大唐泰信保险经纪公司发展战略.doc

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1、大唐泰信保险经纪公司发展战略第三章大唐泰信保险经纪公司所处环境的一般分析第一节大唐泰信保险经纪公司所处宏观环境分析大唐泰信成立于2010年底，从其成立至今，国际国内经济环境发生了复杂的变化，更多不确定性因素出现并发挥影响，这样的经济环境，即为大唐泰信的发展带来了机遇，更带来了挑战。一、国内外经济环境复杂从国际看，世界经济复苏的不稳定性不确定性风险加剧，经济下行风险加大。欧债危机持续恶化，前景不容乐观。世界主要发达国家经济复苏步履维艰，新兴市场和发展中国家面临“内有通胀、外需减弱”的困难。宏观政策选择存在不确定性，全球流动性过剩和市场预期低迷并存，加上投机行为盛行，随时可能对世界经济稳定造成冲击

2、。1、国际经济环境受2007年美国金融危机及2009年始的欧债危机的影响，全球经济表现持续低迷。2011年9月21日，国际货币基金组织发布世界经济展望，将其对2012年全球经济增长的预测由4.5%下调至4%；国际货币基金组织同时也将其对2011年全球经济增长的预测下调至4%。国际货币基金组织同时警告：如果不采取全球协调行动，欧美经济可能会出现严重衰退，经济可能十年内无法增长。1）2007年3月开始的美国次贷危机，使全球经济遭受重创2007年2009年环球金融危机，于2007年3月开始浮现并引发了流动性危机。到2008年，这场金融危机开始失控，并殃及全球。美国作为全球最大的经济体，对世界经济有着

3、不可忽视的影响。美国金融危机的爆发及扩展，在致使美国经济陷入衰退的同时，也对全球经济造成沉重的打击。首先是美国金融业重组过程中，由于资金回流而造成对美国投资有严重依赖性的国家投资需求下降，从而引起经济增幅下降甚或导致经济衰退。再者，美国经济衰退的另一个直接后果就是，美国进口的减少，这必然会对许多国家的出口贸易造成不利影响。2）欧债危机，影响全球经济复苏进程就在全球经济尚未完全走出美国次贷危机的时候，2009年，以希腊为首的欧洲国家开始出现主权债务危机，至2011年上半年，欧元区整体负债相对GDP的比率已经达到85%，无论从净态比率方面还是动态进展方面来看，该区域已经处于慢性债务危机之中。就目前

4、来看，这场危机已经影响了其他欧洲国家的经济恢复步伐，增加了全球经济复苏的不确定性，欧洲国家经济恢复增长将面临更大的挑战。3）世界经济格局正在发生变化受美国次贷危机及欧债危机的严重冲击，目前发达经济体经济增长速度明显放缓，。与此同时，新兴市场经济体表现出较好的抵御外部冲击的能力，成为推动世界经济增长的重要力量，世界经济正越来越依赖中国、印度、俄罗斯等新兴市场经济体。世界经济格局正在发生深刻变化，同时在变化中也面临挑战。首先，随着一些发达经济体经济陷入困境，保护主义出现抬头趋势。其次，美国次贷危机及欧债危机仍在持续，不仅增加了欧美等发达经济体经济的不确定性，也给新兴市场经济体造成了冲击。2、国内经

5、济环境整体来看，我国经济发展态势良好，继续朝着宏观调控预期方向发展。但是，我国经济发展中不平衡、不协调、不可持续的矛盾和问题仍很突出，经济增长下行压力和物价上涨压力并存，部分企业生产经营困难，经济金融等领域也存在一些不容忽视的潜在风险，我国经济增长格局面临环境极为复杂。1）我国经济增长速度呈下降趋势在全球通胀预期不断增强，国际市场大宗商品价格高位波动，国内要素成本明显上升的严峻形势下，尽管整体经济继续保持平稳较快增长的运行态势，但是经济增长速度逐季回落，从一季度的9.7%回落到三季度的9.1%，说明在恶劣复杂的国际环境条件下，我国经济增长速度呈明显下降趋势。2）我国仍处于经济结构调整期从整体经

6、济发展结构来看，我国依然存在发展不平衡、不协调、不可持续的矛盾和问题，因此，加快转变经济发展方式，进行经济结构战略性调整仍将是我国经济环境发展过程中的重要特征。二、我国保险经纪监管政策及趋势我国保险经纪人的监管职能是由保监会来履行的，保监会对于保险经纪人的监管内容主要分为市场行为监管和公司治理监管两类，其中，市场行为监管是当前阶段的监管重点。保监会实施保险经纪人监管的主要依据是中华人民共和国保险法和保险经纪机构管理规定。中华人民共和国保险法对保险经纪人的法律地位和过错责任做出了明确规定，确立了保险经纪人监管的原则。保险经纪机构管理规定对保险经纪人的从业资格及保险经纪机构的设立、变更、终止、执业

7、管理、法律责任等都作出了详细规定，确立了保险经纪人监管的主要内容和范围。随着我国保险经纪市场的发展，保险经纪监管的内容和范围也在逐渐发生变化，由初期的市场行为准入监管逐渐向市场行为合规监管转变。三、我国保险经纪市场环境尚不完善尽管近年来保险经纪保持了比较好的发展态势，但其整体实力和规模与社会经济总量相比，还有很大差距，保险经纪市场环境仍不完善。1、缺乏足够的保险市场供给主体保险市场供给主体通常指能够提供保险产品的保险公司。截止2011年底，我国仅有保险公司129家，其中财险公司59家（包括出口信用险公司和农险公司），寿险公司61家（包括健康险公司和养老险公司）、再保险公司9家，尽管近年来我国保

8、险公司无论从规模还是数量上都发展迅速，但是与发达的保险市场相比，保险市场供给主体明显不足，比如，据不完全统计，英国保险公司数量接近1000家，德国也超过了600家。2、保险中介市场结构不合理从2007年至2010年中国保险中介行业的发展情况来看，中国保险中介行业的结构存在较为明显的失衡现象，即保险经纪机构发展较为缓慢，而营销员渠道31/60行业对保险人才尤其是高素质人才的需求也不断增长，在保险经纪行业尤其如此。我国培养保险经纪人才的渠道主要有行业培养和院校培养两种。对于行业培养来讲，由于我国保险经纪发展时间较短但发展速度较快，加之初期的粗放型发展，忽视了人力资源培养，目前大部分保险经纪从业人员

9、属于“半路出家”。高校培养的渠道相比较行业培养，显得更捉襟见肘，截至目前，尽管我国开设保险专业的高校数目有所增长，但由于保险专业的授课老师大都属于重理论轻实践的类型，而保险行业是一个实践性极强的领域，导致院校所培养出来的学生并无法切实满足保险行业的真正需求。第二节大唐泰信保险经纪公司所处行业环境分析一、保险经纪机构发展迅速从我国的第一家保险经纪公司成立至今，保险经纪业已有十多年的发展历史。在这十多年里，我国的保险经纪业从无到有、从小到大，呈现出了惊人的发展速度。首先在数量上，从2000年的3家发展到了2011年的416家；其次在规模上，从一开始的微不足道、不为人知，到近年来所呈现出集团化、国际

10、化的趋势；从保费收入和佣金收入方面，从开始的生存困难，发展到2011年，保险经纪行业的保费收入已经达到了380.10亿元，已经成为了我国保险市场上一股不可忽视的力量；在营业收入方面，2011年全国保险经纪行业全年实现55.48亿元。与此同时，我国的保险经纪行业已经参与到了航空航天、核工业、大型基础设施建设、及超大型行业的保险和再保险安排之中，切实起到了保险顾问和风险管理专家的角色。我国保险经纪行业近年来所取得的发展和成就，极大地提升了保险经纪行业的社会地位和影响。由此可见，经过近十多年的发展，我国的保险经纪行业已经成为中国保险市场上一个不可或缺的组成部分，行业地位得到了显著提高。它对维护被保险

11、人的利益、促进我国保险业的发展、提高全社会的风险管理意识，维护社会稳定做出了重要的贡献。二、行业保险经纪公司依靠股东业务发展迅速所谓行业保险经纪公司，主要指那些拥有雄厚股东背景并以股东资源为主要业务来源的保险经纪公司。在我国，由于保险经纪行业仍处于初级发展阶段，市场保险意识普遍淡薄，行业保险经纪公司的出现，一定程度上推动了我国保险经纪业务的快速发展。由于行业保险经纪公司具有业务资源获取上的便利性，因此，从近三年的排名前十的保险经纪公司收入数据（见表2）来看，行业保险经纪公司较之大部分非行业保险经纪公司而言，其发展速度和业务规模都有着较强的优势，并且长期以来占据我国保险经纪市场的大部分份额，相对

12、而言，市场化的保险经纪公司却发展动力不足。三、我国保险经纪产业竞争环境恶劣从保监会网站公布的历年来我国保险经纪公司排名情况（见表2）可以看出，我国保险经纪市场，从市场份额占有率排名上看，基本固定在以英大长安保险经纪为首的几家公司之内，这使得我国保险经纪行业具有如下特征：1、我国保险经纪业竞争相对激烈截至2011年底，全国共有保险经纪机构416家，占保险中介机构（指保险经纪机构、保险代理机构、保险公估机构）数量的16.29%；实现营业收入55.48亿元，同比增长26.21%；实现保费收入380.10亿元，同比增长21.41%，占全国总保费收入的2.65%。我国保险经纪市场的基本状况说明，这是一个

13、竞争激烈且蓬勃发展的行业，它将不断吸引新的投资者进入和淘汰业绩表现不佳的投资者。2、我国保险经纪仍属于关系资源高度依赖型行业。由于我国保险市场对保险经纪行业缺乏广泛的认知度，客观上导致保险经纪人市场化展业的困难。3、保险经纪行业人力资源较为缺乏。我国保险经纪市场的人力资源结构比较复杂，在长期粗放式业务模式下取得行业发展的同时，却忽视了人才的培养，尤其是专业技术人才和管理人才。第三节大唐泰信保险经纪公司自身环境分析一、大唐泰信的行业背景及特点1、大唐泰信现状大唐泰信成立于2012年12月15日，全称“北京大唐泰信保险经纪有限公司”，由大唐集团财务公司和北京中汇国际保险经纪有限公司按照80:20的

14、比例共同出资成立，总注册资本金2000万元。大唐泰信是在发电行业在“市场煤计划电”的困局中成立的，它自身不仅具有大唐集团向金融领域发展的首次探索的同时，股东自身的不足也对大唐泰信产生了不利的影响。1）丰富的股东资源为大唐泰信的发展提供了有力支撑大唐集团公司雄厚的资产状况和广泛的业务分布，为大唐泰信提供了丰富的业务资源，不仅利于减轻其初期业务开发的成本，而且为其短期内“业务上规模、业绩上效益”提供了保证。自成立以来不到18个月的时间里，大唐泰信运用自身专业技术和股东资源优势，充分挖掘股东保险资源，在2011年年底就实现净利润1300多万元，取得了“当年成立当年盈利”的良好业绩。2）大唐泰信业务范

15、围受到股东资源业务范围的制约从目前的业务发展情况来看，大唐泰信经纪业务所涉及的领域主要集中在发电、煤矿及煤化工、运输等领域，安排险种也主要以财产险（包括财产一切险、机器损坏险）、工程险、责任险中的公众责任险为主，相对险种结构较为单一（见图10、图11）。大唐泰信相对单一的业务来源及险种结构对其业务发展的影响主要体现在以下几个方面：1）有利于大唐泰信专业技术能力的培养从大唐泰信所经手的保险资产种类来看，发电企业类资产占了92.197%；从其所安排的险种类别上看，财产险所贡献保费高达2亿多元。这一客观状况的存在，为大唐泰信致力于电力企业财产风险研究和保险管理提供了丰富的实践资源，有利于大唐泰信打造

16、电力企业财产风险与保险管理专业技术能力。2）业务资源和险种结构的单一性不利于大唐泰信的全面发展由于大唐泰信的业务资源主要以发电企业的财产风险管理为主，这在一定程度上导致该公司缺乏深入研究除发电企业之外的其他风险状况，同时，由于保险管理工作实践性较强，在缺乏相应业务支撑的情况下，想要全面掌握其他业务资35/60源风险分布及特点，也是相当困难的。另一方面，这一特点也会影响到大唐泰信市场信息的有效获取，久而久之，极易造成与保险市场脱离现象的发生，从而不利于公司的技术创新。3、大唐泰信的特点1）具有雄厚的股东背景大唐泰信是由大唐集团绝对控股的保险经纪公司，其业务发展主要依托股东资源。中国大唐集团公司是

17、2002年12月29日在原国家电力公司部分企事业单位基础上组建而成的特大型发电企业集团，是中央直接管理的国有独资公司，是国务院批准的国家授权投资的机构和国家控股公司试点。注册资本金为人民币153.9亿元。截至2010年年底，中国大唐集团公司在役及在建资产分布在全国28个省区市以及境外的缅甸、柬埔寨等国家和地区，发电装机规模达到10589.59万千瓦，是组建时的5.08倍，资产总额达到5205.82亿元，员工总数逾10万人。2010年7月，中国大唐集团公司首次入选世界500强企业，居412位。2011年7月，中国大唐集团公司再次入选世界500强企业，排名升至374位，比上年度提升了38位。大唐集

18、团公司主要从事电力能源的开发、投资、建设、经营和管理；组织电力（热力）生产和销售；电力设备制造、设备检修与调试；电力技术开发、咨询；电力工程、电力环保工程承包与咨询；新能源开发；与电力有关的煤炭资源开发生产；自营和代理各类商品及技术的进出口；承包境外工程和境内国际招标工程；上述境外工程所需的设备、材料出口；对外派遣实施上述境外工程所需的劳务人员。雄厚的股东背景，为大唐泰信初期的业务发展奠定了坚实的基础。2）致力于走市场化路线大唐泰信从一开始就致力于走市场化发展的路线，这一特点在员工来源上便显得尤为突出：大唐泰信所有员工几乎都来自于外部市场招聘，而非集团内部。这为大唐泰信的迅速发展及专业技术提升

19、打下了良好而扎实的基础。同时，大唐泰信在业务操作上同样采取市场化模式，通过统一保险管理，增强保险采购的谈判能力以及对保险期间风险管理和理赔服务的掌控力度。大唐泰信在成立不到一年的时间里，就通过专业技术和优质的服务赢取了股东客户的普遍认可和赞许。36/603）创新意识强作为有着雄厚集团背景的保险经纪公司，大唐泰信拥有相当丰富的业务资源，这使其不存在生存及业务开发的压力。但是大唐泰信并不因此而坐享其成，而是从保险安排、保期服务、理赔协助等多方面着手，充分利用并创造条件，向客户提供给形式多样、内容丰富的保险产品及服务。比如，当了解到大唐集团部分企业存在应收账款风险时，及时联合银行和保险公司针对应收账

20、款开发了短期信用保证保险，在一定程度上帮助客户转移了风险。4）具有保险管理功能，是大唐集团的保险管理平台相比其他电力股东背景的保险经纪公司仅仅作为业务创收单位存在而言，大唐泰信还被赋予了管理大唐集团下属保险资产的功能。大唐泰信通过深入各股东资产单位进行风险调研与分析，向大唐集团公司提供与风险状况相匹配的保险管理建议、起草并执行风险管理制度等，具体内容包括整体资产风险管理的形式、内容和流程，保险资产管理的流程与体系，以及其他风险管理手段的比较等。通过实施保险管理功能，大唐泰信不仅能够协助股东各资产单位有效管理自身资产风险，而且能够站在集团公司的高度，统筹把握集团下属所有的资产风险管理状况。二、自

21、身发展环境分析1、业务环境分析结合大唐泰信的股东背景及业务特点进行分析，大唐泰信的业务环境主要受到以下因素影响：1）集团公司对金融业务发展的要求及规划根据大唐集团公司“十二五”发展规划，大唐集团公司在“十二五”期间的发展主线就是要坚持“电为基础、多元经营，七大板块、协调发展”十六字方针，随着大唐集团公司整体发展部署的日渐清晰，“七大板块”在未来将加速发展。金融板块是“七大板块”之一，对于金融板块的发展，大唐集团公司要求积极落实集团公司“十二五”金融板块发展规划的部署和安排，首先要做好现有的财务公司和保险经纪公司（指大唐泰信保险经纪公司）的经营工作，继续推动保险经纪业务规模的扩大和业务多元化的发

22、展，统筹做好集团保险安排。同时，要求在“十二五”期间培养和储备一支500人左右的高素质、负责任的金融人才队伍，为集团金融产业的发展提供智力支持。摘自：中国大唐集团公司“十二五”规划37/60大唐集团公司对于“十二五”期间金融板块的发展规划和要求，无疑为大唐泰信的发展提供了积极的政策指导和支持，同时，规划中对于业务多元化的要求，是对大唐泰信未来业务发展方向的规划，这就意味着在“十二五”期间，大唐泰信不但要努力开发集团公司业务，也需要主动开发关联或其他业务资源。2）股东对于保险产品及保险产品供给者选择的倾向性尽管大唐泰信在业务来源上具有股东资源的易得性，但在实务操作中，股东通常都是保险产品及保险产

23、品供给者选择的最终决策甚或指定者。这种情况的存在，对大唐泰信发挥其基于市场环境及风险状况所提供的科学决策判断意见是一种极大地削弱，最终会影响到保险经纪人价值的有效发挥。面对这种短期内无法改变的情况，作为股东风险与保险管理者的保险经纪人，大唐泰信只有通过不断在保险方案设计、保险条件选择、保单风险控制及理赔协助等环节提供积极而卓有成效的服务，才能够真正充分发挥其作为保险经纪所应有的价值。3）保险公司对于电力企业风险的偏好大唐泰信主要以开发股东业务资源为主，相对来说，不存在同业竞争的威胁，但由于其最终获得的产品仍是来自市场供给，因此其发展必然会受到风险管理需求及保险产品供给者的影响。由于保险经纪所经

24、营的产品主要有保险公司提供，保险经纪公司客观上与保险公司形成了一种销售者与生产者的关系。保险经纪公司的业务规模越大，其与保险公司的讨价还价能力越强，但对于业务规模较小或刚刚进入保险经纪市场的经纪公司而言，则会遭到保险公司在价格上的威胁。同时，保险公司对于投保风险的选择偏好，也会影响到保险经纪公司与保险公司的谈判能力。大唐泰信凭借股东资源的庞大规模，一定程度上，能够影响保险公司对电力企业风险的偏好。但由于大部分业务归处均事先划分完成的情况无法避免，又可能会削弱这种影响力。因此，大唐泰信在面对保险公司的风险偏好时，将面临一定程度的供应商讨价还价的压力。4）保险市场监管政策及趋势分析在我国现阶段，保

25、险行业还是保险公司为主流的市场格局，监管的重点仍然以保险公司为主，监管内容主要表现在偿付能力、公司治理和市场行为三方面。对于保险经纪行业而言，其监管重点为公司治理和市场行为。监管的主要依据是中华人民共和国保险法和保险经纪机构管理规定。随着我国保险经纪市场的发展，保险经纪监管的内容和范围也在逐渐发生变38/60化，由初期的市场行为准入监管逐渐向市场行为合规监管转变。保险经纪监管体系将会更加科学合理，监管内容将更加有利于市场规范与健康发展。2、人才培养环境分析在人才培养上，大唐泰信面临两方面的约束。一是来自大唐集团公司内部用人指标申请制度的约束。大唐泰信保险经纪有限公司的用人计划是直接由大唐集团公

26、司人力资源部进行审核和批复的，集团人力资源部在对单个单位用人计划进行审核、批复时，通常会综合考虑整个“金融板块”人才引进的指标限制问题，这样，客观上造成了“有用人需求无招人指标”的情况经常出现。但是，按照集团公司“十二五”金融板块发展规划的要求，在“十二五”期间要培养一支500人左右的高素质、负责任的金融人才队伍。这为大唐泰信提供了一个抓紧培养必需人才的良好机会。二是来自保险市场人才奇缺的约束。近十年来，我国保险行业取得了飞速的发展，保险机构不断增多，保险开发力度也逐步加深，整个保险行业对保险人才的渴求特别是高素质人才的渴求日益强烈。强烈的人才需求与相对较少的人才数量，使得保险行业招到合适人才

27、的困难不断加大。3、技术创新环境分析保险经纪人的性质决定了其具有十足的创新动力，因为保险经纪人最为了解投保人的风险状况和投保人的风险转移需求以及保险本身的特质。保险经纪人为投保人量身定制保险产品及风险管理方案，本身就是一种产品创新所在，这也是保险经纪人能够提供科学合理的风险管理服务的重要体现之一。大唐泰信从成立开始，便有着创新需求，主要表现在：1）股东业务保险成本继续下降的空间已经很少。我国现阶段，由于保险经纪行业整体风险管理水平与发达国家相比还有很大差距，保险经纪公司经营方式仍以粗放为主，因此，其开展经纪业务的方式大多还主要停留在成本竞争上面，就是以为客户降低保险成本来获得业务。大唐泰信同样

28、面临着这样的状况，但现实是在大唐泰信成立之前，其股东业务的保险成本在行业内已经很低了，继续下降的空间基本上不存在，为此，大唐泰信要想充分得到股东客户的信任与认可，其除了提供更为贴身的保险经纪服务之外，是否能够提供创新型的风险管理方案，将十分关键。2）当前保险行业监管模式限制保险技术创新。我国保险实行的市场行为监管方式，主要是监管保险行业的业务发展，规划并主导市场，在很大程度上压制了创新。比如，保险监管机构对于保险产品条款和费率采用由保险公司报备的监管方式，近似于遏制了保险经纪公司直接进行保险产品创新的通道。在这样的监管环境下，大唐泰信尽管有为股东业务提供创新性风险管理产品的外在需求与内在愿望，

29、但由于其不具备开发新产品的资格，而只能通过对保险公司所提供保险产品进行修修补补等手段，曲线实现产品创新。然而，事实上，在基本条款内容一定的条件下，任何的修补都很难做到真正的产品创新。三、制约与困难因素分析1、存在可预期的发展瓶颈大唐泰信是一家依托雄厚股东资源、致力于股东资源开发与挖掘的保险经纪公司，雄厚的股东资源以及股东对于大唐泰信开展业务的鼎力支持，为大唐泰信初期的业务发展提供了良好的基础，这使得大唐泰信在成立不到1年半的时间里，就取得了净利1300多万元的骄人成绩。尽管如此，若从长远来看，大唐泰信依然存在着可预期的发展瓶颈。主要表现在：1）股东资源的有限性。尽管股东资源雄厚又丰富，但是这种

30、资源毕竟是有限的，相对而言，大唐泰信的业务发展在基本完成股东资源的开发与挖掘之后将会面临增长减缓甚至停滞的风险。比如，大唐泰信在2011年已经基本完成大唐集团公司差不多90%的资产的保险安排工作，由于受到分期支付保险费的影响，其2011年度实质上是仅收取了不到50%的佣金，这就意味着2012年其业务收入将实现一个完整年度的佣金收入，按照2011年的1300多万元测算，2012年可以实现净利2600多万元，增长速度达到100%。但是这种情况到了2014年可能就难以持续，即使算上大唐集团公司年基建投资500-100亿元的情况，其发展速度也很难保持，甚至会面临不断减缓乃至停滞的风险。2）市场业务竞争

31、力不足。即使大唐泰信意识到仅仅依靠股东资源开展相关业务，将不利于长期发展的问题，那么，进行非股东资源的市场业务开发将是必由之路。非股东资源的市场业务开发，就当前我国的市场环境而言，意味着将要付出高于股东资源开发多得多的市场前期费用，而这些费用通常会因中央企业费用管理限额的规定而无法真正使用，这在很大程度上限制了非股东资源市场业务的开发。同时，由于专注于股东资源的业务开发，员工容易形成惰性思维，在非股东资源市场开发上缺乏主动意识，这也会导致非股东资源市场业务开发的竞争力不足。2、公司体制制约与市场有效对接大唐泰信从管理体制、企业文化到人力资源，都深受大唐集团公司的影响。由于大唐集团公司属于传统的

32、中央企业，其体制相对僵化，市场性不足，灵活性不够。同时，由于其人力资源管理的指标化、内部化以及薪酬管理的“总额限制”，都使其与市场化同类公司格格不入。大唐泰信尽管从成立伊始就有意识改变这种状况，比如人员招聘基本坚持市场化等，但是从短期来看，效果并不明显。第四章大唐泰信保险经纪公司所处环境的战略分析第一节五力模型分析一、潜在进入者的分析就我国当前的保险市场竞争态势和环境来看，主要存在如下潜在进入者威胁：1、市场上仍大量存在保险公司直接展业模式。在保险经纪公司进入中国市场之前，我国保险业务的开展，一直依赖保险公司自身员工的直接展业和专兼业代理进行。尽管随着保险经纪公司的逐步成熟和市场地位的不断提高

33、，保险公司已逐步认识到保险经纪展业渠道的价值和重要性，但由于历史等原因，直销或代理人销售仍是保险公司获得业务的主要方式，这在很大程度上挤占了保险经纪的市场机会，增加了保险经纪业务开展的难度。2、我国保险经纪仍属于关系资源高度依赖型行业。这种高度依赖型，形成了缺乏关系资源的投资者的进入壁垒。主要表现在：1）保险经纪自身的属性，要求其主要以一定规模的企事业单位为业务对象，以利于形成并实现该行业的规模效益。2）我国保险市场环境使然。由于我国保险市场长期存在的保险业务开展模式，形成了保险市场的惯性思维，短期内还无法理解并接受保险经纪这一行业的介入。3）大型企业集团为背景的保险经纪公司，垄断了大部分客户

34、资源。这一类型的保险经纪公司，致力于其股东业务的开发，对于其他经纪公司而言，就失去了这一市场机会。4）保险市场对保险经纪行业缺乏广泛的认知度。从2000年至今，我国保险经纪市场也仅仅10多年时间，加之粗放竞争过程中忽视了自身和行业的宣传，导致行业认知度较低。3、保险经纪行业属于资金密集型行业。这主要表现在：1）保险经纪机构管理规定（中国保险监督管理委员会令2009年第6号）中关于保险经纪公司注册资本金明确规定：保险经纪公司的注册资本不得少于人民币1000万元，且必须为实缴货币资本。2）公司的持续经营，尤其是成立之初，需经历业务培育期，容易出现亏损状态，需要持续、充足的资金投入。4、保险经纪行业

35、人力资源较为缺乏。我国保险经纪市场的人力资源结构比较复杂，在长期粗放式业务模式下取得行业发展的同时，却忽视了人才的培养，尤其是专业技术人才和管理人才。二、现有竞争对手分析1、我国保险经纪行业状况截至2011年底，全国共有保险经纪机构416家，占保险中介机构（指保险经纪机构、保险代理机构、保险公估机构）数量的16.29%；实现营业收入55.48亿元，同比增长26.21%；实现保费收入380.10亿元，同比增长21.41%，占全国总保费收入的2.65%。我国保险经纪市场的基本状况说明，这是一个竞争激烈且蓬勃发展的行业，它将不断吸引新的投资者进入和淘汰业绩表现不佳的投资者。2、我国保险经纪行业市场结

36、构我国保险经纪市场结构集中度较低，2008年、2009年及2010年的CRi分别是：30.83、30.7、28.16（见表3），根据贝恩的市场结构分类表（见表4），我国保险经纪市场结构属于介于低集中寡占型和低集中竞争型模式，其竞争程度较为激烈。不过从表3我们也可以看出，虽然英大长安保险经纪的市场份额基本稳定，但其他排名靠前的保险经纪公司却有着显著的变化，这说明，我国保险经纪市场竞争较为激烈。3、现有主要竞争者的分析1）江泰江泰保险经纪股份有限公司是由江泰保险经纪有限公司整体改制而成，是一家全国性、综合性的保险经纪公司。注册资本4300万元人民币，拥有42家分公司，公司总部设在北京。江泰是一家专

37、注于市场业务开发的公司，从成立至今，营业收入每年以约20%的平均速度增长，在保险经纪市场上赢得了良好的声誉。在非股东市场业务开发领域，江泰将是最主要和最具竞争力的竞争对手。2）北京联合北京联合保险经纪有限公司是我国最早成立的保险经纪公司之一，注册资本金5000万元人民币，总部设在北京，在全国拥有33家分公司、53家营业部。北京联合是一家专注于教育行业风险管理的保险经纪公司，截至目前，其已经在全国范围内为26个省、直辖市、自治区（计划单列市）教育部门、1571个县（市、区）18万多所学校、1亿多师生提供了风险管理和保险经纪服务，得到了教育部44/60和中国保监会的肯定与支持。北京联合出身教育行业

38、，其业务范围也主要集中于教育行业。因此，若要在教育行业开展业务，则与北京联合的竞争将不可避免。3）中怡中怡保险经纪有限责任公司是中粮集团与美国怡安保险（集团）公司的合资公司，美国怡安保险（集团）公司是世界上首屈一指的集风险管理服务、保险经纪和再保险经纪、人力资源咨询服务于一体的综合集团公司，在保险经纪技术与经验上，其具有国内其他保险经纪公司无法超越的优势。目前，中怡已逐步由专注于外资或中外合资企业的业务开发，转向本土企业业务的开发，由于其具有极强的专业性和保险经纪技术，中怡也将是市场业务竞争中不得不面对的主要对手之一。4）英大长安英大长安保险经纪公司与大唐泰信背景相似，其发展是以强大的股东背景

39、作为支撑的。英大长安保险经纪公司自成立以来，凭借强大的股东资源，其业绩一直稳居我国保险经纪市场之首。但由于其仅专注于股东资源的开发，导致其市场业务能力弱化，市场开发竞争力不足，此为其业务局限所在。同时，在股东业务方面，由于英大长安保险经纪公司与大唐泰信的股东资源不同，且各自相对封闭，因而业务竞争上的可能性较小。所以，一定程度上在较长一段时期内，英大长安保险经纪公司无法形成对大唐泰信公司的威胁。三、供应商的讨价还价能力在我国保险经纪市场，由于保险经纪所经营的产品主要有保险公司提供，形成了保险公司与保险经纪公司生产与销售的关系。对于业务规模较大的保险经纪公司，保险公司的讨价还价能力极低，但对于业务

40、规模较小或刚刚进入保险经纪市场的经纪公司而言，则会遭到保险公司在价格上的威胁。尽管大唐泰信有一定的市场规模，但由于其多属于股东业务，业务归处大多事先划分完成，无法对保险公司形成强烈的吸引力。因此，在开展非股东业务时，将面临供应商讨价还价的压力。四、顾客的讨价还价能力成熟的保险经纪市场应是技术导向性，保险经纪对业务对象有引导和教育的能力。但我国保险经纪市场发展并不完善，几乎全部的公司都是业务主导型，业务对象在业务过程中有绝对的优势，其在价格、合同等产品和服务内容上的要求，不仅对保险经纪公司造成了挑战，也是保险经纪公司自身技术及市场竞价能力的考验。五、替代品或服务保险经纪作为保险市场的渠道商，其替

41、代品或服务表现为对其角色地位的动摇或取代：1、保险代理。保险代理也属于保险市场渠道商之一，他与保险经纪的唯一区别就是法律所规定的立场不同，同时，保险代理在我国有着成熟的渠道和业务联系，其一直以来都对保险经纪业务的开展造成了不小的冲击。2、保险公司直接展业。保险公司的直接展业行为，客观上挤占了保险经纪的渠道资源，而习惯于直接与保险公司交易的业务对象，在面对保险公司的业务人员时，往往不会把保险经纪作为直接的选择。3、大型企业集团的风险管理部门。国内大型企业集团正逐步认识到风险管理的重要性，并以组织形式开展这方面的工作。他们通常拥有既精通企业业务、又熟悉保险技术的专业人才，能够就企业风险问题直接与保

42、险公司进行良好的沟通。纵观大唐泰信所面临的各种竞争因素，不难发现，大唐泰信处于一个竞争相对激烈、市场主体表现相对独立的市场环境之中，这种看似矛盾的市场结构，恰恰为大唐泰信“夯实基础”提供了难得的机会，但也同时加大了其“向外拓展”的困难。第二节SWOT分析一、优势分析1、股东资源雄厚大唐泰信最大的优势是拥有雄厚的股东资源。其控股股东大唐集团公司为中央直管企业，总资产达5000多亿元，涉及领域除电力外，还包括煤炭、能源化工、航运等多个行业，雄厚的股东资源为大唐泰信初期业务的快速发展提供了关键保证。通过股东业务的开发，大唐泰信不仅可以赚取支撑其持续发展的资本，而且能够不断通过业务实践培养人才。2、较

43、强的保险谈判能力对外，大唐泰信拥有相对强势的保险谈判能力，由于其股东资源对于保险公46/60司来讲，不仅具有业务规模而且具有规模效益，因此，保险公司有获取该业务的强烈愿望。这就为大唐泰信在与保险公司进行保险条款、保险费率、服务需求等问题进行谈判时，具有相对的优势。这一优势反馈给股东资源，便形成了大唐泰信的技术力量与服务能力，从而使大唐泰信更容易赢取股东客户的信任与尊重，有利于其深入挖掘股东资源。3、专业技术优势就自身发展而言，大唐泰信具有迅速成长为电力专业保险经纪公司的优势。大唐泰信对股东资源的业务开发与挖掘，客观上为其积累发电行业风险损失数据提供了便利，通过对所掌握数据的分析研究并形成成果，

44、就有可能在保险经纪市场上塑造专业形象。4、人力资源环境优势大唐泰信具有较强的稳定性，这种稳定性不仅表现在业务发展方面，更多的是反映在人力资源环境。像其他大多数国有企业一样，大唐泰信在人力资源政策上尚未形成严格的退出机制，一旦进入该公司成为其正式员工，无论是薪酬（尽管不会太高）、福利还是其他与员工个人息息相关的问题（升迁除外），都会比较稳定。这对于那些渴求稳定的专业技术人才具有相当大的吸引力。二、劣势分析公司体制问题是制约大唐泰信发展的最大劣势。大唐集团公司是传统的国有发电行业，市场化程度不足，其自身在人力资源、财务制度等诸多方面都与市场化程度较高的企业存在明显差异，这种状况，客观上对大唐泰信造

45、成了不利影响：1、人才培养的被动性大唐泰信人力资源管理受到大唐集团公司人力资源部的限制，在人才引进、薪酬设计等多方面缺乏自主权。由于保险经纪行业在我国尚属新兴行业，加之近10多年来的快速发展，客观上造成人才不足的现象。由于在招聘名额、引进员工薪酬等方面缺乏自主行，在计划引进人才时，往往面临时间过长、名额不足、薪酬缺乏吸引力等问题，从而导致公司无法形成完整的人才培养梯队，对公司的后续发展造成不利影响。2、市场适应性较弱导致大唐泰信市场适应性不强的因素有很多，关键的有两个。一是大唐泰信专注于股东资源业务的开发，时间一长，便会出现与市场脱离的现象，员工也会由此产生惰性思维，市场开发意识降低甚至消失。

46、二是当前我国保险经纪市场的47/60主要营销模式为关系营销，这种营销模式意味着较高的营销成本和激励成本，而习惯于传统行业财务管理的财务人员和财务制度无法处理这种高成本问题。三、机会分析大唐泰信是在大唐集团公司主业经营状况日益恶化、试图发展产业多元化以突破经营困境的背景下成立的。大唐泰信的成立恰逢大唐集团公司“十二五”规划的提出，在“十二五”规划中，大唐集团公司重点强调了开展“金融板块”的作用和意义。这为大唐泰信的发展带来了不可多得的机遇。1、更易于提升对股东业务的影响力大唐泰信的成立符合大唐集团公司产业方向调整规划，其成立得到了集团公司各级领导的高度重视，这为其开发股东资源提供了极有力的支持，也为其发挥在股东资源开发上的影响力提供了良好的机会。2、大唐集团公司“十二五”规划所提供的宏观政策机遇大唐集团公司“十二五”规划中重点强调了“金融板块”的发展问题，这为大唐泰信开发股东资源提供了难得的机会，尤其是规划中对“金融”在集团公司产业发展过程中的重要作用和意义的强调，客观上必将大大减少大唐泰信开发股东资源的阻力，为其深入挖掘股东资源提供了难得的机会。