服装开店实战之促销技巧2.doc

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1、 -COLLECTED BY千叶帆服装资料分享社区所有内容版权归原创作者或公司n 价格促销，哪种是正确的定价方法 n 新品促销后，做什么？ n 促销方案的完美七步策略 n 教你几种科学灵活的促销方式 n 如何做好滞销品的促销活动？ n 品牌鞋专卖店促销方案 n 优秀促销员要具备的关键素质 n 合理的服装店促销策略出奇制胜 n 如何做好推销员之促销技巧 n 服装连锁门店四种促销方法介绍 n 促销正流行谈女性内衣的促销 n 关于LV品牌的促销假设 n 不降价的促销利器让渡营销 n 怎样增加卖场的活动气氛策划方案 n 童装加盟店 促销方案方法技巧抢先看 n 鞋服市场四招制胜促销 n 促销活动计划细节

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3、好，促销还需讲方法 n 如何做好一个成功的抽奖促销活动？ n 怎样做一名优秀的促销员 n 促销品，能成为营销的主攻手吗？ n 服装专卖店营销：减价促销全攻略 n 鞋服专卖店促销方案 n 开展促销活动的注意事项 n 服装专卖店 店铺如何进行“促销” n 如何抓住春节销售时机？ n 旺季促销如何到位 n 特制香气“牵牢”顾客鼻子 n 女装企业如何做好节日促销？ n 解服装加盟促销方案与技巧 n 另辟蹊径出奇制胜 钻饰节日促销三招制胜 n 赠品促销的三大纪律 n 新春高潮营销进行中 n 服装小店成功促销讲究货真价实 n 如何事半功倍操作节日促销？ n 服装终端市场促销全攻略 n 服装营销内衣终端如何

4、做促销？ n 如何利用价格弹性进行商品促销？ n 让促销为品牌加分！ n 以人为本的服装促销法 n 如何制订节日促销方案：节日前10天造势步步为盈？ n 服装促销:服装促销方案与服装促销活动安排 n 不懂得顾客的“消费链”就别想做商业 n 服装专卖店价格分析及策略实施 n 服装营销“折”当先 n 技巧：促成一张意料之外的订单 n 服装市场营销要素 n 透析价格战中“91”现象 n 诊断促销 n 促销的六大病症 n 低档服装小店成交客户的例子 n “挂羊头，卖狗肉”的营销思想 n 经营服装专卖店的价格策略 n 国内服装广告的媒介选择 n 12名“裸”男女满商场抢衣穿 n 邕城出现服装“注意力促销

5、”方式 n 主流服装营销攻略面面观 n 中国服装企业的尴尬：促销 价格促销，哪种是正确的定价方法 价格促销，究竟是采取“折扣比例”的表达方式好，还是“直接标出打折后售价”的表达方式好？两种“促销定价”方法对顾客影响的差异是什么？在世界顶级营销期刊Journal of Marketing刊登的一篇文章中，作者通过四个科学实验，针对“价格促销”手段的定价方法进行了更深入的探讨。 商业的现实是竞争。在现代的商业经济里，厂商间的信息是比较对称的，你会的技术我也会，你能卖的东西我也能卖，触目所及皆是红海，而蓝海就好像是海市蜃楼，远远沉浮在黄沙漫天的地平线上若隐若现，就和梦中的乌托邦差无分别。当产品愈来愈

6、同质化，差异化战略行之无效的时候，厂商间只好祭出“促销”法宝，天女散花般地撒出银两，面对面肉搏厮杀，即便是血流成河也难以罢手。这就是商业竞争的现实，在中国，这种现实更是常态，随便踏进哪一家商场，都随处可见“促销”招贴，而且促销的借口千奇百怪，从“欢庆中秋”到“新春志喜”，从“公司五周年庆”到“神舟五号升空举国欢腾”，琳琅满目不一而足，有时几乎要怀疑自己是不是无意中看见了诸如“庆祝丈母娘生日大减价”或是“本公司香港上市成功”这样的促销理由了。 在学理上，“促销”基本上可以分为“销售促进”和“价格促销”两大类。“销售促进”指的是诸如买大送小、点券、奖券、折价券等这种将商品和其他物件加以捆绑销售的做

7、法；“价格促销”指的是让实际售价低于标价，直接在价格上实惠顾客。这两种方法各有千秋，相同之处就是通过短期的资源消耗战，以达到吸引消费者或是打击竞争者的目的，因此都只能是短期策略。在促销期过了之后，搭配的赠品不再赠送，促销点券期限已过，而商品价格也势必要返回正常水平，否则将会严重影响厂商的利润率。但是与此同时，顾客在品尝了促销的甜头后，基于理性预期理论，他们的心中必然形成新的期待，尤其是“价格促销”，当价格必须回升时，顾客可能无法适应新价格和预期价格之间的心理落差，因而降低再度惠顾的意愿。如果真发生这样的事，那就是标准的“偷鸡不着蚀把米”了！ 世界顶级营销期刊Journal of Marketi

8、ng2007年7月刊登的一篇文章，对“价格促销”手段的定价方法进行了更深入的探讨，作者DelVecchio、Krishnan和Smith想要找出：对消费者最具吸引力的“促销定价”方法，换言之，能在促销期间诱发比较大的购买意愿的方法，同时在促销结束价格返回正常水平之后，哪一种“促销定价”方法的后遗症最小，即相对比较不会降低促销商品的期望价格，从而保护该商品的品牌价值。他们通过四个科学实验，以期观察“价格促销”的定价方法，究竟是采取“折扣比例”的表达方式好，还是“直接标出打折后售价”的表达方式好。 作者们首先在过去的科学研究中整理归纳出一些已知事实。 1.促销的降价幅度愈大，则愈能吸引顾客购买促销

9、商品。 2.大约有77%的消费者会注意到厂商的价格促销信息，并在大脑中计算降价之后的实际售价。 3.消费者在经历了降价促销后，心中对降价的残留印象可能只剩下“多”或“少”这样的粗略概念，而忘记了真实的降价金额。 4.降价促销结束后会导致：(1) 顾客将会调低该促销商品的品牌价值；(2) 让顾客养成等待降价的习惯；(3) 顾客将会调低对该品牌的价格预期，从而降低顾客在不降价促销时购买同一商品甚至同一品牌的意愿。 5.当降价促销的幅度超过商品标价的20%时，在降价促销结束后会让顾客降低对该商品的偏好。 6.当消费者相对不容易知觉到厂商正在促销降价，或是不容易掌握到实际的降价幅度时，消费者在降价促销

10、结束后，比较不会因此调低对促销商品未来的期望价格（所以这时促销比较不会伤害到该商品的品牌价值）。来源：环球鞋网 新品促销后，做什么？ 一、新品上市需要促销 1、产品推广 促销可以促使消费者做出风险购买决策。新产品的购买就是一项风险购买决策，但在促销的利益诱导之下，消费者会发挥其平衡利益与风险的天性，改变购买习惯，做出新的购买决策。因而，促销对产品具有较强的推广作用，特别是新品入市。 2、增量盈利 促销有可能促使消费者建立购买(消费)习惯。基于“路径依赖”的经济学原理，消费者的购买决策受前几次(尤其是前三次和最近一次)购买决策的惯性影响很大。如果促销能够诱导消费者购买，而消费者对产品又比较满意，

11、则可能形成习惯性购买(消费)。同时，如果促销期短或者促销条件针对性强，消费者担心促销结束后不能获得额外的利益，就会将购买期提前或批量购买。因此，有效的促销可以为企业增量盈利。 3、应对竞争对手冲击或打击竞争对手 促销能够成为应对竞争对手冲击或打击竞争对手快速而有效的方式。由于现代市场竞争日益白恶化，致使许多企业被动进入价格战状态。促销是变相进行价格战的有效手段。根据市场竞争的需要，进行不同形式的合理促销能够削减竞品的冲击力度， 为竞品设置进攻屏障，造成竞品进攻无效。于是，大凡新品上市都会进行大力促销，透过表面我们分析，新品上市促销其实有很多误区。 二、新品上市促销后的误区 1、以促销代替常规销

12、售 新品上市进行促销后，销售会有较大幅度的上升，新产品用户群会扩大。这时，有些企业就沾沾自喜，大力继续搞促销，以促销代替常规销售。这样的结果也就陷入了促销依赖症。其结果呢，就是陷入“有促销有销售，不促销就没销售”的恶性循环。促销是一把双刃剑，用好了能杀敌至胜，用不好就会把弄得自己伤痕累累。如此用促销代替常规销售，消费者新鲜感会降低、市场变得麻木迟钝，促销效果的边际效益在下降，最后企业的利益受损。 2、市场与销售脱节 促销是公司的市场行为，而其实促销最终是为销售服务的，但在促销后市场与销售经常容易脱节。新品上市后，促销是由市场主导并执行和总结的，而销售是属于被支配地位。促销后其实还有很多工作需要

13、销售去落实，如：促销后的客情关系、常规陈列面积的改善等都需要落实。 三、新品上市促销后我们应该落实以下工作 1、常规货架陈列面扩大 常规货架是消费者经常购买商品的地方，也是企业一次性投入后通过良好运作能够长期展示产品的地方。因而常规货架陈列面的扩大能够长期刺激消费者购买行为的产生，使企业从中盈利。如果企业重点炒作特殊陈列位置，却忽视了常规货架的建设，因而没有在促销结束后利用常规货架的提示作用延续销售量的继续提升。 2、客情关系改善 从某种意义上说，商超还是喜欢企业做促销。一方面，销量的增加使商超的利润增多，另一方面，消费者流量是一个商超经营状况很重要的衡量指标，促销价格低，可以使消费者认为该商

14、超的产品价格低，对吸引消费者来商超购买商品是一个刺激。企业的销售人员就要充分利用这一点来做好客情关系，对日后新产品的进场、陈列位置及宣传器材的使用等方面都有很大的帮助作用。而促销实施的好、产品陈列位置好、宣传器材配合的好又会拉动产品的整体销售状况，从而营造企业与商超双赢的良好局面。 3、增加进店数量 促销活动在终端能够营造良好销售势头，使新品表现出众。企业销售人员应借此时机，根据企业营销战略促进市场开拓。对于连锁商超可利用促销时机对整个系统进行拓展。对于非连锁商超的新店也可借势进行开拓，有效利用促销资源，增加进店数量。 4、销售队伍建设 终端促销给企业带来利益的同时，更重要的是通过促销锻炼队伍

15、、增强销售队伍的信心。每一次促销的成败与否除了策划外，还取决于销售队伍的执行能力，即每一个阶段、每一个环节、每一个细部都要一丝不苟的去做，才能真正做到有效执行。因而要通过促销循序渐进的提高销售队伍的执行水平，建立正确的工作习惯及意识，使促销发挥良好效果，同时带来销售团队建设的良好效果。 5、信息的充分利用 消费者作为促销活动针对的主体，他们心理需求的满足对于促销的成功与否也起着较为关键的作用。推行方案奏效并不意味事前假定一定正确。我们要通过每一次接触消费者的机会充分了解他们的反馈意见并善于总结、分析，以期为下一次促销活动提供依据。顾客登记表上的消费者信息也为企业产品规划提供了宝贵的资料。通过充

16、分这些信息，企业可以调整促销甚至推广策略，新品的规划也可以做出适当调整。 总之，终端促销对于企业来说不应该作为单纯提升销售量的手段，特别是针对新品，如果长此以往，必将带来促销依赖、促销随意等一系列促销后遗症。每一次促销都应该是各种良好目的的有机组合，才能够在固定的成本投入基础上带来更大的收益，使促销性价比不断提高。因而放弃原有观念，让产品推广或销量提升或打击竞品不再成为促销的唯一目的。而将促销目的合理、有效整合，并积极发挥销售队伍的能动性，在完善的促销计划的指导下，进行准确到位的执行。相信每一次促销必将使企业获得更大、更长远的收益！来源：互联网 促销方案的完美七步策略 开展促销活动时，为了与目

17、标市场进行有效的沟通，企业必须选择发布信息的各种渠道，同时也要对企业的目标市场进行定位，制定行之有效的促销方式。显然，促销活动是一种综合性的活动，因此企业必须从整体上确立促销方案，以便有效实现预期的促销目标。在实施具体的促销计划时，企业必须按照以下七个步骤来制定总体的促销方案： 一、确定目标市场 所谓确定目标市场，其实就是确定产品或服务针对的消费者。在潜在市场中，哪些人需要你的产品，哪些人在使用你产品过程中受益，那么这部分人就是你的目标市场所在。只有认准了潜在客户，才能采取最有效的促销手段，与他们进行营销沟通，并在沟通过程中传达最适合于他们的营销信息。 举例：全球第一大品牌“麦当劳”， 在他们

18、创业之初提出了明确的目标“吸引家庭顾客，从孩子入手”。家庭顾客这一群体，是单个消费者的几倍，吸引家庭顾客比让年轻人泡在餐厅里更有收益。家庭顾客的光顾，要归功于家庭中的那些孩子。为了争取到这些小顾客，“麦当劳”配合赠送一些小礼品，服务员也被要求对小顾客格外热情周到。这一举措非常奏效，这就不难理解如今“麦当劳”对“六一”这样的节日的热衷了。 二、确定促销目标 总的来说，你所希望实现的促销目标就是你期待目标市场对促销活动所作出的反应，比如促使他们获取购物优惠券并进行购物。如果你希望通过刺激客户的购物欲望来达到提高销售业绩的目标，那么你就要更准确地确定你的各项促销方式与手段。多数刚从事市场营销的人都会

19、犯这样一个错误就是不能准确地确定开展促销活动所要实现的各项目标。希望提高销售额是非常自然的事情，不过就特定产品而言，你必须确定采取哪些促销手段才是实现这一目标的最佳途径。 比如说，在某些情况下，企业想方设法吸引更多顾客试用你的产品，从而实现扩大销售的目的。这时企业可以采取直接营销的手段，给客户寄去促销邮件，并为第一次购卖公司产品的客户提供优惠条件，或有奖销售的方式，诸如此类的销售方式都能有效地帮助实现预期的促销目标. 三、确定促销信息 所谓促销信息，实质上就是企业在与目标市场沟通时用以吸引目标市场所采用的文字和形象设计。当在与目标市场进行促销沟通时，必须在促销信息中以充足的理由向潜在的客户表明

20、，为什么他们应该对你所传达的促销信息作出反应。企业所提供的产品能够给用户带来的最大的益处是什么，这是促销信息中最关键的内容。像麦当劳餐厅不仅营造了家庭的温馨氛围，还有一整套儿童故事，以及卡通人物形象，比如家喻户晓的麦当劳叔叔、汉堡神偷、麦克警察和奶昔小精灵等，他们都成为了麦当劳广告中的主角，深受孩子们的欢迎，麦当劳的文化正是随着这些具有鲜明个性的人物在大众群体中传播开的。 四、选择促销手段 作为信息的发送者，必须选择最有效的促销手段，以便准确传达促销信息。现在郭野将对五个主要的促销手段逐一进行分析。 1广告。对在电视、杂志和报纸上登载广告，企业要考虑三方面的因素：广告成本、各媒体的独特性以及媒

21、体形象。 2销售推广。销售推广的方式多种多样，其中包括有奖竞赛活动、优惠销售、特供品销售和样品赠送等。确定最有效的销售推广方式的唯一途径就是事前进行试验性操作对其作出实际检验。 3公共关系。策划和实施公共活动之目的就是通过媒体免费的正面宣传报道，达到提高社会知名度以及强化公司形象的目的。 4直接营销。直接营销的目的是为了与客户进行更具人情味、更富个性化的促销沟通。 五、确定促销预算 确定促销预算的惯常做法就是在估算竞争对手促销预算的基础上来确定自己的促销预算。对竞争对手的促销预算的评估，其目的只是以它为借鉴，在此基础上，根据具体情况，做出适合本企业实际的促销预算方案。 另一更为准确的方法是先将

22、企业计划采用的促销手段列出一份清单，暂时不考虑钱的问题，然后根据各个项目的收费标准，对清单列出所有促销项目总的预算，并根据实际情况对方案进行调整，直到你认为，调整的预算方案对自身的企业而言可以接受为止。 六、确定促销总体方案 当促销总体方案确定下来以后，必须自始至终协调和整合总体方案中所采用的各种不同的促销手段，这一点对实现预期促销目标来说显得非常重要。制定详细的推行计划，是保证促销方案顺利实施的前提。 七、评估促销绩效 对促销总体方案作出评估和调整，其目的不仅仅是为了调整那些效果不佳的促销手段，同时也是为了使以后的促销总体方案能够更有效地为实现促销目标服务。 来源：环球鞋网 教你几种科学灵活

23、的促销方式 某一行业市场化程度越高，表现在销售促进方面（以下简称促销）的竞争也就越激烈，企业用于促销的费用也会大幅度增加，如何设计科学的促销方法，从而有效的提升销售力及品牌力，是每个企业策划人员深思熟虑的问题。 经过多年的实践，总结了十三种有效而具体的促销方法，分列如下： 一、有奖促销，所谓有奖促销，乃是企业通过有奖征答、有奖问卷、抽奖（即开式，递进式，组合式）、大奖赛等手段吸引消费者购买企业产品、传达企业信息的促销行为；按照抽奖的性质主要分有奖征答问卷、抽奖、大奖赛等。 1.有奖征答问卷：企业通过设计问卷，配之以奖品，使企业要传达的信息为消费者所轻易理解和识别，这就是有奖征答。如科龙公司去年

24、新品上市向消费者征集广告语；北京奥申委向业社会征集标志及吉祥物的设计等。有奖牌征答能帮助建立或强化品牌形象，但有时，由于征答的要求过于专业的话，往往限制参赛对象。同时，有奖征做为一种促销手段直接效果并不十分明显，但是用来作新品推广或新概念推广时，效果较好。 2.抽取奖品：消费者产生购买行为之后，以抽奖的方式参与厂商制定的促销规则，一般说来，奖品数量两种以上，奖品（有时也可以是一种承诺，如旅游、出国等）从小到大，机会从大到小，完全凭运气。从抽奖的方法来分主要有回寄式、滚动式、即开即中式、递增式与组合式。科龙公司某年五一节期间在全国搞了一次五重惊喜抽奖活动。消费者购买冰箱一台即可刮卡一次，一等奖儿

25、童冰箱一台（中奖率0.1，价值1499元），二等奖冷柜一台（中奖率0.5，价值899元），三等奖数码相机一部，（中奖率1，价值599元），四等奖科龙电饭煲一台，（中奖率20，价值299元），五等奖送“养鲜魔板”一块，（中奖率50，价值899元），由于活动策划适时，组织严密，取得了较好的效果。企业销售人员最喜欢的方式之一就是抽奖，因为这有利于直接拉动终端销售。与其它促销手段比，抽奖促销付出费用少，产出大。但是，此一方式也有它的不足之处：一是抽奖难以评估，它的好坏与很多因素有关，如市场环境、促销时间、人员经验等。二是抽奖对品牌的建设有一定的负面影响。 3.大奖赛：暨利用人们的好胜心、竞争心理，通过

26、展现自身的聪明才智或特殊专长赢得丰厚的奖品与名声的促销行为。如宝洁公司在各大高校组织的“飘柔之星”广告新星大赛，获奖者不仅可以成为电视名星，还可以获得丰厚的奖金。参赛选手不仅要有良好的外形，清纯的气质，还要有一头乌黑亮丽的长发。宝洁公司通过成功举办这样一次选秀活动，一举三得：一是低成本的找到了模特，二是在高等院校提高了知名度，培养了一批忠诚的消费者，三是促进了销量。大奖赛贵在“大奖”和“比赛”上，因此它的优点是显而易见的：一是能有效的推广新产品，二是有助于传达并提升品牌形象，三是活动规模较大，能产生较大的影响力。但是，任何促销行为均是双刃剑，它的不足之处也显而易见：一是费用较高，大奖赛规模大，

27、所以相对投入成本较高，万一活动搞垮，企业血本无归。二是促销的对象不一定都是潜在消费者，因此有可能实际获奖的也可能是道外高人。 二、游戏促销。所谓游戏促销，乃是企业设计一些构思奇巧，妙趣横生的游戏或竞赛让消费者参与，同时把企业信息、产品信息传达给消费者的一种促销行为；既是游戏，以趣味、游戏、娱乐为主，比赛尚在其次。如现在流行的广场秀当中，总是会设计一些观众参与的游戏，如“一分钟谁重复的企业名多”、“一分钟内数出产品的十大卖点”、“明星模仿秀谁比谁更象XX明星”以及诸如拼图游戏、搭积木比赛、跳棋比赛、猜字迷等。所以，游戏促销正是基于人们爱玩的天性而设定。而且，形式新颖，规则简明，奖品诱人的游戏不只

28、是儿童的渴望，他对于成人来讲也具有吸引力。它的优点是：寓教于乐，容易给消费者带来深刻的印象，从而增加对品牌的认知度。因此，在设计游戏时，除了注重趣味外，还应考虑如下因素：一是设计的游戏贴近目标消费者的习性，二是游戏习题简单具可操作性，三是设计具可控性。 三、会员制促销；在商业领域，会员制促销是利用人作为社会的人在心理上团体归属感，以制度的形式成立一个正式的或非正式的组织，由组织向会员承诺一个或多个利益点，从而实现组织与个人利益最大化促销行为。开展会员促销首先必须收集足够的会员资料，建立消费者数据库，消费者资料可以向专业公司购买亦可自行收集。如现在很多大型超市根据消费者的消费积分，向消费者赠发不

29、同折扣的至尊金卡、银卡并定期向自己的会员派送免费DM，定期举行会员联谊会等。但是随着消费者自我保护意识的加强，收集消费者资料己非易事。以及音像及书刊领域，越来越多的采用会员制促销，如“贝塔斯曼”书友会，消费者只要缴纳一定的入会费，每季度购数量符合会员要求，即可成为长期会员，享受半价或超低价的购书优惠。“会员促销”是一个全面、综合的促销活动，事先须有严谨的组织筹划，清晰的目标，否则，极易导致计划流产或成立的组织骑虎难下。总之，商业领域铁的法则便是企业及个人都追求利益最大化，一旦会员认为自身利益受了欺骗或行业内出现比自身组织更物美价谦的产品，会员就很容易“身在曹营心在汉。” 四、试用促销；试用促销

30、，是指厂家或商家把一定数量的商品样品，免费赠送给目标消费者试用的一种促销活动。其目的是使消费者在试用后切身体验到该产品的质量和功效，进而从小量尝试到长期固定消费。从实际操作层面接来讲，主要有间接派送、直接派送。 1.直接派送：我们发现，宝洁公司在其新品上市时大量采取此一促销方式，地点一般在城市热闹街头、商场入口、公交车站等。我2002年在上海推广冰箱一项新技术“养鲜魔板”时（一项使冰箱速冻及解冻时间均可提高五倍的新发明），采取部分消费者免费赠送试用，一周后由消费者现身说法，并利用各种传播手段配合炒作的方法，取得了较为良好的传播效果。 2.间接派送：常用的包括在报纸、专业杂志附带样品，也可通过专

31、业渠道派送，如“护舒宝”通过妇联派送。 一般而言，免费试用广泛应用于价值较低的快速消费品或新品、新技术上市的过程中。在运用时，应注意以下几点：一是赠送的产品，确实具有独特的卖点，能给消费者带来其它品牌无法承诺的利益点，这样才能争取新的消费群；二是样品必须准确的送至消费者当中，所以在派送之前，应先论证目标消费群的接触点；三是考虑销售淡旺季，一般来说，旺季到来之前实施最好；四是派送之前最好有广告的配合。 五、换新促销；所谓换新促销，是在一些大件的耐用消费品如家电、厨具等领域，厂家为了扩大消费，免除消费者“旧的不去，新的不来”的心理，采取厂家或商家按一定的金额回收除理旧品，消费者按旧品折扣金额来购买

32、新品的促销行为；现在很多知名大型家电厂商如科龙，企业成立18年之久，终端用户至少在2000万以上，八年以上用户不在少数，因此，2002年6月，科龙由本总部企划部门牵头，在全国范围内搞了一次名为“一起走过的日子”针对老用户的以旧换新促销活动。既十年以上的老用户，凭发票购XX型号以旧换新让利7折，八年至十年的用户八折，五年至八年用户九折。活动不仅提升了销量，而且进取得了良好的口碑效果；因此，这种促销方式对卖方来说，可以加速出货和资金回笼，加速了产品的更新换代。同时，也能有效的刺激消费者的购买欲望，解除了消费者旧品处理之忧。但是，以旧换新本质上还是降价，回收的旧品企业或商家几无利润可言。因此，以旧换

33、新在促销前必须做好成本核算。 六、联合促销，所谓联合促销，是指两个或两个以上的企业实体，在双赢的基础上，以双方的产品或优势点进行交换，共同面对消费者进行的促销方式。联合促销的类型主要有跨行业联合、与经销商联合、同业联合等。本人2002年在容声儿童冰箱上市推广活动中，和山东肯德基总部开展了一次联合促销活动。暨科龙提供10台儿童冰箱和一些小礼品给肯德基作抽奖用，肯德基在其销售额前十位的门店免费展示容声儿童冰箱，同时，作为全省统一促销活动，肯德基全省所有门店的宣传统一海报、单页、吊牌等均要求传达容声儿童冰箱卖点信息。 值得注意是，参加联合促销的各方只有具备相同或相近的目标市场才能用较小的成本获得较大

34、的效果。参加联合促销的各方应能充分发挥各自的优势，形成优势互补。通过优势优势互补，使促销费用由各家承担，也就降低了促销成本。 七、服务促销；根据经典营销n理论，产品包含核心产品、有形产品、外延产品三部分，所谓服务促销，就是在产品的外延部分即服务上给消费者比竞争对手更多或更独特的利益承诺。如容声冰箱在售前售中售后服务上的“全过程无忧虑”服务理念，海尔“星级服务网”的建立及承诺等。好的服务不仅可以留住老顾客，还可以争取新世界顾客。产品同质化的今天，服务越显重要，因此企业要想做大做强服务品牌必须把握如下几条原则：一是企业服务人员的言行举止要符合服务理念及行为规范，企业服务人员要树立全员营销的观念，提

35、高自身的综合素质；二是要建立适当的服务监督系统，保障服务质量；三是完善服务体系（硬件、软件）；四是建立自身服务品牌，如科龙的“银色快车”。 八、融资促销；所谓融资促销，一般来说是指金额较大的大件商品实行分期付款的优惠促销行为；如现在消费者购买商品房或私家车时，开发商或厂商一般均采用此促销方式；在家电领域，青岛海尔电器也开展过“购海尔大家庭系列”分期付款活动，由于海尔电器产品线即宽且长，新婚之家或乔牵之喜之类用户要购买的电器种类较多，但购买全系列产品占用资金额度较大，因此，推出分期付款的方式较为适合这部分消费群。分期付款是厂商在销售商档耐用消费品时常采用的促销方法，即可使厂商减少库存又可扩大知名

36、度，但是采用分期付款，将占用厂商较大的资金，这就要求厂商应有较大的资金实力。同时，做为促销方，厂家与商家最好共同策划类似活动，这样，或可减少资金投入成本。 九、积点促销，一般说来在快速消费品领域，积点促销是指消费者短期内通过多次购买，累积积分卷、贴花、换物票等，享受企业的促销政策，从而培养顾客认知度及忠诚度的促销行为。如可口可乐公司通过兑换奖品的方法推广“芬达”新包装的方法便是一例。可口可乐公司的“芬达”汽水在推出其新包装同时，推出了“芬达橙献劲爆飞车”有奖促销活动，消费者只要集齐8个新“芬达”355升罐装拉环，即可在指定兑奖地点免费换取“芬达”MATCHBOX迷你劲爆飞车一款。8款连环送出，

37、集齐一套，还可投入精彩的芬达飞车棋盘图中，与其它对手一比高低。因此，积点促销的优点是显而易见的：可以促使消费者长期、稳定的忠于某一品牌；可以刺激消费者加大、超量购买商品；但是，积点促销要求消费者反复购买，与立竿见影的买赠促销相比，部分消费者可能缺乏耐心，从而失去吸引力，因此，厂商在实施积点促销的时候，应注意以下几个问题：一是促销的赠品要有吸引力，否则消费者会失去参与的积极性；二是积点促销赠送品的数量难以估算，所以要充分估算赠品数量；三是时间不能太长，太长的促销周期给消费者及厂商均带来不便；否则反而影响了促销效果。 十、赠品促销，赠品促销是指企业一定时期内为扩大销量，迫于市场压力，向购买本企业产

38、品的消费者实施馈赠的促销行为；赠品促销是最古老也是最有效最广泛的促销手段之一。具体手段有直接赠送、附加赠送等。今年五一节冰箱旺季，几乎所有冰箱厂家均不同程度的实施了买赠活动。赠品促销时，是通过赠品的魅力来吸引消费者，选择什么样的赠品，如何在低成本，高产出上下功夫是保障促销成功的关键所在。同时，赠品促销的时机也十分重要，如家电产品节假日促销较为合理。此外，选择赠品时，赠品的属性最好和企业的产品有一定的关联度，这有利于企业的品牌提升。但是，赠品促销毕竟是一种短期促销行为，企业过多的买赠行为势必会伤及品牌建设，因此，企业在考虑买赠促销时，因尽可能的考虑当地竞争对手及消费者的实际情况。 十一、降价促销

39、，降价促销是指企业一定时期内为扩大销量，迫于市场压力（消费者、竞争对手、产品更新换代），利用产品降价快速占领市场，提升市场占有率的促销行为。如今年五一节期间各冰箱厂家科龙、海尔、西门子等均拿出部分特定型号进行让利，活动结束后，恢复到原来价位，所以，五一黄金的购物高潮，很大原因是由于价格战所至。降价促销同时也是一把双仞剑，短期内虽然可以提升销量，但是，促销期结束后，随着价位回升，该产品销量会迅速下降，甚至成为滞销品。降价促销和赠品促销一样，对企业的品牌也具有一定的负面影响。因此，企业在实施降价促销时，应充分考虑好以下三个问题：一是自身产品定位，目标消费群明确了，不是非降价不可。二是市场压力，产品

40、降价，还得考虑自己的成本和竞争对手的情况，有时，为了打击竞争对手，可以考虑降低类似型号价格，这样，不仅我方滞销型号好卖，也使竞争对手相同或相似型号成为滞销。三是考虑产品的更新换代，产品成为滞销品，给企业带来较大的成本压力，因此，对于不再生产的产品可以通过降价来快速清理库存，回收资金，实现产品的更新换代。 十二、展示促销；展示促销一般是企业由于新品上市、店庆、节假日促销需要，在户外（广场、商场）利用产品展示、道具、有奖问答、游戏、演出等手段向目标受众传达产品利益点或促销信息的促销行为。我们平时节假日在商场门口见到的户外外演示活动即属于此类。展示促销的突出优点是能快速、高效的传达信息并产生销售，而

41、又不象其它促销手段一样对品牌有负面影响，因此，此种手段越来越被普遍运用；但是，展示促销由于在户外或者人流量较大的地方，因此，策划一般的展示促销，关键在安排上要充分考虑当时的天气、政府干预、突发事件、场地布置、物料设计以及人员分工等因素。 十三、赞助促销；所谓赞助促销，就是企业出资赞助如体育赛事、文艺活动、公益活动，以冠名、现场媒介及信息免费发布、转播及后续新闻效应等手段提升企业品牌及销量的促销方式；如去年世界杯我们见到可口可乐、健力宝、韩国现代汽车都不同程度抓住“世界杯经济”进行了赞助，从而极大的扩大了几个企业在中国的影响力；1998年华东特大水灾，江西受灾严重，很多学校及校舍被淹，广东科龙公

42、司出资1000万元为江西创建多所科龙希望小学。并同当地政府签约，江西省年所有政府部门及大型国有企业所有制冷产品如冰箱、空调、冷柜均定向采购科龙王爷产品。这一创举极大的提高了科龙的品牌和销量，至今科龙还是江西冰箱、空调产品第一品牌。体育、文艺及公益赞助促销还是相对较为新兴的促销手段，它的优点是短期内能提升品牌知名度，比之单纯的作硬广告，传播效果更加明显。特别是公关赞助，体现了企业以天下为己任的思想，给社会留了良好的品牌形象。但是，赞助促销动辄上千万，所以事先应严密论证，事中应严格执行，事后应有效评估。 当然，在实际应用时，往往是多种促销联合的方式，如展示与抽奖与游戏组合，公关与展示组合，抽奖与买

43、赠组合，会员制与降价组合等。促销的策略与手段也是一个不断发展的过程，也要“与时俱进”。因此，随着时代的发展，随着市场化程度的提高，随着竞争的加剧及科学技术的发展，更多更好的促销方式方法必将层出不穷。来源：互联网 如何做好滞销品的促销活动？ 不管是厂家还是商家，老品（滞销品）的过多存在一直是令人头痛的事情。主要原因有三： 一般来说，企业最主要的利润来源主要还是新品，不管是经销商还是厂家，经营企业新品的利润总是远高于老品。为什么这样说呢？因为老品在市场流通久了，价格也相对透明，同时由于竞争对手的跟进与模仿，必然造成老品的价格利润空间被压缩。 由于市场的透明化与竞争对手的模仿抄袭，老品的竞争力己大不

44、如前，维持老品生存的常见手段只能是不断降价。 老品的存在加大了企业或商家的库存与资金，同时也阻碍了新品的上市。 所以，如何针对老品（滞销品）进行有效的促销，是摆在营销人面前切实的问题，笔者根据自身的经历，总结了一套行之有效的促销方法，与众营销同仁共勉： 1.解释：为了清理滞销品或老品的库存，加快滞销品的流速与库存周转，针对老品或滞销品设计的渠道促销。 2.时机点选择： 元旦-春节 五一节 开业、试业 周年庆 厂庆 老品、滞销品库存过大时 新品上市时 打击竞争对手时 全年(或半年)任务冲刺时 月末最后几天任务冲刺 优化库存结构时 3.典型操作方式： 老品、滞销品促销与台阶返利捆绑：企业将经销商将

45、享受到的台阶返利用老品、特价品或滞销品冲抵。即让经销商享受到了返点，亦消化了企业的老品或滞销品 消库补差： 为了尽快消化库存，要求经销商对库存产品采取返利政策，库存消化以后再向经销商补足返利的差额。实施时要协助经销商制订促销政策，并督促其执行。 老品、滞销品促销与畅销品捆绑：经销商进货时，新品与老品按一定的比例进货。 老品、滞销品促销与实物促销捆绑：经销商如果进指定型号的老品，企业进行实物奖励。实物可根据不同经销商的需求而不同。如小至广告物料、传真机，大至笔记本电脑、骄车等。 老品、滞销品促销与终端促销捆绑：企业将经销商将享受到的台阶返利变成对应等级的终端促销，使渠道的资源变成市场资源。终端促

46、销的方式多种多样，如新品推广、终端标准化、导购员奖励金、区域广告投入、现场秀等。 台阶返利与上述多种的混合：出于企业的各种目的，综合评估各种要素，将老品消化与多种渠道促销方式捆绑。 4.优点： 加速呆滞品的消化，及时完成资金回笼 加速库存的周转 5.缺点：如果老品的促销设计不合理，终端无法形成最终销售，无形中增加了经销商的库存，占有了经销商的资金 6.适用条件： 老品或呆滞品库存大，竞争力下降，销售前景不容乐观 为新品上市理清障碍 7.注意事项 计算呆滞品库存量，根据投入产出比，合理设计促销活动 注意呆滞品的最终销售，以免加大经销商的库存，占有经销商的流动资金 最好渠道与终端联动 做好经销商的信息宣导工作 特别是利用节假日销售旺季时，加大终端促销氛围的营造。 做好导购员的培训工作，利用导购实现最终销售来源：互联网 品牌鞋专卖店促销方案