电子电气资料电子电气资料汇编6.doc

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1、我厂一台频敏变阻器烧坏的原因分析2机床照明灯泡功率不能随意增大3变压器铁心多点接地故障的原因及处理510kV配变的常见故障及其检测7无功功率和功率因数9谨防集表箱接地线带电56怎样计量单相电焊机用电57判断电表有简法58电表箱内应装设熔丝59漏电保护器应用中的几个问题61配变降温风机自动投切装置65谈谈窃电与反窃电67管好用好小型水电站的异步发电机69县级电网调度自动化系统RTU延时停电装置76用示温蜡片的变形来鉴别接头发热77兆欧表的串联使用方法79我厂一台频敏变阻器烧坏的原因分析陈强我厂生料车间反击式破碎机由两台三相绕线式异步电动机(分别为55kW、75kW)共同拖动工作，分别称为第一转子

2、拖动、第二转子拖动。启动顺序为先启动第一转子，再启动第二转子。两台电动机的一次接线和二次接线置于同一开关柜中，均采用转子串频敏变阻器PB进行降压启动。前不久因故障将55kW电动机启动用的频敏变阻器PB三相均烧坏。该电动机的一次接线及二次接线见图1(图1中手动启动线路部分省略)。图1电动机接线图（手动控制部分省略）从线路图中不难看出，导致PB三相烧坏的原因是由于KM2未吸合，其三个触头KM2没有把PB短接掉，使PB长期通过转子电流，导致PB三相发热，最终烧坏绝缘(PB为短时间通电设备)。先从操作场地的具体情况分析。盘面上的指示灯HL1、HL2、HL3分别为指示该电机的停止、启动、运行的三种状态，

3、而其中HL2和HL3灯已坏，没有及时更换，且实际操作每台电机从停止状态到运行状态，应听到一前一后两次很响的吸合声(即KM1与KM2的吸合声)，但操作工却忽略了这一点，使得PB通电时间达2h之久，待嗅到很浓的焦味时才停机。从线路图可知，KM2的三个主触头能否闭合，与KM2的本身以及中间继电器KA和时间继电器KT是否准确动作直接相关。当即查看KM2的线圈、衔铁机构、触头部分无故障现象，又检查KT。KT采用的是空气阻尼式时间继电器，检查发现活塞杆能带动撞块缓慢撞到微动开关上，但微动开关的延时闭合触头KT1不能够闭合，操作几次均不能闭合，断定问题出现在微动开关上。拆开后，发现该开关内部有粉尘，铜片弹性

4、失灵，触点拒动。为避免此种故障重演，换上了晶体管式时间继电器，并修复了HL2、HL3灯。运行至今没有出现新的问题。作者单位：安徽省池州白水泥厂(242800)机床照明灯泡功率不能随意增大朱谷民我厂是车床制造厂，在以往的用户(特别是乡镇企业)服务中，曾多次碰到机床控制变压器烧毁故障。虽不能排除控制变压器本身有质量问题，但是用户为提高亮度随意提高工作灯灯泡功率，并加大熔断器熔芯的额定电流，造成控制变压器过负荷运行是主要原因。机床照明灯与家用照明灯不同，为满足国家标准中规定的安全要求，机床照明灯无一例外地采用了安全特低电压(24V或36V)。此安全特低电压是经机床控制变压器隔离并降压后得到的。通常机

5、床控制变压器次级的另一独立绕组还为接触器、继电器提供控制电压(110V或127V或220V)。既然工作灯的安全特低电压是由机床控制变压器提供的，灯泡功率就受控制变压器容量的限制，随意提高灯泡功率就会造成变压器过负荷运行，使控制变压器过热以至烧毁。另一方面，灯泡功率提高后，控制变压器过负荷运行，变压器次级输出的电压会下降，控制电压下降过多会造成接触器、继电器不能吸合或已吸合的接触器、继电器意外释放等故障，影响机床的正常工作。因此，用户在更换机床工作灯灯泡时，功率不能超过原灯泡。另外，维修电工在排除机床照明保护熔断器熔心烧断故障时，在确定非短路故障后，不能将熔心按额定电流换上就完事了，应该检查一下

6、机床照明灯灯泡功率是否被操作工提高了。作者单位：安徽省黄山第一机床厂(245000)变压器铁心多点接地故障的原因及处理马良腾王守杰大家知道，运行中的变压器铁心必须有一点可靠接地，如两点或多点接地就属于故障。当运行中的变压器发生两点或多点接地故障时，就会形成铁心工作磁通周围有短路匝存在。短路匝产生很大的涡流和环流使铁心发热，油温升高，绝缘件炭化，产生可燃气体，引起轻瓦斯不断动作。如果接地不好，环流可能断续发生，使绝缘油游离炭化。这时应对油进行色谱分析，以判断故障性质。变压器铁心多点接地故障是比较常见的一种故障，如厂家设计制造不良，内部绝缘距离不够，油内有金属焊碴等都可能引起多点接地故障。1穿心螺

7、栓的螺孔如开得不正，穿螺栓时铁心硅钢片受外力作用，靠外边的硅钢片会向外膨胀，并进入套座内与套管相接，造成铁心多点接地。2夹件槽钢套座孔开得过大或者套座不合格，组装套座后歪斜，进入夹件槽钢孔内，与铁心凸起的边片相接，引起铁心多点接地。3上夹件槽钢与变压器油箱顶盖加强铁相碰，也会引起铁心多点接地故障。4变压器油箱与铁心有定位钉时，在变压器投入运行前必须把上部定位钉的盖板翻过来，使定位钉与定位螺孔离开，不然变压器投运就会发生铁心多点接地。5下轭铁的夹件托板如与铁心相碰也可能造成铁心多点接地。以上几点是铁心多点接地的原因。另外，因某些零件脱落，某些小间隙进入焊渣或小线头等，也能够造成多点接地。当发生铁

8、心多点接地后，值班员应立即采集瓦斯气体以及油样进行检查。如轻瓦斯继电器连续动作，应将瓦斯气体和绝缘油样送到化验室进行色谱分析，同时测量铁心接地电流。如经分析和测量确属于铁心多点接地故障，推荐采取以下措施。1如属金属杂质停留在间隙内引起，此时应减变压器负荷，或停止运行变压器。当变压器停止运行后，绝缘油还处于热状态时，突然启动强油装置，在变压器无励磁的情况下，用循环油去冲散因磁性作用而汇集在一起的导磁杂质，使之在重力作用下沉落到变压器底部。2在铁心接地小套管上，串接电阻和电流表或加装电流继电器和警示装置，以限制接地电流和监视接地电流的增减趋势。1997年我局一台主变轻瓦斯连续动作，排除二次及其他因

9、素外，测铁心接地电流为130毫安，10天后甩开电阻用1000伏兆欧表摇测绝缘较好，环流为1.2毫安。隔段时间后用2500伏兆欧表摇测电阻为2500兆欧，环流为零。分析认为是因焊渣等导磁杂质引起。如果采取上述措施后仍不见效，并且接地电流继续增大，轻瓦斯继电器频繁动作，此时应考虑停止运行，吊心进行检查。作者单位：山东省东明县供电局(274500)19990420收稿10kV配变的常见故障及其检测彭振安10kV配电变压器数量多，运行维护条件差，保护措施少，因而出现故障的几率也大。按照我个人的体会，10kV配电变压器的常见故障有以下4种：1引线部分故障引线部分故障在配变故障中占比重最大。主要有引线与接

10、线铜柱下部连接不紧、软铜片焊接不良、引线之间焊接不牢等所造成的过热或开焊。引线故障除造成变压器不能运行外，也容易因三相电压不平衡而烧毁用电设备。检测方法是：测量三相直流电阻，若发现某相不通或三相直流电阻不平衡值超过4，基本可以断定是引线部分故障。2分接开关故障分接开关的故障主要有接触不良、触头烧坏、触头间短路、触头对地放电等。其原因除分接开关本身制造质量的问题外，还有触头结垢、受潮或操作不当等原因。这类故障，因为过热甚至产生电弧，使绝缘油焦糊气味较浓。检测方法是：测量分接头的直流电阻，若完全不通，是分接头全部烧坏；若分接头直流电阻不平衡，是个别触头烧坏。3线圈故障线圈故障一般发生在高压侧，有匝

11、间短路、层间短路、线圈对地放电等。这类故障，因制造和检修质量不好，或因变压器进水受潮、油质劣化、绝缘下降造成。其故障发生后，多出现油枕喷油、油味焦臭等现象。检测方法是：分别测量绝缘电阻和直流电阻，若绝缘电阻为0，直流电阻变大且不稳，可以判断是线圈故障。4铁心故障铁心故障多因铁轭穿心螺杆的绝缘损坏而致。运行中的变压器不易发现，但故障长期得不到排除，会造成油质劣化。检测方法是：测量穿心螺杆的绝缘电阻，若用1000V摇表测量小于2M，就应该及时检修。作者单位：山东省临朐县电业局(262600)无功功率和功率因数刘丙江无功功率在交流电路中，由电源供给负载的电功率有两种；一种是有功功率，一种是无功功率。

12、有功功率是保持用电设备正常运行所需的电功率，也就是将电能转换为其他形式能量(机械能、光能、热能)的电功率。比如：5.5千瓦的电动机就是把5.5千瓦的电能转换为机械能，带动水泵抽水或脱粒机脱粒；各种照明设备将电能转换为光能，供人们生活和工作照明。有功功率的符号用P表示，单位有瓦(W)、千瓦(kW)、兆瓦(MW)。无功功率比较抽象，它是用于电路内电场与磁场的交换，并用来在电气设备中建立和维持磁场的电功率。它不对外作功，而是转变为其他形式的能量。凡是有电磁线圈的电气设备，要建立磁场，就要消耗无功功率。比如40瓦的日光灯，除需40多瓦有功功率(镇流器也需消耗一部分有功功率)来发光外，还需80乏左右的无

13、功功率供镇流器的线圈建立交变磁场用。由于它不对外做功，才被称之为“无功”。无功功率的符号用Q表示，单位为乏(Var)或千乏(kVar)。无功功率决不是无用功率，它的用处很大。电动机需要建立和维持旋转磁场，使转子转动，从而带动机械运动，电动机的转子磁场就是靠从电源取得无功功率建立的。变压器也同样需要无功功率，才能使变压器的一次线圈产生磁场，在二次线圈感应出电压。因此，没有无功功率，电动机就不会转动，变压器也不能变压，交流接触器不会吸合。为了形象地说明这个问题，现举一个例子：农村修水利需要开挖土方运土，运土时用竹筐装满土，挑走的土好比是有功功率，挑空竹筐就好比是无功功率，竹筐并不是没用，没有竹筐泥

14、土怎么运到堤上呢?在正常情况下，用电设备不但要从电源取得有功功率，同时还需要从电源取得无功功率。如果电网中的无功功率供不应求，用电设备就没有足够的无功功率来建立正常的电磁场，那么，这些用电设备就不能维持在额定情况下工作，用电设备的端电压就要下降，从而影响用电设备的正常运行。无功功率对供、用电产生一定的不良影响，主要表现在：(1)降低发电机有功功率的输出。(2)降低输、变电设备的供电能力。(3)造成线路电压损失增大和电能损耗的增加。(4)造成低功率因数运行和电压下降，使电气设备容量得不到充分发挥。从发电机和高压输电线供给的无功功率，远远满足不了负荷的需要，所以在电网中要设置一些无功补偿装置来补充

15、无功功率，以保证用户对无功功率的需要，这样用电设备才能在额定电压下工作。这就是电网需要装设无功补偿装置的道理。2功率因数电网中的电力负荷如电动机、变压器等，属于既有电阻又有电感的电感性负载。电感性负载的电压和电流的相量间存在着一个相位差，通常用相位角的余弦cos来表示。cos称为功率因数，又叫力率。功率因数是反映电力用户用电设备合理使用状况、电能利用程度和用电管理水平的一项重要指标。三相功率因数的计算公式为：式中cos功率因数；P有功功率，kW；Q无功功率,kVar；S视在功率,kV。A；U用电设备的额定电压,V；I用电设备的运行电流,A。功率因数分为自然功率因数、瞬时功率因数和加权平均功率因

16、数。(1)自然功率因数：是指用电设备没有安装无功补偿设备时的功率因数，或者说用电设备本身所具有的功率因数。自然功率因数的高低主要取决于用电设备的负荷性质，电阻性负荷(白炽灯、电阻炉)的功率因数较高，等于1，而电感性负荷(电动机、电焊机)的功率因数比较低，都小于1。(2)瞬时功率因数：是指在某一瞬间由功率因数表读出的功率因数。瞬时功率因数是随着用电设备的类型、负荷的大小和电压的高低而时刻在变化。(3)加权平均功率因数：是指在一定时间段内功率因数的平均值，其计算公式为：提高功率因数的方法有两种，一种是改善自然功率因数，另一种是安装人工补偿装置。（未完待续）作者单位：河南省尉氏县供电局452100如

17、何买卖电缆？ 在当前激烈的市场竞争中，电缆企业如何实现再发展，本文从销售方式与销售队伍建立的角度做以分析，欢迎交流商榷。 目前电缆市场的销售仍然围绕以下几个主要方面： 一、零售兼批发。指电缆企业在某一地区或城市设立经销处，储备一部分库存，以优惠价格批发销售给当地机电公司，或以零售价格销售给零散客户。 二、大工程项目的跟踪。主要有如下几大类工程项目： 1 、电力工程项目（目前主要是全国城乡电网建设改造项目、电站建设项目） 2 、电信通讯工程项目 3 、冶金工程项目 4 、煤炭工程项目 5 、石油化工工程项目 6 、部队工程项目 7 、建筑工程项目 三、参加招标。国际、国内大工程项目目前一般采取招

18、标的方式选购电缆产品，电缆企业主要通过公开投标、议标的方式争取合同。由于这种方式一般具备长久性和连续性，且投入的人力、物力、财力较大，电缆企业一般对这种方式较为谨慎。 四、代理经销制。指电缆企业找国家大型专业公司代理企业产品。这种方法是国外大公司比较成熟的产业营销方法，近几年在国内被中外合资企业所采用，并逐步被国内企业所认识和接受。从国内市场代理制的现状看，目前电缆行业市场竞争中，代理制合同的贸易额都比较大，一般都是百万美金以上的大生意；随着中国恢复在“ WTO ”的合法地位和电缆市场的逐步发展，代理制也将逐渐被用于交易额较小的合同。 五、强强合作，迈向 21 世纪。当前的电缆销售队伍是非常庞

19、大的一支产业大军，其中鱼龙混杂，不乏销售精英，但也有素质低下的“南郭先生”。在跨世纪的过程中，市场经济原则和规律将促使重复性的销售队伍重新组合，强强合作，开拓市场。 从当前行业市场的现状看，一些规模较大的电缆企业主要集中分布于华北、华东、东北地区。从产品结构、质量和营销竞争手段来看，这些企业并没有明显差异，因而也就最终使竞争的焦点集中到了产品价格上，由此引发了全行业的价格大战。而这种降价销售的发动者和受害者都是电缆企业自己，价格大幅度下浮使企业的销售利润微乎其微，销售价格的积累又决定了很难有上缴税金。企业虽然有业务，但每个月或每个季度核算下来，既感到忙碌，又感到盲目和无奈，利润无从谈起。 从销

20、售人员自身的角度出发，他们无法也很难考虑企业的整体利益，因为他们的收入和销售提成的基础是完成的销售额，与企业到底取得了多少整体利润不相干。他们销售的主要参考依据是同行业企业的产品价格，而不是本企业产品的综合成本。 源于以上几点，结合当前电缆营销的几种具体方式，企业在销售上的战略应该调整为建立按营销方式分类的从事专业化营销的队伍，具体讲可分为：零售与批发业务销售人员；大型工程项目跟踪（又可按用户类别细分为电力、电信、石油化工、煤炭、冶金等几类）销售人员；招投标销售人员；代理公司销售人员等。这种分类营销的方式可以有效避免全面营销方式中存在的广种薄收的弊端，从而使营销人员能够有精力和时间系统掌握某一

21、类工程或客户的详细情况，做起业务来轻车熟路。如针对现在的城乡电网建设与改造项目，就可单独设立城网和农网两支专业销售队伍，让他们系统了解工程主管部门、承建单位、物资采购部门、工程进度、项目投资、电缆需求量等情况，有针对性的制定出可行的营销方案，提高成功的机率。 约见客户的技巧 初入电缆营销行业的营销员，经常会直通通地打电话给客户，说：我要见你们的老总。或者突如其来地登上门去，直冲经理办公室，不顾对方乐意不乐意，抓住机会就说：我是某某电缆公司的，我想 如果是这样，十有八九被人家给轰了出来，客气一点的，他会这样告诉你：我们公司十年内不进电缆。为什么会出现这样的局面呢？现在是一个营销时代，也许，在你之

22、前，已经有成千上万的营销员到这里来推销他们的产品，虽然你是第一次来，但是，对方总是以为，营销都是一伙的，或者把你当作一个类别来看待。用他们的话说，啊，又来了一个推销的。 因此，约见客户的技巧就十分显得重要。 我们可以先打电话预约客户，说我是某某公司的电缆营销员，能否见见你们经理，或者说，你们经理何时空，我想登门拜访他。这种情况，对方多半会告诉你，经理没有空。或者，索性打电话挂掉。虽然如此，这项工作还是得做的，贸然闯入，不仅达不到你的预期目的，甚至可能使你再次去访问的路都堵死。 电缆营销的客户与别的产业的客户有所区别，他们都是高级阶层的人士，时间紧事情多，你去打搅他的正常安排，他当然不会高兴。现

23、在人们最反感的是什么？增加他的时间成本。如果你忽然占用人家一个小时，那就是增加他一个小时的时间成本。于你是求之不得的，但人家不这么想，他们会想：这人总是来找麻烦。 那么，这样说来是不是所有的潜在客户都不可能接见你呢？不是的。有一种是正好需要电缆，他们会货比三家，来者不拒，你想拜访，正合他们心意，但这种情况不是很多。 还有一种，那就是让对方感觉到接见你而有可能获利。对方感觉到有利可图，也会接见你。当然，这里不是指行贿行为，而是，他们感觉买你的电缆比买别人家的电缆更上算。 我们要认识到，社会总的经济行为，都是互利的。既然电缆又不是紧俏的稀少产品，随时随地哪儿都能够买到，上门推销的也不少，人家为什么

24、一定要买你的？你在预约客户的时候，一定要把这个理由想好。有利可图，是一个基本的商业法则，除此之外，人家想不出理由一定要见你。说不定，他刚才还在拒绝一位电缆营销员呢。要向对方传达一种比较准确的信息。但是，你切不可把这个利夸大到今人难以置信的程度，过度的夸张，必然会使对方识破你的动机，而且，会在心里产生一种对你不相信的想法。 拜访客户一定要有预备，要等待好的时机，否则适得其反。一般而言，不要在星期一和星期五去访问新的潜在客户，星期一老总们都要开内部会议，安排一周的工作，星期五周末，大多数的人早早就没有了心思，如果能够提前一分钟下班，他们也会那么做。这两天不是营销好的日子，应该集中选星期二至四星期这

25、样的日子，并且还要看准对方，有没有可能出现好的时机。 如果万一时机不宜，也不妨就此放弃访问，隔一些时间等待下一次。如果下次见面，双方都谈得很投机，你就不妨告诉对方，哪年哪月哪天，你曾经去拜访过贵公司的，但是后面的话自然可以不说明，只用得着报之一笑便可。这样不会把局面搞坏，还让对方产生略有点欠你的人情感觉。然后你说：如果上次见面，咱们就是老朋友了，不过现在也不晚呀，也像老朋友一样。 由于电缆营销的特性，标的高，做成一笔是一笔，所以，在约见客户之前，有必要进行一次乃至数次的调查，对客户的基本情况有所了解。要搞清楚，他们最喜欢什么和最反感什么，知道这两点，在谈判时就不会处下风。 自然，能够约见到客户

26、并共进一个便宴，那是十分好的事情，可以把陌生感完全抛除，与未来的客户建立友谊，既然感情能够那么融恰，下一次的合同难道他不会给你吗？ 推销三阶段 推销在最初是比较原始的，当商品并不十分充裕时，推销好象也没有什么必要。进入市场经济以后商品无论从种类还是数量上都比以前丰富多了，竞争日趋激烈，企业就开始重视推销工作。为了更有效地进行商品推销，推销业务员开始积极探索各种推销战略。最初阶段的方法称之为“社会行销”。在这个阶段人们认为个人素质和社交技巧对于成功的推销是非常重要的，人们认为最好的推销员应是面带微笑、待人客气礼貌，能言善辩、具有说服力和个人魅力。这是推销的最原始的办法。 在第二阶段，人们对推销业

27、务有了新的认识，推销业务员们更多地侧重于采用另一种方法，即强调向潜在用户解释产品的功能和外观。他们认为只要用户能够很好地了解产品的性能，用户为了满足自己的需要就会购买。比起第一阶段那种认为用户会购买任何制造出来的产品的那种简单的观点，这是一个不小的进步。 到了第三阶段，经济高速发展，商品生产极大丰富，供给超过了需求。厂商们不得不为争夺用户口而展开激烈竞争。严酷的现实使得企业管理人员和营销人员认识到要想成功就必须满足日趋多样化的用户的需求，而不再是像以前那样试图用自己的产品去说服用户。厂商们应当根据用户的需求来决定自己该生产什么，这种新的观点逐渐被广大企业所接受，并称之为商议推销。采用这种方法时

28、，推销业务员往往是努力去理解用户的实际需求，并帮助他们加以解决。现在，许多公司都采用了这种方法，它们认为解决用户的实际需求是压倒一切的中心问题，只有这样才能舍小存大，建立起良好的、长久的合作关系。这种方法之所以被广大公司采用，一方面是来自外部竞争的结果，另一方面也是推销发展的必然。因为它揭示了推销的本质，即满足用户的要求， 尽管这种方法对企业很有用，但它只是营销概念的众多方法中的一种。营销概念是说企业目标的实现取决于准确地理解目标市场的愿望和需求，并用比竞争对手更有效的办法来满足用户的要求。企业在满足用户需求时不仅仅单纯依靠人员推销，企业其他部门也要全力支持。 在第三阶段，企业建立了新型的营销

29、概念，营销概念的广泛采用已使企业从把重点放在短期的自身的需要上转移到长期的用户的需求上。推销三阶段的新旧观念对比如下表所示。 以前现在 推销员面向本企业产品推销员面向用户 试图去创造用户需求应该去发现用户需求 进行销售宣传（让用户听推销员说）聆听用户要求并与他们交流（让推销员听 用户说） 操纵性销售技巧帮助和服务性销售技巧 目标：立即销售目标：建立长期关系 销售完后即消失良好的售后服务以保证用户的满意程度 单独工作并很少关心用户的实际问题经常以专家小组的形式工作 不使用新技术或了解它对用户的帮助使用最新的通信技术和计算机来服务于用户 注重礼节留神忌讳营销业务员必修课 古时的中国，孩童在发蒙就读

30、之初，老师是要专门给学生讲授礼节的，礼节、礼仪、对联、贺词、挽联等等，是很繁琐而且比较难弄通的一大堆东西，平常人粗通一二，或者什么也不清楚，倒也无大碍，但是，专门从事与客户打交道的电缆营销员就不同了，起码应该把礼节、礼仪、对联、贺词搞清楚，它时刻用得上。 想想八十年代的电缆营销员，口袋里揣几包红塔山香烟，到了企业就猛发一气，在那时好像很潇洒，但这举动如果放在九十年代的今天，人家会以你为你是来自边远地区的乡镇企业的推销员，而且也根本不会吸你的香烟。小姐这个称谓，在九十年代初，对年轻女性称号起来还很时尚，曾几何时，一些地方把三陪小姐也简称为小姐，因此，有些地方的女性就不乐于称她为小姐，这显然是值得

31、注意的。 在中国的传统文化中，尊老是一大美德，过去叫老厂长、老经理、老书记、老主任都能获得对方的称心，但随着干部年轻化的政策实施，“老”就意味着离下台不远了，所以，“老”字在经理层中是忌讳的，冒然称人家为老经理、老市长已经属于一种不礼貌的行为。过去大家喜欢以老资格自居，但现在不是。 一般而言，电缆营销员能够做到文质彬彬，礼貌有加并不难，而且一般都能做到，我们在此特别要提请电缆营销员注意的是，一些比较容易疏忽的，却也是最要命的地方。就是说，我们去见客户的时候，一般都不会失礼，这也就无须特别提示，但是，我们很难保证，生意没有做成之后，当我们深感失望地离开客户之时，能够保持君子风度。 既然生意没有谈

32、成，我们有必要再对人家礼节有加吗？古人云：生意不成仁义在。这是一个营销员的修养，事实也存在着下一次商机。如果我们失去一次做成一笔生意的机会，那么，这次访问的投入，我们不是可以收获好的感情交流吗？这一次的不成功，自然是可以成功下一次成功的伏笔，把一个良好的印象深深地刻在客户的脑海里，它甚至比做成一笔生意重要得多，因为生意永远是做不完的。 客户来厂考察和洽谈生意，相信去机场或车站接站的仪式都会很隆重，同样，这种迎接客人的场面都是相同的，不同的是在于送客。有很多商界朋友，提起令人不愉快的交往，没有一个是关于接站的，而对送站的不满比比皆是。是的，总经理很忙，副总经理也是很忙，业务主管当然也不是整天闲着

33、，既然生意没谈成功，大家的意见相差太远，送站也只好让一个闲着没事的办公室文员与营销员一起去了，然而，这与大张旗鼓的隆重迎接反差太大，大得让人有被遗弃的感觉，同时也让人产生“这个厂一辈子也不要再来”的感觉，这对于企业的形象是一个致命的打击，原来你的所谓礼节是冲着那笔可能的生意去的，而不是我这个人，生意不成，居然礼节也就不要了，这是多么令人伤感的事情啊！ 在营销活动中，能把礼节做到前面的，可能是，而自始至终保持一致的，可能不到，我们无意于将许多繁琐的细节在此一一罗列，而是将这样一个思路阐述出来，关于礼节，一定要把工作做在大家都疏忽的地方，此方显英雄本色。 拒绝是接纳的开始 电缆营销员推销电缆，大多

34、数时间是遇到客户拒绝，这其中有的确实不需要电缆，然而，需要电缆的客户，也会因为多种因素拒绝你的推销。国外保险业有一个统计资料，在保险推销中，平均每访问个客户，才有一个客户购买保险，在目前的中国电缆市场，成功率比这低得多，如果能达到：的成功率，电缆市场就火爆得不得了。 电缆营销员应该记住，客户的拒绝，是一种最常规的态度，我们不能因为遇到个客户拒绝而灰心，拒绝是接纳的开始，一个客户，可以从冷冰冰的拒绝开始认识你，时间长久之后，就可能成为朋友，所以，没有必要一开始就试图在短时间内说服客户，先要承认对方的拒绝，这时候你应该想到，客户接纳我的时机还没有到，我现在最主要的是接受他的拒绝，但是，我已经把信息

35、传达给他，以后可以寻找恰当的时机和方式，让客户接纳我，从我的手中购买电缆。 因此，拒绝是对电缆营销员的考验，不停的拒绝与不停的访问，电缆营销员要在这荆棘丛中不停地奔走。年轻的电缆营销员在培训班听了老师的授课，以及听过老电缆营销员的经验讲解，往往有会产生一腔豪迈的热情，会把电缆营销想像成非常快乐的职业，每天东奔西走，不用坐班，也没人盯着自己，想到走进客户的办公室，主家非常热情地端茶递烟，笑脸相迎，并且大声说：啊，你来得正好，我们太需要电缆了，真是雪中送炭啊！这镜头只能发生在营销员的睡梦中，现实中可不是这样，如果大家都那么缺少电缆，那要营销员去推销干什么？在厂销售科坐着等客户上门就是了。故此，在选

36、择电缆营销这行职业的同时，要对困难有所准备。 电缆营销员必须具备一种顽强的职业精神，百折不挠，要认定拒绝是不可避免的，不能遇到拒绝一多，就灰心丧气，一蹶不振，失败乃成功之母，要在失败中站立起来。一帆风顺的事在电缆营销业中是微乎其微的事，只有你认定了，电缆营销员永远是一位孤独的战士，在不断地被人推出门后，还能再举起手来敲门，也许，机会就在最后一敲。 既然拒绝是常事，但是，拒绝也并非不可以从中学到东西，比如，我们在遭到拒绝时，不妨作出提问，并且从拒绝的理由中去判断对方为何拒绝，客户说，仓库大院里的电缆还堆着一大堆呢，我们不要电缆。这时候，你不妨去客户的仓库大院看一看，是不是真的有一大堆电缆。如果没

37、有电缆，则可能是客户的托词，而且很可能他们需要电缆，因为他说的不是“我们用不着电缆、我们不用电缆”，而是说有一大堆搁在那儿。因此，这个客户可不能轻易放过，再回去问，客户就可能说，已经订货了，你来晚了。然而，你千万不要以为他们真的已经订货了，这也是想支走你的话，据日本传销公司调查，客户在拒绝推销时，的客户都没有什么正当的理由拒推销。而且，的人都是在说谎。 正确判断找绝的理由，有助于你成功。只要在这些理由中发现一线希望，也要锲而不舍。在拒绝中，不断地给自己打气，并且不影响你去下一家客户访问。有一位几十年来成绩一直非常优秀的电缆营销员说：我每天都给自己计划访问多少客户，随身带着一个本子，把访问过的企

38、业记录下来，把他们拒绝的理由也记录下来，以供回家进行分析。访问客户的数目是一个硬指标，每天都必须完成自己的计划，绝不能偷懒，或者想，算了，再访问下去也不会希望。这就是大错特错，也许希望就在下一家。 有些客户，记问的次数多了，彼此都熟悉了，还可能交上朋友。如果你记问次，而该客户一次都没有接纳你，并且用各种各样的谎言拒绝你，客户会本能地在心里生出一点愧意，或者被你的行动所感动，甚至心里会巴不得有一笔电缆要给你做，否则，会辜负了你的一片苦心。在电缆营销工作中，人情是一大成功因素，有时候你每访问一个客户，就相当于一次感情投资，当客户想起要还这笔人情帐时，你的幸运就来了。 但是要记住，在电缆营销活动中，

39、你的敌人不是客户，而是你自己，要不断地战胜自我，对自己说：不！我不能后退，我必须往前走，我的成功的就在下一次。商场如战场，完全可以把自己想象成一位坚韧不拔的勇士，一次次的闯关，都存在胜利的可能。 没有失败，何来成功？没有拒绝，谈何营销？ 访问客户前检查必备的合同文本和证书 电缆营销业务员在出访客户时，一般在头天的晚上就会做好心理准备，设计访问的方式以及预期访问的效果，但有时出门却往往把最不显眼然而最为重要的东西丢下。比如合同文本或介绍信用完了，钢笔没有墨水了，出门前没有注意到，直到与客户谈好生意，临到签合同时才发现，没有合同书，或钢笔没有墨水了。一个严格的企业管理者，面对这种情况的反映很可能是

40、取消与你的这笔生意，因为他可能把你的行为看成是你的企业管理的质量不高，电缆营销员去谈生意没有带合同书，质量证书这不仅仅是一个笑话，对于营销工作来说，它就是一次重大责任事故。 笔者就遇到过这样一件事，那是参加一个针对高级管理人才的培训班，授课老师来自台湾，当时笔者的圆珠笔发涩，不大好写，做记录费劲得要命，这情况被老师发现，他当即拿来做例子。他说：这位先生的笔看来有问题，从管理来看，就是出于准备工作疏忽，为什么出门之前不检查一下你的笔？有问题应该当即把它扔掉，这样的笔做记录能好到哪里去？工具存在问题，是导致工作质量下降的重要因素，如果这事发生在我的企业，我会当即把这位员工除名。 一支笔不大好写，在

41、我们的眼里，也许就是不大好写，然而，从严格管理的角度来说，就犯了携带和使用不良工具的错误。当然，如果引伸到军队去，就是你扛了一支可能打不响的枪上战场，由此看来，这问题的确很严重。 一般而言，电缆营销员都会将合同文本、各类证书和营销材料夹在文件夹中，出错误的几率比较低，有时候凭记忆，考虑到它就在自己的包里，也许就懒得去查看它，在这里有必要警告营销员：记忆有时候是靠不住的。因此，每次出门，应该做一次例行检查工作，这项工作非常重要，与士兵上战场之前检验枪支与弹药一样重要。区别仅在于，士兵的错误会导致失去生命，而商场上没有这个结局。但是，一笔完全可能成功的生意失去了，与士兵的死去一回有什么不同呢？ 准

42、备工作的确很枯燥无味，不过，它也不是大不了的什么难事，养成习惯，毫不费事。问题在于，我们往往疏忽它，因为我们总是在考虑大局，小节极易漏网。 预先调查客户：不打无准备之仗 客户调查属于经济情报范畴，一般而言可以分两类，一类是广泛客户调查，广泛的意义就在于它可能是一个区域、一个产业和一个网域，它是宏观的，从中筛选潜在客户；一类是具体客户，即我们要去访问或者正在进一步谈判的客户。调查客户，做到知己知彼，心中有数，是电缆营销活动的重要工作。 具体到一项工程、一个新建企业或一个小区的电网，我们一方面要摸清它的规模、总体预算和工期，其需要电缆是否与自己企业的电缆型号规格相同，如果不同，那就没有必要再投入精

43、力与时间。而它的规模、总体预算和工期，则差不多可以给你一份完备的技术资料，凭此设计营销方案，大工程要做大方案，以及大的精力投入。一方面，要调查它的负责人的一般情况，这项调查，当然是越详细越好，当然，要避免涉及他人隐私，触及他人隐私而被客户有所了解，那就全功尽弃了。 除了要调查上述两项外，对于客户的决策程序，决策层的情况，要尽知其详，并且也要了解他们的老客户的情况，这将使你获得竞争优势。现在是一个改革时代，无论是市场，还是政府、企业之间的变化都加快了速度，决策人的更替也更加频繁，如果不经常进行仔细的客户调查，就会连自己的老客户也失去。 有调查就必须建立客户档案，否则，凭记忆是无法准确地装下如此之

44、多的客户资料，建立客户档案的好处在于，能够掌握客户的一般情况，也便于对客户使用电缆情况进行统计，手头上有了客户的技术性数据，当然可以判断出客户的电缆更换期限，电缆规格以及电缆数量。 对于电缆营销员来说，客户档案也是一笔财富，如果能够建起计算机数据库，不断地加入新的资料，这样的效果则会更好。把对客户的调查与建立档案看成是电缆营销的有机部分，磨刀不误砍柴工，情报信息工作对于未来的营销重量不断增大。以北京中汇电缆营销协作网为例，这个网络系统由专业人士建立，它为客户提供完备的电缆生产企业的资料，在调查客户的同时，善于将自己的情报提供给客户也是同样重要，如有可能，双方之间互通信息是最好的形式，实现双方信

45、息共享，由此建立起来的长期的共同信任关系，自然是电缆营销员获得营销优势的一个途径。 总之，我们要不断开启新的思路，拓展营销业务，永远立于不败之地。 选择访问时机 前面我们讨论过约见客户的技巧，提到过访问时机，访问时机的把握的好坏程度，直接关系到你的访问质量，决定着将来能否与潜在客户做成生意。 具体如何选择最佳访问时机呢？在上一节里顺便拉了一个粗线条，什么是最佳时机？我要说的是根本就没有什么最佳时机，这一切都必须由营销员自我判断和自我选择。好的访问时机，访问时机，有行业的区分，也有潜在客户个人的具体习惯的区分，这两个因素都必须考虑到，在发达国家，甚至有专门研究这个课题的，由于发达国家的推销业仍以

46、保险推销为主，因此，职业研究者们把更多的目光投注在社会职业群上面，与电缆电线的营销访问有很大的差别，他们的这个思路可以借鉴，但具体到社会群体和个人方面则无参考价值。 从我个人的营销经验来看，总体上只能把握一点，那就是选择老总们的空余时间。这个时间一般在十点半左右，下午三点半左右，这个时间段一般老总们有点空闲时间。但是，在实际操作中，也并不完全这样。我个人的经验是这样，电话预约以后，早早的到潜客户的经理办公室，让办公室主任或秘书来掌握时间，多数情况下，办公室的大门不至对客人关闭，守在办公室里当然不如直接就与老总们谈判好，然这却是一个台阶。能进能退，临走时还可说声再见。事实上，成功的生意多与选择时

47、机有着密切关系，我对此深有感受。一次，我与一个工程项目进行接触，电话预约后，连续三次被对方把访问时间向后推移，每次都是声称老总没有时间。我觉得不能让他们这样推下去，夜长梦多，这样推下去恐怕会让别人捷足先蹬，失去了这个项目工程。于是，我一不做二不休，索性到那个单位去坐着。候在办公室里，果然又看到几拨推销员过去。这天，上午本有一个会的，但是，因故没有召开，老总的计划临时排空，他的时间一下子富裕起来，于是，他通知秘书让我到他的办公室去，我们谈得非常投机，从那时候起，我们就成了好朋友。那当然，那笔生意也做成了，回想起来，仍有一种甜蜜的感觉。 时机是一种等待，也是一种把握。世界上与我们擦肩而过的大好机会

48、真的是太多了，没有留心把握和执着追求，我们也只有眼巴巴地看着把它浪费掉了。因此，电缆营销员应该永远把握一条：不要考虑自己方面，一定要考虑对方，令对方满意才是我们的根本。根据这条原则来看，什么是最佳访问的时机？那就是潜在的客户能够接见你的时机，而且是他自愿，是他将一电缆生意交给我来做。 自信营销员必备的素质 美国当代最伟大的推销员名叫麦克，曾经是一家报社的职员。他刚到报社当广告业务员时，不要薪水，只按广告费抽取佣金。他列出一份名单，准备去拜访一些很特别的客户，都是招揽不成功的。 在去拜访这些客户前，麦克走到公园里，把名单上的客户念了 100 遍，然后对自己说：“在本月之前，你们将向我购买广告版面。” 第一天，他和 12 个“不可能的”客户中的 3 个谈成了交易；在第一个星期的另外几天，他又成交了两笔交易；到第一个月