广发小盘成长股票型证券投资基金营销方案.doc

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1、广发小盘成长股票型证券投资基金营销方案1. 本次销售特点提示22. 产品概况33. 突出卖点44. 营销目标75. 营销推动方案及具体要求76. 目标客户分析117. 奖励政策128. 附件131. 产品销售特点1.1 产品：广发小盘成长股票型证券投资基金1.2 目标购买者：从风险与收益特征来看，本基金是一种追求较高的长期资本利得，风险适中的股票型基金，为投资人提供一种风格长期稳定、个性鲜明的投资品种。具体而言，目标购买者特征如下：第一、适合愿意承受风险以追求较高资本利得的证券投资者。第二、适合收入稳定，追求较高收益以规划未来养老与子女教育的中青年个人投资者第三、适合作为保险资金等机构投资者进

2、行“核心-卫星”资产配置中的卫星资产；第四、适合作为某些倾向于判断风格趋势、积极进行风格投资管理的机构投资者实施风格转换投资的工具。1.3 销售奖励： 本次销售奖励政策十分有力：手续费全额返还，一次性销售奖励1.5，设营业部突出贡献奖、营销精英奖，分配相关营业部不低于10倍的交易量。1.4 本次销售定位：广发基金公司品牌及其旗下基金的业绩表现均在业内可圈可点，且在激励措施及客户维护等方面给予充分的支持。本次销售业绩对于加深双发合作关系具有战略性意义，为此各营业部应充分重视，全面动员，确保营销目标的实现。2. 产品概况基金名称广发小盘成长股票型证券投资基金发行期2004年12月15日-2005年

3、1月25日基金类型上市开放式单位面值每份基金单位面值为1元人民币基金管理人广发基金管理有限公司基金托管人浦东发展银行销售对象个人投资者和机构投资者（法律、法规和有关规章禁止购买者除外）。认购费率认购金额（M元）认购费率M 100万元1100万M 500万0.5%M500 万元每笔1000元申购与赎回费率申购金额（含申购费）申购费率赎回费率M 100万元1.5%0.5%100万M 500万0.7%M 500万元每笔 1000元管理费率1.5 最低认购金额1,000元人民币分红 现金分红或红利转投由投资人选择，不选择则默认为现金分红（因广发尚未正式刊登公告，在正式的招募文件中以上各项可能会有调整，

4、请以正式公告为准。）3. 突出卖点3.1 入市时机：低点入市、抢占先机股市经过连续三年多的下跌，两市的市盈率只有20来倍，与香港和国际基本接轨，为中国证券史上最低的市盈率水平，风险已经得到了极大释放。换句话说，本基金以最低的成本进行投资，当然占尽先机。目前国务院要求加紧落实“国九条”，表明市场的转机已现，现在投资股票型基金是最明智的选择3.2 业绩表现：团队优秀、业绩优良广发基金投资团队成员均来自各知名券商和基金管理公司，平均证券投资从业年限八年，是与中国证券市场共同成长起来的投资专家，具有非常丰富的投资经验，旗下的广发聚富基金和广发稳健增长基金运作业绩优良。（1）广发聚富基金2004年运作回

5、顾l 2003年12月3日成立，截止2004年11月29日，基金份额累计净值1.1288元。成立一周年实现四次分红，每10份基金份额累计分红1.00元。l图3：广发聚富基金成立以来净值图l 广发聚富基金业绩排名（截至 2004年11月26日 ）晨星开放式基金排名（配置型基金共有46只）总回报(%)在配置型基金排名三个月回报9.92第1名六个月回报10.41第1名今年以来回报11.93第1名 数据来源：晨星资讯网站: （2）广发稳健增长基金2004年运作回顾2004年7月26日成立，截至2004年11月29日，广发稳健增长基金单位份额净值为1.019元。在同期发行的开放式基金中名列前茅。3.3

6、股东背景：股东支持、资源共享广发证券股份有限公司（以下简称“广发证券”）是广发基金的控股股东，其实力雄厚，经营稳健，是国内首批综合类券商之一，以创新著称中国证券市场，是中国金融行业首批获得国家人事部批准设立博士后流动站的企业，研究力量强大，与上市公司的沟通更彻底、获得上市公司的信息更及时、更准确，对企业价值判断更精确。凭借控股股东的研究平台、投资银行背景及其销售网络等资源的强大支持以及高素质的人才优势和丰富的行业经验成就了广发基金的雄厚实力，使广发基金从成立伊始就领先一步。3.4产品本身 小盘算出大收益3.4-1目标精准：精确瞄准，投资小市值公司股票3.4-2聚焦成长：优中选优，投资最具成长潜

7、力的公司3.4-3收益值得期待：实践验证，投资小盘股回报好3.4-4交易方式：LOF模式、拓宽渠道、降低交易成本3.5客户服务：广发快车、个性服务广发基金客服中心整合各方资源，创立“广发基金服务快车”，将从咨询、交易、查询三大方面，利用销售机构、客服呼叫中心、公司网站、email、邮寄五个高速服务通道，全方位的为客户提供及时、准确、个性化的资讯服务。 4. 营销目标根据营业部所处地区的经济发展情况、各营业部的存量客户、各营业部的营销队伍实际能力，现下达各营业部基金销售量和有效开户数两项营销任务指标,详见附件。请各营业部制订相应的营销计划，组织营销人员落实任务指标，在确保完成开户数指标的前提下，

8、力争超额完成销售任务指标。5. 营销推动方案及具体要求本只LOF基金的销售对象中个人投资者以追求较高资本利得的证券投资者和收入稳定，追求较高收益以规划未来养老与子女教育的中青年人群为主；机构投资者以进行“核心-卫星”资产配置中的卫星资产投资的机构和作为某些倾向于判断风格趋势、积极进行风格投资管理的机构为主，所以我们在本次销售中强调一对一营销和社区、集团营销。为此我们拟定了统一营销推动方案，并对每一环节提出具体要求，请各营业部以此为规范开展销售活动，在认购期保持充分的宣传推广力度。时间销售活动规范性要求售前12.03-12.14总部：签订代销协议；确定营销方案；下发代销通知及营销方案；电话动员会

9、暨视频培训；广发基金经理见面会完成；网站宣传到位；落实广发小盘宣传材料寄送；落实软文广告来源及发布媒体；系统调试完成；协调各地培训、推介计划形成，落实广发基金人员支持；汇总各地销售负责人名单。营业部：参加电话动员会暨视频培训；完成渠道联系和对渠道的培训；分解营销目标；制定并上报营销活动方案及大客户拜访计划；落实并上报当地软文宣传媒体；分析存量客户数据，分解推介任务；落实所有宣传资料到位；上报销售负责人。时间待定全体员工（含财务、电脑）参加。务必使渠道充分认识我司对本次销售的重视。分解落实到人。按照销售活动具体要求制定详细的营销活动方案，12月14日前上报“营销管理总部信箱”。(提纲附后。)要求

10、为当地主流报纸的财经版，随营销方案12月14日前上报。按照后文“目标客户分析”要求通过数据整理客户类别。随营销方案上报12月14日前上报。售中12.15-05.1.25营业部：存量客户推介：营业部现场推介会电话推介社区及集团推介：机构客户推介：渠道推介及其跟踪：每日总结：总部：销售排名；一日一营业部一沟通；问题及其解答汇总通报。所有推介、拜访活动要求填写客户联系拜访计划实施表（见附件）。面向存量客户的推介活动要求在12月24前覆盖所有2万元以上的客户。要求举行至少2次，直至覆盖50以上场内客户。未参加现场推介会的，以电话推介完成覆盖。是本次销售的重点。选择有较好销售潜力的生活小区或商业区以及薪

11、酬较高的集团公司进行深度营销覆盖。要求宣传材料充分派发，发行期内应保证每周末有宣传活动、每天有专人值守，下达推介人数和销售量任务。以专业机构为重点，作为其资产配置的一部份。如私募基金、投资公司、保险机构、公益性基金会等。根据当地情况安排，但要求不少于2家。要求每日跟踪渠道销售情况，及时给予相应指导和支持。每日总结销售情况，及时处理出现的问题、统一销售策略、鼓舞士气。每日与销售负责人、重点营业部总经理沟通销售情况，给予及时支持。售后-总部：汇总核对销售数据，通报结果；兑现销售奖励；总结本次销售经验教训，表彰先进。营业部：总结并本次销售经验教训，表彰先进。6. 目标客户分析从以往的基金销售数据分析

12、，机构购卖基金的比例不高。本次销售不能过多依赖原有机构客户，对现有和潜在个人客户的充分挖掘是本次销售的重点。在前述“突出卖点”总结的基础上，我们需要区分不同类别客户，在营销关键点上各有侧重。要求营业部在对客户推介前进行必要的数据分析（存量客户）或了解（潜在客户），将客户至少分为以下类别：客户类别营销关键点已购买基金，赢利并持有构建、优化基金组合，一定比例的基金可以平衡组合风险、收益关系。已购买基金，亏损本基金入市时机在大盘低位，使投资人的系统性风险有效释放，基金管理人的择股能力优秀，是投资人放心的财富管家。已购买债券股市是经济的睛雨表，分享中国经济的高成长自然要在证券市场进行投资，同时规避升息

13、风险是未来几年投资方面要关注的首要问题，将LOF基金加入资产组合，既可提高组合收益率，又风险可控。本轮行情一直空仓证券投资对专业性的要求越来越高，专家理财是趋势，省时、省心。择时的机会自己把握，选股的难题交给专家。投资股票，盈利能力低且周转率低证券投资对专业性的要求越来越高，专家理财是趋势；基金的分散投资本身就使投资的安全性得到保障，在此基础上利用专业的研究力量追求较高收益是可以实现的。可以从潜在机构客户来自2003-2004年可转债发行中公布的获配机构投资者名单。提请营业部注意以下几点：1、各营业部除关注本地区机构客户外，还可通过其他地区投资者行业类型寻找本地区同类机构。3、在本次LOF基金

14、销售中，我们特别提醒营业部关注以下几类机构：私募基金、投资公司、保险机构、公益性基金会等。其中，职工互助保险机构的有关情况参见潜在机构客户职工互助保险机构简介。7. 奖励政策在广发基金大力支持下，本次销售奖励政策十分有力。项目收费标准营业部认购费/申购费500万元（含）以上， 1000元/笔100万元（含） 500万元， 0.5%/0.7%100万元以下， 1 %/1.5%100%赎回费0.5%0转托管费单笔20元100%非交易过户费50元+市值的0.5%50%营业部突出贡献奖在本基金发行期间营业部销售排名前5 位的，可获公司安排的旅游奖。营销精英奖在本基金发行期间各人销售排名前15位的，可获

15、公司安排的旅游奖。8. 附件客户联系拜访计划实施表客户姓名（联系电话）客户基本情况投资收益情况及风险偏好拜访计划及交流方式、方法拜访效果及经验总结例：张三（XXXX）45岁，有较好经济基础，希望自己将来的晚年生活过得舒适 投资基本被套，短期风险可以承受，厌恶长期风险周一在营业部当面拜访，或电话交流。在交流对行情及投资的看法后，推荐广发小盘基金，强调在目前1300多点建仓，系统性风险已经较大释放，选择一家研究团队优秀、选股能力强的基金公司的股票型基金非常适合他这一年龄段。交流效果较好，但客户反映基金产品过多，无法选择。计划周四与客户再次交流，详细介绍广发基金与其他基金的产品比较优势。营业部营销方案提纲营业部广发小盘成长基金营销方案n 销售负责人n 销售工作时间表工作项目完成时间具体要求负责人n 主要推介活动方案 存量客户推介活动： 社区推介活动： 集团客户推介活动：n 拟拜访机构客户名单n 宣传软文拟发布媒体及预算n 需要总部支持的工作