工商银行甘肃省分行投资银行业务发展策略.doc

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1、工商银行甘肃省分行投资银行业务发展策略三、工行甘肃省分行投资银行业务经营现状及分析(一)中国工商银行投行业务开展情况、工商银行概况1984年1月1日，中国工商银行正式组建成立。经过20年的努力和发展，工商银行的资产规模持续扩大，经营绩效快速提升，经营结构不断优化，经营面貌发生了显著变化。2005年，工商银行完成了股份制改造，正式更名为“中国工商银行股份有限公司”(以下简称“工商银行”)。2006年，工商银行成功在上海、香港两地同步发行上市，开创了A股H股同时发行、统一定价和同日上市的历史先河。工商银行为国有股份制商业银行，总部设在北京，总体框架分为总行、一级分行(直辖分行)、省分行营业部和二级

2、分行、支行、二级支行(营业网点)五级管理。工行目前在15个国家和地区设立了134家分支机构，在全国各省市均设有一级分行，拥有近1.7万家境内营业机构，企业客户超过400万，个人客户达到1.9亿。截至2008年末，拥有资产总额97，577亿元，经营利润1320亿元。各项贷款达45，719亿元，各项存款达82，234亿元。2009年l月末，工商银行总资产已超过10万亿元人民币，成为国内首家总资产超过10万亿元的企业。以净利润和总市值排序，均居全球上市金融企业之首;以一级资本排序，列世界1000家大银行第7位。工商银行作为国内最大的商业银行，始终坚持稳健经营的理念，在复杂多变的经营环境下继续呈现较强

3、的业绩成长和抵御风险能力。现己发展成为资产总额最大、客户基础最广泛、经营网络最发达和技术水平最先进的国有控股商业银行，各项业务市场占比均居同业前列，同时也成为了全球最盈利、股票市值最高、客户存款第一的商业银行。近年来，工商银行多次被欧洲货币、银行家、环球金融、亚洲货币和金融亚洲杂志评选为“中国最佳银行”、“中国最佳本地银行”、“中国最佳内地商业银行”，并连续被国内媒体评为“中国最受尊敬企业”，在中国金融市场上具有较强综合实力和经营优势。在刚刚揭晓的“2009年度中国商业银行竞争力评比”中，工商银行蝉联“全国性商业银行核心竞争力排名第一”，在核心竞争力评价体系中的“产品与服务”指标评比上，工商银

4、行首次超越招行、建行获得第一，这从一个测面反映出工行近年来在产品和服务上市场竞争力的显著提升。2、工商银行业务经营范围工商银行主要业务范围包括资产业务、负债业务和中间业务三大类型。(l)负债业务:主要指存款业务，具体包括人民币存款;外币存款;外汇借款;同业人民币、外汇拆入;发行金融债券等。(2)资产业务:主要指贷款业务，具体包括人民币流动资金贷款和外汇流动资金贷款;固定资产贷款;住房开发贷款;外汇转贷款;消费性贷款(汽车消费贷款;个人大额耐用消费品贷款;个人住房贷款);委托贷款和特定贷款;票据贴现;国债、政策性金融债券认购业务;同业人民币、外汇拆出等。一般情况下，人们习惯将负债和资产业务称之为

5、银行传统业务。(3)中间业务:英文为Iniermediaryuainess，意为中介的、代理的业务。主要指按会计准则，不列入银行表内资产、表内负债，不运用或较少运用银行自己的资财，以中间人和代理人的身份替客户办理收付、资询、代理、担保、租赁和其他委托事项，提供各类金融服务且可以形成非利息收入的业务。工商银行目前的中间业务包括代理结算、个人理财、投资银行、银行卡、电子银行、基金托管、担保承诺、企业年金、金融衍生业务(代客资金交易)等十大类产品，近600多个业务品种。3、工商银行投资银行业务经营状况2002年5月，在整合境内现有的机构和业务的基础上，工商银行总行正式组建投资银行部，成为国内最早成立

6、投资银行业务专业部门的商业银行，初步形成了传统商业银行和投资银行业务内部综合经营模式(见图3)。总行投资银行部主要负责制定全行投行业务发展战略，产品的设计规化;编制投行业务基本管理制度，制定各项投行业务管理办法和操作规程，负责相关业务的授权审批。对各省(直属)一级分行对口专业部门实行垂直管理和任务考核，为全行培训投行业务人员。工商银行总行投资银行部共有人员编制58人，设有9个处:一是重组并购处，主要负责重组、并购财务顾问业务。二是债务融资处，负责项目融资与银团贷款安排，经批准发展政府、企业、金融债券的承销、分销等业务。三是股本融资处，负责预托凭证(CRD)业务等部分股本资本市场相关业务，及策划

7、工行自身股份制改造。四是资产管理处，负责运用投资银行手段处理不良资声和闲置资产，经批准发展按揭贷款及其它贷款资产的证券化。五是投资管理处，负责工行金融性子公司或分公司(如青岛国际银行，上海巴黎国际银行等)的重组、购并、扩股、换股、减撤股等投资策划和资本运作。六是市场资信处，负责对工行客户进行内部评级，主要依托贷款等传统业务，为传统业务服务。七是研究发展处，负责研究、拟订全行投资银行业务的战略规划，制定投行业务的经营计划，制定投行业务收费政策。八是研究中心，负责政策研究，跟踪国家法规的变化，提出业务发展建议，对投资银行业务进行调研、论证、设计业务实施流程。九是综合管理处，负责全部的行政后勤、文件

8、收发、奖励考核等。2002年工商银行投资银行部成立当年，全行投资银行业务收入即从不足1000万元增长到1.9亿元，增长20倍，在全行中间业务收入中的占比为3.8%。经过7年多的探索和不懈努力，全行投资银行业务快速发展，收入迅猛增加。2008年，工商银行全行实现投资银行业务收入77.4亿元，在全行中间业务收入中的占比达到17.2%，投行收入绝对额在所有中间业务品种中排名第二。投资银行业务对全行经营战略的转型发挥了重要作用。目前，在工行全国38家省级或直属一级分行中，有90%以上设立了投资银行业务专业部门，所有一级分行均实现投行业务收入。(二)工商银行实施综合化经营的原因分析工商银行目前正在将综合

9、化经营发展纳入其未来发展战略体系之中，做出这一战略选择的主要原因如下:1、综合化经营是国内商业银行未来发展方向现阶段，虽然我国法律法规仍要求金融企业遵循分业经营的模式，但在中共中央关于制定“十一五”规划的建议中已经明确指出，要稳步推进金融业综合经营的试点。工商银行从国际同业发展经验和国内外经济发展实际分析，认为商业银行的综合化经营是趋势和方向，所以对综合化经营的具体实践抱着大胆和积极的态度，开展投资银行业务、实施综合化经营是工商银行一个重要的战略选l5A2、同业竞争的加剧促使工商银行推进综合化经营近年来，国内中小股份制银行借助资本市场的力量迅速扩张，市场竞争实力不断增长，对国有大型银行包括工商

10、银行的传统业务市场造成很大冲击。而加入WTO后，随着市场准入限制逐步放宽，外资银行也加速了在我国投资布点和业务扩张的步伐。外资银行在获取人民币业务“全牌照”后，依托其母公司的综合化经营平台，通过“前台分业，后台混业”的办法，为客户提供融合商业银行、投资银行和保险等多元化元金融产品的“一站式”服务，很快就在工行高端和优质客户中树立了品牌。同时，外资银行还通过合资设立、兼并收购及参股等方式参股非银行金融机构，间接提升混业经营能力。例如，汇丰银行(中国)有限公司与国民信托有限公司筹建合资保险公司;瑞士银行入股瑞银证券有限责任公司;美国银行与建设银行合资创立租赁公司等等。外资银行的这种战略性经营思路对

11、工行银行这样的国有大型商业银行今后的发展影响很大，促使工行银行也要不断推进综合化经营。3、金融深化对工商银行传统盈利结构提出了严峻的挑战与国际先进商业银行相比，工商银行的盈利结构较为单一，净利息收入在营业收入中占绝对比过重，而手续费及佣金净收入的占比较低(图4)。而现实中的情况是:国内资本市场的迅猛发展与民间融资渠道的规范建设，加剧了金融脱媒化的趋势，工商银行面临着优质信贷客户流失、存款分流等威胁。与此同时，随着利率市场化迅速推进，银行存贷利差区间正不断收窄，未来过度依赖利差收入的银行盈利模式和生存模式将难以为继。工商银行要保持利润的持续稳定增长，必须要积极开办新的业务品种、培育新的盈利来源，

12、推进金融业务的综合化发展。4、国内企业的国际化经营对于工行综合化金融服务的需求迅速提升随着金融危机的暴发和国际形势的变化，国家对企业“走出去”给予积极支持，并在财税、信贷、保险、外汇等方面的给于许多优惠政策，国内企业面临前所未有的谋求国际化发展的历史机遇。在“走出去”的企业中，处于垄断地位的资源型国有大型企业和产业集中度较高的工业企业是主体，而他们也基本上是工商银行的最传统和关系最密切的合作伙伴。比如说甘肃省金川集团公司，在近几年海外资源并购和自身国际化发展的进程中，就迫切需要工行能提供优质的“一揽子”金融服务:企业除了需要诸如贸易融资、国际结算、贷款融资等传统的银行服务产品外，更需要工行能提

13、供海外并购、风险管理、投资资询、海外上市等投资银行业务服务。国内企业的国际化经营要求工商银行也要走国际化经营、综合化发展的道路。(三)工行甘肃省分行投资银行业务经营分析、工行甘肃省分行概况工商银行甘肃省分行于1984年正式组建成立，是隶属于工商银行总行的一级分行。全行机构框架分为一级分行一二级分行、省分行营业部-一级支行一二级支行四级，内部管理模式为:分级管理、独立核算、自计盈亏。全行共有在册员工7256人，下辖各类机构495个，其中:省分行营业部1个、二级分行16个、城市支行、县支行67个，ATM机200多台，POS机1500多台，网点电子化率达100%，业务覆盖全省各地，在甘肃金融市场上具

14、有一定的经营优势。工行甘肃省分行自成立以来，紧紧围绕甘肃省经济建设中心，认真履行社会责任，积极平衡和调度资金，坚持改革发展，通过不断拓宽企业融资渠道，提高金融服务质量，为甘肃省省经济快速、可持续发展和全面建设小康社会做出了积极贡献。目前，工行甘肃省分行资产规模达到1500亿元，各项存款1000亿元，各项贷款450亿元;2008年营业收入58亿元，经营利润10.17亿元。经济效益和各项经营指标在同业中均位居前列，在省内金融行业具有重要的行业地位。2、工行甘肃省分行投资银行业务经营模式(l)组织架构工商银行甘肃省分行于2006年1月组建成立了投资银行业务部，是全省投资银行业务的归口管理部门，承担全

15、省投资银行业务的牵头管理、组织推动、业务指导、产品研发和监督管理等职责，负责制定本行投资银行业务发展战略和市场竞争策略，编制和下达专业任务计划并进行考核考评。部门现设总经理一名，业务经理2人。经了解，工行是截止目前省内同业中唯一成立投资银行专业部室的商业银行。l7A工行省分行营业部及各二级分行没有设立独立的投行部(或科)，但均在公司业务部门或市场营销部门设有12名投行业务岗，专职负责本行相关业务。在各支行(含一级、二级支行)层面，没有单设投资银行岗，投行业务市场营销由公司客户经理承担。(2)运行管理模式在工商银行，投资银行业务纳入法人授权管理体系，投资银行业务实行授权审批制度，即总行对投行业务

16、分产品、分种类对一级分行进行授权，权限内业务由一级分行投行部自行审批办理，超权限业务须上报总行审批通过后方能办理。甘肃省分行是隶属工行总行的一级分行，在获得总行授权后可办理和审批相关投行业务。甘肃省分行下属各二级分行开展投资银行业务须经省分行转授权。每年年初，省分行会按照总行授权规定对各类投行业务进行转授权，各二级行必须严格按照省分行转授权限办理相关投资银行业务。在日常工作中，甘肃省分行投资银行业务实行“归口管理、授权审批、分散受理、集中办理”的业务运行管理模式(见图5)。即各基层支行均可受理业务，但必须报二级分行审查并统一办理，二级分行根据省分行投资银行业务转授权相关规定，可对权限内业务进行

17、审批和办理，对超权限业务上报省分行审批，省分行对权限内业务进行审查审批并由省分行或授权二级分行统一办理，对超权限业务报总行(投资银行部)审查审批。甘肃省分行各二级分行不再向基层经办支行投行业务转授权，也就是说，支行层面没有投行业务审批权。对工行甘肃省分行三级行而言，投资银行业务由公司业务部或法人业务部门具体负责市场营销，3、工行甘肃省分行投资银行业务范围及产品分类按照目前国家的相关政策和法规规定，工商银行尚没有证券承销、证券交易、直接股权投资等投行业务经营“牌照”。但经过7年的探索与实践，工商银行已经逐步开拓一条适合客户金融服务需求、国内监管框架、金融市场环境以及内外部经营约束条件的投行业务发

18、展道路，并建立和完善起了自己的产品体系。根据总行授权和业务内容性质，本文将工行甘肃省分行的投行业务进行了分类归纳，分为4大类产品线:咨询顾问类、重组并购类、资产转让与证券化和直接融资类(见图6)。(l)咨询顾问类常年财务顾问、企业资信服务、投融资顾问以及银团贷款安排与承销。常年财务顾问业务是指工行以担任企业常年财务顾问的形式，为客户提供长期的、专业的综合化金融咨询服务，接受客户关于发展战略规划、项目投融资、财务信用诊断等经常性咨询顾问服务，定期提供宏观经济、行业动态、金融市场等系列研究分析。企业资信服务业务指依照国家相关法规与政策，接受单位或个人委托，为委托人提供资信证明、资信调查、评级顾问及

19、信息咨询等有偿服务。工商银行的资信服务覆盖范围广泛，可满足客户在投融资、招投标、交易对象授信、以及各A种金融产品使用等方面的资信需求，为客户进行科学决策、控制信用风险提供可靠的信息支持。投融资顾问业务是指综合运用和灵活搭配银行贷款、企业债券、信托融资、股权私募、融资租赁等多种投融资方式，针对项目投资规模、现金流结构、风险分布等特征，为客户的投融资活动设计风险与收益平衡、结构安排合理、法律条件可行的一揽子投融资方案，以最大限度地控制融资成本，提高投资收益，防范资金风险，增强项目财务弹性及投资价值。银团贷款安排与承销业务是指工行凭借卓越的银团业务品牌及丰富的银团筹组与管理经验，以牵头行和总协调人身

20、份协助客户对重大建设项目或高风险建设项目的大额度贷款融资进行统筹安排、合理规化，帮助客户降低财务成本、统一的服务形式与价格，提高融资成功率。(2)重组并购类企业重组、债务重组以及企业并购。重组并购是当今社会经济发展的趋势和热点，它是企业基于经营战略考虑对企业股权、资产、负债进行的收购、出售、分立、合并、置换活动，表现为资产与债务重组、收购与兼并、破产与清算、股权或产权转让、资产或债权出售、企业改制与股份制改造、管理层及员工持股或股权激励、债转股与股转债、资本结构与治理结构调整等多种行为方式，工行的重组并购顾问业务是指在企业重组并购活动中，工行为其提供尽职调查、价值评估、交易结构设计和协助谈判等

21、顾问服务。在2008年12月中国银监会正式出台商业银行并购贷款风险指引后，商业银行可以发放企业并购贷款，工行的并购重组业务又增加了风险评价和权益性融资服务等内容。(3)资产转让与证券化类银团资产转让交易以及信贷资产证券化。银团资产转让与交易业务是指工商银行将存量信贷资产进行多边或双边金融机构的银团组合，即直接银团和间接银团，把银团中的存量债权或收益权基于相同的条件进行拆分，再通过买断、卖断、回购的方式将其中的部分转让给其他金融机构的过程。通过银团资产转让与交易业务可以改善信贷资产结构，合理配置信贷规模和信贷资金来源，提高资产流动性，实现效益的最大化。资产证券化是指将流动性较低的资产进行风险隔离

22、，通过对现金流的转换和组合，经过一定的方式进行信用增级，最终转化成流动性较高的资产支持证券的过程。资产证券化既是企业资产负债管理的有效手段，也是除债务融资、股权融资之外的第三种融资渠道资产融资。信贷资产证券化是工商银行作为发起机构，将具有同类性质或收益的存量信贷资产信托给受托机构，由受托机构以资产支持证券的形式向机构投资者发行收益证券，以该资产所产生的现金流支付证券收益的结构化融资业务。通过信贷资产证券化可将银行资产负债表上的权益性A资产转换为现金，提高银行流动性和收益水平。(4)直接融资类企业短券中票的发行承销、股本融资以及企业发债顾问。短期融资券(CP)和中期票据(MTN)是指企业依照法定

23、程序在银行间债券市场发行的，约定在一定期限内还本付息的有价证券，其中短期融资券是期限在1年(含)以内品种，中期票据一般是期限在3年以上品种。根据我国现行法规，商业银行是企业短券和中票的主要发行承销商，也是银行间债券市场的主要交易者和坐市商，商业银行通过担当承销角色收取承销手续费收入。股本融资业务是指工商银行通过承办企业上市顾问、股权私募(PE)、PE主理银行、产业投资基金顾问、战略引资和股票(股权)质押等业务，为企业股本性融资提供全方位金融服务的过程。企业债券或公司债目前的主要发行承销机构是证券公司，国内商业银行正在积极争取承销业务资格，但工商银行通过与证券公司合作的方式，担当企业发债顾问。(

24、四)甘肃工行发展投资银行业务的现实作用、有利于优化收入结构，实现经营转型2000年以前，工行甘肃省分行收入来源基本上是利差收入，中间业务收入几乎没有。以2001年为例，该行共实现中间业务2248万元，占当年营业收入的比例不足1%，占利差收入的比例为3.5%。近年来，为了竞争优质客户，各商业银行纷纷下调贷款利率，贷款利差空间减小，贷款收益占比也在减少。而投资银行业务作为低风险、高附加值、高收益产品，近年来实现的收入呈现迅猛增长态势，在中间业务产品中重要性也越来越强，收益贡献率越来越高。至2008年末，工行甘肃省分行共实现中间业务收入44036万元，占当年营业收入的比例19.6%，占利差收入的比例

25、为54.27%。其中投资银行业务在全部中间业务收入的占比23.5%，较2005年提升17个百分点，己成为工行甘肃省分分行中间业务收入排名第二的产品。可以看出，重视和发展投行业务更有利于调整收入结构，实现经营转型。2、有利于满足市场和客户多元化服务需求近年来，随着我国改革深入和经济提速，金融市场和客户规模迅速增长，对业务的需求也日益多元化和复杂化。商业银行客户不在仅仅满足于传统的存款、结算和贷款业务，而要求银行提供更加个性化、低成本、高附加值的产品，多元化的服务需求就决定了银行产品必须多元化，中间业务就自然成为了各家商2lA业银行产品创新和服务增值的重要领域。由于投资银行产品在工行甘肃省分行中间

26、业务中属于“高、精、尖”产品，是新兴的朝阳业务，其产品特点是技术含量高、操作难度大和个性化解决方案，产品形式不据一格、服务内容丰富多样。比如工行的常年财务顾问业务，可以给客户提供长期的、专业的贴身顾问服务，采用行业分析、政策解读、现金管理、委托理财等方式，随时帮助企业融取资金和降低财务成本，一方面满足了客户个性化需求，另一方面也巩固了客户关系。所以投行业务是满足市场和客户多元化服务需求的一个业务研发和产品提供平台，也是银行追求和巩固更广大客户的有力手段。3、有利于提升工行在省内同业中的竞争优势甘肃省是一个区域经济相对落后、市场经济欠发达的内陆地区，全省的支柱性产业主要是集中在冶金、石化、有色、

27、水泥等资源性工业产业上。近几年随着国家西部大开发政策的实施，交通、电力、城建等基础设施行业投资也大幅度增长。但就整体而言，甘肃省内优质客户数量较少且集中，符合贷款条件的大项目、好项目不多，商业银行间的竞争是非常激烈的。如果按照传统的发展模式，主要通过扩大信贷资产业务规模来争取同业优势，一是客观困难很大，二是低层次营销往往会造成同业间恶性竞争，降低客户综合贡献。所以只有不断创新自己的产品，为客户提供优质的服务才能赢得客户的信任和机会，而投资银行产品正是现代商业银行高端服务的代表，它能够很好的体现一家银行的产品创新能力、资源整合能力、服务管理能力和市场开拓能力，从而成为提高银行核心竞争力、争得同业

28、竞争优势的主要渠道。4、有利于分散经营风险，提高银行抗风险能力众所周知，商业银行之所以作为高风险行业，主要是因为发放出去的银行贷款很容易出现到期无法偿还的情况，信用风险很高。而工行目前所开办的投行业务，以中介、咨询和提供技术服务为主，很少占用银行自有资金，风险性极低。工行甘肃省分行前几年的的收益都集中在银行贷款利差收益上，对贷款业务高度依赖，经营性风险也就很集中。一旦出现经济的较大波动，某一个大型客户经营恶化就可以导致银行的巨额亏损。再加上近年来随着存贷利差的减小，商业银行盈利的空间也就很大的挤压，抗风险能力减弱。现在，随着经营转型的加快，工行甘肃省分行中间业务、投行业务收入的比例大幅度提升，

29、银行经营性风险得到了有效分散，这无疑提高了工行自身的抗风险能力。四、甘肃工行投资银行业务市场竞争力分析(一)甘肃工行开展投资银行业务SW盯分析、优势(strengths)(1)客户资源优势。工商银行甘肃省分行做为省内最大规模的商业银行，有着广泛而坚实的客户基础，与广大企业客户有着长期紧密的业务往来关系和有效沟通渠道，对企业乃至所属行业生产情况、经营管理水平、市场前景、财务状况都十分熟悉，对企业存在的问题及其金融需求十分了解。在此基础上发展为客户“量体裁衣”的投资银行服务，有较好的基础和优势。(2)信息优势。工商银行网点遍布全省巧个地州市，业务触角涉及国民经济各部门。这些遍布全省的庞大分支机构网

30、络，在日常经营中，各地分支机构掌握了大量的第一手信息。商业银行是现代市场经济的“信息中心”和资金枢纽，工行完全可以从信息的角度，掌握经过客户对资本市场业务需求，为其开展投行业务提供决策依据。(3)综合服务优势。当代市场经济体系中，企业的金融需求是全方位、多层次的，既需要通过投资银行业务在资本市场上直接融资，也需要信贷结算等传统银行业务的支持。因为商业银行有着门类齐全的资产负债业务，能向客户提供从财务顾问到配套融资、会计结算等“一条龙”式的综合服务。(4)存在规模经济优势。投资银行业务尽管个性化强，操作程度较为复杂，很难作为银行标准化产品进行全面推广，但同类业务的基本做法和操作思路仍有触类旁通之

31、效。工行可以借助机构广、客户多的优势，将同类产品尽量打造成规范化产品，降低和分摊投行业务固定成本费用，通过规模经济效应降低服务成本，这是其他非银行金融机构难以企及的。(5)资信优势。工商银行作为国有大银行，在我省社会经济生活和广大企业客户中具备较强影响力，在各类金融机构中也具备一定的号召力。巨大的品牌效益和优良的社会信誉是发展投资银行业务的先决条件，可以获得客户的依赖，得到更多的合作机会和发展空间。(6)资金融通优势。投资银行业务主要是一种高附加值的中介服务，需要强大的资金实力作保障。我国商业银行通过存款等负债业务聚集了大量资金，为其开展投资银行业务提供了资金保证，尤其对于企业的购并贷款、项目

32、融资等，都可提供巨额资金支持。2、劣势(Weaknesses)(l)业务范围受限制。在分业经营的监管条件下，工商银行只能从事部分投资银行业务，与资本市场、资本运作相关的一些业务项目需要作变通处理，因而丧失了部分业务机会。目前商业银行无法获得IPO经营牌照，商业银行法也规定商业银行不得从事股票业务，不得向企业投资，使得工商银行无法在股票包销和证券交易上服务客户。(2)专业人才缺乏和创新能力不强。投资银行业务是一项高度专业化的金融中介服务，它要求有一支精通金融、财务、法律等专业知识，并具有一定从业经验的高级人才队伍作为业务支撑。工商银行投行专业现有的业务人员的知识结构比较单一，存在着明显的不足，不

33、能完全胜任投行业务的开展，在较大程度上形成瓶颈制约。人才的缺乏会导致银行业务创新能力不强。然而投行专业人才的培养、专业水准的提高需要一个过程，这一切都制约着工商银行甘肃省分行投行业务的快速发展。(3)投行收益见效周期长，波动性较大。与传统商业银行业务比较，投行业务实现收入的周期较长，在客户资源上需要较长的时间积累，而且，投行业务受经济周期波动的影响比传统商业银行业务大得多，业务机会个性化强。因此，工行形容投行专业有一句顺口溜“三年不开张，开张吃三年”，这样就为任务计划的下达，收入完成的考核奖励提出了较高要求(4)企业文化的分歧。商业银行、投资银行有两种风格迥异的企业文化，在组织机构、管理制度、

34、风险控制和用人机制等方面存在着巨大的差异。工商银行能否适应投资银行行业特点进行相应的变革，建立适合投行特点、灵活有效的运营管理体系，进而实现两种机制的和谐共存，是今后全行综合经营战略所面临的最大挑战。3、机遇(opportun1t1es)(1)经营环境和形势越来越有利于工商银行开展投行业务随着我国经济金融体制改革不断深入，工行甘肃省分行经营面临的环境和形势也发生了巨大变化，概括起来有以下几个主要特征:一是国家政策法规顺应市场发展需求，对商业银行开办投行业务的管理规定越来越务实和灵活，对金融产品的创新持鼓励和支持的态度。二是客户融资渠道多元化，直接融资将对商业银行传统业务领域形成较大的冲击，而投

35、行业务可以帮助商业银行更有效服务企业的直接融资需求。三是工商银行实施股份制改革后，资本充足率、股东回报率、资产利润率等方面的要求更高，客观上要求我们尽快实施业务转型，更多着眼于24A高端产品和服务，投资银行业务正是这一类产品的代表。(2)客户对投行业务主动性需求显著增加，投行业务市场前景广阔近年来，甘肃经济的快速发展，企业的资金管理水平不断提升，企业经济活动形式和内容日渐丰富，对金融产品和服务提出了更多、更高的要求。工行甘肃省分行最早开办投行业务时，企业当时还没有主动咨询和付费的意识，但现在许多企业遇到问题时会主动想到请工商银行去做专业的资询或顾问，这种意识和市场需求比以往任何时候都表现的更加

36、强烈。比较明显的现象就是省内的一些优质大中型企业，如金川公司、酒钢公司、省电投等，在近年来的对外投资、资产重组、海外并购和项目资本金筹措等重大经济行动中，会主动提出一些投行业务需求。这些客户都希望工商银行能发挥网络信息、客户资源和专业人才等方面的优势，为其提供融资顾问、重组并购顾问、发债承销等方面的专业服务。可以看出，随着社会经济的发展，客户对投行业务的需求显著增加，投行业务市场前景应该是非常广阔的。(3)商业银行传统业务市场竞争白热化，投资银行业务将是未来重要的利润增长点从甘肃省银行同业近几年的经营发展情况来看，商业银行目标市场、目标客户和提供产品服务的同质化现象日趋严重，优质客户在银行的传

37、统存贷款、结算等业务市场潜力已被各家银行充分挖掘，均面临贷款增长乏力、利率空间减小、风险高度集中等困惑，各家银行也都在积极探索符合自己发展实际的道路。在经济金融环境和形势不断发展变化的情况下，要保持工行甘肃省分行在同业中的竞争优势，就必须要进一步转变经营理念，调整业务结构，提前进行战略布局。在这种情况下，投资银行业务无疑是抢占企业高端业务市场，打造现代商业银行形象的最有力的武器。因为投行业务很多是“高、精、尖”金融产品，具备高附加值、高收益的特点，它最好的诊释了现代金融企业对功能最完善、服务质量最优、产品最丰富、创新能力最强的追求，所以必将成为商业银行未来的一个主战场，也是利润来源的一个重要方

38、向和增长点。4、威胁(Threats)(1)省内商业银行投资银行业务同业竞争凸显，并呈加剧之势工行甘肃省分行是省内同业中最早开办投行业务的，近年来充分先发优势一直占据市场领先地位，市场占比将其他银行远远的抛在了后面。而其他主要国有商业银行和股分制银行在综合化改革的进程中，其总行层面对投资银行业务的发展也越来越重视。近来纷纷效仿工行总行模式成立投行专业部门推动业务的经25A营发展，比如建设银行、中国银行在总行成立了投资银行业务部，并要求省级分行逐步成立投行部，在部分经济发达地区己出现他行赶超工行之势。我省一些银行也通过各种渠道打探工行甘肃省分行投行业务运营模式、产品和机制等，省内商业银行在投行业

39、务领域的竞争己凸显。从2008年甘肃省商业银行投行业务收入完成情况来看，省内其他各主要商业银行投资银行业务均出现较大起色，如省建设银行海外上市承销顾问业务、中国银行企业短期融资券承销业务走在了工行前面，省农业银行充分发挥客户资源众多的优势，投行业务收入突飞猛进。各种迹象表明:投行业务市场己经逐渐成为甘肃省内各家商业银竞争的主战场，工行如果安于现状就会很快出现“沉舟侧畔千帆过”的景象，工行投行业务必须拿出更多产品，提供更好的服务，才能保持同业中领先地位。(2)外部金融监管和工商银行内控管理日趋严格，产品创新和技术操作难度越来越大随着近年来商业银行投资业务的快速发展，各家银行投行业务收入和贡献占比

40、越来越高，对投行业务的重视和投入也随之增加，新的业务品种和交易模式被不断创新，这自然也引起了市场监管部门的高度重视。从历史的角度看，投行业务就是靠金融创新来赢的生存空间和高额利润的，所以它从诞生到发展永远伴随和金融监管的相互搏弈、相互妥协，中国也不例外。比如说，2005年工行刚推出“信托+理财”业务时，银行是可以为这种产品担保的，但随着全国各家商业银行竞相办理此类业务，银行承担的或有风险越来越大，中国银监会于2007年底出台文件，叫停了商业银行尤其是国有银行对理财业务的担保。后来，银监会又要求银行在委托理财协议中不能出现“保本或保底”的条款内容，监管是越来越严，而客户在没有上述银行的承诺条款后

41、，相关业务需求大幅度萎缩。而工商银行内部对投行业务的内控管理也是随着业务的快速发展而不断完善和加强，比如工商银行间接银团交易业务2004年开始办理，06年全国市场就做到了超千亿元规模，但也造成贷款规模不易管理，利润分配不科学的局面。2007年后，工总行连续出台文件对出现的问题进行规范，对操作进行细化，直至2008年年中下发银团资产转让与交易业务管理办法，实际上是叫停了原间接银团的操作方式。可以看出，工商银行甘肃分行的投资银行业务随着外部金融监管和总行内控管理的不断加强，创新和操作的难度也在不断加大，对投行业务的发展提出了新的挑战。(二)甘肃工行投资银行业务存在的主要问题、投资银行产品单一，结构

42、不均衡，技术含量较低工行甘肃省分行虽然近年来收入实现额快速增长，但仔细分析就会发现，投行收入的主要还是依靠常年财务顾问和融资顾问业务，这两类产品收入额占全部收入的85%以上，而一些品牌类或新兴投资银行业务的收入大多尚处在空白。这一方面说明了甘肃工行的投行产品较为单一，投行产品结构不均衡，另一方面也说明了甘肃工行投行产品的服务对象仍以老关系、老客户为主，投行产品技术含量较低，服务内容简单，质量不高，尚不能真正满足市场和客户的需求。2、产品创新能力不强，业务发展后劲不足从甘肃省商业银行投行业务发展来看，各家银行投行产品相互超袭和同质化趋势显现，低效竞争逐步加剧。工行甘肃省分行近来由于受理念、人员素

43、质、营销机制和资源配制等诸多因素的影响，投行产品创新也遇到举步为艰的局面，原创的和个性化产品很少。仅仅依靠原有的基础类投行产品，投行业务收入增长明显放缓，市场和客户对投行产品认同感也在降低，投行业务服务内容老化，发展后劲不足。3、人员问题是制约投行业务发展的瓶颈虽然工行甘肃省分行早己组建了投资银行业务部，并初步在各二级行建立了投行专(兼)职人员队伍，人才储备上具有了一定的基础。但客观地来说，无论是省分行本部的专职人员还是各二级行的兼职人员，个人知识层面和业务素质都A无法适应投行业务“高、精、尖”特点和要求。另外，从业务营销角度来看，从业人员数量和资源配备也是远远不足，人员问题己经成了工行甘肃省

44、分行投行业务发展的瓶颈，需要函待加强。4、品牌形象没有树立，过度重视收入的增长而忽视了业务的质量甘肃工行自投行业务开办以来，由于受自身认识局限性和任务指标的压力的影响，在业务经营指导思想上出现了一些偏差:过度重视收入的增长完成而忽视了产品服务和质量。由此造成的结果就是省分行投行部投入的研发力量不足，新兴品牌类投行产品做的少，而基层行则过度依赖传统信贷业务资源挖掘投行业务机会，对投行产品自身的服务和质量不关心、不上心，服务手段和质量没有相应跟上，客户对此也颇有微词。从而也严重影响了工行甘肃省分行投资银行业务品牌形象的树立，也没有产生品牌的市场影响力和规模效益。五、甘肃工行投资银行业务的发展创新策

45、略通过以上分析可以看出，工商银行甘肃省分行投资银行业务起步早、见效快，在省内同业市场上取得了一定的先发优势，但目前正处在“逆水行舟，不进则退”的关健时期。针对投行业务发展现状，在目前国家政策法规和总行相关行业政策框架内，结合工行甘肃省分行实际，本文认为唯有金融创新才能赋予甘肃工行投行业务更新内容、更好服务和更大活力，通过金融创新才能使甘肃工行投资银行业务迈上一个新的台阶。下面本文就对甘肃工行投行业务创新展开具体和深入的研究阐述。(一)营销策略的创新首先根据各类投行产品不同特点，从现阶段甘肃工行投行业务发展实际出发，再结合省分行、二级分行和经办支行三级行不同资源配制和工作侧重情况，对现有投行业务

46、和产品进行科学归类，对投行业务有针对性的实施分层营销策略。、科学归类工行甘肃省分行投资银行业务自开办以来，根据业务开办时间的早晚、操作的难易、收入占比和客户开发情况，可以将众多产品分为三条产品线。一是常规性基础类投行业务，以常年财务顾问、资信、融资顾问和银团贷款为主。此类业务在甘肃工行各二级分行均己普遍开展起来，占全行每年投行收入的70%以上，它们是甘肃工行投行业务现阶段最基础、最稳定的收入来源。二是潜力性投行业务，以重组并购，企业短期融资券和中期票据业务的承销、信贷资产转让与交易业务为主。此类业务随着近期的经济热点而逐步成为企业需求的目标，是甘肃工行下一步投行业务收入增长的主要潜力点。三是创新性投行业务，以股权私募及上市顾问、结构化融资和资产证券化为主。此类业务技术含量高、操作较为复杂，专业性较强，是甘肃工行投行业务近年来创新的方向，虽然它们目前在投行收入中的占比不高，但是是甘肃工行提升服务内涵和打造投行品牌的根本。2、分层营销(1)四类常规性投行业务的增长措施:对于常年财务顾问业务，要充分发挥工行一级、二级企业理财师的核心作用，强化日常跟综服务，重点提供企业理财资询和行业分析为主的高端咨询服务，积极配合总行开发和完善