汽车产业链融资业务研究.doc

《汽车产业链融资业务研究.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《汽车产业链融资业务研究.doc（56页珍藏版）》请在三一办公上搜索。

1、中国银行业公司业务创新与营销专题研究报告2010年5月15日 北京银联信信息咨询中心提供INNOVATION &MARKETING本期专题：汽车产业链融资业务研究 汽车产业链融资概述 汽车产业链融资市场价值分析 银行运营汽车产业链融资主要做法和障碍 银行开展汽车产业链融资运作思路和模型 汽车产业链融资授信业务运营管理 汽车产业链融资相关风险分析与防范措施 汽车产业融资业务营销战略和发展前景电话：（8610）63261003 63458516 63368810传真：（8610）63439628地址：北京宣武区广安门外大街248号机械大厦17层（100055）网址：http：/www.unbank

2、.info 电子邮箱：ylxkfb前言随着汽车金融服务竞争的加剧以及汽车产业界链条式运作模式的推动，我国汽车产业将迎来历史上持续时间最长的高增长期，今后20年汽车产业链将是我国最有发展潜力的产业群。与此同时，一种结合国内经济特性和汽车产业发展趋势的“汽车产业链融资”模式正在悄然出现，这是一种超越供应链融资的产业金融服务模式，它开拓银行新的投资渠道，并藉此撬动了汽车产业链上下游企业金融业务。对于银行或其他金融机构在对汽车行业进行融资决策来说，必须对汽车产业链融资存的风险进行系统的评估。本研究报告对汽车产业链金融服务近年的运行状况及发展趋势做了深入地分析，对汽车产业链融资概念、市场价值分析、银行运

3、营汽车产业链融资主要做法和障碍、运作思路和模型、授信业务运营管理等方面进行了全面地剖析，并对汽车产业链融资可能存在的信用风险、资金风险和操作风险等融资风险进行了客观严谨的评估，以及汽车产业链融资业务的营销战略制定和其发展前景的分析。本研究报告可为银行在评估汽车产业链融资时提供极其有价值的参考意见，对银行降低可能的操作风险、贷款风险、提高贷款的安全性和稳健性具有重要意义。敬请关注：汽车产业链融资业务研究。本期专题：汽车产业链融资业务研究正文目录第一章 汽车产业链融资概述7一、汽车产业链融资的概念7（一）我国汽车产业链定义7（二）汽车产业链融资概念7二、汽车产业链融资的本质8三、汽车产业链融资的特

4、点10第二章 汽车产业链融资市场价值分析14一、对上下游汽车中小企业的市场价值14二、对中游汽车制造商的市场价值15三、汽车产业链融资对银行的价值16第三章 银行运营汽车产业链融资主要做法和障碍18一、国内部分银行开展汽车金融服务的主要做法18（一）中信银行汽车产业链融资业务18（二）光大银行汽车产业链融资业务20（三）深发展银行汽车产业链融资业务21二、银行开展汽车产业链融资业务的主要障碍25（一）银行认识问题25（二）银行操作流程问题25（三）银行风险管理政策问题25（四）银行营销组织问题26（五）银行授信产品品牌问题26第四章 银行开展汽车产业链融资运作思路和模型27一、银行运作所涉及的

5、融资工具和金融服务方案27（一）汽车产业链融资工具及选择27（二）汽车产业链授信金融服务方案27二、银行运作汽车产业链融资思路29三、银行运作汽车产业链融资模型30（一）针对上游零部件供应商的产业链融资模型。31（二）针对中游汽车制造商产业链融资模型31（三）针对下游汽车经销商的产业链融资模型32第五章 汽车产业链融资授信业务运营管理33一、汽车产业链授信额度核定33（一）对于中游汽车制造商额度的核定33（二）对于上下游汽车中小企业额度的核定34二、授信方案审批程序和额度管理流程36（一）对汽车零部件供应商的授信方案审批及额度核定管理流程36（二）对汽车经销商的授信方案审批及额度核定管理流程3

6、7三、汽车产业链融资授权管理37四、汽车产业链融资贷后管理38（一）上游汽车零部件供应商授信业务贷后管理38（二）下游汽车经销商授信业务贷后管理39第六章 汽车产业链融资相关风险分析与防范措施40一、汽车产业链融资业务模式下的风险分析与防范措施40（一）汽车产业链融资业务模式下的风险分析40（二）汽车产业链融资业务模式下风险防范措施43二、汽车产业链融资层次风险分析与防范措施46（一）汽车产业链融资层次风险分析46（二）汽车产业链融资层次风险防范措施49第七章 汽车产业链融资业务营销战略和发展前景51一、汽车产业链融资业务营销战略51（一）建立以汽车产业链融资业务发展为目标的战略结构51（二）

7、整合资源谋求汽车产业链融资主导地位51（三）优选产业链核心汽车制造商形成战略协同效应51（四）构建高效的汽车业信息化体系52（五）规范的流程化金融服务模式52（六）将授信方案经营作为培育和发展汽车中小企业的营销策略52二、汽车产业链融资业务发展前景53（一）银行自身发展的需要53（二）汽车中小企业发展的需要54（三）国内汽车制造商的发展壮大的需要55（四）国内已经形成一批具有核心竞争力的大型企业55图表目录图表 1：传统融资模式中银行与产业链成员关系图10图表 2：汽车产业链融资模式中银行与产业链成员关系11图表 3：以汽车制造商为风险责任主体的授信方案28图表 4：基于仓单质押汽车产业链融资

8、授信方案28图表 5：汽车产业链融资信息流、资金流、物流及银行一揽子列金融服务30图表 6：针对上游零部件供应商的产业链融资模型31图表 7：针对中游汽车制造商连带责任保证产业链融资模型31图表 8：针对中游汽车制造商退款保证产业链融资模型32图表 9：针对下游汽车经销商的产业链融资模型32图表 10：轿车车型制造商名单33图表 11：多用途汽车制造商名单34图表 12：运动型多用途车型（SUV）制造商名34图表 13：汽车产业链融资整体风险47图表 14：汽车行业、银行经营和企业之间的信用风险判断矩阵47图表 15：零部件供应商和汽车制造商之间风险判断矩阵47图表 16：汽车经销商与汽车制造

9、商之间的风险判断矩阵47图表 17：合作伙伴风险的判断矩阵48第一章 汽车产业链融资概述一、汽车产业链融资的概念（一）我国汽车产业链定义汽车产业链是指汽车的“生产-流通-消费”全过程所涉及的上游零部件供应商、中游汽车制造商、汽车销售商及终端汽车用户等各个相关环节和组织载体构成的一个网络状结构。汽车产业链包括四个方面：第一是产品的技术，主要是指产品的工程、开发；第二是在零部件的采购；第三是汽车的制造；第四是汽车的销售和服务。据有关资料表明，汽车业带动100多个相关产业的发展。汽车产业链上游所涉及钢铁、机械、橡胶、石化、电子、纺织等行业；及其下游所涉及保险、金融、销售、维修、加油站、餐饮、旅馆等行

10、业。因此，银行或金融服务机构有着很大的融资叙做空间。（二）汽车产业链融资概念汽车产业链融资是指银行通过审查汽车零部件供应商、汽车制造商、汽车经销商及终端消费者的整条产业链，基于对汽车产业链管理程度和核心汽车制造商的信用实力的掌握，对其核心汽车制造商和上下游多个企业提供灵活运用的金融产品和服务的一种超越供应链融资的新模式。除了汽车产业链汽车制造商之外，基本上都是与汽车行业相关配套的中小企业（零部件供应商和汽车经销商），因此从某种意义上说，产业链金融就是面向中小企业的金融服务。也可以说是把汽车产业链上的汽车制造商及其相关的上下游配套企业作为一个整体，根据产业链中企业的交易关系和行业特点制定基于货权

11、及现金流控制的整体金融解决方案的一种融资模式。产业链融资解决了上下游企业融资难、担保难的问题，而且通过打通上下游融资瓶颈，还可以降低产业链条融资成本，提高汽车制造商及配套中小企业的竞争力。汽车产业链融资是“1+N”集群式产业链融资模式，同时又可细分为“1”模式和“N”模式，其中“1”指产业链中的核心汽车制造商，“N”则为与之配套的上下游汽车中小企业。它服务的主体是资金严重短缺的汽车中小企业，它围绕汽车制造商，通过核心汽车制造商现货质押和未来货权质押的结合，打通了从原材料采购，中间及制成品，到最后经由销售网络把产品送到终端消费者手中这一供应链链条，将零部件供应商、汽车制造商、汽车经销商、汽车租赁

12、机构直到最终用户连成一个整体，全方位地为链条上的上游汽车零部件供应商和汽车下游销售商提供融资服务，通过相关企业的职能分工与合作，实现整个产业链的不断增值。二、汽车产业链融资的本质汽车产业链融资服务不同于传统的银行融资产品，其创新点是抓住大型优质汽车制造商稳定的供应链，围绕产业链上下游经营规范、资信良好、有稳定销售渠道和回款资金来源的汽车制造商进行产品设计，以大型汽车制造商为中心，选择资质良好的上下游企业作为商业银行的融资对象，这种业务既突破了商业银行传统的评级授信要求，又切实解决了中小企业融资难的问题。汽车产业链融资与供应链管理密切相关。供应链管理是针对汽车供应链网络而进行的一种管理模式，产业

13、链融资则是银行或金融机构针对汽车制造商供应链中各个节点企业而提供金融服务的一种业务模式。综合国内在汽车产业链融资领域内有着实践经验的相关单位和机构的研究成果，银联信分析得出汽车产业链融资的几个本质：1汽车产业链融资实际通过对有实力汽车制造商的责任捆绑，对产业链相关的资金流、物流的有效控制及其信息流的掌握，针对链条上零部件供应商、汽车经销商及终端用户等不同企业的融资需求，银行提供的以货物销售回款自偿为风险控制基础的组合融资服务。通过这种超越供链式产业链融资，推动整个汽车产业链商品交易的连续、有序进行。在这所谓的“超越供应链”融资模式下，处在汽车产业链的企业一旦获得银行的支持，资金这一“脐血”注入

14、汽车配套企业，也就等于进入产业链，从而可以激活整个“链条”运转，使该汽车产业链的市场竞争能力得以提升。借助银行信用支持，为汽车制造商配套中小企业赢得更多与大企业合作的商机。实际就是借助大企业汽车制造商良好商业信誉，强大的履约能力给汽车中小企业融资。2汽车产业链式融资是组合关联授信，着重分析产业链内各企业主体执行合同的履约能力，围绕产业链原材料采购、加工、生产、销售的产业链条,全过程分析零部件供应商、汽车制造商、汽车经销商、零售商和最终用户等不同主体融资需求,全方位融资融信，深入挖掘产业链的价值潜力，并有效控制银行信用风险。3汽车产业链融资业务要求银行必须对企业所在汽车行业运营规律进行深入了解和

15、透彻分析，把“以汽车制造商为中心”的营销理念贯穿于业务全过程，把营销工作做专、做深、做精、做细，与各企业主体（汽车制造商、零部件供应商、汽车经销商、中银保公司、物流监管企业）等进行契约组合，提供量体裁衣式一揽子综合金融服务方案。4在核心汽车整车制造企业责任捆绑项下，从汽车制造商入手分析整个产业链，着眼于合理运用银行产品，将银行信用有效注入上下游配套企业，满足其融资需求，适度放大其经营能力，推动整个汽车产业链商品交易的有序进行，以核心汽车整车制造企业为依托，以核心汽车整车制造企业真实履约为保障，控制产业链关联风险，以强势企业的强大商业运作能力控制整个产业链的融资风险。5汽车产业链融资并非单一的融

16、资金融产品,而是各类产品的组合序列，银行根据汽车产业链各节点的资金需求特性嵌入相应的融资产品组合，包括票据及其衍生产品、贷款融资及其关联产品、结算、托管、现金管理等非融资产品，形成产品集群效应。6汽车产业链融资重点关注贸易背景的真实性、交易的连续性、交易对手的履约能力、业务的封闭运作与贷款的自偿性。它将贷款风险控制前移至企业的生产、存储及其交易环节，以汽车产业链整体或局部风险控制强化单一企业的风险个案防范。7汽车产业链融资通过金融产品进行链接，可以密切产业链上游的零部件供应商，同时加强与产业链下游的汽车经销商，甚至末端的零售商的联系，链接后一方面产业集群将增加整体核心力，同时增强抗外界经济波动

17、风险的能力；一方面也有助于有效降低银行贷款投放的风险。三、汽车产业链融资的特点1汽车产业链融资不同于传统相关汽车企业的融资业务，其本质是银行或金融机构贷款模式的转变。传统的融资业务主要考虑行业地位、财务特征和担保方式。从财务、市场等角度对主体汽车企业进行信用评级，是基于财务报表的主体企业授信，这实质上是一种针对单一企业的、判断长期还款能力的标准，对汽车制造商的上、下游配套企业并不适合。而汽车产业链融资从此改变了过去银行对单一汽车企业主体的授信模式，它是围绕品牌汽车制造商的，从原材料采购，到制成中间及最终整车产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中这一贸易链条，将零部件供应商，汽车制造商、汽车经

18、销商，直到最终用户连成一个整体，全方位地为产业链条上的多个企业提供融资服务，审贷标准变为信用记录、贸易背景、交易对手、客户违约成本以及金融工具的组合应用，强调的是贸易背景的事实、贸易的连续性、汽车制造商的规模与信用及实力、授信上限与额度分散原则、封闭运作与贷款的自偿性。通过银行产品介入，实现整个产业链条上客户的不断增值。融资也从为单一企业提升竞争能力而进行的融资，变为提升整个汽车产业链竞争能力而进行的融资。图表 1：传统融资模式中银行与产业链成员关系图优惠很多银行授信业务汽车零部件汽车制造商汽车销售商苛刻苛刻销售销售资料来源：银联信图表 2：汽车产业链融资模式中银行与产业链成员关系核心支持银行

19、授信业务汽车零部件汽车制造商汽车销售商优惠优惠销售较长时间账期资料来源：银联信2汽车产业链融资不同于零部件供应商（或汽车经销商）融资。零部件供应商（或汽车经销商）融资是针对汽车产业链中汽车制造商的供应商（经销商）而提供的融资，它只是汽车产业链融资中的一部分而已。而汽车产业链融资，是基于汽车制造商与其上、下游配套的企业之间发生的真实贸易关系，而对汽车制造商的供应商或是经销商发放的融资，旨在解决汽车制造商的上、下游配套企业营运资金不足的问题。3汽车产业链融资实现多方共赢互利互惠。在核心汽车制造商的产业链融资服务中，银行可以针对企业运作流程的各个环节进行融资，以解决公司的不同需求。只要是核心汽车制造

20、商认可的零部件供应商，均可以向银行申请融资。银行应重点审查客户供货历史、过往合同履行能力、信用记录等直接影响货款回笼的因素，无需客户提供抵押担保，即可为客户办理融资业务。通过这种合作，银行与汽车企业之间的关系不再像传统融资那样单一。由于银行从静态看待汽车企业财务状况，由单纯的资金提供商转变为得以全面了解汽车企业、提供全方位服务的合作方，因此可以利用自身的信息优势和风险控制手段帮助企业改善经营并巩固产业链建设。这在另一方面也可以减少银行风险。汽车产业链融资不仅仅让汽车中小企业能够获得实惠，链条中的核心汽车制造商也可以获得业务和资金管理方面的支持，其可以借助银行的产业链融资为供应商提供增值服务，使

21、资金流比较有规律，减少支付压力。同时也扩大了自身的生产和销售，而且可以压缩自身融资，增加资金管理效率。这可提升产业链整体质量和稳固程度，最后形成银行与产业链成员的多方共赢局面。4汽车产业链融资着眼于灵活运用金融产品和服务产业链融资。从产业内汽车制造商入手研判整个产业链条，一方面，将资金有效注入处于相对弱势的上下游配套企业，解决链条失衡问题和配套企业融资难问题；另一方面，将银行信用融入上下游企业的赊销行为，增强其商业信用，改善其谈判地位，使汽车产业链条间成员更加平等地协商和逐步建立长期战略协同关系，提升竞争能力。在营销上有两条路线：一条是从配套企业逆向搜寻汽车制造商；一条是从汽车制造商入手搜寻配

22、套企业。两条路线的共同归宿是将汽车制造商引入风险控制，降低对其配套企业提供融资的风险。5汽车产业链融资在很大程度上能减少业务风险。对汽车制造商的上、下游配套企业开展汽车产业链融资业务相对比较安全，这是因为产业融资针对的是与产业内汽车制造商有稳定产品供应或销售关系的配套企业。由于配套企业与汽车制造商的真实交易背景难以伪造，汽车制造商的规模实力能基本保证交易环节和付款环节的潜在风险，采取资金封闭运作方式，有银行直接按交易链条将资金直接付给客户的上、下游核心大企业，也使得银行能够直接把握企业的贸易行为，控制贸易项下的资金流和物流，这决定了汽车制造商的上、下游配套企业具有稳定的现金流，银行贷款资金可因

23、优质汽车制造商的履约而安全。如果配套企业的信用记录良好、贸易行为连续，但由于资金实力较小或资金规模较小而形成授信障碍，银行就可以针对该客户的单笔业务贸易背景和上下游企业的规模、信誉实力，帮助客户借助上下游大型客户的资信以单笔授信的方式，配合短期金融产品和封闭运作等风险制约，为该客户提供产业链融资。随着国内汽车产业内部以汽车制造商为核心的链式结构的形成，各家商业银行已经开始积极拓展这一个业务新领域。6汽车产业链融资业务的操作风险有所提升。汽车产业链融资因其业务特性而降低了信用风险，但并不意味着整体风险下降。事实上，产业链融资的操作风险相对较大。这是因为汽车产业链融资需要银行对贸易项下的货物、应收

24、账款、业务流程进行密切监控，需要银行从业人员对贸易项下的汽车商品的经营规律有深刻的了解，操作方面的要求比传统融资业务大大提高。7汽车产业链融资需要动态地分析企业状况。汽车产业链融资项下，银行不再静态地关注汽车企业的财务报表，也不再单独评估单个企业的状况，而是更加关注起交易对象和合作伙伴，关注其所处的汽车产业链十分稳固以及目标企业所在的市场地位和供应链管理水平。如汽车产业链体系完整，企业经营比较稳定，银行便会为其制定融资安排。8从业务发展、防范风险角度看，银行应同核心汽车制造商建立战略合作关系。通过汽车产业链融资的提供，可以帮助汽车制造商降低财务风险、密切与配套企业的关系、减少自身融资、扩大生产

25、与销售，因此可以获得汽车制造商的认同。但对提供产业链融资的银行来讲，更需密切与汽车制造商的关系，这是因为汽车制造商是产业链的核心，配套企业的产品销售状况在很大程度上取决于汽车制造商产品的品牌影响力。如果汽车制造商愿意为配套供应商、经销商的融资提供风险保证，则银行更应该看重与汽车制造商的关系。如果与汽车制造商建立起长期的战略合作关系，则银行就可充分把握汽车产业链的资金链、信息流和物流，因而能做出科学决策，从而减少业务风险。9优化流程防范风险汽车产业链融资业务发展，服务和管理要先行。综合考虑到国内不少汽车中小企业财务管理不规范、信息披露不充分、银企间信息不对称等情况，以及汽车中小企业经营规模小，抗

26、市场风险能力弱，平均生命周期短等特点，银行在对汽车中小企业贷款的审批流程和风险控制管理上狠下功夫，不断改进和完善对汽车中小企业业务的服务支持，提升中小企业业务管理水平。尽管汽车产业链上产生利润的环节很多，但最高的利润回报总是来源于高附加值产品和终端产品。在供应链的产品形态不断被加工制造转化的同时，银行或金融机构通过为配套企业安排优惠融资，实际上也就扩大了汽车制造商的生产和销售；同时，汽车制造商还可以压缩自身融资，从产业链整体增值的部分直接获利，实现“零成本融资”甚至“负成本融资”。汽车产业链上的“融资”行动，推动了汽车产业链上的产品流动，实现从低端产品向高端产品的转换；进而，可以向整个汽车产业

27、链中的上、下游产品要效益，提高产品的附加值和核心竞争力，间接地为汽车制造商、银行或金融机构带来更多的利益。第二章 汽车产业链融资市场价值分析一、对上下游汽车中小企业的市场价值汽车制造企业的配套企业绝大多数都是中小企业（零部件供应商和汽车经销商），目前，中小企业的融资是个世界性难题。由于中小企业在其资产机构中，通常大部分资产都集中在流动资金、库存、原料等动产方面，固定资产仅占很少的一部分，不能满足向银行申请融资的硬性条件，因而束缚了他们向银行进一步融资、谋求更大发展的能力。在我国，虽然有中小企业资本市场，但能进行直接融资的中小企业毕竟占中小企业群体的很少一部分；短期融资券也主要有大型企业发行；产

28、业投资基金也主要投向理念有创意、产品有市场，有“概念”的企业，具备产业投资基金所需条件的企业毕竟是少数，因此对众多汽车制造商的配套企业来讲，依托直接融资来发展生意经营并不现实，而银行长期以来一直局限于传统的主体企业授信思维，加之汽车中小企业的确违约率较高，银行也不愿意为汽车中小企业提供融资。尽管汽车产业链融资并不只是对中小企业开展，但它对缺少资产抵押、财务报表的透明度低、企业规模小的中小企业更为契合。在汽车产业链融资模式下，银行终于发现配套企业的核心价值，即它们和汽车制造商具有稳固的产销供应链。只要将这一链条牢牢控制住，银行融资风险就不会很大。而银行只要业务风险能够控制，就会向汽车中小企业提供

29、融资。这样，配套企业的融资问题就解决了。需要说明的是，配套企业主要是汽车中小企业，但不是全部；汽车产业链融资的对象不是所有的汽车中小企业，只是那些与汽车制造商有稳固、连续贸易关系的中小企业。解决了这部分中小企业的融资难题，中小企业融资的问题也就解决了大部分。汽车产业链融资是中小企业金融服务创新的一项重要举措。避免核心汽车制造大企业的强者地位决定这些中小企业必须接受对方所制订的生意规则，基于此，该融资模式将整个产业链条纳入融资服务视野，通过对整个链条物流、资金流、信息流的把握和整合实现对各个链节企业的最优金融服务，在汽车金融业务领域，银行已经呈现了良好发展态势，成立了专门的汽车金融中心，在汽车零

30、部件及原材料供应商、制造商、汽车经销商以及终端消费者之间建立了完善的综合性金融服务机制，在最大程度上突破汽车产业链中上下游的中小企业融资难瓶颈。这种具有生命力的融资模式的诞生，不仅仅是符合未来产业竞争的发展方向，也是各大银行公司银行服务品牌主要的支柱业务之一，对整个对公业务的发展起到了积极的推动作用。二、对中游汽车制造商的市场价值汽车产业链融资对于中游汽车制造商来说，则可以借助银行的产业链融资为零部件供应商和销售商提供增值服务，使资金流比较有规律，减少支付压力。同时融资所带来的收益成为汽车制造商的第一位收益，汽车产业链收益已经成为企业利润的头号功臣，汽车制造商可以通过产业链融资整合产业链上下游

31、企业资源，获得销量、付款方式、账期、股本升息等立体收益，从而叠加更多的金融资产，并使资产和资源向汽车制造商集中。如今企业的发展已经跨越了单一的发展模式，产业链共同进步的链条式运作日益成为主流。在这种模式下，优质核心汽车制造商对整个汽车产业链的贡献举足轻重，可以说，汽车制造商从某种意义上决定着整个产业链的动态发展，有利于提升汽车制造商的市场竞争能力。汽车制造商生产各种品牌的汽车，但这些汽车需要分布在全国各地的销售商网络来销售。只有把这些汽车卖给终端消费者，才算是真实实现销售。但我们知道，汽车制造商要收到货款才能向经销商发货，这就需要经销商提供更多的采购资金。从经销商角度看，他要实现更多的销售，首

32、先需要大量的资金向汽车制造商进货，而经销商是明显的杠杆经营，自身资本本来就投入很少。这就陷入了一个怪圈：汽车制造商想扩大销售而不愿给汽车经销商提供更多的信用，从而使经销商在较少资金下提取更多的汽车；经销商想采购更多的货物以支持更大规模的销售而自身又缺乏充足的资金。银行的介入正好解决了这一个难题：解决了汽车制造商和经销商之间的时间成本及其机会成本，银行回购，用回购款支付经销商欠银行的贷款。这样，汽车经销商获得了采购资金，获得了融资业务项下的各种收入。通过银行介入，汽车制造商实现了更大规模的销售，而更大规模销售的结果则是汽车制造商市场品牌的扩大和竞争实力的提升。银联信分析认为，提高我国汽车产业的竞

33、争力，汽车产业链融资势在必行，这种由市场竞争而形成的全新模式，天生具有一种得天独厚的优势。三、汽车产业链融资对银行的价值由于汽车产业链之长是其它产业无法与之比较的。因此，我国商业银行将汽车产业链融资作为主要支柱业务之一。对银行来说，在汽车产业界链条式运作模式的推动下，同时受国外供应链融资迅速发展的影响，我国商业银行开始将“供应链融资”作为全新的市场发展战略。为了深挖产业金融的价值，很多商业银行大力推进与其相关的融资方案设计，并且结合国内经济特性和产业发展趋向进行了一定程度的金融创新。其中，发展一直处于国内中小股份制商业银行领先地位的中信银行率先在业内提出了“M+1+N”的集群式产业链融资模式的

34、开辟银行供应链融资的新的渠道。对于其他商业银行来说，是不得已的战略选择。况且，从汽车产业链融资上看，产业链格局的形成为银行服务与汽车中小企业提供了可能，毕竟汽车中小企业蕴涵着丰富的市场机会，自己银行如不介入，其他银行也要介入，晚介入不如早介入，因此，在对汽车产业链客户大规模的争夺中，每家银行都必须而且是不得已介入其中。战略的选择是银行为了适应外部环境变化而主动采取的、长期性的举措。外部环境是产业链格局已经形成，必须找出适合或是创新出自己银行的产业链融资模式，只有这样才能适应这个格局，银行才能发展，才能在市场竞争中占据先机，很多银行已经认识到发展汽车产业链融资以及其他行业产业链融资的重大意义。1

35、汽车产业链融资是交叉销售、提高银行业务综合贡献度的重要手段所谓交叉销售是一种新兴的营销方式，是指借助于汽车企业关系管理来发现现有客户的多种业务需求，并为满足他们的需求而销售多种不同服务或产品，努力鼓励客户使用本银行多种产品或服务。汽车产业链融资可以促进交易、实现销售为杠杆和主要着力点，依托以不同核心汽车制造商为主要牵动载体的汽车产业链商务模式、结算方式及货物流转的具体特点，全线推进银行相关产品的交叉销售，实现对汽车产业链上各参与主体的综合化联动营销，是实现交叉销售的最好载体。银行开展汽车产业链融资，需要深入了解汽车制造商及其配套企业的产业特征、贸易特点，这有利于对客户进行深入挖掘，从而提高该客

36、户对银行的价值贡献。2汽车产业链融资可以逐步优化银行公司业务的利润贡献结构汽车产业链融资本就是破解汽车中小企业融资难题的一种全新综合化金融服务模式，具有优化银行企业客户结合、丰富产品体系、增加收入来源、有效控制风险、培育基础汽车企业客户群体的重要作用。尤其重要的是，汽车产业链融资给银行带来了全新的盈利模式。具有以下特点：(1)笔数小、频率高、周转快、手续费收益高。(2)参与特定中介机构的收益分成。(3)收入来源结构多元化。(4)结算控制与物流项下的低成本存款收益。3汽车产业链融资能有效控制基于交易风险而产生的企业信用风险产业链融资由于自身所具备贸易的真实性、交易的连续性、交易对手的履约能力、业

37、务的封闭运作与贷款的自偿性的特点，将有效改变现有的风险管理的本质缺陷，全面提高汽车企业的履约能力，从而降低银行的信用风险。第三章 银行运营汽车产业链融资主要做法和障碍汽车产业链融资作为商业银行为适应汽车市场变化及汽车配套企业需求发展而形成的汽车金融业务品种，主要是从微观层面上讲的。但是，此类业务单从微观层面上推进时无法取得理想成效的，它需要银行在整个汽车产业链融资的运营架构方面进行重整以适应银行全面推进汽车产业链融资业务发展的需要。一、国内部分银行开展汽车金融服务的主要做法国内很多银行提出了大力发展汽车产业链融资业务的要求，其中一些先行的银行已经取得了一些成绩，成为其他银行的学习标杆及榜样。下

38、面介绍中信银行、光大银行和深发展银行在发展汽车产业链融资业务方面的一些做法。（一）中信银行汽车产业链融资业务“汽车产业链融资”是中信银行针对汽车产业的汽车制造商、上游供应商、下游经销商以及汽车消费者推出的全程金融服务方案。中信银行依托于中信集团的综合金融服务平台，发挥供应链融资服务优势，聚集专业化汽车金融服务团队，长期对汽车产业进行跟踪研究，围绕汽车生产厂商，针对汽车产业链的主要环节，设计了一揽子综合金融服务方案，致力于帮助汽车产业内客户拓宽融资渠道、降低融资成本、改善财务效率，提供优质、高效、便捷的银行服务。1做法内容：（1）零部件供应商金融服务国内综合保理：国内综合保理是在赊销付款条件下，

39、中信银行基于货物销售合同，为汽车零部件供应商提供的综合性金融服务，包括应收账款转让、坏账担保、代理服务等内容。通过银行信用的介入，可为供应商解决部分流动资金需求，并在稳定供应商融资渠道的同时，帮助生产厂商争取更为优惠的采购条件。商票保贴：中信银行在事先审定的贴现额度内，承诺对特定承兑人承兑或特定持有人持有的商业承兑汇票办理贴现业务。可加强客户商业票据的变现能力，减少开立银行承兑汇票的费用，帮助客户快速获得资金融通，提高资金使用效率。（2）汽车制造金融服务生产线建设融资：在项目建设期间，中信银行可提供项目贷款、过桥贷款、多币种中长期组合贷款等金融服务，并可联合租赁公司为汽车生产厂商提供设备融资租

40、赁服务；在项目运营期间，中信银行还可依托中信集团综合金融服务平台，通过发行各种债券及票据组合，帮助客户置换中长期贷款，优化债务结构，降低财务成本。采购融资：为满足客户原材料采购的流动资金需求，同时获得更加优惠的采购价格，中信银行提供流动资金贷款、银行承兑汇票、进口开证等一系列贸易融资和结算服务，帮助客户扩大采购优势、稳定供应链关系。票据库服务：票据库是中信银行利用物理和电子网络优势为客户高效管理商业汇票的一项创新业务，满足集团化管理的汽车生产企业即时归集和管理辖属企业商业汇票，并加以有效利用的需求。（3）资金管理服务中信银行依托先进的公司网银系统和资金清算系统，运用资金风险控制技术，为客户提供

41、收付款管理、流动性管理等服务，通过各种理财产品和本外币理财方案的个性化设计，综合运用国内外投资渠道，为客户提供资金增值服务。（4）汽车经销商金融服务为有效解决国内汽车经销商融资难的问题，中信银行推出“汽车销售金融服务网络业务”，通过汽车生产厂商的配合，实现对车辆物流的控制，为经销商提供周转资金，专项用于向汽车生产厂商支付货款，帮助经销商提高销售能力。银行近年来为汽车经销商融资推出了多种产品，如票据即时贴、法人账户透支等。票据即时贴：汽车经销商在中信银行各分支机构开立银行承兑汇票后，中信银行可在24小时之内为生产厂商办理贴现，贴息由经销商承担，贴现后的资金直接划至厂商账户。法人账户透支：中信银行

42、根据经销商的实际情况，在汽车销售金融服务网络额度内，为其核定账户透支额度，允许汽车经销商在购车款项不足时，向银行透支，随透随还。账户透支部分按日计息、按月结息，利随本清。（5）汽车消费金融服务中信银行针对成熟的汽车品牌和消费市场，为汽车消费者提供汽车消费贷款服务。2服务优势：中信银行是国内最早开展汽车金融业务的商业银行，目前中信银行与国内绝大部分核心生产企业及其上下游企业建立了稳定的合作关系，部分品牌占据了国内大部分市场份额，在业内具有比较优势。经过多年来汽车金融业务的开展，中信银行培育了一支汽车金融市场营销、产品开发、风险管理的专业团队，积累了扎实的业务经验。中信银行还成立了汽车金融业务专家

43、小组，使汽车金融业务在决策机制、产品策划及组织推动方面具有快速、高效的特点。中信银行从与核心汽车生产厂商的合作着手，以产业链金融思想为指导，将服务延伸至汽车产业链上游零部件供应商、下游汽车经销商及汽车消费者，努力为客户提供高附加值的金融服务。（二）光大银行汽车产业链融资业务光大银行根据汽车生产和销售周期，针对汽车制造商、特约经销商和终端消费用户在不同阶段的不同需求量身定作的全程化和个性化的贷款产品和服务全程通，它覆盖了与汽车生产和销售相关的全程金融服务。光大银行将“全程通”汽车金融服务定位为汽车贷款组合产品，即“全程通”汽车金融网。1做法内容：具体分为上游、中游和下游贷款产品服务。（1）上游汽

44、车贷款产品主要为汽车制造商的日常生产提供资金支持，包括流动资金贷款、开立银行承兑汇票、商业票据贴现、国内综合保理、进口配件开立信用证等。同时对于部分汽车制造商，光大银行还通过公司理财服务、全国一柜通汇兑等结算理财手段为客户提供高质量的综合服务。（2）中游汽车贷款产品是为汽车经销商销售提供资金支持，包括结合光大银行的全国分支机构网络与汽车经销商的销售网络，建立以开立银行承兑汇票为主要手段的全国性汽车销售网、以及保兑仓业务和买断车型业务等。（3）下游汽车贷款产品是指个人汽车消费贷款业务。2业务优势：（1）综合优势光大银行坚持公司业务、私人业务相结合，为汽车生产和消费的“上游、中游和下游”提供个性化

45、、全程化服务。（2）网点优势与外资汽车财务公司相比，中国光大银行在网点分布、筹资成本、人力成本方面拥有较大优势。（3）服务优势中国光大银行设立了“金融超市”，以便银行业务更加紧密围绕客户的需求，不断创新金融工具和开发新的金融产品，真正为客户提供周到的“全程通”服务。（4）配套优势中国光大银行网上银行、一柜通等对公业务特色品种，是现代化支付手段的重大突破，是光大银行金融改革和业务创新的重要成果。这些领先结算手段的应用也是光大银行汽车贷款业务的特色之一。中国光大银行一直本着务实的精神，在实践中摸索出了“抓源头、培养中游、发展下游”的汽车贷款业务指导方针，为客户量身定做个性化汽车贷款产品和服务，有力

46、支持了汽车的生产、销售，满足了广大终端消费用户的购车需求。（三）深发展银行汽车产业链融资业务自2003年以来，深发展银行已明确提出了大力发展汽车金融业务的战略目标，并按照事业部制专业化经营的发展思路，率先设立了汽车金融部作为全行统一开展汽车金融业务的专业部门。在积极介入与车厂的金融合作的同时，沿其产业链向下游延伸，又介入汽车销售和终端消费领域，形成了具有深发展特色的“1+N”一揽子的“链”式金融服务。服务模式，该模式满足了车厂、销售企业和终端消费者等不同层面的市场需求。其中，核心大企业为“1+N”中的“1，中小企业群为“N”。1做法内容：（1）战略明确2002年，深发展银行在上海成立了汽车金融

47、业务部，专业化经营汽车金融业务。在创建之初，深发展汽车金融就确立了其发展方向和战略目标，即“成为中国汽车金融服务提供商，为中国汽车行业提供全方位，菜单式，一站式服务。从汽车生产上游的零部件供应商，到整车厂再到汽车代理商最后到终端购车客户，提供一揽子的“链”式金融服务，提高专业化经营程度，批发零售互动发展”。2004年，车贷坏账风波引发年银行车贷全线撤退，而深发展在逆势中仍然坚持并不断完善自己的汽车融资业务，经过多年努力，建立了中国覆盖汽车产业链最完整的汽车金融服务平台（包括整车厂金融服务、经销商存货融资服务、零部件供应订单融资服务和个人汽车消费贷款服务）。2007年以来，深发展汽车融资业务逐步进入快速发展阶段。（2）不断开拓深发展汽车融资在发展过程中，积极借鉴国外成熟市场在汽车金融发展中的成功经验，并结合中国市场的实际和自身经验，不断开拓创新，逐步形成了适合市场需求和中型股份制商业银行发展的道路。在汽车消费贷款领域，深发展投入大量人力、财力建立了车贷预审批系统和车贷内部流转系统，将流程控制镶嵌于系统中，实现了客户网上实时申请，15分钟即可获得预审批结果，大大加快了