雨总3大思维模式实战运用（精编整理版）【中】.doc

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1、 蓝小雨：物联网企业家、天涯著名楼主、销售顶级高手、创业指导前辈目录：1、智能家居这个行业怎么样（新人值得加入吗） 2、三个月销售新人遭遇的N个难题（如何破解）3、30岁女人创业选择什么项目好（亏20万依然不放弃创业梦）4、运用三大思维模式破解招商难题（养生快餐招商）5、三无人员（无人脉、经验、资源）该何去何从（择业困惑）6、80后的纠结，先成为销售高手还是先创业好7、月入2万的项目如何避免被人模仿（老板的担忧）8、外卖快餐行业前景分析（我真的适合创业吗）9、装饰公司开张无客户上门（怎么解决客户信任问题） 10 新手创业如何快速拓展市场？（中草药）11 餐饮业创业提高成功率的方法！（附带电商）

2、12 务虚产品打开市场的基本方法！13人生转折：择业对了，成功一半！14深度解析销售成交全过程！15药品销售如何快速开单？16销售小白如何实现年入30万（我想辞职去创业）17环保领域创业钱景怎么样（销售总监的创业路）18怎么塑造产品的价值（客户抢着购买）19如何做好进口美食甜点的销售（完整的创业策划）1、合肥-智能家居-长青 雨总你好！我今年25毕业两年了，现在安徽合肥地区做智能家居的销售，公司主张招商加盟，大力发展线上做各种推广，我们是一家贴牌公司，也属于代理，真正的产家在深圳，公司没有技术人员，只有一家体验店还不算完善。在线下靠我们区跑市场，这段时间跑过装饰公司，但目前市场空白且针对高端客

3、户，装饰公司大多没兴趣现在合作，有合作意向的想我们免费装一套展示，但公司又不乐意花钱，谈半天谈不下来，针对招商加盟，线上的访客大多全国各地，很少来公司参观考察，线下我们找高端市场门店提出展销，他们要求免费提样品展销，可公司又不愿意，在终端客户这一块，中低档的对智能家居尚不需要，高档的大多难接触。我们也混进别墅区和高档小区，但是被哄出来，在一块目前线下没多大收益。看了雨哥您写的经验，对于您的经验和方法表示很有收获。很有启发，提出的方法很独特但是很有条理，分析的很仔细，对于新入行销售的晚辈来说获益匪浅，所以遇见一些销售中的难题，还希望得到雨哥指点一二.回复：哥们好）你在智能家居行业碰到的这些问题都

4、是十分常见的，对于该行业，我的分析如下：物联网和智能家居行业，是未来朝阳行业，但目前还是以概念销售居多，行业未曾爆发，现在进入该行业，大都是炮灰。尤其是智能家居行业，超前概念大行其道。比如，窗户轨道安装微型马达，主人出门，万一下雨未关窗户，可以通过手机APP实现自动关窗、开窗功能；比如，冰箱里安装读写器，可以自动读取食品包装上的电子标签，再汇总到手机APP，你到超市购物，打开APP便知冰箱还剩多少牛奶、蔬菜和肉食，方便超市采购；再比如，空调安装读写器，受手机APP控制，快到家时启动空调，一进家门便可享受清凉一夏。一言以蔽之，这些受手机APP控制的家电，都称为智能家居设备。众所周知，电子产品的价

5、格特点是越是规模化采购，价格越是成倍递减，其递减速度超过所有行业！现在智能家居产品远远没有爆发，所以产品价格高企，用得起智能家居设备的人一般而言都是有钱人，好啦，有钱人仅占1%，而有钱人里也有喜欢智能家居和不喜欢的吧，再细分下去，咱们客户群能有多少？要我说，有钱人家里都有保姆，呵呵，要智能家居有个毛用啊。真实商业情况是这样的，互联网巨头为什么纷纷都投身手机行业呢？说白了就是在抢占智能家居的入口端，一部手机可以控制电视、空调、冰箱、洗衣机、微波炉、冲凉房、电磁炉、电饭煲、路由器、电源插线板等电器，如果手机被这些大佬控制了，你想购买非指定家电品牌入户，对不起，产品兼容性很差，这样很多家电品牌就会逐

6、渐被淘汰出局他们未雨绸缪，站在市场发展制高点，开始默默洗牌了。所以，大家可以看到小米、阿里巴巴、360、乐视、酷派、联想、华为、中兴、锤子等公司为什么在手机市场玩命搏杀了吧，甚至格力都开始出品格力手机了，为什么？现在的趋势是，小米 + 美的，魅族 + 海尔，360 + 格力，不一而论，这就是互联网 + 家电的格局。现在做智能家居的公司，都在小打小闹，是在免费教育消费者，是在给后面的大佬充当炮灰，今后行业爆发，当产品价格剧烈下降，人人都能用得起智能家居时，不是小公司的发财机遇，而是互联网大佬在指点江山哦。今后，包括一台普通的空气净化器，你想在市场销售，都要给他们交进网费，否则别想跟自己的手机兼容

7、！说到生产空气净化器的公司，他们目前已经开始采用物联网技术，也就是在机器里安装一台读写器，在过滤芯贴上电子标签，只有读取的数据是原厂数据，机器才开始工作，否则就罢工。名为保护消费者利益，其实是设立了产品使用屏障，这就是物联网技术在智能家居中的运用。今后，随着电子标签的价格大幅下降，超市里所有产品都会贴上一张电子标签，大家购物时，安装在收银台的读写器可以一秒钟内全部读取完购物车上的产品，而不必像现在一件一件拿出来扫描了，读写器读取数据后，再上传电脑打印收银条，你刷卡后就可以走人了，结账非常的快速方便。预计十年后就能大规模实现了。但现在建议大家还是不要贸然进入物联网，行业还未爆发，每个单子的销售额

8、并不大，赚钱速度并不快。2014年，行业最大的读写器订单是5000万，放到其他行业根本不算什么大单，但在物联网行业就算顶级大单了，可见该行业还未大规模爆发。对了，说个小插曲。物联网吹得那么凶，但华为始终还未进入该行业，华为可是电子行业老大，老大都没什么动作，可见该行业的发展还处于黎明期呢。所以建议哥们转行，关于转行，我给出几点建议：1、日化、食品、烟酒茶、化妆品、服装都算快消行业，进快消品行业好处很多，销售门槛低，客户群多，练手机会多，利于个人快速修炼销售能力，今后以此行业为跳板，可以挑战更多更好的行业；2、尽量加盟大品牌集团，平台大，影响力广，经销商相对而言会待见大牌厂家的销售，利于个人成长

9、；3、加盟大集团是做人第一，做事第二，锻炼待人接物的本事。工作中会发生很多故事，比如，经销商送货不及时，领导不批费用，把经销商当成重要客户，先把人情做透，后面再请经销商配合工作，水到渠成；4、快消，或扫街拓客，或招商，都是最棒的练手机会，既锻炼吃苦精神，又能积累销售经验，一举双得；5、尽量不要加盟经销商团队，渠道招商已然结束，工作无非是送货和后期维护，见不到客户，如何快速成长？6、做快销，不是为了一辈子扫街，而是为了锻炼销售本事，一年谈100多个客户，数量级够了。项目销售、地产销售有一个弊端，客户都金贵，没机会拿来练手，只有通过快消练好手，再转行才靠谱。7、最后说一句，好好关注群分享，下周我开

10、始请一批716团队里的同学出列做个人成长的分享，看看他们是如何成长为销售高手的，看看他们的销售套路和方法吧，学个三招五式，呵呵，哥们你赚啦！呵呵，我水平有限，回复时间又紧，说的不好，还请多多担待，谢谢：）2、江苏。地板销售1、雨哥，您好。本人内向，由朋友介绍踏入建材市场地板行业，做了三个月。老板娘安排我做售后服务，可我比较向往跑业务，销售。2、我们品牌也是比较高端，但是无锡建材市场较多，而且本地人比较相信本地品牌。我们品牌也不做广告，现在只有靠活动推广、电销、跑小区、跑渠道。3、电话销售怎样才能引起顾客兴趣？4、7月10去跑小区，扫楼。好不容易进去，几分钟就被请出来了。（1）、怎么让物业和保安

11、让我们进去了？（2) 、遇到装修工人怎么沟通？（3）、怎么和设计师打交道？（4）、作为一个销售应该具备什么了？回复：哥们好：）我认为第一步不要跑小区，销售模式弱了。咱们开发客户，如果是一对一开发，我推荐四种销售模式：1、金融理财、保险、房地产行业，推销的是暴利产品，比如，保险行业的提成比例是30%、40%、50%，甚至还有高达60%的提成，一张30万单子，按提成50%计算，一笔有15万的提成，想一想就令人血脉喷张。做社区推销，大都是一对一推销方式，商业模式不对，既缺乏回头率，也缺乏转介绍，销售额上不去，提成再高也没戏。同样是做销售，招一个渠道商，他们下单不是三台五台，即使提成比例低，但销量走起

12、来，收入照样很棒；做社区推销想有高收入，只有做暴利产品，比如，保险、金融理财产品，虽然是一对一推销，但是单件产品标价大都是几万、十几万，甚至上百万，提成比例也高，如此收益才有保障。你在社区卖木地板，并非暴利产品，顶多是一单单做做下去，回头率和转介绍两个都不灵光，可见销售模式并不好。这类社区销售常见的还有净水机、空气净化器等2、广告务虚销售，大都也是高提成产品，这类销售一笔单子也是几十万、百万、甚至千万级的，按10%计提成，收入不菲。3、招商模式，服饰箱包、奢侈品、餐饮、家居、商业地产等门店招商；快消、化妆品、家电、工业品、建材、汽配等渠道代理与门店招商；美容机构、培训机构招加盟商，招商炼能力，

13、又因为客户回头率好，采购数量级日积月累，个人收益有保障。4、项目销售，动辄都是百万或千万级，虽然客户的回头率可能不高，但如果销售额大，产品利润好，则提成够刺激，也值得一做。反之勿去。说完四类销售模式，我建议你先放弃小区，转头先去跑装修公司，打通这个主流渠道，认识几百位设计师，咱们有希望持续开单了哦。但新问题来了，无数建材、家具、软装品牌都在打设计师主意，咱们一个不太知名的地板品牌，凭什么能搞定设计师？小白遇见这事，估计感觉很头疼。好，我摘录一个是我曾经解答过的案例给你看看，希望也能给大家带来启发：小E同学就职于成都一家暖通公司，代理地暖（德系）和中央空调（日系），是本地最大、口碑不错的暖通公司

14、，但产品价格贵，是一大劣势；现在采用室内设计师推荐模式，但很多设计师的电话都被公司同事打“烂”了，设计师一听到电话，或说有合作，或说没空，或直接挂断；小A刚加盟公司不久，大牌设计公司的设计师都跟同事有合作，小设计公司接不到豪单，用不上这类顶级产品，现在感觉积累设计师资源举步维艰。小E同学遇见销售困境，这件事本质是信任，装修公司设计师信任暖通公司某个销售，就会把单子交给他做，该信任包括两个板块：A、这件事或许有利益均沾在里面，所以要信任此人的人品；B、下单子了，但此人是销售小白，不能摆平客户，客户或更换品牌，或取消原设计，让设计师白忙乎半天，也就是要信任此人的能力。抓住了问题的本质，后面的销售动

15、作都是要围绕本质来操作。按照目标细分第一步，咱们要在最短时间取信设计师，包括经受住两个信任的考验，因为没有信任度就没有下单的可能性，这也就是咱们常说的人情做透 + 利益驱动的销售做法。3年挣850万，你也可以复制曾说过红牛进京的案例，报社大批销售去拜访广告代理公司，我也想去，但报价没有优势，去了也是白搭。于是开始沉下心来研究红牛广告，说白了就是自己先为客户付出一点，客户才有可能念咱们的好。现在攻克设计师，跟红牛案例如出一辙！对，人情做透有个原则，那就是咱们一定要先为客户做点什么，先取得客户得信任，满足了需求，客户才能下单。好，咱们来研究设计师，看看他们都有哪些需求？ A、业绩需求，希望我们介绍

16、客户；B、案例需求，希望我们提供更多更精彩的设计案例，供他们借鉴参考；C、身体健康需求，因为长期伏案工作，或跑工地吃饭不正常，有养生需求。我们为客户做如下增值服务：1、搜集大量室内设计案例，甚至去购买国外室内设计杂志的盗版图，打包成册，免费赠送设计师；2、设计师常跑工地，办公室是否需要放一批口罩？；3、电脑屏幕附着大量灰尘，聚集更多静电，加大辐射量，可赠送屏幕清洗剂，几块钱OK；4、键盘每平方厘米的细菌数量比坐便器多50倍，为客户提供键盘清洗剂，几块钱OK；5、设计师吃饭都不够准点，长此以往要养胃，送几包花生正当时6、对待男女设计师，烟熏火燎（国外香烟，新鲜感强）或糖衣炮弹（进口美食）是上策；

17、7、观察设计师穿什么颜色的鞋，他们跑工地，回到办公室肯定是一脚灰，鞋油、鞋刷子是否要给他们预备好？；8、夏天跑工地会不会中暑？送十滴水、藿香正气丸（防暑）；冬天跑工地，天寒地冻，现场还要交底画图，怎么办？赠送Zippo手暖炉，几十块钱OK。以上做法都是秉承了“一切成交都是因为爱”，每做一个销售动作都要给客户讲一个故事，嗯，咱们把这件事做到极致，取得客户信任易如反掌。怎么执行？还是老套路，模糊自己销售主张，打过电话，客户知道咱们是干什么的了，那就行了，剩下的就是交朋友的阶段。第一次拜访，拷贝设计资料给客户。第二次拜访，咱们就说路过，送一瓶屏幕清洗剂，闲聊几句后，就不要打搅人家啦，说完就走。第三次

18、拜访，那是两周以后了，讲一个养胃小故事，然后从包里拽出来几包花生米，嘴里说道：“哥们啊，刚说完多吃花生养胃，呵呵，正好书包里有几袋家乡特点，口味还不错，多尝尝，你和同事要是都喜欢，过几天我再拿几包。”说完咱们就走。以此类推，接触几次客户，咱们客情关系就会升温哦这里还有一个问题，给设计师第一次打电话遇阻了，小E同学说，设计师一听到电话，或说有合作，或说没空，或直接挂断，那咱们怎办呢？分析销售遇阻的事，很简单，那就是当说出希望今后有合作之后，并没有给设计师带来实际好处，旧瓶装老酒，人家肯定没好气啦。电话打不好，后面拜访无从谈起，所以，打电话这件事已经变成头等大事，咱们要精心锤炼电话推销话术。还是要

19、从满足客户需求入手，我的话术是：“王先生您好，我是暖通公司的小E，有装修师傅推荐您，说您设计水平很高，我想要是今后有客户做装修，那看看咱们哥俩能否合作一把啊”我们打给客户打第一个电话，普遍会犯一个毛病，那就是只强调了自己的利益，没有说出客户的利益，所以客户经常拒绝咱们的各种邀约或请求。请大家看上面的话术，虽然报了自己的身份，我是暖通公司的小E，但我没有强调要合作暖通项目，话术落脚点是我要给他介绍客户，今后大家一起赚钱。这就是在强调客户的利益，客户只有听到自己有利益，才愿意和咱们交往。现在设计师不想认识我吗？哪位设计师不希望朋友给他介绍客户呢？他们还会直接挂断电话吗？电话的话术中，照顾客户利益说

20、法有很多，比如，同行都用了，收益很好；再比如，这是行业发展趋势，能帮助您公司节约多少成本；再比如，多一个选择，充当咱们甲方的价格磨刀石请大家记住，随时掌握销售主动权，几次被客户拒绝，这里面一定有问题，咱们应该停下来想一想，千万别傻干和蛮干。好，下次拜访客户时，就从给设计师介绍客户的话题入手，然后就是模糊销售主张，嗯，两个月之内，这批设计师该给咱们介绍他们圈子里的好朋友了。然后就跟3年挣850万，你也可以复制写得一样，都是朋友介绍朋友，一个接力一个，很快就把圈子的门踢开啦，大家看，咱们解决问题的套路是否一样啊。多说一句，从战略上做分解，咱们先认识一批设计师，打造自己的人品口碑，第二阶段就等着他们

21、转介绍认识新朋友，开发客户的速度或许能翻倍递增。 好，分享到这里，再说一说哥们你面临的销售情况。你提及的所有问题，都是因为自身是销售小白引起的。如果你是销售高手，自然知道如何绕开保安，如何和设计师沟通，如何和工人沟通。有一次，我和一个同事签完合同打算回公司，走出大厦发现旁边还有一栋的高档写字楼，决定一起去扫楼，结果这栋楼管理很严，走到大门口被拦住，外面的人都得有入住公司引领才能进去，根本没机会从正门进去。他看大门进不去，就说先回去吧，以后再说，但我决定绕着这栋楼走了一圈，结果找到了突破口，竟然能从停车场进去了当我们从19楼扫到6楼时，那些保安才堵住我，搞得保安们很郁闷：“你们，你们是怎么进来的

22、？”“大哥，我们进来一不偷二不抢，只是想收集客户资料发点名片。”我边说话边把包里的好烟拿出来撒，几个烟鬼忸忸怩怩地说这儿不允许抽烟，但烟还是收了，吃人嘴短，拿人手软的道理走到哪儿都通行。有一保安说你下次来要电话预约公司，不然他们不好办事，我机会说：“大哥，不知道这栋楼有哪些公司，能不能把这栋楼的公司信息告诉我啊。”后来，我们大摇大摆到大厅抄信息了。现在我绕过前台和保安那是一套一套的，去拜访陌生客户，没人拦得住，我和那些拦我的人关系可不是一般好，很多信息都是拦他之人告诉的；现在，我的书包里有很多宝贝，有五花八门的糖果，前台小妹妹哪里经得住我的糖衣炮弹嘛；包里有好几种烟，保安烟鬼能挡得住我的烟熏火

23、燎吗？哥们看见了吗？销售高手出手就是绝活，没人带你玩，或许想破脑袋也不一定能琢磨出这些销售技巧哦小白如何快速成长为销售高手？我认为最快的捷径就是找个高手带你玩，向高手贴身学习才是王道。我认为，即使我给你分享了很多销售技巧，你也很难执行下去，因为在执行过程，还会遇见很多新问题，解决不了，你的信心倍受打击，有可能就此罢手。所有的个人成长，真不是听几个建议，看两本书就能成功，一定要有训练，一定要贴身跟高手学习，将知识变成自己大脑里的条件反射，这才是快速成长的根本。你该留心从线上线下找高手，跟着他们混，进步才会更快哦。风投圈子有一句名言：“你干什么不重要，重要的是跟着谁干！”道理就是如此。2014年，

24、北京地产中介销售冠军的提成是700多万，成都一家外资保险公司销售冠军提成是600多万，一年赚六七百万，绝对是顶级高手的表现，这只能说，当我们成为销售高手之后，再选一个好行业，个人事业将有大发展！但如果我们不会游泳，换个泳池也够呛啊，现在你如果去开发装修公司，凭你的本事，我感觉会比较吃力，建议离职，先从快消练销售本事。为什么从快消开始做起呢？因为快消行业客户多，见到客户很容易，练习销售的机会多，销售门槛低，开单相对容易很多。哇，当咱们开发成功一个客户，或拿到一个新订单，无形中就能多增加一份自信哦。你说自己性格有些内向，需要不断的通过拜访来磨练自己的性格，话术。尽量加盟大牌的快消厂家，行业可以是日

25、化、食品、汽配等领域。尽量不要去小代理商，原因如下：小代理商的格局、平台、市场影响力天生属于三小，不利于个人成长。经销商对待大牌公司与无名公司的销售态度截然不同，开单难度不同。小代理商没有高手坐镇，不利于随时跟同行高手学习。实力最棒的经销商做一线品牌代理，实力弱的经销商做二三线代理，在小公司做销售接触不到一线代理商，也就无法结识高端人脉。想要在快消行业成为高手，还是需要向高手贴身学习，经过 1、2年修炼，当咱们成为高手了，此时无论是回头继续做地板行业，或转行做个项目销售，或是做个务虚销售，我认为都能快速致富。最后说一句，好好关注群分享，下周我会请一批716团队的同学出来做分享，看看他们是如何小

26、白四个月快速成长为销售高手，学个三招五式，呵呵，哥们你赚啦！好，因为时间有限，我能力有限，呵呵，回复中有说的不好的地方，还请多多担待：）3、江西-销售-错然雨总您好！我姓徐，我0809年在一家培训公司做电话营销，每天早上6点半开始晨训，8点上班一直到晚上8点下班，每天最少打200个电话，为了给客户有气势感，经常站着打电话。下班后要总结，定目标，兑现奖惩，然后可以回宿舍，别人都回去休息了，我却留下来找客户名单，以备第二天打电话，一般12点才回宿舍，回宿舍后我要编好100多条短信在早上7点发给意向客户，带客户姓徐不群发，基本这些弄好都在1-2点，因为我比别人付出的多，所以业绩也最好。后来这家培训公

27、司因为老板定了一个不可能实现的目标，为了不受裸奔惩罚，借20多万高利贷去实现，结果公司入不敷出，倒闭，这是我目前为止最投入，最全力以赴的一份工作，所有潜能都激发了，可惜倒闭了，后回家结婚生子。到13年，我在我们江西当地一家食用油公司做区域经理，30个区域经理只有我一个女的，压力好大，因为食用油有区域好坏，我去的晚，好区域被挑光，所以业绩不算出众，不过单日促销业绩我是第一，到去年底我辞职了，原因有：1、一个人管3个市10多个县，每天都在出差，完全顾不上家庭孩子；2、公司减员，所以我们留下来的人区域扩大了，但是底薪和提成却减了30，所以我选择辞职。今年初在一家陶瓷公司做电子商务，做了2个月，身体出

28、了意外动了手术，到现在在家休息，现在不知道创业还是继续打工？1、如果打工，保险公司和直销公司，或者贵金属投资公司哪个好？我希望能兼顾孩子，所以选了这三个。2、如果创业，养牛，养野猪或者自己去摆摊卖煎饼哪个好？这三个我都没技术。3、开网店，然后带着投资贵金属，我以前做过现货黄金，现在想再做。我现在好纠结，希望雨总您帮我分析一下，在下感激不尽回复：妹妹好：）妹妹你的想法挺多嘛，其实也是个择业问题，关于择业，曾多次跟同学们做过分享，首先要说一句，在成为销售高手之前，择业真的不重要，成为高手之后，择业很重要。1、先来看看你的创业问题。关于创业，我们常说的，要做到3个积累，即积累行业经验、积累客户群和积

29、累投资，同时还要成长为行业的销售高手，到目前来看，这三个方面都不具备，什么都要从头开始，那就是拿自己的投资去买经验，我不会干这样的事情。虽然我也说过养殖专业户是个好行业，那可是要求走的大流通区域。创业意味着要承担房租、人工开支、固定成本、销售等等，现在创业，要求开门的第一天就要赚钱，除了销售能产生利润，其他都是成本，不是销售高手，咱们有多少钱去折腾？广东徐闻县是全国菠萝之乡，到处都是一眼望不到边的菠萝产地，产量占到全国40%，菠萝是两年成熟，这里的农户年收益平均是十几万元，但要知道，一个把徐闻菠萝卖到江苏的菠萝渠道商，两个月就能赚十几万，前者辛苦一年才能赚十几万，后者忙碌两个月就赚十几万。更关

30、键是，菠萝买卖做完了，水果批发商又可以转头去做其他应季水果，而菠萝种植户们，只能继续下一轮种植。年下来，二者收益差几倍到十几倍所以说，在农产品产业链条上，渠道批发商是第一获利人，门店是第二获利人，种植户也就混个温饱而已。我是强烈建议大家不要去做养殖、种植业，那是处于产业链的低端，收益少，风险大，很辛苦，只有从事渠道批发才是正途。在农业产业链上，渠道批发收益排名第一，终端门店收益排名第二，最差就是种植农户建议先找一个相关工作，比如，在当地药材交易市场找一份销售，和全国渠道商打交道，如此，咱们就能做好创业前的三个积累：1、行业人脉客户积累；2、种植专业知识积累；3、资金积累。你去养野猪。养牛，都是

31、处于产业链最低端的项目，辛苦，投入大，风险大，市场行情波动剧烈，收益比较慢，看看最近的新闻，经常有各地倾倒牛奶的现象，为啥？产能过剩，农户越养越赔钱真的不建议去做。电视上天天都在播放哪个地方哪个农户发财致富了，呵呵，但我们要透过现象看本质，全国有6亿农户，找出几个发财的案例，易如反掌啊不能紧盯发财案例看，更要看投资农业赔钱的案例，这些失败案例才能给咱们警醒！2、你想做网店，还想做贵金属投资，咱们做事专一，要将一件事做到极致，咱们做好一件事就非常不错了，同时做2件事，分散精力，结果是事事都在做，事事都做的松松垮垮。关于开网店，我给同学们曾说过，开网店需要有5大优势，粉丝优势、货源优势、投资优势、

32、推广优势、团队优势，有三个以上的优势，才有机会成功，符合要素越多，成功概率越大。现在要做网店，竞争程度早就超过线下竞争了。想一想，你开个门店，周围也就是几家竞争对手而已，如果你开个网店，那就是和全国同行竞争，一个比价系统，秒杀高价商铺，再加上网上消费群体普遍缺乏忠诚度和信任度，做这门生意，远远不是8年前躺着都能赚钱的年代啦。面对这5大优势，你都具备吗？妹妹你可以对比一下。3、关于做贵金属投资的销售，近两年的确很火，但我想问一句，你做过贵金属投资吗？那些客户都赚到钱了吗？你了解市场真实行情吗？贵金属投资属于风险投资，虽然一天可以交易无数次，但是因为是保证金交易，例如10%保证金，意思就是10元钱

33、可以当做100元来用，赚了都开心，但是赔了呢，弄不好爆仓。最近股市上配资散户，因股价暴跌，一个个被强行平仓，很多人血本无归这就是风险投资带来的各种不确定性，只能说愿赌服输。我总是认为，散户投资贵金属想赚快钱，可是机构也想在市场里赚钱啊，散户和机构搏斗？好比赤手空拳跟虎狼搏斗，基本没有什么胜利的希望。如此看来，客户赚不到钱，能成回头客吗？能形成转介绍吗？一锤子买卖，不长久，还不利于积累人脉。总的来看，80%以上的人都是亏着出去的。不要听这类公司的销售巧舌如簧，什么大神坐镇，80%的客户都在赚钱，呵呵，如果这个世界上有那么好赚的钱，大神们干嘛还吸收外人来瓜分利润呢？真不如自己关起门来闷声发大财呢！

34、广东有句俗语，力不到不为财，自己没有出苦力，钱是不会来的，指望动动手指头，贵金属投资回报就滚滚而来，这是违背客观规律的。再从风水相术来看，一个人有没有横财命，决定他是否能在风险投资领域有斩获。有的人横财运气很好，公司抽奖啊，打新股啊，屡有中签，这类人就有横财命，或许在风险投资领域有所斩获，但都是凤毛麟角的人，绝大部分人只能是三分努力，一分回报。务虚销售肯定是人情做透在前边，正因为客户相信我们，才跟我们合作，客户亏损了，即使不是你的原因，他会怪谁？正因为做务虚销售很有挑战性，所以也是一个厚积而薄发的行业，不知道妹妹你耐心如何？好，咱们继续做分析。4、保险和直销，也都属于务虚销售，关于直销，我跟同

35、学们分享过，因为其商业模式的问题，不建议加盟。关于保险行业，我一直推崇，这个行业提成非常高，一般的提成都在25%以上，高的甚至有40%、50%为啥能拿到如此高的佣金？道理简单啊，因为销售难度很大呗，开单很难，所以保险公司才会采用重赏之下必有勇夫的策略。如果开单很容易，提成不可能高企的哦！保险公司是高手赚大钱，一般销售喝西北风的实操，两极分化严重，一定要提前有思想准备。妹妹你以前有苦干的精神，和将一件事做透彻的做事习惯，另外想照顾家里，所以做保险，或许是一个不错的选择。那咱们如何切进保险行业呢？1、请先市调30家保险公司，现在一个地级市一般都有大大小小40家保险公司，线上有100家左右，先在线上

36、做好市调。2、线下市调，去面试，去了解各家公司的优劣势和团队氛围，带着录音笔去充当客户，随时向高手学习，学习产品知识和销售技巧，回家后反复听录音，打造自己的销售话术。3、随时向同行高手学习。一会儿，我给你摘录一个顶级保险高手开发市场的案例。4、打开公司的客户档案资料，看看哪几个行业的人购买保险最多，咱们就要单点爆破前三个行业，定位自己的客户群，其他人都在漫无目的陌生拜访，没有规划，如果咱们和他们一样，充其量是一般人，所以要仔细研究他们的做法，找到自己的差异化，确定自己的目标客户群。5、拜访客户前，先做好常见的10大销售问题的答案，一个一个的单爆，一天不行，两天，一月不行，两个月，直到全部单爆完

37、成为止。6、提前做好话术，做个3分钟的，做个10分钟的，做个20分钟的，并且锤炼到极致。为啥要准备三套话术？道理简单，你遇见客户有时候很忙，有时候想听你闲聊几句，如果只有一套话术版本，遇见很忙的客户，只能说前半截的推荐，遇见有闲的客户，讲完还意犹未尽，这都是事先不做准备的结果，当然很难开单啦。7、咱们常说，卖产品就是卖故事，人家投资保险，说什么也要给客户准备20个关于保险的故事吧，针对不同的客户讲不同的故事，人啊，都是喜欢听故事的，以故事包装咱们保险产品，客户听起来更容易理解和接受。当然，准备好故事，还要在私下反复练习，对着镜子反复讲，最好能做到有感情、抑扬顿挫。8、以保险知识普查宣传为由，例

38、如，大哥以前买过保险吗？帮你看看以前的保单，顺便带上一个透明的文件袋（大约1元钱），正面还有一个小兜那种，帮助客户写上，什么时间存的，什么时间需要缴费，缴费周期，到期日期，一目了然，并且这样说：这是一份保障，一放就要放20年的，我帮你把这个日期什么都写在上边了，不用每次都打开，看看这个卡片就行，以后还有什么不懂的，直接给我电话，我已经为上千户做过服务了。9、为大家做公益，做人情，并且讲解社保、保险之类的知识，坚持做，厚积薄发，要耐得住寂寞。10、服务好一家客户了，形成转介绍，就开始破冰了。我始终认为，务虚销售一定是人情做透在前，利益驱动在后，客户没有信任度，甭想开单，跟客户建立信任度，需要数量

39、级，真不是今天见面，明天开单。若有时间，多研究群里的公开课择业上，看上个十遍+写写画画，相信这些问题都能解决了。好，下面为你摘录一个故事：一位顶级保险销售高手的推销模式，分享完这个故事，我在给出不走寻常路的一条建议，希望看完有所启发。曹纪平，1998年2月加盟中国人寿，但当初他并没被保险公司看好。首先，他不是济南人，没有人际关系；其次他的南方口音太重，别人听不懂，再加上很年轻，一个刚迈出校门的18岁学生，在陌生的城市如何开始工作？他能承受做保险的压力吗？ 曹纪平面试被拒后，开始义务帮忙送牛奶，每天4时30分起床，6点之前将牛奶送到每一户人家，风雨无阻，天天坚持。同时，每天晚上坚持站在镜子前练习

40、两个小时的普通话。在每天的送奶过程中，他总是与一些晨练的人进行攀谈，一是练习普通话，二是创造接触客户的机会。时间长了，小区的居民们得知他是在义务送牛奶时，都感到很惊奇，所以很多人在早晨见到他时，都喜欢与他聊聊。曹纪平提供无偿送奶服务三个月后，他觅到了自己第1个、第2个、第3个客户，同时练就一口流利的普通话。 从这个故事里，我提炼几个关键词：1、坚持。不是一般的坚持，是北方冬天凌晨4:30起床的坚持，寒风呼啸，看不到一分钱的坚持，一般人玩不起这个。想想也是，免费送1天牛奶，免费送10天牛奶，能有什么效果？但免费送90天后，数量级到了，才有后面的故事；2、送奶的目的是为客户提供免费增值服务，以送奶

41、服务作双方沟通媒介，取信于客户。曹纪平很聪明，他知道做保险的核心在于信任；3、模糊自己销售主张，适用于任何行业。一旦销售功利性太强，肯定招人讨厌。想想我们曾接触过的销售，只要对方一开口推销，咱们就想拒绝，这是头脑里的条件反射，呵呵，己所不欲，勿施于人，所以我们时刻要记得一句话，模糊自己销售主张。这也是咱们推崇的顶级销售动作，今后将在正确做事方法下集做详细分享。4、站在镜子面前练习口才。向同行高手学习高手所为曹纪平积累第二批客户，是从农村设立保险咨询台开始的。当曹纪平得知同业公司某业务员在黄河附近某个村子里签了一笔大单，他想尽办法找到了这个村子。在同事帮助下，拉来保险咨询台，开设起一座保险工作站

42、。曹纪平每天早上6点，乘车赶往偏远村庄，开始一天的走东串西，在村里宣传保险知识，直至晚上10点才“打烊”回家。取得村长支持后，他每天又像播报“保险联播”一样，在村头大喇叭里广播起了保险知识。一个月下来，曹纪平便积累了自己的第二批客户。从曹纪平工作的第一天起，他开始写销售日志，从业3840天，写了3840篇销售日志，一共写了69本，一共签了4778件保单，连续5年全省销售冠军，连续4年闯进全国十强。曹纪平说：“1、离开了日记本，就不会工作；2、任何事的失败都是没有计划的结果，用计划将保险彻底经营起来，每天8访，最低3访，最高10访，10年如一日；3、要想增长稳定，就是要将工作做量化、细化指标，就

43、像我现在一访价值1800元，车轮一转80元/公里的收益，量化使我的每一个行动价值含量从十几元不停提升。”翻开曹纪平工作日志，记得密密麻麻，包括对各位客户的分析；日志随处可见对自己的勉励，如“一定要坚持，绝不放弃”等话语，每隔几页可见粘贴的近期工作安排，条理非常清晰。有人问曹纪平，有没有这种人，此人有钱，认识他5年时光，每次都听你在那里讲东讲西，但每回一讲到保险，他就说好，好 好，非常好，我也认可，但就告诉你他没钱，其实可有钱了，有没有这种人？ 曹纪平回答很朴素，搞定客户，有两个办法。一个是晒销售日志；另一个是把客户请到保险公司来，敢说一年后，他百分之一百给自己买保险。 曹纪平会选择一个环境优美

44、的地方，约上客户家人，带上自己家人，大家只聊人生不聊钱，算是放松的友人小聚。但他会准备一样宝贝，客户看了以后会当场买保险的。什么宝贝呢？曹纪平把从业以来，1998年到现在的69本从业日志完整地排好。客户看到这么多笔记本，一定很好奇：纪平这是什么啊？曹纪平回答很朴实“哥哥，今天没有别的，就是来聊聊我们认识15年是如何度过的。我们见面的50次，每一次都有记录，看，写在第一本上的现在都有点发黄了，但是记得非常清楚，地点、时间、人物、发生了什么，最后你有什么结论，我有什么想法。”曹纪平一边说，一边不断往后翻，不用翻50 次，翻到30次客户一定热泪盈眶：“纪平啊，不就是买个保险吗，至于嘛，拿单子来签吧”

45、好，分享了曹继平做保险的案例，咱们继续说。因为你要带宝宝，牵涉很多精力，不能像全职跑保险的曹继平那样去做市场，有没有更好的办法？办法总比困难多，我马上给你提出一个销售策略。你的优势是什么？正在家带宝宝啊，肯定有很多育儿心得体会，当然也会遇见很多宝宝在教育、生活、健康、养成好习惯等方面的难题，希望能有过来人给出一些合理化建议。这就是你的优势和需求，我相信其他带宝贝的妈妈也是如此。好，咱们马上利用这个优势和需求来做销售。你在本城组建一个微信群活QQ群，全部都是宝妈，引流可以是58同城、贴吧、天涯大家在群里互相交流育儿经验，分享各自喜悦你是群主，要花费大量时间做引导，并提供各种文章来做分享，期间逐渐

46、私聊每一位宝妈，逐渐取得客户信任这个需要半年时间来打底，想做好模糊销售主张，切勿心急哦。为了群的服务质量更好，最好能有几个幼儿医生进群，这个人脉资源你是要搞定的。从曹继平开发一个村子的销售动作中，我们能看到很多内容，比如：1、在1988年，在一座偏远的村落，封闭环境里，没有竞争对手骚扰，这个销售鱼塘如何？2、曹纪平刚入职，虽然销售水平一般，年级轻轻，但他面对一群对保险一无所知的农民兄弟姐妹，开发难度并不大哦，如果他去大城市济南跑市场，能高效开单吗？3、曹纪平单爆一个村子，这招算不算农村包围城市？4、曹纪平受到同行销售动作的启发，他发现了一座适合他眼下发展的金矿。5、曹纪平很坚持，连续跑村子一个

47、月，如果他跑3天发现开单困难就撤了，能快速成长起来吗？95%销售跑10天会撤退，而真正顶级高手一定是坚持到最后而满载而归！因为客户产生信任是需要时间累积的，是有一个过程的，跟他连续提供90天送牛奶服务如出一辙。6、你也是天天在玩数量级，逐步取得客户信任，大家都看过你家宝贝的照片，或者你和宝贝的合影照，看过你各种分享，看到你为群友做出的各种付出，都知道你过去是干嘛的，也算是知根知底一些，这些对取得客户信任至关重要，从而比较容易地打破了网上信任有障碍的困境。呵呵，分享一个案例，是有深意的哦，希望妹妹你明察。好，咱们继续聊。做父母的同学都知道，幼儿要定期到社康中心打各种疫苗，到时候你带着宝宝去社康中心推销保险，因为打疫苗前，人多就要排队等候，打完疫苗还不能马上走，要在社康中心观察30分钟，由此可见，这个推荐的机会非常难得。家长不能走，多少也要听你聊几句吧，妹妹你呢，还是模糊销售主张打头阵，家长知道你是干嘛的就行了，剩下就是聊育儿经啦。告诉你一个利好消息：每次来打疫苗的都是附近居民，人员非常固定，每个