村镇银行发展论坛叉流材料：以交叉检查为核心的小额信贷风控技术.doc

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1、以交叉检查为核心的小额信贷风控技术村镇银行发展论坛叉流材料小银行只能做小客户，这是台州银行在长期发展历程中总结出来 的朴素真理。台州银行自银座城市信用社创立至今20余年来，遵循 商业可持续发展理念，为大多数在过去无法从艮行获得贷款的小企业 和微小企业创造了获得银行贷款的机会，从而也创造出自身生存和发 展的空间。20多年的探索实践，我行已发展成为在全国小企业金融 服务和小额信贷领域做出突出成绩的一家城市商业4艮行，连续三年获 评银监会小企业授信业务先进单位。台州银行及主发起设立的村镇银 行以及业绩实证：一是做小客户可以取得低风险、高盈利的业绩。截 至2010年4月末，台州银行各项存款余额413.

2、 15亿元，各项贷款余 额291. 55亿元，贷款不良率为0.27%，实现净利润5. 14亿元，资本 利润率42. 24 %，资产利润率3.19%。2010年末我行共有有余额贷 款户5. 79万户，平均户额41. 09万元，其中100万元以下的贷款户 占到所有贷款户的92. 89/。，贷款余额占全部贷款余额的55. 83%;又 如由台州银行主发起的浙江三门银座村镇银行已成为浙江辖内贷款 户最多、户均最小、“支农支小”最富特色的村镇银行之一。2010 年3月份开业，截至2010年末，该行存款余额42976万元，贷款 余额61000万元，贷款不良率为0%,有余额贷款户数达2995户， 平均户额为2

3、0. 37万元，开业当年实现利润594万元，在地实现 村镇银行“支农支小”办行宗旨的同时，走上了商业可持续发展道路。 二是做小额信贷需要一个体系支撑。人民银行和银监会在倡导银行业 机构从事小额信贷，提出了诸如“六项机制”等要求，提出并实践了 小额贷款公司、村镇银行、持证的小企业贷款中心等方式，理由和目 的非常清楚，原有以大中客户为目标定位的4艮行运营管理机制是无法 适应小额信贷需要的，必须另建。而台州银行是一家以中小客户为目 标市场定位的银行，所有管理体系均围绕特定目标市场而建立。所以， 只有更专注，才能更专业；三是做小额信贷需要合适的信贷技术。小 额信贷风险控制技术是小额信贷管理体系建设的一

4、个重要部分，它非 常重要，但并非小额信贷管理的全部。现以台州银行小本贷款为例， 介绍我们的小额信贷定位、理念及交叉检查为核心的信贷技术，一、台州银行小本贷款业绩及管理理念 2006年1月份，台州银行对外推出小额信贷微小企业贷款业 务，产品名称为小本贷款。目标客户是生产经营性的小型和微型企业、 个体工商户、家庭作坊等小业主。产品设计金额在2000元-100万元， 期限0-3年，在还款方式上主要采用分期还款，在担保上不注重抵押。 宗旨是“为过去大多数无法从银行获取贷款的微小企业创造获得银行 贷款的机会”，当时设定的平均单户贷款余额不能超出5万元，象这 些在市场竞争中不要说风浪，即使一个最小的意外也

5、能使其生存面临 考验的小客户，到底能不能贷？该怎么贷？台州银行以“微小客户为 中心”，建立了一套独立于原有信贷体系以外的完整的小本贷款管理 体系，吸收并融合了中西方信贷管理经验和技术，经过5年多的努力， 成功实现了西方银行微贷模式在中国大地上的“本土化”，取得了非 常好的效果。现有贷款余额25亿元，平均户额10. 31万元。在所发 放贷款中，其中失土农民占比94%，无业城镇居民占比为5%，异地创 业流动人口占1%。加权平均利率约10%，不良率0.3%。主要理念如下：1、以一些有劳动技能并肯劳动的小业主为目标客户的客户观。 小额贷款要实现商业可持续发展，首先要使提供小额贷款的银行发展 具有可持续

6、性，所以贷款对象只有选择一些有劳动技能的经营者，且 经营项目要能盈利，才能保证贷款本息通过他们的经营所得顺利偿还。肯劳动则集中反映了银行对客户道德风险的防范，这些靠诚实劳 动谋生计的社会最底层的朴实的劳动者，其信用状况是非常好的。2、以不追求“零风险”为核心的风险观。单户小额贷款的风险 程度相对于大客户来说肯定较高，但小额贷款的单户风险虽然较高， 对4艮行来说更加重要的是遵循了风险分散的原则，总体风险可控。所 以为他们提供贷款就不能要求信贷员去做到“零风险”，要允许信贷 员发生一定的不良贷款。如台州银行对小本贷款信贷员有2%的笔数 逾期率容忍度，也就是说一个信贷员的不良率在2%以下时可以免于

7、处罚。管理层甚至认为不发放不良贷款的信贷员不是好信贷员，他(她）的过于保守会使银行丧失很多的盈利机会。3、以奉行小客户可普遍接受的“高利率”为特征的效益观。小 额贷款单户风险和成本相对较高，决定了银行开展小额贷款要奉行较 高的利率政策，让收益覆盖成本，并在管理上要求不断撇除坏帐。如 台州4艮行一年期小本贷款利率为14.4%，高于一般4艮行贷款利率，但 低于民间借贷和高利贷利率。事实证明，台州4艮行相对较高的利率水 平能被微小客户所接受，原因是业主自身劳动力的利润贡献就包含在 经营项目利润中，且小额信贷的利息总额相对较少，完全能被较高的 边际利润所覆盖。如一家夫妻早餐店，业主是既做厨师，又兼出纳

8、和 营业员，人工成本就很低，若在台州银行贷款5万元，期限一年，需 支付的利息额是4500元，但一年下来销售所得扣除直接成本完全有可能超过5万元，均可用来归还贷款本息。4、以贷款为先导的服务观。小额信贷要追求规模效益，必须追 求贷款的覆盖面，从而必须倡导新客户的开拓。针对这些大多数第一 次与4艮行打交道的小客户，最好的客户开拓方法是“先予后取”，一 笔微小额的贷款会把这些客户吸引到银行，并很容易会成为银行的忠实客户。当4艮行拥有一大批经过筛选的客户群后，日后就可以开展存 款、信用卡、结算、理财等相关产品的交叉销售。二、为什么选择交叉检查作为小额信贷技术 解决信息不对称问题是所有信贷业务所面临的核

9、心问题，小额 信贷也不例外。信息不对称在小额信贷业务流程中有三个层级，一个 是客户信息与调查人员之间的不对称，第二是调查人员与审批人员之 间的信息不对称，第三个是管理人员与小额信贷业务流程参与人员之 间的信息不对称。交叉检查就是有效破解这种信息不对称的有效手段。小客户的特点决定了小客户信息更加不规范，具体表现为没有 规范报表、家庭财产与经营资金难以分清、缺少抵押物等特征。所以， 我们所采取的调查技术是“到户调查、眼见为实”、“自编调查报告 (客户简易财务报表）”，交叉检查是具体的手段。而所有的信贷决 策都不能脱离真实的客户信息，它是基础，是一切信贷决策技术的基 础。我们不反对模型化的信贷评分技

10、术，但它也必须建立在真实的客 户信息获取之上，否则一切都是妄谈。而交叉检查不但能解决最基础 的客户信息真实获取问题，而且同样能运用到信贷决策和信贷检查等 信贷流程环节。如我曾在一笔贷款审批时就能通过交叉检查看出一个 客户现金与存货之间不匹配，客户从事再生资源行业，运行特点非常 简单，现金及银行存款变成存货、存货销售则变成银行存款或现金， 调查报告显示存货60万元，现金最高留存额则为15万元，我就怀疑 其存货的真实性，结果经客户经理核实果然存货属于合伙，且仅占1/5。三、什么是交叉检查 交叉检查是通过不同途径确认信息正确性的方法。贷款调查交叉 检查技术就是在贷款调查前、调查中和调查报告制作和贷后

11、检查管理客户信息进行真实性、准确性、完整性确定的过程。交叉检查有两个简单的逻辑关系，当二个或二个以上信息来源途 径，或同一信息来源途径通过勾稽关系推导得到基本一致的结果时， 这个结果的真实性和准确性就高；反之，会出现两种结果，两个结果 要么全错，要么只有一个正确。简单举个例子，比如我们手中有客户 的征信记录，但我们可以以开方式的提问方式问客户：“你在银行有 贷款吗？贷了多少？ ”有些客户会隐瞒，就证明他不太老实。不同信息来源途径包括：1)保证人；2)邻里；3 )同行或行业 协会；4)夫妻及其它家庭成员；5)合伙人；6)经营管理者或雇员；7)政府或其它信息来源，如经贸、财税工商、司法、海关、电力

12、等；8)申请信息与调查信息；9)上一次调查信息与本次调查信息；等 等。可以统称为“侧面调查”，其主要功效在于调查道德风险及大致的生产经营情况。同一信息来源交叉检查是指仅凭借对借款人的正面调查，通过对 借款人基本情况、财务情况和非财务情况、贷款用途和还款来源等相 关联内容项的交叉检查，验证调查结果的真实性、准确性和完整性的 过程。它是交叉检查的核心内容。四、如何交叉检查（以存货为例）单一客户的所有信息都不是独立存在的，所有信息之间均存在 勾稽关系，具体包括客户基本信息、借款用途和还款来源、财务信息 和非财务信息等，我们需要培训信贷人员姻熟的交叉检查技巧。以下以存贷的交叉检查为例说明。存货是指借款

13、人在生产经营过程中为销售或耗用而储存的物资。 对不同行业，存货的表现形式是不同的。工业制造业存货包括原材料、半成品、产成品及燃料、包装物、低值易耗品等；代加工行业的存货往往是别人的；商品流通企业的存货包括商品、材料物资、包装物等； 房地产企业的存货则是商品楼盘或土地等；服务行业的存货一般较 小，主要为物料用品、办公用品等。调查存货要注意报表和存货明细 帳相结合，明细帳和实地走访相结合,借款人口述和实际清点相结合。 在调查时注意反复印证，客户经理可以根据客户报出的数量、报表和 对实物的盘点，若初步知道存货行情就可以得出存货的总价值。1、交叉检查存货的权属、价款、质量借款人对存货的熟悉程度、存货清

14、单、提货单、托运单、出货单、 顾货仓库租赁合同、进货付款银行交易痕迹都可以交叉检查存货的权 属。对松散型合伙情况，存货还有可能存在部分权属有问题的情况， 需要更深入的交叉检查。如旧电机拆解行业。客户经理应知晓一个道 理，当存货量多、品种繁杂根本无法清点时，必定有存货清单，如配 送行业的存货等。委托加工行业、代销的存货并不能计入借款人存货。如电镀厂的在加工配件。存货应按进价或市价孰低来计价。死货应按市场价值保守折价或不予计价。存货的盘点是一项技能，眼见为实为交叉检查的基础。主要方法 有：1)有规则存放、包装存货。如叠放存货数量=底长数量*底宽数 量*叠高数量；2)抽样盘点。样本价款*总数量。3)

15、重点权重货物 盘点。选取价款占比高的重点货物进行盘点，而相对忽略低小散货物。2、现金与存货交叉检查贸易性行业存货会与现金通过销售、进货不断直接转化，生产性 行业则转化过程相对较长、较复杂，并和应收应付关联。调查的现金 流量最高水平与频度须与存货相匹配，尤其是一次性进货销售及季节 性行业，如果应收帳款水平彳艮低，最高现金余额与流量应低于存货量。 存货和现金的关系还表现在贷款用途为“进货、进原料”时，存货的水平能表明这个用途的真实性，现金的水平表示借款人为贷款用购货所作的准备。3、应收帐款与存货交叉检查应收恨款规模必须与存货、销售额、销售成本相匹配，这几项财 务数据能进行交叉检查的原因在于其本身的

16、关联性。存货的月周转次 数的累计就是销售成本中的主要可变成本，销售中的赊销产生应收帐 款。应收帐款的总体水平是稳定的、增加的，还是在不断减少，这对 与销售之间财务与非财务交叉检查非常重要。如客户产品全部赊销，每月销售100万元左右，一般三个月收 回应收帐款，则客户的应收帐款水平应在300万元以上。如果这个 客户的存货水平一般为10万元，考虑利润加点因素（如30%)， 那么这个客户每月存货必须周转达7次以上，可能不可能？因此， 在贷款调查中以下提问结果均可进行交叉检查。3、存货与销售成本、销售额存货是销售成本中的主要变动成本，存货的变量就是销售成本的 主体。如一家企业，期初存货100万元，期末存

17、货90万元，期间 进货150万元，则当期销售成本原材料消耗为160万元。因此，关 注存货的变化是存货与销售成本交叉检查的关键。从而也能通过行业 平均利润率来找到基本相吻合的销售额。例如，可以通过以下几个问 题来交叉检查一家服装店的存货与销售成本、销售额的关系：你现在店里存货有多少（并清点计价）？进货在哪里？上个月去进了几次，一共进了多少？上个月卖了多少？这个月呢？象这件衣服，进价时多少？ 一般卖多少？4、存货与贷款用途进货、进货往往是借款人申请人随意说出口的贷款用途，但往往 并不真实，可以进行交叉检查。如存货能销售好几个月，存货环节中 原材料、半成品和产成品不匹配，产能有问题，质量有问题，季节因 素等可以证明借款的贷款用途并不是进货。进什么货？进多少？资金怎么安排（自己多少，借款多少）？为什么？上次进货是什么时候？进了多少？5、存货管理与经营管理能力 存货的帐目、进货出货管理、原料和成品、半成品的配比管理、 存货的摆放、滞销商品的处理、死货水平都能体现经营管理水平。6、存货与行业风险 存货的市场行情如何，是否稳定，目前趋涨还是趋跌？与借款人 的借款有何关联？是否因行情上涨而屯货产生贷款需求，还是因下跌 引起产品滞销、资金流动困难而借款