泉州工行幸福支行国寿保险市场调查报告.doc

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1、黎明职业大学毕业论文 泉州工行幸福支行国寿保险市场调查报告摘要：在全球范围内，银行与保险公司的整合不断增加，保险公司成功利用银行保险为低保险渗透和销售渠道品种有限的市场中赢得了立足之地。我国银行保险虽然起步晚，但取得了快速发展。我国通常是保险公司支付高额佣金去争夺少数银行的有限销售网点，有些银行则采用投机策略销售保险产品。这种松散的合作模式带来了诸多问题，阻碍了我国银行保险的深层次发展。本文根据目前中国银行保险业的状况和本人自身在中国人寿工行幸福支行从事银行保险职业了解，进行以下的浅谈分析。银行保险是由银行、邮政、基金组织以及其他金融机构与保险公司合作，通过共同的销售渠道向客户提供产品和服务；

2、银行保险是不同金融产品、服务的相互整合,互为补充,共同发展；银行保险作为一种新型的保险概念，在金融合作中，体现出银行与保险公司的强强联手，互联互动。 这种方式首先兴起于法国，中国市场才刚刚起步。与传统的保险销售方式相比，它最大的特点是能够实现客户、银行和保险公司的“三赢”。中国人寿保险公司简介中国人寿保险（集团）公司属国有大型金融保险企业，总部设在北京。公司前身是成立于1949年的原中国人民保险公司，1996年分设为中保人寿保险有限公司，1999年更名为中国人寿保险公司。2003年，经国务院同意、中国保险监督管理委员会批准，原中国人寿保险公司进行重组改制，变更为中国人寿保险（集团）公司。集团公

3、司下设中国人寿保险股份有限公司、中国人寿资产管理有限公司、中国人寿财产保险股份有限公司、中国人寿养老保险股份有限公司、中国人寿保险（海外）股份有限公司、国寿投资控股有限公司以及保险职业学院等多家公司和机构，业务范围全面涵盖寿险、财产险、养老保险（企业年金）、资产管理、另类投资、海外业务等多个领域，并通过资本运作参股了多家银行、证券公司等其他金融和非金融机构。中国人寿保险（集团）公司已连续9年入选财富全球500强企业，排名由2003年的290位跃升为2011年的113位；连续5年入选世界品牌500强，2011年位列第264位；所属寿险股份公司继2003年12月在纽约、香港两地同步上市之后，又于2

4、007年1月回归境内A股市场，成为内地资本市场“保险第一股”和全球第一家在纽约、香港和上海三地上市的保险公司，目前已成为全球市值最大的上市寿险公司。泉州工商银行幸福支行保险代理状况 泉州工行幸福支行位于泉州市涂门街东段417-423号，交通便捷，周边常住及流动人口很多，平均每天到该行办理业务的客户接近1000人。在拥有广泛优质客户群体的情况下，保险代理业务在全市的工商银行中名列前茅。因此吸引了中国人寿、太平洋寿险、太平人寿、人民保险等寿险公司的介入。随之也成为全市竞争最为激烈的银行网点。1、2007-2011年工行幸福支行保费收入图13.1 从图表中可看出幸福支行的保费收入在08金融危机的影响

5、下逐步恢复且稳定增长，这与2011年全国保费收入同比增长10.4%（中国金融网）刚好相适应。从侧面也可反应我国银行保险事业朝着稳步良好的状态发展，当然，这也离不开银行保险业务的不断创新和相关制度的不断完善有关。2、目标客户情况银行保险代理产品的客户主要是银行原有资源客户，主要是以银行储蓄客户为主，为了对目标客户更好的管理与发掘，对目标客户进行以下细分：按客户理财意识强弱划分银行资源客户主要以储蓄客户为主，储蓄又分为定期储蓄和活期储蓄，保险产品的客户多是定期客户，这类客户理财观念较弱，有的甚至毫无理财意识，把钱存在银行只为了安全，而保险产品能够保值增值并有保障比较符合此类客户的需求。除储蓄客户外

6、，银行资源客户还有购买基金、炒纸黄金等具备一定理财知识的客户，这类客户文化程度较高，也能够承担一定风险，但保险产品收益率相对股票基金较低，所以在资本市场较好的时候，此类客户并不是保险产品的主要客户。按客户年龄段划分银行保险代理产品购买起点较高，分红型保险产品购买一般为10000元起。所以，目标客户必须有独立的经济能力，并且有一定的积蓄。如果按三个年龄层：青年2030岁、中年3050岁、老年5070岁来划分，目标客户大多集中在5070岁这个年龄段。因为在这个年龄段的客户经济上基本稳定，并且有较多的积蓄，特别重要的是相对中青年来说理财意识较弱，较多的资金集中在银行定期存款。按客户文化程度划分银行保

7、险代理产品目标客户主要以文化程度较低的中老年客户为主。因为老年客户较少把钱用于投资，风险承受能力较低，更比较能够接受保本增值的理财产品，收益高于定期存款的保险产品就比较适合此类客户。而中年以外来务工人员为主的客户，由于自身文化程度的局限，理财观念薄弱，也较为容易接受风险低、收益较银行定期高并又能够拥有一份保障的保险产品。根据上述细分来分析，综合银行保险产品的保值增值附加保障的特点，主要选择下列客户为目标客户：中年外来务工人员老年定期储蓄客户据统计，银行保险产品在市区的银行网点销售主要以老年定期储蓄客户为主，在郊区的银行网点销售主要以外来务工人员为主。泉州工商银行培元支行14月份两类客户数量情况

8、如下。图1.2幸福支行恰巧具备这两类客户，周边居民社区提供了一定数量的老年定期储蓄客户，附近工业区提供了一定数量的外来务工人员，而市区也提供了一定数量文化程度较高的、收入较高的且对保险较认同的储户。3、同业竞争情况泉州工商银行幸福支行是泉州地区所有银行网点中进入保险公司最多的银行网点。总共有中国人寿、太平洋寿险、太平人寿、人民保险等四家寿险公司。中国人寿作为中国寿险业的老大，是最早进入泉州工商银行网点的，是最早合作的保险公司。中国人寿在银行渠道代理保险产品主要以国寿鸿丰两全保险（分红型）、国寿鸿泰两全保险（分红型）及国寿瑞丰两全保险（万能型）为主，但由于竞争主体的不断增加，中国人寿在泉州工商银

9、行的市场份额正不在断的下降。太平洋寿险是中国第三大保险公司，与泉州邮政储蓄保持着良好的合作关系，在泉州工商银行的市场份额也在不断的增加。太平洋寿险在银行渠道代理保险产品主要以金丰利（万能型）、红福宝（分红型）为主。人保健康是中国最大的财险公司中国人民财产保险股份有限公司下设的健康险公司，成立较晚。近期在泉州工商银行发展势头强劲。主要产品为常无忧（健康险）。太平人寿与泉州工商银行合作关系较为良好，主要产品为盈利多（万能型）。泉州工行幸福支行在具备优质的客户群体前提下，在银行网内又拥有两位具备很强保险产品营销能力的银行工作人员，同时在保险客户经理的营销下，泉州工行幸福支行保险代理业务量在泉州工商银

10、行名列前茅。图1.3从上图中可以看出：1.中国人寿中国人寿保费总的收入相比其他保险公司会比较多，这主要跟其公司规模实力(截至今年2月底，中国人寿集团公司总资产已经突破2万亿元大关,占据中国寿险的半壁江山)、悠久的发展历程、公司背景（由财政部控股）及较早进入泉州保险市场与市场占领份额大有关。2.截止至今年四月，各保险公司保费收入呈逐月递减趋势，其中影响的因素很多，但最为重要的因素是，一月份各公司保费收入最多，这与年底客户资金回笼有关，客户手头资金较充裕，同时孩子的 压岁钱以及子女给老人的养老钱也会比较多，客户一般会把这些不急用的钱存入银行，这时候营销人员将会建议客户购买保险理财产品，客户接受度也

11、会比较高。而且一月份是各保险公司传统的开门红月，各公司在人员与宣传上也是大力投入。从二月起社会资金的运用量较多。经过新春佳节后，大家开始恢复工作，手头仅存的资金量不多，孩子上学要学费，开店做生意的要开始进货，商人项目投资也需大量资金，客户将手头仅剩不多的钱购买保险理财产品的意愿度也较低。社会流动资金紧缺，故各保险公司的保费收入相应减少。三、工行幸福支行保险代理业务销售中存在的问题及改进对策伴随着银行保险业务的发展，违规支付手续费、不规范代理、销售误导等一些违规代理行为，也不时发生，既扰乱了正常的保险市场竞争秩序，也不利于银行保险业务的健康有序发展。本文在认真分析工行幸福银行保险的现状及存在的问

12、题的基础上，提出相应的对策。1、当前银行保险存在的主要问题1）、违规支付手续费现象屡禁不止银行保险虽然总体上发展较快，但其业务起伏较大，目前保险公司与银行之间的良好合作互动机制还尚未建立起来，更多的是在手续费上进行博弈。各保险公司为了生存与发展，在一定范围内，竞争已到了无序化的程度。其竞争手段之一就是利用违规支付代理手续费在同业中争揽业务。一些保险机构为了竞争，争抢保户，多多揽保，未经批准擅自变相降低保险费率。而银行为了获得更多的中间业务收入，以手续费的高低作为选择合作公司的标准，一定程度上忽视了保险公司的品牌、服务、队伍等因素。另外，由于银行网点资源有限，也迫使各家保险公司不得不在竞争中采取

13、了“拼”手续费的方式。2）、个别营销员素质低、履责意识淡薄 大多数保险公司驻点银行客户经理文化水平较低，且都没有经过系统的专业培训，甚至无证上岗，业务能力与素质较差，为了促成生意提取佣金，常常避重就轻，有意无意地强调收益不提示风险，有的甚至故意回避重要条款。有的消费者因保险营销人员多是熟人，也不仔细深究保险条款，甚至有一些个人资料都是由营销人员代替填写，对条款具体内容不清楚，造成一些消费者不能正确了解自己购买的保险产品的保险责任和保障范围，发生理赔时，保险公司的实际赔付与消费者的预期往往差距较大而产生纠纷。3）、柜面代理不规范，“存单”往往变“保单” 一方面，由于银行柜面出单时间较长，部分保险

14、公司代办人员和银行柜员为了缩短办理时间，减少客户厌烦情绪，往往未将客户身份和联系信息填写完整，致使承保业务方面填制保单要索内容不完整、不规范，甚至误填、误算、笔误现象屡见不鲜。另一方面，个别保险公司和银行销售人员在销售过程中不明确说明是保险产品，或者有意把保险产品混同于银行理财产品进行宣传，造成消费者的误解，误认为保险公司分红型保险与银行定期存款收益无区别，致使一些消费者购买了不适合自己的保险产品。这些不实宣传、夸大宣传误导客户等违规行为，为日后出现收益差异争端埋下了隐患。4）、后续服务不到位，保险到期兑付不及时。 保险服务中，一些消费者会因各种原因会选择退保，如因意外因素无力支付后续保费、不

15、满意所购保险产品的回报率、购买了人情保单或者被营销员诱导购买的产品不符合自己的需要、不满意公司的服务或对公司的保障能力缺乏信任等。但是，大多消费者反映，保险公司的退保费用过高，出现消费者进退利益都难保。另外，大多保险公司目前都没有专职负责到期保单兑付工作的人员，大多是兼职，致使一份到期保单从银行受理到保险公司兑付资金，往往长达数周之久，造成客户抱怨投诉。2、关于规范银行保险业务的几点建议 银行保险有着广泛的发展前景，对提高竞争能力，增强金融业整体实力，有着重要的促进作用。而银行保险的健康发展，需要进一步采取有力措施，规范银行保险市场。1）、加强行业自律，制止恶性竞争。银行和保险公司必须从自身做

16、起，严格贯彻执行自律公约，规范银保合作协议的签订，规范银保销售人员管理，规范代理手续费的支付及单证管理，规范银行代理保险业务德宣传，依法合规经营，遵守职业道德，树立诚信的社会形象，营造良好的市场环境，为银行保险业务健康发展夯实基础。2）、加强专业化建设，提升代理水平。一是加强对银行柜面销售人员和保险公司驻点人员的培训力度。银行和保险公司要共同加强对银行代理人员相关法规知识和业务能力培训，使银行代理人员熟悉代理保险业务方面的法律规和政策，杜绝违规代理行为，并不断提高银行代理人员的职业道德、业务素质和营销水平，保证合法、有效的代理资格。二是创新销售模式。对于条款比较简单、易懂的产品，在柜面完成销售

17、，统一规范柜面人员的销售服务用语，杜绝误导性宣传，实现销售标准化；对于复杂性、个性化的产品，应储备、培养和发展一批高级金融理财顾问，为客户量身定做各类综合理财计划，这也是今后银行保险业发展的趋势。三是抓好客户经理队伍建设。要提升客户经理的进入门槛，而不是目前的唯“关系”、“业绩”论英雄，完善考核机制，改变一直以来以保费收入作为唯一指标的考评激励，建立起一套科学的绩效评价指标体系，从源头上防范销售误导行为发生。3）、规范产品宣传和销售行为。 保险公司和商业银行应切实加强银行代理保险产品的宣传和信息披露管理。各类宣传品材料应由保险公司总公司或其授权的分公司统一印发和管理，严禁分支机构、代理网点或销

18、售人员擅自印制宣传材料或变更其内容。宣传材料应当按照保险条款全面、准确描述保险产品，要在醒目位置对经营主体、保险责任、退保费用、现金价值和费用扣除情况进行提示，不得承诺不确定收益或进行误导性演示，不得夸大或变相夸大保险合同利益，不得有虚假、欺瞒或不正当竞争的表述。销售人员在销售过程中，应客观公正地宣传银行代理保险产品，不得进行误导或不实宣传。4）、完善监管法规制度，强化联合监管。 不断建立健全监管法律法规体系，营造一个良好的制度环境。银监会和保监会可以根据国家出台的一系列行业监管文件，结合本地实际银行保险业务状况，制定出符合本地银行保险业务规定的制度规定。对于违规行为要按照制度予以严惩，为银保

19、业务规范有序发展提供相应的制度保障。银行保险的健康发展，不仅需要监管部门的制度约束，更需要保险公司和银行从行业自律、社会监督等方面共同努力。没有规范的合作，就没有真正意义上的长效合作，行业也不会实现稳定健康的发展。四、总结银行保险在中国只是刚刚起步，有无限的发展空间。通过银行渠道销售保险产品能够为社会的进步起到积极的作用： 能够更好的为对保险有需求的客户提供便捷优质服务能够增加银行除主营业务收入（存贷款差额）外的中间业务收入（代理销售保险、基金等）能够加大国家保险的普及力度但是，因为银行保险是刚刚起步的朝阳行业，整个市场没有一个规范的标准。所以，整个市场发展无序，竞争激烈，引发种种恶性竞争行为，有些行为甚至严重损害了客户的利益。国家有关部门必须对此引起重视，规范银行保险市场，严格抑制恶性竞争的发展，让银行保险的优势真正惠及于民。第 PAGE * MERGEFORMAT 1 页 共 NUMPAGES * MERGEFORMAT 10 页