《目标》讲师手册(版).doc
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1、新人135培训讲师手册课程名称:目标总公司教育培训部2014年课程规划表培训名称新人135培训课程名称目标授课方式讲授、实做课程时间120分钟课程目的让新人深刻认识目标的重要性,明确第一阶段的目标,并现场制定前三个月目标及当月行动方案。课程大纲一、目标的重要性(30分钟)二、新人第一阶段目标(30分钟)三、目标及行动方案制定(50分钟)讲师备课提前一周熟悉本课程投影片及讲师手册教案工具课程投影片、讲师手册学员工具学员手册、工作日志注意事项讲师需要提前了解当年度四星精英会/万元精英会方案、高峰会新人入围规范及MDRT的入围规范,便于在课程中准确介绍。投影片授课内容时间讲师介绍q操作说明班主任介绍
2、讲师,重点突出讲师的从业经历和荣誉,建立讲师威信。1PPT01q讲师讲解今天我们学习新人135培训的最后一门课程目标。1PPT02q讲师讲解课程有三部分内容:目标的重要性、新人第一阶段目标和目标及行动方案制定。首先学习第一部分了解目标的重要性。PPT03q讲师讲解无论从事什么行业,我们每个人都期望获得成功。取得成功的因素有很多,成功学上有一个成功公式,就是“成功=目标+方法” 。1PPT04q讲师讲解接下来请大家思考一个问题,在成功公式当中,你认为目标占比是多少,方法占比是多少? q操作说明给学员1分钟思考,然后请35位学员回答并简述理由。3PPT05q讲师讲解刚才大家给出了不同的答案。在成功
3、公式当中,目标和方法的占比究竟是多少呢?在成功学上,目标占100%。有的学员不禁要问,方法真的不重要吗?不是。在成功学上,你要成功,目标是前提,目标决定方法,所以目标必须是100%。二十世纪三十年代,对汽车设计人员来说,要制造一种“具有8个铸成一体汽缸的引擎”是一个不可能完成的任务。然而,亨利.福特就在公司设计人员的一次会议上,不顾所有人的强烈反对,提出了这个目标。然而,设计人员费心钻研了很长时间也没有进展,只好向福特报告说:“根本不可能设计出这样的引擎。”但福特丝毫不为所动,“努力工作吧,不管多久,直到造出来为止。”一个月、两个月一年过去了,成功还是遥遥无期。当设计人员几近绝望地向福特报告无
4、法完成的时候,福特仍然很坚持:“继续工作,我需要它。” 在福特对目标近乎偏执的坚持下,这种“不可能”的引擎终于被设计出来了,福特公司一下子把最有力的竞争对手远远甩到了后面。所以我们说目标占100%。因为“如果你知道要去哪,全世界都会为你让路”。在营销团队中有A、B、C三位业务员,他们一起冲刺TOP精英论坛。这期TOP精英论坛是以13月份三个月内累计业绩作为统计依据,达到不同规范入围不同班次。到最后一天3月31日晚上6点,三个人离目标都还有一段距离。业务员A离目标还差2万元。他对自己说:“我已经很努力了,现在也没多少时间了,算了吧。”于是业务员A回家做晚饭、看新闻联播、休息。业务员B对自己说:“
5、离晚上12点还有6个小时,我要再试试看,坚持到12点。不管结果如何,对自己都有一个交代。”于是业务员B去见客户了,一直坚持到晚上12点,大家认为他入围了吗? 业务员B没有入围。因为他只是为了给自己一个交代,虽然坚持6小时,但是没有带着坚定的目标去努力,所以他最终没有达成目标。业务员C到晚上6点也是差2万元。他想,只有6个小时了,但是我一定要入围,我要找对方法。他翻开工作日志,查阅客户档案,筛选出近期最容易成交的客户进行联络。业务员C对客户说:“TOP精英论坛培训可以让我快速成长,虽然只剩6个小时了,但我一定要入围。你考虑这个保险很久了,这个保险非常适合你,也可以成就我的梦想,希望你能帮助我实现
6、这个梦想。”就这样谈了3个客户。晚上12点,业务员C回到职场,拿着2张保单。他说:“我终于达成了!”那一刻他激动地流下了眼泪。各位伙伴,你认为哪位业务员最优秀呢?一定是C。目标占100%的人是目标感最强而且行动力最强的人,是定下目标就一定要达成的人。无论做任何工作,目标一定是最重要的。我们可以把A、B、C看成3个不同的业务员,也可以看成同一个业务员在不同阶段出现的3种状态。大部分人像业务员A,他们不知道自己要什么,没有明确的目标;还有一部分人看似有目标,但是目标不坚定,就像业务员B;成功的人都像业务员C一样,知道目标是什么,并且矢志不渝的追求目标,最终取得了成功。所以,我们要向业务员C学习。目
7、标决定方法。如果你非常想见一个人,今天一定要见,有方法吗?我曾经非常想约见一个公司的高管,打电话约他,对方说:“我今天约了朋友一起吃晚饭。”我说:“那明天吧!”对方说:“明天我要出差,一早就走。”我说:“晚上什么时候吃完饭呢?我等你。”这个时候对方的心理开始变化了,他说:“很晚的,不要等了,明天还要上班。”我说:“只要能见到你,多晚都没关系。”那一刻,对方决定见我。如果目标坚定,就一定有方法。所以说目标占100%,目标决定方法。q注意事项讲师可以选择身边案例替代上述约访的案例,说明目标决定方法。目标占100%是课程的第一个重点也是难点,讲师一定要阐述透彻。12PPT06q讲师讲解当你树立了卓越
8、的目标,一定能够找到相应的方法,建立卓越的工作模式,取得卓越的工作成果。心有多大,舞台就有多大。当你确立了卓越的工作目标,会发挥出巨大的潜力,你的成就将远远超出你的想象。1PPT07q讲师讲解我们来认识一位保险业的泰斗,跨世纪的销售巨人,梅第法克沙载先生,一个三十多岁才加入保险公司的伊朗移民,美国的销售冠军。他出生于1922年,今年已经*岁高龄。梅第先生历年的销售业绩是:1960年100万美元,1964年200万美元,1972年600万美元,1973年800万美元,1977年1700万美元,每年不断攀升。在2009年太平人寿第七期TOP2000培训班上,这位87岁的老人在舞台上和太平人寿的精英
9、们共舞,并进行了3小时激动人心的演讲,让太平人寿的精英们直接感受到了世界顶级大师的精彩人生。2PPT08q讲师讲解梅第先生为什么能够取得如此辉煌的成就?他成功的秘诀就是每年挑战更高的目标。2008年他给全球所有从事寿险营销的伙伴写了一封新年贺词。其中有这样一句话:“今年我85岁,我正在努力超越我过去所创下的纪录。”看看梅第大师,想想我们的未来,如果我们也订立卓越目标,不断超越自我,那我们的人生该是多么有价值啊!1PPT09q讲师讲解目标就像大海中的灯塔。在茫茫大海中,一艘航船如果看不到灯塔,就失去了前进的方向,只能随波逐流。是灯塔照亮了前进的方向。在人生中,目标永远是照亮你成功之路的灯塔。1P
10、PT10q讲师讲解只有看到了一个个灯塔,你的前程才不会迷茫;只有订立了一个个小目标,你的人生才不会迷失方向。寿险生涯也要订立一个个小目标,从每一天到每一周、每一月、每一季度,直至每一年,从短期目标、中期目标到长期目标,这样才能明确方向,走向成功。1PPT11q讲师讲解只有如期到达了一个个灯塔,你才会驶向快乐的彼岸;同样只有如期达成一个个小目标,你才能获得持续稳定的发展。日本有一位长跑选手叫山田本一,原本名不见经传,却在1984年东京国际马拉松邀请赛中获得了冠军。记者问他夺冠的秘诀是什么,他笑着说:“我是凭智慧战胜对手的。”他的智慧是什么呢?10年后在他的自传中揭开了这个秘密。他说:“我拿冠军很
11、简单。在比赛之前我首先了解整个赛程的道路,并将赛程中每一个明显的标志物记下来,把它作为阶段目标。我以百M冲刺的速度冲向第一个目标,然后冲向第二个目标,把每个小目标都当作新的开始,全力以赴,最后我拿到了冠军。”如果他没有以百M冲刺的速度达成一个个阶段目标,就不会获得马拉松冠军。同样,在寿险行业要实现长期目标,建立年净利润百万甚至千万以上永续经营的企业,就要把我们的长期大目标分解为中期、短期的阶段性小目标。中期目标就是五年发展目标,比如晋升高级业务经理、区域总监,成为四星会终身会员、MDRT会员、高峰会员,做百万精英等。短期目标就是一年目标,比如晋升业务经理、成为四星会会员,入围高峰会等。中长期目
12、标看起来很遥远,但是只要实现一个个短期小目标,就一定能实现我们的中长期大目标。对各位新伙伴来说,起步阶段尤为重要。q注意事项讲师可以列举自己在寿险行业达成一个个小目标,从而实现大目标的事例,比如从新人转正、晋升业务经理、晋升高级经理或入围高峰会的过程。6PPT12q讲师讲解千里之行,始于足下。我们第一阶段的目标是什么呢?PPT13q讲师讲解与大家分享一个新人成长的重要观点:三个月决定未来。也就是说新人前三个月的业绩表现、行为习惯和关键技能决定了新人在寿险行业的生存和发展。1PPT14q讲师讲解新人寿险生涯第一阶段目标是业绩转正。业绩转正有合格和优秀两个规范。合格规范是3个月达成基本法的转正规范
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