国信证券股份有限公司的发展历程与运营模式毕业论文.doc

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1、目 录摘要1关键词1前言11.我国证券公司概况21.1.证券公司的作用31.2.我国证券公司的发展历程31.3.证券行业吸引力分析32.国信证券股份有限公司的概况及发展历程62.1.国信证券股份有限公司概况62.2国信证券有限公司的发展历程63.国信证券当前面临的一些问题及机遇73.1国信证券当前面临的危机及应对策略73.2当前国信证券以及我国证券行业面临的机遇9结束语12参考文献13国信证券股份有限公司的发展历程与运营模式Guosen Securities Co., Ltd. course of development and operation mode 摘要：证券市场以其独特的方式影响着

2、近现代社会，对社会经济发展起着重要作用，是我国资本市场的重要组成部分，对资本市场的健康发展起着重要作用。证券公司在证券市场中扮演着重要的角色，本文以国信证券股份有限公司为例，结合自身实践，阐述我国证券公司的发展历程和运营模式特别是营销模式。通过具体的案例，对国信证券股份有限公司经纪业务的营销状况进行分析，并提出其中存在的一些问题，同时对国信证券股份有限公司的营销策略提出合理化建议。Abstract: The stock market affect modern society with its unique way, plays an important role in the economi

3、c development, is an important part of Chinas capital market , play an important role in the healthy development of capital markets. Securities companies plays an important role in the stock market, this paper take Guosen Securities Co., Ltd. for example, with its own practice to explain the develop

4、ment process of Chinas securities companies and the business model, especially marketing. Through specific case, to analyze the Guosen Securities Co., Ltd. of the brokerage business marketing situation, and puts forward a number of problems which, while Guosen Securities Co., Ltd. of the marketing s

5、trategy to make reasonable suggestions.关键词：证券市场 国信证券 经纪业务 营销策略Keywords: Stock Market Guosen Securities Brokerage Marketing Strategy 前言20世纪70年代末期以来的中国经济大浪潮，推动了资本市场的的萌芽和发展，在过去的30多年时间里，中国经济经历了翻天覆地的变化，资本市场也取得了辉煌的成就，中国的资本市场从无到有，从小到大，从区域到全国，得到了迅猛发展。无论是从上市公司的数量、融资金额还是投资者数量等方面，我国资本市场已经具备了相当的规模，在产品以及法规制度方面，市

6、场的基本要素和基本框架已经形成，技术系统建设方面成果显著。经过不断的探索和努力，我国资本市场功能和作用日益显现，规范化程度不断提高。资本市场，作为一个新兴市场，在融资、优化资源配置等方面为我国经济的发展发挥着越来越重要的作用【1】。资本市场是现代金融市场的重要组成部分, 其本来意义是指长期资金的融通关系所形成的市场。但市场经济发展到今天, 资本市场的意义已经远远地超出了其原始内涵, 而成为社会资源配置和各种经济交易的多层次的市场体系【2】。证券市场是我国资本市场的重要组成部分，是股票、债券、投资基金等有价证券发行和交易的场所。证券市场是市场经济发展到一定阶段的产物，是为解决资本供求矛盾和流动性

7、而产生的市场。证券市场以其独特的方式影响着近现代社会，对社会经济发展起着重要作用：1.它是联系资金供应者与资金需求者的桥梁；2.证券市场是企业筹集社会资金的另一渠道； 3.为政府提供公开市场操作的调节杠杆；4、证券市场是社会资金重新配置的调节机构；5.证券市场是观察经济状况的重要指标,其中证券市场中的股票市场有“经济晴雨表”的美称。在上海和深圳证券交易所成立后，中国证券市场特别是股票市场开始飞速发展，截至2011年4月22日，沪市拥有上市公司905家，上市股票949只，深市拥有上市公司1263家，上市股票1305只，沪深股市流通市值新报214283亿元。从广义上讲，证券市场是指一切以证券为对象

8、的交易关系的总和。作为证券中介机构之一的证券公司在证券发行和交易中起着重要的作用。证券公司：是指依照公司法和证券法的规定设立的并经国务院证券监督管理机构审查批准而成立的专门经营证券业务，具有独立法人地位的有限责任公司或者股份有限公司【3】。目前，我国共有106家证券公司，其中有中信证券、兴业证券、长江证券等15家上市券商。国海证券“借壳”SST集琦(000750)于5月12日获证监会通过，若一切顺利，国海证券将成为A股的第16家上市券商【4】，相信未来将会有更多的券商上市。随着证券公司业务范围的扩大，券商之间的竞争也日益激烈，券商经纪业务是证券公司利润的重要来源。证券经纪业务，是指证券公司通过

9、其设立的证券营业部，接受客户委托，按照客户要求，代理客户买卖证券的业务【5】，证券从业人员根据客户交易额的佣金比例再乘以公司给出的一定比例来获取提成，所以抢占客户和维护客户来获取佣金收入成了从业人员薪酬的重要保证。证券公司为了抢占客户，不惜降低佣金费率和采取人海战术，大打价格战，使得各大证券公司元气大伤，在现在股市低迷的状况下，价格战的负面影响越来越明显。随着融资融券业务的推出，券商又有了新的利润来源，未来新三板和国际板的推出又将会给券商带来丰厚的利润，各大券商摩拳擦掌，积极备战新三板，到处跑马圈地，券商又显露出新的曙光，总之未来券商机遇与挑战并存，各证券公司只要紧紧抓住机遇，未来钱景必定可期

10、，商海无蓝海 在不同的语境,蓝海有不同的意思.1.蓝海是一种没有恶性竞争,充满利润和诱惑的新兴市场.2.是一种避免激烈竞争,追求创新的商业战略，本文采用前一种意思。，只有那些经得起考验支撑下来的胜利者才能立于不败之地。1.我国证券公司概况1.1.证券公司的作用证券公司是证券市场重要的中介机构，在证券市场中发挥着重要的作用。一方面，证券公司是证券市场投资和融资服务的重要的提供者，为证券发行和投资者提供专业化的服务，如证券发行和上市保荐、承销、代理证券买卖【6】。另一方面，证券公司也是证券市场上的重要机构投资者，如证券公司的自营业务。另外，证券公司通过资产管理方式，为投资者提供证券及其它产品的投资

11、管理服务。1.2.我国证券公司的发展历程我国证券公司数量上从无到有，规模上从小到大，历史不过三十多年时间，却取得了辉煌的成就。20世纪80年代开始，我国恢复发行国债，一批中小企业开始尝试股份制改革，这些中小公司由于自身能力方面的限制，不能凭自身的条件股改成功，便需专门的中介机构服务，由此催生了第一批类似现在证券公司的中介机构，这也是现代证券公司的雏形。1990年和1991年上海证券交易所和深证证券交易所的设立，股票开始在较为集中的场所开始交易，各证券经营机构的业务开始转入集中交易场所，当年末，机构类会员达到70多家。1998年底，我国证券法出台，证券公司实行分类管理，分为经纪类和综合类。随着证

12、券市场的逐步低迷和结构型调整，2003年底至2004年上半年，一批证券公司的问题急剧暴露，证券行业多年累积的风险呈现集中爆发态势，证券公司面临产生以来的第一次行业危机。当时，证券公司的风险已严重危及到资本市场的安全，并影响到社会的稳定，成为制约资本市场健康发展的突出问题，情况十分严重，2002年我国证券公司整体亏损达400亿【7】，2004年亏损达9亿元。2004年1月，国家颁发关于推进资本市场改革开放和稳定发展的若干意见，从战略和全局的角度，对我国资本市场的改革和发展做出了全面部署，并对加强证券公司的监管、推动证券公司规范经营提出来明确的要求。经过三年的综合治理，主要取得了三大成就：一是证券

13、公司历史遗留风险彻底化解，财务状况显著改善，合规经营意识和风险管理能力明显增强；二是证券公司监管法规制度逐步完善，基础性制度的改革取得实质性进展，日常监管、市场退出和保护的长效机制初步形成；三是监管队伍得到了全面锻炼，监管的有效性、针对性明显增强监管权威大大提高。截至到2011年，我国共有证券公司106家，其中上市券商15家，证券公司数量和规模上都有很大发展。1.3.证券行业吸引力分析通过分析证券行业吸引力的分析，有助于了解券商的行业前景，进而间接说明国信证券股份有限公司的行业吸引力。我国证券行业起步较晚，从20世纪80年代到现在不过三十年时间，证券行业从最原始的分散经营，到现在券商的遍地开花

14、，券商行业也进入了生命周期理论中的高速成长阶段，也是券商间竞争程度达到最激烈的时期，任何产业，无论是国内的还是国际的，无论生产产品还是提供服务，竞争规律都体现在五种竞争的作用力:新的竞争对手入侵、替代品的威胁、客户的砍价能力、供应商的砍价能力、以及现存竞争对手之间的竞争【8】。这些作用力最终汇集起来着该产业的最终利润潜力。下面利用波特的五力模型具体来进行分析：上图即为波特的五力竞争模型，下面就用这个模型来对证券行业吸引力进行分析：1.3.1潜在新进入者的威胁：对于一个产业来讲，进入威胁的大小，取决于进入壁垒，对于证券行业来讲，主要存在下面四种壁垒：（1）规模经济壁垒，我国的证券业存在很大的规模

15、经济效应，大规模的证券公司可以取得多业务协同优势和成本优势，可以取得较好的收益；（2）证券业务歧异性，波特认为，证券行业最重要的进入壁垒可能是产品歧异，当前我国证券行业逐步形成了业务歧异性。（3）资本需求，随着证券行业集中交易的普及，高智能的客户关系管理系统、几种大规模交易系统和网上委托都需要大量的资本投入，同时全国各地分销网络的建立也需要大量的精力和财力，这也限制了外部资本的进入。（4）政府政策，设立证券公司，必须经国务院证券监督管理机构审核批准。未经证券监督管理机构批准，不得经营证券业务，对证券公司分支机构的设立，中国证券会也实行了严格的标准，即使要履行入世承诺，中国证监会也严格控制步伐，

16、因此，证券行业进入威胁小。1.3.2.销售者之间的竞争的激烈程度。现有竞赛争对手间争夺的激烈程度体现在众多的或势均力敌的竞争对手、产业增长缓慢、高固定成本等因素的相互作用力上。2002年佣金自由化改革以来，我国券商间的竞争越演越烈，呈现白热化状态，券商之间为了抢夺客户资源不断降低佣金费率，不惜大打价格战，给主要经营利润来源于经济业务的券商带来很大创伤，不过随着证监会于2010年9月颁发的最低佣金标准以及证券公司开始尝试转向专业化发展，以及更多的投资品种出现如国际板、新三板的推出等，券商间的竞争激烈程度有望得到缓和。1.3.3.替代产品的压力。当前，我国证券行业的主要替代品包括银行业、保险业、房

17、地产市场等，从银行方面来说，在企业融资上，银行有中长期贷款，在投资者投资上，有定期存款、银行理财产品等。但我国银行业还是以国有银行为主，在贷款上，对民营企业还有较多限制，并且成本较高，在理财产品的设计和管理上受到人力资源的制约，收益比证券公司和基金公司的相同产品低；从保险业方面来讲，它无法替代证券公司的融资功能，而从投资理财产品的比较上，其专业能力比券商差；而对于房地产市场，它的投资收益周期相对较长，并且初始投资大，流动性差，并且当前房地产市场泡沫严重，政府一直在调控房价，投资资在房地产市场上不能放开手脚。因此，当前我国证券行业的替代产品压力较小。1.3.4.购买者的砍价能力。买方的目的是通过

18、尽可能少的付出来获取较大收益或者更好的服务，这些都将影响产业的利润。对证券行业来讲，影响购买者砍价能力的主要因素有：（1）其行为是否是大批量进行。从证券发行来看发行行为是批量和集中的，但由于行业定价的规定，发行者砍价能力受限；从证券交易上看，其行为是分散的。（2）发行者和投资者的交易费用只占用他们交易额的极小部分。（3）证券公司的产品逐渐走进专业化，即服务产品逐渐差异化。（4）证券公司较好的服务，可以使客户获得较好的收益，相反，则会带来损失。因此，从整体来看，我国证券行业购买者的砍价能力是受到限制的。1.3.5.供方砍价能力。证券产业的供方，主要由以下三者构成：证券发行企业、证券交易所和人力资

19、源。证券发行者在证券市场中，既是供方又是买方。作为买方，它要购买券商的融资服务，以获取发展所需的资本；作为卖方，它要提供证券产品，如发行股票和债券，扩大市场容量，而这种交叉地位，也影响了其作为供方的砍价能力。证券交易所提供的服务是垄断的和必须的，证券公司没有砍价能力，但证券交易所的性质是非盈利机构，其砍价能力是一定的，是受到限制的，投资银行家是证券公司最宝贵的资源，是证券公司的核心竞争力。我国投资银行家还处在发展阶段，没有形成大的群体和影响力，除部分业务外，整体砍价能力有限【9】。综上所述，从进入威胁、买方砍价能力、现有竞争对手之间的争夺的激烈程度、替代品压力和供方砍价能力上看，我国证券行业的

20、吸引力较大，前景广阔，这也就在宏观方面是说明了国信证券前景上是非常光明的。2.国信证券股份有限公司的概况及发展历程2.1.国信证券股份有限公司概况国信证券股份有限公司是全国性大型综合类证券公司，注册资本70亿元，在全国43个城市拥有59家营业网点，法定代表人为何如，现有员工9743人，其中公司本部员工1054人，其中本科以上学历人员占90%以上。 截止2009年12月31日，公司总资产749.6亿元，净资产149.5亿元，净资本107.2亿元。公司的企业精神是“务实、专业、和谐、自律”，核心理念是“创造价值，成就你我”。2004年12月1日，国信证券获得创新试点券商资格。2007年公司实现利润

21、总额89.71亿元，净利润68.8亿元，排名行业第三，净资产收益率94.6%；2008年，国信证券在市场剧变中经受住了考验，实现利润总额24.07亿元，净利润20.1亿元，净资产收益率17.5%；2009年，公司抓住市场机遇，实现利润总额52.39亿元，净利润41.4亿元，经纪业务股票基金交易额排名行业第三，投资银行业务股票发行家数排名行业第一，承销总金额排名行业第三。2010年1-9月，公司实现净利润20.74亿元。2.2国信证券有限公司的发展历程国信证券源起于中国证券市场最早的三家营业部之一的深圳国投证券业务部，该营业部成立于1989年，90年代初期其股票交易量占整个市场的30%以上。19

22、94年，深圳国投证券有限公司正式成立，注册资本1亿元。国投证券在业内开创了多项第一：率先采用电脑辅助经纪交易系统，率先采用证券交易电话委托系统，率先走出深圳在异地开设分支机构，最早一批在国内尝试发行业务。 1996年，深圳市政府为振兴深圳证券市场，在深圳国投证券的基础上战略性改组成立国信证券，历经1997年和1999年两次增资扩股，注册资本增至20亿元。2001年至2005年,中国证券市场步入漫长熊市,先后有30余家证券公司被关闭、托管或重组,国信证券稳健经营,渡过了行业低谷,并扩大了优势，2004年获得创新试点资格，成为前八家创新类证券公司之一。2007年在中国证监会主持的证券公司分类监管评

23、级中被评为AA级，成为全中国最高等级的两家证券公司之一。截至2007年底，公司总资产646.4亿元，净资产107.7亿元，净资本93.1亿元。根据中国证券业协会的排名，国信证券2007年六项主要财务指标排名行业前五名。2008年，国信证券在市场剧变中经受住了考验，实现利润总额24.07亿元，净利润20.1亿元，净资产收益率17.5%；截止2009年12月31日，公司总资产749.6亿元，净资产149.5亿元，净资本107.2亿元。2009年，公司抓住市场机遇，实现利润总额52.39亿元，净利润41.4亿元，经纪业务股票基金交易额排名行业第三，投资银行业务股票发行家数排名行业第一，承销总金额排名

24、行业第三。2010年，公司实现营业收入78.05亿元，利润总额40.51亿元，净利润31.10亿元，净资产收益率18.75%3.国信证券当前面临的一些问题及机遇运营模式：简单来说就是经营方法。企业运营模式从结构上看大致可分为五个主要部分，行政管理层面、销售层面、生产层面、技术层面、资金管理层面，本文主要从销售即营销方面来分析国信证券的运营模式。3.1国信证券当前面临的危机及应对策略随着2002年佣金自由化改革以来，券商之间为了争夺客户资源，抢占市场份额，不断的降低佣金费率，给经纪业务带来很大创伤，国信宜昌营业部于2010年6月份落户宜昌，属于新进入者。为了在宜昌这个券商基本上达到饱和状态下的市

25、场，营业部采用低价策略来展开攻势，例如对小散户的佣金费率是万分之八，对大中型客户和机构则更低，而同时期的国泰君安对小散户的佣金费率是千分之一。同时国信刚落户宜昌，便采取人海战术，广泛招揽客户经理。对于没获得证券从业资格的人员，公司在每期考证券从业资格证前都会有长达两个月的培训，对于前来培训的人员都有一定的补助，这样无疑会大大增加公司的人力成本。公司培训的人员主要来自社会上跳槽的人员，如有的来自宜化，有的来自葛洲坝集团，还有的是在北大青鸟负责招生的，其中有些之前并没有炒股经验。另外有部分来自快毕业而还没毕业的大学生，事实上这样做的结果并不是很理想，后来的数据表明，对于刚毕业的大学生，由于还没进入

26、社会，结识的人脉少，工作一两个月后，拉到的客户极少，每个月都不能达到公司给定的指标，最后留下来的很少。相反，对于社会上转业来的人员，由于其自身在社会上有一定的人脉，客户就显得多些，但由于宜昌券商本来就有许多券商，竞争十分激烈，效果不大理想。由于国信给与员工的底薪低于同行业其它证券公司的员工，如国信给的是1200底薪加提成，而其它条件相同的条件下，银河新世纪营业部的底薪是1500，所以有些受训人员在培训结束拿到证券从业资格证后跳到了银河等其它证券公司，公司不仅浪费了培训成本，并且名誉受到损失。另外由于近年来股票市场行情低迷，市场一直处在牛皮市中，虽然期间也有几波小牛市，但总体来看行情不大好，使得

27、券商经纪业务这种靠天吃饭本性的行业难有作为。国信员工更迭非常频繁，一些不能完成任务的员工又被辞退，这些给公司的营运带来极大不稳定。在宜昌的许多招聘现场，都能看到人力资源部经理和属下忙碌的身驱，也有观点认为，国信这种不断辞退不断招聘员工的行为是公司的一种策略，即辞退的员工中的客户资源不能带走，只好挂在公司的名下，这样公司不仅可以避免向员工给付工资，也留住了客户资源，但从公司的长远发展和企业文化的角度来讲，对公司的发展是极为不利的，员工没有归属感，不能更好的为公司创造价值。2002年5月1月实施的“浮动佣金制”以及近几年证券公司的严重亏损，正是宣告我国证券公司仅靠提供“证券委托交易通道”而获取高额

28、垄断利润的时代结束【10】。鉴于公司面临的困境，结合有关资料，给公司提供如下意见：如今的证券市场已经毋庸质疑地进人了一个以客户为中心的客户主义时代，在客户主义理论中, 客户成为新的客户经济中最基本的价值来源, 忠实的客户已经成为公司最珍贵的资源。所以, 作为券商必须及时改变观念, 必须以客户为中心，向客户提供更好的服务而努力。（1）维护现有的客户，现在证券市场持续不景气, 同行业之间的竞争又日益激烈, 在这种困难的情况下, 证券营业部的核心职能不再是经纪业务经营场所的精心维护, 而应当逐渐转变成客户资源开发、服务和维护的中心。开发一个新客户是非常困难的,而要失去一个现有的客户却非常易， 维护一

29、个老客户持续为公司带来利益的成本比开发一个新客户的成本低得多, 失去一个精心维护的老客户对公司是一件非常可惜的事情。杰克 韦尔奇说过, 我们所做的每一件事, 要么是争取客户, 要么是维系客户。研究表明, 留住现有客户有更大的意义, 因为开发一个新客户的平均成本是留住老客户的5倍, 而流失一个老客户的损失,大约需要争取到10个新客户才能弥补。这样看来，维护一个已有的客户就显得非常重要。这一点国信宜昌营业也已经意识到了，并且在努力维护中，如公司给每几个客户经理中的客户配置一个理财顾问，向这些客户及时反馈市场信息，并免费向客户推荐些精心研究的股票， 以减免客户的损失并努力让客户资产增值，这些方案也起

30、到了一定的积极作用。同时国信宜昌营业部在每个周六都会有个投资报告会，向客户介绍当前的市场形式，投资策略，并且讲授投行部的研究成果，让与会者讨论心得，这样不仅能让客户学到更多的知识，也增强了客户之间的感情，同时拉近了客户与公司之间的关系。（2）客户的忠诚与否决定了券商的生存。在激烈的市场竞争中, 客户忠诚程度是券商取得成功的关键要素之一。任何一家券商都承担不起失去客户的损失, 尤其是现实环境下, 佣金的下调, 证券市场的持续低迷等因素使券商之间的竞争达到白热化, 而潜在客户的总量并没有增长，获得客户的成本自然就十分高, 事实上一个地区券商间的客户流动主要是存量客户之间的流动，即一家证券公司的客户

31、被另外一家证券公司挖走，新增客户数量不是很大。怎样才能留住客户, 那就是提高客户的忠诚度。除了券商无法改变的一些客观因素, 对于券商来说,如何获得客户的忠诚,主要在获得客户的信任上下工夫。首先要有坦率公正的态度, 值得信赖的行为, 令人信服的能力, 尊重客户的观念以及令人尊敬的人格。因此, 如何赢得客户信任, 是摆在券商面前的一个重要问题。 只有你所提供的服务,得到了客户的满意和高度赞同, 产生了依附性, 客户才能对你信任并且忠诚, 你才有了生存的基础, 才能在未来的市场竟争中赢得生存和发展，这点国信宜昌营业部就做的比较到位。（3）提供个性化服务来锁定客户。券商是以佣金作为收人的主要来源,这决

32、定了佣金标准的下降存在一个极限,而到了那时, 券商的佣金策略就对客户失去了吸引力。 相反, 个性化服务是不存在极限的, 针对不同特点和需求提供客户迫切需要的个性化服务, 对于维持客户是非常稳定而有效的。比如, 针对资金量和交易量较大的重点客户, 利用移动与联通的短消息平台开通短消息服务, 定期地发送短信, 内容可以包括当日报纸的重要消息、股市资讯、专家点评等。还可根据电子邮件成本低、传递方便、内容丰富的特点,利用其为客户传递券商的最新研发报告以及投资资讯。另外, 安排特定人员进行客户回访工作, 及时掌握客户的最新动态, 为券商客服体系的调整提供参考, 让客户感受券商完美的亲情服务【11】。3.

33、2当前国信证券以及我国证券行业面临的机遇2011年或将成为我国证券行业的自主转型元年。权威人士透露,今年监管部门将推动证券公司深化合规管理,引导证券公司以客户需求为导向提升差异化发展的实力和行业竞争力【12】。3.2.1.2010年证券业协会公布关于进一步加强证券公司客户服务和证券交易佣金管理工作的通知要求证券公司在经纪业务全成本核算的基础上，按照“同等客户同等收费，同等服务同等收入”的原则，针对不同分类客户制定相应的佣金标准，经备案，公示后方可执行【13】。在券商经纪业务竞争白热化的状况下，通知的颁发犹如天降甘露，给奄奄一息的券商经纪业务带来一丝曙光，也将增厚券商的利润。3.2.2.2010

34、年10月证监会主席尚福林撰文指出，稳步扩大融资融券业务试点，适时推出于证券公司融资融券业务相配套的转融通业务，完善市场交易和运行机制【14】。转融通业务如果能够推出，将对融资融券业务带来提升，初步预测，如果融资融券业务交易额占到市场成交额的15%左右，则融资融券金额将达到5000-8000亿元左右，这将为中国证券业贡献出500-700亿元的收入，长远来看，融资融券业务可提升券商收入30%左右，而股指期货推出初期，预计期货经纪业务收入（含IB业务和期货子公司的收入，对券商利润的收入将有3%-4%的提升，从长期来看，有8%-15%的提升。而国信证券是具有融资融券业务试点券商之一，融资融业务的推出无

35、疑会对国信利润的增厚构成利好。3.2.3.国际版、新三板呼之欲出：“新三板”市场特指中关村科技园区非上市股份有限公司进入代办股份系统进行转让试点，因为挂牌企业均为高科技企业而不同于原转让系统内的退市企业及原STAQ、NET系统挂牌公司，故形象地称为“新三板”。国外公司在境内上市称作国际版，据传，在国际板上市的公司初步拟对全球五百强开放，待相关制度和技术成熟后逐步对五百强其它的公司开放。2011始，关于国际版和新三板的推出的呼声就从未间断过，相关技术难题已经攻克，只等时机一段，相信就会推出，这对券商来说是块大蛋糕，众多券商蠢蠢欲动，到处跑马圈地，共享盛宴，作为国内有实力的券商之一，国信证券肯定能

36、分到一杯羹。3.2.4.证监会透露在十二五期间将鼓励更多的公司上市融资，实现资本市场大扩容，预计到十二五末期，上市公司规模可扩大一倍，这将给拥有证券承销资格的公司带来极大机遇。在证券业协会网址上可以查到，2010年证券公司业绩排名情况，其中国信证券以526701473万元的股票及债券承销金额名列11名，于2011年完成46家上市公司的承销业务，排名第3名【15】，可以看出国信证券承销业务的实力，在十二五资本市场大扩容的形势下，必将有很大的成就。（以下数据来源于证券业协会网站）1、2010年度证券公司股票及债券承销金额排名 单位：万元序号公司股票及债券承销金额待添加的隐藏文字内容11中信证券17

37、,805,691.752中金公司13,760,601.793中银国际12,151,388.544国泰君安9,424,321.775瑞银证券7,855,529.686平安证券7,574,909.597银河证券7,256,296.038中信建投6,281,742.409海通证券5,971,700.2910招商证券5,501,266.2511国信证券5,267,014.7312宏源证券4,714,918.7213中投证券3,971,977.7014广发证券3,484,222.8115安信证券3,185,910.5616光大证券3,056,413.7217瑞信方正2,930,531.1518华泰联合2

38、,507,415.2419高盛高华2,055,513.3120国金证券1,914,067.392、2010年度证券公司股票及债券主承销家数排名序号公司2010年度股票及债券主承销家数1平安证券582中信证券563国信证券464中信建投365招商证券366海通证券347中金公司338广发证券329华泰联合3110国泰君安2711宏源证券2312瑞银证券1913银河证券1914中投证券1915安信证券1916中银国际1717光大证券1618西南证券1619华林证券1520民生证券15另外,有关人士透露,今年有关部门将进一步完善以净资本为核心的行业风控指标体系,组织券商集中开展压力测试,客户保证金检

39、测系统也将完成并投入运行。而在我国证券市场对外开放的趋势下,证券行业也将以更快的步伐“走出去”,监管部门将鼓励证券公司设立境外子公司,发展跨境业务,同时着手推进证券公司、基金公司香港子公司在境外募集资金进行境内证券投资业务试点。中信证券于2011年3月28日拟发行规模不超过发行后公司总股本的10%，并授予簿记管理人不超过上述发行的H股股数15%的超额配售权，首开国内券商港股上市先河，标志这国内券商国际化的开端，将来会有越来越多的国内券商走出国内，走向全球，就像摩根大通、摩根士丹力那样的知名世界投行，相信国信证券也将会有这一天。结束语国信证券经历了二十多年的发展，规模上由弱变强，由小到达，经历了

40、资本改革开放以来中国翻天覆地的变化，也经历了资本市场的沉沉浮浮，逐渐成为国内一家实力强大的券商。虽然近几年资本市场特别是股票市场不景气及行业间的日益激烈的竞争导致经纪业务下滑，但这正是券商加快转型的好时机，证券公司应当改变过去那种靠天吃饭的本性，加快差异化发展战略，形成各自的核心竞争力，差异化发展战略的目的是专业化，即在自己自己的核心竞争能力上高度专业化，例如国信证券的优势在于创新研发能力及证券承销业务，国信证券可以朝着这两个方向专业化发展。虽然行业竞争激烈，佣金战白热化，但从上文分析可以看出，2011年，券商行业面临着巨大机遇，无论是鼓励更多的公司上市还是新三板的扩容，融资融券业务的推出都将

41、会给券商带来丰厚的回报，钱景可期。同时2011年又是证券行业自主转型元年，国信证券应当牢牢把握住这次契机，实行差异化战略，同时加大研发能力，达到专业化的目的，力争走出中国，走向世界。致谢：通过近半年时间的努力，终于完成了我的毕业论文，这是对我四年学习过程的一个总结，论文的完成让我认识到付出与收获是成正比的。首先，我要感谢我的导师 ，论文写作过程中，从论文的选题、结构的安排、资料的搜集到初稿完成后的审阅和修改，无不倾注了他大量的心血。在此，向恩师表示诚挚的敬意和感谢! 其次，我要感谢我的家人。你们无私的奉献和支持，是我最大的支柱和后盾:你们的鼓励和安慰，给予了我不断前进的信心和动力。感激之情实难

42、言表。另外，我还要感谢经管学院对我的教育和培养，她让我在四年的大学生涯中取得了很大的进步，获得了丰富的专业知识。最后，对诸位评审本论文的专家表示诚挚的感谢!由于本人的水平有限，文中难免存在许多疏漏，敬请各位专家指正。参考文献1兰天.我国证券公司盈利模式研究D.2008.112贺学会.对我国资本市场的理性思考D.19973中国证券业协会.证券市场基础知识Z.中国财政经济出版社.2010.P2714中国经济网.2011.055 中国证券业协会.证券市场基础知识Z.中国财政经济出版社.2010.P2836祝玉斌.中国综合类证券公司业务动态形成过程研究M.北京.经济科学出版社.2007.12.P3-P

43、47周素华.券商普遍亏损现象J.资本市场.2003年第5期8迈克尔波特.竞争优势M.陈小悦译，华夏出版社.1997.P3-P49 祝玉斌.中国综合类证券公司业务动态形成过程研究M.北京.经济科学出版社.2007.12.P122-P12410马朝晖.客户主义时代来临券商如何应对D.2005. 1211罗庆忠.我国证券公司的发展与创新研究D.200412我国证券业将迎来“转型年”N.上海证券报.2011-01-0413解读关于进一步加强证券公司客户服务和证券交易佣金管理工作的通知N.上海证券报.2010-10-0814大力扩大融资融券业务试点的意义N上海证券报.2010-08-1515中国证券业协会网站.