被10万元违约金逼出来的传奇财富.doc

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1、被10万元违约金逼出来的传奇财富(2011.1.31)公司副董事长陈家华：技师，注意了，现在比赛开始！员工：一二，加油！一二，加油！一二，加油！一二，加油！助兴快板：磨亮刀切靓菜戎陈坊大头菜,麻辣鲜香人人爱，夫妻吃了更恩爱，小朋友吃了最可爱，要问此菜何处有？国内国外都有卖，都有卖。平时工作多努力，年底红包给大的给大的、给大的。这是一家专业生产腌菜的企业，此时工厂里的员工正在举办一年一度的技能比拼大赛。员工：加油！加油！陈家华：比赛到此结束。经过评审团的最后认定，最终有8位选手得到了工厂颁发的奖状和奖金。施正琴：激动人心的时刻到了！第一名，毛光荣！毛光荣是谁？公司副董事长陈家华：谢谢，继续努力。

2、董事长施正琴亲手为获奖的选手带上了红花。施正琴：红包是个象征性的，名誉是不能拿金钱去比的，所以说，这个荣誉大家都希望能够得到。陈家华：技艺比赛在我们公司来讲都是不定期的，经常都在搞，通过这样的比赛，提高我们工人的生产技术水平。工厂里大部分员工都是农民工，和他们一样，董事长施正琴原来也是一位农民工，3年前她还外债缠身，生活艰难。而就在3年前，她的命运突然发生了巨大转变，她用一种极为特殊的方式，将当地原本不值钱的大头菜一年销售出了2000多万元，这到底是怎么回事呢？施正琴出生在四川省宜宾市的一个农民家庭，小时候因为家境贫寒，施正琴6岁开始就帮父母干农活，到了卖柑橘的季节，她要摸黑起早，走十多里的山

3、路，帮母亲把柑橘背到街上。为了上学不迟到，她常常凌晨两三点钟就得起床，因为起得太早，上课时老是打瞌睡，非常好学的她为了能读书，想尽一切办法去补课，即使这样，到了初中家里还是供不起她读书，施正琴被迫辍学回家，这段经历成了一家人揪心的痛。施正琴母亲：老师很喜欢她，我们的娃读书又用功，只是我们的条件环境太差了，把她拖得都没有考高中，就没有文化了。反正我的这个娃儿几乎都是饿大的，不是喂大的，我们完全没有能力给饭给他们吃，是饿大的，命惨。施正琴先后做过建筑工人，摆过地摊，卖过小火锅。然而，命运总是跟她开玩笑，她尝试做过几十个项目，但都以失败告终。2001年，施正琴的火锅店赔钱倒闭；2002年-2005年

4、间，施正琴先后关掉了羊场、鸡场、猪场；2005年-2006年间，施正琴的石场和煤场因赔钱转让连施正琴自己也记不清到底经历过多少次失败，这期间，她已经结婚，并有了一个可爱的儿子。当时双方父母都需要他们赡养，还有自己的小家要顾，生活的重担狠狠地压在了这对小夫妻身上。施正琴一心想通过自己的努力为家庭分忧，然而，屡次经营失败，又使生活更加艰难，而她又是一个不服输的人，她逼着自己振作，继续寻找改变命运的机会。 直到有一天，一个偶然的机会，施正琴吃到了一种口感特别的蔬菜，从那一刻开始，她的人生有了重大转机。2006年的一天，一位叫陈锐的朋友到施正琴家来串门，特意带来了父亲亲手腌制的大头菜。施正琴：这个菜非

5、常非常好吃，绵中带脆的感觉，回甜回甜的感觉，甜味把那个盐和香味能够融合在一起，综合那个口感是非常非常特别的。一口气就吃了两三个，就吃爽了。施正琴吃的大头菜在她的家乡宜宾是一种既普通又便宜的蔬菜，是芥菜的一种。宜宾是榨菜之乡，这里家家户户通常都是把大头菜做成咸菜来吃。正因为对大头菜如此熟悉，施正琴更觉得她口中的大头菜与众不同，兼具麻辣咸香脆的特点，但又不像传统的腌制大头菜那么咸，甚至可以当零食吃。施正琴觉得这种口味的大头菜可能会具有商业价值，如果开发成产品，一定会有很多人像自己一样也喜欢吃。带着这样的想法，她找到了做出这种口感大头菜的人陈家华，希望与他合作，把大头菜开发成产品，没想到对方却一口回

6、绝了她。陈家华的手艺是父亲教的，96岁的父亲陈久进告诉记者，这门手艺是祖传的，陈家祖上有规矩，腌制大头菜的独门绝技是不允许外传的。陈家华父亲：我就传他一个人，其他的没有外传，就是没有孩子也不能够教给外人，就是这样的意思。这就是一个意思，就是说祖传的意思。陈家华：很多人在我面前问是怎么做的，想学，但是家里面也有严格的要求，老人也有严格的要求，不能外传。虽然被拒绝，施正琴并不死心，她开始频繁地去陈家帮忙做家务，但始终不提合作的事。一来二去，施正琴与陈家的人很快熟悉起来，并且相处得非常融洽，终于有一天，陈家华被施正琴的诚意打动，愿意跟她合作，共同办一厂子加工大头菜。施正琴：我不像别人一样，来了一次，

7、说了一次，不行，就不来了，我们是厚着脸皮，一次又一次的，重复去找他，但是先去找他的时候说大头菜，中间就不怎么说这个事，来来回回就跟他聊，跟他聊天，扯家长里短的，但是，他知道我们的意图，就是想说服他。陈家华：为人正直，这个人品也比较好，能够吃苦和耐劳，能够有事业心，由于这几个原因，当时我想了一下，我也就同意了。得知陈家华愿意和自己合作，施正琴当天晚上就写了份协议。为了坚定大家的信心，避免散伙，她还在协议中特别写明：如果一方退出，要支付给另一方10万元的违约赔偿金。因为对自己技术的自信，陈家华毫不犹豫签了字。陈家华：第七条，合伙人在合伙经营期间，擅自退伙，必须经另一方同意，否则，擅自退伙一方应赔偿

8、对方10万元。当时10万块钱也是一笔很大的数字，但是由于这个压力来讲，可以说变成我们两个的动力。施正琴：是一种鞭策，是种动力，是一种站在悬崖边上，要么朝里面靠，要么就一起下。他们用东拼西凑的4万元购进了7吨大头菜，在施正琴的家里开始了把大头菜做成产品的实验。制作腌菜之前需要把大头菜晾干，传统的办法是将大头菜一个一个串起来，挂在院子里自然风干，而规模生产如果采用这种办法费时又费力。为了想省工省力，他们决定把7吨大头菜全部平摊着晾晒。七八天后，施正琴来到晾晒大头菜的地方，当她拿起大头菜时，瞬间心里凉了半截。施正琴：为了节约这个成本，人工成本，方便，就这样做了，这面就是朝下面的一部分，它没有跟空气接

9、触，没有被风吹着，所以说，变质了。新鲜的大头菜水分很大，空气不流通的背面很容易发霉变质，就这样，7吨大头菜被白白地扔掉了。第一次的试验失败，大家并不气馁，马上调整了晾晒方法，又再次购进了5吨大头菜。接下来他们想尽办法，希望把大头菜在霉变以前就烘干，甚至还专门制作了个铁炉，但最后都失败了。大头菜还是一吨接着一吨地被倒掉，借来的钱也跟着全部打了水漂。陈家华再也沉不住气，想要放弃。陈家华：对我来讲，好像泼了一瓢冷水，心里有种失落感。施正琴：他心疼，心里面特难受，而且很舍不得，那么多全部丢掉，不是大头菜，是我们的本钱呀，血本呐！他非常感觉到不行了，是不是今年就不必做了。为了挽救危局，施正琴不得已再次提

10、起那份10万元违约金的协议，按照约定，如果谁先退出，就要给另一方10万元违约金，施正琴用这个原因劝说陈家华能不能再想想办法。施正琴：所以说，没有那10万块钱，他可能已经退缩了。陈家华：如果不干了，要赔她10万块，要干，那就得重新想办法。记者：你真的要他10万块钱吗？施正琴：不是，我们的想法主要是把这个事坚持做下去。关键时刻，还是这份写有10万元违约金的协议逼着大家继续坚持下去。他们在不得已的情况下，回归了最原始的办法人工串挂晾晒。当时只有几个工人，工作量很大，施正琴也是主要劳力，为了最后的希望，她几乎拼尽全力。施正琴的丈夫张立华：四五点钟的时候，大家都想睡觉了，眼睛都很想睡了，很想睡了，但还是

11、要把它串完，把手我记得她两三个指头都被串破了，都串破了，我看到都非常心疼了。串完的大头菜需要挂在架子上，经过20天的晾晒才可以做腌菜。没想到，最后的办法竟成了唯一有效的办法。施正琴：这个大头菜，绵中带脆的口感，就是我们晾晒的原始传统特点。记者：清的晾晒到合格大约需要多长时间？施正琴：这个时间需要20天左右。他们终于用晾好的大头菜做成了产品，实验宣告成功，施正琴高高兴兴地买回了10吨大头菜。一串串大头菜挂满了架子，竟成了一道迷人的风景线。施正琴觉得梦想的财富离自己越来越近了，然而她并不知道，一场毁灭性的打击正悄悄地向她逼近。2007年3月施正琴工厂所在的地方突发大水，10吨快要腌制好的大头菜全部

12、被水淹没了。几天后，大水退去，面对一片狼藉的加工车间，施正琴作出一个痛苦的决定，把被水浸泡过的大头菜全部扔掉。员工：用口袋装起来，装起来用车子拉走，倒到垃圾场去了。记者：一共倒了多少？员工：倒了不少，反正我们不清楚，看了拉了不少，拉了不少，倒出来坏的。员工：看起来颜色都好的，但是吃起来味道就不行，就只能倒了，那个就没有拿出去卖，而且倒了很多。菜被倒掉，施正琴的心也跟着碎了，此时的她已经身无分文，还欠下了几万元债务，回到家，看见年迈的父母，她觉得无言以对。施正琴母亲：好的消息她都说给我听，不好的她都瞒着我。她说，我不让你知道，知道也帮不到我的忙，她说，帮不到我的忙，你气也气不得，你气病了，我们怎

13、么办。就在施正琴不得不放弃的时候，陈家华找到了她，告诉她，已经从自己弟弟家筹到了30万元资金，并鼓励她扩大生产，把事业做下去。陈家华：文化财产传到我们这一代人是很不容易的，要把它发扬光大，确实要通过一番拼搏，所以说在这种情况下，我的兄弟媳妇她还是义不容辞的，最后很爽快地答应了我。历经艰辛，2008年初，100吨满载他们财富梦想的大头菜终于生产出来了。施正琴深知大头菜产品的核心竞争力就是口感，所以销售的关键是必须想办法让大家品尝到她的产品才行。那么，到底该怎么办呢？施正琴想尽办法，参加各种活动，走访当地的企事业单位，让很多宜宾人品尝她的大头菜。但宜宾毕竟是榨菜之乡，无论她想什么办法，还是很少有人

14、买她的产品。为了把产品推销出去，施正琴带着员工到外地参加展会。然而，不懂销售的她，不知如何向顾客介绍自己的产品。情急之下，她想出了一个好办法，正是这个办法，让她突破了销售瓶颈，将大头菜一年卖出2000多万元。施正琴：不会说，又没有那么多语言，就是“欢迎品尝”，一说脸“唰”就红起来了，但是我还是赶快把头低下去，为什么，因为跟我一起去的还有两三个职工嘛。因为没有经验，施正琴非常缺乏自信，眼看着人流攒动，可就是很少有人愿意品尝或者购买自己的产品，该怎么办呢？为了吸引顾客注意，她琢磨出了一个好办法。施正琴：我们这么喊，“欢迎品尝”，这个叫法好像太普通了，不是很吸引人，太普通了，大家就这样想，我们想怎么

15、办？想一想，就想出了这么两段我们的宣传语。施正琴：这样一叫卖的话，很多人就过来看稀奇了，很好奇，这叫什么？什么“磨亮刀切靓菜”，怎么怎么来的？就感觉到很好奇，这个词感觉很不错，一看很吸引人的。 施正琴：磨亮刀，切靓菜，戎陈坊，大头菜，麻辣鲜香人人爱，营养好比盖中盖，爽口开胃人人爱，国内国外都有卖。也许是新鲜，过往的很多人真的被她吸引了，开始来到她的摊位。很多顾客品尝完之后，回头购买她的产品，甚至有人还成了她的经销商。云南的韩家英就是在一次展会上被她的叫卖声吸引，品尝了大头菜后，开始经销她的大头菜。经销商韩家英：35万到45万之间差不多，我做几年了，两年多了，每年都基本上可以达到这个量，我相信今

16、年应该会更好。施正琴的这种卖法经常被很多人诙谐地模仿。经销商：磨亮刀，切靓菜。经销商：夫妻吃了更恩爱，小孩吃了最可爱。施正琴：磨亮刀，切靓菜。见到这种卖法非常有效，施正琴开始把这段顺口溜在厂里推广，成了每个进场员工的必修课，如今厂里的每个员工都能熟练用这个办法卖菜。施正琴带领员工们参加全国各地的展会，用这个办法结识了很多经销商，有些人也成了她的固定客户，帮她把大头菜卖到了全国各地。随着销量的增加，当地的大头菜成了稀缺资源，施正琴说服当地农民将冬季种完水稻空闲的土地种上大头菜，此举每年为当地上万户农民每亩增加收入1000多元。她经常奔走于田间地头，在我们采访时，她听到了当地农村妇女的故事，再一次

17、落泪。农村妇女：5点钟就起床，天亮了要烧饭，送孙子读书。施正琴：想到她们就像我小时候，真的是很辛苦的。由于对农民的特殊感情，她厂里现在招收的上百名员工基本都是农民工。2010年，施正琴的大头菜产品销售额突破了2000万元，施正琴不但自己实现了财富梦想，还带动乡亲们共同致富，得到了社会的尊重。2011年1月12日，施正琴作为宜宾市农民工的杰出代表，得到了当地政府的表彰。施正琴：虽然我们的起点低，但只要找准目标，不断学习，我们也能成功，也能为国家的经济建设做出我们的贡献。春节快到了，我向在座的农民工朋友们拜个早年，祝你们在新的一年里身体健康，梦想成真！宜宾市市长吴光镭：基础不是很好，但是她实实在在地干，所以她可以是个低起点，但是可以是大跨度，这一点我感觉很好。第二，她就是愿意从最脏、最累、最苦、最重的活干起，然后成为企业家。编导：林玉红摄像：颜志宏