智能3G手机进入大学校园营销策划书.doc

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1、智能3G手机进入大学校园营销策划书队名：37度2口号：创意从多0.2度开始 队长：王丽玲队员：刘沛杭 赖锦传 陈丽丝首届“天翼3G杯”营销策划大赛智能手机进入大学校园营销策划书3G赢在营 策划完成日期：2010-11本策划适用日期：2010-12-2011-9目录摘要4第一章 市场分析51.1 中国电信发展现状 51.2 中国电信全业务品牌天翼的打造之路61.3 三大运营商优势与劣势分析 71.4 3G大学市场展望8第二章天翼3G SWOT分析 92.1优势strength92.2 弱势weakness102.3 威胁threat 102.4 机会opportunity10第三章 STP营销战

2、略选择 113.1市场细分（Segmenting）113.2目标市场选择（Targeting） 123.3市场定位（Positioning） 12第四章 营销策略 13第五章 行动方案14第六章 费用预算16第七章 结束语16 附录 19摘 要随着经济的发展、社会的进步，人们对通信的需求日益呈现出多元化、多层次的趋势。同时随着电信业重组的尘埃落定，3G牌照的发放，三家主要电信运营商都成为全业务运营商，中国电信进军3G领域的利剑天翼，在“综合信息服务提供商”企业品牌内涵下，以前瞻性的“互联网手机”定位迅速抢占了移动互联网市场制高点。 据统计，至今全国在校大学生总数量接近3000万，我国城市手机普

3、及率已超过，而且大学生追求时尚，崇尚个性，易接受新事物，产品忠诚度较低，这意味着将会有千万的校园用户在短期内选择运营商，可知的潜在用户数量非常大。通过对中国电信的SWOT分析，给智能3G的推广提供了重要信息。电信优势：电信拥有巨大的用户群，且它的3G基础网络建设齐全、覆盖面广、信号强。天翼3G在技术有主流标准、漫游广、上网快等优势。再者，终端上的支持度好，与越来愈多的手机生产商有密切合作。电信的劣势：电信给广大的受众形象差。其次，天翼3G早期未细分用户群，以相同的套餐面对不同的群体，普遍接受率不高。第三，天翼3G终端的支持跟不上3G发展速度且推出的机型不满足年轻时尚的需求，价格普遍高。电信的机

4、会：电信用户群庞大；3G业务是炙手可热；携号转网带来的机会；尚未有3G核心业务的出现。电信威胁：来自同行的竞争；GSM是当前中国的主流技术；4G技术地推广；电信人才的流失。通过以上一系列的分析和对校园市场的细分和选择，我们提出先针对主要消费者集中力量营销而后覆盖到全校园的战略。以部分带动整体，掀起一股校园3G风暴。与我们的战略相对应的，我们实行以下策略：将手机定位为中低档产品，严格保证产品质量，“三包”服务，在售后中做到4A，推出价格便宜，且搭载功能完善Android2.1操作系统的3G智能手机等等的策略组合。第一章 市场分析1.1. 中国电信发展现状中国电信在济发展中起着基础性产业的作用，同

5、时电信以其行业自身的高速发展和关系国计民生的重要作用在国民经济发展中起着战略性作用，对经济增长、社会就业等的影响和作用越来越显著，正在逐步向国民经济的支柱产业迈进。据工业和信息化部网站11月24日发布消息，随着中国电信3G用户数达到1000万、TD用户数达到1698万、中国联通3G用户数达到1166万，目前我国三家电信企业的3G用户数均过千万。截至10月底，我国3G用户数累计达到3864万，环比增长10.4%，同比增长295.7%，比2009年年底增长2538万，10月新增用户364.6万户。TD用户在3G用户中的占比达到43.9%。而诺达咨询预计，到2011年全球3G用户将达到17.25亿，

6、并且TD-SCDMA用户将超过1亿，全球3G用户将占所有移动电话用户40%以上。全球固定移动互联网用户17亿，基本占全球移动用户一半左右的数量，中国的移动用户已经达到7.1亿，其中数据用户接近50%，有1.55亿的网民使用手机作为主要的上网手段。中国电信之前公布的2010年8月主要运营数据显示，2010年8月，中国电信新增262万户CDMA用户，CDMA用户总数达到7994万户。目前CDMA用户数基数已经很大，为其终端的发展奠定了基础，反过来，终端的多元化也为用户的增长起了催化作用。据悉，中国电信正以“抢占3G移动互联市场先机，大力发展移动业务”为目标，积极谋划天翼EVDO制式手机的战略布局。

7、此前的今年6月，中国电信总经理王晓初在广东召开的天翼3G互联网手机交易会上表示，要大力发展智能手机，特别是中档价位的智能手机。据此，中国电信制定了打造满足不同用户需求的全系列3G智能机的终端策略，实现天翼3G手机的全方位覆盖。而且相关市场调研机构的报告， 9月份，中国电信EVDO制式的3G手机销量为近130万部，环比增长了43%，增长速度大大高于整体3G市场的平均增长率15.8%，且其在3G市场中的份额已高达27.9%。这表明，我国的3G格局正在发生变化，中国电信EVDO制式手机的地位日益稳固。这个销量应该说是非常可观的，因为各大运营商3G用户迄今也多数为千万左右，平均每个月新增3G用户多的也

8、不过百万，而且其中还包含3G数据卡用户。由此可见中国电信稳稳地抓住了机会，勇于面对挑战。（1） 中国手机用户人数将保持近10%的增长速度载至2010年4月，中国手机用户达7.865亿，进一步奠定了全球最大手机用户国家的地位。自2003年至2008年，中国手机用户净增3.56亿户，年均复合增长率高达18.40%；未来几年仍将保持增长。(2) 手机普及率仍有巨大增长空间2004年中国手机普及率达到35.7%,首次超过世界平均水平，但仍远低于发达国家和地区。2010年4月，中国手机用户普及率提升至58.9%，但与发达国家普及率普遍接近100%的手机普及率差距较大，如韩国手机普及率达到97%，日本手机

9、普及率达到100%。因此，较低的手机普及率为未来五年国内手机销售提供了巨大的增长空间。根据赛迪顾问测试，2008-2012年中国手机销售市场还将继续保持稳定的增长，年均复合增长率将达到6.4%。两年多来，在国家有关部门和全社会关心支持下，在电信企业和产业界共同努力下，3G投资计划稳步落实，网络建设迅猛推进，业务推广全面展开，为国家“保增长、扩内需、调结构”的经济发展目标做出了重要贡献，为带动电信业转型发展提供了新的契机和平台。与此同时，3G牌照的发放推动我国自主知识产权的TD-SCDMA(以下简称TD)加入到激烈的市场竞争中，以创新为动力，以竞争促发展，促进我国自主创新通信产业整体突破。实践证

10、明，TD经受住了市场考验，取得了阶段性成果，为我国自主创新发展之路积累了有益的经验。截止到2009年底，三家基础电信企业共完成3G网络建设直接投资1609亿元，共完成3G基站建设32.5万个，建设规模超过十多年来累计规模的一半，开创了全球电信发展史上建设规模最大、建设速度最快的新记录。随着大规模网络建设逐步完成，3G用户发展呈现加速增长态势，预计用户规模超过1500万户。3G业务应用不断推陈出新，可视电话、手机视频等面向个人应用，宽带上网、家庭网关等面向家庭应用，无线城市、视频监测、移动办公等行业信息化应用不断涌现，移动支付、手机阅读等新型业务不断推出。1.2中国电信全业务品牌天翼的打造之路对

11、于电信企业来说，品牌是一笔难以准确估计其价值的巨大的无形资产。品牌的创立、打造、维持可以说是电信企业日常经营的重要组成部分，同时品牌建设也是一项长期的战略任务。在全业务时代，对于运营商而言，品牌的重要性更是不言而喻，运营商只有具备了强大的品牌运作能力，才能在激烈残酷的价格混战中立于不败之地，引领电信行业竞争的潮流。 作为历史最悠久的电信运营商，中国电信这个企业品牌已深入人心，拥有良好的企业文化和品牌认知。开展全业务运营，网络资源是必备的基础。中国电信结合自身固网资源、传输资源、成熟的CDMA产业链、网络维护运营经验、丰富的终端和互联网运营经验等优势，发展固话、宽带、手机等融合业务，实现产品融合

12、、业务融合、应用融合与技术融合，全面抢占全业务运营市场。这也正是中国电信在全业务竞争环境下的优势所在，同时也为旗下品牌的发展打下了坚实的基础。 3G时代的利剑 作为中国电信进军3G领域的利剑天翼，在“综合信息服务提供商”企业品牌内涵下，以前瞻性的“互联网手机”定位迅速抢占了移动互联网市场制高点。 “天翼”的推出，有效填充了中国电信全业务运营的内涵，进一步深化“综合信息服务提供商”的企业品牌定位，充分发挥中国电信的融合业务优势。“天翼”强调“互联网时代的移动通信”的核心定位，面对语音、数据等综合业务需求高的中高端企业、家庭及个人客户群，提供无所不在的移动互联网应用和便捷话音沟通服务。“天翼”的数

13、据业务优势会进一步强化中国电信在互联网领域的差异化优势，并不断通过丰富的游戏、娱乐、影音、社区群体等互联网应用，满足广大客户特别是中高端企业、家庭及个人客户的综合信息服务需求，体验到 “科技创新、自信、时尚活力”的品牌个性。 1.3 三大运营商优势与劣势分析优 势 劣 势中国移动1、对于中国移动而言，其优势主要体现在四个方面：（1）公司具有强大的资金实力和盈利能力，能够广泛布局3G时代全业务的运营；（2）公司拥有庞大的移动客户规模，具有一定的客户优势；（3）公司拥有一定的品牌知名度，如：神州行、动感地带、全球通等知名品牌具有较高的知名度；（4）公司具有丰富的移动网络运营经验，且公司网络覆盖规模

14、、网络稳定性、业务种类等方面具有较好的口碑。（1）固网资源相对匮乏，虽然获得铁通的固网资源和业务能力，但其规模与新电信和新联通相比非常弱小，难以形成有效对抗。（2）固定宽带业务优势不明显，企业用户和固定数据业务较弱（3）在移动业务领域，尽管中国移动获准提前建设TD-SCDMA标准的3G网络，但由于TD-SCDMA不够成熟，需要花费大量的精力和资金去建设，由此带来的优势短期内也将非常有限。中国联通（1）获得北方十省市的宽带资源，网络基础和客户资源在北方具备一定规模，其优势短期内移动和电信很难具备；（2）中国联通是三大运营商中唯一具备全面的移动业务和固网业务运营经验的运营商，拥有良好的信誉和客户基

15、础；（3）拥有WCDMA技术运营资质，WCDMA在全球运营良好，这为联通3G业务发展提供了良好的网络基础。（1）总体的用户规模和盈利能力仍然弱于竞争对手；（2）移动、电信成功取得全业务运营资格，在固网和移动业务领域将会对联通产生冲击。中国电信（1）拥有强大的固网优势、有线和无线宽带互联网优势；（2）中国电信拥有家庭用户与企业用户优势，在此基础上展开捆绑式的业务将具备很强的市场渗透优势；（3）技术演变优势，中国电信获得CDMA运营资质，CDMA运营网络运营很成熟，不需要重新建立网络，节省时间。（1）中国电信拥有的CDMA网络规模比较小，不利于移动业务拓展，同时缺少移动网络规划、优化、运营方面的经

16、验；（2）现阶段移动业务较为单一，用户服务理念与用户满意度落后；（3）缺乏整合平台、推广跨网络融合业务的运营经验。1.4 3G大学市场展望目前全国在校大学生总数量越有3000多万，根据教育部公布的数据，2009全国高校录取人数约为万人。业内人士表示，加上很多自主招生、考后自费入学等途径入学的学生，09年约有万左右的学生将成为潜在移动通信客户。目前，我国城市手机普及率已超过，这意味着将近万的用户将会在短短一个月内选择接入的运营商。再加上已经在校的本专科、硕博生，的潜在用户数量非常大。这意味着谁掌握了高校市场，谁就掌握了中国未来的高消费市场。学生不仅是我国时尚潮流的领跑者，也是国内首批3G重点用户

17、人群之一。高校学生没有收入但是市场空间很大，该市场群体具有以下几个特点。其一，群体性。学生是彼此间需要大量沟通的群体，他们共同学习生活，相互间信息交流很快，彼此之间的消费观也容易受到影响。其二，可塑性与偏好性。学生群体往往是所有人群中最易接受新事物的群体，他们追逐时尚，注重个性张扬，预支消费观念相对超前。对于一些流行与实用相结合的消费品，如电脑、3G手机、MP4等产品，往往有着强烈的消费欲望。其三，容量大，弹性也大。学生群体相当庞大，有足够大的市场空间和容量。但是，学生在经济上不独立，也就较少有经济观念和生活上的压力，他们没有成年人的判断力和自制力，对消费的多少也相应缺乏敏感度。这反映出学生市

18、场有巨大的需求弹性。其四，延续性。学生将来走上社会后，其消费习惯往往还带着学生时代的印记。这一特点展现了这个市场具有可持续发展的前景。他们的消费特点主要表现为：追求品牌，崇尚权威；追求新颖和时尚，张扬个性，同时具有理性、成熟的一面；消费欲望强烈，消费观念超前，支持消费的能力也很强大。作为一个特殊的消费群体，学生虽然是无收入者，但在学生的背后往往有着望子成龙的家长的经济支持。相关调查显示，随着生活水平的提高，每个家庭花费在子女身上的投资有不断提高的趋势。而当前的学生很大一部分是独生子女，更是家庭的消费重点，高校学生基本实现了人手一机。无收入者未必无商业价值。在电信市场同质化竞争日益突出的今天，细

19、分市场、差异经营、从同质中寻找差异已成为运营商的必然出路，而学生市场就是当前电信市场的一片蓝海。但是真正在使用3G的人更是少之又少，可见大学校园会为3G业务提供的前景，谁掌握了校园市场谁就会在3G市场中掌握主动权第二章 天翼3G SWOT分析2.1优势(Strength)(1)电信自身在家庭和企业用户上有明显的优势（2亿多的固话用户，4000万宽带用户，超过1800万的“我的家”用户），巨大的用户群，有利于天翼3G的推广和普及。(2)3G基础网络建设齐全，覆盖广，信号强，惠州的天翼3G覆盖率在94%以上。(3)3G组合拳：我的e家、e6、e9套餐，以送3G手机和资费便宜为主要买点，能有效的吸纳

20、3G用户。(4)天翼3G在技术上的优势，主流标准(GSM升级)、漫游广、上网快。(5)较其他运营商来说，天翼3G在终端上的支持度好，与越来越多的手机生产厂商有密切合作，在终端上的支持度好，有利于明星机型的推出，吸引消费者。2.2弱势(Weakness)(1)电信给广大受众形象差，诸如固话费用高，小灵通型号差这些在早期的发展给受众留下的形象，会影响天翼3G的推广。(2)3G时代，将是年轻人的时代，天翼3G早期的战略目标是争取更多的市场份额，而未细分用户群，以相同的套餐面对学生和年轻人群体，使得普遍接受率不高。(3)3G由于其速度快，可以支持的应用多，但是天翼3G终端的支持跟不上。(4)推出机型未

21、能满足年青一代潮流与时尚的需求，始终打不进学生市场。(5)推出机型普遍价格高，用户体验较差，有空洞无实之感。(6)人力资源流失严重，而且年龄断层比较严重，新鲜血液比较缺乏，未能给天翼3G的发展注入年轻的活力。2.3机会(Opportunity)(1)3G时代在我国为刚起步阶段，各家电信运营商的用户粘度尚未形成，而中国电信的用户群庞大，通过强化天翼3G的品牌，细分市场，加强与主流生产厂商，如诺基亚、索尼爱立信、三星等的合作，可以借此抢占更多的市场份额，形成用户粘度。(2)移动生活服务的开发。随着3G网络的完善，移动搜索、位置服务、手机电视等都将是炙手可热的业务, 这些与消费者生活密切相关的服务是

22、电信需要关注和开发的市场。(3)携号转网带来的机会，由于GSM是当前中国主流技术，在这方面，移动的用户粘度大，而且用户换号的成本高，一旦携号转网能够在全国推广，天翼3G将获得更多的用户支持。(4)尚未有3G核心业务的出现，加大对用户需求的挖掘，特别是年轻一代的挖掘，有利于打击竞争对手。(5)利用3G的速度，尝试和加强与国内IT行业巨头的合作，诸如淘宝，支付宝，微博等潮流运用，将加速用户粘度的形成和加强。2.4威胁(Threat)(1)来着同行竞争对手，目前天翼3G的定位比较模糊，联通在技术上也同样有优势，而移动的TD属于自主研发的技术，有国家相关部门的政策支持。(2)GSM是当前中国的主流技术

23、(3)4G技术迅速推广，澳洲电信已在香港实行4G技术，而3G在我国进展缓慢。(4)中国电信人才流失较为严重。国内外许多公司采用高薪、高福利等政策吸引中国电信人才，造成中国电信人才严重流失。这一现象至今仍未得到解决。 第三章 STP营销战略选择目标市场营销（STP）是企业战略营销的核心，包括市场细分（Segmenting）、目标市场选择（Targeting）和市场定位（Positioning）。做好STP企业才能确定自己的主攻市场，才能充分利用企业的资源，发挥企业优势，形成企业特色。3.1市场细分（Segmenting）市场细分就是对某种商品的消费者按照某种标准加以分类,使之成为具有不同需求特点

24、的消费群体的过程。企业无论规模多大、实力多强，都不可能满足所有消费者的需求，因此，企业应当把目标市场细分为各个不同的子市场，找准主攻市场，有利于企业发现市场机会，提高企业的竞争力。通过在校园里进行的问卷调查，得出3G手机在校园中消费者的细分市场如下所示(1)从时机角度细分首先，有一部分大学生正打算更换手机且有了购买3G手机的消费欲望，还有近一半的学生持观望态度再考虑3G手机。其次,校园大学生群体更新周期快。每年都有新生入学。新学期伊始，几乎所有的学生都要更换手机和本地手机卡。需求量大。市场前景广阔。增值空间大!是集中营销的绝佳时机。所以，消费者是否购买智能3G手机与电信运营商能否善于捉住时机，

25、及时营销，把消费者吸引过来购买息息相关。因此, 企业运营商应当重视消费市场上的时机。捉住机会。针对这一层面的消费者进行宣传营销。(2)从利益角度细分消费者追求的利益。就是消费者希望商品给他带来的好处。消费者往往因为所追求的利益不同而购买不同的产品和品牌。大学校园里面。很多学生都是背井离乡求学。他们对家人的思念更加强烈。而手机正是他们与家人沟通的桥梁。所以，绝大部分学生有更大的利益需要我们的智能3g手机。3g手机区别和优胜于2g手机在于：3g手机除了能够为人们提供更高质高速的语音通信外。还能提供更加优质的多媒体通讯。例如可视电话。双向在线传播下载。智能在线游戏等。很多大学生兴趣广泛。时尚前卫。喜

26、好娱乐和上网。敢于接受新鲜事物。是一个个性鲜明。特征突出的细分市场。了解并接受3g手机。完全符合当下大学生的利益。(3)从忠诚度细分所谓品牌忠诚度是指由于价格。质量等诸多因素的引力使消费者对某一品牌的产品情有独钟。形成偏爱并长期购买这一品牌产品。电信自身在家庭和企业用户上有明显的优势（2亿多的固话用户，4000万宽带用户，超过1800万的“我的家”用户），巨大的用户群。已使很多学生对该品牌运营商有所认可并忠诚于该品牌运营商。利用电信运营商之前积累的客户源，通过他们对电信品牌的忠诚，可以把许多用户升级为我们的智能3G手机用户。大学生是一个彼此间信息大量沟通的群体。他们共同学习。生活。因此相互间信

27、息交流很快。一旦他们对品牌的认可和忠诚度提高将会在学生却中广泛传播开来大学生将来走上社会，他们的消费习惯往往带着学生时代的印记，对品牌有一定的忠诚度。通过他们能够影响周围的社会消费者。从而把电信3g这个品牌开拓到全社会。从而电信3g培养了属于自己的品牌忠诚者。提高通信市场占有份额。3.2目标市场选择（Targeting）： 根据上面的市场细分特点的研究，我们认为，在目标市场的选择上，电信3G运营商的选择策略如下首先。电信3G运营商应该找好市场主要消费群体的特征，将其产品特性与消费则需求紧密联系起来，并且做好忠诚的顾客服务,为进入更大的市场打下基础.。而主要消费群体便是大部分处于待购阶段的大学生

28、。这包括更换手机和首次购买3G手机的学生群。其次便是追求3G手机优越的功能和有张扬个性。追求时尚的学生。当然。当我们在大学校园打开我们的主要消费者市场后。我们就要把目标市场锁定和拓展到更细更广的学生层次。力求在不同层次层面上都能做到吸引顾客。把市场做大做强。掀起一股3G校园风暴。3.3市场定位（Positioning） （1）市场定位09年1月，中国移动、中国电信、中国联通三家运营商获得了3G牌照，从此中国全面跨入了3G时代。在3G牌照发放后，三大运营商纷纷开始和加快了3G网络部署。国内3G “三足鼎立”的时代正式到来。电信3G网络运营商建立到现在时间较短，正处于成长期，而且与竞争对手平分秋色

29、。故在定位上电信3G运营商应采用差异性定位，在消费者心目中树立与其他生产机构的产品不同的印象，才能从这个三国时代脱颖而出。所以我们未来将在以下四个方面进行差异性定位：专 业：在今天这个竞争异常的市场中，专业的生产商可以给顾客一份专业的信心。电信3g运营商要一直致力于专业的品牌打造。当然，专业并不是独注一面，而是独当一面，专业的生产，专业的产品，专业的态度。品 牌:中国移动，中国电信的3G手机调查中，人们对中国移动的品牌有比较大的认识。可见。打造市场品牌，是生产商作为对于自己产品最为有效的宣传方式。在任何情况之下，消费者总能够第一时间关注市场上的品牌动向，因此，打造属于自己的品牌，是电信3G运营

30、商不得不的选择。高品质：在对消费者的问卷调查中显示，很多消费者对于选购的商品至关重要的影响条件就是，商品的品质。好品牌皆因高品质，品质的优劣决定了消费者购买的意愿，就是说决定了3G手机的销量，公司的前途。因此，在打造好品牌的时候，我们就要充分利用好这一途径，生产高品质产品。高服务:生产商的服务态度同时也能决定公司的产品销售，良好的服务态度，给人一种专业称职的感觉，主观上给购买者一种称心，有保障的感觉，对于，说服消费者购买自己的产品起到了很大的作用。（2）产品市场定位智能3G手机定位于中高端用户。其主要原因是从现有与广泛普遍的GSM网络考虑。随着3G浪潮的涌进。3G市场的迅速崛起。使用2G手机的

31、现有客户将会慢慢被边缘化。那么电信智能3G手机定位在中高端自然成为理想目标。但是。在校园。我们学生的收入不是很高。是处于中低端用户。本次智能3G手机针对的是大学校园市场。所以应该根据学生们的经济收入制定校园推广套餐。即适用又实惠。从而让我们了解3G手机第四章 营销策略4.1市场策略： 将手机定位为中低档产品，但在价格上做到低，中，高价位都存在，以适合更多的人群，也更加有利于普及智能3G手机。在产品上选择差异性营销策略，针对不同的细分市场推出不同颜色，款式，功能，价位的手机。4.2服务策略：严格保证产品质量，“三包”服务，在销售过程中做到5S: Smile（微笑）,Speed （快速）,Stan

32、dared （标准）,Sincere（真诚）,Satisfy （满意）。在售后中做到4A：All free service （全免费服务）,All life service （全程服务）,All round the clock （全天候服务）,All round China （全国服务）,At most one day （一日服务）。消费者使用手机一段时间后，通过及时电话反馈，得到消费群体对手机的意见，综合建议提高自身产品的性能和特色。4.3产品策略Andriod手机全球流行全球正掀起3G智能手机的热潮，未来手机行业亦是智能手机的天下。此时推出价格便宜，且搭载功能完善Android2.1操作系

33、统的3G智能手机，充分利用3G网络。这样，3G智能手机无论在外观设计、硬件系统和操作系统上都具有领先性。4.4价格策略千元智能手机是个分水岭，在手机市场跨越式发展中扮演着重要的角色。智能手机价格只有下降到600至1000元之间，才会获得大规模的普及，智能3G手机必须平民化，让广大用户用得起，也是为了更好展现3G的魅力，提供最好的体验。所以，以成本为基础，以同类产品价格为参考，考虑不同品牌、不同3G手机的科技含量制定3G手机的价格，制定不同档位的价格适合不同的消费群体4.5促销策略针对大学生较低的收入能力和潜在的消费能力，我们制定以下的促销策略（1）开展“校园智能3G手机达人”活动，通过开展活动

34、和评比促销3G手机（2）设立校园手机体验区，学生在亲身体验中享受并了解3G手机。（3）举行以旧换新活动，在校园内举办以旧手机换取新的智能3G 手机的活动，吸引消费者进行购买（4）大学生购买智能3G手机还可以分期付款，让学生购机更容易。（5）智能3G手机与各种话费套餐搭配使用，灵活搭配，满足学生个人消费习惯和选择（6）在话费充值上实行多充多送原则，让学生切实感受到购买3G手机的实惠。第五章 行动方案活动方案序号主要事项备注 1 “校园智能3G手机达人”活动现场通过限量送出3G手机，让同学免费体验和使用3G手机后，让用户针对3G手机的增值业务设计，手机操作使用提出自己的感受和改进意见。然后向周围同

35、学共同探讨新鲜最IN的通讯方式，分享智能3G手机带来的便利和快乐。最后活动评选出智能3G手机达人，领取高额话费和礼品 2智能3G手机体验活动在校园市场开始体验区，让学生真实的感受智能3G手机的精彩。体验区可以划分为四个区。第一个为游戏区。让同学们体验到3G玩游戏的乐趣：第二个为上网区，体验高速的网上冲浪，第三个区为学习乐园，下载一些学习软件，让同学们体验到3G也是学习的好工具;第四个区位操作演示区。体验区由相应的工作人员维护。 3智能3G手机设计大赛此次比赛将采取海选、20进16、16进8的方式进行，同时还将采用大众评审的方式，在比赛过程中加大对此次活动的宣传力度，既可看到新颖设计，还可以了解

36、到学生对手机外观的需求，让更多的人了解智能3G手机待添加的隐藏文字内容2 4以旧换新手机促销活动提供“以旧换新”活动，“旧”指的是高档2G手机，“新”指的是同价位的3G手机。通过对旧2G手机使用时间折算出手机的实际价值，根据实际价值，再加部分现金换取新3G手机。折算方法：手机现有价值=手机实际价值*（1-m）n次方。m为每年的损耗百分值，n为买手机后几年。5校园推广在校内或校外附近摆摊位宣传及展示智能3G手机。张贴海报和横幅。利用网络渠道宣传和推广项目：详细：预算：备注校园智能3G手机达人10部手机、礼品、话费、场地、宣传13000智能3G手机体验活动场地、道具、宣传5003G手机设计大赛场地

37、、奖品、宣传3000以旧换新手机促销活动场地、宣传400校园推广海报、场地、横幅之类800人工费活动工作人员2800可聘用兼职人员第六章 费用预算第七章 结束语这个市场营销策划是我们组历时两个星期共同完成的。在准备过程中我们在网上、图书馆查阅了大量的相关资料。我们真诚地希望我们的这份信心同样能够传递给你们，因为你们的共同参与会使智能3G手机拥有一个辉煌的未来！在这次市场营销策划的过程中，我们团队的四位同学配合默契，分工明确，大家的团队意识非常的强烈。这份市场营销策划书的书写，是我们将自己的理论知识和社会实践相结合的过程。诚然，这个过程中总有一些黑暗的隧道需要我们独自去穿行，但我们相信勇敢地走过

38、风雨，就会在另一片晴空下拥抱自己。 当初阳东升，夕阳西斜，月色如水，我们、仍在市营的光阴中前行。当风吹过我们的心头，吹过我们不眠的梦乡，吹过我们的似水年华，我们仍然埋醉在市营的思考里。就这样我们如痴如醉的将市营策划进行到底 最后，我们所有的组员衷心感谢学院、电信公司和市场营销协会为我们提供的这次平台，感谢为此次活动认真评审的评委老师，当然，也感谢我们组队的完美合作！附录大学生3G手机消费调查问卷3G通信时代到来，本问卷旨在调查在校大学生对于3G天翼通信业务消费状况，了解您对校园移动业务营销的想法，希望可以占用您几分钟的宝贵时间填写问卷，您提供的数据与资料会被严格保密，且仅用于学术研究。十分感谢

39、您的支持！1. 你的性别： 单选题 必答题男女2. 你现在使用的手机是 单选题 必答题3G手机非3G手机3. 你对你现在的手机满意吗？ 单选题 必答题不满意，很想更换一般，凑合着用较满意，适用4. 你多长时间换一部手机？ 单选题 必答题从没换过用坏才换经常更换5. 3G手机是新一代的手机，它具有视频、多媒体播放功能、接受邮件、无线上网等多功能，在这之前你对3G手机了解吗？ 单选题 必答题非常了解 基本了解听说过，但不是很了解 没听过6. 你是否有购买3G手机的打算？ 单选题 必答题已经拥有 近期内会购买再观望一段时间 购买欲望不大7. 你选择购买3G手机的原因： 多选题性能 品牌款式 质量售后

40、服务 流行趋势其他8. 您不购买3G手机的原因： 多选题价格过高新兴产品，质量、稳定性不保证用的人太少导致一些功能无法实现（如可视电话）学习时更容易分散注意力其他9. 你如果购买3G手机，可能用于 多选题 必答题接发邮件 浏览信息视频购买 观看电影电视购物 其他10. 你购买3G手机可接受的价格？ 单选题 必答题1000以下100020002000以上11. 您喜欢校园内哪一种3G手机的宣传推广活动？ 多选题 必答题校园活动促销现场 派发传单QQ、论坛等媒体宣传 横幅/海报广播大学生3G手机消费调查问卷 数据与分析：第1题 你的性别： 单选题选项小计比例男15552.9%女13847.1%第2

41、题 你现在使用的手机是 单选题选项小计比例3G手机4214.3%非3G手机25185.7%第3题 你对你现在的手机满意吗？ 单选题选项小计比例不满意，很想更换3210.9%一般，凑合着用12342%较满意，适用13847.1%第4题 你多长时间换一部手机？ 单选题选项小计比例从没换过4214.3%用坏才换23580.2%经常更换165.5%第5题 3G手机是新一代的手机，它具有视频、多媒体播放功能、接受邮件、无线上网等多功能，在这之前你对3G手机了解吗？ 单选题选项小计比例非常了解103.4%基本了解10535.8%听说过，但不是很了解17058%没听过82.7%第6题 你是否有购买3G手机的

42、打算？ 单选题选项小计比例已经拥有3411.6%近期内会购买93.1%再观望一段时间9231.4%购买欲望不大15853.9%第7题 你选择购买3G手机的原因： 多选题选项小计比例性能20268.9%品牌9632.8%款式10435.5%质量14148.1%售后服务7224.6%流行趋势7826.6%其他5318.1%(空)217.2%第8题 您不购买3G手机的原因： 多选题选项小计比例价格过高14047.8%新兴产品，质量、稳定性不保证9030.7%用的人太少导致一些功能无法实现（如可视电话）12743.3%学习时会更容易分散自己注意力5418.4%其他8328.3%(空)93.1%第9题 你如果购买3G手机，可能用于 多选题选项小计比例接发邮件12342%浏览信息16556.3%视频购买8930.4%观看电影15452.6%电视购物6421.8%其他12843.7%第10题 你购买3G手机可接受的价格？ 单选题选项小计比例1000以下8328.3%1000200018663.5%2000以上248.2%第11题 您喜欢校园内哪一种3G手机的宣传推广活动？ 多选题选项小计比例校园活动促销现场24684%派发宣传传单9030.7%QQ、论坛等媒体宣传5819.8%横幅/海报6321.5%广播206.8%