更新版话术.doc

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1、1、这是一款怎么样的产品？答：定向增发市场是一块收益非常丰厚的市场，从06年5月至今参与所有能够参与的定向增发项目可以获得12倍的收益，累积年化收益高达63.98%，虽然如此，定向增发项目破发的比率为29.43%，单只定增破发的风险还是很大的，因此东源的这款产品通过信托嵌套有限合伙的模式拟合定向增发指数，旨在参与市场上所有定向增发获取定向增发的平均收益，从而在获得高收益的同时规避高风险。2、为什么定向增发市场收益如此丰厚？答：从定增本身的概念来说，定向增发是上市公司向符合条件的少数特定投资者非公开发行股份的一种行为。定向增发股票有三个特点：1、定向增发价格相对于二级市场有个相当大的折扣；2、定

2、增资产包规模较大，平均下来一个资产包规模是1.3亿；3、项目锁定期是12个月限制了定增股票的流动性。从这几个特点就可以看出，定增内在的属性将参与的门槛抬高，使得参与的主体大部分是大的机构投资者，比如保险公司、基金公司、社保、券商等机构或者有实力的自然人（比如刘益谦）。除此之外，12个月流动性的补偿也增加了这块收益！东源的这款产品就是想通过一定的产品设计让我们大众投资者都能够参与这块市场获取高收益。3、定向增发流程介绍答：l 对于每一支需要定向增发的股票申报审核的基本流程是：董事会提出议案、股东大会审议议案、证监会发审委审核、证监会发文核准发行。上市公司都会在相关媒体上发布以上四个阶段的公告，那

3、我们会利用我们的多方渠道去获取信息，并与拟定向增发股的公司进行联系，在其完成预案审核的时候达成初步的意向。l 在完成发审委审核之后，我们会向定向增发公司发出申购意向书，上市公司会在正式启动发行时向我们发出认购邀请书。在收到邀请书后，我们会在通过公司内部核准的基础上，向上市公司进行报价同时要缴纳保证金。在经过荷兰式竞标后，如果能够获得认购，再缴纳余款。以上过程均由上市公司上报证监会，并向登记结算公司提交增发股份登记申请；完成新增股份登记托管和锁定工作，定向增发项目就基本结束了。4、东源之前参与过定向增发么？收益怎么样？答：东源的股东之前有参与过定向增发，但是没有像如今这款这样为了构建指数频繁的参

4、与定向增发项目。在这里我们要对定向增发的另外一些特征做下解释和说明。定增项目不是说一次性全部发完，而是持续的不断的在市场中存续和涌现。比如今年1月份有6个项目可以参与、2月份有11个项目、3月份有10个项目、4月份有8个项目可以参与，东源旨在运用指数化的投资策略构建一揽子定向增发股票的组合，那么东源必然积极地参与这些项目而不是像在二级市场那样买卖股票，这就是这只产品不同于一般阳光私募产品的投资理念。5、为什么申购东源定增基金？答：说明定向增发的收益点l 定向增发市场是一个利润非常丰厚的市场，从2006年5月19日到2010年5月19日，定向增发年化平均收益率达到64%。说明定向增发为什么有收

5、益l 定向增发的股票大多是折价发行。这就使我们获得的股票有了很大的安全边际；l 定向增发的项目必须经过主承销商的尽职调查和証监会发审委审核，并且要符合国家产业政策，使定向增发的企业有很好的成长性。说明我们定向增发产品的特点l 定向增发市场需要的资金量非常大，对于大资金来说，参与单个项目，往往容易“踩到地雷”（举例：保利地产），风险非常高；对于小资金来说，又无法参与到这个市场，分享这块收益。我们这款产品的最大优势在于，我们采用了master和feeder，即主基金，子基金的模式，通过这种模式我们管理的定向增发指数型基金，以达到获得定向增发平均收益的目的，虽然我们可能会踩到地雷，但是通过这种指数化

6、的参与方式，就可以让这种风险在基金内部分散掉。这样既避免了大资金参与单只定向增发踩到地雷，导致巨额亏损的风险，又让小资金可以参与进来，获取定增市场的丰厚收益。6、同市场上其他产品相比，这款产品有什么优势？答：与不同的金融产品相比：产品东源定增基金公募/阳光私募PE收益由于折扣和长期投资，复利增长，收益达12倍之多。市场上公募基金中收益最高约7倍 PE的收益差异其实非常大，有的十几倍几十倍的都有，有的只有两三倍风险有折扣，形成安全垫，风险低无折扣，市场影响大，风险较大PE投资最终收益的是实现主要靠收购、兼并和上市。其中变数很多，波动大，风险很高流动性15个月的锁定期随时可以申购赎回，流动性好。普

7、通阳光私募也有6-12月的锁定期产品周期长，一般是5+2年，流动性差费用2.4%，业绩提成为10%以上的20%阳光私募的费用一般为2.7%，除此之外客户通常还需支付1%的认购费，再加上一定的业绩提成。隐形费用较多，费用一般在3%5%，业绩提成一般在20%40%之间。透明度投资策略明确，投资透明度高每日估值定期公开投资标的，但有较长时间滞后，每日估值信息不对称，透明度低，可控性差。项目退出前，基金无法估值7、这款产品的风险所在？答：风险包括两个方面：l 来自于大盘的波动，由于产品的标的股票最终还是要在二级市场卖出获取收益，所以大盘波动影响较大，但是现在的点位相对来说是很低的，比如现在大盘是270

8、0点，以8折的折扣买了股票，相当于在2160点的点位买入了股票，对于我们的投资者来说，这是一个相当低的点位。l 东源定增基金锁定期15个月，对于投资者来说，亟需资金时存在资金无法及时变现的风险。8、产品的结构挺复杂的？答：东源的产品采用“主基金”和“子基金”的模式也叫“Master”和“Feeder”。Master是有限合伙企业，Feeder作为该有限合伙企业的有限合伙人LP加入Master。Feeder既可以是有限合伙企业、机构、信托计划也可以是自然人，但是每个Feeder的规模至少是5000万。对于资金量不到5000万的投资者，既可以通过参加Feeder的有限合伙企业，也可以通过参加信托计

9、划来加入主基金。这是一个比较创新的模式，保证了资金持续不断的进入主基金中，主基金能够持续的参与市场上的定向增发项目。9、客户的资金安全么？答：东源定增基金有多层监管保证资金的安全性：l 主基金托管在中国银行总行，由中总行对基金实时监控；l 借助信托平台发行产品，信托公司对于资金也能进行监控；l 东源将主基金的公章和财务章托管到中国银行总行。在资金划拨程序上，东源发出指令，托管行进行审核，审核通过后才能进行资金的划转，从而保证资金安全。卖出股票资金同样是在资金账户和银行账户中划转，无法挪作他用，并且在有限合伙协议上对于投资行为作出了相应的限制和说明，GP承担的是无限连带责任。10、什么是定向增发

10、的指数化，指数化增强又是什么意思？答：如果能完全参与市场上所有的定向增发，就能得到一个定向增发的平均收益，这就是定向增发的指数化收益，据此我们定义了定向增发指数，作为我们产品的参照指数。因为资金规模不允许，我们主动选择，剔除确定的不好的增发项目，借助各大券商研究所的调研力量，选择好的增发项目，获得一个高于平均的收益的收益，这样实现了指数化增强了。11、通过哪些依据来选择增发的股票？答：东源通过股权投资部、研究部、投委会和风控委员会4个部门逐层审核最终选取定向增发项目，在时间匹配、资金匹配、行业周期匹配等具体条件下被动选择的基础上，对于各个定向增发项目我们采取主动选择的方式。我们用量化指标对数据

11、库做了深度的挖掘，对各个因子赋予权重，发掘出定向增发收益相关的因素，比如折扣、价格、PEPB等等，不同的因子权重也是不同的。12、决策流程？首先，股权部人员负责收集上市公司定向增发资料，并根据资料建立完整的数据库；再由研究部通过研究，提出“定向增发股票投资预案”，为投资决策委员会提供决策支持。投资决策委员会不定期召开投资决策会议，对预案进行审议，提出意见并修改，最终形成“定向增发股票投资标的提案”。投资决策委员会将“定向增发股票投资标的提案”提交风险控制委员会。风险控制委员会审核，并给出意见。最后交易部作为投资的具体执行部门，根据投资决策委员会下达的投资指令，进行具体操作。并将交易过程中的市

12、场反应情况提交投资决策委员会。13、能保证拿到定向增发，从而复制出增强指数化的收益吗？答：定向增发可分为3类。一类是不可获得的，包括一些确定重组概念的增发，如深发展向中国平安增发，所以这一部分是一开始就剔除的；第二类是仅面向股东及其关联人的项目，这一类也要剔除；第三类荷兰式投标型的增发，这些增发的获得主要是靠竞标，主承销商对收到的有效申购报价单进行簿记建档，将每一申报价格上的认购金额，按照每家认购对象最高档申报价格从高到低进行排序及汇总。发行人与联席主承销商根据簿记建档的情况，结合本次发行的定价方式、认购规则和募集资金需求情况，确定最终的发行价格和发行数量，也就是说对于我们这种既没有信托控制价

13、格风险，同时还有大量资金的合伙企业，获得定向增发拥有极大的优势14、现在参与定向增发的个体很多，大家的竞争会不会导致增发的价格过高，压缩利润空间？答：参与的个体增多肯定会导致利润被压缩，但是从参与定向增发的主体来说，因为定向增发门槛很高，个人参与是极少的。真正参与定向增发的主体还是金融机构，比如保险公司、基金公司、社保、券商等机构，包括东源在内的每个金融机构都会通过严格的机制来约束出价。门槛和出价的限制都会拉长利润收缩的过程，可能是5年也可能是10年，但是由于融资成本等诸多因素，最后收益总会维持在社会平均资金成本（约15%-20%）这个相对合理的状态。15、怎样保证收益分配是公允的？答：因为L

14、P的损益表现为净值的差异，所以我们需要的就是保证净值公允。我们建立了一套估值方法，这种估值方法已经由中国银行的认可。我们把定向增发股票的折扣率平均分配到一年的每天里，以下是具体估值的说明：非公开发行有明确锁定期的股票的初始取得成本为P0，上市日的前一交易日为t0，上市日为t1，上市日的前一交易日二级市场收盘价P（t0），锁定期（从上市日到解除锁定日之间的自然日数量，含上市日但不包括解除锁定日，通常为365天）对应的自然日天数为T日，在定向增发完成后且仍处于锁定期内的估值日t日，该股票的二级市场交易价格为P（t）,折价率N%= （P（t0）-P0）/ P（t0）*100%，估值日该股票的二级市

15、场交易价格为P（t）,本基金该日对该股票的估值单价为：P = P (t)*1-N%+N%*(t-t1+1)/T (N%=0)P=P(t) (N%0时： P=P（t）-P（T0）-P0*T-（t-t0）/T， P=P（t）*1-N%+N%*（t-t1+1）/T，当N%0 时：P=P（t）。两种估值方法核心区别在于对折扣定义的不同：现行估值方法将折扣定义为增发价格P0与上市日前一日价格P(t0)的差额P，因此折扣率会随着股票的波动而变化。其不公允表现在当股价上涨时，折扣占现价的比例越来越小，从而导致每日折算进入净值的收益率越来越小，后加入的客户无法分享其持有时间中由折扣带来的应得的收益率；反之价

16、格下跌时，折扣占现价的比例越来越大，从而导致每日折算进入净值的收益率越来越大，后加入的客户能获得远远超过其持有时间中由折扣带来的应得的收益率；下跌情况下，量变到质变，到极限状况，当价格等于或低于折扣额时，净值将出现零或负值，此时加入的客户可以零成本或负成本获得所有基金资产。新估值方法将折扣定义为增发价格P0与上市日前一日价格P(t0)的差额P在P(t0)中的占比，即折扣率N%。因此折扣额会随着股票的波动而变化，但无论股票价格涨跌，客户总能获得其持有期内折扣率带来的应得的收益率。17、现有价格的高低会影响到后进LP的利益公平吗？答：因为子基金购买的不是某一股票而是主基金，面对不确定的价格涨跌，这

17、不影响估值的公平性，所以也就不会影响利益分配的公平性。18、关于资金链方面，因为我们要抽样复制指数化的定向增发，所以资金链是不是要求很高，我们怎么样保证资金链不断。答：1、我们的产品在市场上有很强的吸引力，能够保证不断有新的资金进入；2、在第一期有大股东1亿资金的注入，之后会在苏州国信集团内做一个系统的推介，这又是资金的又一个注入点；3、东源的股东和管理人有多年的证券从业经验，已经建立完善的销售体系，能够确保资金链的衔接。19、我们的基金总在不停的投资定向增发项目，如何保证客户赎回基金时资金充裕客户能够赎回？答：我们有四道防线。第一道，我们在投资决策流程中规定“募集来的新资金需要在2个月内投出

18、去”，这样在第14个月前，该些项目已经解禁，可以通过出售该部分股票获得资金来源；第二道，因为子基金和股票是不对应的，我们可以用主基金的剩余资金为到期的子基金赎回做准备；第三道，我们会连续主动地不停发起子基金，加之我们的产品在市场上有很强的吸引力，力争新资金的不断进入；第四道，持有的现金不足支付时，对于当日的赎回申请，我们依据有限合伙协议，参照公募基金规定逐日赎回，即以当日合伙企业持有的现金为限，分别核算现金类资产和非现金类资产对应的合伙份额，并按有限合伙人持有合伙份额份数占合伙企业合伙份额总份数的比例逐日赎回。20、信托募集时间如何与定向增发时间相匹配？答：06年有49个定增项目可以参与、07

19、年有133支项目、08年有101支项目、11年以来每个月平均有9个项目可以参与，所以项目源是充裕的，一旦资金募集完成就有新的项目可以参与，时间匹配不是问题。如果真的出现资金闲置的情况，我们会进行一些现金管理（投资于货币基金、短期国债、国债逆回购等等风险极低标的）。21、市场上有其他定向增发指数型的基金，东源的定向增发产品相对于它的优势答：1、与单只定增项目的对比，利用信托嵌套有限合伙形式，既能让大众参与定向增发市场的高收益，又在内部消化掉单只定增项目破发的风险。2、与市场上指数化同类产品相比，基于我们对于自己产品以及定向增发市场的信心，我们让利于客户，我们将浮动分成的基点设为10%，也就是说基

20、金管理人收取收益10%以上的20%，相应的在给渠道方面的分成也会更高。3、公司股本结构上的优势：核心管理层相对均衡持股保证了团队的稳定性。以团队的工作方式保证了产品发行和公司运作的可持续性。排除了由于个人原因而影响公司的运作。4、券商的工作背景n 我们的工作更加缜密，提前考虑很多可能出现的问题，例如如果遇到长期停牌的股票（双汇发展）或者大额赎回的情况，我们将参照公募基金的相应办法做处理。n 单纯依靠私募研究是不够让我们深度挖掘市场的，所以宗旨是做站在巨人肩上的研究者研究者的研究者，以券商的研究和投资成果作为研究基础，更精准、效率的发掘投资标的。n 团队的融资能力较强，这从资金的方面保证我们能够

21、参与资产包规模大及折扣大的资质较好定向增发项目，相应地促进了产品的投资业绩。5、与市场指数化同类基金相比，估值更加公允。非公开发行有明确锁定期的股票的初始取得成本为P0，上市日的前一交易日为t0，上市日为t1，上市日的前一交易日二级市场收盘价P（t0），锁定期（从上市日到解除锁定日之间的自然日数量，含上市日但不包括解除锁定日，通常为365天）对应的自然日天数为T日，在定向增发完成后且仍处于锁定期内的估值日t日，该股票的二级市场交易价格为P（t）,折价率N%= （P（t0）-P0）/ P（t0）*100%，估值日该股票的二级市场交易价格为P（t）,本基金该日对该股票的估值单价为：P = P (t

22、)*1-N%+N%*(t-t1+1)/T (N%=0)P=P(t) (N%0)22、怎么保证能拿到定向增发的项目？答：l 投资者可能会误认为一些幕后的操作影响定向增发股票的获得，但如今定向增发过程公开透明，07年出台相关法律文件上市公司非公开发行股票实施细则和关于基金投资非公开发行股票等流通受限证券有关问题的通知，使定向增发市场走向规范化，保证定向增发的信息是公开透明的；l 定向增发项目源稳定增长。08年即使在IPO停止的情况下，也有42支定向增发项目可以参与，2010年有105只定向增发可以参与。定向增发已成为上市公司重要的融资渠道，定向增发项目的存在性有保障。l 定向增发市场大部分都是采用

23、荷兰式投标的方式发行，这种投标方式是主承销商对收到的有效申购报价单进行簿记建档，将每一申报价格上的认购金额，按照每家认购对象最高档申报价格从高到低进行排序及汇总。发行人与联席主承销商根据簿记建档的情况，结合本次发行的定价方式、认购规则和募集资金需求情况，确定最终的发行价格和发行数量。对于定向增发的主要参与者，保险公司、基金公司、社保、券商等机构来说，我们都有相对严格的风控流程，通过同样的竞标流程都可以以合理的价格折扣拿到股票。23、会不会有一些幕后的操作影响定向增发股票的获得？答：过去可能会有，但是随着法律监管的逐渐严格，这种情况已经没再出现。07年出台了相关法律文件，上市公司非公开发行股票实

24、施细则，关于基金投资非公开发行股票等流通受限证券有关问题的通知，定向增发也受到证监会的监管，以保证其公允性，透明性。定增的主要方式荷兰式投标型的增发主要是靠竞标，主承销商对收到的有效申购报价单进行簿记建档，将每一申报价格上的认购金额，按照每家认购对象最高档申报价格从高到低进行排序及汇总。发行人与联席主承销商根据簿记建档的情况，结合本次发行的定价方式、认购规则和募集资金需求情况，确定最终的发行价格和发行数量。也就是说对于我们获得定向增发拥有极大的优势。另外，我们的合作券商对定向增发项目的优劣提供重要的参考建议。24、作为单个投资者，对于认购这种产品来说，是否存在择时问题？答：存在择时的问题，但是

25、择时对于投资者来说很难掌握，而现在整个市场的估值不高，是进入的一个很好的饿时机，如果投资者风险承受能力很低，我们建议采用定投的方式。定投使得下撤的风险降低，我们对这个方式做了一些测算。拿其中两个方案来说:1、按月为单位，每月1日按照基金净值（定向增发指数）认购定向增发基金200万元人民币（如遇周末，顺延至当月第一个交易日）。通过历史的模拟，自2006年5月1日到2011年5月1日，模拟账户年化收益率为39.36%。2、按月为单位，每月1日按照基金净值（定向增发指数）认购定向增发基金200万元人民币（如遇周末，顺延至当月第一个交易日）,至15个月后第一次基金赎回后，将赎回金额全额投入（以10万单

26、位取整）。通过历史的模拟，自2006年5月1日，到2011年5月1日，模拟账户情况年化收益率为49.08%。对于特定的投资者我们甚至可以让我们的投研团队为其量身定制相应的定投策略。25、担心前面选股太好，后面加入是否价位太高？答：l 前后成立的时间不一样，后面进入的信托计划还有部分折扣进入，所以导致价格有差别。l 我们对定向增发的收益进行研究，发现它呈散点分布在每一年中，比较平均，所以对客户来说不用担心后加入利益受到影响。智联招聘- 欢迎下载资料，下面是附带送个人简历资料用不了的话可以自己编辑删除，谢谢！蒋rong超男 | 已婚 | 1988 年9月生 | 户口：湖南永州 | 现居住于广东深圳

27、-宝安区3年工作经验 | 团员 | 身份证：广东省gz市宝安区51810118613345324(手机)E-mail: 314855817求职意向工作性质：全职期望职业：销售业务、销售管理、市场期望行业：专业服务/咨询(财会/法律/人力资源等)、教育/培训/院校、通信/电信运营、增值服务工作地区：深圳期望月薪： 4001-6000元/月目前状况：我目前处于离职状态，可立即上岗职业目标喜欢营销管理类工作，喜欢有挑战的工作，大学四年一直在挑战自己，挑战自己的极限，一直在做营销的兼职，坚信“也精于勤而荒于嬉”一直严于律己，在各方面都要从严要求自己。相信自己总有一天会成功的！只有自己不敢做的

29、招生工作，定期到中小学校门口驻点宣传，联系各学校任课老师开展招生工作。项目经验教育经历2007/09 -2011/06 湖南大学 | 市场营销 | 本科在校学习情况曾获院校级三等奖在校实践经验2008/03 - 2010/10 大学生英语周刊衡阳市推销员到衡阳市区域经理 *2008年推销员，在学校新生开学期间向学生和家长推销学生英语报*2009-2010年学生英语报衡阳地区区域经理，负责在衡阳各高校组建团队销售学生英语报，团队培训，团队维护，最后指导团队销售。*2009-2010年。衡阳行动者文化传播有限公司招生代理负责公司在衡阳地区的自考、成人高考、家教培训的招生工作，制订季度招生计划，实行电话营销，接待客户的来访、洽谈工作。到各医院和各事业单位接触式发放传单并且交谈留下有意向人的电话以后回访。并且做出了良好的业绩。培训经历证书语言能力英语：读写能力良好 | 听说能力良好专业技能附件附件简历| 简历内容|