“存款变保单”力证：银保合作需建立长效发展机制.doc

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1、“存款变保单”力证：银保合作需建立长效发展机制一、案例：“存款变保单”2008年12月底，云南昆明市民梁云的母亲有一笔10万元的5年期投资分红型保险即将到期。在保险公司业务员赵军的说服和陪同下，梁母在昆明市工商银行正义支行以梁云的名字开了账户，将退保的本金及收益共11万余元划入了该账户。在这个过程中，代理人赵军掌握了梁云的个人身份信息及银行账户信息。时隔4个月之后，2009年3月，由于家里有事需要用钱，梁云拿着那张存折去了银行，但却被告知账户上已经没有钱。经过银行的查询，梁云得知这笔11万元的存款被中国人寿保险公司划走了。接下来，梁云开始了漫长的交涉过程，从拨打保险公司客服电话到亲自去保险公司

2、查询，经过与保险公司的多次沟通，保险公司查明正是那位保险代理人赵军以更换照片的方式伪造了梁云的身份证购买了保险，几天之后又办理了退保手续，把这笔钱取走了。保险公司方面表示，由于赵军是伪造了梁云的身份证购买的保险和办理的退保，直到事发之前，他们都以为当时的办理人是梁云本人。之后，在保险公司找寻赵军无果的情况下，保险公司开始找各种借口推卸责任。无奈之中，在交涉了2个月之后的2009年5月，梁云把中国人寿云南省分公司、昆明市分公司和中国工商银行昆明市正义支行告上了法庭。历经一审审理，法院判决中国人寿云南分公司赔偿梁云11万元损失及利息，并承担梁云诉讼所需的律师费用。但中国人寿云南分公司不服一审判决，

3、随即提包出上诉，目前二审尚未宣判。除梁云此案外，国内近年来曝出天津、山东、四川等多个省市多起“存款变保单”案例，尽管案件原委各不相同，但核心问题只有一个：在银保合作前提下，无论是银行还是保险公司，都希望储户能够多买保险，最终导致银行储户成为“待宰的羔羊”。二、案例分析：银保合作中的问题如今，“银保合作”方式已经日益多样化，合作程度也逐步向纵深发展，但整个合作过程的规范及监管并没有完全到位。尤其是涉及产品推销方式、分成比例、银行账户划款等问题，还存在很多漏洞及违规操作之处。在该案例中，梁某造成的损失责任首先在银行：一位保险公司业务员手持伪造的客户身份证和签字，就可以划走储户账户上所有存款，且银行

4、在划款之时以及划款之后，均未以任何形式通知储户。这种操作本身就存在很大风险；一般来说，如果不能提供正确的提款密码，即使是储户本人也无法随意取走存款，那么保险公司划走储户的全部存款仅凭一张伪造的保单及客户签名即可，显然银行在审查时并不严格；在银行的取款过程中，密码是最关键的凭证，如果银行在划款时要求户主提供密码，此事的后果就不至于严重。对保险公司来说，买保险肯定应该是甲乙双方签字、确认再付款的，这是最基本的过程，而梁云的保单是一份高达11万元的保单，客户本人完全不知情，仅通过保险公司代理人就产生了。而在整个过程中，不论银行还是保险公司都没有任何的审核与监督。总之，如果银行、保险公司在审核签名、辨

5、别照片、资料审核、划款等多个程序中，若有一个环节能够加强，此类案件发生的可能性就会大大下降。银保合作存在这些问题，其根源主要在于利益驱动。一定程度上，结成利润分成关系的银行与保险公司会资源共享、利益并通。当自己的合作伙伴手持客户签名来划款时，银行严格审核的可能性自然也就不大了；当前银行所代理的大部分保险产品都被冠以“理财产品”的头衔，很多营销人员向储户推销保险时甚至只字不提“保险”二字，鉴于对国有银行的信任，许多储户买保险也买的“稀里糊涂”。【银联信分析】银保合作应建立长效发展机制，避免短期行为上述案例并非是发生在银保合作中的个案，银保合作中存在的诸如此类的问题也早已遭病垢。此前，有网络调查结

6、果表明，在银行购买保险时，超过50%的被调查者反映，保险不被说成保险，而被说成储蓄，或者投资，近20%的被调查者认为银行过分宣传保险高收益。实际上，银保误导销售的“六大罪”已在坊间广为流传，包括不谈保险谈储蓄、不讲保障讲理财、长期保险说成是短期、期缴产品讲成趸缴、宣传高收益、隐瞒费用扣除。但从调查来看，这些“罪状”依旧屡禁不止，被“说服”的消费者依然有增无减。而从投诉内容来看，银保销售误导频发也成为保险公司“七大罪”之一。现在监管部门已经开始加强规范与约束银保合作。而银行及保险公司应在合作过程中秉承真实、诚信原则，不能一味追求业绩而忽视了对客户负责的态度，否则不仅客户的利益存在很大风险，银行及

7、保险公司也不免再次坐上被告席。随着银保合作的深入发展以及金融业综合经营步伐的不断加快，银行和保险公司更应在共同目标的引领下，通过利益共享、风险共担、项目共筹等途径建立起长效发展机制，避免短期化行为给双方合作带来负面影响。一方面银行与保险公司应立足长远，加深银行保险合作的紧密程度，积极拓展银保合作新领域，进一步加强业务合作，推动深层次的资本合作，建立起密切的利益纽带关系，另一方面银行和保险公司要站在战略高度，建立银保长期合作机制，树立稳健、持续发展的观念，寻找共同的客户市场，提供多元化服务，保证客户的长期满意度；三是银行重视对现有金融资源的合理有效利用，挖掘有潜力的合作点，探索多元化的销售模式和

8、深层次的合作机制，避免短期行为。以下是对银保合作建立长效发展机制的几点具体性建议，希望能起到参考作用。一、制定明确的银行保险业务发展战略和策略考虑到银行保险业务发展对银行探索及开展综合经营、开拓中间业务收入、履行社会责任等方面所具有的重要意义，银行有必要从长远和战略高度规划银行保险业务发展，通过发挥银行和保险公司的协同效应，实现银行、保险公司和客户三方共赢的局面。为此，应在银行整体业务发展框架下，专项制定银行保险业务发展战略规划。一是在规划的具体内容上，可将规划分为两个部分，一部分是与非参股或控股保险公司合作规划，这种合作定位以代理销售保险为主；一部分是与参股或控股保险公司合作规划，其合作定位

9、应以股权联系为基础，在开展代理保险业务的同时，通过银行和保险公司共同投入资源、共享发展成果。二是明确业务发展重点。其关键将发展的重点放在能够发挥银行自身具有的比较竞争优势的领域，来推进银行保险业务合作。要精心挑选银行来做的业务环节，原则上要发挥银行比较优势；要符合投入产出最大化原则；要考虑业务处理的复杂程度与银行的客观条件；要动态调整，不断优化系统功能、提升人员素质，在保险产业价值链上开创新的盈利增长点，牢牢把握业务合作的主动性和优势地位。三是完善银行保险业务的管理体制和机制。管理体制上，部门职责与总分行职责分工，各有侧重点，形成合力；管理机制上，要有恰当、平衡的激励机制、约束机制、内部控制机

10、制，依法合规管理。四是适时开展与保险公司的股权合作。可通过持股、并购等方式，通过分享保险公司经营成果，来分享银保合作中银行资源的溢出收益，从根本上解决银行与保险公司在代理手续费问题上的无序竞争。为此，可以考虑控股一家、参股若干家保险公司，充分发挥银行优势，减少合作保险公司。二、制定有效的银行保险产品策略、定价策略和公司合作策略一是在产品策略上，要制定产品准入标准，按照维护保险消费者正当权益的原则，综合考量产品的安全、收益和保障性特征以及银行收益水平等，提高客户的满意度。从长远来看，要逐步从被动接受保险公司产品，转变为主动参与保险公司产品设计研发，进而独立自主提出产品需求，交保险公司制作提供，由

11、保险公司完成报备等程序后，委托银行代理销售。这样，就能够发挥银行广泛联系客户、熟悉客户需求、了解市场动态的优势，但这对银行保险业务的经营管理也提出了较高的要求。二是在定价策略上，要着眼于实现银行、保险公司和客户三赢原则；坚持可比性原则，即同类公司、同类产品收益大致相当；坚持社会责任原则，即必须最大限度维护保险消费者权益。以此为前提，制定切实可行的定价策略，寻求银保双方都能接受、维护客户合理利益的代理手续费率。为此，银行人员必须了解保险产品不同类型之间的异同，掌握保险产品精算常识，熟悉市场价格走势。三是在公司合作策略上，第一要坚持一定的公司合作准入标准，对合作保险公司准入必须进行尽职调查，从公司

12、实力、风险文化、内部治理、经营管理者、业务系统、内控制度、产品供给、投资管理能力、销售质量控制等方面进行综合考察，坚持较高标准。第二要坚持优胜劣汰，对于经营管理出现重大失误、受到监管部门严厉处罚的保险公司，应坚决而又稳妥地实施退出。第三要对开展股权合作的公司加大倾斜的同时，也要坚持高标准要求，在产品、服务质量、营销支持、风险控制上要提出更加严格的要求。三、推进银行保险自主销售能力建设近年来，商业银行网点、个人客户经理队伍和网点营销服务标准化建设取得显著成效，网点普遍实行功能分区、管理分层、客户分类服务改造，获得中国寿险管理师、AFP、CFP等资格证书的客户经理日益增多，商业银行已基本具备依靠自

13、身力量销售保险的能力，但还需要在以下方面进一步加强。一是强化队伍建设，进一步提升客户经理为客户提供理财规划、财富管理、财务咨询等服务的能力。要着力培养银行自己的保险销售队伍，以现有的个人客户经理队伍为基础，提升保险销售知识、销售技能和合规销售意识。客户经理应将保险作为客户资产配置重要组成部分，在帮助客户优化资产配置的同时，有效提升保险销售能力。二是加强网点建设，提升网点销售服务能力。通过对网点大堂经理、理财经理、营销经理和柜员之间形成分工协作、紧密配合的关系，在客户识别、引导、营销、服务、维护方面各司其职，共同提升网点的保险营销服务水平。三是完善考核激励机制。要量化考核网点、客户经理、柜员在保

14、险销售中的绩效。根据保险产品销售难度，适度提高保险销售激励，以客观反映网点和员工的努力程度和业绩。四、不断提升与保险公司合作的效率和水平首先，商业银行应制定保险公司准入和推出的机制，根据保险公司的规模、品牌、信誉、文化、队伍稳定性、素质等，对保险公司进行量化评价，确定下一期合作重点，并根据评价情况向保险公司提出改进和提升的具体要求。其次要加强与保险公司的沟通与协调配合，充分发挥保险公司对银行网点营销支持、培训和服务工作；加强销售质量管理，在售后服务、满期给付等问题上共同做好对客户的服务工作；做好客户投诉处理和应急事件处理工作；共同推进对客户保险知识教育工作。第三，加强对保险产品的研究，在保险产品创新、产品准入上充分反映银行客户的需求，支持保险公司多推出体现保险保障功能本质的银行保险产品。