私人银行发展面临的问题及建议.doc

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1、浅谈我国私人银行发展面临的问题及对策建议摘要 ：私人银行业务是指专门为处于财富金字塔顶端的人士提供的一揽子专业化金融服务，其体现了银行与高端客户的合作价值、延长了客户关系的价值链。现今已成为各家银行争夺的焦点。文章从私人银行现状入手分析、剖析了问题并提出了一定的解决方案，希望对我国私人银行的发展有所帮助。关键词：私人银行 发展现状 方案对策一、私人银行客户群体现状近年来，随着多家国有银行相继启动私人银行业务，私人银行业务的发展和竞争进入到了白热化阶段。现阶段我国私人银行的服务对象大多是个人金融资产在100万美元或1000万人民币以上的客户。这类客户的比例占银行整体客户的20%，但创造的价值却高

2、达80%以上，这就是著名的“二八定律”。其实私人银行业务并不是新推出的一项服务，而是银行高端理财规划这种传统业务一种延续，是对高端人群所进行的近一步市场细分。与单纯的理财规划相比，私人银行业务立足于制定一整套解决客户金融服务问题方案,除了对客户财富进行合理的投资规划之外,往往还涉及法律、教育、医疗等一系列非金融类的增值服务,这对银行来说仍一个不小的挑战。（一）私人银行客户投资态度较保守、私密性较强中国的富人群体一直有“财不外露”的思想，对陌生人防范意识较强，不会轻易透露自身的财富来源或投资偏好。近年来金融危机、次贷危机的产生使私人银行客户对市场的风险性有了更直观的认识和更深刻的考虑，投资趋于更

3、加谨慎，并且显现出更强烈的多元化投资的意愿，除了艺术品及房地产投资等重头外，对股票、信托等资产多数投资者仍然保持观望态度，多数私人银行客户更愿意投资流动性好、稳定、收益率较存款利率高的固定收益类产品。（二）私人银行客户身份地位、投资偏好不同、需要进行深入市场细分现阶段私人银行的客户主要有以下人群：一是企业法人或私营业主，他们通过创业取得了巨大的财富；第二类是各类专业人士，包括职业经理人、高端管理人员、他们大多受过良好教育、知识层次高、有相当投资经验；第三类是专业投资人，他们对金融产品理解力强，或者自身就在投资各项金融产品、具有很强的专业性。综上，我国的私人银行客户在投资态度、行为和投资需求差异

4、较大，必须进行深入的市场细分才可以全方位了解客户。二、私人银行发展中存在的问题（一）私人银行专业人才匮乏由于私人银行业务提供的是私密性专属服务，这决定了私人银行服务人员必须具备专业的金融知识、丰富的从业经验、还需要知晓投资、会计、法律、心理学等相关知识。此外还要掌握例如高尔夫球、艺术品鉴赏投资等跨行业知识和经验。当前私人银行服务团队中年轻人较多，大多具有深厚专业背景和理论知识、但社会经验和生活经验尚浅、与客户交流时容易停留在表面，深入挖掘能力欠缺；相关的私人银行培训体系也刚刚起步、人员的认证体系、培训体系都不完善,客户经理和财富顾问经验有待积累。人才缺乏成了国内私人银行业务发展的一大瓶颈。（二

5、）金融产品研发和创新有待提高当前私人银行产品创新机制并不完善。我国现行的金融监管体系要求金融企业分业经营,银行与其他金融机构之间的产品综合化水平很低、产品同质化严重；现在银行除了能够提供各类标准化产品之外,难以适应复杂的个性化财富管理需求，产品创新度较低。且大多数复制国际市场产品，处于财富管理的初级阶段，主要提供股票、基金和结构化产品等有限产品组合。（三）高端客户对私人银行业务的认知度不高我国私行客户对财富采取非常审慎的态度。首先，相当数量的高端客户对银行管理个人资产能力的信任程度不高，金融机构的专业理财水平和信誉还没有达到令客户委托其替自己打理资产的程度。其次，由于我国的传统以及金融业所处的

6、发展阶段，私行客户对风险的承受能力不强。第三，大多数客户不愿意露富，因此不愿意接受他人代理理财，反而更愿意从事银行储蓄或购买国债等风险性较低的操作。（四）金融市场制度不完善、营销体系不健全目前,我国尚未建立起专门针对私人银行的相关管理办法和监管制度,由于私人银行所提供的服务与普通理财业务所提供的服务有很多不同,原有的一些管理办法已经不适用于私人银行的业务,相关部门没有明确的监管政策,私人银行的业务很难完全开展。 目前银行虽然已经认识到私人银行客户对银行的贡献度，但由于存在营销意识的偏差，私人银行业务发展存在障碍，尤其是售后服务却严重比较滞后，使得许多客户对私行项目一知半解，半信半疑，无法真正享

7、有其服务。三、开展私人银行业务对策建议（一）构建客户体系、优化服务模式银行拥有丰富的客户资源,在庞大的个人业务及理财业务之中蕴藏着大量的高端人士。目前只有少数的客户真正体验过私人银行业务，因此银行应该更加关注客户的整体体验而不是单纯进行产品推销。应在充分了解客户背景资料的基础上为客户提供相应的财富管理规划，让客户充分理解自己选择的解决方案并确认得到有效执行。此外银行还应加强监督环节，让客户感受到银行确实能够充分保证他们的权益。同时需要对目标客户进行细分，可以按照财富区间、行业区分私行客户的类型并提供适当的客户服务。（二）培养和引进专业人才队伍针对目前国内私人银行业务领域高素质专业人才十分匮乏的

8、局面,国内银行需要紧跟国际潮流，加大对相关员工进行专业教育和培训，力争在较短的时间内提高私人银行业务的整体服务水平。银行要精心挑选具备一定金融专业知识、懂得营销技巧、通晓客户心理的优秀员工作为私人银行业务的服务人才,加大对他们的培训和开发力度。（三）加强产品创新、提供多元化服务银行要提高私人银行业务的市场竞争力，不仅要向客户提供传统的金融产品如保险、基金外，还要积极开发与金融市场联系密切的风险资本、私人股权投资基金等金融产品。除此之外，还要为私行客户开发利率联接产品、股权联接产品等金融衍生品，以满足其多方位的投资需求。此外，提供高效优质人性化服务对于发展私人银行业务是至关重要的。对于以零售业务

9、为基础的私人银行而言,核心竞争力拼的就是服务水平的高低。由于政策的限制, 目前国内银行产品同质化现象严重,服务由此显得尤为重要。 对银行来说,应在充分认识到私人银行客户需求复杂性、多样性的前提下, 尽快形成符合自身特点的服务理念和文化,不断提高服务水平。对于私人银行客户,应专门为其设定一套快速、方便、高效的服务流程, 使私行客户得到全方面的服务。（四）提供人际网络的服务、帮助私行客户扩大交际面对于私行客户来说，良好的人脉有着至关重要的作用和意义。对于大部分私行客户来说，比起资产的增长、培养一个良好的关系网是他们更渴望获取的，良好的人脉资源不仅可以为其财富寻求一个更好的发展方向，而且可以帮助消除

10、一定的不确定因素，并且当个体出现困难时，更能有效地为其度过难关。私人银行服务则可以为客户们提供平台，供他们进行交流，并在他们的意愿下进一步让他们有着更多的接触，相互认识。例如提供艺术品投资鉴赏、红酒品鉴会、高尔夫俱乐部等，或为私行客户的孩子提供亲子班、户外拓展等项目，通过孩子让客户们之间自然的相互认识，而非刻意的安排，降低彼此的戒心来构造一个更为和谐的人际关系网络。这种关系网的搭建服务可为私行服务赢得更强的外部性和潜在增值。目前我国的私人银行业务尚处于雏形阶段，其业务交叉性和复杂程度还有一个逐步的发展过程。因此，为了发展对高收入群体的私人银行业务，当务之急就是进行深度细化的产品创新，银行必须不断了解私人银行客户的消费心理、需求特征、行为偏好、解构客户的需求层级，充分细分客户群，从细分客户群的不同需求出发，不断完善高端客户产品体系，有效 针对性的进行私人银行产品创新，提升管理与服务水平，提高客户满意度和忠诚度，实现私人银行业务的快速、持续发展。