关于我国保险代理人发展问题的思考.doc

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1、关于我国保险代理人制度的思考本文存在严重抄袭问题，可以肯定如果没有明显改善是绝对无法过关的。在此，郑重告知，请严格按照提纲修改意见，自主独立完成论文撰写，不能堆砌，甚至是直接将别人的成果挪用到自己的论文里。尤其是用他人的数据，还篡改年份的行为，是态度不端正的表现。希望二稿时能有明显改观，否则将不再予以指导。摘要：我国代理人制度之所以没有按照法律的规范发展起来，主要是没能在法律上厘清保险代理人与保险公司之间的关系，片面强调保险代理人的义务，对保险代理人规范的立法层次太低等原因造成。本文认为，保险代理人具备商主体的特征，保险代理是商事代理，应该从商事代理的角度去理解有关保险代理人制度，建立起更容易

2、让代理人生存发展的机制。本文有以下主要特征:一是我国保险代理人制度的演进及现状分析;二是通过对我国保险代理人制度存在的问题;三是研究我国保险代理人制度缺陷的成因分析；四是通过完善我国保险代理人制度的对策建议。这也是本文的主要结构。笔者希望通过这种实证性的研究，能够引起保险公司和保险监管当局的重视，重新审视保险代理人制度，给保险代理人一个更好的生存发展空间，推动我国保险业的健康发展。关键词：保险代理人；代理人制度；存在问题；解决对策一、 我国保险代理人制度的演进及现状分析（一） 我国保险代理人制度及其演进目前，我国保险市场还处于初期发展阶段。从文明史来看，我国一直到清朝末年才出现了关于代理制度的

3、法律规定。建国以后，由于多方面的原因，并没有马上走上经济发展的快车道，代理制度也没有很好的发展，保险代理制度的发展更是相对滞后。保险代理制度的迅速发展始于20世纪80年代之后，至今只有短短的20几年。我国是一个发展中国家，有相当多的一部分人的保险意识淡薄并且保险业仍然属于新兴产业。自1979年恢复保险业务以来，我国保险代理人发展经历了三个阶段。第一阶段:1979年4月至1988年3月1988年以前我国保险市场被完全垄断，保险代理人是唯一的中介方式。随着业务的发展和扩大，人保公司提出了“多渠道，广代理”的发展业务的方式促进了保险业务的迅速发展。这一时期，人保公司通过“广代理”，形成了一个专、兼职

4、综合的代理网络。第二阶段:1988年4月至1995年9月在此期间，中国平安和太平洋保险公司相继成立。1992年11月由人总行颁发的第258号文件，提出了保险代理人的暂行管理办法。此时，人保公司的全国代理人网络己颇具规模，但从商业性的要求来看仍不规范，而且是以兼职代理人为主。在农村则首先采用专职代理人模式。与此同时，太平洋保险公司和平安保险公司在代理人的模式上基本是效仿人保公司。第三阶段:1995年10月至今以保险法、保险代理人管理暂行规定和保险管理暂行规定实施为契机，我国的保险代理管理力度将进一步加强，并且随着市场经济的不断发展，外资保险的不断涌人，我国的保险代理人制度也在竞争中不断完善，并逐

5、步实现法制化、规范化。（二）全国保费规模及寿险业保费规模保险机构如雨后春笋，数量大幅增加，从2003年的44个增长到2013年的164个。保险机构遍布城市乡镇，多数保险公司在起步阶段就建立起“省公司一市公司及营业部一县支公司”形式的严密网点布局，走进人们的生活，无论是从理财还是从生活保障，逐渐成为人们生活中不可或缺的一部分。以下是全国保费收入及寿险保费收入情况:表1 2003年一2014年保费收入情况年份保险系统机构个数总保费收入寿险保费收入2003443054.002074.002004623880.002669.492005684318.002851.002006934932.003247

6、.0020071075640.343592.7520081207035.804463.4020091309784.246658.40201013811137.307457.44201114214527.979679.51201215214339.258659.59201316415487.938908.06201417222410740.93资料来源:根据国家统计局统计年鉴和保监会2013年保险统计报告整理而成保费增长上，2003一2011年总保费收入与寿险保费收入均稳步快速上升，2012年，寿险保费收入年首次出现下滑，保费总收入也同年出现首次下滑，更进一步验证了寿险的发展对我国保险业发展的重

7、要作用。2013年保费收入逐步恢复上扬，2014年保险保费收入172224亿元，同比增长11.2070，其中寿险公司的保险保费收入为10740.93亿元，同比增长7.86070。寿险的保险主体的增加，保险公司尤其是寿险公司规模的扩大，促进保费收入的大幅增加，我国保险业的市场竞争力不断增强，保险业发展的总体态势良好。（三）寿险个人代理人数量及其对保费收入的贡献寿险业在保险业中有着举足轻重的作用，寿险的发展对整个保险的发展有着深刻的影响，而寿险业的发展中，个人代理人是寿险发展的主力军，个人营销渠道是实现寿险保费收入的主要营销渠道，他们的发展是否良好影响着寿险发展的质量。截至2014年底，全国保险个

8、人代理人累计实现保费收入6010.16亿元，同比增长9.9%;占总保费收入的38.8%，同比增加0.7个百分点。其中，全国寿险公司通过个人代理人实现保费收入4835.08亿元，同比增长13 .3 % 。2013年，寿险公司通过个人营销渠道所实现的保费占总保费的比例由2011年的44.6%增至48.6%，同比上升4个百分点，寿险公司个人代理人人均保费18.12万元，比2012年增加5.66万元。尽管代理人实现的保费收入在增长，但并不排除续期保费的拉动作用，现实的情况是个人代理人模式面临发展瓶颈，而且至今并没有突破面临的瓶颈，在当前宏观经济发展趋缓、劳动力市场遇到“刘易斯拐点”的形势下，寿险个人代

9、理人队伍流失率高、营销效率低，严重影响了个人营销渠道的顺利发展，也降低了寿险业的发展速度。下表为207一2014年寿险代理人数量及实现的保费收入:表2 2007-2014年寿险个人代理人数量及其实现保费收入年份寿险个人代理人（万人）实现寿险业保费收入（亿元）人均保费（万元）2007132.861794.3213.512008137.602226.5016.182009176.702596.1914.692010225.172681.1111.912011257.673250.5912.622012287.903587.5212.462013342.494267.5012.462014266.8

10、34835.0818.12资料来源:根据保险监督管理委员会与行业协会数据整理而成由于我国保险业发展起步晚，从1992年引进个人代理人制度，我们一直奉行“人海战术”来进行跑马圈地。从数据表中我们可以看出，20052006年，个人代理人数量增长，实现保费收入增加，产能增加，尤其是在2006年，“国十条”的出台，对保险业的发展十分有利，这一年是寿险业发展的高峰;20062008年，个人代理人数量增长，寿险保费数量增加，但产能却在下降。尤其是在2008年全球寿险业的保费收入由于受金融危机大环境的影响出现负增长，个人代理人的产能在这一年大幅降低，2008到2009年情况有所好转，但从表1中我们可以明显看

11、出，2012年寿险业保费收入出现发展进程中的首次下滑，在这一年，尽管个人代理人增加了54.59万人，带动保费收入的增加，但是产能并没有提高，到2013年个人代理数量人减少，但寿险保费收入一直保持增长，寿险个人代理人的效率提高，产能增加。（四）我国保险代理人的制度环境分析2010年到2012年，从关于改革完善保险代理人管理体制的意见到关于坚定不移推进保险代理人管理体制改革的意见，足以体现保监会对个人代理人体制改革的重视，认识到了转型的紧迫性，进一步明确了改革的方向，为改革提供政策支持与保障。当前，个人代理人制度无疑是当前最重要的、最有效的营销方式，这己然被实践论证。无论是从代理人的发展速度还是从

12、代理人的发展数量上看，都是其他国家无法与之相比的，但这种高速的发展模式与我国社会主义初级阶段市场发展不相适应，出现了以“低素质、低产能;广增员，高脱落”为标志的消化不良现状，成为市场发展的垢病，保险消费者“销售误导”的问题层出不穷，更对转变当前保险业的现状寄予厚望。到目前，寿险个人代理人的问题受到各界的重视，意见实施也有了一定的成效，有的公司己经开始试点员工制，这样个人代理人的社保问题与双重税负问题就迎刃而解;有的设立自己的专属代理公司，个人代理人更加专业化;有的则试点双轨制，安全稳健逐步解决个人代理人发展存在的各种问题。总之，具体问题具体分析，特殊矛盾特殊对待，总有一条道路适合当前的发展，我

13、们应该坚信，更应该积极地支持保险业走向绿色发展的道路，造福人民。 信息化的发展促进了信息传输与资源共享。一方面，目前各家保险公司都配备了自己的官方网站，及时公布信息，使得客户及时了解自己购买产品的现状。另一方面，公司内部局域网的建立，也使得公司运转效率的提高，也方便了对个人代理人展业的追踪与管理。此外，移动终端的普及便捷了个人代理人与客户的沟通，提高了个人代理人的展业效率。到目前为止己有多家公司推出了移动展业系统。如平安的“MT系统夕，阳光的“快易保”，泛华的“掌中保”，其他保险公司也在加快移动终端系统的发展，光大永明与电信合作、安邦与联通合作都将推出移动销售终端。随着平板电脑的普及，人们使用

14、电脑的机会越来越少，越来越多的工作生活中的事情只是通过服务云完成。这就要求保险的技术创新要紧跟时代的步伐，紧随人们的需求，成为技术创新的领导者，才会在保险竞争中占有一席之地。当前移动展业己在多家保险公司运用，这种方式不但可以节约寿险公司的成本，还可以提高个人代理人的展业效率，提高代理人的收入，但同时也对个人代理人的素质提出了更高的要求。二、我国保险代理人制度存在的问题（一）保险代理人素质偏低，道德缺失保险是经营风险的特殊行业，保险是一种无形商品，人们购买保险，享受的是服务，这就使得保险的营销更加注重诚信。然而，从友邦引入个人代理人机制以来，各大保险公司开始发展壮大自己的代理人队伍，认定有人的地

15、方就有保险的消费市场，进行了一轮又一轮地“圈地运动”，为追求业绩，扩大市场，代理人的门槛很低，而且没有什么约束机制，他们唯一看中的就是业绩，个人代理人队伍急速膨胀。个人代理人文化基础差，素质偏低，在巨大的业绩压力和高额佣金的诱惑下，诱骗客户参保、故意扩大保险责任、承诺保险投资回报等违规现象严重，干一天算一天，短期行为严重，影响了保险公司的长远发展。（二）保险代理人人力结构供求失衡，增员难在经济转轨，粗放型经济向集约型转变的，同时人们保险需求不断多样化的形势下，寿险的业务结构也在调整。这种结构的调整对人才的专业化，技能的职业化提出更高的要求，原来人海战术己经不能满足寿险发展的人才需求，寿险的持续

16、发展需要保险知识更专业、更系统，销售技能更高的高素质人才。但现实的情况是，由于保险的行业环境遭到破坏，很多人对保险没有一个客观正确的认识，糟糕的社会形象对吸引高素质人才极为不利;我国寿险发展的时间短、速度快，经济基础相对薄弱，对个人代理人激励机制等方面发展不够成熟，不能有效调动他们长期发展的积极性;同时，伴随着保险市场的对外开放，国际国内寿险公司竞争越来越激烈，由于内资保险公司制度的落后性，造成越来越多的高级人才流失。这就出现了高素质专业人才的缺失与低素质个人代理人过多的情况同时并存，个人代理人结构出现严重失衡。（三）保险代理人队伍不稳，流失率高2011年关于保险代理人生存状况的调查报告中指出

17、，从1995年至2011年15年间曾有40005000万人卖过保险，但最后存留下来的只有当今这300多万，其中近一半的人是最近五年新发展的成员。全球著名的波士顿咨询公司公布的调研报告显示，保险个人代理人总流失率每年高于50%，第一年流失率最高，达到70%以上，平安保险第一年流失率达85%，泰康人寿、中宏人寿为80%，中国人寿、新华保险、友邦保险为70 %。个人代理人较高的流失率和当前的代理制度有很大关系，个人代理人与寿险公司不是雇佣关系，不是寿险公司的员工，寿险公司也没有义务支付个人代理人固定薪资，代理人的展业的交通费用、通讯费用等等一切开支由自己承担，另一方面，寿险公司为追求业绩，粗放式经营

18、策略，辞退没有业绩的代理人，挖角其他公司业绩好的代理人都造成个人代理人过高的流动性。（四）保险代理人营销效率不高，增加了寿险公司的成本许多寿险公司采用个人寿险代理人制度最初是因为这种方式的成本低，效率高。可是近些年来寿险行业也面临着个人代理人产能下降、效率不高的问题。经过了前期快速成长阶段后，国内寿险市场大部分公司的营销效率陷入低迷状态，尤其是在2011年，寿险保费首次负增长。实际工作中多数寿险公司还在采用队伍“1+1”招募，特别是在县域的支公司，个人代理人在村镇中“繁殖”不可避免地出现“近亲”即低素质的人才吸引到同样低素质的人才。一些家庭妇女成为个人代理人，只是把保险营销当做兼职，他们的客户

19、资源仅仅来源于自身的亲友，在亲属圈的业务拓展完以后，产能就会急剧下降。另一方面，寿险公司经理为了完成增员任务与销售业绩，对这种“无门槛”“传销式”的增员不加限制甚至是鼓励，只要能带来业绩就能成为代理人，他们甚至允许没有个人代理资格证的人员挂靠在有代理证的人员上，这种粗放式的人员拓展势必带来个人代理人的低产能。而寿险公司的上岗培训以及后续培训成本的回收也就不高，表面上个人代理人数量不断增加，但是随着流失的人员增加以及产能的降低，代理制的成本也在加大。三、我国保险代理人制度缺陷的成因分析（一）法律地位模糊不清，归属感不强 代理人与保险公司仅签订保险代理合同而没有劳动合同，受保险公司的管理却不是保险

20、公司的员工，个人代理人被戏称为劳动力市场的的边缘人。没有劳动合同，不具备劳动法保护的员工条件，也不符合新保险法规定中对个人代理人的实质要求。保险个人代理人无法享受到基本的社会医疗保险和养老保险等，没有归属感，而且又不得不承担双重税负，这就导致的代理人不会顾及所谓的什么职业道德、诚信问题，只要签了保单，他们就会有报酬。这样极容易造成个人代理人的短期行为，而形成的短期队伍没有核心竞争力与团队开发能力，与保险公司制定的长期发展战略相违背。（二）前置型佣金制度导致个人代理人偏离营销方向保险的保险期限一般较长，个人代理人销售一件保单的佣金一般由首期佣金与续期佣金两部分构成。首期佣金又称初年佣金，即收取第

21、一年度保费后领取的报酬，一般为30%，有的高达40%。续期佣金的金额一般较少，而且从第二年开始一年比一年少，到第六七年以后只有2%作为继续率奖励。保单销售的越多得到的佣金也就越多，这样就使得个人代理人更加重视新保单的销售，开拓新的客户资源，严重忽视保单的后期服务，导致短期行为严重，极容易引发纠纷，也造成了个人代理人、保险公司形象的破坏。此外，下级支公司为了完成上级销售任务，会出台佣金标准较高的激励政策，导致个人代理人为了诱人佣金不顾后果的销售保单，造成虚假保单增加与退保率上升，严重影响个人营销渠道的可持续发展。例如:某代理人销售两全险，保费每年1万，期限为20年，佣金只有前三年有，比例为30%

22、 , 15%, 5% ,则他在前三年获得的佣金收入为:第一年:10000*30%=3000元;第二年:10000* 15%=1500元;第三年:10000*5%=500元;（三）培训起点低，专业素质不高 纵观中国近二十保险市场的发展，几乎所有的保险公司都是通过人力扩张来占据更大的个人保险市场，“有人就有保费”一度成为保险业对个险业务的共识。培训是个人代理人管理的重要环节，是给公司带来销售业绩的源动力。当今的情况下，保险市场竞争激烈，各公司为了迅速抢占市场，对个人代理人进行速成培训，更侧重新产品的介绍与如何使用技巧营销，忽视了对保险知识的系统化、专业化培训。此外，很多个人代理人并没有真正的把保险

23、营销作为自己的职业，只是作为一项维持生计的兼职，常常会有不等培训结束个人代理人就己寻谋他职的事情发生，这样由于缺乏系统全面的培训，个人代理人的素质得不到提高，同时也影响了其他个人代理人继续留存的信心。这样没有长期打算的个人代理人怎么可能给客户提供高质量的长期服务呢。（四）双重税收加重个人代理人的负担个人代理人不是保险公司的正式员工，他们取得佣金以后，不但需要缴纳个人所得税，还要缴纳非雇佣员工制带来的营业税、城建税与教育费附加。根据税法规定:保险个人代理人的佣金收入由两项构成:劳务报酬和展业成本。根据规定，按照当前个人代理人在展业过程中所得的佣金收入与花费的展业成本情况，展业成本的比例暂定佣金收

24、入的40%，这样个人代理人应该以全部佣金为基数，如果超过营业税的起征点就要缴纳营业税金及附加。具体的扣税流程也就是，佣金收入的40%为个人代理人的展业成本，免征个人所得税，剩余的60%需要缴纳营业税金及附加，缴纳营业税后，剩余部分减去劳动报酬费用，按税率缴纳个人所得税。这种双重纳税的规定严重增加了个人代理人的税收负担，不利于营销队伍的稳定发展。（五）保险代理人监督管理体制不完善 首先，保险公司对代理人的监管过于片面，更关注代理人的业绩带给保险公司的利益，而对职业道德等方面并未做严格的违规处罚措施，忽视了对个人代理人不诚信等短期行为的防范。其次，保险从业协会未起到辅助监督的作用，保险从业协会在监

25、管方面要弥补政府监管的不足，引导社会舆论，但是现在很多地方都还没有成立地方保险行业协会，己经成立的也没有真正意义上进行监管日常活动。再次，监管部门的监管不到位。新保险法规定，“保险代理人应当取得保险监督管理机构颁发的资格证书”。但实际上由于法律地位模糊，很多保险展业人员都没有资格证书，将自己的销售业绩挂在有资格证书的人身上。此外，保险公司为了完成保费任务，会以高额的佣金吸引个人代理人为其抢客户，造成市场的不正当竞争，并把这部分支出在会计账目上的显示予以美化，使得监管部门无法干涉，形成监管真空。四、完善我国保险代理人制度的对策建议（一）寿险公司加强内部管控 (1)加强代理人的准入、培训和日常管理

26、首先，严格甄选，限制准入。代理人的素质是寿险发展的重要保证，招聘是把好代理人素质的第一关，在录用过程中要经过严格甄选，保证入行代理人的质量。可以对学历方面提高限制，并在选拔环节上设置更多层次，规范代理人的引进流程与办法，提高代理人队伍的整体素质与技能。其次，建立严格的培训制度。现在的寿险产品种类越来越多，复杂度越来越高，要在不同的阶段对寿险代理人进行相应的培训，使寿险个人代理人队伍更加专业化、系统化、科学化。再次，加强对寿险代理人的日常管理。寿险公司的日常管理是为了使代理人团队养成良好的工作习惯，提高其工作效率，既提高了个人代理人的佣金收入也提高了寿险公司的效益。 (2)尽快采取多层级的个人代

27、理人资格考试制度目前，人们保险消费需求逐渐多样化，对个人代理人的专业化需求不断提升，普通的资格认证考试己经不能满足寿险发展的要求，很多代理人即使通过了资格考试保险知识仍然不够，与此同时，这种资格认证考试大众化，不利于激励个人代理人去获得更广大的职业成长空间。虽然在2008年3月保监会下发了关于实施农村保险代理人资格分类管理有关事宜的通知文件，但现实的情况是城市中的消费群体占大多数，在城市中我们完全有必要对个人代理人的从业资格采用多层级考试制度，销售不同种类的寿险产品需要持有不同种类的证书，把持有不同层级资格证书的个人代理人进行差异化管理，提高他们的整体素质。 (3)完善佣金支付模式 现行的佣金

28、制度不够完善，寿险公司、寿险市场不能对个人代理人道德风险作出有效地约束。为解决前置型佣金制度导致的短期行为，一些国家己经有一些完善方式，如新加坡的一些保寿险公司每年都会给保单持续率大于90%的个人代理人给予津贴奖励，这种职业津贴一直领到代理人离开公司，且津贴数额随着时间的推移而递增，这种延长年限的激励机制，更能有效地带动他们的积极性与稳定性。我国寿险公司可以借鉴其他国家经验，优化佣金分配制度。延长佣金支付年限，改为“哑铃式”全程支付，如我们可以将佣金提取设置为下表所示:表3现行的佣金支付制度和改革后的佣金支付制度第1年第2年第3年第4、5年第3年第6、7年第8年第9年第10年现行制度30%10

29、%4%4%0%0%0%0%改后制度30%8%6%3%3%5%5%8% 资料来源:根据市场佣金率水平设置举例以说明问题另外，将佣金提取比例与其他一些指标挂钩。为保证代理人对保单的后续服务，寿险公司可以把佣金提取比例与续保率、客户投诉率、退保率等代表保单质量的指标联系起来。当这些指标比率减少时，提高佣金比率，反之降低佣金比率，这样就将代理人的风险与收益真正挂钩，提高佣金对他们的激励作用。同时强化个人代理人的后期服务意识，利用佣金后置，稳定个人代理人队伍，加强他们的责任意识。 (4)强化企业文化建设企业文化是一个企业的灵魂，是经过时间的积淀形成的，员工们共同认可的价值观与准则。在寿险公司，良好的企业

30、文化更有利于塑造一支稳定的个人代理人队伍。这是因为，文化认同感对个人代理人增强归属感，提高自己的责任意识与主动性十分重要，如果他们认同所在公司的文化，不是保险公司的员工却又有一种胜似员工的的责任意识，就会使他们能够更加积极地工作，养成良好的工作习惯，同时也避免了寿险公司强制性管理的尴尬局面。另外，良好的企业文化更容易增强团队凝聚力，更有效的激发个人代理人团队的协作能力与战斗力，不断提高销售业绩，在增强自身成就感、提高自身收入的同时也为公司创造了更高的效益，使得寿险公司与个人代理人队伍得到共同发展。（二）培育诚信寿险行业市场环境 (1)寿险公司和个人代理人积极参与诚信建设寿险公司和个人代理人的主

31、动参与是进行诚信建设的关键。由于我国寿险市场不健全，社会征信体系不完善，我国寿险个人代理人队伍在实践中存在诚信缺失的重大考验。随着寿险市场发展的不断成熟与完善，消费者更注重代理人的服务水平、道德水平。只有自觉参与，个人代理人提高自身素养，诚信进行保单销售，保险公司主动监督，共同行动，才能更好地改善寿险的行业环境，提高寿险和代理人的社会公信力，促进寿险的健康持续发展。 (2)建立个人代理人征信系统以个人代理人的业务质量为核心，利用信息化优势，为个人代理人建立征信系统。定期对个人代理人的诚信进行评级，个人代理人一旦有销售误导等违法违规行为就会被记入系统。征信系统对投保人与寿险公司全面开放，这就限制

32、了个人代理人的展业与跳槽，加大了个人代理人失信行为的成本，这为增强代理人的诚信意识，规范寿险市场的发展，净化寿险市场的行业环境起到重要作用。 (3)完善相关法制法规建设在社会环境下增加不诚信的生存成本，让不诚信行为在法律环境下没有生存的土壤，例如一些地方的保险监管部门近年来为维护行业形象，己经加大了对营销员的惩罚力度，提高不诚信的成本。西安、重庆等城市设立了营销员黑名单制度，不诚信的营销员被列入黑名单，在展业、跳槽等方面受到约束，辽宁则对保险营销员做出了十几项禁止性规定，一旦越雷池，将受到暂时停业、逐出保险业等处罚。（三）加强外部监管 (1)政府监管与行业自律相结合，增强监管效果一方面，保监会

33、作为我国寿险业以及个人代理人的权威监管机构，要充分发挥其作用加强对寿险也及寿险个人代理人的规范性管理，运用政治、经济、法律多种手段相结合，为我国寿险个人代理队伍的发展创造良好的行业环境。另一方面，保险行业协会作为自律组织，对政府的监管的进行有辅助性作用，同时可以发挥自身的优势，制定行业自律规则，组织个人代理人资质的分级考核，提高个人代理人的整体素质。 (2)充分发挥社会各界舆论监督的作用 寿险发展到今天，己经成为人们生活中不可缺少的一部分，不仅为人们提供理财服务，也给人们的生命带来保障。人们对保险的监督，一方面是指人们可以通过微博、微信等大众媒体平台，对寿险营销的规范操作、个人代理人为消费者高

34、质量服务的事例进行表扬宣传，对于寿险营销中违法违规行为进行批评。另一方面，社会各界积极参与到监督个人代理人的行动中来，与政府监管部门、行业协会、寿险公司积极配合，揭发检举个人代理人有损寿险形象的违法违规行为。总结保险作为我国的朝阳产业，八十年代恢复以来对我国的国民经济发展起了重大的推动作用，随着保险市场的对外开放，我国保险市场与世界保险市场接轨，保险公司的经营，保险监管等受到按国际惯例运作的挑战。保险代理人制度，从世界范围来看，它是一项古老的制度，但在中国，它却是一项新生的、正处于蓬勃发展阶段的新型金融营销模式以及民事法律行为制度。十余年的发展历程，它为保险业在中国的发展做出了巨大的贡献，它使

35、保险理念深入人心。在法律地位和法律规制缺位的保险代理业，道德风险和诚信危机是制约该制度发展前路的最迫在眉睫的路障。如何将保险代理人制度拉入发展的正轨，不仅需要借鉴国外成功的模式与经验，还要反思自身体制的弊病，考察国内制度土壤，做好制度本土化的研究与实践;并且，不仅需要学术工作者进行理论的逻辑分析，更需要真正参与实践的从业人员在实践过程中摸索总结，获得成功的经验，通过共同的努力，使保险代理人制度为保险业的发展发挥更大的促进作用。参考文献1刘玉焕，邵全权代理人规模、佣金成本与寿险经营绩效上海财经大学学报，20132黄薇，杨锋中国寿险业营销效率评价研究J金融研究 2012，（2）3田中军续保性是寿险

36、公司持续稳健发展的根本保障J保险研究，2007（3）4付钢，徐卫兵我国保险营销渠道低碳发展问题探讨J保险研究，2012（4）5尹宏斌寿险个人营销渠道客户与队伍经营策略刍议J上海保险，2012（4）6邹茵我国寿险个人代理营销制反思与重构J证券与保险，2013（7）7王成元平安人寿济南分公司个险渠道人力发展对策研究D山东：山东大学，20128吴定富以科学发展观为统领，努力开创保险业发展新局面保险研究，2005 年第 1 期9杨艳楠XH 人寿吉林分公司个人营销渠道管理模式改进研究D吉林：吉林大学，201110菲利浦特勒.营销管理M 北京：中国人民大学出版社2001：136 一 14011孙祁祥、孙立

37、明中国保险业运行轨迹与发展主题J保险研究，2003（1）12曹均华，邢炜，俞自由关于保险代理人激励机制问题的研究J经济科学，2000（1）13管丽娜中国寿险个人代理人制度研究D济南：山东大学，200714何文炯，陈英姿，王永昌寿险代理人社会保险问题探讨J浙江金融，200415阐小冬寿险顾问式行销是国内寿险业可持续发展的必然选择J华东经济管理，2004（12）16林涛论个人代理人管理制度的改革与创新J保险研究，2005（3）17陈颖，练姿秀，兰永洪保险代理人法律地位探讨及改革建议J保险职业学院学报，2006（2）18徐文虎论创建寿险营销新模式J保险研究论坛，2002（9）致谢历经几个月的毕业论文

38、结束了，大学几年的学习也即将随之落幕。回想这几年来的学习和生活，要衷心感谢这个学校为我们提供良好的学习和生活环境，感谢四年来教授我知识的老师们，感谢给予我帮助的同学们。因为这些，我在学校积累了丰富的知识，培养了严谨的逻辑思考能力，为我今天的论文奠定了扎实的服务。在这里我要特别感谢我的指导老师，在他的悉心指导下，我的论文得到不断完善。他严谨、求真、务实的求学态度给我留下了深刻的印象，是我今后工作，学习的榜样！同时他渊博的学识和丰富的人生经验，让我学到了很多我在书本上学不到的知识！本文在编写过程终参考了国内外大量宝贵的文献资料，在此谨向文献资料的作者表示诚挚的敬意和衷心的感谢!同时，论文的顺利完成，离不开其它各位老师、同学和朋友的关心和帮助。在整个的论文写作中，各位老师、同学和朋友积极的帮助我查找资料和提供有利于论文写作的建议和意见，在他们的帮助下，论文得以不断的完善，最终帮助我完整的写完了整个论文。感谢这些老师、同学和朋友们！另外，要感谢在大学期间所有传授我知识的老师，是您们的悉心的教导使我有了良好的专业课知识，这也是论文得以完成的服务。最后，要感谢我的家人和所有亲戚朋友。