保险专业论文.doc

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1、家庭财产保险的发展路径探析随着国民经济的发展及人们风险意识的提高，我国人民对家庭财产保险的需求必然逐步增长。家庭财产保险是我国恢复保险业务后最早开展的险种，但是，近10年来业务发展比较困难，自2003年开始保费及其在财险中的占比逐年下滑。2008年国内财产保险公司家财险保费收入仅12.68亿元，比2007年下降了25.45%；在财险公司总保费中的占比仅为0.52%，同比下降0.3%。家庭财产保险作为财产险中的传统业务，具有保源广、费率低、保障程度高、社会效益好等特点，在保险业务比较发达的国家普及程度很高，一般投保率在70%以上，但在我国多数城市的家庭投保率则为5%以下，农村乡镇的家庭投保率则更

2、低。因此，我国迫切需要进一步创新保险产品，拓宽销售渠道，不断提高从业人员素质以促进家庭财产保险的发展。一、我国家庭财产保险发展的有利因素（一）公众保险意识不断增强随着国民经济的发展和人民生活水平的不断提高，人们所拥有的家庭财产也日益增多。我国保险教育促进了保险知识的传播，近年来的灾害事故损失也强化了社会公众的保险意识。例如，据上海市保险同业公会统计，2009年全市家财险保费收入同比增长超过10%，领先于财产险业务保费平均增长水平。其中，普通家庭财产保险业务在房贷险业务继续下滑的同时，保持较强的增长能力，说明市民为家庭财产买保险的意识逐步增强。（二）家庭财险功能比较多现在各保险公司推出的家庭财产

3、保险功能都比较多，价格也比较低。例如，中国人民财产保险公司在官方网站推出了一系列可以在线投保的组合性家财险，可以为房屋所有者、房屋承租人士和出租人士提供集家庭财产、人身意外和责任的风险保障。若年保费达200元，还可获赠搬家损失险。（三）市场潜力大在我国，13亿多人口，3亿多个家庭对家财险来说无疑是一个巨大的潜在市场，如果家庭投保率达到50%，就意味着有近2亿个保险客户，而且家庭的财富也在不断增长。据2009年9月28日经济参考报报道，由清华大学中国金融研究中心开展的15个城市抽样调查，收集了大约2100个样本数据。问卷数据显示，我国城镇家庭2008年年均税后总收入为68875元，家庭净财富为6

4、07802元。在我国家庭资产构成中，房产是最主要的资产，占比62.72%。而房产正是我国家财险首要的保险财产。而据2010年政府工作报告，2009年我国城镇居民人均可支配收入17175元，农村居民人均纯收入5153元，实际增长9.8%和8.5%，显然，我国的家庭财富正继续稳步增长。有关调查显示，我国目前有保障需求的家庭已达70%以上，在巨大的市场潜力和需求预期之下，我国家财险的市场状况却与其形成了极大的反差。即使是走在保险前列的上海，其家庭投保率也不过7%。而在发达国家，家庭财产的投保率平均在70%以上。以德国为例，家财险保险比例高达75%，是仅次于机动车第三者责任险的第二大普及险种。而美国和

5、日本的家财险保费收入更是占据世界家财险保费收入的30%左右。美国家财险在非寿险业务中的占比相对较高，2002年美国非寿险业保费总额为3997亿美元，其中，屋主保险为430亿美元，占11%，已成为非寿险业务的重要构成。因此，我国家财险有着很广大的市场潜力，保险公司要积极培育和占有这个保险市场，使心系万家的家财险能够走入千家万户。二、我国家庭财产保险存在的问题（一）产品结构单一由于家庭财产保险面对的是千家万户，不同的家庭，其收入水平、财产结构、风险程度等千差万别。且随着经济水平的提高，家庭财产的种类随时都在发生变化，因而不同的家庭有不同的财产保险需求。但目前家庭财产保险的产品结构单一，保险标的范围

6、过于狭窄，在保险责任等的设计上具有很大的局限性，可供居民选择的范围很小，而对于一些新的需求，如单保家庭装修、单保盗窃、短期外出临时投保等问题，目前的条款和险种设置均不能解决，费率厘定也不尽合理，如易发生水患的低洼地区和易发生火灾的山区，其房屋基本险的费率与其他地区均一致，本身就违反了保险公平原则。（二）展业手段缺乏变化财产保险公司的家财险销售较差，主要是由于家庭保险保费比较低，通常总金额不大，业务数量不多，大部分都来自于集体投保，而且很多公司营销力度不够，手段单一，除了偶尔外出进行推销，大多数时间都是等投保人主动投保。同时，还由于出险密度大、管理不利等原因，造成赔付率高，而且由于家财险保额不高

7、，收费少，业务分散，手续费非常低的代理销售使得保险公司难以吸引到业务员能够像寿险营销员那样进行上门营销。财产保险基层公司自营，又费时费力，收效甚少；若城乡居民自己去保险公司购买则感到繁琐不便。（三）宣传力度不够保险公司目前宣传工作的重点仍多是通过媒体对企业形象进行宣传，而对产品深入细致地推介则较少，广大群众不能透彻地了解家庭财产保险的具体保障作用及条款内容，进而不会进行投保。一般家庭购买保险与否，除家庭主要成员的风险意识外，还取决于其对如何转嫁风险方法的了解和认同，保险宣传就是唤起亿万家庭对风险的正确意识，了解转嫁风险方法的手段之一。但是，保险公司很少对家庭财产保险进行宣传，一般居民对家庭财产

8、保险不了解，也没有意识到家庭财产风险的存在；部分居民存在侥幸心理，认为家庭财产发生风险的概率很小，觉得意外不会碰巧发生在自己身上；还有部分居民在被偷窃的情况下寄希望于公安机关破案而不愿意提前投保家财险。因此，薄弱的风险保障意识导致了家庭财产保险投保率低。（四）保险业务人员素质偏低在保险企业中尚有一种模糊认识，认为家庭财产保险业务单纯，因此不注重该岗位人才的培养、选拔与重用。据了解，南京的寿险公司有两三千营销人员很正常，但一家财险公司有几十个做家财险的代理人就不错了。另一方面是因为报酬太少，家财险的保费只有保额的12，代理人做成一笔业务的佣金是保费的千分之几，很多优秀的保险业务人员都不愿意做家财

9、险。事实上，家庭财产保险岗位虽不如企业财产保险岗位重要，但每项工作都直接与客户打交道，都会让客户对企业形象有一个重新的认识，就此来发展客源也是一个很好的手段。正是由于企业对人才的忽视，使家财险的成功失去了一个非常关键的因素。（五）售后服务不到位客户服务是保险公司联系投保人、业务员，保持契约有效性，拓展保险市场，确立竞争优势中的重要环节。然而，在保险公司客户服务被严重忽视，人员少、服务质量差、效率低使保险公司失去了许多客户。售后服务不到位，也是影响家财险发展的原因。家庭财产保险承保户数多，出险赔案必然量大，且出险标的种类很多，给理赔工作带来一定难度，而保险公司为了提高效益，人力投入有限。因此，理

10、赔速度和赔案质量难以保证，加之条款宣传不够，很容易引发与保户之间的矛盾。在农村有些赔款是通过代办员发放的，容易出现截留、挪用赔款现象和吃、拿、卡、要行为，影响保险公司的形象和信誉。这些负面影响也在一定程度上制约了家庭财产保险的发展。三、我国促进家庭财产保险发展的措施（一）进一步创新保险产品首先，设计差异化产品。创新保险产品要充分分析家庭财产保险市场需求，全面了解和掌握不同层次及不同区域居民的收入水平、家庭财产状况、不同层次居民投保心理的情况，根据各地自然环境设计出更加贴近百姓生活，充分满足居民投保意愿的家庭财产保险品种。保险公司应加大家庭财产保险市场调研，扩大保险范围，提高保险金额，设计出适应

11、性较强的不同条款，以适应各种不同层次的需求。居民家庭装潢、家用电器，甚至包括现金、珠宝首饰、水管爆裂及水渍、高空坠物、保姆人身意外以及宠物造成的第三者责任等均可纳入保险标的范围。外资公司在此方面做得相当出色。美亚保险公司和英国皇家太阳保险公司的上海分公司根据在沪外籍人士的工作、生活方式，从实际需要出发，针对性地设计保险产品，保障内容广泛，能充分发挥减少家庭风险、降低财产损失的功能。设计出相应条款保障外籍人士的个人贵重物品和家庭保姆的人身以及财产安全。其次，灵活厘定费率。费率设置应公平合理，可充分利用已积累多年的家庭财产保险统计数据，分不同地域和不同项目风险程度，科学厘定费率。居民住房可按高级住

12、宅区、安全小区、普通住宅区等实行不同费率。这将激起人们投保的积极性。再次，搞好险种组合，以适应各种不同层次的需求。当前，多年期/多险种组合(MMP)是保险产品发展的方向，使用该类产品能更贴近市场需求，真正为客户个性化定制家庭财产保险产品，提供全方位的保险保障服务。在完善保障型产品，开发投资型产品之外，要大力探索衍生型产品，如指数联动型家财险等。指数联动型家财险是指投资收益与某一经济指数保持一致变动的家财险产品，指数可以是股票价格指数或房价指数等。指数联动型产品能使保户分享到指数上升所带来的好处，也要承担一定的风险，可满足风险偏好家庭投资理财的需要。此类产品在欧美国家比较多，对保险公司的投资能力

13、也有非常高的要求。保险公司可对衍生型家财险产品进行一些探索，未来可作为家财险的一个补充险种而存在。另外，对连续投保3年、5年、10年，安全无赔款的，应分别给予一定比例的安全奖或保费优惠。（二）拓宽销售渠道第一，寻找新的代理途径。拓宽家财险的销售渠道，争取以低成本销售，比如可以利用商业银行、社区服务中心、邮政局等网点多、范围广、现代化程度高、资信高的特点，代理家财险业务，使家财险可以快捷有效地进入目标消费群，实践也证明这是行之有效的方法。财产保险公司为了增强合作的稳定性与控制力，可以收购区域性商业银行（包括城市合作商行、农村合作商行等）的部分股权，从而利用银行的品牌效应和广泛的网络渠道销售家财险

14、。第二，推进交叉销售。财险公司可利用本集团公司内部寿险公司众多的营业网点，庞大的营销队伍，现有的家庭客户资源，交叉销售家财险产品。这一营销模式最终可以实现财、寿险的双赢：产险公司既推销了家财险产品，还能节省营销成本；寿险公司可以满足家庭客户全方面的保障需求，更方便客户，从而增加客户的忠诚度；交叉销售还有利于提高展业成功率，稳定销售队伍，提升保险集团品牌影响力与竞争优势。2008年，中国平安集团通过交叉销售渠道获得财产保险保费收入38.67亿元，较2007年增加10.32亿元，增速高达36.4%；在财产保险总保费中占14.3%。中国保险集团于2008年推出了“寿销产”专属保险产品“旺得福”，这是

15、一款集车险、家财险和居家责任险为一体的综合保险产品。第三，积极推广电话与网络销售服务。电话服务中心销售家财险业务，使客户可以通过电话进行信息查询和意见反馈。在互联网方面，据中国互联网网络信息中心（CN-NIC）统计，截至2008年底我国网民规模达到2.98亿人，比上年增长41.9%，普及率达到22.6%，超全球平均水平；截至2009年底，网民规模已达3.84亿，互联网普及率进一步提升，达到28.9%。随着人们消费方式向网络的转变，可充分利用网络资源，在互联网上与客户进行家财险的交流与交易，这样不仅可以降低保险公司的经营成本，投保人也可以根据自身需求在网上快捷方便地计算保费，自由地选择保险公司及

16、其保险产品，从而满足消费者任何时间、任何地点及任何方式的投保需求。据统计，广州市人保分公司推出网上投保业务以来，其方便快捷的现代化购买方式特别受到白领阶层的喜爱，消费者通过网络购买的保险产品中，90%以上都是家庭财产保险。（三）加大宣传推广力度家庭财产保险的宣传推广要有很强的针对性，一是通过宣传强化居民家庭财产保险的意识；二是通过宣传使居民相信家庭财产保险产品可以帮助其有效地规避风险；三是通过宣传使投保人明了家庭财产保险产品的特性和功能。因此，从宣传推广的内容上，应包括产品种类的介绍、产品特性功能的介绍、投保人应注意的事项以及一些家庭财产保险损失案例和获得保险赔偿的报道。宣传推广的手段不能简单

17、呆板，应形式多样，形成综合效应。如借助政府力量在较大灾害损失现场召开现场办公会或现场理赔会，利用各种新闻媒体宣传报道理赔案例，开办家庭财产保险知识讲座；利用节假日、保险宣传月(周)、街头咨询等方式深入市区、街道、社区开展宣传活动，举办家庭财产保险知识有奖竞猜；柜台和保险销售人员散发家庭财产保险宣传单；在本保险公司网站上加大宣传家财险等等。培养保险群体不是一个短期过程就能实现的，因此宣传活动应建立长期规划，持之以恒，逐步渗透。（四）不断提高从业人员素质财产险公司须加强人才教育培养，建立多层次、多渠道、多形式的教育培训体系。促进高等院校与科研院所保险人才培养基地建设，加强保险职业教育，建立保险业继

18、续教育制度。结合家财险的特点培养专业的营销人才和产品设计人才。对家庭财产保险岗位从业人员做有关方面的知识培训，强化整体素质，以适应工作需要。因为家庭财产保险的业务相对较为分散，所面对的是千家万户，保险公司的业务员必须具备相当的敬业精神，既要能够提供对家庭的上门服务，又要能够通过开报告会、联系团体与单位等方式展业。财险公司要让员工明白，虽然家庭财产保险的报酬不多，但是家家户户都需要的，能够薄利多销，也能有丰厚回报，而且在积极发挥代理人员工作的主动性、努力为保险企业搞好家财险展业代理的同时，给职工定任务、定指标，使其成为一项经常性的工作，常抓不懈。（五）不断完善外延服务产品展业与服务同步推进，在制

19、定涵盖承保、理赔等各个环节的家庭财产保险服务机制的基础上，向客户提供家庭风险管理咨询、安全管理培训等服务，在提供基本保障的基础上，进一步探索外延服务产品如提供诉讼费用、急救费用等，通过外延服务产品来拓展车辆保险、其他财产保险、医疗与意外保险、家庭财产的增值保值等。在理赔方面，要做到及时高效、准确合理。家财险如果出现无账可查，要根据现场查勘登记的情况和损失清单，与保户协商核实损失数额。核损主要通过查事物、查情况、询问左邻右舍、核对修理费用单据等方法。在农村也应当注重公司的信誉问题，以赢得农村的家财险市场。为开源节流起见，对常年无赔款的单位、个人采取各种必要措施加强与保户沟通，在一定限度内减免保险费，提高续保率，同时在家财险中添加相对免赔额的条款，从而减少保险公司不必要的开支。随着我国家庭财产的逐年增加，家财险的保额与保费理应改变下滑趋势，虽然经营成本相对其他财产保险来说比较高，但是保险公司可以实现薄利多销。只要努力加强对保险知识的宣传力度，设计适销对路的产品，完善营销工作，就可以拓展家庭财产保险的发展空间，城市与乡村均潜力巨大。