利益。而我们常见的信用卡等，只是承载银行产品的载体，并非产品的本身。因此，商业银行产品的实质是服务。3 我国商业银行发展现状与不足首先，我先引入资本充足率的概念，即它是一个银行的资产对其风险的比率，能够有效的反应商业银行在存款人和

26、债权人的资产遭到损失之前，该银行能以自有资本承担损失的程度 引用： 资本充足率的意义。根据巴塞尔协议的规定，商业银行的资本充足率需要达到8%，核心资本充足率达到4%，而我们看下表1，10年前，我国四大国有银行的资本充足率除了中国银行以外，全部没有达到标准，说明我国商业银行在十年前，抵御风险的能力很弱。而随着，我国商业银行的体制改革，变成股份制以后，我国商业银行正逐步往好的方向发展，但是，相较于其他发达国家的商业银行而言，还是比较落后的，就拿资本充足率而言，发达国家的资本充足率将近20%，而我国很大程度上，还是相对比较薄弱的。很多地方仍然需要改进。图表 1 2008年四大银行资本充足率与核心资本

27、充足率资料来源：经济问题研究以及英国银行家2002年统计报告其次，我国商业银行还存在一个较为严重的问题，即不良资产相对于其他国家的商业银行而言，比例还是比较大的，虽然有相关报道指出，相较于还没有进行股份制改革之前，我国四大银行的不良资产率已经有了明显的改善，但是仍然不低，如表2和表3显示，我国四大银行的不良资产率，相较于其他比较发达的银行而言，不良的贷款率不容乐观，而中国在其他亚洲国家的排名中，也是以不良资产率排名第一而自居的，因此，以我国商业银行的现状而言，我们不能够掉以轻心。图表 2 2007年不良贷款率资料来源：亚洲复苏报告2007年9月号图表 3 2007年不良贷款率资料来源：亚洲复苏

28、报告2007年9月号再来，我国商业银行发展至今，从事银行业的工作人员与日俱增，当然，这一部分原因是为了顺应时代的发展，尤其像是上海这样的金融发展城市，急需要金融发面的人才，但是，同样，在急需人才的同时，会面临很多的问题，例如，人员管理，专业人员职业操守等问题，现在，很多银行都发现人员冗余这类的问题，这就是我国商业银行在发展过程中，需要及时克服的问题。无论是营销还是其他，作为银行，属于第三产业，他离不开人员，所以，如何有效的运用已有的人力资源，这是我国商业银行的一个首要考虑的问题之一4 发现我国商业银行实施差异化战略存在的问题下表是我国四大国有商业银行的营销战略汇总，如表4：图表 4 四大国有银

29、行营销战略汇总银行名称营销战略重点内容中国工商银行l 突出大中城市直辖市、沿海开放城市、省会城市以及经济基础较好的城市；l 争取优质的客户符合国家产业的政策，信用等级在全国统一信用评级A级以上者为信贷基本客户；有市场、效益好、守信誉的国有大中型企业、国家参资的大型股份制或合资企业；世界500强跨国企业；信用等级A级以上的中小优质企业；世界500强跨国企业；信用等级A级以上的中小优质企业；存款总额达到30万元人民币的个人客户等；l 扩大国际业务推进本外币业务一体化、海内外业务联动，加快海外机构建设；中国银行l 一个方向城市化、国际化、金融化发展方向；l 两个市场海内外市场并举；l 三个领域公司业

30、务、零售业务、投资银行业务；l 四个重点开拓有效益的重点地区（首选京、沪、苏、闽、陕、豫），重点行业、重点客户、重点产品；中国建设银行l 客户营销战略大行业、大客户、把争取上市公司作为实施“双大”战略的新突破口，把投资银行业务和商业银行业务结合起来为上市公司提供服务；l 客户分类战略分为大客户与中小客户、机构客户与私人客户，以改善行业结构和客户结构；l 区域发展战略突出大中城市在全行业务发展的主导地位；中国农业银行l 战略内涵以市场为导向，以效益为标准，打破区域、行业、所有制界限，把有生命力的优势产业、优良客户作为支持的重点；l 优质产业主要指高科科技产业、能源、交通、住宿建设、农业产业化等；

31、l 优质客户按销售收入、实现利税、资产负债率、贷款归行率、贷款占用形式等综合指标分别排序，名列前茅的成为“金牌客户”，总行直接掌握的“金牌客户”标准是：销售收入5亿元以上，实现利税6000万元以上，资产负债率70%以下，贷款回收率90%以上，此亦称作农业的客户“金牌战略”；资料来源：刘梓舟，我国商业银行战略对策与研究J，现代商贸工业，2008，（02）；可以从上表中，我们可以发现我国商业银行在实施差异化营销战略时，存在着以下几个问题。首先，我国四大商业银行在制定营销战略的时候，从上表可以看出，四大银行的营销战略非常具有中国特色，从中国工商银行的突出大城市战略，中国银行的“城市化、国际化、金融化

32、发展方向”和海内外市场并存，建设银行的“双大”战略，到农业银行的“打破区域、行业、所有制界限，把有生命力的优势产业、优良客户作为支持的重点”，这四家银行，无论其营销战略有多么的“花俏”，都围绕着“做大”这一词。我国商业银行没有切身的考虑到自身的优势和有限的资源，这是相当冒险和不明智的。确切的说，我国商业银行在制定商业银行营销策略的同时，没有考虑到差异化战略的真正内涵，而是直接转到了，商业银行在实施各种战略以后的收获！因此，总结以下我国四大银行在这方面的缺点则是，忽略了自身资源的局限性，没有进行市场细分，一味的想做“行业老大”，更没有想到客户细分，而是盲目的追求整体效果，没有领略到差异化营销的内

33、涵。其次，是我国商业银行产品创新的现状，银行的产品与实体经济的产品最大的不同，是非常容易模仿，且不易抓到法律的漏洞，除了我国的法律在这方面存在漏洞以外，我国商业银行自身也缺乏这个方面的意识，在这样的环境下，要实施差异化战略就相当的困难了，因为产品服务是银行的核心，没有优质的产品，再好的服务都是没有实际效用的，假设我国各大商业银行的产品没有差异化，那么客户在选择银行的时候，就会从银行的信誉度等服务的角度去选择，那么很容易就造成小型商业银行陷入困境，向四大国有银行，也会面临高质量的服务的压力，但是光四大银行是无法完全吃下整个市场的，这样，整个中国金融市场将会进入僵局。再来，我们除了产品的创新的差异

34、化以外，我国商业银行在实施差异化战略时，还存在服务上的雷同，我们没有很好的从客户的角度去进行寻求差异化，因为一味的和实体经济那样，微笑服务或者是提供好的硬件设备，当然这会起到一些作用，但这并不是什么长久之计，久而久之，客户会对服务有越来越高的要求，这样就像走进死胡同一样，会形成一种恶性竞争，所以实施有效的差异化战略，会缓解银行在这方面的压力，和实体经济服务行业的营销理念一样，银行业也应该注重“硬件”的建设，而非总是软件的加固（二）我国商业银行实施营销差异化战略改进策略上面已经论证，银行差异化营销战略是当今商业银行，比较有效的市场营销战略之一。其特点，就是“差异化”，制定与竞争对手不一样的经营策

35、略，有效的规避不必要的竞争。其主要的方法，即根据自身的资源和能力，寻求相对应的市场，并能够将市场进行有效的细分，然后根据细分市场，制定相对应的营销策略。于此同时，在细分市场的进一步举措则是细分顾客群体，进行有效的差异化战略，具体的措施如下：首先，我国商业银行必须进行有效的市场细分，上节已经客观的指出了我国商业银行在订立目标市场上，所存在的问题，不能一味的争大。像是小型的商业银行，就应该根据自己的资源来进行市场细分，有效的规避大的竞争对手，降低自身风险。而其他的大型银行，像是四大国有银行，本身就有很好的资源，如果一味的全部争抢做龙头老大的话，最后的结果将会陷入僵局，市场其实没有想象中的小，将其进

36、行市场细分，避开对手，选择自己最擅长的一部分，将其做大做好，这才是最为重要的。例如，建设银行，建设银行和淘宝网合作，推出的支付宝，就是抓住了这个细分市场，有效的抓住了商机，现在人们在淘宝网上购物，最先想到的就是支付宝，想到建设银行，这就是一个很成功的案例，当然，除了支付宝以外，建设银行还相继推出了U盾，这一网上银行支付工具，相比支付宝，U盾的功能更为完善，相比支付宝而言，更加的安全其次，除了市场细分以外，我们还应该有客户细分的概念，之所以我们在实施差异化营销战略时，不是非常的完善，其主要的因素在于我们真正将差异化战略这一思想，带到我们的实际的经营中，没有将其有效的和现行营销相结合。例如，现在商

37、业银行的信用卡办理，就存在一个很明显的不足，例如，学生不让办理信用卡，当然学生理论上属于无产阶级，还没有信用评级，很容易造成不良贷款，但是我认为随着时代的发展，当今学生也是一个主力消费群体，尤其是大学生，很多现在的大学生在大一的时候就已经开始兼职，已经不像过去那样纯粹的无产阶级，有一定的经济的来源，我们可以根据其特性，而定制信用卡，可以和很多地方相联系，因为大学生很快会进入社会，就是一个新的客户群体，如果我们能够在他们还没有进入社会之前，就抓住这个市场，不是两全其美，因为我还考虑到消费习惯的问题，一旦人们习惯的沿用一家商业银行的产品，和实体经济不同的是，客户不会轻易的去注销它，所以，现在的商业

38、银行，应该有这样的概念，进行一对一的服务，一对一的，有针对性的进行产品的创新。同时，还需要建立完善的管理体系，包括构建商业银行产品信息系统、确立银行产品定价体系和健全商业银行客户资源管理体系。银行必须有这样的一个意识，将营销看成是一个流水线，有生命力的活动，并且是永无止境的，形似网状的组织结构，必须协调才能发挥其效用，而不能将差异化营销当成单独的活动，完全没有组织性，这样的话，是不可能达到预期和希望的效果的。综上所述，可以总结为，根据自身的情况和能力，进行有效的市场定位，并有针对性的创新产品，形成个性化。在实施战略的时候，有效的规避服务的模糊化和体系的不健全，并切合实际的注重品牌的形成五 结论

39、综上所述，我得出了相关结论，验证了最先所提出的假设，即商业银行差异化营销战略，是现商业银行，最为有效和实施性较强的营销战略之一，并被许多当今较为发达的商业银行运用，且自成为一套完整的体系，我国商业银行在实施该战略不尽人如意的问题关键，并非该战略本身的问题。换言之，我国商业银行在实施该战略时，所存在的问题，客观的论述，应与该战略本身的有效性的联系不大，并不是问题的关键。而问题的关键，应该是我国商业银行实施该战略时的运用不当，没有真正的领悟该战略的核心所在，只是模仿了该战略的外表，没有实质。如果我们真正的将银行营销差异化战略的核心运用到实处，那么这也将会给我国商业银行带来收益，改善我国商业银行的现

40、状。参考文献 1 Tae Soo Kang, Guonan Ma, Recent episodes of credit card distress in AsiaR, BIS Quarterly Review, June 20072 Payment systems in the United StatesR, Red Book, CPSS, 20033 陈颖，2010，商业银行营销教程M，北京，中国人民大学出版社；4 何俊，浅谈现代商业银行差异化营销与市场细分，辽宁经济，2003，（01）；5 刘旦，商业银行营销的现状及发展对策J，经济与管理，2003，（06）；6 陆剑清，2009，行为营销学M，上海：立信会计出版社；7 梁雅敏，我国商业银行中间业务发展路径研究D，湖南大学，2003年；8 李志伟 赵云刚 王菲，论商业银行服务营销的策略J，经济经纬，2005，（05）；9 欧永生，商业银行战术之变J，现代商业银行，2008，（09）；10 欧欣美，金融危机背景下我国商业银行市场营销策略的选择，中国管理信息化，2010，（02）；11 王海燕，我国商业银行差异化营销战略J，吉林华侨外国语学院学报，2009，（01）；12 张箭，差异化战略：我国商业银行的必然选择J，大众商务，2004，（14）；致谢*