中资私人银行竞争突破策略深度研究报告.doc

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1、致： 2011中资私人银行竞争突破策略深度研究报告课题调研背景业界把2007称作中国私人银行元年，到今年2011中国私人银行业务开展已达四年。中国私人银行业者们已初步摸索到行业的特点，商业银行的私人银行业务无论是服务内容和服务方式都在向多样化转变，并逐步形成了具有中国特色的业务模式，部分银行已经开始盈利。经过四年发展，中资私人银行客户数量与代管资产都有了相当的规模，并且仍继续高速增长。同时，业务水平也到达了新的高度，之前私人银行业务依赖原有客户基础，圈占高端客户，扩大市场规模，靠销售产品加增值服务的状况已经开始有所改观。私人银行开始走向深化发展的阶段。2010年中国GDP增长了10.3%，加上

2、房价上涨，尤其是高端房产价格的涨幅更大，造就了一批富豪。截至2010年底，除香港、澳门、台湾之外的全国31个省、市、自治区中，千万富豪人数已达96万人，其中包括6万个亿万富豪。分别比上年增长9.7%和9.1%，意味着全国每1400人中就有1人是千万富豪。高净值人群持有财富达18 万亿人民币，同比增长18%。中国私人财富市场蕴含着巨大的市场价值和可观的增长潜力。相比如此广阔的潜在市场，目前国内私人银行的规模还只是冰山一角，各方面相较国外成熟的私人银行还有很大的差距，发展道路上仍有很多羁绊。四年发展只是中国私人银行蓝图的开始，如何做的更好，如何成为未来行业的执牛耳者，是中资私人银行家思考的问题。报

3、告主要观点中资私人银行发展势头固然可喜，但中国私人银行业以推介产品为核心的经营业务模式，以及产品服务的易于模仿性使中国私人银行陷入同质化竞争的漩涡。纵观国内私人银行，成为真正管家式的私人银行尚不可期，突出的品牌还没有形成，各家提供的产品与服务皆大同小异，意欲实现产品和服务差异化似乎又没有方向。这一现状应该得到私人银行经营者的足够思考。如果不有所突破，即使在当前客户挖掘潜力尚大的市场条件下，私人银行业务可以保持较高的增长，在未来的市场分化中，也很有可能重新流失客户。如何摆脱同质化竞争本报告以务实的思维，提出从人力资源效率、离岸业务，盈利能力等六大方向入手，提升私人银行差异化水平，以突破发展瓶颈、

4、增强核心竞争力为目标，为私人银行提供可操作的改进策略。由于与私人银行的核心竞争力密切相关，这些策略也可使私人银行在未来的行业竞争中处于更有利的位置。本报告还对私人银行资产管理和咨询顾问细分业务做了研究，帮助私人银行更好的开展业务，实现创新。以具体业务为例，对PE基金投资、艺术品投资等业务的业务特性、风险特性等方面做了详细分析，并提出了相应的风险管理和发展策略，供私人银行参阅。 资产管理、顾问咨询：PE、葡萄酒、艺术品投资 人力资源、离岸业务 超高净值客户、品牌建设 盈利能力、客户关系 经济形势、政策环境 客户市场2011中资私人银行竞争突破策略深度研究报告发展环境分析同质化竞争突破策略细分业务

5、发展研究图 本报告写作思路：报告目录第一部分 2011中国私人银行业发展环境分析第一章、私人银行经济及政策环境分析第一节、2011中国私人银行经济环境分析一、2011一季度中国经济发展运行情况二、2011中国经济放缓，稳健增长，私人银行业前景仍然广阔第二节、2011中国私人银行政策环境分析一、银信合作新规对私人银行业务发展有利1、信托倚重私人银行渠道2、部分理财资金流入私人银行二、“十二五”富民政策为私人银行带来战略机遇期1、中国经济仍有较高增长速度2、“富民”政策将扩大私人银行市场需求第二章、2011中国私人银行客户市场分析第一节、2011私人财富市场特点分析一、中等风险偏好的高净值人群占比

6、增加二、财富目标多样化三、资产配置和服务需求多元化第二节、2011中国私人财富市场规模继续增长迅速一、中国个人总体持有的可投资资产高速增长二、中国高净值人士数量与可投资资产规模迅速扩大第三节、中国高净值人士地域分布及可投资资产比较分析一、中国2010年末高净值人士地域分布1、高净值人群分布集中化2、东部沿海高净值人群平均可投资资产高于其他地区二、中西部地区高净值人数增速较快第四节、高净值人士投资行为和需求调查一、高净值人士房地产投资热情下降，转向商铺和间接投资二、高净值人群投资移民意愿强烈三、高净值人士个人融资和企业融资需求大四、高净值人士增值服务需求显著升高第五节、中国高净值人群细分分析一、

7、高净值人群的组成仍以企业主为主，企业管理人士占比上升二、企业主关注财富传承，专业投资人士看重财富增长三、中小企业主偏向于中等风险，大型企业主风险偏好两极分化四、企业主对高风险产品的偏好与其资产规模正相关第六节、高净值人士财富管理渠道一、高净值人士理财渠道转向财富管理机构二、品牌成为客户选择机构最主要标准，其次为专业性和服务三、财富管理机构的选用模式1、当前中国高净值人士同时使用多家财富管理机构2、未来倾向于一家为主、多家为辅的模式3、高净值人士青睐股份制银行私人银行第二部分 中国私人银行业竞争突破策略研究第三章、2011中国私人银行行业发展现状分析第一节、中国私人银行已进入深化发展阶段第二节、

8、2011中国私人银行总体竞争态势一、中国私人银行业潜力巨大，前景看好二、各类财富管理机构纷纷抢滩中国私人银行业三、外资私人银行未放弃在华业务，力求东山再起四、中国私人银行业竞争升级，同质化竞争激烈第三节、监管日益宽松，私人银行将蜕变第四节、各银行私人银行业绩数据及差异性服务对比分析一、工商银行二、中国银行三、招商银行四、中信银行五、民生银行六、其他银行第四章、中国私人银行同质化竞争突破策略研究第一节、突破私人银行人力资源瓶颈一、人力资源问题有所改善，但困难仍然存在1、真正的私人银行家稀缺2、私人银行人员素质参差不齐3、私人银行业务增速快，人力资源增速难以跟上 4、人才争夺激烈，存在人才流失问题

9、二、 采取综合措施，逐步解决人力资源问题1、外部引进与内部培养结合，缓解人才短缺2、客户经理专注于某一类或几类客户，提高效率和服务质量3、以小量精英代替多量员工4、建设企业内部文化，增强企业凝聚力5、改进激励制度，树立员工终身职业观念6、不盲目业务高速增长，与人力资源匹配第二节、深化服务，吸引超高净值客户群一、中国私人银行超高净值客户开发潜力巨大二、中国超高净值人士对私人银行服务需求特点分析1、更加看重私人银行的品牌与信誉2、财富的传承、长久的资产安全保障3、更加复杂的定制化服务4、更加看重隐私保护三、立足深化服务，逐步取得超高净值客户信任1、针对超高净值客户需求，发展财富继承等业务2、继续投

10、入品牌建设，在相对长期的过程中赢得超高净值客户第三节、发展境外金融服务业务，满足日益增长的离岸需求一、中资私人银行到了重视发展境外业务的时期1、内地客户境外金融服务需求迅速增加2、具有境外业务优势的外资私人银行正在卷土重来3、发展境外业务是打造全面服务的需要二、影响私人银行客户选择离岸中心因素分析1、安全的环境2、当地法律、税率3、保密性三、中国私人银行境外金融业务能力不足1、中国私人银行境外业务起步较晚2、中国外汇管制政策限制3、缺少熟悉离岸业务的人才4、境外私人银行业竞争充分，境外市场投资风险较大四、离岸业务发展途径1、在境外离岸中心开设分行2、与外资私人银行合作开展业务3、收购境外私人银

11、行4、与海外机构合作五、境外业务发展战略目标1、短期以帮助国内客户管理境外资产为目标2、实现境内外资产一体化联动管理3、以移民最多的香港为起点，逐步发展境外业务4、案例：交通银行海外资产管理服务第四节、继续努力建设高价值品牌一、私人银行品牌价值普遍不高二、私人银行业进入品牌建设关键阶段三、展示“私密、安全、高品质”的行业精神，打造品牌形象五、重视品牌管理四、以高品质产品服务为基础，以优秀品牌摆脱同质化竞争第五节、提升现有业务盈利能力一、私人银行业绩增长快，但目前盈利不足1、私人银行尚未获得理想盈利2、主要依靠销售理财产品获得利润3、私人银行业务成本和业绩与零售相混，难以厘清二、私人银行现行费率

12、偏低1、金融危机后固定费率下滑，客户行为谨慎2、客户难以接受收费服务3、行业竞争激烈，费率难以提高三、私人银行盈利提升策略1、丰富产品和服务，以量代价提高盈利2、尝试引导客户付费观念，增加咨询与增值服务收费第六节、努力与客户建立长期的信任关系一、提供优质产品和服务，提升客户满意度二、严格把控风险，提升客户信任度三、提供定制化服务，提升客户依赖度四、灌输品牌理念，提升客户认同度第三部分 私人银行细分业务发展研究第五章、中国私人银行资产管理业务存在的问题及发展策略研究第一节、中国私人银行资产管理业务发展现状研究第二节、国外私人银行资产管理业务发展趋势研究一、资产配置全球化专业化二、投资产品差异化多

13、元化三、另类投资需求显著增长四、技术支持作用日益凸显1、管理支持 2、IT技术支持 3、金融技术支持第三节、国内私人银行资产管理业务存在的问题分析一、业务重心仍以产品推介为主二、量身定制的个性化服务能力有待提升第四节、私人银行发展资产管理业务的策略研究一、以客户利益为中心，转变资产管理业务盈利模式二、以在岸业务为重心，巩固竞争优势三、发挥集团优势，提升产品创新能力四、以金融危机为鉴，严格风险控制第六章、中国私人银行顾问咨询服务存在的问题及发展策略研究第一节、私人银行顾问咨询业务发展现状研究第二节、国外领先私人银行顾问咨询业务特点分析一、以顾问咨询业务为重心二、服务全面深入第三节、中资私人银行顾

14、问咨询业存在的问题分析一、高素质复合型人才短缺二、咨询顾问业务占比较低三、产品组合不能完全适合客户四、存在客户隐私保障风险五、顾问咨询服务不够全面第四节、中资私人银行开展顾问咨询业务的策略研究一、定性细分客户二、把握本土优势增强竞争力三、丰富服务种类，扩大业务范围第七章、私人银行与PE基金合作风险分析及发展策略研究第一节、私人银行与PE基金合作状况研究一、私募股权基金的发展状况与经营业绩二、私人银行开展PE业务的现状三、私人银行与PE基金合作前景分析1、突破分业经营对银行的局限2、银信合作新规有利于开展私募业务3、私募即将纳入基金法，私募资金流向可能受到监管四、私人银行与PE基金合作模式分析1

15、、“信托+理财”模式2、期权贷款模式3、高级投行顾问模式五、私人银行与PE基金合作盈利模式分析1、向PE收取服务费用2、向客户收取固定管理费和收益提成六、案例：工商银行私人银行PE业务第二节、私人银行与PE基金合作风险分析及防范策略研究待添加的隐藏文字内容3一、私人银行PE业务风险分析1、逆向选择风险2、市场风险3、道德风险4、技术风险和管理风险二、风险防范策略1、建立针对PE业务的风险管理体系2、分散组合投资降低风险3、只面向风险承受能力较大的客户4、建立及时、完善的信息披露机制5、完善产品后督机制，重视售后服务第三节、私人银行发展PE业务的策略一、利润高风险大，私人银行可稳步发展私募业务二

16、、积极参与PE基金创设，积累投资经验三、引入结构化设计，迎合不同风险偏好第八章：私人银行艺术品投资业务风险及防范策略研究第一节、艺术品投资业务发展现状研究一、需求升温，私人银行艺术品投资业务前景光明二、高净值人士艺术品投资动机分析三、2011年中国艺术品市场将继续繁荣四、艺术品投资的主要渠道1、直接购买艺术品 2、购买艺术品基金或理财产品3、购买艺术品股票五：案例：民生银行私人银行艺术品投资业务第二节、国外领先私人银行艺术品投资业务经验借鉴一、以专业艺术银行获取高端客户二、以艺术收藏影响市场三、以策展的方式推广艺术家四、以艺术咨询服务客户第三节、艺术品投资的特点与风险一、艺术品投资保值升值能力

17、强，市场风险较小1、艺术品具有稀缺性和不可再生性2、与其他金融资产相关性小二、艺术品投资存在的其他风险1、技术门槛高，品质误判风险大 2、投资期限长，流动性风险较大3、缺乏合理的定价体系，定量分析难4、国内缺乏艺术品保险5、艺术品股票泡沫风险大，目前不应涉入6、艺术品基金监管缺失，存在风险隐患第四节、私人银行艺术品投资业风险防范策略一、对客户进行艺术品鉴赏知识教育二、与专业艺术品鉴定机构合作，帮助客户降低风险三、成立艺术品基金或与艺术品基金合作1、实现分散投资，降低风险2、委托具有专业技术能力的经理人进行投资3、改善流动性第九章：私人银行葡萄酒投资业务风险及发展策略研究第一节、中国私人银行葡萄

18、酒投资业务发展现状研究一、葡萄酒与葡萄酒投资需求出现持续增长二、葡萄酒投资收益可观三、中国市场购买力巨大四、高净值人士投资期酒动机分析五、案例：法兴银行私人银行期酒业务第二节、中国私人银行发展葡萄酒投资业务存在的问题研究一、期酒投资客户规模较小二、缺乏专业葡萄酒鉴定机构三、国内尚未形成成熟的葡萄酒产业链第三节、葡萄酒投资业务的特点与风险分析一、私人银行葡萄酒投资业务的运作模式二、期酒购买渠道不透明1、受会员制限制，个人无法直接购买期酒2、名庄期酒配额数量不透明三、期酒品质存在较大不确定性风险1、品质预判风险 2、中间商违约3、权威品酒家评分四、期酒投资流动性较差第四节、私人银行葡萄酒投资业务发展策略一、与专业机构合作，降低客户风险二、与国际交易市场合作，改善流动性三、转向具有较大升值潜力的国产高端葡萄酒图表目录：略