我国商业银行个人理财业务探讨——基于浙江稠州商业银行的调查毕业论文.doc

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1、本科毕业论文（设计） 论 文 题 目：我国商业银行个人理财业务探讨 基于浙江稠州商业银行的调查我国商业银行个人理财业务探讨基于浙江稠州商业银行的调查摘要：随着利率市场化进程加快，社会融资需求持续增长，互联网理财的异军突起，商业银行个人理财业务将面临机遇和挑战。单个商业银行要想在中国理财业务市场占一席之地，必须将个人理财业务提高到战略层面进行规划，不断完善其业务形态。本文以浙江稠州商业银行为切入点，采用网络调研法对我国商业银行个人理财业务进行了调查，运用图表分析法对我国商业银行个人理财业务现状进行概括分析，并采用实地调研法对浙江稠州商业银行的个人理财业务进行了解，运用SWOT分析法对浙江稠州商业

2、银行个人理财业务的发展进行详细的战略分析，提出具体的参考建议。本文的目的是推进浙江稠州商业银行个人理财业务的发展。关键词：商业银行；个人理财业务；SWOT分析法 Discussion of Chinese Commercial Banks Personal Financing BusinessBased on the Investigation of Zhejiang Chouzhous Commercial BankAbstract: With the accelerating process of interest rate liberalization, social finance d

3、emand continues to grow, and Internet banks spring up like mushrooms, causing commercial banks personal financing business to face the opportunities and challenges. In order to occupy a position in Chinese market, a single commercial Bank must improve personal financing business to strategic level a

4、nd constantly improve its business forms.Taking Zhejiang Chouzhous commercial Bank as the breakthrough point, the author uses the network research method to investigate our countrys commercial banks individual financing business, uses chart analysis method to summarize the present situation and prob

5、lems of our countrys commercial banks individual financing business, and comprehend Zhejiang Chouzhous commercial Banks personal financing business by the method of field investigation. At last the author uses the SWOT analysis method to do detailed strategic analysis on Zhejiang Chouzhous commercia

6、l banks individual financing business development, and puts forward concrete advice. This paper is aimed at promoting the development of Zhejiang Chouzhous commercial banks individual financing business.Key Words: Commercial Bank; personal financing business; The SWOT analysis method目录一、绪论- 1 -（一）研究

7、背景- 1 -（二）研究意义- 1 -（三）文献综述- 1 -（四）论文研究的主要内容- 2 -二、我国商业银行个人理财业务概述- 3 -（一）个人理财业务的概念- 3 -（二）我国商业银行个人理财业务的发展历程- 3 -（三）我国商业银行个人理财业务的现状分析- 4 -1.从银行理财产品发行数量和发行规模角度分析- 4 -2.从理财产品的发行主体类型角度分析- 5 -3.从理财产品的种类角度分析- 5 -4.从个人理财业务服务质量角度分析- 6 -三、浙江稠州商业银行个人理财业务介绍- 6 -（一）浙江稠州商业银行介绍- 6 -（二）浙江稠州商业银行个人理财业务简介- 7 -（三）浙江稠州商

8、业银行个人理财产品及其特点介绍- 7 -1.“财丰理财”产品介绍- 8 -2“如意宝 ”产品介绍- 8 -3.“财睿理财”产品介绍- 9 -四、浙江稠州商业银行个人理财业务SWOT分析- 9 -(一)个人理财业务优势分析- 9 -1.理财产品良好的品牌效应- 10 -2.理财业务先进的经营理念- 10 -3.理财产品广阔的分销渠道- 10 -4.售前风险揭示，售后运行情况披露。- 10 -(二)个人理财业务劣势分析- 11 -1.外部劣势分析- 11 -(1)金融体制的制约- 11 -(2)居民理财意识不强，对理财业务的了解不足。- 12 -2.内部劣势分析- 12 -(1)银行知名度不高，资

9、产规模有限。- 12 -(2)理财产品同质化- 12 -(3)理财从业人员素质有待提高- 12 -(4)理财业务科技支持不到位- 13 -(三)浙江稠州商业银行发展个人理财业务机会分析- 13 -（四）浙江稠州商业银行发展个人理财业务威胁分析- 14 -1.来自基金公司和互联网金融的竞争威胁- 14 -2.来自同业竞争威胁- 14 -(1)来自国有商业银行的竞争威胁- 15 -(2)来自其他股份制商业银行的竞争威胁- 15 -(3)来自外资银行的竞争威胁- 15 -五、浙江稠州商业银行个人理财业务发展策略建议- 15 -（一）保持发行数量和发行规模的稳定增长，加强产品的组合和创新。- 15 -

10、（二）加快理念转变，深化服务意识。- 16 -（三）普及个人理财知识，统一口径强势宣传。- 16 -（四）明确业务定位，完善管理体系。- 16 -（五）提高理财经理业务素质- 16 -（六）抓紧落实私人银行的开设，提供“贵宾理财”。- 17 -参考文献- 18-一、绪论（一）研究背景2004年，我国开始推进资本市场的改革开放和稳定发展，10年时间我国国民经济翻一番，家庭收入和个人可支配收入的快速增长，居民个人理财需求日益突出。潜在投资者希望利用闲置资金进行高收益低风险的有效投资，投资理财将逐渐演变为人们的主要经济活动。2013年，我国新一届领导人上台之后，金融改革的步伐加快，利率市场化的不断推

11、进，存贷利差缩小，商业银行面临业务结构转型，大力发展包括个人理财在内的中间业务已成商业银行的必然选择。个人理财业务不仅成为商业银行新的利润增长点，而且变为商业银行提升竞争力的有效工具。（二）研究意义我国个人理财业务发展时间短，目前仍处于发展的初级阶段，与西方发达国家的个人理财业务存在较大差距。通过调查发现，我国商业银行个人理财业务暴露出理财产品单一，理财服务系统不健全等问题。为加强业务风险管理和完善个人理财业务服务体系对我国商业银行个人理财业务的发展进行探讨，对促进个人理财业务健康发展以及金融创新具有现实意义。理财需求促使个人理财市场的发展，个人理财市场规模扩大和服务机构增加，导致我国理财市场

12、已出现群雄逐鹿的现象。浙江稠州商业银行要想加速市场拓展，抢占市场先机，提升吸金能力，必须对自身个人理财业务进行战略分析，取长补短的同时还应该做到面临机遇不错过面对挑战不畏缩。希望通过我的浅薄研究对浙江稠州商业银行的个人理财业务的发展有帮助。（三）文献综述1.对于我国商业银行个人理财业务发展现状的分析：武彬彬（2013）分析指出我国金融业分业经营制约束我国商业银行个人理财业务的发展，只有结合我国制度和国情才能使我国商业银行个人理财业务更好更快地发展。朱强（2013）分析指出我国商业银行个人理财业务存在缺乏有效的品牌营销策略和专业的理财人才、理财产品同质化、理财业务门槛高的问题，对应指出商业银行个

13、人理财业务的发展要求。梁涛（2014）认为商业银行理财产品同质化缘由于信息不对称、声誉薪酬条款、经济主体有限理性等因素造成的羊群效应。针对我国商业银行理财产品趋同问题分析其原因及影响，提出政策性建议。2.对于我国商业银行个人理财业务发展对策建议的探讨：邵源春、张海秀、王奇 （2013）共同分析我国商业银行个人理财业务的发展现状及存在问题，一方面，认为健全商业银行个人理财业务内部运行机制要求商业银行加强市场细分准确定位产品、加大技术投入、加强人才培养、扩大产品宣传、加快对理财产品和营销渠道的创新、提升服务质量和水平。另一方面，认为完善商业银行个人理财业务发展的外部环境需要我国建立健全金融体系、完

14、善相关法律法规、加快银行业改革等措施的配合。张一峰（2013）通过对中信银行个人理财业务的调查以及SWOT分析，结合美日的成功经验、我国国情和中信银行自身发展水平，对中信银行提出加强个人理财品牌建设、产品创新、业务创新，大力发展金融商城体系和私人银行的建议。陈金香、马葵（2014）通过对我国商业银行理财发展动力分析和与外国发达的理财市场相比，列出存在的问题，通过分析提出进一步发展理财业务的对策建议，包括优质服务、高素质人才、多性质产品等具体措施。(四)论文研究的主要内容通过对商业银行个人理财业务由点及面式的调查，先利用图表分析法对我国商业银行个人理财业务发展状况进行整体分析，后介绍浙江稠州商业

15、银行个人理财业务的产品及其特色，重点运用SWOT分析法对其发展情况进行详细的分析，最后针对浙江稠州商业银行个人理财业务发展现状提出发展建议及展望。二、我国商业银行个人理财业务概述（一）个人理财业务的概念个人理财是指客户根据自身人生规划、资产状况和风险属性，制定并执行理财目标和理财规划的过程。个人理财业务是指商业银行理财专业人员根据客户的资产状况及风险属性的不同，利用商业银行的理财产品为服务载体，提出一套适合客户的，具有明显的实用价值和针对性的理财建议，协助客户实现财富的保值增值的目标，从而达到客户财产效用最大化的专业服务。 (二) 我国商业银行个人理财业务的发展历程我国商业银行个人理财业务的发

16、展具有发展时间短、速度快、前景广的特点。2 0 0 4 年7月，光大银行推出中国国内第一款人民币理财产品阳光理财B计划。2004年9月，我国银监会正式批准国内商业银行开展人民币理财业务。2005年初，四大国有商业银行相继获得银监会批准，经营人民币理财产品。2006年后，结构性理财产品开始主导国内银行理财产品市场。2008年，受国际金融危机的影响，一些商业银行理财产品出现零收益甚至负收益现象，个人理财业务发展经历了一场前所未有的考验。经过银监会的规范调整后，个人理财业务恢复健康发展。2012年度，我国共有120家银行发行了个人理财产品，发行数量达28,239款，发行规模达24.71万亿元，发行数

17、量和发行规模同比分别增长25.84%和45.44%，发行数量和发行规模创历史新高引用来源：普益财富金融理财服务平台公布的2012年银行理财能力排名报告。银行的理财业务的收入已占中间业务收入的四分之一，成为我国商业银行新的利润增长点引用来源: 由中国银行业协会理财专业委员会、香港银行学会和金融时报社联合主办的“2013年两岸四地银行业财富管理论坛”上发布的中国银行业理财业务发展报告。2013年度，我国银行理财产品的发行继续保持高速增长，发行数量为56827款，发行规模约为56.43万亿元，较上年度增长85.87%引用来源：普益财富金融理财服务平台公布的2013年银行理财能力排名报告。（三）我国商

18、业银行个人理财业务的现状分析1.从银行理财产品发行数量和发行规模角度分析：根据普益财富公布的数据，绘制出2013年我国银行理财产品发行数量（单位：款）和发行规模（单位：元）的柱状图分别为图表1和图表2： 图表1：2013年各季度我国银行理财产品发行数量柱状图数据来源：普益财富金融理财服务平台公布的2013年银行理财能力排名报告图表2：2013年各季度我国银行理财产品发行规模柱状图数据来源：普益财富金融理财服务平台公布的2013年银行理财能力排名报告由图表1和图表2可见，2013年四季度我国银行理财产品发行数量快速上升，发行规模迅速扩大。同样根据普益财富公布的数据统计得知，2012年我国银行理财

19、产品发行规模近达25万亿，而2013年我国银行理财产品发行规模超过56万亿，相比2012年翻一番，银行理财产品发行规模的成倍增长足以说明我国银行理财业务在初级阶段正进行跨越式的发展。2.从理财产品的发行主体类型角度分析根据普益财富发布的关于2012年和2013年银行理财产品发行数量的数据报告绘制出如下图表3：图表3：2012年和2013年不同发行主体类型所发行的银行理财数量对比表格发行主体类型股份制银行国有银行城市商业银行农村金融机构外资银行发行数量所占百分比（2012年）37.57%28.14%25.36%4.73%4.20%发行数量所占百分比（2013年）35.06%29.19%27.73

20、%5.83%2.19%数据来源：普益财富金融理财服务平台公布的2012年银行理财能力排名报告和2013年银行理财能力排名报告通过图表3中的内容分析得：股份制银行仍旧是理财产品发行的主力军，其发行数量上的绝对领先地位未有丢失，但其发行数量同比下降2.51个百分点；国有银行发行数量同比上升了1.05个百分点；城市商业银行发行数量同比上升2.37个百分点；农村金融机构发行数量同比上升1.1个百分点；外资银行依旧处在本体化过程中，其发行数量同比下降2.22个百分点。可以看出，2013年度股份制银行和外资银行失守的市场份额被国有商业银行、城市商业银行以及农村金融机构所占领。3.从理财产品的种类角度分析通

21、过调查发现，我国商业银行理财产品仍存在同质化问题，缺乏实质性的创新。从投资币种看，以人民币理财产品为主；从投资期限看，以短期理财产品居多；从投资运用的金融工具看，以债券型、信托型、结构型为典型，商业银行通过理财产品所募资金在用于组合投资方面存在“羊群效应”。笔者将理财产品同质化的原因归结为：（1）创新能力不足，缺乏专业的产品开发人才和技术。创新产品的研发需要金融高端人才，需要先进技术，研发出的新理财产品还要承担风险。商业银行作为盈利性机构，必须考虑成本和风险系数，而且金融创新不能申请专利保护，所以存在一家银行进行了产品创新，其他银行进行快速复制的现象。（2）对客户的理财需求了解不充分，没有对目

22、标客户进行细分，不能提供差异化的理财产品。现有商业银行个人理财都有门槛限制，产品认购最低额为五万人民币，忽视五万以下闲散资金流的作用，存在明显的弊端。（3）我国金融业分业经营制约束了商业银行理财产品的创新，如果我国金融业采用混业经营制，增强与证券，保险，基金等金融投资工具的紧密互助，提供商业银行自主创新的空间。4.从个人理财业务服务质量角度分析通过调查发现，我国商业银行个人理财服务专业性不高，质量偏低。一般商业银行仅提供咨询服务，侧重宣传现有的产品，能提供理财建议书的银行为数不多，对客户的人性化服务质量有待提高。部分银行仍存在销售理财产品时重点宣传其收益率却忽视了风险揭示的环节的现象。个人理财

23、业务是一项综合性的服务，从业人员不仅要具备专业知识、理财经验，而且要具备良好的人际交往、组织协调和公关能力。高端客户对理财客户经理的要求自然苛刻，做到让客户满意必须具备高质量的服务水平。三、浙江稠州商业银行个人理财业务介绍（一）浙江稠州商业银行介绍浙江稠州商业银行的前身为义乌稠州城市信用社。2006年8月改建为浙江稠州商业银行，成为一家具有独立法人资格的股份制商业银行。目前注册资本有15.32亿人民币。目前，全行资产总额已达1071.15亿元，并在上海、浙江、江苏、福建等地设立分支机构80余家，在江苏东台、广州花都、浙江岱山和普陀、重庆北碚和忠县、江西吉安、四川龙泉驿、云南安宁等地发起设立了9

24、家村镇银行，机构网点遍布国内9个省（直辖市）。浙江稠州商业银行坚持走差异化、低成本、轻模式的发展道路，始终贯彻“来自市场，更懂市场”的经营理念，努力打造“市场银行”品牌。在自身实力增强的同时，品牌价值和市场影响力也日益提升。浙江稠州商业银行相继荣获多项荣誉，在英国银行家杂志公布的“2013年全球银行1000强”榜单中，排第559位，列国内银行排名第52位。近期在“金融界”网站上荣获“2013领航中国金融业年度最具成长性区域性银行奖”。（二）浙江稠州商业银行个人理财业务简介浙江稠州商业银行的个人理财业务是指该行接受个人客户的委托，按照事先约定的投资计划和方式为客户提供投资或资产管理的综合化金融理

25、财服务活动。该行开设个人理财业务较晚，只发行人民币理财产品，理财产品少但精。笔者在浙江稠州商业银行网站获悉，2014年第一季度，浙江稠州商业银行共销售83期理财产品，募集资金同比增长14.79%，理财产品吸金能力明显增强。“普益财富”发布的普益标准银行理财能力排名报告（2014年第1季度）显示，浙江稠州商业银行理财能力综合排名在全国157家商业银行中排第30位。“普益财富”的测评结果一直是国内银行对自身理财业务发展的一项重要参考依据，在银行业内享有较高的权威性。该报告从6个维度对全国15237款理财产品进行了量化分析，浙江稠州商业银行在运行信息披露规范方面列第28位，风控能力列第29位，评估问

26、卷得分列第33位，收益能力列第35位，发行能力列第37位，理财服务丰富性排第47位。（三）浙江稠州商业银行个人理财产品及其特点介绍“如意财富”属于浙江稠州商业银行的财富管理品牌，始终坚持“守信、尊贵、如意”的理念致力于为客户提供让客户满意的理财服务。涉及个人理财的产品有:“财丰理财”、 “如意宝”、“财睿理财”系列人民币理财产品。1.“财丰理财”产品介绍主要面向个人及机构客户发行，具有运作科学、投资稳健、风险适度、期限多样等特征。该理财产品的投资类型属于组合投资类，收益类型为非保本浮动收益型，风险等级为中低风险，适合保守型、稳健性、进取型、激进型的客户购买。该系列理财期限：一般在半年以内。认购

27、金额分：A、B、C、D款（A:5-30 B:30-100 C:100-300 D:300以上 ，个人客户认购起点为5万元，超过部分按1万元倍数累加。）认购同一期但不同款的理财产品的收益率不同，分A、B、C、D款的方式向客户销售。根据调查发现，“财丰理财”是浙江稠州商业银行理财产品的主打品牌，也一直深受广大客户的青睐。“财丰理财”理财产品是浙江稠州商业银行通过对目标客户群理财需求的细化分析和对所投资金融工具的严格筛选，兼顾金融资产的流动性和收益性，采用由专业人才进行统一管理，分离定价的合理运作方式。“财丰理财”投资期限灵活多样，客户可以根据自身需求选择和合理规划，从而获得更高的回报。2“如意宝

28、”产品介绍“如意宝”人民币理财产品，产品投资类型与“财丰理财”相同，但产品收益类型为保本浮动收益，风险等级为低风险，适用于安逸型、保守型、稳健型、进取型、激进型客户。认购金额分A、B、C、D款的标准也跟“财丰理财”相同。通过对“财丰理财”和“如意宝”的投资情况说明进比较不难发现两者投资的金融资产稍有不同，绘制出如下图表4：图表4：“财丰理财”和“如意宝”的投资情况对比图根据调查发现，“如意宝”的预期收益率低于“财丰理财”的预期收益率。一般情况下两者的实际收益率作比较，也是“财丰理财”高于“如意宝”。这也验证了风险与收益成正相关的投资学理论。3.“财睿理财”产品介绍“财睿理财”是浙江稠州商业银行

29、针对理财金额达600万元及以上高端客户定向发行的一款人民币理财产品。该理财产品具有个性化、方便灵活、回报丰厚的特点，可根据客户需求量身定制，在期限、起息日、到期日、预期收益率等产品要素上都可以协商处理。“财睿理财”的发行将为以后私人银行工作的开展打下基础。四、浙江稠州商业银行个人理财业务的SWOT分析SWOT分析法是一种能够较客观而准确分析一个单位所处在同类群体中竞争态势的分析方法，被广泛应用于战略研究。在激流涌进的银行理财竞争浪潮中，浙江稠州商业银行的个人理财业务有优势，也有劣势，如何扬长避短是一个问题。能否抓住发展机遇，克服前进困难又是一个问题。解决这两个问题，首先要做的就是对两个问题中的

30、要素有清晰的认识，下面笔者将对浙江稠州商业银行个人理财业务进行SWOT分析。 (一)个人理财业务优势分析1.理财产品良好的品牌效应浙江稠州商业银行经过二十多年日积月累的长期发展，已经全面进入我国长三角经济圈的核心区域，无论在客户群还是在银行圈内，口碑和市场影响力进一步提升。浙江稠州商业银行的“如意财富”理财品牌效应提升的高度值得他行自加以借鉴，品牌体系日趋成熟。财丰理财自第一期发行至今，以比他行理财产品高回报，低风险的声誉驰骋在理财圈内。一直受到客户的热捧，经常会出现在认购期的前几天就销售一空现象，部分有购买欲望的客户错失投资良机后对其关注加深，饥饿营销在潜移默化进行。当然，赢得广大客户的满意

31、信赖和业内的高度关注及评价反映该行的理财投资能力和综合能力都是名列前茅的。2.理财业务先进的经营理念在理财业务方面势必会对客户群体理财需求的细化分析，不仅了解理财市场需求而且了解投资市场，对投资项目进行严格筛选，选用最优质的投资资产组合实现投资效用最大化，授客户以渔，为客户提供贴心、周到、便捷的理财服务。3.理财产品广阔的分销渠道浙江稠州商业银行分支机构多、分布广。在上海、浙江、江苏、福建等经济发达地区设立80多家分支机构，所发起的九家村镇银行规模也在逐渐壮大，机构网点已经遍布九个省（直辖市）。在任何一个机构网点都可以办理理财业务。也可以通过网上银行或手机银行购买理财产品。手机银行已经实现智能

32、终端全覆盖，凡浙江稠州商业银行电子银行客户均可登录网银或手机银行，在“理财产品”模块下自助认购理财产品并进行相关的查询类操作。在理财产品的募集期内接受投资人的认购请求，交易时间为每一自然日的0:00至24:00，客户服务便利度进一步提升。据2013年浙江稠州商业银行年报显示：网上银行销售额占银行理财产品的29.53%。4.售前风险揭示，售后运行情况披露。 通过对江苏省东台市富安镇的五家银行的实地调查发现，浙江稠州商业银行个人理财业务的风险揭示环节做得比较让顾客满意，经办个人理财业务的柜员详细地向客户讲解理财产品的性质和运行情况，并提醒顾客认真阅读认购说明，重点是风险、流动性、收益三方面。而中国

33、银行富安支行和邮政储蓄银行富安支行的顾客对该行的“理财产品”“基金”“存款”三种投资方式有混淆理解的现象，经办柜员向顾客宣传其产品时，并未解释清楚其产品性质，只是侧重对收益率的夸大，而在风险揭示方面并未做详细的讲解，导致顾客在购买后有被忽悠的感觉从而怀疑其产品的可靠性。理财业务的正当宣传和合规办理也是吸引优质客户的亮点。2014年4月22日浙江稠州商业银行在官方网站上发布2014年第一季度“财丰理财”理财产品运行管理报告，具体包括理财产品基本要素、产品运行管理概况（投资范围、具体投资比例）、资产运行情况说明。根据普益财富发布的报告显示，2013年纳入银行理财能力排名前100家商业银行中有51家

34、银行没有对其运行中的产品披露任何运行公告，占比超过1/2。运行情况的披露使个人理财业务更加透明，对全面普及人们的理财知识教育有促进作用。在售前风险揭示，售后运行披露两个环节上已经充当模范带头作用，这不仅对该行的个人理财业务的发展有促进作用，而且对整个商业银行个人理财业务的规范化也有正面影响。(二)个人理财业务劣势分析1.外部劣势分析 (1)金融体制的制约现阶段我国金融业实行分业经营制，商业银行不得独立从事证券、保险、基金业务，金融体制的制约压缩了商业银行理财业务的服务空间。目前，许多国家已经放开金融业分业经营的监管，允许甚至鼓励商业银行开展混业经营，许多外资银行不仅可以承销证券、保险、基金产品

35、，而且可以直销自己开发的产品，大力提升外资银行在理财市场中的竞争力。我国商业银行自开设个人理财业务至今，货币市场一直是商业银行人民币理财资金的主要投资方向，投资市场的单一化阻碍理财产品的创新和个人理财业务的整体发展。 (2)居民理财意识不强，对理财业务的了解不足。在通货膨胀的环境下，居民虽然对资产有增值保值的愿望，但个人理财观念难落实到行动中。居民对理财产品的风险和收益关系理解不深刻，对理财业务的运行模式不了解，从而导致对理财产品的接受程度不高。银行在做好个人理财和客户的对接工作上承担责任，普及理财知识、培养理财意识、主动出击提供超前服务的从业态度也是必不可少的。2.内部劣势分析(1)银行知名

36、度不高，资产规模有限。 银行虽在长三角经济圈内有一定的知名度，但扩大到全国范围内知名度并不高，国内篮球迷或许对浙江稠州商业银行有耳闻，因为有一个CBA球队是由浙江稠州商业银行参与组建并冠名的。2013年银行业报告中，按2012年底总财产规模排名仅列第71位。在知名度和资产规模方面远落后于国有银行和部分发展较好的城商行。(2)理财产品同质化目前个人理财的产品只有:“财丰理财”、“如意宝”、“财睿理财”系列人民币理财产品。“财丰理财”和“如意宝”在投资类型上还相同，仅在投资方向上有一些偏差，因此区分出非保本浮动和保本浮动两种收益类型。这样导致在满足客户差异化的理财需求上仍欠缺的现象，不能使提供的服

37、务和产品同市场所需求的相匹配，更重要的是不能精确地满足投资者的需求，提供差异化、个性化的理财产品和理财服务。对浙江稠州商业银行自身而言，理财产品的单一也侧面反映个人理财业务的风险高。(3)理财从业人员素质有待提高虽然浙江稠州商业银行在开展人才资源发展战略，不定期地召开视频会议对理财经理进行培训，在招聘理财经理时也提出高要求，但根据调查实际情况并不是十分乐观。在浙江稠州商业银行发起的江苏东台稠州村镇银行发现，配备的理财经理少，但每位员工均可以向客户推介理财产品，造成销售人员对金融衍生工具等更为复杂的专业知识和相关风险揭示尚不能完全满足客户需求的结果。 (4)理财业务科技支持不到位在科技日益发达的

38、今天，商业银行的个人理财业务同样对科技支持当然也可以高要求。浙江稠州商业银行缺乏一套为个人理财客户量身定做的一套软件，包含为客户做财务分析，确认客户财务目标，量化客户风险特征，提供投资建议等一系列程序。目前外资银行已经在理财业务方面使用客户关系管理系统（CMR）用来掌握客户资料、统计客户信息、分析客户需求，这样既有利于客户关系的维护又可以针对性地提供理财计划和产品。(三)浙江稠州商业银行发展个人理财业务机会分析根据国家统计局发布的关于我国城乡居民人民币储蓄存款年底余额数据显示2012年底我国城乡居民人民币存款余额近40万亿，这一数据隐藏着我国个人理财业务发展的潜在机会。目前，国民财富的增长和投

39、资渠道的狭窄形成尖锐的矛盾，存款是存款人在保留所有权的条件下，把使用权暂时转让给银行的资金。如果银行能提供优质的理财产品和良好的理财服务，在人们的风险承受能力范围内必然会把存款资金转用购买理财产品。根据国家统计局发布的关于城镇居民人均可支配收入和名义增长的数据绘制出折线图如下图表5：数据来源：国家统计局官网城镇居民人均可支配收入逐年提升，个人理财需求增加。城镇居民人均可支配收入，可以用这部分收入进行消费投资购买个人理财产品和服务。可支配收入对个人理财业务有决定性的影响，需求必定刺激供给的发展。银行理财产品规模迅速扩张实际上是特定形式、特定程度的利率市场化的表现形式。在通货膨胀背景下，银行吸收存

40、款的难度越来越大，理财产品相对灵活，且能够提供高于同期存款利率水平的投资回报率，因此理财产品作为吸收存款的重要手段被银行广泛应用。个人理财能提供融资渠道，并促进债券市场甚至金融市场的发展。个人对投资理财的需求日益高涨，商业银行的个人理财业务的发展将迎来黄金期；可交易资产种类及可涉足的市场领域的丰富等为银行理财提供了广阔的发展空间；商业银行经营转型，重视中间业务的发展，将助推商业银行个人理财业务的前进。市场竞争将促进财富管理业务的细分，优化其业务生存环境。浙江稠州商业银行可以根据自身实力，调整理财业务的发展战略，发挥理财销售网的优势，最终形成有效、合理的业务链布局。(四)浙江稠州商业银行发展个人

41、理财业务威胁分析我国商业银行理财业务规模壮大，迅速成为国内财富管理业务中的霸主。随着社会融资结构的彻底变化、利率市场化的推进、大资管时代的到来，银行个人理财业务也面临着前所未有的挑战。1.来自基金公司以及互联网金融的竞争威胁基金公司在理财产品市场发展时间长，规模大，已经形成较为完整和成熟的产品群，能更广泛地足客户需求。运作透明度高，市场形象较好，从业人员素质高，基金公司积极筹措推出面向高端客户的基金。互联网金融的出现和倡导的客户体验，对银行理财产品的研发理念将产生巨大的冲击。互联网金融颠覆传统金融模式，改变金融业格局，零售银行业务面临冲击，助推利率市场化，迫使银行抬高资金成本。2.同业竞争威胁

42、为争取更多的客户资源，银行间竞争激烈。主要表现在价格方面，各家银行争相调高同类理财产品收益率来吸引客户，甚至不惜缩小银行利润空间扩大市场规模。(1)来自国有商业银行的竞争威胁国有商业银行在开展个人理财业务的内在优势不可否认。国有商业银行综合实力强，客户对国有商业银行的信任度高，从而造就坚实的客户基础。国有商业银行分支机构多，能满足客户的就近办理个人理财业务的需求，给客户提供了便利。国有商业银行的员工规模和高规格配置为个人理财业务建立了良好的人才梯次队伍。同时国有商业银行具有网络设施优势和品牌资源优势。(2)来自其他股份制商业银行的竞争威胁浙江稠州商业银行的理财产品丰富度和理财服务的专业性不如大

43、型股份制商业银行。浙江稠州商业银行在市场战略，营销手段，业务创新，人员激励方面都存在问题。浙江稠州商业银行的高端客户少，财睿理财产品的推广度和客户的接受度低。(3)来自外资银行的竞争威胁自中国加入WTO后，外资银行陆续打进中国市场，与国内商业银行在部分领域展开激烈较量。个人理财业务是外资银行发展的重点业务，个人理财业务在西方已经有上百年的发展历史，经验充足。本土化战略的进行和私人银行业务开展对中资银行的个人理财业务发展产生冲击。五、浙江稠州商业银行个人理财业务发展策略建议（一）保持发行数量和发行规模的稳定增长，加强产品的组合和创新。建立完善的市场调研开发体系及外部调研合作机制，调查理财市场需求

44、针对性提升发行能力，使发行数量和发行规模保持稳定增长。增配专业理财研发人员，把产品的创新提升到新的战略高度，加强市场营销人员和产品开发人员的沟通和合作，发行适合不同客户群的不同个人理财产品，创建需求引导型市场。保证理财产品在投资组合的灵活性及比例分配权重的设计上让客户满意。（二）加快理念转变，深化服务意识。在商业银行转型升级的关键时期，必须树立“以客户为中心”的经营理念，以客户为中心的经营理念落实到个人理财业务上，就应该体现出为客户终身理财的业务理念。理财经理必须深化服务意识，让客户真切感受到理财服务的精华，不仅能通过短暂资金流的投资获取增值部分，而且能让客户感受到这种长线累积的资金管理方式的

45、好处。（三）普及个人理财知识，统一口径强势宣传。人们对个人理财业务的了解程度不够，人们对理财产品的接受度不高，人们的投资渠道依旧倾向于风险低，收益也低的储蓄。笔者相信通过金融机构的知识普及，理财将会受到越来越多人的青睐。浙江稠州商业银行的在宣传个人理财产品时要注意三点：统一口径、保持信心、不忘风险揭示。对个人理财产品的性质、特点、运行原理及情况讲解必须明确统一。宣传要保持信心的原因是浙江稠州商业银行的理财能力强，排名也靠前，在信息披露规范、风险控制能力、评估问卷得分、收益能力、发行能力、理财服务丰富性都很强势。风险揭示也是在办理个人理财业务时的重要环节，这一环节做得好能让客户满意放心。宣传的目

46、的是增加个人理财的客户，提升理财产品知名度。（四）明确业务定位，完善管理体系。浙江稠州商业银行是股份制商业银行，股东关注的是所投资企业的盈利能力。个人理财业务作为新的利润增长点，其风险相对于信贷资金所创造的收益来说风险较低，必然会受到股东的青睐。个人理财业务也可以满足客户的理财需求，吸引个人优质客户。建立完善的银行理财结构框架和体系，更有利于个人理财业务的发展，管理体系具体包括整体业务流程体系，计算机技术支持开发，产品研发设计程序，员工激励机制，风险内控和管理体系。（五）提高理财经理业务素质打造银行理财经理的顾问式销售也是我国商业银行个人理财业务的难题。理财经理需要具备丰富的营销技巧，构建一套

47、完美的营销活动流程，包括客户开拓、客户分析、建立信任、挖掘需求、呈现价值、赢取承诺、跟进服务七个结点。高端客户的开发与维护都需要高素质的理财经理。浙江稠州商业银行需继续注重专职理财经理的培养，对理财经理的业务技能进行全面提升，利用好开设的培训学院。同时，在营销方式上应该做好由“等客户上门”到“请客户上门”的转变。理财经理业务素质的提高能促进理财业务的发展。（六）抓紧落实私人银行的开设，提供“贵宾理财”。1.依靠产品优势，实施精准营销。根据客户特点和以往营销经验，积极筹划理财方案，研究营销策略，实施精准营销。2.专职理财经理，做好理财规划。为高端客户做理财规划，努力让其财富增值。理财经理以真诚专业的服务获得了客户信赖，建立了长久的合作关系，提高了客户满意度与贡献度。3.提升服务品质，做好维护工作。有针对性地开展营销，加强与客户深层次的交流，了解客户的需求，进行合理的资产配置;关注服务细节，做好情感维护，提升服务价值。4. 通过对目标客户的细分，为不同的客户群提供更为定制化、更为个性化的金融服务和增值服务，满足客户的长期理财需求，力求在客户不同的人生阶段，协助其完成不同的投资目标。参考文献1 武彬彬.商业银行个人理财业务探讨J.商,2013年,第12期：第126页2 张一峰.商业银行个人理财业务发展研究以中信银行为