嘉实多润滑油促销方案.doc

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1、嘉实多润滑油促销方案嘉实多润滑油促销方案 篇一： 润滑油促销方案 润滑油市场促销方法_18个赚钱狠招! 润滑油从工业品行销转变为快速消费品模式后，其促销手段也层出不穷，笔者现总结如下，并对其做了简略分析。 B 一、折价手段 /B 1、优点： 生效快； 增加短期内的销量； 可增加消费者的购买量； 对消费者最具冲击力； 紧急对抗竞争者行动最有效； 受中间商欢迎，更受本企业的业务员欢迎。 2、缺点： 无法帮助长期的销量增长； 不能解决营销根本问题； 导致产品价格难以提升复原； 有损企业利润； 长期持续降价会损伤品牌形象； 造成市场虚假繁荣，易误导企业的营销决策； 有损于消费者的“品牌忠诚度”； 吸引

2、新顾客效果不大； 易引发价格战或竞争者反击行动。 3、评论： 该方式多为厂家或总代理对分销商使用，其时间多选择在年末或年初，一个是为了冲量，一个是为了有个好的开始。 采用本手法的企业多为中小企业，知名企业采用的比较少。 B 二、附送赠品/B 1、优点： 营造产品在售点的差异化，增加吸引力； 通过赠品强化品牌概念； 凭借赠品达到市场细分的目的； 能吸引新顾客尝试购买； 能吸引老顾客再次购买； 可增加消费者的产品使用量，加速重复购买； 可以帮助对抗竞争者的市场行动。 2、缺点： 差的赠品反而会给销售带来致命打击； 促销成本不低，且易造成赠品积压； 赠品设计创意较困难，创意不佳会影响赠品促销的效果；

3、 易中途遗失，影响消费者的受益； 众品难调，消费者对赠品的反应较难预测； 中间商不欢迎体积较大、影响运输与货架陈列的赠品。 3、评论： 多在销售旺季，或新产品上市之初采用本手法。一般赠品价值为产品的2%10%左右。大企业或外企，其比例多在5%以下，主要靠品牌力来推广；中小企业多采取5%以上，尤其是多如牛毛的假洋鬼子最喜欢该手法。 本方法可以带来即时的销售反馈，但多数企业不对市场销量做对比或预测。根据本人经验，促销提升的销量产生的利润应为促销品总成本的2倍。 B 三、退费优待 /B 1、优点： 吸引新消费者试用； 对品牌影响较小； 费用成本较低； 有助于收集客户资料； 不易引起竞争对手激烈反击；

4、 可激励老顾客再次购买。 2、缺点： 对消费者吸引力低，激发力较小； 对回应率较难预估，使制定预算较困难。 3、评论： 部分代理商采用，比如凭瓶盖或瓶贴等证明，可以返还部分款项。在实际操作中主要是针对修理厂的维修人员，对店老板吸引力不大。 现在有的厂家开始对代理商采用该办法了，比如山东的某油品，就是回收一个空包装，返利2元。 B 四、凭证优惠/B 1、优点： 能吸引新顾客购买试用产品； 能使老顾客再次购买，培养购买习惯； 可针对特定目标顾客群。 2、缺点： 消费者对优惠券信任度不高； 对消费者的激发力较小，参与率低； 中间商如不合作会严重影响活动开展； 新品牌或未具知名度的品牌效果不佳； 兑换

5、率较难预测； 频繁的或劣质的优惠券会损害品牌形象。 3、评论： 多用于采用连锁模式的企业，但由于现在事实存在的“联而不锁”比较突出，一般意义不大。 在北京某维修连锁企业则获得了较好的效果。一般新品牌较少采取本办法。 B 五、集点换物/B 1、优点： 鼓励消费者反复购买，有利于培养购买习惯； 活动费用成本较低； 作为宣传诉求点，能为产品制造出差异化； 提高产品的防御竞争能力。 2、缺点： 消费者兴趣较低； 中间商积极性较低； 吸引新顾客试用效果较差。 3、评论： 采用本方式的很多，一般作促销品的“物”是人们十分想要但一时又舍不得买的或十分有用的。像壳牌再商务通流行的时候集点到一定金额就送连笔王，

6、在手机刚出现的时候还送国手机；而嘉实多则送过香烟。至于送维修设备、工具、工装、毛巾更是数不胜数了。 本方法多用于季节性的促销，比如润滑油的两个销售旺季多采用这类办法。 B 六、联合促销/B 1、优点： 降低成本； 借联合者之力，快速接近目标消费者； 增加对消费者的吸引力； 能针对性地选择目标顾客群。 2、缺点： 无法强调产品优点； 筹划、举办较困难。 3、评论： 本办法多应用于两个强势品牌，比如普里斯通论坛和嘉实多联合促销，世达工具和壳牌的联合促销，都起到了相互提升的效果。 B七、免费试用/B 1、优点： 消费者接受度较高； 帮助达成阅读广告的任务； 能吸引消费者购买； 提高产品入市速度； 能

7、够针对性的选择目标消费群； 对提升品牌知名度与形象有帮助。 2、缺点： 费用成本较高； 对同质性强或个性色彩弱的产品效果较差； 活动操作管理难度较大。 3、评论： 本办法主要用于开拓大的团体客户时采用，比如为洽谈成功一个运输公司或一个大型汽修厂，经常是先免费提供几件油品给客户试用。 一般多用于新品牌开拓市场时采用，比如在201X年时，嘉实多尚不出名，为洽谈某运输公司，不仅提供试用，还派专人跟踪检测油质和车况。 B 八、抽奖模式/B 1、优点： 能覆盖范围宽广的目标消费群； 对销售有直接的促销作用； 吸引消费者注意到广告； 吸引新顾客尝试购买； 促使老顾客再次购买或多次重复购买。 2、缺点： 消

8、费者的参加热情并不是想像的那样高； 对品牌并无助益，甚至会因未中奖的挫折感影响消费者对品牌的好感； 较高的媒体宣传投资； 难以预估参加率、活动成效； 对新品牌帮助不大。 3、评论： 采用这一方式的也比较多，一般是为了配合电台的宣传，其奖品多为送油，对客户吸引力并不大。但进来形式上有所突破，比如今年的八九十月份，壳牌则推出了“出国游”的抽奖活动，但据说效果并不太明显。 本人认为，由于奖品的稀缺性，造成参与度低，一般在品牌知名度较高时在采取较为可取。毕竟指名购买人多了，有个意外之喜也不错。新品牌就不要拿自己做试验了。 B 九、有奖竞赛/B 1、优点： 帮助建立或强化品牌形象； 增加广告吸引力； 可

9、针对特定目标消费群； 提高消费者了解产品的兴趣。 2、缺点： 活动的参与率低； 参加者不一定是目标顾客； 竞赛活动的创新设计较难； 对销量帮助不大。 3、评论： 本办法笔者采用过，也取得了较好的效果。多和电台广告或访谈节目配合，奖品一般采用自己的产品，领奖的地点要在自己的店面或销售点，在做节目时一定要安排好“媒子”，冷场的局面可不好过。 采用这个办法成功的有武汉的润佳机油、广西的515机油。 B十、促销游戏/B 优点： 提高消费者对产品的注意和兴趣； 激励消费者重复购买； 有助于加深品牌形象； 可针对特定目标消费群。 2、缺点： 吸引新顾客效果不佳； 参与者有限； 媒体费用较高。 3、评论：

10、机油也不使什么高科技的东西，就笔者而言一直没有做过这以类型的活动。当然，后面谈到的“路演”活动中的项目也可以说是促销游戏的。 B十 一、竞技活动/B 1、优点： 帮助消费者接受新产品(品牌)； 有助于传达和提升品牌形象； 提高消费者的注意力； 可区隔特定的目标消费群。 2、缺点： 费用成本较高； 对销量帮助不大； 参加者并不一定是目标消费群； 效果较难预估。 3、评论： 多在大型车展、汽配会上采用，一般目的是为了提升品牌，而非销量。采用这样方式的目前有美孚、壳牌。 B十 二、公关赞助/B 1、优点： 提升品牌知名度 建立品牌形象； 创造有利于企业的公众环境； 直接促进产品的销售。 2、缺点：

11、需结合(或创造)特定时机； 对组织能力要求较高； 篇二： 润滑油促销活动 润滑油促销活动 润滑油行业怎样做好赠品促销 赠品促销是很多企业普遍采用的促销方法之一，或者购买促 赠品促销就是通过赠送额外的有价物品来吸引顾客，内的销售增加。 赠品促销，为顾客提供了额外的价值，赠特别是对于同质化程度高的润滑油行业，赠 它同样能达到降价促销的效果，其优势是赠品促销给客户带来的是一 即可送一瓶 清洁剂 或 抗磨剂 ，一般在客老用户则对机油的抗磨效果要求比较高，该香皂、笔、手电筒等适合司机适用的精美礼品。 一、赠品促销常见的形式 （一）、即买即送： 顾客在购买促销商品时，就可以立即得到赠品。该形式对消费者有直

12、观的引诱作用，对厂家来说则操作简单方便，在润滑油行业应用最为广泛。即买即送，商品的超值利益实惠可见，其吸引力很强，能引起立即性的购买行为，对产品的销量提升明显。 即买即送多用于新产品上市，通过精美的、超值的赠品来激励顾客试用新产品。该形式在实际操作中有两种手法： 顾客购买新产品就送赠品。多用于新品牌开拓市场初期使用。 把新产品当做赠品来送给顾客使用，当顾客购买老产品时就获得了新产品。这样即促销了老产品，又让顾客试用了新产品，可以说达到了 一箭双雕 的效果。 九九年，笔者在壳牌工作，负责某一城市的销售。当时壳牌刚刚推出A3高昂，代理商的价格就达到了1 9.8元800g，拟定的批发价是25元听。当

13、时市场上同类产品的批发价格不超过12元。 凡购买CD、SF等级产品一件赠送一听产品； 购买CF- 4、SG产品一件赠送二听产品。 同时印刷了大量标明产品零售价的宣传单页广为发放。 该活动期内，共赠送了50 该活动设计时主要考虑到了用户 不用白不用赠送标准是根据一般车辆一瓶润滑脂就可以满足其车辆轮毂使用。 即买即送的形式可以分为： 包装内赠送、可利用包装四种形式。 1、包装外赠送： 赠品和促销商品分开放置，在顾客购买时直接送给 所以赠品的选择上有更多的操作空间。大的、 润滑油送高档不锈钢旅游杯 蒙特斯润滑油推出的促销是： 凡购买一箱或一桶中桶润滑油的客户，皆可以获得价值120元的赠品 高档真空不

14、锈钢旅游杯 ！ 机修工凭瓶盖还可以兑换啤酒一瓶！ 2、包装上赠送： 把赠品附在产品包装上，而非置于包装内部。一般厂家都用胶带、收缩膜、套头将赠品与 商品捆绑在一起。 但这种方式有许多的弊端： 、当赠品很精美而包装保护不太严密时，极易导致赠品被顾客或终端截留，或者被店员或维修工占为己有。 、由于赠品的性质或外形，造成陈列的不便。例如，统一的 经典 附赠的是香皂，其包装的位置是把手的地方，对店主或顾客的取用造成取用不便。某润滑油曾经作的促销是在产品上赠送 抗磨剂 ，由于捆绑在把手上，经常造成脱落或遗失。 、得各项费用增加。 3、包装内赠送： 把赠品放在产品包装内附送。其最大的优点是，赠品可以 由于

15、在包装内赠送，可见性低，所以： 、增加赠品的可见性。 贝克汉姆 的T恤，在包装 、外包装上要有醒目提示。则采取了在外包装标示 内有赠品 的字样。 4、可利用包装： 当产品使用后，该容器可以有其它的用途，比如可以装其该形式在润滑油行业比较的少。常见的形式是中桶润滑 lg等，到指定地点兑换相应的礼品。 1、优势。这种方法有利于扩大促销的覆盖面，让更多新的售点参与进来，从而让促销做的轰轰烈烈，有声有色，并且会提升品牌知名度。 2、操作要点： 、兑换点需要设置合理。一般兑换点选择知名度高的、交通便利的、销量大的店面或维修厂，并且要保证有足够的兑换点参与。最好悬挂醒目的标识（如横幅、吊旗、海报等）。 、

16、较大的宣传投入。只有广泛宣传才能达到 广而告之 的目的，以保证有广泛的顾客参与。 、考虑顾客的兑换相应成本。要知道，顾客肯定是不愿意打辆车或专门开车来兑换一个钥匙扣或者几块钱的小东西的。对于价值低、量又大的赠品最好让顾客能直接在购物的地点兑换到；而价值大的物品才需要到指定地点兑换。 费力不讨好，BP一次不理想的促销 03年，BP举行买机油送 燃油 果和高昂的费用。 其失败的原因不外是： 、赠品价值低廉： 燃油才仅仅3L左右，对司机没有吸引力。 、兑换成本高昂： 兑换点分布较少，兑换不方便。 、最好结合 中奖 （三）、附加条件赠送： 需要满足一定的条件后才可以获得。一般附加的条 1 2 伸手可及

17、、跳脚可得 的效果。 促销期要合理安排，避免顾客无法获得其应得的赠品。 游戏规则要简洁明了，能让大部分人看明白。 独特的促销，换来大市场 某新品牌上市时，采取了独特的促销： 凡购买某一油品，在下次换油时就可以免费获得同一油品一瓶。 该促销规则简单明了，但取得了巨大的成功。原因在于它的口号 我们希望和你做朋友！ ，当顾客需要换油时，他会来取 他 的那瓶油，无形中就加深了他的印象，同时还有精美礼品给他。 润滑油就是只要有了两次消费，客户开发就算是成功了。 二、如何选择和开发赠品 在赠品促销中，主要是通过赠品的魅力来吸引顾客来购买促销商品的，因此， （一）、对赠品的十大要求： 1、有吸引力： 甚至吸

18、引顾客在看到别人获得这种新奇赠品也前往购买。 花样百出的赠品促销 一、壳牌润滑油在99 商务通 和身份象征的 二、201XT恤一件，经销嘉实多的店面还送贝克汉姆的展架。 不同的顾客喜好不同，单一的赠品不可能让每个人都喜欢，因此，选择赠品时尽量多一些品种，以便顾客选择。同时，较多的赠品，也便于促销方案的设计，把赠品来开档次。 在润滑油行业多采用凭不同的积分兑换不同的赠品，赠品有： T恤、电筒、钥匙扣、风衣、工装、工具、雨伞、电视、电脑、饮料、香烟、等等? 3、物美价廉： 赠品的选择必须兼顾成本和品质，对于润滑油来说，本来是FMCG产品，其价值不高，利润空间有限，赠品的成本如果过高的话，对企业和经

19、销商来说，都是难以承受的；但赠品必 篇三： 道达尔润滑油促销方案 道达尔润滑油产品升级及促销方案 一、 活动背景： 对于10年美国石油协会对于车用汽机油最高级别由SM级提升至SN级，在11年嘉实多，美孚，壳牌等世界知名车用油企业将部分SM产品提升至SN级。12年8月道达尔新品不仅升级了SM到SN级，而且快驰系列整体提升一级。不仅赶上了世界领先水平，而且重塑了道达尔的价格体系。使之更具有竞争优势。 二、 活动目地； 宣传新品升级不加价，提质不提价的卖点。对比同级别同档次的油品价格，让顾客看到实际利益。以产品升级做为秋季大型促销的契机，为秋季用油高峰创造更好的销量。 三、活动主题： 升级动力生活，

20、启动无限前程道达尔快驰系列产品升级不涨价及秋季大型促销活动 四、活动时间： 9月 五、活动地区： 六、活动内容： 1、汽机油 注： 1、极驰9000 12x1L的包装不参加活动 2、特价产品不参加活动 3、同一产品不同粘度不同包装不可混合订购 2、柴机油 注： 1、特价产品不参加活动 2、同一产品不同粘度不同包装不可混合订购 七、前期准备： 1、找出各区域的重点客户，可以利用这次促销优惠，来促进设点的目标客户谈判。 2、利用半个月的时间来正式通知这次促销活动。通知形式为亲自拜访。必需通知所有客户。 3、促销前七天停送道达尔的货。 4、业务在拜访时的话术一定要谈到下列关键句： （1）这不是公司促

21、销。是道达尔厂家为了产品升级做促销，厂家很重视，力度很大。机不可失。 （2）今年最后也是最大型的促销活动 （3）快驰系列换包装了，升级不加价，价格有优势，利润高 （4）找竞品的进口油比一下价格。找出新品价格优势 八、中期操作 1、正式促销开始后再用半个月或一个月的时间进行所有客户的下单工作。如非特殊情况，请拜访时下单。 2、在促销开始订货阶段，业务员通过前期的促销通知和对区域的了解。找出重点客户。不要在没有兴趣的客户身上浪费过多的时间，把更多时间放在有意向或犹豫阶段的客户。分清主次，提高效率 3、熟记促销价格内容等。能做到拜访不看单是最好的。敬业更要专业 4、对于促销内容要充分考虑客户可能存在

22、的问题和意见，请拜访前对促销 内容有充分的了解。 5、重点客户可以发放纸质促销细则 九、后期延续 1、本次促销完毕之后，各区域业务员切记不要放松精神。因为本季是各大品牌做活动的旺季。要看本区域的客户对哪个品牌倾向性更高。看订货量就知道了。 2、本次促销结束半个月到1个月的时候。正是换油旺季。这个时候对于订道达尔的新品客户要多沟通。询问新品销售情况。如果有问题。要及时解决。避免有可能由于新品不成熟等问题而造成无法挽回的损失。 3、对于销售较好的客户，业务员可以做为模范典型对所在区域广泛宣传。使你的客户产生跟风从众效应。扩大宣传力度。展示新品优势。 后期延续是所有环节里最重要的一环。这一环直接影响

23、下一次促销和你的平时销售的关键服务。请重视你的每一次恰到好处的关心与关注所给客户造成的美好印象。这才是真正的销售自己而不是销售产品 。篇四： 长城牌汽车润滑油营销策划 参赛团队名称： 星火团队 201X年5月 目 录、 一、执行总结 二、市场背景分析 1.市场环境分析 2.市场调查分析 三、中国润滑油竞争状况及市场分析 1.国际品牌描述 2.中石油、中石化品牌描述 3.纯进口品牌描述 4.民营企业品牌描述 5.内资小品牌、或无品牌 6.小结 7.ST分析 四、目标市场定位 1.市场细分 2.目标市场 3市场定位（产品特点分析） 五、营销策略 1.营销方案简介篇 2.广告计划篇 3.销售渠道运行

24、管理篇 3.促销系列活动篇 4. 售后服务篇 5.销售时间及进度表 六、营销费用预算 七、产品和危机篇 八、总结语 一、执行总结 在世界经济一体化，国内市场国际化、国际市场国内化日趋显现的今天，在中国企业同立“中国制造”之壮志时代，长城润滑油立志打造高科技、高品质、国际化的品牌。创世界名牌，需要我们携手前行，一起向着更高的目标奋进。长城润滑油将始终秉承“以顾客为中心”的经营理念和“任何时候绝不以牺牲质量为代价换取短期效益”的 价值观，竭诚为广大经销商和客户提供更高品质的产品和服务，精诚合作，共赢发展。 我们星火团队小组为长城汽车润滑油在烟台的市场销售做了一个比较详细的市场定位与分析，通过企业及

25、产品分析，星火团队做了一份润滑油的市场推广计划，希望借此提高长城润滑油在烟台汽车润滑油市场的影响力，达到提高市场占有率、提升长城品牌的知名度和美誉度的营销目标。 产品选择 此次活动中，我们的产品选择是长城发动机冷却液（多效防冻液）、长城牌世纪尊龙柴油机油、尊龙王柴油机油、柴油机油、8#液力传动油、长城牌GL-5重负荷车辆齿轮油以及汽车机油等为主的润滑油类。 市场竞争格局 经过调研分析，我们发现当前烟台市汽车润滑油市场竞争格局主要是处于美孚、壳牌、长城、昆仑等几大品牌润滑油占据市场主要份额，其他小品牌兼容的市场竞争格局。 目标市场 从长城润滑油30年的研发方向以及市场需求来看，主要目标市场是中国

26、主流车企的汽车润滑油市场，通过不同的需求和研发品牌为经销商和客户提供全系列润滑保障。 二、市场背景分析 市场环境分析 据201X年中国汽车润滑油市场分析调研报告称，全球范围内润滑油的需求呈现不同的发展态势，美国连续多年润滑油销售量下降足以反映出西欧、美国及日本等先进国家的润滑油市场已经达到饱和状态，发达国家的润滑油市场受到管理程式与其他制品长期开发等因素的影响，市场成长状态将会持续受到压抑。而随着中国汽车产销量、拥有量、汽车产品向高端市场发展、船舶和机械工业的迅速增长，中国已经成为全球第三大润滑油消费国，年消耗量近450万吨。中国润滑油市场开放较早，经过多年的市场竞争，以中石化和中石油为代表的

27、大型国有润滑油企业占据国内市场近60%的市场份额，其中昆仑润滑油大约为150万吨.长城润滑油产量大约为110万吨；以壳牌、美孚、BP和嘉实多等为代表的跨国润滑油企业占据市场大约20%的市场份额，不过跨国润滑油企业占据了高端市场约80%的市场份额，其中壳牌生产能力大约在20万吨/年。润滑油行业竞争格局随着壳牌并购统一石化，本就呈现垄断态势的润滑油市场将更加走向垄断竞争。历经13年的拓展，统一石化成长为中国第三大润滑油制造企业，年产能力达到60万吨，其润滑油系列产品占据国内中低端市场的半壁江山，并拥有3家润滑油调配厂、201X家经销商和90000家零售商。在润滑油市场竞争中，统一润滑油品牌地位属于

28、中高端品牌，壳牌并购统一石化使得两大不同市场定位的品牌联合竞争力迅速提升，将大大加强双方在中国市场的竞争力。 目前，国际油价并没有止跌迹象，近期在6070美元/桶盘整。而国内成品油降价的呼声也一直不断，尽管一些地方加油站推出类似降价促销的做法，但是，时至今日，中石油、中石化两大石油集团还是没有降价的准确消息发布。作为成品油产品的延伸，润滑油产品的价格是否变动，也成为市场关注的行业。记者近期从该市场了解到，目前润滑油品牌林立，但是没有降价的迹象。 从润滑油市场的利润率来看，中国润滑油市场绝对大有可为，也绝对有利可图，关键是以怎样的思路和方式赢得市场。目前，在本地市场，意大利ERG、美孚、壳牌、嘉

29、实多等品牌纷纷抢占份额。 11月14日，由中国国际公共关系协会举办的“第八届中国最佳公共关系案例大赛”评价结果在北京揭晓，由中国石化长城润滑油主办的“畅行201X”活动夺得“传播金奖”桂冠。 中国石化长城润滑油联合北京电视台、中央人民广播电台精心策划实施“畅行201X”文明行车大型公益活动，体现了中国石化企业强烈的社会责任感，拉近了与社会大众的距离，活动获得京城开车族的普遍响应、认可和好评。“畅行201X”活动也为中国石化长城润滑油与广大车主之间搭起了一个沟通的桥梁。据调查表明，目前长城润滑油品牌知名度和影响力有明显提升，其“环保”、“文明”的品牌形象得到进一步树立。同时，这一公益活动为传播奥

30、运精神、打造良好交通秩序、创建城市文明环境作出了积极的贡献。 市场调查分析 长城润滑油积极发挥中国汽车工程学会燃料与润滑分会的学术平台作用，推进汽车和石化两大产业间的技术交流和商务交流，推动相关产业链的持续、快速、健康发展。在10月2831日重庆召开的中国汽车工程学会燃料与润滑分会第十三届年会上，长城润滑油的技术与服务得到与会汽车行业合作伙伴的肯定，并希望与“长城”进一步深化技术合作，满足汽车技术发展需要，在“绿色制造”道路上加快步伐。 发动机油、变速箱油、冷却液、制动液等产品的正确选用，都影响着驾驶的安全舒适性、尾气排放是否合格等人们关心的车辆状况，与汽车企业的市场竞争力和社会的环保要求更是

31、紧密相关。长城润滑油把做“值得汽车伙伴信赖的润滑专家”作为持续的追求，借助中国汽车工程学会等平台，通过加强产品研发和技术服务，与汽车、工程机械等行业、企业以及消费者共同面对“汽车、润滑新技术与节能减排”等发展课题，打造合作共赢的良好局面。 紧跟国际、国内最新的发动机发展趋势，同步研发率先推出领先产品。中国石化润滑油公司把握中国汽车工程学会年会等活动机会，密切关注和了解国际汽车发展形势和国内汽车行业动态，科学部署产品研发。随着国际上最新发动机油等产品规格的发布，同步推出新产品，如： 201X年迅速研发推出了当时世界上品级最高的柴油机油产品CJ-4；此外，跟随一些发动机制造企业的研发进度，推出相配

32、套的具有个性化的专用油品，满足不同的尖端发动机和先进装备对润滑油的严格要求，抢占市场先机。如开发的长城蓝神柴油轿车发动机油满足德国大众V505 01规格的要求，获得了德国大众的认可；研发的长城DT 5.1汽车合成制动液获得了上海华晨威虎赛车队参加国内最高级别场地赛车锦标赛赛车用制动液的技术认可。 探索与汽车企业有效合作的模式。长城润滑油加强与汽车行业的合作，与多家行业用户进行深度技术合作的创新，开展润滑油技术的开发和应用、润滑油的设计、润滑系统的优化、发动机等设备的特定性能评价、换油期和换油指标的研究，以及润滑剂、化学品的现场管理，全方位满足用户需求，并在此基础上推出了具有“长城润滑油”特色的

33、“全面润滑油服务”合作模式，全面提供选油、用油服务，全程进行润滑指导， 这一模式在北汽福田等汽车企业全面应用，并在与其他汽车企业更多的合作中逐步充实、完善、成熟。 三、中国润滑油竞争状况及市场分析 基本描述 整体市场需求大致为： 中国石油110万吨，中国石化90万吨，国际品牌7080万吨，其他品牌80万吨120万吨。国际品牌虽然只有约2%的市场份额，却攫取了高端利润的80%。无论是设备用润滑油市场还是移动设备用润滑油市场，国内品牌在高端市场表现不佳已经成为事实。 国际品牌描述 1）因为高端设备以及几乎所有的高端小汽车、重载车、工程机械都来自欧美发达国家，又因为进口机械设备的EM推荐，所以中国本

34、土产品很难在高端市场有所作为。目前润滑油高端市场几乎是国际品牌的天下。 2）总体看来，美孚在全国高端市场都有不俗表现。就东北及山东地区车用油而言， 第一梯队 第二梯队 第三梯队 第四梯队 黑龙江 埃索 美孚、壳牌 吉林 美孚、壳牌 辽宁 美孚、壳牌 山东 美孚、壳牌 BP、嘉实多 道达尔、埃尔夫 BP、嘉实多 BP、嘉实多 埃尔夫、福斯 道达尔、埃索 道达尔、福斯 埃尔夫、埃索 道达尔、埃索 嘉实多、福斯 埃尔夫、BP 3）工业设备用油，美孚、壳牌、埃索、BP等市场机会相差不大，嘉实多在金属加工液方面有较好表现。他们往往对于每个细分市场，如，钢铁企业、港口企业、化工企业都有自己专业的项目拓展团

35、队和项目服务团队。 4）国际品牌的优势除了EM推荐、全球化网络之外，还占有技术、人力等优势，一般采取的市场策略是，招聘高素质的人才，采取高定价、高促销手段。 5）对重点经销商采取一定额度的帐期，大品牌、实力雄厚的经销商为新的竞争者提高了进入的门槛。同时，在最近半年，壳牌、嘉实多等公司又派自己的销售代表参与主要经销商的销售管理工作，进而加强对销售渠道的掌控。当然，大经销商也感觉到自篇五： 201X年汽机油市场推广方案 201X年汽机油市场营销方案 南方市场将会成为公司201X年的重点突破方向与实现销售增长重要保障，在此结合上海汽配展与青岛分公司客服部提供的信息资料，对南方汽机油市场进行初步策略制

36、定与规划。 一、情况概述： 1、竞争对手情况： 从刚刚结束的第76届全国汽配展的情况看，润滑油市场正呈现一个趋同化的趋势，从产品的结构组成（从SJ到SN）、包装形式（壳牌的双提把设计已经是标准配臵了，甚至也根据壳牌的产品等级将产品的外包装颜色更改）甚至包括宣传口号都在争相模仿进口一线品牌（如美孚、壳牌和嘉实多）；但是，可以看出许多企业只是想在润滑油市场上分一杯羹，并没有真正的做好成为一个品牌的准备，不专业是目前润滑油行业中普遍存在的现象。 两桶油利用原料与渠道优势继续保持着对车用润滑油市场超过1/2市场份额的占据；壳牌、美孚、嘉实多、埃尔夫与道达尔几乎垄断了车用油的高端市场；而壳牌正在不断调整

37、销售策略，把产品的影响力扩大到中低端市场。 2、目前车用油的情况： API等级是根据排放标准及发动机技术的要求而制定的，但是级别越高，两个级别间的技术性能差距就越小，比如SN与SM的合成油与半合成油在使用性能上基本上是相同的，其性能区别更多的是体现在排放指标上的差距。在此将车用油按照基础油类型进行分类讨论： 全合成系列（SN、SM）： 0系列： 市场上常见的黏度为0-30和0-40，产品适用于奔驰、宝马（六缸及以上级别）；豪华轿跑；跑车及高档SUV； 5系列： 市场上常见粘度级别为5-20/30/40，产品适用于排量 2.0以上的丰田、本田、东风日产；马自达全系列的高级用油；奥迪A4及Q5以上

38、系列系列；标致系列的高级油品；雪铁龙G-5专用油，其他系列的高级用油；菲亚特全系列；宝马四缸及国产类型；凯迪拉克；雪佛兰、别克及福特的高级用油；上海汽车荣威和MG的V6和 1.6T车型；华晨采用 1.8吨涡轮增压发动机的车型； 半合成系列（SM、SL、SJ）： SM系列： 半合成的SM级润滑油的常见黏度为5-30/40，适用车型包括： 丰田排量 2.0以下的车型；沃尔沃；雪铁龙除G5外的全系列；通用汽车除凯迪拉克外的全部车型；长安福特全系列；奇瑞汽车全部车型的高级用油；全系列的三菱高级用油；一汽大众的高级用油； SL系列： 半合成SL级润滑油的常见黏度为5-30/40，适用车型包括： 海南马自

39、达；东风日 2.0系列车型； SJ系列： 半合成SJ级润滑油常见的黏度为5-40，适用车型为一汽大众全系列的车型； 矿物油系列（SM、SL、SJ、SG）： SM系列： 矿物油的SM级润滑油的常见黏度为5-30/40、10-30/40，适用车型为： 瑞麒威麟（奇瑞子品牌）、雷诺的全部车型； SL系列： 该级别润滑油常见的黏度为5-20/30/40、10-30/40，适用车型为： 三菱全系列；排量 2.0以下的日产、丰田、本田；马自达全系列；北京现代与悦达起亚的全系列车型的高级油；奇瑞汽车全系列的高级油；东风风神全系列；海马汽车全系列；广汽长丰全系列；华晨汽车全系列；标致与雪铁龙的 1.4L与 1

40、.6L系列车型； SJ系列： 该级别常见的黏度为5-30/40、10-30/40、15-40，适用车型为： 长安铃木系列；雪铁龙与标致 2.0系列车型；现代与起亚的任意一款车型；比亚迪系列；吉利系列的高端用油；江淮系列的高级油；长安汽车；上海汽车的荣威与MG系列车型； SG系列： 常见黏度为10-40和15-40适用车型包括： 吉利汽车的全部型号和江淮汽车的瑞鹰与瑞风； 3、南方市场情况： 南方市场共分为西南、华东、华中与华南四块： 西南区块： 包括四川、云南、贵州与重庆，是目前唯一有经销商的区块；该区块地处西南山区，市场对柴机油和齿轮油的质量要求严格、需求量大；汽机油的需求级别相对较低以SG

41、和SJ为主，据业务员反馈的信息SL、SM也有需求。 华东区块： 包括江苏、浙江和上海；该地区是中国经济最发的地区；据目前同鲁工的交流看，该地区汽机油的级别以SM和SL为主，SN也有需求；柴机油的需求涵盖目前全部的柴机油等级，当倾向于CH-4以上的级别；由于华东区块毗邻长江，船用油的需求量也会很大。 华中区块： 包括湖北、湖南、江西和安徽；本地区由于处于枢纽位臵，汽机油、柴机油的需求量也非常可观，但是由于区域经济发展的不平衡，整体呈现用油级别偏低的问题；汽机油以SG和SJ为主，SL即为高端需求；柴机油的等级多为CF-4和CH-4，同时也存在一定的船用油需求。 华南地区： 包括广西、广东和福建，由

42、于目前没有业务员在此区域活动，因此对此地区的用油情况是通过网络调查判断的；广东地区的4S店分布在全国排名第二，且经济发达，因此其用油情况应该与华东地区相似；广西的经济情况与贵州类似，估计也存在柴机油需求量与级别较高，汽机油质量需求偏少的情况；福建地区的情况应该与江西类似，只要掌握住一到两个关键城市的供应商就可以实现全省辐射。 二、对于公司的ST分析： 1、优势： 原料与助剂质量优秀； 有生产能力完善的工厂与严格地质量控制体系； 专业化的销售团队与后勤保障； 可根据客户的要求调配产品； 2、劣势： 知名度不高； 产品价格相对较高； 有市场销售经验的业务人员少，销售人员严重缺乏； 品牌宣传力度不够

43、；促销手段较少； 对经销商支持力度不够； 3、机会： 利用车用发动机逐步升级带动车用润滑油需求的升级的机会，进行SM、SN级的差异化价格策略； 4、威胁： 壳牌已经开始实施差异化的产品销售策略； 三、201X年南方市场的销售策略： 1、产品结构调整： SN级别： 全合成系列： 增加5- 20、5-30、5-40； 半合成系列： 增加5-30、10-30、10-40、15-30、15-40； SM级别： 全合成系列： 增加0-30、0-40、5- 20、5-30、5-40；去除5-50； 半合成系列： 增加5-40、10-30、10-40、15-30、15-40； SL级别： 增加半合成系列： 5-30、5-40； 经过上述调整后公司SL级别以上的润滑油都会出现高中低三个档级： SN级别： 高档： 全合成 0-30、0-40； 中档： 全合成 5- 20、5-30、5-40； 低档： 半合成5-40、10-30、10-40、15-30、15-40 SM级别： 高档： 全合成 0-30、0-40、5- 20、5-30、5-40