五步法则“搞定”经销商.doc

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1、五步法则“搞定”经销商 糖酒快讯 2007-11-08 09:52客户开发，是一个营销人员所必须具备的基本功。优秀的营销员，一定是一个市场开发的高手。客户的开发一般分为拜访、沟通、谈判、签约、总结评价五个步骤。第一步：拜访 在经销商的开发过程中，拜访工作是谈判的“前奏”，一般要做好如下方面的准备工作： 资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、营销政策等。 仪容准备：营销人员要以良好的职业形象出面在客户面前。 心理准备：在开发客户过程中，营销员要应对客户任何冷言冷语以及拒绝的心理准备，并通过换位思考，明白客户不可能因为一次沟通而快速成交，从而提醒自己要有耐心，要持之以恒。第二步：沟通 沟通的原则

2、在于推销利益，在与客户沟通过程中，再也没有比向客户推销利益更能打动客户的了。是“经销我们的产品吗？它是名牌，非常好卖”，还是“通过经销我们的产品，你可以实现最大化获利、最广泛扬名、最快速的发展”，这是两种不同的境界，一个是“索要”，一个是“给予”，而作为常人的经销商，自然需要的是“给予”。 在开发客户的过程中，我们经常看到有些经销商为了向厂家显示自己的“光辉历史”，而“滔滔不绝”讲述自己的发家史，营销员不好意思也无法引上正题，而白白浪费了自己的很多时间。因此，为了避免这种情况，建议营销员提前先给经销商一个大致的沟通安排，包括企业的概况、实力，在行业的地位，企业远景、发展规划及目标；除了向客户介

3、绍产品的原料、工艺等基本的属性外，还要把产品的功能诉求、卖点（USP）、与竞品差异等，详细地给客户进行分析，让客户从产品身上找到“利润源”的感觉；通过出厂价格、通路价格、零售价格的设定，让客户明白利润的最大来源，不在于厂家，而在于市场“创造”；把企业以及自己所能提供的销售服务讲解清楚，比如配送时间，贴身式服务，质量事故处理、滞销解决办法等；厂家所能够给予的市场支持，比如，返利、奖励、广告、促销等。 在与客户的沟通中应该把握如下的技巧： 案例说服法：营销人员通过讲述自己成功操作一个市场的经历，从侧面说服客户。 财务分析法：也叫数据分析法，即经销产品后，大概每月的销量、大致的利润额、全年的利润额等

4、，来促使客户对产品动心，推销产品其实就是推销赚钱的方案，卖产品就是卖方案。ABCD介绍法：A指权威性，即权威机构和人士对产品的评价；B指好的质量，即与竞品或老产品相比的优势；C指进货或经销的便利性；D指新奇，即产品、销售政策、促销方案等的独特之处。现场示范法：对于客户来讲，现场看到的，要远比听到的更容易相信，因此，如果能当场将产品的性能、优点、特色展示给客户看，往往就容易让客户口服心服，从而促使成交。 材料证明法：包括数据统计资料、市场调查报告、老客户的意见、第三者推荐书、专家或内行的证词、权威机构的评价、生产许可证、获奖证书、杂志文章、专业期刊文章、客户使用产品的照片等。权威的资料，更容易让

5、人信服。当然，与客户沟通过程中，营销员还要善于倾听和提问，倾听可以很快地了解客户的心理活动以及需求，便于有的放矢地采取一些措施。提问除了能够了解客户的真实需求和想法外，还能够很好地控制沟通的方向和内容，避免沟通时信马由缰而不知所云。第三步：谈判 厂商未来的合作能否顺利，往往跟谈判时能否达成一致意见有很大的关系，谈判要围绕产品品种、价格、营销政策等方面来进行。第四步：签约 签约应当注意的内容有： 1.甲乙双方名称要规范清楚。一般甲方为厂方，乙方为经销商，但需要留意的是，名称要与经销商营业执照名称相符，提防一些人证不符的欺诈行为。 2.要有明确而灵活的合同时限。应该给经销商一个考验期，因此，合作的

6、前三个月，可以签订一个临时协议，如果三个月后，双方合作默契，可以签订正式的合作协议。 3.明确甲、乙双方投入的财物数额，投入实物所有权。市场是共同的市场，因此，投入也要双方一起参与，因此，在协议中，要明确约定双方投入的比例、形式，防止以后出现纠纷，而闹得不开心。 4.双方盖章和签字必须有效。如公章必须与双方执照名称相符；签字人一般为执照上明确的法人或负责人，如为其他人签字应有法人或负责人的书面委托手续，警惕其中有猫腻。第五步：总结评价 在一个新经销商开发流程完成后，营销员应对自己的工作进行全面总结和评价：开发过程中为何出现拒绝与失败？自己对产品知识及销售政策掌握程度如何？有没有客户询问时，出现

7、“卡壳”，而慌里慌张地去翻看资料的现象，自己的准备真的充分吗？与客户沟通，是否有词不达意的现象，客户对你沟通的内容，是否抱有强烈的兴趣？如何进一步提升自己的谈判技能？此次经销商开发过程的心得体会是什么？自己把它以书面的形式呈现出来了吗？能不能把它作为一种培训材料的形式，来传授给同事或者下属呢？【案例】闪闪的“红星” “红星”方便面诞生于1993年，曾是河南省三大方便面品牌之一。然而，随着近年来市场竞争日趋激烈，康师傅等方便面巨头竞相在河南建厂，“红星”曾经的本地化优势日趋消弭，其在大本营河南尤其是豫南地区的销售每况愈下。此时，李新临危受命，到豫南地区担任区域经理，负责该地区的市场重启工作。“蛙

8、跳”战术，步步为营 兵贵神速，李新上任后“沙场点兵”，他决定采取“蛙跳”战术，先攻下市场机会较大且竞品较为薄弱的市场，然后再布兵的方式，以避免前面开发，后面丢失的不利局面。 李新把“第一战”定在了汝南市场，抵达汝南市场后，适逢阴雨连绵。李新等人没有丝毫的准备，路途中一下子就淋成了“落汤鸡”，本着不能失信的原则，李新照常前去拜访经销商。第二天，客户的4万元货款就顺利打到公司账上。首战告捷，极大地鼓舞了营销团队的士气。 汝南市场成功开发后，李新又把目光锁定在了遂平，此地距离驻马店仅仅20余公里，如果能成功拿下遂平市场，则可以联合汝南、确山对驻马店形成合围之势。在遂平市场取得成功后，李新又将目光锁定

9、在了泌阳，泌阳位于驻马店的西南，是一个相对封闭和偏远的县级市场，之所以从这里入手，因为这里竞品也较为薄弱，可以更快捷地启动市场。可令李新失望的是，在县城整整转了两天，还是一无所获。他决定到乡镇碰碰运气，在乡镇寻访和调研的当天，就有一个新客户浮出水面，客户信息是一个大二批提供的，他说这个客户是县城里的，不过为了合理降低运营成本，他没有设立门面，仅仅依靠3辆货车对外配送。这是一个很刁钻的客户，经过三轮磋商后，才决定正式代理“红星”，后来的市场业绩证实，李新这次钓出了当地的一条“大鱼”。 在另一个重点市场信阳，李明首先选择了信阳周边的淮滨，淮滨市场潜力巨大，竞品白象和华龙每月有着将近50万元的销售额

10、，为了锻炼新人，李新派出新业务员小刘负责开发淮滨市场。半个多月过去了，李新接到小刘电话，说客户已经搞定，五万元货款已经打到了公司账上。事后李新通过该经销商了解到，小刘为了让他做“红星”方便面，在淮滨整整跟着他随车跑了半个多月，不仅把淮滨的市场情况摸得一清二楚，而且帮忙装货、卸货，小伙子的敬业精神赢得了客户的好感。 在不到四个月的时间里，李新和他的团队就快速启动了包括信阳市、驻马店市所有市场在内的空白市场，从而为区域的快速上量奠定了坚实的基础。营销四式，打造“示范田” 在空白市场开拓工作取得初步成功之后，建立样板市场计划也在有条不紊地同步进行。经过一番精心规划，李新决定把样板市场放在驻马店和信阳

11、地区。 1.定区域，战略布局 定区域就是确定把样板市场这颗“棋子”放在哪里才更合适。李新之所以选择驻马店和信阳两地，因为两地属于新市场、可塑性较强，更易于培育和打造。在确定准样板市场时，李新充分考虑了以下因素：区位优势，是否具有辐射和带动作用；市场资源是否曾遭到破坏；该市场经销商实力是否雄厚，流资、人员、仓库、车辆是否充裕；经销商是否拥有丰富的网络资源；经销商与厂家是否有共同的愿景。经过以上几个标准进行综合筛选后，李新最终把驻马店的汝南、西平、泌阳以及信阳的光山、固始、息县作为首批样板市场。 2.定目标，竖起靶心 样板市场打造必须落实到各项量化的指标中去，因此，针对每一个具体的市场，还要制订具

12、体的营销目标，设计达成方案，目标达成时间，以及最终所要达到的效果等。在确定目标时，李新充分考虑了以下指标：网点开发目标，即在规定的时间内，预计开发的批发及各级零售网点数；铺货率及占有率目标；销量目标；利润目标，即在样板市场的打造过程中，所要达到的综合利润指标或单品利润指标等。 3.定人员，打造团队 样板市场的顺利打造，必须要有严密的组织和体系来保障。在这方面，李新的做法是：（1）建立、健全营销组织，成立样板市场打造指挥部，并制订相关管理制度，定期进行例会和交流。（2）实行专人、专项开发。每个样板市场的打造都要责任到人，明确责权利，实现管理扁平化，并层层落实目标细分计划，确保目标落实到位。（3）

13、制订严格的奖惩政策，充分发挥激励机制的作用。通过以上举措，不仅明确了样板市场打造计划中的各成员的职责，而且，还通过样板市场的打造，增强了业务人员的责任感、使命感。4.联谊会，旺季提速 李新开发样板市场启动工作告一段落，接下来的工作是利用方便面的销售旺季为契机，巩固新开发市场。在2006年中秋节即将到来之际，中秋节“红星”新产品推介会以及经销商联谊会在样板市场驻马店隆重举行，来自驻马店以及信阳的近20位经销商共聚一堂，共同商讨中秋节产品销售事宜。 此次联谊会的一个主题是开展订货，围绕着新产品以及原有经销的产品，现场召开订货会，根据订货会政策，凡是订购一定数量的产品，皆可以享受一定的折扣政策，并给

14、予省内3日游的奖励，并给经销商创造一个相互交流的机会。李新还鼓励其经销商也可以在厂家营销员的指导下，自行召开对下游客户的订货会，从渠道上进行节前占仓，最大限度地抢占市场份额。 在这次联谊会上，根据前半年的市场表现，对于执行协议较好，按照厂家要求操作，各项指标达标的经销商，李新还现场签订了广告投放协议，全方位配合经销商开拓市场。这次联谊会的另一个重要内容是培训经销商，公司聘请了知名营销专家对与会的经销商进行盈利能力提升、如何进行终端管理、经销商销售目标管理流程等方面的培训。 至此，原来豫南不足130万元的月销售额，现在通过信阳、驻马店两地市场的全面启动，销量增至近280万元，销售旺季则超过400

15、万元，“红星”方便面终于摆脱了几近崩溃的市场困局，迎来了新的曙光。 这是一则成功开发并运作“夹生”或者薄弱市场的案例，这则案例至少给我们带来以下几点启示： 1.开发市场，套路是我们必须掌握的原则，但要因地、因时、因人制宜，从而采取比较灵活的开发方法。李新在遂平采取了满天撒网，遍洒名片法，但到了泌阳这个交通不便，网点分散的地方，却采取了追根溯源，自下而上法。 2.开发市场，重在保持。很多营销员热衷于开发市场，但却经常犯一个“狗熊掰玉米”式的毛病，最后把整个区域里的市场都开发起来了，但却由于不能资源聚焦，或者精力、资源不充足，而缺乏深度开发，从而让市场冷了热，热了冷，厂商都很“受伤”。开发市场，重

16、在后期的运作，要“站好马步”，条件成熟一个就开发一个，然后，打造样板，通过做成一个市场NO.1，然后，再辐射和带动相邻市场，这就是我们经常讲的ARS营销战略，即区域滚动销售模式。 3.合适的客户是做大市场的前提。一流的产品加一流的客户，可以成就一个一流的市场；一个二流的、或者不入流的产品，加上一个一流的客户，同样可以成就一个一流的市场。选择合适的客户对于成功运作一个市场至关重要。下面是赠送的中秋节演讲辞，不需要的朋友可以下载后编辑删除！谢谢中秋佳节演讲词推荐中秋,怀一颗感恩之心老师们，同学们：秋浓了，月圆了，又一个中秋要到了!本周日，农历的八月十五，我国的传统节日中秋节。中秋节，处在一年秋季的

17、中期，所以称为“中秋”，它仅仅次于春节，是我国的第二大传统节日。中秋的月最圆，中秋的月最明，中秋的月最美，所以又被称为“团圆节”。金桂飘香，花好月圆，在这美好的节日里，人们赏月、吃月饼、走亲访友无论什么形式，都寄托着人们对生活的无限热爱和对美好生活的向往。中秋是中华瑰宝之一，有着深厚的文化底蕴。中国人特别讲究亲情，特别珍视团圆，中秋节尤为甚。中秋，是一个飘溢亲情的节日;中秋，是一个弥漫团圆的时节。这个时节，感受亲情、释放亲情、增进亲情;这个时节，盼望团圆、追求团圆、享受团圆这些，都已成为人们生活的主旋律。同学们，一定能背诵出许多关于中秋的千古佳句，比如“举头望明月，低头思故乡”、“但愿人长久，

18、千里共婵娟”、“海上生明月，天涯共此时”这些佳句之所以能穿透历史的时空流传至今，不正是因为我们人类有着的共同信念吗。中秋最美是亲情。一家人团聚在一起，讲不完的话，叙不完的情，诉说着人们同一个心声：亲情是黑暗中的灯塔，是荒漠中的甘泉，是雨后的彩虹中秋最美是思念。月亮最美，美不过思念;月亮最高，高不过想念。中秋圆月会把我们的目光和思念传递给我们想念的人和我们牵挂的人，祝他们没有忧愁，永远幸福，没有烦恼，永远快乐! 一、活动主题：游名校、赏名花，促交流，增感情二、活动背景：又到了阳春三月，阳光明媚，微风吹拂，正是踏青春游的好时节。借春天万物复苏之际，我们全班聚集在一起，彼此多一点接触，多一点沟通，共

19、话美好未来，与此同时，也可以缓解一下紧张的学习压力。 相信在这次春游活动中，我们也能更亲近的接触自然，感悟自然，同时吸收万物之灵气的同时感受名校的人文气息。三、活动目的：1. 丰富同学们的校园生活，陶冶情操。2. 领略优美自然风光，促进全班同学的交流，营造和谐融洽的集体氛围。 3. 为全体同学营造一种轻松自由的气氛，又可以加强同学们的团队意识。 4. 有效的利用活动的过程及其形式，让大家感受到我们班级的发展和进步。四、活动时间：XX年3月27日星期四五、活动参与对象：房产Q1141全体及“家属”六、活动地点：武汉市华中农业大学校内七、活动流程策划：1、27日8点在校训时集合，乘车2、9点前往华

20、农油菜基地、果园，赏花摄影3、10点30，回农家乐开始做饭，进行“我是厨王”大比拼4、1点30，收拾食品残物，开始集体活动5、4点，乘车返校八、职能分工及责任定岗1、调研组：负责前期的选址、策划的撰写、实地考察、交通工具的联系和检验组长：金雄成员：吴开慧2、安全保卫组：负责登记参加春游的人数，乘车前的人数的登记，集体活动时同学的请假的审批，安全知识的培训与教育，午餐制作的人员分组组长：徐杨超成员：王冲3、食材采购组：根据春游的人数和预算费用合理购买食材组长：胡晴莹成员：何晓艺4、活动组织组：在车上、赏花期间、主要是做饭完后的集体活动期间的活动的组织组长：武男成员：冯薏林5、厨艺大赛组织组：负责

21、指导各个小组的午餐的准备，最后负责从五个小组里推荐的里面选出“厨王”（厨王春游费用全免）组长：朱忠达成员：严露6、财务组：负责财务的报账及最后的费用的收取，做好最后的决算向全班报告组长：杨雨7、督导组：负责检查各组的任务的完成及协调各小组的任务分工组长：叶青青【注】以上只是大致的责任定岗，组长负主责，各小组要相互配合，相互帮助发挥你们的聪明才智去认真完成任务九、注意事项1、分组要尽量把做事积极的与不太积极的搭配，每组里都要有学生干部，学生干部要起带头作用2、食材的购买不要太复杂了，先前想出菜谱，然后组织大家学习下烹饪知识，注意食材购买的质和量3、注意提醒大家手机充足电，随时保持通讯畅通，有相机

22、的同学带上相机，组织大家多拍几张全家福4、游戏最好要能吸引全部人参加，让同学们能增加了解，班委们能更好的了解同学们的动态，增进感情各组应在规定时间前把活动准备情况向督导组报告，出现紧急情况要第一时报告。督导组也可以及时把活动的准备情况在班委群公布，实时互动。中秋最美是感恩!无须多言，给父母一个微笑，给亲友一个问候，递上一杯清茶，送上一口月饼，这是我们给予父母最好的回报。感谢父母给予的生命，感谢父母给予的培养老师们，同学们，这个中秋，我们要用一颗感恩的心来度过!心怀感恩!感恩一切造就我们的人，感恩一切帮助我们成长的人!心怀感恩，我们才懂得尊敬师长，才懂得关心帮助他人，才懂得勤奋学习、珍爱自己，才会拥有快乐，拥有幸福!老师们，同学们，中秋最美，美不过一颗感恩的心!中秋最美，美不过真心的祝福!在此，我代表学校，祝老师们、同学们中秋快乐，一切圆满!