证券公司优秀营业部经验材料：沿着市场的轨迹 彰显品牌优势.doc

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1、证券公司优秀营业部经验材料：沿着市场的轨迹 彰显品牌优势 中国证券烟台营业部始终把“以客户为中心，以发展为第一要务，求实创新”作为经营发展的最高目标，围绕这一目标，一年来，烟台营业部在上级证管部门和总公司的正确领导下，依靠广大干部员工的大力支持，面对严峻的市场形势和激烈的竞争环境，坚定信心，规范发展，通过结合实际、积极探索，使我部在经营理念转变、服务层次转变、竞争手段创新、业务内容创新和依法合规经营等方面的变革创新能力有了显著提高，在逆境中闯出了一条立足市场、持续发展的经营之路，各项业务都取得了较大的成绩。一、 经营理念转变面对持续低迷的市场形势和当地日益激烈的竞争环境，就如何以发展为第一要务

2、，营业部客观地总结了近几年在经营发展过程中积累的经验和存在问题，冷静分析了所面临的形势，提出了“放下架子，迈出步子，走出屋子，服务到家”的经营策略，变坐等客户上门为主动进入市场开发客户，变客户要求我服务为我从客户角度考虑需要何种服务，变被动看天吃饭为主动寻求新的利润增长点。在稳定服务好现有客户的前提下，进一步拓展服务领域，针对当地券商营业部趋于饱和的现状，把工作重心放到郊区和周边县市区上；积极培育机构投资者，对当地市场加大咨询服务的力度，通过举办技术讲座和指导客户理性投资研讨会，增进了与投资者的感情，体现了“亲情服务”的品牌形象。在进行充分调研的基础上，加强对一些企事业单位的走访宣传，培育激发

3、客户对证券市场的关注和了解，使其逐渐意识到市场蕴含的商机，以高质量的投资分析报告，向客户推荐市场风险小、收益稳定的国债回购、开放式基金等金融品种，通过采取这种主动积极的营销方式和经营策略使得我部在市场中赢得主动，为营业部今后做大市场和可持续发展打下了坚实的基础。二、 服务层次转变证券烟台营业部在多年的客户服务过程中积极探索，不断完善，形成了比较成熟的客户服务机制，把“行商”服务意识贯穿到业务开展中，使全体员工认识到我们所从事的行业是高智商、高层次的服务行业，客户需要的是一种集亲性服务与理性指导为一体的综合服务模式，这就要求每一位员工在服务理念、服务模式上必须转变观念即从单纯的前后台管理员向全员

4、客户经理过渡，并争取在短时间内实现这种角色置换，以顺应市场发展的需要。在以优质服务吸引留住客户上，营业部重点抓了以下几方面工作：一是针对交易不活跃、亏损的客户，在符合法律法规以及自愿的基础上，想方设法，帮助他们盘活资本存量，扭亏为盈；二是为客户提供高质量的咨询服务，帮助客户建立多渠道、合理的投资组合；三是了解客户，开展个性化服务，提供特色服务，以便在未来的客户服务及市场竞争中占得先机；四是建立服务过程中与客户的友情，讲究客户管理工作的技巧，加强与客户之间代理关系之外的情感投入，让客户感到他们受到重视，使之成为营业部吸引和留住客户的高附加值服务。通过上述努力，投资者已经得到了许多1+1大于2的收

5、获，在今年举行的几次投资者调查结果显示，客户对我部员工的整体服务水平表示满意，的品牌形象已深入人心。三、 竞争手段创新证券烟台营业部在面对市场的压力和竞争的严峻形势下，统一认识，转变观念，牢牢把握“市场”这一主线，实施了一系列贴近市场、走近市场、开发市场的营销策略，把现代营销理念的创新思想融入到营业部经营管理之中。在对市场分析中摆正三方关系：即客户、对手和自己，明确市场经济本身就是竞争，竞争就是要重视对手。营业部重点围绕以下四个方面开展工作：（一）“以发展为第一要务”，具备超前抢占市场先机的经营意识，积极开拓新的业务品种，在产品创新及服务创新方面走在了当地同行的前列，为营业部增加了新的盈利点；

6、（二）进一步深入完善“全员客户经理”制度，营业部从用人机制、绩效考评机制、分配机制方面为员工提供了充分展示能力的平台，激发活力，增加强创效能力，提高市场竞争力；（三）加大市场营销力度，及时将产品创新、业务创新在市场普及推广，扩大“证券”的品牌效应，将营业部的工作重心向开拓市场、服务客户方面转移；（四）加强研发和咨询力量，根据不同客户的需求，提供不同层次的咨询服务，我们清醒地认识到，一个营业部是否有竞争力，除了良好的环境设备和微笑服务外，关键是营业部是否能为客户提供高质量的咨询服务以及服务人员具备和专业素质能否适应市场的需求。我部对这方面的认识体会是：一是营业部的竞争最终是人才竞争，因此必须用战

7、略眼光重视培养和引进人才，炼就一支优秀的员工队伍和管理层队伍；二是应把自己定位在为人服务的立场上，深入了解客户的需求，把需求和提供的咨询信息紧密联系起来，帮客户赢利，始终是最强有力的竞争手段。待添加的隐藏文字内容3四、 业务内容创新由于证券市场的持续低迷和竞争加剧已严重影响我部创收，并制约了我们的发展。这就迫使我们必须常深入研究思考，以不断地运用技术、产品、业务创新，来满足社会不同的客户对证券市场更加迫切、更加规范、更加理性的需求，以拓展我们自己的生存空间。要生存，就要开拓创新，如果我们把自己定位成一个只提供证券买卖服务的经纪商的话，那么创新空间可能就很有限。但如果把自己定位成一个为客户的需求

8、开发设计一套投资方案，帮助客户增值的话，创新的空间就很大。我部在追求业务创新，追求盈利的同时，更关注经营中的风险控制。一是在对市场各种情况进行统计、分析、研究的基础上，进行科学的目标规划、实施有效的经营对策战略；二是把资源管理、经营成本、备份机制等项目合理配置，完善配套，使创新项目发挥出最佳功能。总之，业务创新必须具备保持盈利与风险之间的均衡，只有这样业务创新才具有生命力，才能在市场上发挥作用，找准定位。我部在完善多项业务技术平台配套设施基础上，建立起一套集行情、交易、咨询、转帐、财务管理、监控等多种业务为一体的集成服务环境。推出了国债回购、开放式基金、“三板”市场交易、债转股业务、新股代理申

9、购和合作配售等一系列金融品种业务，取得了一定的成效和经验，实践证明，这些都是弥补收入下降的可行措施。同时也为营业部在开辟客户源，提升市场份额，降低经营成本，提高市值周转率，健全经营机制，立足当地市场增添了发展后劲。五、 依法合规经营 合规经营、健康发展是营业部业务开展的标准和目标。我部在继续完善规章制度建设的同时，重点抓了各项制度的落实，具体措施包括：加强部门之间、岗位之间的监督制约机制，减少管理盲区和风险漏洞；加强部门之间工作协调，促进工作效率的提高；针对各部门工作性质和业务特点，划分相应的责任目标和考核内容，考核结果与绩效工资、离岗学习、末尾淘汰紧密挂钩；重新修订烟台营业部规章制度汇编和烟

10、台营业部操作流程汇编；教育员工把落实各项业务流程作为自己日常事务处理的行为准则，使员工牢固树立起“有法可依，有法必依”戒律信条，在思想上竖起一面“防火墙”，把一切违规行为拒之门外；在经营中，坚持追求“阳光利润”，决不违规“出线”。我部对规范制度管理、依法合规经营的认识体会是：健全各项规章制度和高效实际的业务流程，是保障各项业务健康发展的基石。为了使我们的事业达到长治久安，必须将严格的管理、监督与先进的技术手段三者有机的结合起来，并在执行上体现落实。我们应看到，证券业务的风险不仅包括市场风险、决策风险，由于其行业的特殊性，还包括政策风险、技术风险、营业场所风险和客户风险，这些风险贯穿于营业部整个业务过程中的每个具体环节，这就对我们经营管理工作提出了非常高的标准，促使我们在思想上高度重视，对规范经营常抓不懈，在实际工作中不断完善内控机制建设。 市场运行规律的历史告诉我们，每一次大的波动和调整，都是营业部的一个优胜劣汰过程。而每一次行情来临，又都是一个优秀营业部的巩固发展过程。这就要求我们在目前市场大环境下，坚定信心，苦练内功。古语说：“欲善其身，先利其器”。我们必须以饱满的精神状态、超前的发展意识和熟练的业务技能，去迎接市场的考验。我们有信心在上级证管部门和党委的正确领导和指引下，在全体员工的共同努力下，求真务实，向更高的标准奋勇迈进。