产说会促成及会后签单话术.doc

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1、产说会促成及会后签单话术产会促成收单话术目 录产说会促成话术会后收单话术常见拒绝问题处理产说会现场促成基本流程1、客户到场登记后导引人员在引导客户入场时称赞客服专员，场内接待人员将客户引导入座并寒暄、赞美。2、客户到场后先简单和客户聊聊，了解客户的基本信息：职业类别、收入、家庭情况、是否了解现有保单内容、告诉客户一会儿活动就开始3、主讲完毕后，拿出客户保单仔细查看，同时直接询问客户老师讲的“对其生活中的医疗、养老还是子女教育有帮助”？让客户清晰其投资方向。产说会现场促成基本流程4、客户稍有动心时以马上拿出保单促成签约。促成至少坚持三次：签单奖品（眼前利益）；保单收益（预期利益）；爱和责任（动之

2、以情）。没有签单意向的客户签“理财意向卡”（留下资料，长期追踪、服务）5、再次和客户讲解投资该产品的保障利益6、最后协助客户填写投保书、尽可能地齐备投保资料（所以参会一定要带好相机，身份证、银行卡如无法复印可以用相机、手机清晰地拍下照来）7、和客户落实转款日期（张哥，如果您的存款明天就能顺利转进您的大赢家账户，那么合约就可以在当天生效。您就可以马上享受大赢家给您带来的收益！）会后交流时间:(首先寻找最容易签单的客户)立即做促成动作（促成三板斧）：一、张哥，今天听了教授（专家）的见解真是受益匪浅啊，你认为教授（专家）的建议对您的资产保全、养老还是子女教育的规划更有帮助？二、您看看公司还有赠送50

3、0万到20万不等的身价保障三、张哥，您想为自己未来的养老金做多少储备？50万？80万？还是100万？如果分10年存的话，每年10万（15万，20万）。您是给自己存呢，还是给尊夫人存呢？1、奖品、礼品、纪念品，要素是：转、看、摸、说。礼仪人员拿着奖品满场转，口中念念有词包装奖品，并且和客户互动，让客户亲手摸一下奖品，主持人不断渲染奖品、礼品、纪念品来促成。2、签单意向卡冲击波：主持人话音未落，每桌狼头开始发放签单意向卡，让客户开始考虑或意识到我是否要投资？ 3、建议书、电脑利益演示促成波：运作电脑的大狼根据客户的需求制作建议书，并且用产品的利益加以促成，对于桌上犹豫不决的客户，老狼加以促成。 4

4、、现场签约的从众心理氛围冲击波：主持人渲染现场签约的情况，不断地和群狼相互配合、渲染，用现场氛围造成客户的从众或紧迫感从而达成促成。温馨提示： 13.整个促成步骤要忙而不乱，依托的是群狼战术。会前会确定的核心人物要随时调度，控 场。 2.所有的工作人员要求上下同欲，做到心到， 眼到，话到，手到。 3、该忙的人忙，不该忙的人一定稳稳的坐在那里别动。八个促成动作客户签单意向较明确（用保单坚决促成）1、用奖品促成：强化奖品的魅力，并强调今天签单的紧迫性。2、分红报告单 将来我们这份保险每年都有分红年报，您看是寄到您的家里呢、还是办公室？3、填写投保人 您看投保人是填写您吧，您 ？4、填写受益人 您看

5、受益人是填 ？（法定？）5、签字 请您在这儿签字就可以了。（一次就必须签全字）八个促成动作客户签单意向不明确（试探性促成）1、身份证 您的身份证？您的身份证号码是 37010 ？2、用存折促成 您原来的保单是用哪个银行划款的？（若可以）您直接用这个折子开户吧？3、用投保书促成 拿出投保书：不过您看，咱签约之前呢还得做一下健康调查（并不是所有人都可以投保呢，国家规定只有身、心健康的人才有资格投资保险呢）！请问您喝不喝酒？最近3年身体状况？ （签约从健康告知开始填起）一、敢于做促成动作才是最重要的；二、面对拒绝问题尽量不要面面俱到，而是简单处理，几句话带过，每次处理完再次做促成动作；三、促成时尽量

6、不要用询问的语气，用肯定的语气，如把句中的“好吗？”换成“吧！”促成要点目 录职产会促成话术会后收单话术常见拒绝问题处理后续收单流程及注意事项1、产说会后三日内以最快的速度联系客户，黄金收单时间在会场，其次是当天下午接着跟客户去单位或家里办好手续，最迟不能晚于72小时；2、以为客户送选中的礼物为由，直接去签约促成（推定诚诺）不要等客户拒绝，而是直接帮助客户拿主意（学会帮助犹豫客户完成签约流程，因为客户不懂流程，需要你的指挥）；3、直接约访具体时间见面，主动确定时间（要敢于）；4、如有需要，再次与客户说明其他相关内容；三日内电话约访：业：你好，张哥，我是生命人寿的小 顾 ，是这样的，你上次看公司

7、给您的价值500万的身价保障卡，我们已经帮你领出来了，您看今天下午给您送过去吧。客：我暂时不想买了业：这没关系呀。按照公司“客户答谢会”的要求，我们要对你进行参会的“客户服务满意度”调查回访，因为公司对我们这项工作是要进行考核的，你看今天下午我过去没有问题吧？（见面为目的，然后见面后再解释）经验值：一般能答应见面的客户，成功率在80%以上。静下心思考5分钟客户拒绝的真正原因，（此时可以请求老师指导或陪同，再次交流时从客户的真正需求出发再次明确保障利益，强化寿险的意义与功用。）收单约访：1、见面寒暄之后,开门见山: 张哥，您看咱们先来办理一下相关的手续（递上保单签约开始知道客户填写） （要敢于）

8、 ；2、切入主题： 张哥，听了教授（专家）的见解咱们都受益匪浅啊，你认为教授（专家）的建议对您的养老规划更有帮助，您知道吗，鸿鑫人生这个账户不但解决养老的问题，还可以帮助您解决资产保全，合理避税等问题呢，您在这签个字就可以了 你看是开个专用存折还是用你以前的存折，因为公司财务制度规定，我们是不能收取现金的。(客户无异议直接签单，如有疑问就进入产品说明和拒绝处理)收单面谈：目 录职产会促成话术会后收单话术常见拒绝问题处理拒绝处理逻辑线重复问题确认问题舒缓问题解决问题举例说明（1）您刚才说您（重复客户问题，给自己思考的时间）（2）除此之外还有别的问题吗？这是影响您选择这份保障理财计划的主要原因吗？

9、（确认问题，如果客户说还有，就继续问下去，“除此之外还有别的问题吗？”）（3）您讲的很有道理，这表明您是一个人，（表扬、赞美和积极的心理暗示）我和您的想法完全一样，（和客户建立同理心，利于进一步沟通）（4）但是，我可不可以和您沟通这样一个观点： （客户疑问的关键解决之道）拒绝处理逻辑线重复问题确认问题舒缓问题解决问题后续的拒绝处理话术都是关键的解决之道，请大家参考：收单促成话术使用的关键:其实话术本身并不重要，重要的是话术背后的支撑 话术的霸气和情商！目前这正是严重影响我们产说会签单率和收单率的最根本原因，最直接的表现就 是我们的单兵作战能力和“野外生存能力”极差。所以在使用这套话术的同时，一

10、定注重培养业务员的 霸气和情商。2.只有具备霸气和情商，话术才能真正有效。其实 只要有了霸气和情商，话术自然也就有了。收单促成方法及话术收单促成话术常用的几种方法: 导引法 不要总是自己喋喋不休地讲，要通过连惯性的发问方式引导客户讲，从而引起客户感触和思考。 情景描述法 要善于讲故事，描述场景，从而引起客户感触与震撼。比如讲一些5.12地震中的场景，效果会很好。 利益（数字）引导法 主要是通过案例演示分析或建议书数字讲解等收单促成方法及话术一.收单常用方法1.给客户送照片: 产说会当时的照片,一定要在第一时间送给客户,显示我们对他的重视!这是一个”法定”的环节.决不能省略！2. 特权引导： 例

11、如客户承诺3日内签约手续齐全、把款项存到银行转账成功的会获得现场领走礼品的特权等等 自己的方案3.小故事、大启示: 结合当前的重大事件如高铁事件四川汶川的地震等等,让客户知道人生最大的幸福就是”福”!没有什么东西能比生命更重要！客：我再考虑考虑。业：这样，我们打个比方，假如，我说的是假如，（要强调“假如”二字，假设默认，同时减轻压力），如果您今天要投资鸿鑫人生，您要达成的目的是什么？（让客户自己找理由）1、客户如果回答，则顺着讲，并促成。2、若客户想不出来，提示比如您是准备解决养老金的问题呢？还是侧重于储蓄呢？ 拒绝处理一：我再考虑考虑客：回家再商量商量。业：（忽略客户的问题，继续促成）假如买

12、这个保险的话？你准备给谁买呢，是给自己还是给嫂子？你有工商银行和农业银行哪家的活期存折？这样吧，你先把奖品预定下来，我明天去你那办理手续吧。客：一下子拿出这么多钱来，怎么也得商量一下吧。业：这说明您家是非常民主的，那请问您是商量投资多少钱呢？还是商量给谁买呢？（只要按问题客户回答，继续奖品促成）这个问题没关系，您可以先在公司预约了，预订下奖品也可以，那您先填一下预约单吧。客：我看还是再回家商量一下再说吧。（根据客户性格用下面的小玩笑）业：看来您确实很在乎你的家人，相信您也体会到了保险也是对家人责任 的一种体现。您的衣服在哪家饭店买的？开个小玩笑，其实我要说的是，买衣服一定要在衣服店买，吃饭去饭

13、店，喝茶去茶馆，同样的，买保险一定要找专业的行业内的人来商量，否则是商量不出来的，这样吧，正好您也比较有兴趣，您先把奖品预定下来，改天等您爱人有时间，我们一起坐坐，有什么问题我当面跟他解释，您看好吗？拒绝处理二：回家再商量商量拒绝处理三：我是月光族客户：我花钱太厉害了，一个月下来就剩不下几个钱了。业：（表示理解）是啊，现在消费这么高，要维持家人高消费的生活确实不易。（厘清异议）除了这个原因，还有其他原因令你不考虑保险吗？ 正因为这样，这个保障对你的家人就更重要，因为你的收入都用于维护家庭生活，不易储蓄，一大笔钱，一旦（人生保障两张图） 在我们生活的周围有两种人：95%的人先花销再存钱，而5%的

14、人是先存钱再花销（或既花销又存钱），但是社会调查显示，往往这95%的人为这5%的人打工，那么你愿意成为哪一种呢？（根据客户性格）1、业 ：呵呵我这不就是给你送钱来吗?保险不就是给你送钱吗?张老板,拿您身份证.2、业：张老板,知道您没拿现金,我们转账只用存折你随身总会带有几张存折吧! （开个玩笑，若反应不强烈，则推定承诺，继续完成签约手续）钱存银行是存,存我们这也是存!为什么不存我们这儿呢,存在我们这儿又有保障又有分红,而且是复利计息,所赚取的利润还不用缴税张老板, 拿您的身份证我帮您复印一下拒绝处理四：我没有钱业:呵呵.张老板,明天咱饭不吃了, 因为钱收不上来，行不?要是孩子考上大学,你对孩子

15、说,儿子,我钱没收上来,大学先不上了,等等再说吧，行不？四川地震了,地方报告胡主席,胡主席说钱没收上来,等等再救吧!能行吗?张老板,你就是你们家的胡主席,保险这个事,你就是借钱也要做! 今天不做明天发生的风险没人替你承担!平安的事,还要等钱收上来再平安吗?看看这次大地震了!还不明白么？！还不着急么？不能再犹豫了！签单吧!(要敢于教育客户,一定要有霸气，当你敢于教育客户时,你就成功了！)拒绝处理五：钱是有,但没收上来拒绝处理六：我已经买过保险了业：恭喜您，有很好的保险意识，这么早就买了保险了！ 其实买保险就像买车，刚做生意时您已经买了桑塔纳，现在为什么还要换奔驰呢？难道说奔驰车遇到红灯可以不停？

16、难道说奔驰车遇到堵车可以飞？（笑着比喻）既然功能都差不多，为什么还要换呢？因为代表的身份不一样呀！2. 今天我已经吃饭了，明天的饭我就不用吃了，呵呵，不能这么说吧； 我已经有钱了，不想再有了，呵呵，不能这么说吧；这个月工资我已 经领了，下个月就不用再领了，呵呵，不能这么说吧。日子得越过越好！房子是越盖越高，这是我们每个人的追求呀！而保险就是人生这座大夏砖与砖之间的粘合剂，得与势俱进呢！3. 比如说买衣服，您觉得3岁时我们买了一件合身的衣服，18岁的时候还能再穿吗？不可体了是吗？保障和穿衣服一个样，要水涨船高才能真正帮到我们，您觉得对吧！拒绝处理七：保险对我来讲根本没有用。1、（表示理解）听你这

17、样讲我以前也跟你有同感，不过我今天不是跟你讲保险的好处，而是来给你讲保险哪几类人是不需要买保险的：第一，保险只对养老有担心的人才有用；第二，自己无法赚钱的时候，对家人今后的生活有担心的人才有用；第三，保险只有对自己及家人身体健康状况有担心的人才有用；第四，保险只有对今后财产如何避税有担心的人才有用。2、这个世界上只有两类人对保险非常感兴趣，您知道是哪两类人吗？第一，现在躺在床上等待医疗费救命的病人；第二，想指着保险赚钱的人。拒绝处理八：金融危机客：现在是金融危机期间，买保险合适吗？业：假若我们有一笔钱，始终是要找个出路的，无非就是银行、保险、股票、房产和实业几个方面。在金融危机面前，最不保险的

18、就是放在银行里，因为你放在银行多少钱，虽然数字没多少变化，但是明天同样的钱还不知道能买多少东西呢，而保险就是有抵御通货膨胀的功能；另外股票，大家都看到的，起码现在的股票没人敢动，连专家都不敢说，更何况我们呢？房产？大家也看到，现在很多地方都在忙着救市，说明了房价的拐点真的出现了，目前就是有价无市，没人敢买房子，房产有一点跟股票是一样的，涨的时候都买，跌的时候都不敢动了。实业更不用说了，首先要准备足量的现金做好前期的准备工作，还要有足够的流动资金，另外还要上上下下打理好关系，还有原料、工资、福利、税收等等，而且现在经济不景气，谁敢轻易说进去呢？拒绝处理九：你们的收益是不是太低了？业：您觉得收益低

19、了是吧，其实很多人都有过这样的想法。那么您希望有多高呢？（无论回答是多少，表示认同）保险更重要的是帮助我们解决生活中的一种或多种保障需求，在未知的一天我们如果有重大事情发生，就会有一笔不菲的现金可以立即派上用场，而不用担心一时半会筹不到钱。我们身边有没有朋友或是听说过有些人得了癌症，但是很多年过去了，依然可以活得好好的？因为治疗及时嘛，其实现在这些都不是疑难病症，只是费用比较高而已。真正有什么事情发生的话，您觉得是一下子拿出6000块钱容易，还是拿出10万、20万的容易呢？拒绝处理十：存十年是不是有点长呢？业：您觉得存十年有点长哈，其实很多人都有这种想法，那么你觉得时间长担心的是什么呢？是担心

20、时间长忘了呢？还是怕交不上费？ （如果怕忘记了）我们公司有专门的部门提醒您的，而且我也会提醒您的。（如果是怕交不上费，见下页。） 再说了，我们建议存十年或更长，因为这样的话，您的收益会更多。如果您觉得实在是太长了，当然可以交五六年，只需要做个小小的调整就可以了。 这个计划本来就是很灵活的，多存多领，少存少领，我们只是希望您未来的收益是最好的。拒绝处理十一：如果我交不上保费怎么办呢？业：首先，我们这是存钱。您有房贷吗？很多人是有房贷的，那这些人当时买房时有没有想过万一还不上贷款怎么办？ （若回答“有”）既然有这个担心，为什么还有办理贷款呢？（客户一般回答“有需要”，客户若不回答，我们就自问自答）

21、 （若回答“没有”）既然这都不担心，那还担心这点钱吗？ 而且，随着我们年龄的增加、阅历和职位也会越来越高，那我们的收入也会随之提高，这个计划是按照您今天的收入来设计的，这些钱到几年后再看，其实就没有什么感觉了。 退一万步来讲，如果哪天我们确实交存不上保费了，跟银行一样，我们还可以缓交，也可以用收益抵交保费，而且对当年收益还不会有影响。一段特别的手机短信促成话术发给、读给客户听活着真好！莫在意钱多钱少，汶川的震波分不清你是乞丐还是富豪！活着真好！莫计较权大权小，汶川的楼板不认识你头顶几尺官帽！活着真好！莫为身外之物、世态炎凉烦恼，汶川的废墟掩埋了多少豪情壮志，俗事纷扰！活着真好！请记住汶川的分分秒秒，幸存的生命，再次了演绎了爱的伟大、情的崇高！我在时刻为您祈祷，珍惜这份情、这份爱，祈愿您活的更好！活着真好！看看汶川的地震，还有什么比活着更好！一段特别管用的手机短信促成话术说给客户听人在世，随意最好 / 到中年，健康就好 / 想想看，不惑已到，咱最重要！扶老又携幼，重担一肩挑 / 算算账，工资稍调，物价不高，居家过日子，还能对付了！往前看：一亿大富豪，比咱过的好 / 往后看：十亿老百姓，刚好达温饱。一个生咱的，一个咱生的，责任须进到 / 健康就是福，保障最重要！祝您幸福！