保险公司人力发展分析.doc

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1、*中支个业二区人力发展规划2011年10月10日，*中心支公司在分公司党委和总经理室的正确领导下和*中支班子成员及全体员工的共同努力下，顺利经过保监会和总公司的验收，正式成立。*中支的成立必将为*地区个险条线迎来新一轮又快又好的历史发展机遇。为顺利实现分公司对*中支的“3-1-5-8”目标的愿景和确保*中支三年发展规划的顺利实施，结合总公司“聚焦期缴、聚焦个险”的工作思路，顺利实现三年三步走战略，确立*中支在全省乃至全国的市场地位，进一步提升太平洋寿险在*地区的市场竞争力。现结合团队现有的状况及区域架构、现有的人力增长模式对*中支个业二区三年的人力发展规划做如下分析。一、背景分析 1、个业二区

2、的历史发展*中心支公司是在原*分公司*地区的业务拓展部门基础上组建、整合而成。*地区最早开展业务要追溯到1991年，当时仅开展产险业务，后来逐渐发展到个险、团险、银保业务和续收服务。经过 20 年的发展，*地区的业务规模已上升到新的平台。2010年，*地区的保费总规模已达到11.87亿元，银保业务和团险业务始终在全辖遥遥领先；现已有内外勤人数1300人，其中销售队伍 1135人，内勤队伍 165人，为后期发展奠定了良好的基础。*中支各业二区是在原*营业总部的架构上成立而来，下辖*等8家机构。现有内勤 人，外勤团队*人，具有*市场经济总量最好的县市，同时拥有长期沉淀和最优秀的团队。经过15年的发

3、展，现有系统人力*人，其中主管队伍 人（业务部经理*人，主任*人），正式业务员*人，司龄在5年以上业务员 人。2.公司现状（1）人力情况经过15年的发展，个业二区现有系统人力542人，其中100人以上机构两家（温江、城区），50100人机构2家（崇州、都江堰），50人以下机构1家，空虚机构4家。支公司1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月平均值（月）合计（月）*108873320885.757*000000000000*10795898584848686858588.6886*7487147140140155193212217220158.51585*1621561461601621611

4、64146150150155.71557*5756553633191341127.5275*4235332930343328181830300*6155555554505351495153.4534*6249392716131063322.8228合计*（2）保费平台机构发展极不平衡，月均保费平台30万以上有两家*，且均未突破40万；月均保费平台10万以上只有崇州，挂零的机构还有金牛，*，表现出来的特点是“大的不突出，小的太可怜”。(下表单位：万元)*1月2月3月4月5月6月7月8月9月平均值（月）合计（月）*1.8 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.2 1.

5、8 *0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 *19.0 12.4 17.8 7.7 23.5 24.4 10.4 18.1 17.6 15.4 154.1 *86.8 28.6 82.4 48.9 70.2 107 72.3 57.6 65.8 63.2 632.2 *67.3 29.1 42.1 21.8 38.5 68.1 26.2 25.3 29.6 36.2 362.3 *1.6 1.0 1.1 待添加的隐藏文字内容30.0 0.2 0.3 0.2 0.0 0.1 0.4 4.5 *9.2 5.2 3.7 1.3 2.5 6.4 0.6

6、 1.6 0.8 3.3 32.6 *27.9 13.3 16.4 11.4 11.7 18.2 6.5 8.6 10.8 12.7 127.1 *5.1 1.3 0.0 0.5 0.5 0.6 0.0 0.0 0.0 0.8 8.1 （3）活动率情况全辖整体活动率较低（19月平局活动率仅有24%），最高的中心城区的月均活动率也仅有47%，通过活动率来看，机构中存在大量的系统虚有人力，实动人力占比过低。支公司1月2月3月4月5月6月7月8月9月平均值（月）*27%11%0%0%0%0%0%0%0%4%*0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%*51%37%41%45%49%55%42%50%6

7、1%44%*66%37%47%37%39%69%39%50%52%44%*61%45%58%40%45%50%43%53%50%47%*11%7%4%2%0%4%0%0%0%3%*30%18%32%23%27%38%24%30%51%29%*51%28%55%38%37%42%35%25%54%38%*13%11%2%3%9%7%0%0%22%7%平均34%21%27%21%23%29%20%23%32%24%（4）正式人力占比情况支公司1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月平均值（月）*20%25%25%29%0%0%0%0%0%0%10%*0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%*

8、39%41%44%41%39%43%38%40%39%39%40%*42%39%31%26%25%24%19%17%18%18%26%*50%52%56%53%44%50%45%52%46%46%49%*32%30%22%25%24%16%8%25%0%0%18%*21%29%24%28%30%29%30%25%33%33%28%*57%53%53%51%50%58%53%51%47%45%52%*21%20%26%37%25%23%30%33%67%67%35%小计31%32%31%32%26%27%25%27%28%28%29%（5）三个月转正率和13个月留存率情况现有团队三转率情况现有团

9、队13个月留存率情况三.现状分析1外部宏观环境分析（1）政治法律环境今年是我过“十二五”规划的开局之年，保监会也在近期发布了保险业的十二五发展规划纲要结合*十二五规划的目标是“综合经济实力显著增强；结构调整取得明显成效；城乡社会建设全面进步；人民生活水平大幅提高；人居环境质量显著提升；改革开放取得重大突破”。“十二五”规划中明确指出*5年规划的主要目标是将*建设成为现代特大中心城市世界级田园城市、世界最具竞争力城市、西部金融中心。具体目标是五年内，*市经济总量将迈上万亿元台阶，人均地区生产总值达到上万美元，财政收入稳步增长，进入高收入城市之列。建设由1个特大城市、14个中等城市、34个小城市、

10、170多个小城镇构成的市域城镇体系。（2）、社会文化环境*是*省省会，国务院确定的西南地区科技、商贸、金融中心和交通、通信枢纽，中国历史文化名城，全国统筹城乡综合配套改革试验区。辖 9 区 4 市 6 县，面积 1.24 万平方公里，总人口 1342 万人，其中流动人口 218 万人。*历史文化悠久，有 2300 多年建城史，因 “ 一年成聚、二年成邑、三年* ” 而得名。*自古就享有“锦官城”、“芙蓉城”的美称。“一座来了就不想离开的城市”，正迈着坚定的步伐向“世界田园城市”而努力奋斗！（3）、经济人口环境2010年末全市常住人口1280万人。城市居民人均可支配收入20835元，增长11.7

11、%；农村居民人均纯收入8205元，增长15.1%。年末城乡居民储蓄存款余额5071亿元，增长19.8%。2011年全市经济社会发展的主要目标：*地区生产总值增长12%，高出全国8%增长目标4个百分点；城镇居民人均可支配收入增长12%，农村居民人均纯收入增长12%以上。排名城市总人口（万人）地区生产总值（亿元）全省占比（%）1*12805551.337.22绵阳528960.226.43 3德阳362921.276.17 4宜宾540870.855.84 5南充753827.825.55 6达州680819.25.49 2行业分析截止9月底*地区共有保险代理人 人，其中*地区拥有保险代理人 人。

12、具体如下表：（具体数据有待行业考证）主管增长率支公司1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月平均值（月）*0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%*0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%*-46.67%-46.67%-46.67%-60%-60%-60%-60%0%0%0%-38.00%*-40%-40%-40%-40%-40%-40%-30%0%0%0%-27%*-17.65%-23.53%-17.65%-17.65%-17.65%-17.65%-23.53%0%0%0%-13.53%*0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%*-100%-100%-100%-100%-100

13、%-100%-100%0%0%0%-70%*66.67%66.67%66.67%33.33%33.33%33.33%33.33%0%0%0%33.33%*0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%行业竞争状况3竞争对手概况各竞争对手目前的战略分析各竞争对手未来的战略预测各竞争对手的优劣势分析与评估4企业内部环境分析（1）19月份人力发展情况分析指标2010年同期2011年1-6月月均增减指标2010年同期2011年1-6月月均增减总人力50125194182/出勤人力31263547421出勤率61%68%7%全勤人力(出勤满18天)17382409671全勤率35%46%11%举绩人数25

14、373207670举绩率50.5%61.3%10.8%健康人力数13732133760健康人力占比27.4%41.1%13.7%绩优人力数569932363绩优人力占比11.4%17.9%6.6%新人转正率21.1%44.1%22.9%新人三转率21.7%46.6%24.9%健康业务室数14017535健康业务室占比40.7%46.9%6.2%健康业务部数35361健康业务部占比65.3%57.7%-7.6%（2）销售能力及过程KPI指标KPI指标1-9月达成同比增员率5%2.4%出勤率举绩率24%绩优人力增长率63.8%人均新保7341 正式业务员维持考核达标率58.7%健康业务室增长率25

15、.2%优势劣势四、目标规划 中支公司三年发展人力目标情况表时间人力平台人力净增长率主管人数主管净增长2011年220035%11470%2012年300030%14830%2013年380025%18223%1、人力目标确保实现2011年年底确保系统人力1200人，2012年实现系统人力1800人，2013年实现系统人力2300人。2、晋升目标准确按照总公司“*”工程的架构来推算需晋升或同业引进至少22个业务部、88个业务室，合计达成110位主管。支公司业务部业务室合计现有补差*0 3 12 15 *0 3 12 15 *2 1 4 5 *1 2 8 10 *2 1 4 5 *0 3 12 1

16、5 *0 3 12 15 *0 3 12 15 *0 3 12 15 小计5 22 88 110 3、机构目标在稳定现有机构不断做强做大的基础上，逐渐消灭100人一下机构，筹建*这4家机构；重点打造已城区为中心的城市兴机构和城市型团队，未来城市型团队将达到总人力站比的60%以上。打造以*和*为区域特点的优秀机构。4、架构目标 确保总公司“*”工程的架构来夯实团队人力，特别是做实业务室早会人力和健康人力占比，提升业务部中业务室的横向站比。 个职级业务人员占比情况应达到如下标准。70%25%5%60%15%见习业务员专务层面正式业务员主管层面五、重点举措1 .以组织发展推动人力增长重点已基本法为导

17、向。鼓励组织裂变和夯实业务室实动人力。继续围绕中支“破茧行动”的具体措施，落实准字号工程的持续推动。（1）做规划、定战略根据总公司和分公司年度工作会议精神与人力发展政策，制定个业二区年度业务发展规划、人力发展规划。人力发展规划中，包括规模人力、健康人力、绩优人力，新增转正人力发展规划。与业务节奏相匹配，把握人力发展节奏，将常态增员与重点增员相结合。将人力发展规划全部分解到月度，并分解到各三级机构、四级机构及各营销业务部；（2）借力基本法，推动组织快速发展以2009版基本法为导向，鼓励二代育成，牵引团队健康裂变；抓好“破茧行动”中准主任和准经理的选拨与运作。连续追踪9个月，设定分段指标，每3个月

18、达标回炉培训；通过机构现场选拨启动、参训发动、追踪推动；邀请公司内部组织发展标杆共振，邀请行业内外营销及管理精英与社会名人激励分享等方式进行内外部培训。在必要的时候进行基本法大讲堂和基本法演讲比赛。以此来确保基本法在团队当中的普及和应用。（3）严肃基本法考核，倡导晋升文化严肃执行基本法考核，每周预警晋升与追踪考核、张贴与晨会追踪；抓好“三个大战”：晋升大战、保级大战、举绩大战；严肃基本法保护的审批流程和保级要求。确保基本法的严肃性和公正性。（4）打造荣誉体系以MDRT、世界华人保险大会、总公司群英会、中支公司健康峰会（持续绩优表彰）为抓手，进行统一的推动标准，定时、定人的持续推动和统一运作。（

19、5）内外勤考核加强对外勤主管行为考核和“双先”达成的持续运作，定时的已业务部经理为单位进行考核评比，进行优秀分享和“落后讲堂”等方式贯彻落实公司的精神。针对内勤人员以绩效收入办法、年度考核办法相结合按月、季、年确进行考核；将目标和奖金于增员目标相结合，鼓励绩优，鞭策落后。2.以基础管理推动产能提升贯彻执行总公司的基础管理系统，落实营销员基础管理执行标准和基础管理培训标准；狠抓日常拜访和晨会出勤。追踪机构KPI的过程指标改善不动摇。不折不扣地落实总公司两个执行标准。进行提前规划规划具体将要点、内容、动作、标准、执行时间细化到周，明确到责任人。整合资源配置，保证规划实施所需配套资源的最大化利用。以

20、旬经营为重点持续追踪和落实，正对每日的经营状况和增员状况进行战报追踪、分析点评。（1）狠抓差勤结合现有的指纹打卡机，制定并统一全辖或机构的差勤管理办法，确保每日早会的出勤人力。每周或每旬已报表的形式下发至各机构，机构根据报表做出可行性的改善措施上报至5中支个业部。个业部根据机构的上报措施提出合理的建议和适当的帮扶。（2）狠抓拜访各机构根据年度业务规划，不断营造拜访热点，制造拜访理由，开发拜访工具，解决营销人员“出门难”问题的基础上，中支有必要在特殊时期开发并统一全辖的早会专题，对大型业务及竞赛进行统一的启动和氛围的营造。细化二次早会的流程，强化对销售话术的训练和日常拜访的实时掌握，已工作日志为

21、标准，制定工作日志填写考核办法，落实机构的主管会和大早会的有效性，做到有章可循，有据可查，有效提升举绩率。六、实施计划严格执行营销四项基础管理系统，日常工作围绕“人才增募”、“衔接训练”、“活动量化”、“会以经营”而开展工作。1、人才增募系统的应用人才增募系统是指业务主管和有发展意愿的业务员制定晋升目标，将目标转化为具体的人才增募执行计划，按照流程和运用增员工具来进行增员活动的运作，并运用性向测试和主管面谈来进行选才的系统工作。（1）制定人力发展规划由个业综合部牵头，制作现有各团队具体的系统人力人力架构图，具体细化到业务室和职级。机构或部门负责完善相关内容。具体内容如下：业务部架构分析（个业部

22、人管完成）明确业务部下一步的人力发展意义和重点；业务室架构分析与点评（机构负责人或部门经理完成），实时掌握业务室维持情况和架构情况；每个业务员的具体情况详述（业务室主任配合机构组训完成），掌握每一个业务员近期的发展情况和心态情况，各层级可以有效的进行重点帮扶。（2）有效组织创说会的运作，特别是会前的准增员和过程追踪。以现有业务员系统中存量老客户的回访和邀约，以及其他存量准增员（缘故和转介绍、人力资源市场等）辅助做好增P50的积累和应用，每天细化准增员的达成进度。推陈出新，细化创说会的会中操作流程，特别做好工具是使用和细节的应用。2、衔接训练严格执行现阶段“12+12”的执行模式，确保机构能够正

23、常的开展衔接训练。3、活动量化将工作日志管理办法纳入到早会的自律公约中，作为主管的日常考核和行为考核，强调过程追踪和过程监控，有条件的业务部进行“三联单”和“白板会”的运作。4、会以经营各机构制定早会行事并上报专题内容，并制定专人每天进行晨会记录；公司的各项会议必须进行会议记录，由中支个业部进行定时的检查和指导。 落实主管早会，二次早会，月度经营分析会，季度经营分析会和周（旬）检讨会。5、表报管理（1）以机构为单位制作每日追踪报表系统，将业务员的业绩于基本法利益相结合。对业务伙伴的考核预警定时公布，做好沟通谈话并做好记录。（2）月初制定主管月度目标达成行事历，一式两份，一份交由主管进行日常管理

24、，另一份由公司进行日常追踪和辅导谈话。（3）表报类型：每日预收、每月承保、KPI综合分析、职级分析。保费综合机构分析、人力状况表、组织架构表、竞赛报表、经营动态。七、实施方案1、成立组织保障小组（1）、由*中支前头成立战斗指挥部，负责“4+4”项目的整体推动与政策制定。总指挥：副总指挥：战区指挥：各司机机构负责人（2）、个业二区成立执行推动小组，负责该项目各项活动的具体执行确保目标的实现雨定期的评估检查。组长：组员： 2、实施培训启动为确保本次项目顺利进行，统一思想，个业二区以培训方式分层启动，以达到统一思想的目的。（1）四级机构经理组训研讨培训会由中支个业部牵头，组织四级机构经理和组训对惹你

25、了发展方案的研讨和定夺。（2）分层面对经理和主任、准主任（绩优）进行意愿启动和增员技巧及方式方法的研讨培训班，重点在于意愿的启动。诸如增员研讨班（可通过经营会进行，由个业部整理课件，做整体会议的组织和操作，重点在于散发式思维的扩散和意愿的启动）（3）个别机构的重点帮扶，由个业部下机构进行重点帮扶和工作的指导，以及日常动作的执行和策划督导。（4）上号新人的及时辅导，可以以机构为单位进行衔接训练的执行和辅导，必要的时候以新人产说会促进增员人增员意愿和新人的展业积极性及留存性。（5）每日准增员积累的追踪和督导。3、提升培训能力加强基层干部的专业培训，突破发展中的瓶颈：对全辖的组训队伍和兼职讲师定时的

26、进行专业化的岗位技能培训，同时也积极倡导团队学习与自我学习相结合，使组训队伍的成长快于公司的成长。毕业论文论文题目：浅谈招商信诺人寿保险公司的营销管理 主考学校：武汉大学 专 业：行政管理 准考证号：232013400390 学生姓名：李伟 指导教师：向运华 工作单位：招商信诺保险有限公司2015年3月郑重声明本人呈交的论文，是在导师指导下，独立进行研究工作取得的成果，所有数据、图片资料真实可靠。尽我所知，除文中已经注明引用的内容外，本论文的研究成果不包含他人享有著作权的内容。对本论文所涉及的研究工作做贡献的其他个人和集体，均已在文中以明确的方式标明。本论文的知识产权归属于培养单位。本人签名:

27、_ 日期：_ 摘 要随着保险业在中国的迅速发展，人寿保险行业在国内市场上进行激烈的竞争，都希望在中国这个开发程度较低的大市场上占据先机，通过有效的营销获得更大的客户，这就需要对寿险公司的营销管理进行研究了。本文相对人寿保险的概念、特征、营销特征进行了一个简单的说明，然后简要地介绍了招商信诺寿险公司的营销现状，指出其目前营销管理存在的问题，最后对其问题在市场和营销人等员方面提出来了几点解决策略。关键词：人寿保险，营销管理，市场，营销人员AbustractWith the rapid development of the insurance industry in China, the life

28、insurance industry in the domestic market competition, all hope favorable position at the lower level of the development of this large Chinese market, greater customer through effective marketing, this you need life insurance companys marketing management studies. In this paper, the concept is relat

29、ively Life, features, marketing features a simple explanation, and then briefly describes the marketing status CIGNA Life Insurance Company, pointed out that its current marketing management problems, the last issue in its sales and marketing people and other members of the several aspects of propos

30、ed solution strategy.Keywords: life insurance, marketing, management, marketing, marketing staff目 录一、寿险产品和寿险营销概述51、人寿保险的概念52、寿险产品的特征5（1）传统寿险产品的主要特征：5（2）新型寿险产品的主要特征53、人寿保险营销的特征5（1）人寿保险营销的被动型需求特征5（2）人寿保险营销的不间断性特征6（3）寿险营销的差异性特征6（4）人寿保险营销的诚信原则6（5）人寿保险营销的固定性原则6二、招商信诺人寿保险公司的寿险营销管理现状及问题71、公司简介72、招商信诺人寿保险公司

31、营销管理现状73、招商信诺人寿保险公司营销管理存在的问题9（1）产品组合与地区市场消费水平不匹配9（2）业务员虚假宣传、夸大产品的功能9（3）对营销人员缺乏利益与风险的约束机制。10三、招商信诺人寿保险公司营销管理改进建议101、细分市场，合理化产品定位10（1） 市场细分10（2）产品定位112、提升营销人员素质，加强诚信经营理念11（1）建立招商信诺人寿保险公司的诚信经营原则11（2）严格业务人员的选拔，培训和管理工作12（3）对不讲诚信和违反公司制度的业务人员进行严格的处罚123、采用多种手段进行促销12参考文献13一、寿险产品和寿险营销概述1、人寿保险的概念中华人民共和国保险法中第二条

32、的定义，保险是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发牛所造成的财产损失承担赔偿保险金责任、或者当被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄期限时，承担给付保险金责任的商业保险行为。 根据被保险的目标，保险有财险和人身保险两大类。人身保险的目标是自然人的生命或者身体。在以下两种情况下，保险人需要对投保人支付保险金：1.当被保险人在保险期限内发生死亡、伤残或疾病等事故时；2.或投保人生存至规定时点时保险人给付被保险人或其受益人保险金。人身保险可以分为人寿保险、人身意外伤害保险和健康保险。 其中人寿保险是最基本的人身保险，有着最多的保险种类。人寿保险的

33、保险目标是人的生命，如被保险人没有到人寿保险合同所规定的年限就死亡，保险人就要支付给投保人保险金。人寿保险所承保的风险可以是保险人的生存也可以是保险人的死亡，也可以二者兼保。人寿保险有死亡保险、生存保险、两全保险三大类。2、寿险产品的特征 （1）传统寿险产品的主要特征： 传统型的寿险产品在保险公司和投保人签订的保险合同中，保险人缴纳的保险费用、缴费时间和赔偿金额都是固定不变的。投保人不管死亡率、费用率、利率风险，这些确定的双方责任无论以后保险公司怎么样都不会变化。 （2）新型寿险产品的主要特征 新型寿险产品的根本特点是保险公司以后的经营状况与投保人是相关的，这类产品逐渐取代了传统的险种。3、人

34、寿保险营销的特征针对以上寿险产品的主要特征，人寿保险营销的特征主要有： （1）人寿保险营销的被动型需求特征 中国并没有强制人民购买寿险，而且中国人对谈到寿命、死亡比较忌讳。这就造成了人寿保险营销有着很强的被动性。而且人们会认为如果没有出险，不但得不到保险金，还要按时按量缴纳保费，心里就会有一种吃亏的感觉。特别是当投保人出来险却不在投保范围内而得不到险金，就更加有了上当受骗的感觉；这些原因都是的寿险营销变得非常困难。 （2）人寿保险营销的不间断性特征 寿险合同大多属于长期合同，投保人如果长期没有出事故就会很容易产生划不来的心理。对此，保险公司就必须不断加强服务的专业性。这种专业性体现在推销保险和

35、售后服务两个方面。也要重视保单升级服务，即免费增加旧保单的保险范围；保险业务员不仅仅要在客户购买保险前保持良好的关系，更要在以后的长时间内与客户保持好关系，以便于当客户出险时可以及时的险客户支付险金，赢得良好的信誉。 （3）寿险营销的差异性特征 不同的人有着不同的理财方式，对保险有着不同的需求，所以在购买人寿保险时也就有了不同的需求。保险业务员要按照不同消费者的不同需求为其推荐合适的产品，使消费者的利益最大化。所以，在寿险公司进行营销管理时，对不同类型的消费者退出不同的险种是非常有必要的。 （4）人寿保险营销的诚信原则 人寿保险出售的是一份承诺和责任的较为特殊的产品，是一种基于诚信的商业营销活

36、动。在购买保险时，保险业务员要对客户保持十分的诚信，将保险业务对客户进行详细、真实地地介绍，更要在以后的时间里，践行保险单中的每一个承诺。所以保险业内有一句行话“卖保险，先做人。” （5）人寿保险营销的固定性原则 寿险产品的价位是要精算师、市场分析师、营销企划、市场调研再加上银行利、市场环境、经济形势共同决定。寿险产品的价格是一口价，没有讨价还价的余地。二、招商信诺人寿保险公司的寿险营销管理现状及问题1、公司简介招商信诺人寿保险有限公司（简称招商信诺）是由两家信誉卓著的百年名企共同出资创立的中美合资寿险公司。投资双方股东分别为美国信诺保险公司和招商局集团下属子公司，现在中国的股东叫做招商银行。

37、美国信诺集团始创于1792年，是美国最大的保险公司之一，尤其是在员工福利方面。早在1897年，该公司的前身公司就成为第一家获得清朝政府颁发的、在中国经营保险业务的营业执照的美国保险公司。信诺在全球26个国家和地区注册，拥有二万八千六百多名雇员，其核心业务包括医疗健康、人寿、意外、残疾险及相关员工福利产品。信诺是财富500强的成员之一，拥有资产810亿美元，年收入超过182亿美元，其在全球28个国家和地区注册。招商信诺汲取了信诺集团在全球的成功保险经营理念，一直致力成为中国市场上通过非代理人的直接行销方式提供包括寿险、意外险和补充医疗等“保障型”保险产品和服务的专家和领军企业，为我们的客户及其家

38、庭提供意外和疾病时的财务保障。公司成立以来，勇于创新，致力于为中国消费者提供优质的保险产品与服务。 招商信诺的业务已经覆盖广东、北京、上海、浙江、江苏、四川、湖北、山东和辽宁地区。2、招商信诺人寿保险公司营销管理现状招商信诺人寿保险公司营销管理主要有六个方面，即：即组织发展，人才培养，业务推动，销售管理，教育培训，职场建设。 寿险营销管理需要有一只极强的营销队伍，因为寿险的特点在于它需要很好的组织发展能力。基本法的最大利益就是组织利益，良好的组织发展是最重要的。寿险是不经过中间商家直接卖给消费者的，业务员的收益处于底端。寿险业务员若是仅仅通过推销一单保险的佣金来获得利益而不注重组织发展，那么业

39、务员很难获得相当的利益。然而，目前寿险在国内仍然是没有得到大多数人的认可，寿险业务员也就不能得到广泛的认可和尊重，他们的工作是很不容易的。如果他们付出了很多的努力而得不到可观的收入，那么寿险业务员就会没有人去做，寿险公司也就无法运营下去。营销培训师培养。招商信诺人寿保险公司的营销人员都是内勤，培养出来了很多的优秀的业务员，就是因为信诺公司有着非常强大的营销培训师队伍。招商信诺人寿保险公司的优秀营销培训师培养对象是内勤人员。内勤人员一旦开始成为信诺公司的一员，就要开始进行新人培训模式，接受系统的知识教育，并且还有高层的大师级人物对其面授，这样使得内勤人员可以较为迅速地成为一个可以胜任各种情况的优

40、秀寿险业务员。 业务推动。招商信诺人寿保险公司业务主要是内勤人员推动的。内勤人员就是保险公司有编制的人员，他们比普通业务员更能对公司业务负责，且具有较高的受教育水平。他们不但有着良好的组织、统筹规划能力，而且对公司更加负责，但涉及到公司利益可以自觉地维护公司利益。那么信诺公司是如何进行业务推动的呢？公司管理层确定业务推动活动的时间，在确立活动应该达到的业务标准，设立不同的奖励标准和考核标准，接着做好活动组织工作使活动顺利进行，最后活动过后进行激励兑现，将活动的结果进行数据上的分析，来判定此次活动是否足够成功，达到了目的。销售管理。销售是最终目的，销售管理也就是公司最关心的。销售管理从管理内容上

41、分包括:拜访活动，表报管理，出勤管理，会报管理，制度管理。其中拜访活动包括：日访量、月访量和二次拜访和陌生拜访。报表管理包括：每日业绩情况，月承保报表，续期保费报表等。会报管理包括月度经营分析会，半月进度分析会，一周情况分析会，某专题讨论会议，产品介绍会。公司不同的管理阶层也有着不同的销售技能。如部门经理要善于选择有潜力的业务员，能够对其进行良好的培训，熟知他们的业务水平，并会通过一些点子来激励下层业务员工作。而业务主任需要有良好的统筹能力，可以主持例长会议，善于和员工沟通，对其进行必要的指导。教育训练。教育训练分为技能提升培训，晋升培训，专项教育，随机教育四大方面。培训人群也分为新人班，衔接教育，转正培训，晋升培训，主任提高班，增员培训班。销售管理离不开良好的教育培训，经过教育培训的业务员在公众上明显有着更好的表现。可以