贵视酒店项目投资经营分析报告书.doc

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1、贵视酒店项目投资经营分析报告书一、项目基本情况1、地理位置贵视酒店位于遵义路与神奇路交叉口（贵州电视台后院），距离贵阳火车站1.5公里，距离体育馆长途汽车站1公里，距离龙洞堡机场约15公里；酒店距人民广场100米，距河滨公园300米左右。2、基本结构及容积 酒店为框架式砖混结构，建筑占地面积 米2 ，楼高 米，地面共25层，地下室2层。总建筑面积2万多平方米，酒店可使用经营面积1万6千多平方米。共有客用电梯三部，员工专用梯一部。酒店一楼（面向电视台大院一侧）为大堂，层高 米，面积约为230平方米；五楼为餐饮包房、厨房，其中包房共计六个，平均面积为26平方米，中餐厅一个，面积约为140平方米，厨

2、房面积约为278平方米；六楼为会议楼层，总计面积约为550平方米。其中一个为140平方米的小型会议室，另外两个为可移动隔断式会议室，面积在360平方米左右；七楼为行政办公楼层，共11间办公室（平均面积为35平方米），1间会议室（面积为100平方米）；八楼为健身中心，总面积为550平方米左右，有独立的淋浴间（约70平方米）；九楼至二十五楼为客房楼层，共有客房206间（标间115间，套房91间）其中：九至十一楼（合计3层）共有客房42间，每层各有14间房（其中套房2间，标准间12间），标准间面积为35平方米左右，套房面积在62平方米左右； 十二至二十三楼（合计12层）共有客房144间，每层各有12

3、间房（其中套房6间，标准间6间）； 二十四楼共有11间房（套房7间，标准间4间）；二十五楼共有9间房（套房6间，标准间3间），二十五楼设有行政楼层接待处（面积约为100平方米）； 负一楼为员工宿舍、员工更衣室、员工餐厅、布草房、配电房等设备层；负二层为地下车库，面积约为1500平方米，可用车位约100个；3、目前项目现状 该项目全资所有者是贵州电视台。目前项目已进入内装饰阶段，但由于资金预算原因，业主不考虑投资进行酒店开办筹建。业主首选对外承包经营。希望有相关档次酒店经营管理及有经济实力的企业机构与之洽谈承包经营合作。4、项目优势与劣势分析项目优势分析（1）酒店位于贵阳市城市中心交通枢纽新路口

4、，是遵义路与神奇路交叉路口，可从遵义路和神奇路两端进入酒店，车流量、人流量大。酒店距离体育馆长途客运站1公里，距火车站1.5公里，距龙洞堡机场15公里，地理位置优越，交通极为便利；（2）酒店比邻喜来登、圣沣两家贵阳顶级的五星酒店，同时在本区域内还有贵龙、民族宫两家四星酒店，处于贵阳高端酒店区域内，酒店氛围和客源市场较好；（3）位于贵州和贵阳电视台文艺圈内，邻近神奇路电脑市场、贵州省展览馆、民航售票中心，沃尔玛超市距酒店仅50米之遥，商务活动、文化交流较为便利。（4）酒店目前可售客房206间，餐饮、会议、停车等配套设施相对较为齐备，可提供相应的商务客源接待。（5）酒店全新开业，设施设备相对先进，

5、与正在快速拉升的贵阳旅游业的发展和需求相吻合，能够满足中高档次商务、旅游客源的需求。酒店企业的生命期与其他行业有显著的不同，酒店企业通常经历三个阶段：起步期、中期以及衰退期，并且生命期都较短，根据国外的经验表明，一家酒店的平均生命期为40年，通常只有少数企业由于不断创新的缘故使得企业生命期延长到80到90年。酒店的入住率和收益在起初的5到10年之间，也就是起步期阶段基本上增长都非常迅速，并且在开业后8到15年之间（中期）收益都会维持相当高的水平，之后创利能力逐渐下降（衰退期）。贵视酒店作为即将落成的酒店，其装修、设施、设备更能够符合客人的需要，其对酒店经营的前6年将均处于该酒店高收益、高出租率

6、时期，相对于建成时间较长的同档次酒店能够取得更好的收益。项目劣势分析（1）酒店位于新路口菜场旁边，周边商业整体形象档次受影响，不利于体现酒店的建筑气势，对营造酒店氛围和提升品质有一定负面影响。（2）酒店位于电视台大院内，周围被高楼包围，一定程度上影响了从外部更好的视觉接触识别酒店和整体形象的全面展示。（3）酒店后部人流复杂，车流量大，卫生环境及噪音问题需要得到有效的控制。（4）酒店目前停车位及周边景观方面相对较差，如不能与租赁方就车场管理、景观绿化等达成共识，后期势必将影响酒店的正常运作。（5）酒店大堂面积狭小，较难显出高档酒店的气派和整体装修装饰效果，对提升酒店品质具有一定影响。（6）酒店2

7、、3、4楼层为非酒店经营所用，如果后期相关楼层用途与酒店经营氛围相差太大，沟通不畅也会在一定程度影响酒店品质。（7）酒店会议楼层形状偏狭长，不利于大型会议的接待。酒店机会分析（1）近年来贵阳市旅游业保持着较高的增长发展水平，酒店作为旅游业重要的组成部分，也将随着旅游业的发展而拥有良好的市场发展空间。（2）贵阳市作为省会城市，其在省内的政治、经济、文化中心无可替代，每年都将吸引大批的外地人士至贵阳市进行公务、商务活动和旅游消费，这些都将带动贵阳市商务旅游市场的快速发展。（3）从分市场调研分析得出，贵阳市商务、会务、旅游是酒店市场具有较大的挖掘潜力，市场仍处于求大于供的理想业态，此时切入，只要定位

8、准确，就一定能够获得较为理想的投资回报。（4）如果定位准确，能与其他同档次酒店的产品有明显差异化，将会受到中高档商务和旅游客人的欢迎。酒店威胁分析（1）酒店业是一个市场化程度很高的行业，始终存在激烈的市场竞争。如出现阶段性、区域性酒店供给过剩，则竞争程度将更为激烈，有可能出现通过降价竞争，争夺客源。同行业的竞争将始终是酒店经营面临的主要威胁。酒店所在地方圆1公里以内，有喜来登酒店、圣沣酒店、贵龙酒店、民族宫酒店、都市怡景酒店等中高端酒店，这些酒店在功能定位上与酒店定位相仿，有的具有品牌优势、有的具有规模优势、有的具有价格及行业背景优势，且在营业的酒店目前经营状况良好，有相对稳定的消费群体，这些

9、都将是酒店开业后的直接竞争对手，其任何程度上的调整都将直接影响酒店的价格策略和市场推广。（2）相较仅提高住宿功能和简单餐饮功能的周边酒店而言，酒店现在提供的套房服务将会产生超出这些竞争对手平均水平的经营成本，因此，控制营业成本将是酒店是否能有良好的均衡盈利能力关键。 任何事物都有其矛盾的对立面，在看到酒店的优势和机会的同时，认清酒店的劣势与威胁，将有助于酒店在经营策略上规避风险，通过服务效率、服务质量、产品组合以及产品价格等经营要素的排列组合，达到最佳的经营业绩。从对酒店的综合分析来看，酒店在地理位置、市场空间、目标消费者等方面均具有一定的优势，存在的劣势和威胁均可以通过酒店自身努力和正确的经

10、营策略加以弥补。二、本地市场情况1、贵阳市宏观经济数据2006年，贵阳全年生产总值达到602.88亿元，比上年增长14.7%，是多年来增幅最高的一年。从2002年的348.02亿元到2006年的602.88亿元，按可比价格计算，年均增长14.1%；人均GDP从10123元增加到17025元；财政总收入从79.11亿元增加到157.58亿元，年均增长18.8%；城市居民人均可支配收入从7306元提高到11222元，年均实际增长10%；农民人均纯收入从2352元提高到3465元，年均实际增长7.8%。2、贵阳旅游业发展现状据统计，2006年，贵阳市共接待国内外游客1853万人次，比上年增加395万

11、人次；旅游收入超过80亿元，同比净增20多亿元；全市旅游接待人数占全省总接待人数的25%，旅游收入占全省旅游总收入的21%。同比增长20%以上，旅游经济占全年GDP的12%。2007年贵阳市连续四届在香港入选中国十大避暑旅游城市、三连冠排名第一而独获“中国避暑之都”城市品牌形象美誉，并跻身“全球避暑旅游名城2007口碑金榜”位居第九，以及作为避暑旅游城市研究评价的参考基准指标体系“贵阳指数”在京发布以后，8月31日，再次锦上添花，国家最高气象学术机构中国气象学会，在中国气象局开会再次授予贵阳市“中国避暑之都”荣誉称号。“避暑之都”带来的品牌效应催生了“清凉经济”，贵阳的生态环境优势正在转变为经

12、济优势，旅游业已成为贵阳市的重要产业。广州到贵阳的高速铁路和高速公路的建设利好消息，直接将贵阳打造成了珠三角的后花园，大批的商务和旅游者将更为快速、便捷的进入贵阳。据统计，今年上半年，贵阳的旅游收入已达到去年一年总收入的63%。共接待海外旅游者6.88万人次，创汇2810.65万美元。国内旅游者1071.44万人次，旅游收入50.88亿元，旅游总收入53.16亿元。 占全省上半年旅游总收32.03%，全省排名第一。3、贵阳酒店业市场分析有资料表明，随着贵阳市旅游业的快速发展，在旅游旺季贵阳每天需要提供近20000张床位，而目前贵阳酒店业的整体接待能力远不能满足这一巨大的市场需求，这使得市场资本

13、纷纷看好贵阳的酒店市场，出现了前所未有投资热潮。一时间国际、国内酒店品牌纷纷抢滩贵阳酒店市场，先有国内经济型酒店品牌MOTEL168率先出现在贵阳市中心，紧接着国际著名酒店品牌喜来登、凯宾司基、希尔顿、香格里拉等将陆续登陆贵阳，近期两家如家经济快捷酒店、七天假日又将粉墨登场。而一些介于高星级酒店与经济型酒店之间、有一定地理环境优势、硬件设施优势的本地酒店也纷纷开张大吉，其中具有一定代表性天豪系就一连开了三家酒店，第四家酒店也在紧锣密鼓的筹建中。据调查了解，自进入夏季以来，贵阳市的酒店会议室的出租率就出奇的高，会议日期甚至排到了9月份，其中，以重庆、北京、广州、上海等地的会议旅游团为多。贵阳酒店

14、业客房平均出租率均在90%以上，商务团队大约就70%80%。在市区，一些地理位置好、有一定档次的宾馆酒店，经常出现下午以后就无房可订的火爆现象。4、贵阳市酒店业目标群体分析从具体调研中发现，贵阳市酒店业目标群体基本上可分为三种类型：（1）以喜来登、圣沣、天怡豪生等五星级酒店以及部分有一定市场影响力、地理位置优越、设备设施齐全的四星级酒店，如华美达神奇酒店、丽豪、栢顿酒店等为代表的四星级酒店基本以高端商务旅客、旅行团队以及各大公司、企业为主要客源，该类顾客对酒店档次、配套设施、服务质量有极高的要求，对价格关注程度相对较低；（2）以华联、神奇星岛等三星级酒店和林都、泰洋、林顿等介于高星级与经济型酒

15、店之间的商务旅游酒店以及MOTEL168等为代表的酒店以中端商务客户、国内标准旅游团队及本地中小企业、公司为主要客源，此类顾客表现为有对酒店居住环境、服务质量有较高要求，同时对价格较为关注。（3）市内各小酒店、小旅馆、招待所,其客户群体以中低端客户为主，此类顾客非常看重价格实惠程度，要求酒店能提供基本的住宿条件，同时对安全性和私密性也比较看重。三、投资概算根据目前得到的贵视酒店综合信息反馈，业主对酒店的投入会进行到以下情况：中央空调、电梯、水暖、煤气、强电设施设备、消防、安全监控、弱电、厨房设备等设施设备，客房及餐饮等区域将对六面进行装修，客房卫生间卫浴设备将全部到位。作为承包投资合伙人需要如

16、下项目的投入：（一）、房务物资（115间标间、91间套房、大堂及行政楼层接待间）：电器、布草、杂件、家具、易耗品约计605万左右；（二）、餐饮物资：家具、瓷器、布草、电器、工具约计115万左右；（三）、会议（宴会）物资：家具、布草、电器、杂件约计55万；（四）、后勤设施物资：员餐物资、员工更衣室物资、人事培训物资、员工宿舍物资、员工服装、印刷品等约计60万左右；（五）、工具类：工程工具、PA工具、保安工具、办公设施设备约计50万左右：（六）、开业筹备办公费用约计100万；（七）、市场开拓费用30万；（八）、备用金100万。总计承包开办费用约计1115万元。四、收益及回报概算（一）、收入预测：1

17、、 住宿收入预测（1）电视台内部住宿收入预测：力争与电视台签订内部接待协议，在取得酒店经营权的15年中仍然将按照协议价格接待电视台内部接待。预计其内部接待住宿收入每年为22。1万元。详见表1.1。表1.1 电视台内部接待年住宿收入估算表项目处以下县处级副地级地厅级以上合计收入(元)150000 600004000025000221000标准(元/人)150150200250均价400/间住宿量(人夜)10004002001001700住宿量(间夜)5002002001001000房间类别标准间床标准间床套间套间外部接待住宿收入预测根据贵阳市相关星级酒店的一般情况，预计标准间在旺季、平季、淡季的

18、出租率分别为95、65和40，考虑到入住客人对套间的需求相对较少，估计套间在旺季、平季、淡季的出租率分别为90、60和35。则年住宿收入可达到2032万元，详见详见表1.2。表1.2 年住宿收入估算表序号项目旺季平季淡季合计1标准间1.1收入(元)508668040140751399320105000751.2单价(元)388358338均价361。331.3住宿量(人夜)1311011212。5414028462。51.4出租率95%65%40%666%1.5天数120150903601.6房间数1151151151152套间2.1收入(元)4796064383292011981979827

19、1812.2单价(元)488468418均价4582.3住宿量(人夜)982881902866520884。52.4出租率90%60%35%-2.5天数120150903602.6房间数919191913住宿量(人夜)合计49347（66%）4收入合计20327256年住宿收入预测根据以上对内部、外部接待的收入估算，预计贵视酒店年住宿收入应为20548256万元，住宿量为5.03万人夜，全部房间年平均价格为404.5元，平均住房率67。9%。详见详见表1.3。表1.3 年住宿收入估算表项目收入(元)住宿量(人夜)外部接待2032725649347内部接待2210001000合计20548256

20、50347（67。9%）2. 餐饮收入预测（1）中餐厅收入预测：根据贵阳市四星级酒店的餐饮的一般状况和贵视酒店餐饮的定位，预计平均每日餐饮收入可达 8140元，全年餐饮收入可达293万元。详见表2.1。表2.1 每日餐饮收入估算表序号项目数量每桌人数人均消费上座率每日收入1包厢1.1总收入37801.2午餐6105030%9001.3晚餐6106080%28802散台2.1总收入33602.2午餐12104020%9602.3晚餐12104050%24003餐饮收入(不含酒水)71404酒水收入10005餐饮收入(含酒水)8140（2）会议（宴会）收入预测：根据贵阳市四星级的会议收入的一般状况

21、及酒店餐饮的定位，预计每月会议（宴会）收入可达 272220 元，全年会议（宴会）收入可达 326。6万元。详见表2。2表2.2 每月会议（宴会）收入估算表序号项目数量可容人数价格使用率每月收入1会议1.1总收入771001.2大会议室13805000元/天15%225001.3中型会议室11803000元/天30%270001.4小会议室21001500元/天40%180001.5投影仪租借1800元/天40%96002宴会2.1总收入1951202.2宴会厅（午餐）12004016%300002.3宴会厅（晚餐）140068820%1651203总收入(不含酒水)272220年餐饮会议收入

22、预测根据以上对中餐、会议（宴会）接待的收入估算，预计贵视酒店年餐饮收入应为619万元。详见详见表2.3。表1.3 年餐饮收入估算表项目收入(元)接待量(人次)中餐2930000会议（宴会）3266640合计61966403. 物业租赁收入预测为将酒店业务集中于客房、餐饮主业，计划将八楼健身房（550）、七楼部分办公室（210）通过出租方式承包经营，预计年租赁费分别为29.7万元、12.6万元，年总租赁收入可达42.3万元。4. 总收入预测预计年实现总收入2716万元，年缴纳销售税金及附加177万元，详见详见表4.1。表4.1 年销售收入及税金附加情况表项目收入(元)税金及附加住宿收入20548

23、2561027412.8餐饮收入6196640743596.8租赁收入423000合计271678961771009。6（二） 成本费用预测1、成本预测：因酒店餐饮业成本费用构成庞杂，详细分项计算反而容易出现比较大的偏差，故根据国内酒店行业通常的成本费用结构进行测算，预计项目总成本费用第一年为1881万元，第二至第五年为每年 万元，第六至第十五年为 万元。详见表5.1。表5。1 总成本费用估算表（单位：元）成本项目第一年第二到五年六到十五年估算依据折旧投资额和经营期限经营租金6000000经营协议管理行政费用2608118收入的9。6%市场推广费用（含工资）1086715。8收入的4%能源消耗

24、（水电气消耗）90750055元/年/米2物业保养49500030元/年/米2客房成本（含人工）4109651。2客房收入的20%餐饮（含人工）2788488餐饮（不含酒水）45%酒水收入的35%其他支出815036收入3%总计188105082、利润预测预计在贵视酒店运营的15年中，前五年每年可实现税前利润 650万元，后面每年可实现税前利润 万元。详见损益估算表。损益估算表（单位：人民币元）项目第一年第二年第三年销售收入271678962816789029167890税金附加1771009。6成本费用18810508利润总额6586379所得税税后利润折旧盈余公积可分配利润（三）投资回报概

25、算承包经营总投资：1115万元；每年收益测算：658万承包经营回报周期：2年五、风险分析1、 风险1.1. 客源影响带来的风险酒店业的发展是以客源为依托的，由于决定旅游市场环境的变化受到政治、经济、文化、自然条件和季节等多方面因素的限制，有可能引起酒店客源数量和结构向不利方向变化，从而影响公司的发展和盈利。1.2. 人力资源风险现代酒店具有知识密集和劳动密集的特点，对酒店从业人员尤其是酒店管理人员具有较高的要求。从而管理人员的管理能力，从业人员的技能水平、服务质量和人员素质都直接会影响经营业绩。如出现不合理的人员流动，特别是管理和业务骨干的流失可能会导致客源的减少和客户的不稳定，给公司效益带来

26、不利影响。1.3. 市场竞争风险由于市场需求的剧增，目前在贵阳掀起了一股酒店业投资热潮，随着酒店数量和规模的增长，行业内部竞争将会在未来2-4年内出现高潮，酒店在价格和客源方面将面临激烈的竞争。1.4. 行业特点决定的风险酒店业具有比较强的依托性，任何一种不利条件都可能使酒店业的发展受到制约，特别是重大的国内外政治、经济形势变化、突发事件、自然灾害和急性传染病等因素，如2003年的“非典”对当时酒店业造成了很大的影响。2、客源影响对策针对酒店业的经营特点，主要实施三项对策：一是通过各种公关宣传，扩大酒店的知名度和美誉度，树立酒店的品牌；二是通过加强管理，提高服务质量，为酒店客人提供精品服务，提

27、高客人的“回头率”；三是客源多元化，与旅行社、商业订房网站、会议会展公司等多种相关机构合作，降低酒店对某一渠道的依赖度。3、人力资源风险对策： 酒店将提供有竞争力的薪酬和事业发展空间吸引酒店行业高级管理人才加盟酒店，为提高酒店管理水平打下人力资源基础。同时，酒店将本着“以人为本”的经营理念，努力达到以员工满意为基础，以客人满意为导向，以经济效益满意为标准，通过全面、科学的人力资源管理，发挥激励机制的作用，培育员工对酒店的忠诚和敬业精神，增强酒店的凝聚力。4、市场竞争风险对策酒店将密切关注同行业竞争对手的动向，了解竞争对手的情况，提出有针对性、有效的竞争策略，以使酒店取得竞争优势地位。5、行业特

28、点风险对策酒店针对有可能出现行业特点风险，将评估、制定应急预案，当出现该类风险，可以按照应急预案妥善应对，以尽量减少不必要的损失。六、项目定位1、市场定位城市时尚商务旅游酒店。2、目标客户根据同类型酒店的调查和酒店市场定位，确定目标客户如下：（1） 散客：省内外中偏高档消费的商务、公务散客；（2） 团队：会议团队、旅行社组织的标准团体客人；（3） 本地消费：本地讲究居住品质居民也是酒店的主要客源之一。3、主要服务产品主要提供餐饮、住宿、会议、健身服务以及必须的基本商务服务4、项目目标定位。根据地区经济和旅游发展状况、区域环境及发展趋势，项目定位于 四 星级标准酒店，设置客房、餐饮和各种相关商务

29、设施。酒店客户群主要定位于参加各类会议、进行公务、商务活动，外省市来筑旅游的人员，即酒店根据客户群体定位于商务散客、会议旅游为主，观光旅游为辅的酒店。本市高星级酒店由于房价高，相当部分客源来自省外，其经营受全国经济影响较大。此外，经营高星级酒店需要更高的经营技巧和管理手段，也具有较大经营风险。以国内客户为主要服务对象的一、二、四星级档次酒店，随着我国宏观经济向好，各行业发展迅速，国内游客、因商因公出差的国内客户的需求将是其的主流，尤其是在本区域内，交通便利，市场前景较好；同时，随着，人民生活水平的提高，更多的国内旅游团体和自助旅游者将来到贵阳市，而项目地处本市繁华商务区，毗邻人民广场等人文景观

30、，再加上价位适当、具有吸引力，将形成价格和入住率的良好配合，提高经营效率。对于某些特殊标准的要求，可以设置若干高于四星级标准的套间以备使用。此外，通过加强管理和服务，酒店的整体水平将不仅仅体现在硬件的星级标准上，更体现在配套软件、管理的高星级水平。、七、其他1、酒店市场定位及经营酒店计划房间执行价格如下：（表7。1）项目豪华标准间豪华单人间豪华套房行政套房备注旺季3884885286085、6、7、8月平季3684584985883、4、9、10月淡季33842846856811、12、1、2月年均价格2. 对经营管理的要求高酒店为给客人提供安全、舒适、方面的环境，同时取得比较好的经济效益，就

31、必须在服务质量保证和监控、成本费用控制、员工管理和激励、市场分析和市场营销等多个方面建立比较成功的管理模式，由于酒店为客人提供的服务种类多、标准高、市场竞争激烈、企业员工众多，这一切都对酒店的经营管理提出了较高的要求。3、酒店与邻近酒店的主要情况对比见下表所示。相邻酒店比较项目喜来登酒店圣沣酒店贵视酒店民族宫酒店客房种类较齐全较齐全齐全较齐全客房数量349319206120酒店新旧程度新旧新新配套设备齐全/先进较齐全较齐全齐全先进会议设施齐全齐全一般齐全娱乐设施齐全齐全一般较齐全 经营方式国际连锁酒店外聘管理单体酒店单体酒店自营单体酒店内部接待有少量有少量停车设施多较少一般多周边风景环境较好一

32、般一般较好周边商务环境较好较好较好较好交通便利程度好好好较好所有制形式国企民营国有国有酒店定位商务旅游商务旅游商务旅游商务旅游4. 发展规划4.1. 总体设想以取得每年经营权的贵视豪酒店15年经营权为契机，对酒店按照四星级标准进行装修并配备相关设备、设施，争取在2008年贵阳市旅游旺季开始之前酒店能够试营业，以合理的价格、良好的设施、完善的管理、优质的服务建立酒店的竞争优势，通过与会议会展公司、商业订房网站、旅行社的合作，结合酒店自行销售，以公关和市场宣传手段为服务，在12年成为本地知名高端商务酒店。4.2. 公司发展战略步骤设想4.2.1. 完成酒店试营业本阶段目标本阶段需要实现的目标：及时

33、选择好条件适宜的合作伙伴，完成酒店的设备购置安装，完成酒店管理人员的选聘工作，对招聘员工进行培训，建立和完善酒店管理体系和质量控制体系，在旅游旺季开始前快速切入市场，迅速拓展市场，取得良好的经济效益。工作重点积极寻找合作伙伴，尽早完成酒店的装修和设备配备工作，按照四星级酒店的要求建立管和服务体系，进行员工培训，完善营运条件，使酒店尽早进入可正常营运状态。招聘到适合的销售、管理人才也是本阶段的重要工作。第一阶段计划在35个月内完成。4.2.2. 通过努力力争成为贵阳市知名商务酒店之一本阶段目标通过努力，力争在酒店入住率、客户美誉度、经济效益等方面占据贵阳市四星级酒店的领先地位，成为贵阳市知名酒店

34、之一。工作重点加强酒店内部管理、进一步提高服务质量，严格控制成本费用。加强销售队伍建设，探索销售创新手段，努力提高酒店的入住率和单位房间收入。第二阶段计划在23年内实现。5、 市场营销5.1. 目标市场参加各类会议、进行公务、商务活动，外省市来筑旅游的人员。具体可分为如下层次：（1）散客：省内外中档消费的商务、公务散客。（2）电视台相关接待的公务、商务客人。（3）会议会展客人：政府各职能部门、驻筑政府、企事业单位及省内外各大中型企业。（4）团队：省内及省外旅行社（北京、上海、广州、浙江、江苏、重庆、成都）组织的团体客人5.2. 产品与服务主要提供住宿、餐饮服务。5.3. 定价定价采用竞争定价法

35、，根据竞争对手（当地四星级以上酒店）的价格策略进行定价。房价参照本市四星级酒店的平均中位价格确定，2008年计划价格如表7.1所示。上表为酒店房间计划实际价格，门市价将略高于实际价格。餐饮服务价格将参考贵阳市四星级酒店的平均价格水平采用不同的定价策略采用不同价位。5.4. 销售渠道5.4.1. 直接渠道通过酒店销售部与存在消费意向的单位和个人通过签订消费协议、会员卡等方式自行销售住宿、餐饮、会议服务。通过与省内外旅行社合作，销售团队客人住宿、餐饮服务。通过与省内外会议会展展览公司合作，销售团队客人会议、餐饮、住宿服务。5.4.2. 间接渠道通过与网络订房网站，以订房网站作为分销商面向中档商务公

36、务散客销售餐饮住宿服务。根据艾瑞市场咨询公司2003年中国网上订房订票研究报告的研究数据显示，就目前而言，用户订房主要采取电话订房、直接到宾馆订房、网上订房等几种方式。其中，作为一个传统的预订模式，电话预订以37.8居第一位，其次是网上预订27.9。另外有15.6%的用户选择了直接去宾馆订房。网络订房作为酒店新的销售方式在散客销售中将占据重要的地位。5.5. 公关宣传策略新闻媒体：加强与新闻媒体的合作，除了正常的广告播放和栏目的合作，同时抓住时机策划一些临时性的新闻报告宣传，提高酒店的知名度和美誉度。交通工具：如飞机、巴士上的介绍和宣传。人员促销、交易会促销、信函促销，通过旅行社宣传，电子邮件

37、，其他媒体等，吸引客人。内部宣传：客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，需要建立有效的内部宣传网自走进酒店的大厅开始，通过总体设施灯箱和图片就能了解酒店的基本设施情况，走进电梯，又能进一步看到图文并茂的宣传广告，到了客房，除了一些重点介绍的项目外，还将有图文并茂的服务指南，除了各项设施的介绍图片、计费方法、电视节目、菜谱外，还有酒店的背景资料和名人来访图片及企业文化的内容等，同时还将有酒店位置图、各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等。5.6. 初步销售策略5.6.1. 客房业务旅行社客源以客房价格作为杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季追求高的客房出租率，吸收各旅行社

38、团队。在与本市较大的旅行社建立联系的同时，在省外与广东、北京、上海、江浙、成都、重庆等地及国内主要游览地的旅行社合作，力争作为指定酒店，其中市内旅行社作为重点，他们的客源是酒店重要的基本客源。为保证在与竞争对手价格基本相同的条件下保证较高的开房率，需要做好与各大旅行社计划调度部门及社领导的商务公关活动。会务客源以广电系统、政府各职能部门、省内外商务及会议公司作为主要销售对象。与贵阳市各机关、企业、事业单位及商务会议公司建立合作关系，同时策划一些企业经济类学术研讨会、培训班会议和事业单位的会议。散客客源散客客源市场的开发，是影响酒店经济效益的重要因素，酒店要在有限的客房条件下提高收入，必须适当提

39、高入住客人的散团比例。在开拓散客市场的目标上，重点是江浙、广东、北京、上海、成都、重庆等地。具体计划采用如下销售方式：与国内知名商务订房网站合作，以订房网站作为酒店客房销售的代理商，争取采用网上订房方式的外地来筑散客；加强与本地企事业单位的联系，争取成为其接待外地客人的订点酒店；针对散客，实行客房、餐饮捆绑销售，客人在酒店入住，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠，并可统一结算；根据不同客人的需要，设计多种房间包价套餐（含客房、餐饮）；大力发展长住客户，针对长住客户，给予一定的奖励或优惠。5.6.2. 餐饮业务增加菜品的品种和特色菜，提高菜品质量，是酒店餐饮业务需要常抓不懈的工作，同时酒店

40、还计划通过如下销售策略推动餐饮的销售：举办“美食节”、中西餐培训班，扩大餐饮知名度；根据每年的节庆推出相应的团圆宴、谢师宴、长寿宴、婚庆宴等；开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴，赠送客房，折价券及鲜花赠送等活动；通过与旅行社和导游合作，增加旅行社指定用餐，增加团队自点餐和风味餐消费。5.6.3. 提高回头率的措施通过促销，把客人吸引进来，留住客人，提高回头率是关键所在，只有留住客人，让客人满意才能提高回头率，才能保证酒店客房出租率和餐饮收入稳定上升。留住客人的手段除了良好的硬件配套措施外，还要为客人提供良好的软件服务（包括服务、餐饮菜品质量、其他营业部门高标准的服务等），同时也可以采用一些赠送

41、和让利措施如推行“住房消费积分卡”，消费达到一定的金额或住房数量，享受赠送房，赠送娱乐服务和优惠折扣的奖励。 5.7. 销售激励制度酒店将根据实际情况，制定针对酒店销售部、前厅、餐饮部等部门的销售奖励制度，保证员工促进酒店销售的积极性，如制定内部员工合理的客房提成奖励制度。6. 营运和管理6.1. 基本业务流程酒店住宿的基本业务流程为：总台预订、前厅接待、总台接待、客房管理、客房服务、账单核对、总台收银等。酒店餐饮的基本业务流程为：总台预订、前厅接待、点菜及用餐服务、账单核对、总台收银等。6.2. 营运管理初步计划6.2.1. 服务项目和基本设施安排服务项目安排酒店将设置与酒店星级及规模相对应

42、的服务项目：接待服务项目，如停车、行李运送、问询、外币兑换服务；电话、电传、电报、图文传真服务；打字、复印、秘书、翻译服务；租车、订票、医务及各种会议接待服务；贵重物品存放服务等。客房服务项目，包括客房服务及房内冷热水供应，电话、电视、叫醒服务、洗衣、熨烫、客房酒水、客房保险柜、擦鞋服务等。餐饮服务项目，包括中餐、风味餐、自助餐、宴会、酒会、咖啡厅、酒吧及客房送餐服务等。娱乐服务项目，如美容、美发、按摩、棋牌等。商场服务项目，如日用品、食品、工艺品、文化用品等。其他服务项目，如代办旅游汽车出租、商务租车服务、自行车出租服务等，及幼儿托管、宠物托管等。酒店基本设施安排酒店的基本设施决定了一个酒店

43、的接待能力和条件，酒店计划安排如下基本设施：前台接待设施。设置具有与名豪酒店规模与标准相适应的前台接待条件，包括前台接待大厅、总服务台（含接待处、问讯处、收银处）、商务中心、贵重物品寄存处、大堂副理接待处、行政楼层接待等。客房接待设施。客房内将配有与酒店星级标准相应的客用设施，如写字台（或梳妆台）、衣柜、床（软床垫）、座椅、沙发、床头控制柜等配套家具；每间客房设有单独卫生间，卫生间内配有坐式便器、梳洗台（装有洗面盆、梳妆境）、冷热水设施（包括配有喷头的浴缸、浴帘）；每间客房都具有能够保证或调节温度的分体空调或中央空调；每间房间都配有电话和宽带，可直拨或通过总机挂通国内或国际长途电话，可通过宽带

44、上国际互联网；每间客房都配有电视机并接通有线电视系统；每间客房内都配有一定数量的文化用品，如信纸、信封、明信片、城市地图、针线包、酒店指南；每间客房内还配有一定数量的卫生用品，如牙刷、牙膏、香皂、洗发水、沐浴露、浴帽、擦鞋器等。餐饮接待设施。具有与酒店规模及标准相适应的中餐厅、风味餐厅、咖啡厅、酒吧、宴会厅及所必需的饮食供应设施，包括餐具、炊具、家具、厨具以及各种饮食器皿等。娱乐服务设施。具有相应的设备设施，及其附设的酒吧服务设备和设施。商品销售服务设施。根据酒店经营需要而设置的商场及售货设施及其经销的商品。酒店经营保障设施。包括工程保障设施，如变、配电设施，空调冷冻设施，备用发电设施，供、排水设施，热水供应设施；安全保障设施，如对讲通讯设施、事故广播设施、消防指挥设施、各种灭火器材等；内部运行保障设施，如员工食堂、员工宿舍、员工更衣室、员工通道等。6.2.2. 建立并实