财富杂志推荐必读经典《门口的野蛮人》中文版.doc

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1、门口的野蛮人*第一章*罗斯约翰逊将近40岁的时候，这个即将成为里根时代商业楷模的人物，还是芥芥无名。一家猎头公司成为了约翰逊生命的拐点，凭借这次机会，他摇身一变，成为了标牌公司的总裁，接着鲸吞了纳贝斯克公司，从此青云直上。成功之路无法复制，约翰逊终究靠的是天生的聪明能干，还是投机钻营？有人这样诠释约翰逊主义：“成功来自机会，行动无须计划。”约翰逊是一个地狱天使和现代资本的混合体。-门口的野蛮人：第一章(1)-这两个男人坐在门廊的后面已经谈了好几个小时。这是一个安静的下午，正如一个刚从纽约来的年轻律师所看到的一样。地平线上，红色的太阳在缓缓下沉；天空下，雪白的鹭鸟在内陆水道的芦苇丛中轻快飞翔。耻

2、辱！史蒂文戈德斯通想。佛罗里达的暖风吹乱了他稀疏的棕色头发，但他无心欣赏这美丽如画的风景，一想到这可怕的预测他几乎就要晕倒。但这是他的工作，没有其他人愿意做。当然这是别人告诉他的。他们静静地坐着，戈德斯通又浅饮了一口带有补品的杜松子酒，瞟了一眼坐在阳台椅子上的长者。有时候，他真希望能更了解罗斯约翰逊。他们仅仅是在三个月前才认识。那时侯，约翰逊显得很开放、很可信、很怎么说呢？也很天真。他现在是否意识到他处于解脱的边缘呢？约翰逊穿着便裤和浅蓝色的高尔夫T恤，T恤上装饰着RJR纳贝斯克公司的商标，银白色的长发自然随意，左腕上的金手镯飘来荡去。戈德斯通知道，约翰逊在考虑一个行动，一个永远改变他的生活、

3、可能是改变他们所有人生活的一个行动。你为什么要这样做？戈德斯通曾经这样问他。你是美国一个大公司的首席执行官，你不需要金钱。然而，你却在从事一笔让你失去一切的交易，难道你没有意识到所有的痛苦都是你一手酿就的？现在，戈德斯通仍然没有说服他的客户。他知道他还需要再施加一点压力，“你会失去一切，”他又重复了一遍，“你的飞机、曼哈顿公寓、棕榈滩和古堡松林的别墅。”律师停了下来，想让约翰逊好好考虑一下。难道你不明白，你会失去这一切。这笔交易的好处是不会改变的，约翰逊答得很干脆。它不会改变基本的情况。“我真的没有选择。”他说。戈德斯通又一次感到烦了，“只要你完成这次交易，”他争论道，“你就会失去对公司的控制

4、。一旦这个程序开始，你就再也不是首席执行官。你把控制权交给了董事会，我知道你会说这几个董事都是你的朋友。”约翰逊点了点头，不过，别忘了，难道不是他带着他们在公司的喷气式飞机上周游世界？难道不正是他给了他们大量的咨询合同吗？“一旦这个程序开始，”戈德斯通继续说道，“他们就再也不是你的朋友了，也不可能是你的朋友。你不要期望从他们那里得到好处，他们也不会给你。他们受制于华尔街的顾问，你不了解这些顾问，他们遭到三十多个人的起诉，诉讼金额达数百万美元。他们的压力可想而知是很大的，”律师戈德斯通坚持说道，“他们会为此对你怀恨在心的。”戈德斯通停了下来，看着外面被夕阳烤焦的天空，红蓝相间，生动而鲜艳。无论他

5、描绘的前景是多么的暗淡，约翰逊似乎仍不为所动，他不敢肯定律师的话有多么的深刻敏锐，不过，他清楚，到第五天的晚上，他就什么都知道了。不久以后，他们乘上Gulfstream喷气飞机向北飞往亚特兰大。此时此刻，戈德斯通感觉到约翰逊已经打定了主意。他盯着眼前的这位RJR纳贝斯克公司美国排名第19位的工业公司总裁，一个决定14万雇员的总裁，一个拥有诸多名牌产品包括奥利奥、乐芝饼干、温斯顿和塞勒姆香烟、LifeSavers糖果的总裁，一个产品遍及美国每一个零售店的总裁，百感交集。他总是对事情抱着乐观的态度，总是信任他人。戈德斯通不无担忧，天啊，他竟然相信每一个人都是他最好的朋友。他就要开始行动了，律师想，

6、他真的要开始了。10月，亚特兰大的夜晚凉爽宜人，他们乘坐的林肯轿车停在韦弗利宾馆的外面。韦弗利宾馆位于绿意葱葱的郊区公园，这种公园在阳光地带的城市很常见。宾馆附近有一个多幕电影院，一个哥乐利亚（Galleria）购物中心。排排喷水泉，敞敞人行道，风景秀丽，令人迷恋。宾馆周围是一幢幢明亮闪烁的办公大楼。RJR纳贝斯克公司的董事们纷纷从轿车里走出来。公司总部是在几百码远的第11层楼上。他们乘坐在自己熟悉的RJR纳贝斯克公司的飞机来到亚特兰大，一个个兴高采烈。穿过宾馆中庭走廊，进入玻璃电梯，来到会议室。他们站成圆圈，端着酒杯，一边焦急地等待着开会，一边聊着舞会女郎、世界奇闻以及一个月前的总统选举。1

7、0月是纳贝斯克公司常规的董事会议召开的日子。一般情况下，在会议的前一天晚上，董事都有机会和首席执行官罗斯约翰逊共进晚宴。晚宴当然是非正式的，也是单独进行的。主要是为了使约翰逊能够获得公司的最新情况。约翰逊是一个善于遵守传统习惯的人。但是，今晚的气氛却明显不同。约翰逊要求每一个董事都要参加晚宴，这在往常都是自由的。有几个董事有不虞之感，而其他的人都仅是猜测而已。当罗斯把史蒂文戈德斯通引见给大家之后，一些董事满腹狐疑。一个局外人在这儿做什么？艾伯特巴特勒有点儿搞不懂，他是一个秃头贵族，来自北卡罗来纳州。前任的商务部长朱厄妮塔克雷普斯也把查尔斯休格尔拉到一边问，“罗斯要干什么？要发生什么事？”休格尔

8、作为燃气工程公司的董事会主席以及RJR纳贝斯克公司的名义主席心里自然很清楚，但是他又不能明说。于是他不得不故意避开，借口让大家赶快吃饭，今晚还有很多的议程安排。-门口的野蛮人：第一章(2)-约翰逊端着加有苏打的伏特加酒在董事间满脸堆笑地自由周旋。他就是这样一个人，在董事会议中能够成功地左右董事的言行。政变，约翰逊开始为自己具有这种能力而洋洋得意。他总是能用具有战略性的玩笑解除紧张气氛。他是这方面的专家，一个真正的一流高手。他是一个快乐的老人，每当谈到他或他自己的事情时，总是谈笑风生，轻描淡写。今晚，他依然不顾华尔街搭档的请求，任意冒险地驾驭大局。埃德霍里希根希望约翰逊此时此刻能处于巅峰状态。霍

9、里希根是雷诺兹烟草公司的头儿，雷诺兹烟草公司是RJR纳贝斯克公司最大的子公司。他曾经满怀希望签约于这个计划，也就是今晚约翰逊将要公布于众的“政变”方案。霍里希根是一个矮胖、生性好斗的爱尔兰人，他对于事业的玩命程度就像他在战场上那样单枪匹马、冲锋陷阵而无所畏惧。对于这个世界他显得过分贪婪，而约翰逊却不同，他对世事万物表现出一副似乎毫不在意的样子。在约翰逊执政RJR纳贝斯克公司之前的若干年里，霍里希根已经非常了解这些董事，当然也更不信任这些董事，因为他曾亲自领教过这些董事的伎俩。约翰逊认为他可以用丰厚的咨询合同完全搞定这些董事，从而赢得他们的支持。很显然，霍里希根却没有这样自信。他们也许会在约翰逊

10、公开“政变”方案的同时把他搞掉。正在霍里希根想入非非的时候，有一个人来到了会议室。霍里希根从来没有见过他。他穿着西服，黑白相间的头发修饰得很好。这个人来到会议室后，冷冷地打量着四周，一声不吭。这情景令霍里希根想起了西部故事，那些西部牛仔昂首跨入酒馆的情景。霍里希根心里有点儿发凉。几分钟后，他被介绍给这个人彼得阿特金斯，是一名来自华尔街的律师。霍里希根这时才知道阿特金斯是董事会的咨询顾问。“你好，霍里希根先生，”当两人握手的时候，阿特金斯冷冷地说。喔，天哪，霍里希根心里想。晚餐结束的时候已经是八点半了，约翰逊这时从T型餐桌上站起来开始了讲话。他先谈了一下董事会的事情，然后提醒报酬委员会的成员明天

11、可能遇到的第一件事情，又仔细地检查了董事会期间的议事日程。最后说道：“诸位可能都已经知道，我们今晚还有另外一个议程，”他向四周看了一眼，继续说道，“我想我们现在就转入正题，而且，这也是我们公司未来的发展方向。”他吸了一口烟，缓缓地吐了出来。他喜欢这种烟，一种小巧的雪茄烟。约翰逊开始回忆他在RJR纳贝斯克王国任期两年的政绩：利润增长50%，销售业绩良好。但问题是，正如大家都知道的，股票价格自去年顶点70美元附近一路下行。自一年前股票市场崩溃以来，尽管在春季他们大量买进股票，但价格不仅没有上涨，反而跌到了40美元。即使烟草公司成功地避开法律的严厉盘问，仍然没有推动股票价格的上扬。会议室里的每个董事

12、都深谙此事，但似乎没有人比约翰逊更关心此事。“显而易见，公司价值被严重低估，”约翰逊说道，“我们试图将食品和烟草生意放在一起，但却毫无作用，分散化经营也失去了效用。我们抵押的食品资产价值是收入的22倍，甚至25倍，但我们却以9倍的收入卖了出去。因为我们还有烟草公司，所以我们就仔细研究了一个替代的办法以增加股东的价值。”这里，他停了一下，“这个惟一的确认价值的替代方法，我相信，就是只有通过杠杆收购。”会场里死一般的寂静。会议室里每个人当然都知道杠杆收购，一般简称为LBO。所谓LBO，就是一小组高级经理人，通常与华尔街的合伙人协作，利用大数额借来的资金从公众持股人手中购买公司的股份，改变公司所有者

13、结构。批评者认为这种行为无异于是对所有者的巧取豪夺，是一种偷窃行为。而且，LBO所造成的堆积如山的公司债务也阻碍了公司的海外竞争能力。所有人都知道LBO意味着，为了偿还债务公司一般都要大幅度削减研究费用以及其他可以想像得到的预算。支持者坚持认为现在公司巨额的债务支出必将葬送公司。但无论如何他们都同意的一点是，LBO给发起者带来不义之财。“狼还没有到门口，”约翰逊幽默地说道，没有偷袭公司强迫他这么做。“对股东而言，这是最好的选择。我相信这也是一个可行的交易，其价格要远远高于当前的股票市值，而且我们也没有太多的时间。”约翰逊停了一会儿，看了看在座的各位董事：大多数是现任的主管和一些退休的主管，平均

14、年龄65岁。他们曾经放手让他经营RJR纳贝斯克公司，他把一个具有一百年之久的北卡罗来纳州的小公司经营到现在的一家公司帝国也不曾有人反对，但他们却抓住他比前任稍多的一点过错而咬住不放。“我希望你们能理解，”约翰逊继续说道，“当然也需要你们做出决定。如果你们认为这不是解决问题的方案而且还有更好的主意，不妨讲一讲，我不做就是。如果有好的办法，我会做的。我会卖掉食品资产，买回更多的股票，要是这样的话，我没有任何问题。”又是一阵沉默。弗农乔丹人权领袖兼华盛顿律师第一个说道，“听着，罗斯，如果像你所说的那样做的话，公司真的有起死回生的可能。也许有人会出更大的价钱买这家公司。我的意思是说，你可能不会成功，谁

15、知道会发生什么事？”-门口的野蛮人：第一章(3)-“这正是我想说的，弗农，”约翰逊说道，“这家公司应该会起死回生。公司应该卖给出价最高者。要是有人以每股85美元或者高于我们的出价，在座的各位难道会不高兴吗？我们管理公司是为了股份而不是为了工作。”“那么你已经进行到了哪里？”约翰麦康伯问道。约翰是塞拉尼斯公司（Celanese）的前任董事会主席，也是约翰逊一伙儿多年的眼中钉。“这事吗，为了保守机密，”约翰逊说道，“我们确实还没有和银行接触，我们也没有一分硬币。但是如果董事会同意我们的建议，我们将会很快采取行动。”又过了一会儿，朱厄妮塔克雷普斯说道，“你知道，公司如此衰败以至于采取这种方法，是一种

16、耻辱，”她继续说道，“我也参加过其他的董事会，他们也遇到过同样的股市萧条和同样的抱怨，但剧情的发展却不是这样，管理层更看重公司的未来而不是眼前的股票折扣。为什么在这里会有所不同？是烟草公司销售下降和其他工业的问题吗？”“朱厄妮塔，我听到很多CEO在抱怨他们的股价被低估，但我没看到他们采取什么行动，”约翰逊说，“你也会这样做的，那些家伙们都胆小怕事以至于无所作为。”所有这些听起来似乎都合情合理，没有人能像约翰逊这样游刃有余。但是，要是他们知道约翰逊的行动方案，知道约翰逊暗地里所施的小恩小惠，或者是知道史无前例的削减预期利润是为了应付希尔森莱曼赫顿公司的华尔街搭档，一定还有更多的提问。但是，所有这

17、些事情可能会在最不合适的时候大白于天下。查利休格尔扫视了一下会场：似乎没有更多的问题。他建议约翰逊和戈德斯通离开会议室以便董事们进行讨论。“管理小组还有谁？”他问。约翰逊把他们一一勾了出来：霍里希根、纳贝斯克公司董事会主席吉姆韦尔奇、法律总顾问哈罗德亨德森，独立董事及顾问安德鲁G.C.塞奇二世。休格尔建议他们也一起离开。当约翰逊离开后，董事们稍做休息。艾伯特巴特勒来到休格尔面前，“你看到了吗？”他问休格尔，“安迪塞奇也是他们一伙儿的”。休格尔点了点头。“约翰逊想让我们把咨询费用加倍到50万美元，”巴特勒说，“议事日程有这一项，但是我认为我们不能这样做。”是的，不能这样做，休格尔开始有点儿不愉快

18、。约翰逊是他的朋友，但是过去三天所发生的几件事促使他停下来要重新考虑这个他以前认为相当了解的朋友。他感到有些事情确实不正常。有些董事静静地到洗手间。每一个董事都清楚地知道他们将要面临一场罪恶的决策。当这些工业大亨们在小便的时候，一个声音从厕所里面传了出来，“瞧着吧，有好看的。”人们一边点头，一边洗手，然后又纷纷回到了会议室。在里面，彼得阿特金斯正向董事们解释他们应该承担的特拉华州法律相关的义务，RJR纳贝斯克公司和许多大型的上市公司都是在特拉华州注册的。休格尔等他结束后告诉大家他与约翰逊一周前在韩国通电话时提到了LBO，但他没有告诉大家他个人的关心和他对两天前约翰逊出价的诧异。当董事们开会讨论

19、的时候，约翰逊缓缓地来到他楼上的套房，与霍里希根、希尔森小组一起消磨时间。他并没有等待很久，就有消息传来说董事会要见他。约翰逊和戈德斯通一道，匆忙地赶到会议室。“罗斯，”休格尔说道，“大家同意你的意见，董事会为此已经做好了准备。”事实上，董事会的争论持反对意见。但是，如果约翰逊已经做好了准备，他们也无可奈何，只好由他去了。如果他已经计划好了一个严肃的出价的话，那么，基于特拉华州法律所赋予的信托义务，也可以使股东满意。“但是，”休格尔继续说道，“我们想确认你出的数目是认真的而不是随意为之。”“那么，你是如何定义随意为之的？”约翰逊说道。“数目应该高于公司股票曾经交易的最高价格。”“好，可以。”“

20、这样的话，董事会同意你的方案，如果你想继续你的方案的话，董事会明天早上可以召开一个新闻发布会。”“彼得，你有草案吗？”戈德斯通问阿特金斯。“你要不要读一下？”阿特金斯确实有一个草案，他也同意戈德斯通的请求，于是他和约翰逊一起到楼上开始分析草案。即使考虑到阿特金斯的参与，记者招待会的进展仍然令戈德斯通感到烦恼。揭开秘密的面纱足以将杠杆收购扼杀于摇篮之中：一旦消息披露，偷袭公司或其他潜在的偷袭者在公司准备出价之前可以自由采取行动。然而，约翰逊和他的搭档在公告发布之前一点也不着急，RJR纳贝斯克公司的规模是如此之大，以至于没有任何人有可能出得起高价。楼上，戈德斯通和约翰逊正在从希尔森莱曼公司寻找合伙

21、人。汤姆希尔，一个冷静的首席战略家，希尔的律师杰克努斯鲍姆都被牵涉进来。新闻发布会在准备中，约翰逊非常希望把他们考虑的价格数目加进去。没有数目，约翰逊担心股价会失去控制，可能迫使他们付出更高的价格。他们回到房间，希尔重复着他早先的建议：每股现金72美元，优先股3美元。约翰逊摇了摇头。-门口的野蛮人：第一章(4)-“不行呀，伙计，”约翰逊说道，“每股要按现金75美元，可不能掉以轻心呀。”约翰逊不需要做加减乘除也能知道要花多少钱，170亿美元。这是历史上最大的公司收购案，是这以前最大的LBO的三倍。他们还没有严肃地考虑过这样高的出价，而且眼前还没有出现竞争者。约翰逊像以前一样赢得了争论。当钟表指到

22、午夜12点的时候，戈德斯通来到会议室查看修改的新闻发布会。突然的一种放松，经过数周的计划以及所有的幕后交易，这一切终于成为现实。他确实可以开始了。约翰逊对着房间里闲聊的人群说：“现在我们开始寻找170亿美元。”约翰逊又一次想到了新闻发布会，他们原来希望能在董事会里保留一点小小的秘密。公开的发布就意味着公布，意味着更多的竞争价格，而所有这一切都决定于明天早上。约翰逊想他还要打起精神。“事情，”他在警告打电话的助手，“事情的发展比我们想像的要快得多。”*第二章*吞掉R.J.雷诺兹（RJR）！约翰逊1985年完成了RJR和纳贝斯克的合并，1986年当上了RJR纳贝斯克公司的总裁，古老的温斯顿塞勒姆被

23、约翰逊彻底改变了。-门口的野蛮人：第二章(1)-假设你住在一个又大又古老的房子里，你在这儿长大，这里有你所有美好的记忆，你对这里的下一代也特别的关心，然而有一天，当你回到这里却发现它成了一个妓院，这就是我对RJR的感受。一个在温斯顿塞勒姆的RJR纳贝斯克公司的前雇员如果没有R.J.雷诺兹（RJR）烟草公司，美国北卡罗来纳州的温斯顿塞勒姆将是一个默默无闻，不为世人所知的小城镇。多年来其总部位于1929年建成的22层大理石建筑内，这幢大楼当年在建时，人们认为这是建筑史上的瑰宝，于是就把这个设计带到纽约建造了一个辉煌的大厦，这就是著名的帝国大厦。温斯顿塞勒姆的这座大楼则被称为微型帝国大厦。微型帝国大

24、厦的旁边是美联银行（WachoviaBank&Trust）的总部。它的金库塞满了雷诺兹公司的股票和存款。美联银行现在已经是南方最大的银行之一。在雷诺兹大楼较远的一端是一个更高、更现代化的建筑，那里进进出出的全都是总部的职工，距离这两个街区有一幢玻璃装修的摩天大楼，这是城里最高的建筑。它的主要承租人是旺布尔，卡莱尔，桑德里奇赖斯公司，这是北卡罗来纳州最大的法律公司，它最稳定的客户是雷诺兹烟草公司。如果不是有了雷诺兹烟草公司，温斯顿塞勒姆将会像南方许许多多14万人的小城市一样。除了那里前人遗留的摩天大楼以外，商业区显得破烂不堪商店是又老又破，人们也显得无精打采。然而，雷诺兹却使得温斯顿塞勒姆变得与

25、众不同。从商业区开始，它的影响向四面八方辐射。向西沿着州际40号公路，每三个广告板都有雷诺兹的标牌广告，可以一直看到鲍曼格雷医学院，这是一家著名的师范医学院和研究中心，为了纪念雷诺兹前任主席的慷慨捐赠，而以该主席的名字命名。再往西一直延续到坦格尔伍德，这是一个杂乱无章的公园，由R.J.雷诺兹的兄弟威廉捐赠的，人们都称呼他“威尔先生”，在他死后的40年里还一直为人们所熟知，当然，人们也就明白为什么这个公园被白人享用的原因了。向北沿着雷诺兹路一直走就到了R.J.雷诺兹自己的种植园。他死后的70年里，人们还叫他“R.J.先生”，他的官邸，雷诺兹别墅里面收藏着许多美国最好的油画。在这里还有本市一流的乡

26、间俱乐部，名字叫“老城”，剩下的财产都转让给威克弗斯特大学，这所大学是雷诺兹家庭在20世纪50年代购买的。沿着雷诺兹路是由R.J.雷诺兹的妻子“R.J.夫人”以前建立的示范性农场，它现在被转变成了一个托尼洗衣店的汇集处，还有一些管理雷诺兹家族的公共设施的办公室。史密斯雷诺兹基金会每年捐赠给在北卡罗来纳州的优秀工厂数以百万美元。玛丽雷诺兹巴布科克基金会也是这样。一个位于雷诺兹农场的法国拉乔迪尔餐馆给客人提供免费的温斯顿塞勒姆香烟，很多人都接受了。毕竟，这是这个镇里特殊场合的一种标记：“谢谢你抽烟”。雷诺兹也同样波及到城里的贫困地方，威尔先生也许最清楚地记得那些白人，但他也为黑人捐资建造了凯特比廷

27、雷诺兹医院。（尽管这家医院已不复存在，但是凯特B.雷诺兹信托基金把RJR240万美元股份收入的1/4捐赠给“贫困和急需”的人。）R.J.雷诺兹高级中学是这个城市最好的学校，专为富人子弟提供教育；同时，以RJR前任主席命名的詹姆斯A.格雷高级中学专为下层社会的子弟提供良好的学校教育。现在，这个地方还建立了北卡罗来纳州艺术学校。RJR助学金保证可以提供好的艺术培训。在一个潮湿的夏季早上，没有风的时候，烟草的香味就笼罩着温斯顿塞勒姆市区。那种香味从公司的老烟厂飘来，从小小的帝国大厦沿着小山向下蔓延，好像永远在提醒着人们，这里为什么有一个温斯顿塞勒姆，再过几个街区，在市政府面前，耸立着另外一个雕像：理

28、查德乔舒亚雷诺兹（简称为RJR）骑在马背上进城的塑像。理查德乔舒亚雷诺兹在1874年骑着马来到温斯顿塞勒姆，当时这个24岁、身高1.9米的弗吉尼亚人，被这里的烟草和土地迷住了。他是一个使人不易忘记的人。他在离这个地方以北大约60英里（约96.5公里）的地方罗克斯普林长大，刚好横跨州界线。他的父亲在那个地方创办了一家烟草厂。雷诺兹就在那里学到了这方面的知识以及学会了如何做生意。在国内战争后的南方，做生意委实不容易。那时候，现金短缺，脑瓜灵活是商业生存的必要条件。年轻的R.J.雷诺兹非常聪明，在易货贸易中表现出了超人的能力，他发出去的是装得满满的，整车整车的烟草，带回来的则是更多的整车整车的交换货

29、物：有蜂蜡、牛皮、人参、地毯、家具，车后还带回几匹马、几头驴。这些东西运回到罗克斯普林后，很快就能卖掉，并获得25%的利润。尽管R.J.雷诺兹是在旧制度的南方长大的小时候他曾把马匹藏到森林里来躲避联军的掠夺，但他却是南方新制度的创造者：不是守着土地，而是主张实业；不求平稳，但求创业。当雷诺兹那天骑马来到这个镇上时，他就有了一个宏大的计划。他了解到在附近田地里的烟道烤烟叶，对抽烟者来说，越来越受欢迎，他还了解到这个城镇愿意卖给他房子，他还了解到铁路线将会把他和市场联系起来。在几天内，他从摩拉维亚教堂那里以388美元买到了一小片土地，接着就开始在那里建立工厂。一年后，也就是在1875年，RJR烟草

30、公司开始营业，同时还有其他的竞争者。在这个熙熙攘攘的拥有2500户的城镇上，还有其他15家烟草公司。-门口的野蛮人：第二章(2)-即使在这个竞争激烈的市场上，雷诺兹也显示了自己卓越的才能。他做了一些改革，在烟草里混入糖精，成为第一家制造甜味烟草的生产者。他积极扩大自己的地盘，总是使自己公司产品的生产能力远远高于现行的产量。他努力地工作，几年来他一直住在工厂的楼里。他也疯狂地玩，喝酒、赌博、追求女人。他也开始疯狂的赛马，在郊外有两支赛马队。（在一次1890年召开的雷诺兹的圆桌会议上，董事们许可为雷诺兹的赛马队每年花费240美元，相当于现在公司的喷气机。）RJR惟一做得最慢的事情就是说话，这主要是

31、为了努力克服天生的结巴才说话慢的。R.J.先生商业方面的敏锐性和当地摩拉维亚民族的勤劳相结合造就了雷诺兹的企业文化，从而促使它在以后的几十年里飞速发展。摩拉维亚人早在1753年就到了这里，他们从英格兰的格兰维尔领主那里买下10万英亩的土地。这些捷克斯罗伐克的移民们不仅要求在以卡罗来纳州的中心皮德蒙特实现宗教信仰自由，他们还要求经济上的自给自足。他们是一群固执的但很勤劳的人们，他们在制造业、传统工业和手工业上很熟练。他们使塞勒姆变得如此的重要，以至于19世纪初，铁路线就从美国北卡罗来纳州的首府罗利向西一直通到这里。在很大程度上，雷诺兹烟草公司的策略是摩拉维亚人价值的一面镜子。摩拉维亚人坚信个人利

32、益从属于集体利益。他们建立了一个稳固的银行叫美联银行，是以以前这个地区的名字命名的。这个名字在内战前的这个区域就有，然而，当这两个城镇合并后的名字是温斯顿塞勒姆，这个名字使人们感觉到它不像别的基督教城镇那样，它更富挑战性；因为摩拉维亚人更相信教育，于是，他们建立了塞勒姆女子学院，这是该地区的第一所女子大学。雷诺兹和他的摩托维亚工人建立的强大的团队精神，使该公司到了19世纪90年代，已经遥遥领先于该地区其他的烟草公司，成为名副其实的行业领导者。雷诺兹烟草公司壮大得如此之快，必然会受到其他人的觊觎。这个人就是一个贪婪的北方人。在19世纪90年代，詹姆斯B.（巴克）杜克已经发展成为全国性的烟草托拉斯

33、。他的发展主要是通过鲸吞像RJR等区域性的烟草公司而壮大的。杜克的基地是在北卡罗来纳州以北的达勒姆市，后来他把他的美国烟草公司迁到纽约，依靠纽约的金融资源使他得以向全国扩展。当杜克越来越成功时，他就开始模仿约翰D.洛克菲勒的标准石油公司的模式建立他的烟草托拉斯，并且不久就有效地控制了全国羽毛未丰的香烟市场。杜克然后就把注意力集中到收购烟草的生意上。雷诺兹看到了威胁并发誓要开始反击：“如果杜克想吞并我，他会吃不消兜着走的。”然后，不可思议的是R.J.先生在1899年一次秘密的纽约之行，并且达成了一笔交易，即以300万美元的价格卖给杜克托拉斯2/3的雷诺兹烟草公司股份。很明显，雷诺兹同意卖出，因为

34、他认为他需要更多的资金来发展，并且也因为他被允许对公司的经营控制。杜克也许认为R.J.雷诺兹只不过是为他效力，但是，R.J.先生却另有打算。在杜克公司的控制下，他一方面继续放纵地购买，抢先收购了当地的竞争者，结果就成了北卡罗来纳州最大的雇主。扩张的代价是一年四次的北方之行向杜克的人提交经营报告，即他所言恶的“纽约帮”。R.J.雷诺兹可能非常痛恨北方人的控制，然而，毫无疑问，在他们的控制之下，他却得到了迅猛的发展。他现在已经幻想着要在全美范围内广泛建立自己的香烟。经过一套秘密而复杂的生产程序，他生产的香烟“阿尔伯特王子”取自受人欢迎的威尔士王子，他后来成为英国的君主爱德华七世，终于面世，包装上印

35、制的王子照片是他一个人费尽心机找到的（王子和马克吐温在一次茶话会上），这张照片就成了这种香烟的标牌。这也是第一次公司委托纽约的一家较大的广告代理商N.W.阿耶掀起了一场全国性的广告运动，在星期六晚报、矿工新闻以及其他的报纸、杂志等，阿尔伯特王子被宣称是一个“快乐的吸烟者”。对于香烟批发商和零售商人，雷诺兹为他们提供很优厚的回扣来鼓励他们销售“阿尔伯特王子”牌香烟，而对销售不力者，将会遭到可怕的惩罚。公司警告说：消费者们如果没有这种香烟，他们将很不高兴，因为：“我们控制的这种程序是不让舌头因烟草而起泡，因此说这是一种无可替代的新产品。”这一点很像纳贝斯克公司尤尼达饼干的营销经历。R.J.先生向全

36、美进军的计划显然取得了很大的成功。“阿尔伯特王子”的年销售额从1907年的250000英镑增长到1911年的1400万英镑。但那一年更大的新闻是投机家杜克公司的转让，多年来企图摆脱杜克烟草公司控制的特迪罗斯福最终获得了胜利。当一家美国上诉法院授予雷诺兹烟草公司独立时，在温斯顿塞勒姆的人们喜出望外、兴奋不已，雷诺兹在给销售商们告知托拉斯解散的信函的标题上写道“自由新闻”。“现在谁还会监视我”，高兴的R.J.先生告诉他的摩托维亚主管：“看看吧，如果我不让杜克下地狱的话”几天后，当夜暮刚刚降临曼哈顿时，一个硕大的电子广告就映入人们的眼帘，在那里，城市的最高处，“阿尔伯特王子”光彩闪闪，在它的脚下有这

37、样的话：“吸烟给国人带来快乐，RJR烟草公司，温斯顿塞勒姆，N.C。”-门口的野蛮人：第二章(3)-自从获得自由之后，R.J.先生开始立即行动以确保他的公司永远也不会再一次落入“纽约帮”之手。他开始强行把雷诺兹的股份分给他的职工。“你们应该对这家公司感兴趣，”当他为购买股票安排向银行贷款时向工人说，但他并不介意很多工人不愿进行抵押。R.J.先生说他知道什么是最好的，而且他也确实知道：当雷诺兹的股票价值在后来的几年内像气球一样增大，温斯顿塞勒姆就逐渐地成为：“难以想像的百万富翁城！”不久，R.J.先生就向更深一步进展，创造了“A级”股票即当地所熟知的预期股票。他计划把全部的投票权放在工人们手中，

38、他支付极其丰厚的红利：全部利润的10%，超过了220万美元，工人们为新的股票发行欢呼不已，许多人用他们的工资来购买尽可能多的A级股票。每年红利的付款时期就成了当地的假日。汽车经销商以及奢侈品供应商也在焦急地等待着这一天的到来。有一个故事：讲述了一个莽汉在圣诞节的早上收到了大量的礼品，结果呢他控制不住自己大哭了一场，他说他把整个心思都花费在A级股票上，几乎已经忘记了圣诞节。从20世纪20年代初直到50年代美国国税局不允许A级股票上市为止的这段时间，雷诺兹的职工控制了公司大部分的股票。为了保证A级股票的安全，雷诺兹为他的工人们提供了特别的帮助。他为工人贷款来担保他们的2/3的财产，不惜代价地提供午

39、饭场所，在有蒸汽的烟草工厂里总是给工人发放冰水，他还为女工提供孩子日托，当然一个为白人，一个为黑人，雷诺兹甚至还为众乡下到温斯顿塞勒姆工作的姑娘们提供公寓，以及为180户家庭提供住所，所有的这些改革都是由R.J.先生年轻的妻子凯瑟琳策划的。和雷诺兹的年龄相对照，他还是一个特别慈善的人。当南方一些地方处于极端的贫困，在贫瘠的土地上苦苦挣扎时，雷诺兹就会在那里建造一个生产本土农产品的工厂，并增加投资使之成为主要的商业。到1913年止，温斯顿塞勒姆的25000户居民的1/4都曾在R.J.雷诺兹工作过。即使在R.J.先生63岁那年，他还仍旧冒险来研制和生产香烟的新产品。那时，很少有制造好的香烟是带包装

40、的，因为烟民们总是喜欢自己卷起来的烟，市场上惟一的牌子是本地的，并且味道还不好。但是，当新鲜的阿尔伯特王子牌香烟成功后，R.J.先生认为：只有味道好的香烟，才能走出地区，在全国畅销。于是，他按照自己的设计，在烟草被混合好之前，他做了各种各样的实验，异国风味的烟草比例大大增加，肯塔基州烟草的厚重，和土耳其烟草的奇特，再加上东方烟草的神秘与含蓄，他把这种香烟叫骆驼牌，当巴纳姆&贝利马戏团来到温斯顿塞勒姆演出的那一年，一个摄影师拍下了一张驮着物品的单峰驮照片，这张照片就成为骆驼香烟的标记。正是N.W.阿耶使骆驼牌香烟发扬光大，使它和阿尔伯特王子牌香烟及尤尼达饼干一样都成了人们所喜爱的东西。阿耶在不同

41、的市场采用不同的系列广告推广他的骆驼牌香烟，首先是大写的“骆驼”这个单词，接着是“骆驼来了”，并附有单峰驼的图片，然后又是“明天本镇的骆驼将比非洲和亚洲的骆驼的总数还多”，最后是这样的广告“这就是骆驼牌香烟”并配有这种香烟的质量和价格说明，按照现代标准而言，它是无声、虚假和厚颜无耻的，但它却是最早的全国性香烟史上的一件大事，雷诺兹卖的这种香烟很便宜，20支骆驼牌香烟只卖10美分，比其他品牌的香烟要低5美分。不久，最近的三个竞争者就渐渐萧条最后关门大吉。这就是骆驼牌香烟效应，在一年内，雷诺兹就卖出了4.25亿盒香烟。骆驼牌香烟成了硬纸盒包装香烟的最大品牌。雷诺兹还获得了第一次世界大战中向欧洲战场

42、的美国军队独家运送香烟的权力。R.J.先生在烟草业的革命过程中又有进步。狂怒的竞争者们也想尽了一切办法来灭掉骆驼牌香烟，有人传播谣言谣言来自杜克的美国烟草公司的工人他们说骆驼烟草场的工人被怀疑感染有麻疯病和梅毒；还有谣言说，骆驼牌香烟里有硝酸钾，并开始在市场上流通。R.J.先生对此感到非常愤怒，并开始反击。如果谁提供谣言根源，他将得到500美元的报酬。他在其中一份充满好斗的海报上宣布道：“卑鄙的恶言造谣者是令人厌恶的，甚至是小人的做法。”这是他最后的大反击。1918年，R.J.先生死于胰腺癌。在他快要去世时，他对他的所作所为感到高兴，并坚信如果一切运行正常，他的公司决不会落在无赖汉的手中。他说

43、：“我已经写了关于这方面的书，你们所需要的就是按照它来做。”公司的经营不久就失去了家族的控制。威尔先生虽然是公司主席，但他却更乐意把时间花费在养马中去，R.J.先生的长子，迪克则更热衷于政治而不是经商，后来他成为温斯顿塞勒姆的市长和国家民主党委员会的财务部长；他的次子，扎卡里史密斯雷诺兹是一个出了名的花花公子和飞行员，他娶了一位名叫利比霍尔曼的伤感歌手。在他20岁那年，在遭到诽谤的情况下被人打死。他的妻子因谋杀而被起诉，但没有被判刑。他的名字现在在温斯顿塞勒姆机场上显得很体面。-门口的野蛮人：第二章(4)-雷诺兹烟草公司经营的重担很自然地就落在当地管理人的肩上。这些继任者是R.J.先生去世前精

44、挑细选的几位经理。第一个是鲍曼格雷，一个全家都喜欢的人选，格雷是一个过于注重细节的人，他既没有活力，又缺乏想像力，但他却在每一个细节上都按照雷诺兹的既定观点行事。每天在天明之前就溜进他的工作办公室，并一直呆到黄昏。他的弟弟詹姆斯格雷在美联银行是一个高级银行专家，因此，银行的利益跟雷诺兹烟草公司有着千丝万缕的关系（格雷后来掌管了雷诺兹的烟草公司）。美联银行的管理委员会是从雷诺兹和摩拉维亚有名望的人们中选出的，他们是城里的统治精英，它的成员属于声望极高的老城俱乐部，他们之间相互联姻，从而使得不同的家族构成了纷繁复杂的姻亲网络。当然，这促进了教区特有的血缘关系，使得温斯顿塞勒姆成为今天这个样子。雷诺

45、兹的一个高层经理在20世纪30年代就是这样和威尔雷诺兹的侄女结婚。后来他被解雇了，部分原因是因为他不愿生活在温斯顿塞勒姆。公司与外部世界断绝使公司因此朝着缓慢的方向发展，尤其是公司忽略了女烟民很大的潜在市场时，公司的问题就变得更严重了，结果骆驼牌香烟丧失了它在香烟市场的主导地位，并在1929年被最畅销的美国烟草公司的好运牌香烟超过。在纽约一家由威廉埃斯蒂领导的小广告代理公司的帮助下，雷诺兹发起了猛烈的反击，并在20世纪30年代重新占领了市场的制高点。雷诺兹埃斯蒂的联盟使公司品牌保持了五十多年的竞争实力。这个小市镇为这家大公司感到无比自豪，并把温斯顿塞勒姆称作是“骆驼城”。工厂的工人们穿着工作服

46、提着装满现金的纸袋子到股票经纪人的办公室“买”雷诺兹烟草公司的股票。一个名叫霍伯特约翰逊的工人几年来一直都是公司最大的股东之一，每次都尽其所能购买公司的A级股票，而且股份也一代一代流传下去，有人警告说：“难道你的雷诺兹烟草公司的股票还没有卖出去吗？”摩拉维亚人的价值观念已经根植于雷诺兹烟草公司，几乎表现在各个方面。工作上：经过八个月的烟草季节过后，他们回到家里，就变得游手好闲；节俭上：雷诺兹的工人敝帚自珍，不希望去旧换新，曾有一个例子，一个年轻的经理在闷热的夏天安装了一个小电扇也被要求拆掉，他们说这样浪费电；独创性方面：公司发展了一条回收利用小片烟草和烟茎来更大限度地利用每一片烟草，从而获得更大的收益，因此就被称作“再造烟草”，这被认为是雷诺兹的经典之作，这种经典之作可以概括为精通技艺，勤俭持家。确切地说，在皮德蒙特高原的温斯顿塞勒姆还不是人们幻想中的天堂。在20世纪30年代中期，鲍曼格雷逝世后，雷诺兹公司经历了十多年不冷不热的经营状态，工人难免有一些小小的抱怨，于是就开起了自己的玩笑：WS（是温斯顿塞勒姆的简写）代表着工作和休息（工作和休息的英语缩写Work and Sleep）。在这40年间，工厂的工作和管理只有短暂的一致，雷诺兹花费了这么多时间力图达到统一。公司高层曾经试图使公司回到过去规范的组织状态，然而，这种努力却被认为是共产主义，结果，这种精神涣散的代价