交通银行公司业务财富管理策略.doc

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1、交通银行公司业务财富管理策略三、交通银行公司业务财富管理业务发展现状及存在的问题交通银行财富管理业务在同业中开展较早。在2004年上市前期，交行提出了把握发展潮流、推进零售转型的战略思路。后经不断完善，最终形成了 “走国际化、综合化道路，建设以财富管理为特色的一流公众持股银行集团”的发展战略。上市以后，交通银行的区域化、国际化布局不断加快，目前已在中国内地各省、直辖市、自治区设立了省直分行37家，控股西藏银行，在全国190多个主要城市设立了2600多个营业网点，在纽约、东京、伦敦、香港、新加坡、首尔、澳门、法兰克福、胡志明市、旧金山、悉尼、台北等海外地区设立分行或代表处，与全球125个国家和地

2、区的1000多家银行建立了代理行关系，形成了 “以亚洲为主体、欧美为两翼”的经营网络。建立起全面覆盖银行、基金、保险、信托、租赁、投行等领域的综合业务平台。为深度幵展公司业务财富管理奠定了良好的基础。近两年，“交通银行，您的财富管理银行”被确定为交行市场推广的主广告语，并借助世博会合作伙伴、央视等媒体平台，在全球范围内全面推广。定期向社会发布交银中国财富管理指数，财富管理品牌的市场影响力大幅提升。目前交通银行财富管理业务已形成了相对成熟的两大品牌体系，分别是针对个人客户的“沃德财富” 一一 “丰沃共享、厚德载富”，包含私人银行、交银理财、快捷理财三个子品牌；和针对公司客户的“蕴通财富”-WIN

3、TO FORTUNE。主要念义是财富广蕴、通达天下，以助企业客户财富广蕴为目标，通过专业化团队、创新的理念和诚信的服务，全方位满足客户多样化需求，为企业提供一站式的“金融智慧服务”。涵盖九大服务领域和29项特色服务方案。2012年，交通银行在公司业务财富管理方面取得了许多成果，获得多个重要奖项。在证券时报主办的2012中国区优秀投行评选活动中，获“最具竞争力银行投行奖”、“最佳跨境融资银行奖”、“最佳私募债券项目奖”和“最佳并购重组项目奖”四项大奖。在海事金融(Marine Money)主办的2011年航运金融交易大奖评选中获得年度创新交易奖，成为唯一一家独立获奖的中资金融机构。“银卫安康”金

4、融产品创新案例荣获银行家杂志社主办的“2012中国金融创新奖”评奖活动“十佳金融产品创新奖”。现金管理系统获评The Asset杂志“中国最佳财资和营运资金奖”。离岸资产规模及融资规模跃居国内商业银行第一，FCI国际双保理业务排名升至全球第三，交银基金2012年上半年收益率位洁国内行业第二。在财富管理产品创新方面，交通银行针对企业资金、物料、固定资产、在建工程的保值、避险等需求，推出了货币套保、商品套保、财产保险、资产托管等财富保障类产品；针对企业资金增利、经营增效等需求，推出了基本理财、结构性理财、促销增收、成本控制各类财富增值类产品；针对企业生产经营、权益流通、多市场筹措资金的需求，结合企

5、业资产负债表主要科目，推出了应收账款质押融资、商品融资、固定资产售后回租、商业地产融资、股权质押贷款、股权收益信托等财富运营型产品。在公司与个人财富管理业务联动方面，整合了代发工资、企业年金、特定行业内部公积金、养老金存管等产品，为近17万家企业提供代发工资服务；年金、养老金托管规模达到2500多亿元。同时，发挥综合化优势，推出个人寿险、健康险、养老险、个人税收递延险等福利保障类产品，主动对接私人财富管理产品。(-)交通银行公司财富管理发展现状。交通银行公司财富管理品牌一一 “蕴通财富”主要涵盖了九大服务领域。一是现金管理服务。交通银行现金管理业务幵展较早，在IT平台、队伍建设等方面投入了大量

6、资源，2006年推出了以“蕴通账户”为核心的现金管理产品系列，涵盖组合账户、人民币现金池、外币现金池、票据池、流动资金投资、收付款服务、现金管理合作等全方位的现金管理服务。二是贸易融资服务。交通银行已与全球103个国家的1706家银行建有代理行关系，可提供一系列跨境贸易结算及融资服务，帮助企业缩短资金回笼周期，改善财务状况，降低财务成本。三是投资银行服务。近年来，交通银行投资银行领域的创新产品层出不穷，业务体系不断完善，目前已涵盖债务融资、权益融资、资产管理、银团贷款、资产证券化等各类业务品种。三是融资服务。交通银行的融资服务涵盖了各类本外币融资性或非融资性保函、备用信用证传统授信贷款、应收账

7、款融资等，并针对各类行业的特质，组合创新了全方位个性化融资方案，包括结构性融资、本外币配套融资及借助于各类资本市场的融资方案，全面满足企业融资需求。五是资产管理服务。经过近几年的快速发展，交通银行在债券结算代理服务、利率和货币互换、利率远期交易业务、外汇结构性存款等资产管理手段方面实现了突破和创新。六是资产托管服务。交通银行现己成为我国商业银行中托管资产种类齐全、服务内容丰富、创新能力较强的托管银行之一，托管业务涵盖证券投资基金、全国社保基金资产、保险资金、券商集合理财计划、企业年金、信托资金、QFII、QDII、ABS、私募股权等各类资金托管。七是企业年金服务。交通银行企业年金服务起步较早，

8、目前能为客户提供缴费归集、资产保管、估值核算、资金清算、投资监管、待遇支付、信息披露等托管服务功能及计划登记与账户建立、缴费处理、投资处理、收益分配、信息变更、待遇支付、计划转移等账户管理服务。八是电子银行服务。用户可在任何时间、任何地点通过互联网、自助机、电话、手机登录交通银行电子银行系统，运用远程操作轻松获得安全高效的银行服务，及时快捷地进行资金划拨与支付、账户管理、投资理财等，资金瞬时到账；集团企业可通过企业网银、银企通、银企直联等电子渠道实现统一现金管理，显著提升财务管理水平。九是离岸银行服务。交通银行离岸业务中心可提供外汇存款、外汇贷款、国际结算、同业拆借、外汇担保、外汇买卖、咨询与

9、顾问、离岸债券投资等服务。(二）交通银行公司财富管理业务目前存在的问题。交通银行公司财富管理业务虽然取得了一定的成绩，但与国际银行及其他国内同业相比仍存在着一些差距：一是产品体系较为松散，缺乏整体规划。目前交行公司财富管理主要涵盖了现金管理、贸易服务、投资银行、融资服务、资产管理、企业年金、资产托管、电子银行、离岸银行等九大领域。涉及的业务领域较为广泛，基本覆盖了政策允许情况下企业经营的方方面面，但问题在于各产品和服务领域基本是自成体系，由不同的部门负责管理，在业务发展中未有效整合、形成合力，在服务客户的过程中大多数是各部门各自出击，造成营销重叠、资源浪费，不能有效满足客户的各方面需求。二是更

10、多以产品销售为主，以客户为中心和出发点的公司业务财富管理意识不强。m如上文所述“财富管理是以客户为中心，围绕客户个性需求而设计的综合化产品服务安排，是先客户后产品的长期过程”。目前交行的公司业务财富管理更多是以往各条线产品创新的整合和汇总。在整合的过程中，更多地是从条线管理、产品系统管理的角度考虑，未真正从客户共性和个性需求的角度持续实施优化。在产品创新方面，目前是由各条线自行推进，采取由上而下的方式，总行研发推向市场，在产品创新过程中，处于市场一线的分支行参与不多，导致产品创新与客户需求脱节。与工行、建行等银行相比，还存在一定的差距。工行在内部建立了开放式“跨界创新”的格局和机制，定期开展产

11、品创新头脑风暴，任何有创新思路的员工都可以走进会议室，说出自己的想法，评判别人的想法。建立了“金点子”机制，所有员工都可向产品创新部反映客户使用工行产品的体验和感受。这一创新机制有效调动了全员积极性，使工行产品创新在贴近客户需求方面走在同业前列。三是公司与个人财富管理连接紧密度不高。今年来，交行在公司和个人银行业务联动方面做了很多尝试，形成了板块间业务联动推进委员会，在私人银行、代发工资、零售信贷联动方面做出了积极尝试，提出了 “一个交行、一个客户”的工作理念。但蕴通财富、沃德财富的全方位融合还未有实质性突破，公司与个金条线的财富管理业务仍未平行开展。四是系统建设方面难以适应高水平的公司财富管

12、理业务发展所需。目前交行公司业务操作和管理系统分布在授信、公司、国际、零售等多个条线，数据口径、管理机制不统一，大部分操作需人工录入，准确性和效率性大打折扣。且大多数系统都止步于前台操作端，缺乏与客户系统的连接及互动，从而造成银行业务与客户需求之间的断层，客户对银行业务缺乏了解，银行对客户的潜在需求也无法深入掌握。同时，公司客户经理对系统功能的认识比较片面，电子化渠道与客户经理未实现有机融合以发挥出最大化效用。五是高水平的公司财富管理人员数量较少。在以存贷利差为主的传统利润模式下，各商业银行公司客户经理的主要工作职责是营销存款、发放贷款、做好风险防范；收取的财务顾问收入等中间业务收入多是从贷款

13、利息中派生，未提供相应的实质性服务。因此，公司客户经理每日工作所涉及的主要是传统的、底层次的简单业务，而对公司财富管理涉及的股权融资、并购重组、财务咨询等新型的、综合化解决方案接触不多。人员队伍难以适应公司财富管理战略的快速推进。四、交通银行公司业务财富管理业务未来发展对策(一）真正站在客户角度转变财富管理业务经营思路根据客户以下需求推进经营思路转变：一是帮助客户实现经营能力提升。通过资产证券化、融资租赁等手段，帮助企业破解产业结构调整中的资本困局，在新一轮的经济转型和产业升级中占领先机。二是帮助企业实现跨区域、跨境经营需求。把握当前国内企业全球扩张的有利时机，基于客户共性需求，打造推出交通银

14、行公司客户跨境服务专业化服务品牌，首先在全行重点客户、优质中型客户中试点、推广。三是最大化发挥企业自身信用在融资中的作用。做透公司客户上下游交易环节，通过对接票据、保理、货押、应收账款等融资业务，最大程度发挥客户自身信用在融资方面的作用。四是通过深入分析客户财务成本历史情况，有针对性地设计融资、投资方案，帮助客户降低财务成本，培养公司客户经理财务管理、行业管理水平，借助与客户上下游企业的合作平台，把握行业经营情况，在财务发展战略、成本节约、上下游客户推荐等方面丰富财务顾问内涵，收取实质性财务顾问收入，支持实体经济发展。同时，针对不同类型的客户实施不同的财富管理战略。交通银行的公司客户基础与工、

15、农、中、建相比，存在着较大的差距。因此在财富管理业务拓展形式上要有所区别。在客户选择上要差别对待、差别拓展，针对不同类型客户要实施不同的财富管理战略。针对大型集团客户应积极发展多元化融资。利率市场化后，利差水平将进一步收窄，而大型客户定价权较强，有限的信贷资源如继续投向于大型客户，一方面满足不了其定价需求，另-方面也无太多盈利可言。因此，要积极发展多元化融资满足大型客户资金需求。通过大力发展资产管理池业务满足其大额融资需求。目前，各大银行的资产管理池业务模式比较类似，即由信托公司设立弟一/集合资金信托计划（每只信托计划对应一家融资客户），通过银行销售渠道向其客户发售，募集资金款项用于向融资客户

16、发放信托融资款。同时银行与投资该信托计划的客户签订信托计划受益权转让协议，约定一段期限后由银行资产管理池理财资金受让信托计划的受益权，银行再向其个人、公司、机构客户发售资产池理财产品，所募集资金用于受让信托计划受益权。这一业务模式可实现银行新增贷款表外化，尤其适合资金需求量较大的大型集团客户，既满足了客户的资金需求和理财需求，乂可大规模腾挪贷款资源投向于综合收益较高的中小型客户，有效拓宽中间业务收入渠道。尤其在当前信贷增长放缓的大趋势下，通过发展资产管理池业务，盘活银行存量信贷资产，增强资产的流动性，通过置换存量信贷规模，有效满足客户新增融资需求，维护拓展客户关系。同时以此对接推出不同收益、期

17、限结构的资产管理池产品，为客户资产配置提供丰富多样的渠道。且资产池业务操作机制较为灵活，可以采取资产池期限错配等各类方式满足大型客户低成本、多样化的融资需求。同时，要转变单一客户业务拓展思路，全面推进大型客户上下游企业的整体营销。推进与行业重点、核心客户的合作，以此推动上下游的整体合作；借助与核心企业的合作关系，实现与核心企业各地子公司、供应商、下游厂商、经销商、消费者的全面合作；立足大型客户产业链，发展低风险的订单融资、应收账款保理、买方信贷、消费信贷、政府采购、租赁采购等融资模式，在有效控制风险的同时，实现银行和产业链各层次企业的共同发展。此外，应重点发展现金管理业务。推进以集团企业资金集

18、中管理为主的现金管理服务方案，加速企业的资金回笼速度，有效吸收大型企业客户低成本的结算资金和在途资金投资于银行拆借市场、发放短期融资等渠道，最大化利用该类资金获取高额利差回报。应紧跟大型集团客户全球战略步伐，推进涵盖跨境贸易、跨境账户及清算、跨境投融资等综合化服务方案，推广全球现金集中管理、全球财务一体化解决方案，积极发展并购融资、IPO、债务融资等投行银行，多渠道满足客户扩张业务需求。针对优质中小型客户，应围绕高资本消耗的贷款业务设计财富管理服务方案。中小型企业是我国国民经济发展的一个重要组成部分，市场潜力巨大。近年来，随着市场经济的快速发展和竞争机制的不断完善，中小型企业发展迅速。以规模以

19、上工业企业为例，2010年末中型企业达到4万多户，总产值超过19亿元，分别较2003年增长了 98.2%和330.2%。商业银行应抓住这一不断壮大的优质客户群体，以高资本消耗的贷款业务为核心，设计涵盖财务咨询、投资理财、发展规划、债券融资等财富管理服务体系，突出细分行业的专业化服务，形成适合于不同行业、规模、发展阶段的中小型企业财富管理综合金融服务方案。(二）以客户为中心、以客户体验为基础，加强产品创新旳针对性和有效性，持续优化公司业务财富管理业务体系在产品创新的思路上，一是围绕客户需求几展产品创新。丌发新产品的目的是为了吸引和留住客户，因此要高度重视和准确把握客户需求变化，调整产品创新工作重

20、心。要把“以客户为核心”的理念落到创新工作的每一个环节，把客户的需求和体验放在创新工作的首位，通过斤发更能贴近客户需求、更能提升客户体验的产品，M得客户信任，拓展新的市场。围绕客户丨丨益增长的财富保值增值需求，不断丰富自身财富管理产品体系，为客户度身打造最优的财富管理规划。在满足客户需求的同时，高度重视客户体验，客户体验是客户选择产品和服务的重要标准。二是重点面向新兴市场的客户需求开展产品创新，有效避免同业创新的同质化。当前，中国经济结构调整不断加速，多元化投资主体纷纷涌现，战略性新兴产业不断推进，大宗商品市场、要素市场、供应链市场等层出不穷、闩益活跃。银行产品创新要紧跟经济发展步伐和客户需求

21、变化，准确把握新型市场特点，依托电子化手段，为各类新型市场和客户提供支付、结算、资信、融资等特色化金融服务方案，实现新兴经济领域与银行业务创新的良性循环。三是发挥综合化经营优势，实现公司业务各条线的创新合力。面对越来越激烈的市场竞争，要满足客户円益增长的跨市场、跨行业的产品和服务需求，商业银行就必须幵发相关产品，提升跨市场经营的能力。交通银行在产品创新方面应积极利用自身在银行、基金、保险、信托、租赁、投行等方面的经营优势，及境外分行经营平台，针对客户需求形成跨条线的联合创新机制，推进跨境的综合财富管理服务创新。四是紧跟时代发展步伐推进产品创新。近年来，信息技术发展F1新月异，移动互联网、物联网

22、、智能手机、平板电脑等新技术正深刻地改变着人们的工作与生活方式。要加强新技术前瞻性研究，紧密跟踪移动互联网、物联网等热点技术，寻找到产品创新的突破口，使新技术能更好地将银行的产品与客户需求紧密融合。五是交通银行各分行要在产品创新方面发挥更大作用。分行处于业务第一线，是发展的主力军，是创新的前沿阵地。总行应加强对分行产品创新工作的技术支持和资源倾斜，充分调动分行产品创新的积极性。按照“先个案、再推广”的思路，加强对分行重点项目的支持力度，帮助分行解决好项目实施中的具体问题，并在试点基础上研究全行推广的可行性方案。并在分行层面建立相应的产品创新管理机构，做好分行端的产品创新管理工作。通过全行的共同

23、努力，实现产品创新管理工作规划统一、职责清晰、联动紧密、推广迅速。在推陈出新的同时，应紧密结合客户资产负债表（资产、负债、股东权益）情况持续推进现有产品体系的整合、优化。当前，各级集团公司不断加强对下属+公司的全方位经营绩效考核，各类上市公司面临着更严格的监管和市场约束，很多公司客户希望银行等金融机构所提供的业务能帮助其达成年度各类财务考核指标、最大限度降低预算费用、提高预算执行效果，从而满足上级考核及各类监管要求。归根结底，公司业务财富管理要以客户财富保值增值为根本出发点，重点在客户的资产、负债、股东价值等领域优化方面提供针对性、综合性服务，提升财富管理业务的系统性和针对性。交通银行的公司业

24、务财富管理产品体系规划应符合企业发展战略要求，以优化客户的资产负债表为导向，满足企业多元化的财富管理需求。就客户资产而言，资产是客户从事自身经济活动，获取经济利益的载体。帮助客户打理资产是公司业务财富管理的创新方向，目前各大银行在该领域的业务局面还未真正打丌。针对客户资产的银行服务是通过财务顾问、现金管理等产品手段，帮助客户整合其现有流动资产、固定资产、无形资产等，优化现金、存货、设备、土地、技术、专利等各类生产资本配置效率，提高资本周转率及公允价值。负债方面。负债是企业筹措资金、生产运营、扩大规模的基础渠道，帮助企业打理负债是公司业务财富管理的重重之重。交通银行在这方面应基于客户负债结构特点

25、，综合化运用资本市场、信托融资、资产证券化等多元化手段，帮助客户整合优化流动负债、长期负债、或有债务、可转换债务等，设计出既能保障企业现金流安全，又能合理降低成本，优化债务结构的系统性服务方案。股东价值方面。提升股东价值是客户从事经济活动的根本目旳，帮助客户提升股东价值银行公司业务财富管理的核心。交通银行应发挥综合化、国际化、全牌照经营优势，针对优质客户帮助其设计针对性的股权融资方案，全面考虑客户投资机会成本、资金价值、股权价值，降低财务成本，有效防范各类风险，实现股东价值最大化。此外，应紧抓市场机遇，推进重点领域创新，形成公司业务财富管理比较优势。一是财富管理市场创新。针对证券市场，抓住政策

26、时机，大力发展融资融券及资产证券化业务，加快实现相关业务与投行、托管、信托产品和服务的对接；针对基金市场，大力幵展跨境ETF、RQFII的代销、托管业务；针对银行间市场，推广信用风险缓释凭证业务，形成交通银行在国内信用风险管理领域的先发优势，完善银银合作代销理财产品系统，满足地方性商业银行代销需求，抢占同业理财代销业务市场；针对商品市场，抓住期货业综合改革试点的机遇，与行业龙头及期货交易所等相关机构形成策略联盟，直接或间接取得牌照，按照国际投行模式，丌办黄金、石油、铁矿石、铜、大豆等大宗商品的交易、清算、融资融物、衍生品创新、交易所中介等业务；针对产业市场，提供招商引资和产业转移项目介绍代理服

27、务，并以VC、PE、债券、IPO、投贷联动、科技专业支行等模式支持高科技、高成长企业。二是推进政府客户财富管理创新。政府既是政策制度的制定者，又是经济增长的推动者。当前各级政府TF.在加快推进职能转变，从增长主导型政府向公共服务主导型政府转变，从全能政府、管制型政府向有限政府、服务型政府、法治政府转变，营造有利于经济快速发展和增长方式转变的制度环境。“十二彳1: ”规划提山“以科学发展为主题，加快转变经济发展方式，从公共教育、就业服务、社会保障、医疗卫生、人口计生、住房保障、公共文化、基础设施和环境保护方面加大资源投入，高度重视改善民生”，民生领域发展将步入蓝大战略机遇期，针对政府市场财富管理

28、服务空问广阔。目前，政府机构类客户主要包括四类：企业法人、机关法人、事业中位法人和社会闭体法人。对于银行来说，业务资源较为丰富的主要集中于财政专户、医保、社保、税务、学校等领域。交通银行目前针对这些领域的服务品牌有“融铸安居”、“社保一卡通”、“缴税通”、“报关一点通”、“财智校园”、“自助医院”等。应进一步从政府市场财富管理的角度整合这类产品，形成综合化服务防范，重点从产业链上下游拓展上加强财富管理产品创新和业务机制构建。如推出覆盖医保管理局、医院、患者、药厂等医疗体系全链条的财富管理产品，从军队存款专户延伸至军人社保资金；从学校融资业务延伸至学费通、助学贷款、校车贷款、教师工资代发、个人理

29、财、学生保险代理等。同时，积极研究通过保险债权计划对接政府基础设施建设，通过资产证券化优化政府负债结构，通过政府采购订单清算管理支持中小企业发展等系列政府财资管理创新，不断提升政府金融服务水平。三是推进对公理财业务创新。目前商业银行推出的对公理财产品大多是为冲时点存款而推出，造成理财业务服务的对象主要为短期资金较为富裕的客户，理财产品成为拓展存款的一个手段之一，财富保值增值功能大打折扣，并且抬升了银行资金成本。交通银行公司客户理财业务应突出客户的个性化特点及需求，根据客户生产、经营、销售、资金回笼等情况，准确把握客户的资金周期及地域分布，设计针对性、多期限的理财产品争取与客户资金支付、回笼节奏

30、保持一致。同时，进一步简化公司客户理财业务操作环节，在控制风险和保证客户资金流动性的基础上，争取根据资金情况通过系统实现自动投资、赎回理财产品。四是推进财富管理价值核算体系创新。目前商业银行在衡量业务成效时，大多数仅从银行自身的角度。至于从银企共赢的角度考虑为客户创造了多少综合收益，大多数银行无此意识。公司财富管理业务开展的主要目的之一是帮助客户发展壮大，实现资产保值增值。因此在核算业务价值时，要更多地考虑为客户创造了多少价值，这样冰能使该业务在根本上具备市场竞争力。交行应打造公司业务财富管理双向价值核算体系。在核算自身收益的同时，推出客户收益核算指标体系，方便客户及时掌握自身收益情况以比较选

31、择不同的银行。五是形成公司业务财富管理的产业链金融特色。产业链金融是财富管理业务发展和风险控制的最佳平台，也是冃前银行业竞争的焦点，其最大特点是批量性、稳定性、排他性。财富管理的产业链方式推进首先要从建立战略合作关系的行业大户入手。这是因为银企关系深入过程分为四个渐进阶段：1.互不了解，无业务合作；2.初步合作，建立业务往来；3.长期合作，关系逐步稳定；4.伙伴关系，彼此信任、互惠共赢。在前三个阶段推进产业链上下游客户财富管理的全面合作，难度较大，最佳时机在第四个阶段。此外，交通银行应重视拓展与其保持长期业务关系的重点客户建立战略合作关系，推进银企合作关系由长期、稳定合作/卜华至战略伙伴关系，

32、带动客户全闺、全球网络的财富管理产业链整体合作，有效提升市场话语权。(三）发挥合力，形成条线联合推进机制，面对同一客户提升综合化的服务水平重点推进公司、个金财管管理业务融合。一是在交行财富管理业务的整体规划上，要站在一个客户的角度来实施，形成一套方案、一套标准、一套系统，打破公司、个金业务界限，摒弃部门观念，加强沟通、协同推进。二是在客户拓展中以客户为先，相互补位，在向公司客户提供财富管理的同时，积极向公司客户的高管、员工提供一对一的个人财富管理业务，形成客户的综合绑定，提升业务的稳定性和综合收益。三是抓住市场热点，深化与优秀民营企业和高成长性中小企业在财富管理领域的全面合作，在线上线下收单、

33、代发工资、第三方支付机构营销等方面形成涵盖公司、个人客户需求的全面财富管理服务方案。四是重点做透私人银行业务，私人银行是连接公司和个金业务的重要纽带。目前各商业银行私人银行客户准入标准较高，大多数私人银行客户为企业主。可有效抓住一个目标客户，实施双向拓展，一方面在存量优质公司客户中发掘私人银行潜力客户，另一方面在存量私人银行客户中拓展公司客户，形成业务的全方位渗透，在提升客户综合化服务能力的同时，提升银行的综合收益。五是应发挥交通银行在离岸业务方面的经营优势，计对跨国经营的中资企业及国内各大保税区客户，形成跨境财富管理体系，在提供海外上市、跨境贸易、并购融资、跨境人民币支付、全球现金管理等公司

34、业务财富管理的同时，积极向公司客户所属的个人客户提供跨国资产配置、子女留学、海外移民、海外消费融资等各类个人财富管理业务。五是加强服务渠道融合，目前交通银行在全国大型网点针对高端个人客户普遍设立了专属业务办理区沃德服务区和私人银行服务区，应充分发挥这类服务区功能，提升对优质公司客户高管、财务人员的服务水平，形成联动效应。六是推进公司、个人业务渠道融合。目前交通银行的网上银行分为个人网银、信用卡网银、企业网银，纷繁复杂，应进一步整合形成简洁方便、统一对外的网银渠道。同时，构建公司业务财富管理联动推进机制。加强跨部门、跨板块联动。一是在公司、国际、同业、离岸、海外分行、子公司、境内分行等公司业务相

35、关条线间形成客户财富管理业务联动营销制度；二是在公司、个金、苓售领域间形成联合营销机制，在优秀民营企业和中小企业公司、个人财富管理领域搭建一体化营销推进机制；三是与授信、资负、预财等中后台管理部门丌展无缝对接，提升公司业务财富管理业务效率和风险防控能力。 (四）加强公司财富管理系统建设借助电子化渠道在银行、客户及通信、媒体等第三方机构间建设跨界互通的财富管理业务系统，实现与优质客户的财务、供销系统联网，全面掌握公司客户业务特点、风险情况，及时把握客户财富管理需求新动向，取得信息商机的主动权。同时，正确处理好客户经理、物理网点和电子渠道在服务客户方面的关系，使三者之间形成有机组合，有效提升公司业

36、务财富管理业务效率。当今社会，信息技术全方位改变了社会生产与生活，颠覆了人们交往与沟通的方式，未来银行的服务方式也必然随之改变。网点建设和客户经理円常工作应更多地依托于电子化渠道。打造公司业务财富管理银行，实际上就是打造一个以电子银行为依托的银行管家，在银行电子平台与企业资金平台对接的基础上为客户提供金融资产服务。电子银行效率高、成本低的网络优势、前瞻性和差异化的创新优势、连续性和互动性的服务优势，能够给未来的银行带来新的机会，使银行在互联网经济中继续生存和发展。相对而S，大量铺设网点、增加人员的经营发展模式在同业竞争中将被逐步淘汰。电子化渠道也必须和其他业务相互渗透，有机结合，不能出现网点、

37、电子渠道各自发展的“两张皮”现象。目前网点、客户经理在直接服务客户方面，短期内难以全部替代，在向电子银行渠道过渡的过程中，仍然要依托于现有网点的业务支撑及客户经理的引导。在现有网点中，应逐步增加电子化应用工具，未来银行网点将不再是客户办理业务的唯一渠道，而将成为优质客户业务沟通交流的重要平台。同时客户经理的円常工作也应更多地借助电子化渠道，以提高工作效率，随时通过电脑、网络电视、移动终端等渠道在线处理客户需求，通过无处不在的电子交易平台实现对客户交易行为的全方位介入和深层次绑定。对于在网点数量上与丄、农、中、建存在较大差距的交通银行，尤其应把重点放在电子银行发展上。(五）加大公司业务财富管理专

38、业人员队伍建设-足构建业绩导向、能上能下的财富管理客户经理$职序列，全面掌握公司、个人财富符理相关知识和业务技能，能多方位把握客户耑求特点，提供综合化的财富管理服务方案。二是加强客户经理的财资管理培训，培养一批能向企业提供解决方案的专家队伍。在试点的基础上探索分层次培训和资质认证。三是积极尝试为公司客户财务人员提供财资管理培训，以此搭建银企互动平台，充分沟通交流，共同探i、J财富管理前沿实务，携手提高银企财富管理水平。四是建立垂直化、专业化的W1队合作模式。山总行行业经理和地区经il、分彳r产品经理、支行客户经理共同组成矩阵式营销服务团队，为不同类别、不同层次的客户提供财富管理服务。五是要做好

39、内外部招聘选汴，加强外部培训，推动客户经理转变思想，提升技能，培养一批胜任财富管理工作的专业化队伍。(六）探索实施全面风险管理随着利率市场化和融资多元化趋势加快，公司客户可以从资本市场、信托、租赁等非银行渠道获得大量融资，而这些融资之间的风险不是独立的，往往是牵一发而动全身。财富管理的主要特征之一是业务的多元化和创新性，如投资理财、财务咨询、现金管理等很多业务，虽然属于表外范畴，但这类业务大多数以表内业务为基础，在信托、租赁等其他领域爆发的风险势必会造成银行的贷款逾期、呆滞风险。一旦出现客户风险，从社会责任的角度出发，商业银行难辞其咎。这对银行的风险管理要求大大提升。经济风险、利率风险、客户风

40、险等各类风险交叉叠错，防一漏百。因此，不能仅停留在贷款风险上，要从客户整体风险的角度来衡量各类潜在风险，构建涵盖贷款、信托、租赁、股权融资、债务融资、私募股权等各类融资手段的全面风险控制，提前、有效防范各类潜在风险，提高风险管理水平。交通银行下一少应重点对其财富管理需求较为活跃的总行直管、跨省集团客户及分行重点客户，主动开展针对性排查，针对每一客户建立全面风险管理档案，制定减退加固方案，及时防范潜在风险。当前，各大商业银行都在提大力发展公司业务财富管理的战略思路，交通银行要形成特色和市场口碑，必须早筹划、早启动，引领市场而非步他行后尘。敢于在思想认识、战略方向、体制机制、产品体系、人员队伍、技术保障等方面“创新超越”，在变化莫测的市场形势下不断审视自身优势，勇于超越自我和同业，实现向财富管理特色的大步跨越。