如何迈出你职业人生的第一步.doc

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1、如何迈出你职业人生的第一步_“有一对兄弟，有一天他们出去爬山，然后一起回家，他们的家住在八十层楼，他们一人背着一大包的行李回家，却发现大楼停电了。于是哥哥就说：弟弟，我们一起爬楼梯上去吧。于是他们就一起爬上去。到了二十楼的时候，哥哥又告诉弟弟：包包太重了，我们把它放在二十楼，我们爬上去，明天再下来拿。 弟弟说：好。 于是他们就把他们的包包放在二十楼，继续往上爬。 到了四十楼，弟弟开始抱怨，于是就跟哥哥吵起来了。他们边吵边爬，爬到了六十楼，哥哥就对弟弟说：只剩二十层楼了，我们不要吵了，默默的爬完它吧！于是他们就各走各的，终于到了家门口。 哥哥就摆出了很帅的姿势：弟弟开门。 弟弟就对哥哥说：别闹了

2、，钥匙不是在你那儿。结果，他们把钥匙留在二十楼的包包里了。这个故事告诉我们，很多人在二十岁以前是活在家人的期望和老师的期许之下，背负着很多的压力；在二十岁之后离开了众人的压力，开始满腔的热血，开始有很多的梦想要完成；可是工作了二十年后，才发觉工作不如意于是就开始抱怨老板、抱怨公司、抱怨社会、抱怨政府。就在这抱怨中又渡过了二十年。于是告诉自己，六十岁了没什么好抱怨的了，就默默的走完自己最后的20年吧。到了八十岁快要死掉的前夕，才想起自己好象有什么事还没完成原来，他二十岁的梦想还没有完成。所以，希望现在的你，充满着理想，充满着热情，去做自己想做的事，但是，一个人一生的梦想是跟什么关系最大？当然是你

3、的收入关系最大了！收入从哪里来？除了父母留给你的或者中了六合彩，大多数情况都是从自己工作努力与奋斗中来的。一个人的一生当中通常有35年的时间在工作的，如果按照平均年龄78岁计算，一生之中45%的时间与你的职业有关，而且这是你一生中精力最充沛的时候，所以，一个人选择职业、规划职业就等于选择你一生的道路、规划你的人生命运一样重要，俗语说，女怕嫁错郎，男怕入错行，说的就是男人如果职业选择不好，贻害终身的道理。”“做某个工作”与“从事某个职业”是完全不同的，一个人的职业生涯大体上分为从第一阶段“做某个工作”、到第二阶段“从事某个职业”、到第三阶段“从事某个事业”，大多数人进入这一行是因为“找到了这份工

4、作”而已，实际上最终只有5%左右的人会把行销作为自己的事业。在我们讨论之前，我先来给大家讲一个故事，这个故事开头是这样的，有两个鞋厂各自派了一个一位业务员到一个岛国去考察市场，结果呢，一个业务员回来说那是老版本的故事，新版本的故事是这样的：有一个欧洲的跨国制鞋公司，为了开发一个岛国的市场，先后派出了四个考察队。 第一个被派去的是公司里最优秀的推销员组成的队伍。推销员门在岛上转悠了半天，第二天就回来了。他们在述职报告中声称：岛上的居民还没有一个是穿鞋的，因为他们还没有这个习惯，岛上暂时也没有卖鞋的；由于存在这么巨大的市场空缺，公司可以把鞋大批量地运过去，而他们也有信心把鞋推销给这些岛国的居民使用

5、！第二个被派去考察队是鞋厂的厂长们。厂长们在岛上转了两天，回来之后显得非常高兴，他们声称：岛国是一个很有市场前景的市场，他们在岛上找到了可以生产鞋的原料，而且原料，以及岛上的其他各方面社会资源价格都很低廉；他们建议公司立即到岛国设立分厂，认为只要能够赶快大批量生产，肯定可以获取高额的利润。第三个被派去的是公司的财务部门。他们比较了“国际贸易”和“本地化生产”两种模式的优劣后，认为：岛国的原料、土地、劳动力、水、电等资源的价格相对低廉，而公司距离岛国最近的鞋厂，距离都是非常远的；而且岛国的关税较高。综合两种模型所需的各方面成本来说，是“本地化生产”的优势较高。只要新建的鞋厂，能够保持每天1000

6、双以上的生产量（这对公司来说是不难做到的），每双鞋的成本，“本土化生产”可以比“国际贸易”节省4元。按一个月生产3万双计算，一个月就可以节省12万元，半年就可以收回建厂的全部成本。所以，他们建议公司到岛国设厂，就地生产就地销售。 第四个被派去的是公司的营销经理队。经理们在岛国上呆了五天，拜访了上至岛国猷长，下至各行各业的普通老百姓的岛国人五十多个样本。他们了解到，岛国的居民一直都没有穿鞋的习惯，他们看见外来的穿鞋人都非常奇怪原来他们根本没有意识到穿鞋这件事。但是，他们很多人的脚都是有毛病的，他们想过很多办法去避免脚病，都不太奏效；他们非常渴望得到脚病的根除。当他们了解到穿鞋可以帮他们的脚避免很

7、多意外的伤害，更利于防止他们的脚病后，都表示非常愿意、非常渴望一双鞋。经理们还了解到：岛国居民的脚，普遍都比公司所在的欧洲的同年龄段的人的脚长2-3英寸，大1英寸左右。因此，公司要对卖给他们的些重新加以设计。另外，曾经有过一个有一定竞争力的制鞋公司，曾经派人来考察过；但当他们发现当地居民都不穿鞋以后，认为没有市场，就放弃了继续的努力；但也不能排除他们日后的卷土重来。岛国的居民是没有什么钱的，但是岛上的居民都听从猷长的命令；岛上盛产香蕉，这些香蕉又大又甜又香，在欧洲是极具销售力和竞争力的。经理们跟猷长谈过了，也去岛上的香蕉园看过了，非常高兴，因为猷长已经答应：他将以每20公斤到30公斤的香蕉，对

8、应一双鞋的比例，换取鞋公司专门为岛国生产的鞋，总数量大概为10万双左右，第一批可以先跟他们要一万双，越快到货越好；给予该鞋公司独家卖鞋权！ 经理们了解过了，也算过了，这样的香蕉如果经过适当的包装，可以以30元/公斤的价格卖给欧洲的*连锁超市的经营公司，按一万公斤算，扣除包装、运输、关税、人员工资等，每公斤香蕉的纯利润为23元。一万双鞋，如果从离岛国最近的厂运到岛国，公司的总成本为16万元。那第一批1万双鞋，可以换得的香蕉总数额（按25公斤香蕉=1双鞋算）是：25万公斤，而香蕉的总利润为：575万元。扣除鞋的成本，公司可以在第一笔交易中营利559万元。如果鞋在岛国本地生产，则每双鞋可以在节省成本

9、4元，公司则可以得到563万元的总利润！ 不过，经理们也算过了，投资设厂的资金需要200万元，而且从建厂到真正出成品交货，需要三个月的时间，满足不了猷长的迫切要求；而公司从最近的鞋厂设计、生产那一万双鞋，再运到岛国出售，只需要一个半月，这个时间猷长是可以容忍的。所以，经理们建议公司一边用“国际贸易”做成第一笔的1万双交易，打好关系和基础；一边同时在岛国建厂投入生产，以便为后续更到的市场发展提供支持！ 制鞋公司董事会对营销经理们的报告大加赞赏，同时给予了重赏！ 这个故事是罗嗦了一点，不过你看懂了，你就知道营销人员到底是做什么的了：营销是项目经营的全程规划，不过，你要走到这一步还很遥远，万丈高楼平

10、地起，你读我这本书，所告诉你的就是营销的最原始阶段：推销；那么推销是什么呢？有人说，推销就是把商品给客户，从客户那里拿回来钱；这句话没有什么不对的，不过，如果把推销看作是商品的传递过程，我认为是错误的，或者不完全正确的，推销实际上是信息的传递过程，你掌握的信息传递给客户，然后客户认可你传递的信息作出行动，交易就发生了，这就是推销的本质；请大家首先牢牢记住这句话：“销售人员首先是一个选择恰当的信息以恰当的方式传递给恰当的客户的信使”，当然了，这句话说的是销售人员的基本职能。第1问. 如何理解销售人员首先是一个信使这句话呢？提起“信使”这个词，可能会让人想起“把信送给加西娅”里面的那个罗文，罗纹在

11、接受任务之后，其实对加西娅在哪里，怎么找等等一无所知，这一点跟我们做业务的很相似，公司告诉你“把产品送到客户那里，然后拿回来钱”就像罗文接到那封信一样，你只知道目的（产品交给客户，货款拿回公司），不知道具体的执行过程（客户在哪里？客户有什么特征？如何找到客户？如何让客户相信我的身份？等等）；不过，我们这里的“信使”还有另外一层含义：如果你推销一支笔，客户可能会问你：我凭什么买你这支笔？你也许会说：“我这枝笔才10元，不但价钱便宜，而且比市面上我们见到的那些20元的比质量都好！”如果客户听你这么一说就买下了，那么你想想看，到底什么原因客户买下你的笔呢？显然不是产品本身好，如果产品本身好，那么客户

12、不用你介绍，他看完产品之后就乖乖的掏钱买下来啊？显然是她听了你的介绍才产生了购买的注意；显然，客户是听了你对产品的介绍之后才产生购买动机的，所以，你是不是担当了其中信使的脚色？那么为什么说要有选择恰当的信息呢？我曾经听一个小品牌的销售代表跟客户吃饭的时候跟客户有这么一段对话：销售代表：“张老板，你们一年可以卖多少电池啊？”；经销商：“三百多万吧。”销售代表：“那么多，如果我一年可以做三百多万业绩就好了，起码有奖金一万五一个月！”；经销商听了心里很不是滋味：“你们的产品利润这么高，我卖这么多电池一个月才挣两三千（电池的利润比较低，一般经销商的利润率在0.51%左右），你们老板怎能挣这么多钱啊？那

13、么产品能够好到哪里去？你们公司怎么那么黑啊？我怎么敢做你们的产品啊？”；这个销售代表也许没有说错话，也许他的成绩达到300万的时候确实有这么多佣金提成，但是它给客户传达了一个非常致命的信息：公司的产品可能有暴利而且利润分配给业务员多而给客户少！客户有这样的预期，心情能够好么？第2问. 除了担当一个信使外，销售人员还承担什么角色呢？作为一个信使只是对销售人员的一个基本要求，当你晋升到高一点的职位，你的工作重点可能转移到其他方面了，我认为销售人员主要承担如下几个功能：（1） 本公司产品市场的管理者；竞争产品市场的调查/分析；（2） 销售团队的训练/规划/管理；（3） 经销商的管理；总的来说，销售人

14、员的高级职能无非两方面，第一方面是针对市场的，例如经销商/竞争对手/零售商/促销/市场调查/市场分析/客户订单跟进/客户服务跟进/等等这一系列的工作都是针对市场的；第二方面是针对职业训练的，我见到大多数公司的销售管理人员对第一点责任的承担是很明确的，但是对于第二点职业训练则大多数企业都缺乏这方面的明确要求。我反而觉得销售人员的进步首先体现在职业训练方面，然后才是在市场方面，市场方面不过是经验的延续而以，但是自己做到很优秀以外，训练更多优秀的销售人员才能最大化体现优秀人才的价值，所以我提出一个口号：“学而优则教”，我另外一本书省区经理手册里面对此有比较详尽的介绍，在此就不展开讲解了。第3问. 如

15、何用这本书培养一个优秀的电池销售人才？本书是训练最基层从事商业领域的电池销售的业务人员的教材，我们对商业领域的业务员的训练是从扫街开始的：所谓“扫街”，是指业务员挨家挨户的沿街访问零售商的俗称。本书需要在专制销售教官的指导下使用，一个刚刚离开学校的中专生、大专生能够完全掌握本书上的只是并且灵活运用大约需要1年时间，一个本科上或者以上的学位由于需要花费更多地时间克服自己的心理障碍、抛下面子直面扫街工作，因此需要一年零三个月，一个有3年工作经验的销售代表还需要花费更多的时间对抗自己原来的工作经验，因此需要大约2年时间才可以完全进入本书所描述的优秀基层销售人员的层次。这本书的内容包括四个部分的训练：

16、（1） 口风训练：口风，就是说话的语速、语气、语调、节奏；话术，就是说话的艺术；在本书中有大量的客户案例对话，我们称之为“话术”，这部分的训练需要3个月的时间，这部分的训练要求学员能够把书本里面对的话术全部能够背诵出来，并且融入到跟客户的对话中；口风训练是在销售人员的职业训练中非常重要，要求学员能够把书本中的话术随口而出，并且可以交叉运用；一般我们在每天早上要求学员背诵其中2个话术案例，直到全部能够琉璃背诵下来之后，再让团队的其他学员出题目作实战对白。沓雪寻梅教官在训练郑州团队的时候发明了早会抓阄的方式进行“话术群殴”：每天抓阄选出一个学员上讲台，然后其他的学员每人一次扮演客户提出异议或者拒绝

17、，台上的学员必须在3秒钟之内回答；这样可以训练学员的快速反应，沓雪寻梅教官这个强调“快”的思路很有实际意义，有时候往往客户并不知道你的回答是否有道理或者正确，但是看你迅速作出回答，他会理解这个答案是正确的。（2） 故事训练：口风训练完成之后，销售代表已经基本上能够回答客户的大多数问题了，但是，这样的回答未必就可以让客户对你留下深刻印象，而且也未必可以让客户理解透彻，比较好的方法是用讲故事的方式跟客户讲道理，例如我这本书最后一个故事蜘蛛精的故事其实就是讲了一个“珍惜现在”的道理，“珍惜现在”这句话几乎人人会说人人都觉得自己懂，但是有几个人对他理解深刻呢？通过这个故事讲出来就生动多了、深刻多了！故

18、事训练时口风训练的提高，如果前面对训练课程还没学习好就不要进入这个课程，否则话都说不清白怎么让他讲好故事？讲故事不但在于要熟读故事的内容有良好的口风，而且要运用丰富的动作、手势、表情增加故事的生动性，这个阶段大约需要3个月的时间，这本书里面有不少故事，可以先把这里面的故事作为例子讲，然后教官可以收集一些故事，让销售人员熟读之后早会上讲出来。不要以为故事讲了一遍，都知道内容了就不讲了，一个故事可以将很多次，不同的人、不同的时候讲故事效果是不一样的，要让销售人员反复讲同一个故事，直到周边的同事以模仿他讲故事的独特神态、表情、动作为乐，那时候才算进入境界了。（3） 案例训练：大家在阅读本书的时候，会

19、发现很多话术、故事都有案例背景的，对业务员的第三部分训练课程是让销售代表学会观察，记录跟客户对话的过程，在回到公司之后让业务员把跟整个个过程重演一遍，教管帮助业务员找到过程中的不足之处，告诉业务员如何更好的处理其中的细节。案例训练比较难以自学，专职的教官指导对提高水平是很有必要的，案例训练最重要的内容是让学员学习如何发现细节，并且通过细节来分析、判断客户的心理状态，从而抓住销售机会。案例训练需要到时间大约也是3个月，一般来说，至少让学员写30个案例才能够让他们对如何把握案例的细节研判有所感悟。（4） 推理训练：这个训练课程也是紧接着上一个训练课程的，案例训练的关键在于如何发现细节，但是发现细节

20、之后怎么办呢？这就要通过推理训练来提高学员的能力了。过去大多数学员都难以进入这个阶段的训练课程：大多数学员在口风训练的时候因为有新鲜感所以大多数很投入，到了故事训练的时候也挺好玩，还可以勉强认真对待，到了案例训练他们觉得要写那么多东西？以前读书都怕怕了，现在还要长篇大论的写东西，简直要命了！所以他们往往对案例训练应付了事，难以深入观察事物发展的细节，这样的学员无法进入推理训练了。虽然这本书没有专题讲解推理训练的内容，但是认真去阅读本书，你会发现很多话术案例都有客户的心理推理的过程，不过没有详细解释而已。推理训练需要高级讲师来操作，我有另外一本教材销售教练手册是专门针对这部分的训练的。第4问.

21、使用本书的过程中需要注意什么？第一， 一定要把书本的各个问题对话对背诵出来，如果你没有把本书全部背诵过，你就不会真正融入到这本书中的境界的；第二， 用书本中的问题自问自答，做到对答如流，这时候，你就是我；第三， 谈客户的时候不管客户问什么问题，马上就想到书本中的哪一个章节，立即可以用书本中的内容来应付；第四， 记录那些在工作中用了书本的方法之后解决不了的问题，然后回头研判书本中的内容，找出解决指导的不足之处，对这本书加以批评；第五， 书本中的所有的问题、以及你工作中所遇到的所有问题你都找到更好的解决方法，彻底忘记书本中的内容；第六， 找一个安全的地方，保存好本书，像这本书告别：“谢谢您让我学会

22、了职业生涯的第一步，不过你现在落伍了，我已经学会了真正的剑道，不需要你了！”；第七， 继续自己在销售领域的奋斗，不断地创新更多的方法；第八， 一年之后或者若干年之后获得晋升了，突然想起来这本书，翻出来从头到扫尾又认真阅读一遍，去年的往事历历在目，感叹虽然销售模式虽有万千变化，但是很多变化的道理已经隐藏在本书中，只是当年没有发现而已；第九， 打电话给十杀戒：“师傅，听说广州天河体育东路那家潇湘菜馆是您最喜欢去的餐厅，我在那里定了十大潇湘名菜，不知道你老人家有没有兴趣品尝？噢、噢，对了，师傅你的那本省区经理手册听说也是秘笈，你公事繁忙，我帮你老人家保管一年如何？”；简而言之，一定要先背熟了，倒背如

23、流了！然后就可以把这本书忘记了。从过去三年使用本书的实际操作看来，一个优秀的销售教官对销售人员的成长还是有非常重要的影响，没有销售教官的话，业务员看完本书之后虽然能够运用一些书本内的方法，但是有两方面是很难做到的：（1） 良好习惯的形成：四大训练过程，实际上就是一种让销售人员能够走向成功的强化习惯训练，例如口风训练、故事训练其实也是养成一种销售人员专业的说话习惯，这些习惯没有专职教官强制性的训练，往往很难达到良好的效果。（2） 方法的变通：这本书不可能把所有的问题都解决，但是提供了一套解决问题的思路与样板，这些都需要销售教官在跟业务员跑客户的实际过程中告诉业务员如何灵活套用；所以，要把这本书用

24、好，最好是有专职的销售教官操作。在会凌的正规训练课程中，这本书有四次考试，考官随机抽查其中的100题，每次考试25道题，得分90分以上及格，另外有30个案例报告，全部答辩通过为及格，不过只有在武汉会凌的时候四朵金花那一批人全部按照这套程序训练，后来的训练课程都只是采用部分而已。第5问. 听说这本书要考试，如何考法呢？除了最基层、完全不打算晋升到更高的位置的职员以外，所有会凌的销售人员一本书为蓝本考试。考试的过程：（1） 第一轮考试、第二轮考试：学员自己反复诵读本书，然后选择时间，学员自己在书中选择20道题打勾，然后考官把这二十道题目打印出来，考卷给学员默写出来；这两轮考试的总题目数量为40道题

25、，合计20分，第一轮、第二轮的考试选择题目的时候通常会选择那些比较短小精干的问题作答，没有关系，投机取巧人之常情，只要他们认真的背诵默写，那就达到目的了。（2） 第三轮考试、第四轮考试：考官选择40道题目（不能够跟已经靠过的重复了），学员回去背熟，然后考试的时候考官随机抽出其中20道题目让学员默写。第二轮、第三轮考试增加了难度，因为是啊老师选定题目的，因此这时候老师可以有针对性的选择学员在日常工作中欠缺的问题让他背诵，这样对他们自己的工作有帮助，同时也可以让学员更加深入地了解自己；第二轮、第三轮考试一共也是考试40道题目，但是实际需要背诵的题目有80个，因此这两轮考试合计40分；（3） 第五轮

26、考试：学员把剩下的题目全部背熟，然后考官随机抽取其中二十道题目，给学员默写。前面四轮之后，学员已经熟读了120道题目，大概一半左右，剩下的题目虽然比较多，但主要要求学员理解为主，最后一轮考试只有20道题目，得分也是40分；考试前后大概需要一个多月时间，80分及格，90分良好，100分优秀，附加分20分，附加分是这样的：学员除了能够正确默写全部出来以外，还可以根据标准答案的思路，演变出新的答案，每一道题附加分0.2分，合计20分；第6问. 为什么要求我们一字不漏的默写下来？记住大概意思不就行了么？一个人学习有三种状态：第一种状态是“知道啦，我看过的！”。第二种状态是“第17页第35行那一段特别精

27、彩，原文是这样的”。第三种状态是“我过去得背出来的，现在都忘记了，只记得书里面的一句话”大多数人读书都只能够进入第一种状态，这种状态的最典型例子就是看小说，我小时候就看过很多小说，看完之后里面的大概情节还记得，但是具体怎么写就不知道了，过了好长一段时间，当别人在说某个故事，越听越觉得很多情节似曾相似，突然间想起来了：“噢，那是XXX，那本书我看过！”。我高中的时候，遇到了我的第一个恩师：梁狄，一个晚清末年的秀才，他看我的中文成绩不好，就每个礼拜把我抓到家里辅导，他从启发我怎么写文章的第一句话开始，逐步教会我怎么写文章，但是，对我影响最大的还是他要我反复诵读、默写他指定给我的范文，当我能够完全背

28、诵下来了，他才一字一句的告诉为什么精彩，然后告诉我那些文章的背景，作者为什么会这样写，当时作者什么样的心情，等等，让我通过这些文字看到了作者的内心世界。所以，只有背诵作者的书，把书本完完全全引入脑子里，你才能够进入作者的思想境界，你才会深入领会作者为什么这样写着一段话；过去，在武汉的时候，双胞胎姐妹刚开始跑业务，也是这样把整本书囫囵吞枣一样全部背诵、默写下来了，当时未必很大的收获，但是当他们逐步在工作中遇到相似的问题的时候，他们从书本上的答案中逐步领会了书本里面的思想风格与思路，逐步融入到自己的实战当中，到今天，你再问双胞胎他们好记得书书中的内容么？恐怕他们除了其中一两句话，其他都已经不记得了

29、！学习的过程，就应当这样，只有这三个阶段你都经历了，你才真正“悟”了。一生当中真正好好读的书没有几本，但是你如果希望在电池行业有所作为，我认为这本书你是一定要背熟的。第7问. 会凌的培训期有多长时间？分别学习什么内容？会凌的职员“培训期”多长？正确的说法是贯穿你在会凌工作的所有时间，如果你一生都在会凌工作，那么意味着你一生都要不断地接受培训；不过，新加盟的销售人员的前期培训通常为三个月，这三个月包括三个阶段，第一个阶段1星期，第二阶段为1个月，第三阶段为2个月；第一阶段：为期一周，为内训课程，包括产品知识、公司与制度介绍、市场调研的方法、客户拓展的基本方法、销售技巧等等基础训练课程；第二阶段：

30、为期一月，为心理训练阶段，通过老业务员带新业务员进行，新业务员务必在这一个月内克服恐惧心理、逃避心理，否则就予以淘汰了；第三阶段：为期两月，为技能训练阶段，由教官指导新业务员学会处理销售过程中所遇到的各种问题；三个训练课程都是以本书为蓝本的，因此，在三个月的培训期结束，业务员就要进行考试，（1）书本考试，前面已经介绍过了；（2）实战考试；第8问. 实战考试又有什么内容？及格的标准是什么？实战考试是在2002年底从武汉会凌总结出来的一套比较能够体现出业务员的实际操作能力的方法，考试时间为1整天，通常2个学员同时参加考试，由专职教官负责监考，具体的考试过程是这样的：（1） 考官圈定一个这三个学员都

31、曾经跑过的区域，区域的总客户数量应当在100家以上，其中老客户数量不少于30%；（2） 考官与2个学员在早上8点钟进入该区域，开始沿线访问客户；（3） 访问客户必须掌握三个原则：i. 每一个学员访问客户的总数量为50家，三人同时进店，交叉做主访问员、助手，例如张三访问001店当主谈手、李四当助手补位，李四就接着访问在002的时候当主谈手、张三当助手补位；ii. 沿途全访问，不能够漏掉一个，如果漏掉一个扣1分；iii. 教官除了问好、微笑以外，不得说任何一句话帮助他们成交；（4） 在晚上6点结束访问，不管最终是否访问完毕50家，如果在6点前已经完成了50家访问，可以提前回来；完成50家实战访问之

32、后，可以计算出如下数字：（1） 成交得分（50分）；按照成交一家算2分，达到25家成交或者以上的，得分最高封顶50分；（2） 访问得分（50分）：完成一家有效访问，给与1分，该项得分最高50分。所谓有效访问，必须完成介绍、异议处理、拒绝处理三个步骤，得分说明：a) 介绍：介绍了公司、介绍了自己、介绍了产品，三项占0.03分；b) 异议：只要客户提出了异议，给与0.02分，学员正确回答了客户的异议，给与0.04分；c) 拒绝：如果客户拒绝成交，但是学员获得转介绍、或者获得转预约则给与0.01分/家；（3） 客情得分（20分）：由于是业务员的曾经跑过的区域，因此，如果客情关系处理得好，那么在访问客

33、户的时候，会看到客户首先主动跟业务员打招呼的情况，每出现一个客户主动跟学员首先打招呼，给与0.4分，如果业务员打招呼之后客户回应比较积极，则给与0.02分；该项目最高的分20分（4） 陈列得分（30分）：陈列局限于已经成交的客户，本项目的得分为30分，由于我们规定了选择的区域的老客户比例不少于30%，因此，估计在整个访问的过程中，至少会有10家以上的老客户，在统计的时候，只统计这些已经成交的老客户的陈列，其中洁净度占10分，整齐度占10分，本公司所提供的产品所占的版面比例占10分；上述四个项目的得分都拿到满分，学员的总得分为150分，90分就视为及格。上面的计分方法则重点在两个方面，首先是成交

34、，也就是客户开发能力，然后是有效访问、陈列得分，反而在其他快速消耗品行业很注重的客情关系放最末了。第9问. 如果没有适合的考试区域，如何进行实战考核？实战考核的目的是考核业务员的开发能力为主，如果一个刚刚参加工作不足三个月的新业务员一个月内能够完成50家客户开发、销售业绩达到3000元以上，通常这个业务员的开发能力就问题不大了，对这样的业务员，我们通常就不进行实战考核了；实际上，销售成绩的好坏跟当地的商业环境关系很大，上海的商业比较成熟，极大便利连锁机构在上海有好几千家便利店，小规模的零售业态基本被消灭了，这样的商业环境因为开发客户通常由公司解决了，因此开发客户成为次要的问题，而业务员主要考核

35、的指标是陈列、客情关系、促销能力，用比较现代一点的话来说，前者是做销售的能力，重点在渠道；后者是做市场的能力，重点在消费者；前几年现代商业发展速度非常快，尤其是上海、武汉、郑州、广州这些商业气息很浓厚的城市，恍惚一夜之间就遍地都是连锁超市，但是，这些连锁超市的盈利能力却受制于当地的经济与企业的管理水平跟不上，结果一大批的连锁超市倒闭（例如2004年发生的家谊超市事件），还有一大批的在苦苦挣扎，突然，很多私营超市像雨后春笋遍地开花，经历了过去的风波，这些超市的管理能力也有了很大的提高，对业务员的能力也提出了新的考验了；第一节 态度决定一切_印度国王哈里什带着太子去考察，路过一个建筑工地，看到三个

36、泥水匠在忙碌着，国王问第一个泥水匠在做什么，泥水匠说，你没有看到吗？我在垒砖！国王又问第二个泥水匠在做什么，第二个泥水匠说，我在垒一堵墙；国王又问第三个怒水匠在干什么，第三个泥水匠兴奋得说，我在建一个雄伟的寺庙！国王回到王宫，立即召见了第三个泥水匠，加封他为总督，他的太子不解的问：“为什么要加封这个泥水匠呢？”国王说：“一个人最终有多成功最终是由他做这件事情的态度决定的。有智慧的人看到的不是手头的任务，而是看到事业的最终结果，这样才有动力去克服所遇到的困难”；业务员对待工作的态度也有三种：工作、职业、事业；刚开始的时候，你来我们公司会问工资多少、是否辛苦、有没有休假、提成多少等等这些都不过是为

37、了一份收入，这就是工作了：你付出你的劳动，获得相应的报酬，这是纯粹的劳动力买卖关系；当你的工作成绩不错了，而且晋升到一定的职位，获得的报酬也不错，你发现你开始对这份工作有依依不舍的感情了，这时候你可能会把这份工作看作你的职业；至于把销售作为事业去看待，那可能是非常少的：因为很多人穷其一生，也不知道自己的事业是什么，既然不知道什么是自己的事业，何来为事业奋斗呢？我认为，你把现在所从事的属于工作、还是职业、还是事业，完全取决于你的心态，罗曼说，“态度决定一切”，我很赞同他的观点，1993年初，我的人生走到了最黑暗的日子，做生意一次又一次失败，欠了一屁股的钱，到处找工作，很多公司不是嫌弃我的学历高了

38、，就是说我专业不对口，每天花10块钱到各地方的人才市场找工作，应聘了两个多星期还没有一个公司要我，眼看着每天吃白饭的钱都没有了，心里那个着急就不用说了，后来，我决定就拿着高中文凭找工作，终于找到了一份300元月工资上街推销的工作；想想看，如果我当时坚持认为自己至少是个本科生，不愿意做“扫街”销售工作，我今天能够在这里给你们讲课吗？显然那是不可能的事情；每次招聘，我都问那些应聘者：“你为什么要做销售这一行职业呢？”他们通常的回答是：“现在工作不好找，销售的门槛低一点”，不过，来得容易走的快，通常一个星期之后，这些新来的销售人员就走得差不多了，我问他们：“为什么又不干了？是不是找到更好的工作了？”

39、，他们通常说：“工资太低了”；我又问他们，“你来应聘的时候就知道我们的工资待遇，为什么刚来应聘的时候不嫌弃工资低，做了十来天才觉得工资低呢？”下面，我来跟大家探讨一下关于业务员的心态问题； 第10问. 从事行销事业的业务员应该有什么样的心态呢？行销事业是跟人打交道的事业，在我们的圈子中有这么一句话：“你卖出去的不是产品，是你自己”；还有一句话“三流的业务员卖产品，二流的业务员卖企业文化，一流的业务员卖个人魅力；”也是对业务员的特的最好总结；一流的业务员都具有这样的心态：（1） 对任何挫折都心存感激，感谢命运给自己创造了锻炼的机会，让自己能够在克服挫折中成长；（2） 事业一定能够成功，现在还没有

40、成功，不是不能够成功，而是暂时还没有成功而已；（3） 全心全意帮助别人成功，才可能获得最大的成功；（4） 成功就是简单的事重复做；对我上面说的这四点，你可能已经听过很多次了，不过，我相信等你在公司晋升到比较高的职位，例如主训讲师，你才能真正理解这些简单的道理；就拿我自己来说吧，十年前我就听香港的讲师讲课的时候说过了，也作了笔记了，但是过了整整十年，遇到了很多挫折，才真正醒悟过来，原来是这样！大道理就说到这里了，下面我们谈一些比较实际的问题；第11问. 新业务员的通常有那些心理障碍呢？从事销售业务大多数人都会经历两个阶段的心理障碍：（1）恐惧心理：表现为业务员在店铺门口徘徊，总是不敢进店。这种心

41、理通常在刚刚从事销售职业的前两个星期出现，往往在1015天左右达到高峰；（2）逃避心理：对跑过的客户产生成见而找理由不去多次拜访；通常在第23个月的时候出现，一些老业务员也常常有逃避心理；能否克服这两点心理障碍，基本上决定了能否成为业务员。观察业务员的流失，会发现有一个2-3-2现象：两周、三个月、两年，这三个时间业务员的流失最常见，其中两周流失的流失原因，大多是因为恐惧心理，三个月的流失原因，是因为逃避心理，两年的流失原因，则大多是因为公司没有给这个业务员提供良好的职业生涯发展规划，导致业务员看不到前途，心生厌倦而放弃这份工作。克服这两点心理障碍的方法很简单：坚持不懈、直到成功；第12问.

42、业务员的心理素质指的是哪些方面呢？业务代表每天大约需要见30个客户左右，在电池行业，即使销售双鹿电池、555电池这样的全国知名品牌，经验丰富的老业务员的首访成功率也只有20%左右，如果你每一个月访问1000家客户，那么至少会遇到800次拒绝，一年下来，你会遇到20万次拒绝；如果你从事行销五年，你遭遇的拒绝次数将会突破100万次，现在我来问你，你做好了对100万次拒绝坦然处之的心态吗？如果你是一个女同志，有100万人次说你“非常丑陋”，你还有勇气再照镜子吗？我见到很多业务员在第一个月跑业务的时候还雄心勃勃，到了第二个月就开始不断抱怨：我们的电池知名度不够高、我们的产品质量不够好、我们公司的广告不

43、够多、我们的价格不够低、我们的礼品不够丰富、我们的包装不够漂亮、我们给客户的条件不够优厚，天晓得这些问题他为什么在刚来应聘的时候没有想到？为什么到第二个月才会提出来？到了第三个月抱怨变成了彻底失望：“这个产品实在没有办法卖出去了！”所以，要成为一个成功的业务员，就要有“拒绝的感觉像春风”的乐观心理素质；心理素质的第二点要求，要勇于闯开心扉，真诚与人交流；我见过一些口若悬河的业务员，一开始他们的成绩往往不错，但是随着时间的延长，成绩提高越来越困难，其中一个原因，他们与客户的交流常常是单向的，只有他说的份；还有一些业务员则相反，他们很少开口说话，或者总是不断地说产品，至于自己的内心世界绝对不向他人

44、流露；交流是一个双向的过程，要学会聆听客户的心声，要打开你自己的心灵之窗、也要让客户向你打开心灵之窗，这样的交流才会产生共鸣、理解；第三点，业务员这个行业与其他的很多行业不一样，如果你从事保安工作、或者其他工厂里面的工作，可能雇用单位给你的薪水是相对固定的，主要根据工作的难易程度、工作的时间、完成的质量这些可以量化的指标给与薪水，你是一个纯粹的雇佣者，所以，你应该有一个打工者的心态，要对得起你的薪水；但是，在销售行业情况就不是那样了，你要有做老板的心态，而不能够有打工仔的心态；我相信，只要具备这三点心理素质，就一定能够成为一个的业务员；第13问. 打工仔的心态与做老板的心态有什么不同呢？打工仔

45、的心态是“我为老板工作”，做老板的心态是“我为自己工作”，谁给你发工资呢？如果你是打工仔，那当然是老板给你发工资了，如果你是老板，那当然是你发工资了；我招聘新员工的时候，大多数都称呼我“梁先生”、“梁经理”、“梁总”，有一次招聘的时候一个应聘者称呼我“老板”，我身边的同事们马上起哄说：“他是老板？你知道他是做什么的？”那个应聘的很惊奇地说：“我看营业执照上写着他的名字、他的名片上写着会凌科技总经理啊”，同事说：“对啊，所以老梁是帮我们打工的，是我们的保姆，我们才是老板！”那个应聘者非常惊愕：“你们公司的人都这么跟老总说话的吗？”我笑了笑问他：“你说公司的业务是谁做的呢？”他说：“业务员啊；”我

46、说：“那么公司的钱是谁挣回来的呢？”他说：“我明白了，你是说公司的钱都是业务员挣回来的，所以业务员才是老板，对不对？”我说：“非常正确！没有销售人员，公司的产品就堆放在公司的仓库里面，不但不会产生价值，而且放这些产品在公司仓库里还需要耗费资金，我们在公司作为管理人员的所做的一切都是为了让销售人员能够更好的销售产品，我们是为他们提供服务的，可以说我们是他们的佣人、保姆。”所以一个业务员应该经常问自己：“我为这个公司创在了多少效益？然后再去想，在我创造的效益中我获得了多少比例的分成？这个分成是否合理？”我告诉你，一个公司的老板对业务员的心态是很矛盾的：希望他非常能干，销售业绩非常好，能够带来非常丰

47、厚的利润；也担心他做了一段时间，一事无成，不但耗费时间、浪费金钱，而且耽搁了公司的发展；对一些能力强的业务员，能力是有，但是代价太高；自己培训业务员，不但时间长，又担心干不了多久就跳槽不干了；业务员这一行跳槽特别容易，工厂里面的技术工人跳槽要让新人接上手会比较容易，但是业务员跳槽要接上客户管理就很困难，所以，没有一个老板不为业务员的管理而伤脑筋的；所以，保险公司现在都采用了“代理人”制，业务员与公司的关系属于个人代理的关系，在国外也开始出现商品行业的代理人，例如雅芳化妆品就是采用个人代理的方式拓展销售团队的；所谓“代理人”就是公司与业务员的关系不再是雇主与雇员的关系，而是制造商与代理商的关系，

48、只不过这个代理商只是个人而已，这种方式才是真正合理的销售人员与企业的关系：企业为业务员（代理人）提供产品获得产品利润，业务员销售产品拿到销售利润；最近我在考察一家电池公司：双鹿电池公司的时候，发现他们也走上这样的道路，他们各地的分公司、办事处的业务员很多都变成了代理商/经销商，例如杭州的代理商、郑州的代理商都是来自他们公司的销售人员，我相信这种趋势在行业内还会继续蔓延开来，业务员又多了一条发展路子，除了踏入职业人生路以外，还可以给自己创造一个创业的机会！第14问. 从事电池销售行业有什么好处呢？社会的发展首先是从制造业开始的，最近一百多年来生产工人在社会上一直占有非常重要的地位，即使到今天，你看看我们的新闻联播曾几何时会提到某某销售人员的贡献多少？在传统的社会观念中、尤其是在旧有的计划经济时代，工人叔叔第一、农民伯伯第二，他们的地位至高无上，光荣都给他们捞取了；现