中信银行产业链金融服务营销指导意见.doc

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1、中信银行产业链金融服务营销指导意见为了有效推动我行对主要产业链金融服务工作的开展，促进各分行积极探索产业链金融服务营销模式，尽快抢占产业链金融服务市场份额，树立我行产业链金融服务的主流银行地位，总行对产业链金融服务营销工作提出以下指导意见。一、产业链金融服务的重要意义从单纯为产业链上的某个企业提供金融服务延伸到为产业链上的多个企业或者整个产业链提供金融服务，最大限度地挖掘产业链金融服务价值，是商业银行金融服务的必然选择。可以说，今后对于商业银行尤其是中小商业银行来说，目标客户的竞争不仅仅在于单一大客户（集团客户）的竞争，更体现在对主要产业链客户集群的竞争。我行开展产业链金融服务的重要意义在于：

2、1、培育我行的业务亮点产业链上的各企业相互依存，上下游企业间商务活动频繁、有规律，适宜银行制定标准化、综合性的金融服务方案；通过与产业链众多企业的合作，建立更多的信息来源渠道，能够有效防范单一客户的授信风险；有利于银行深度挖掘产业链中蕴藏的金融服务价值，争取到稳定的集群客户，培育新的业务增长点，获取最大收益。2、拓展我行的客户群体产业链的特点就是围绕大型或特大型的核心企业积聚着大量的中小企业，造就了中小企业金融的巨大市场，但由于中小企业资金实力有限、具有高度的不确定性，如果单纯考虑中小企业自身的情况，不能成为我行授信政策的支持对象。产业链金融服务就是借助于产业链的真实业务背景或预期应收账款等信

3、用增强条件，使我行能够为中小企业客户提供金融服务，进而为我行培育优质中小客户，拓展我行的客户群体，优化我行的客户结构。同时，围绕产业链上的核心大客户，为上下游客户提供金融服务，能够进一步密切我行与核心大客户的合作关系。3、提升我行的竞争能力目前商业银行竞争的日趋激烈，传统意义上的优质客户已基本被各银行瓜分完毕，尤其是随着融资“脱媒化”趋势的加剧，优质客户对银行的依赖逐步弱化。市场环境的日趋成熟，使各家商业银行越来越关注从产品创新、提供个性化服务、研究产业链各个环节的特殊需要等方面来提升自身的竞争能力。产业链的主要特点是拥有核心客户、核心客户两端有庞大的客户集群、产业链上企业之间有相互依存关系。

4、产业链金融服务正是我行基于产业链的这些主要特点，从其中一个环节着手，进而为产业链上的各个企业所提供的整体金融服务，这种服务模式能够密切我行与整个产业链的合作关系，进而提升我行的竞争能力。 二、产业链金融服务的运行模式产业链金融服务运行模式的基本思路：首先，要理顺产业链上相关企业的信息流、资金流和物流；其次，银行根据稳定、可监管的应收、应付账款信息及现金流，将银行的资金流与企业的物流、信息流进行有效整合；最后，由银行向企业提供融资、结算服务等一体化的综合业务服务。产业链金融服务运行模式的核心思想：在尽量避免损害物的流动性的前提下，通过对流动性的物实施有效监控，实现控制授信风险的目的。产业链金融服

5、务运行模式就是银行以产业链的核心企业为依托，针对产业链的各个环节，设计个性化、标准化的金融服务产品，为整个产业链上的所有企业提供综合解决方案，实现深化银企合作关系，并获取最大收益目标的一种服务模式，即“M+1+N”模式。核心企业“1”供应商ABCD“M”销 售 商ABCD“N” 物流 物流 物流 物流 采购环节金融服务核心厂家金融服务 资金流销售环节金融服务 其中“1”代表核心企业，“M”、“N”代表上下游企业。我行就是通过控制产业链上的“M”或“N”与“1”之间的物流关系，进而控制企业的资金流，在有效规避银行授信风险的前提下，为产业链上的各个企业提供金融服务。 1、“1”核心企业金融服务一般

6、产业链中均存在一个优质的核心企业，这类企业相对实力较强，谈判地位较高，银行难以通过传统业务介入且难以获得较高收益。银行的营销重点应放在集团帐户管理、投行业务等高附加值产品；同时通过对其上下游客户群的控制，进一步提高核心企业对我行的整体依赖性，获得谈判筹码。2、“M”上游企业金融服务基于上游供应商与核心企业之间的物流关系，以对核心企业的授信为保障，为上游供应商提供授信支持。主要采用采购合同融资、商业发票贴现、预约付款融资、应收帐款买断和综合保理等几种操作模式，一方面能够为上游供应商提供融资支持，确保物流供应的及时顺畅，促进整个产业链的紧密合作；另一方面能够依托核心企业为供应商解决融资问题，并为核

7、心企业争取更优惠的供货条件，进而深化我行与核心企业的关系。3、“N”下游企业金融服务从产业链内部来看，产品销售渠道的重要性愈发突出，如果能够协助核心生产企业建立一个强大的销售网络，扩大市场份额，一方面能够获得大量的中小客户；另一方面，一旦银行控制了销售网络，核心企业对银行的依赖性会明显增强，同时降低了银行对核心企业的营销难度。银行可结合产业链特点，以物流控制为主要风险控制手段，为下游企业提供存货质押等物流融资服务。 三、产业链金融服务的推动原则（一）主动选择，专业推动根据我行业务基础和发展目标，主动选择重点产业（和重点客户），深度挖掘各产业对金融服务的需求，开发专业化、能有效适应产业需求的金融

8、产品（或服务方案），把我行产业金融服务在各产业内做深、做强、做大。不同产业的特点和对金融产品的不同需求，决定了产业链金融服务的专业化本质，建立专业推动平台，组织专业队伍，运用专业化的金融产品和技术，才能保证产业金融持续、有竞争力地开展。（二）继承传统，着眼创新以产业链为依托，深度挖掘产业链金融可承载的各种丰富产品，特别是在运作模式设计时，要兼顾资产和负债业务，实现带动传统业务有效增长的目的。同时，要加快产品创新，尽可能适应各产业链对金融服务需求的变化，确保我行在产业链金融服务领域的领先地位。（三）巩固优势，寻求突破通过多年的摸索和业务拓展，我行在汽车金融、钢铁金融等方面，取得了一定的市场份额，

9、树立了良好的品牌形象。我行要充分利用现有的业务基础，进一步扩大市场份额。在巩固我行相对优势的基础上，积极向汽车、钢铁行业的上游、下游客户发展，深度挖掘潜核心厂家本身的金融需求，做实整个产业链的金融服务。同时，积极探索新的产业领域金融服务需求，利用银行的专业产品，打造新领域的产业链金融服务品牌。 四、产业链金融服务的重点行业重点行业是指在国民经济或区域经济中占据显著地位，同时在全行或特定分行总体业务中占据显著地位的产业，具体可包括但不限于汽车、钢铁、船舶、电信、电力、煤炭、有色金属、石化、家电、港口等。由于产业的相对专业化，为了能够在控制风险的前提下有效开展产业链金融服务，需要全行共同努力，搭建

10、各个专业化平台。（一）汽车金融- -强化营销2005年汽车行业总产值达到11051亿元，占GDP的比重为6.06%。我行是国内较早进入汽车金融业务的银行。开展汽车金融的目的，在于从整个汽车产业链中获取收益。我行汽车金融业务必须紧紧围绕产业链的核心生产厂家，为汽车产业链的各个环节提供金融服务。汽车金融业务包括对汽车核心生产企业所提供的金融服务、对汽车零部件生产（供应）企业提供的金融服务（主要是汽车零部件采购金融服务网络）、对汽车销售企业提供的金融服务（主要是汽车销售金融服务网络）、以及对汽车终端用户提供的金融服务（包括个人汽车按揭贷款、法人汽车按揭贷款和出租车公司贷款等）。（二）钢铁金融- -强

11、化营销2005年钢铁行业总产值达到21169亿元，占GDP的比重为11.61%。钢铁金融是以钢铁生产厂家为核心，针对生产厂家及其上下游客户群提供的金融服务，具体包括核心厂家金融服务、经销商金融服务、供应商金融服务。在我国钢铁产业属于仍在发展的基础产业，产品结构调整和产能扩张同步进行；原料、价格与国际接轨，凸现了成本优势。钢铁产业中的前十几家大型企业集团，都在进行产业链整合和产品结构调整，有较好的发展前景。在此过程中，产业内核心企业对银行传统的存贷业务和投资银行业务、租赁等都有需求。对产业有深入地了解并能够根据厂家不同发展阶段的个性需求提供一揽子金融服务（差异化服务），是我行能够与重点厂家建立深

12、入合作关系的关键。我行的“销售网络金融服务”，深受厂家重视。此类钢铁物流融资细分为：现货质押、延伸到厂商的现货质押、附带回购条款的延伸到厂商的现货质押、订货合同提货联质押、“保兑仓”、进口后现货质押等多种标准模式。目前，市场竞争激烈，而我行总行层面签约的网络数量有限，各分行应提高认识，按照钢厂实力排名，积极开拓新的网络业务。核心生产厂商自身的业务，各分行要积极介入。这类业务包括传统的贷款、国际业务（进口铁矿砂、出口钢材）；也可探讨利用租赁等手段，对钢厂的专用设备租赁提供金融服务，实现厂家税收规避和减轻资金压力的目的。对钢铁生产厂家上游供货商（供应厂家煤炭、铁矿砂等）提供以厂家应付账款（供货商的

13、应收账款）为标的的保理业务。（三）船舶融资- -积极营销我国船舶产业整体发展较快，在国际市场上综合竞争力较强，发展前景看好，应作为我行重点支持发展的优质行业。中国造船业占全球市场份额由2000年的5%提高到今年上半年的27%，造船产量近三年年均增幅高达45%，连续十年居世界第三位，新船订单量仅次于韩国，居世界第二，船舶制造业向中国转移的趋势明显，主要客户群也由中小船东向世界著名大船东转移。同时，造船科技水平不断提高，产品结构优化升级，中船集团和中船重工集团两大集团主导地位进一步巩固，前五家企业产业集中度由2000年的30%提高到2005年的50%以上。船舶行业是资金密集型行业，大型造船企业和航

14、运企业无不规模庞大，资金流量巨大，并有着多层次、全方位的金融需求，与银行合作空间广泛，有望为银行带来较高的利润。另外，船舶工业的产业链很长，总装造船可直接带动约3倍价值量的配套生产，相关的产业有钢材预处理、船体分段、舾装件生产、小型钢构件、五金加工、镀锌等的生产。目前，国际上诸多大银行均已进入或筹划开拓中国船舶融资市场。有条件的分行应积极加强与船厂及其配套企业、出口代理商、船东等公司的联系，大力开展船舶融资业务。（四）有色金属积极营销有色金属是国民经济、日常生活及国防工业、科学技术发展必不可少的基础材料和重要的战略物资。现在世界上许多国家，尤其是工业发达国家，竞相发展有色金属工业，增加有色金属

15、的战略储备。2005年铜冶炼总产值达到1038亿元，占GDP的比重为0.57%；铝冶炼总产值达到1240亿元，占GDP的比重为0.68%。预计今后几年中，我国经济发展对有色金属的需求仍将处于增长阶段，有色金属工业的规模在现有基础上还会进一步扩大。基于有色金属行业的以上特点以及该行业市场公开成熟，价格透明，我行对有色金属行业应积极营销。对于有色金属行业可以参照钢铁产业链，以有色金属生产厂家为核心，针对生产厂家及其客户群提供金融服务。（五）电信产业链金融积极营销我国电信业一直保持着强劲的发展势头，已经成为国民经济的先导产业、支柱产业和战略产业。统计显示，2005年我国电信业总收入5799.0亿元，

16、比2004年增长11.7%；电信业对国民经济的直接贡献度不断提高，2005年电信业务收入占GDP的比例为3.18%，已略高于2004年全球电信业务收入3.0%的平均占比。随着电信市场的不断完善和发展，产业链的外延不断扩大，产业链内部也趋于复杂化，逐渐形成了一个包含有网络运营商、设备供应商、终端制造商、内容及服务提供商、系统集成商、分销商、虚拟运营商和用户等在内的庞大网络。处于核心地位的六大电信运营商是基础设施提供者和产业链各部分关系的协调者，整个产业链围绕运营商，通过各个部分的分工合作实现共赢。我国电信业快速发展得益于银行充足的融资便利，过去的融资服务主要是项目贷款和流动资金贷款。随着我国金融

17、市场环境的变化，电信行业的融资方式正逐渐发生变化，银行对电信业的融资服务将从向电信企业提供信贷支持为主发展为提供改善财务效率的融资服务为主。银行和电信企业可通过买方信贷、买方付息票据贴现、商票保贴、融资租赁等方式，将对核心运营商的单一贷款服务扩展为对产业链上下游各类企业的多种组合服务，拓展合作空间。同时，在财务管理方面，针对产业链中核心企业即电信运营商日益增强的资金监管、资金集中管理和资源有效配置的需求，我行可根据其管理模式与业务流程的特点，利用自身网络和技术优势，为电信企业提供集团账户管理等个性化的服务方案，帮助企业降低财务成本，提高财务管理效率。（六）电力产业链金融积极营销电力工业是国民经

18、济和社会发展的重要基础产业。近年来，我国电力行业一直保持旺盛发展的势头，2005年全社会用电量达24689亿千瓦时，同比增长13.5%；全年累计发电24747亿千瓦时，同比增长12.8%。2005年全行业产品销售收入17310亿元，同比增长21.4%；利润总额1038亿元，同比增长21.4%。电力产业链主要包括能源供应，发电，电力输送，电力分销和供应最终用户。其中，以华能、大唐、中电投、国电、华电五大发电集团为代表的发电企业是产业链中的核心环节，目前，上述五家企业发电装机容量占全国总量的35.93%，发电量占全国总量的38.42%。目前，银行与电力行业的合作还多停留在核心企业的传统贷款业务。随

19、着电力市场化改革的深入，电力企业的竞争将由大规模投资兴建新的发电项目转向对存量资产的整合和并购，产业链条上的发电企业和电网运营企业可以充分运用资产证券化、集合信托项目贷款、融资租赁和短期融资券等创新金融产品，降低融资成本，拓宽融资方式。在电力行业的上下游产业链之间，在电煤采购、电费回收等环节，银企合作也有广泛的合作空间，银行可以为核心企业提供以应收电费为还款来源的融资服务用于支付购煤款。特别是电力行业与煤炭行业具有天然的关联，银行可在两条产业链之间搭建基于煤炭物流的便捷融资渠道。同时，电力企业是资金密集型企业，且电力集团企业一般为跨地域经营，所辖分（子）公司的银行帐号多且分散，资金监管运用水平

20、较低，因而普遍存在加强资金集中控制与统一调度的需求。银行可为企业推荐网上银行和集团账户管理等业务，协助企业提高资金运用效率，并实现保值增值。（七）煤炭产业链金融积极营销煤炭工业发展关系国民经济和能源安全大局。一直以来，煤炭在我国一次性能源结构中始终处于主导地位，目前约占70%。2005年全国煤炭供应量185042万吨，较上年增长11%；全年煤炭行业销售收入5476亿元，增长42.4%；全行业完成利润总额552亿元，增长达78.85%。支持煤炭盈利的因素主要是原油价格的持续上涨和煤炭市场需求的平稳增长。但受安全生产成本增加、煤电联动以及资源税收改革的夹击，煤炭行业的利润空间明显缩小。我国煤炭需求

21、目前集中在发电、钢铁、石油加工、水泥、化学材料5大行业，用煤比重合计占总量的79.8%。国外煤炭企业已逐步向煤、电、化、路、港、航产业链方向发展，我国企业在这方面尚处于初步探索阶段，国家也将大力支持发展煤电、煤化工、煤建材、煤焦化、煤气化等产业。因此，针对煤炭行业的产业链融资必须要将其下游各主要行业及运输、港口、仓储、贸易等辅助行业联结起来。目前，可以在以下几个方面为煤炭产业提供金融服务：1、发展银团贷款、融资租赁等帮助煤炭企业提升装备技术和安全水平，以及扶持企业向“煤电、煤焦、煤化”的转化和深加工项目。2、在煤炭企业采购设备时提供买方付息和商票保贴等低成本的采购金融服务，为企业降低财务成本，

22、减少资金占用。3、通过网银平台，提供集团帐户现金管理服务，协助企业提高资金运用效率，实现保值增值；并针对有条件的煤炭集团提供短期融资券承销等投资银行服务。4、针对煤炭销售环节，对于排名居前的大型煤炭企业，还可积极探索建立区域或全国性销售网络融资模式。资金问题成为制约煤炭运销的关键因素。由于煤炭生产企业和电厂处于强势地位，向上游采购需要现款或预付款提货，向下游销售又往往需要对电厂等放账，煤炭经销商存在巨大的流动资金缺口和对银行的信贷资金需求。我行可以向经销商提供“先货后票（款）”融资模式-以现货煤炭质押的融资解决方案，以及“先票（款）后货”融资模式经销商在取得下游企业订单前提下、以未来煤炭货权质

23、押的融资解决方案。银行通过适当的产品和服务方式，锁定资金支付给上游煤矿，上游煤矿负责发货到银行指定的监管码头或仓库，并在下游企业或经销商备足资金交到银行前提下，将煤炭放货。（八）石化产业链金融择优营销2005年全国石油化工行业实现工业总产值33762亿元，占GDP的比重为18.52%，实现利润3707.9亿元，比2004年增长32.3%。石化行业是一个产品极度多元化的行业，同时也是一个产业链特别长的行业，但是石化产业链盈利水平两极分化现象十分严重，上游原油行业攫取了产业链绝大部分利润，而大多数下游行业则处于相对贫困状态。我行对石化行业的营销应集中在攫取了产业链绝大部分利润的上游原油行业，以及国

24、家重点鼓励发展的化工原料加工业。对于上游原油企业，一方面由于企业自身资金实力雄厚，在资本市场上又有很强的融资能力；另一方面，由于石化装置具有规模大，资金投入多，建设周期长的特点，金融服务需求旺盛。对于该类企业，我行可借助中信控股平台为其提供综合金融服务。对于下游的化工原料加工企业，由于化工原料具有大宗产品、应用广泛、产品标准化程度高、价格公开透明、相对容易变现等特点，可以为其提供存货质押等业务。对于技术创新性强、产品前景好、现金流预期充沛的企业，也可以为其提供直接融资服务。（九）家电产业链金融择优进入2005年家电行业累计工业总产值完成4051.48亿元，占GDP比重2.22%，其中以彩电和空

25、调为行业代表。从2000年以来的彩电生产、销售和出口情况来看，我国彩电产业自2003年以来增速开始逐年回落，但至今仍保持了两位数的增长，经受住了行业发展波动的考验。中国空调市场集中化趋势越来越明显，2006年空调市场的整体容量将达1430万台，但其中800万台的销量将主要集中到格力、海尔、志高、美的4个品牌上，4大家族的市场占有率将首次超过一半。而其余近70个品牌平均每家的全年销量还不足10万台。 国美、苏宁、三联、永乐、五星、大中等大型家电连锁巨头的迅速崛起，使得家电连锁日益成为家电销售的主流渠道，家电连锁企业所占的家电销售市场份额正日益扩大。未来几家大的家电连锁企业仍会不断地向二三级市场扩

26、张，所以渠道整合将是家电企业今后的发展方向。总结家电产业的特点有：行业整体稳步发展；出口份额较高，国际贸易频繁；生产和销售环节集中度都较高，核心企业知名度高；销售季节性明显等。针对家电产业的以上特点，银行可以寻找产业链上的龙头企业核心生产企业或核心销售连锁企业，为其提供依赖物流的融资服务：现货质押、延伸到厂商的现货质押、附带回购条款的延伸到厂商的现货质押、保兑仓、出口押汇等多种业务模式。在我国的主要产业领域，造就中信银行产业链金融服务主流银行形象，是我行公司银行产业金融的奋斗目标。为了实现这一目标，公司银行业务主线的全体同仁，必须提高思想，统一认识，积极探索各产业链金融服务模式，以“系统营销、平台推动、重点突破、绩效考核”为工作指导方针，稳妥推进产业链金融服务的各项工作。