信用社最高额自助循环贷款业务营销课程讲义.doc

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1、信用社最高额自助循环贷款业务营销课程讲义 大家好！很高兴再次来到大田联社，记得去年 3 月是万通卡让我们坐在了一起，今天我们的主题是：万通宝，一个具有我省农村信用社自主品牌的贷款产品。万通宝可以说是在万通卡上增加的一项功能，也可以说是一种创新的贷款业务，不管怎么说，都是为了不断充实万通卡的品牌内涵，打造福建省农村信用社强势的“万通”品牌，提高信用社的核心竞争力。 先作自我介绍：我姓吴，来自银行卡中心。下面就开始我们的课程，这个课程主要是根据产品的业务需求并结合管理办法、业务操作规程而设计的，分为三个部分：了解产品、业务流程、市场营销。在我介绍的过程中，难免会有遗漏和不足之处，敬请各位批评指正。

2、了解产品 项目开发背景 传统的信贷业务和产品不能完全满足客户多样化的融资需求：比如说，个人方面的大宗消费性融资、投资创业型融资、及带有经营性质的客户生产经营的季节性融资等。这些需求具有长期性、突发性和不确定性等特点，迫切需要推出一种新型的信贷产品来满足这些需求。 同行业竞争需要：各家商业银行都相继推出了针对个人及小企业用户的自助循环贷款，并打造成品牌产品进行营销，比如农行的“金 ，在吸引了大量优质客户资源的同时也造成农村优质客户群的博士”大量流失，给经营带来巨大的压力。 信用社内在需求：部分联社之前已推出类似的金融产品，如惠安联社“如意宝”、永春联社“小融通”、同安信用社“信用宝”等，这也反映

3、出我们信用社具备广泛的业务基础及迫切的业务需求。但苦于没有有效的技术和渠道支撑，无法留住客户，也不可能把业务做大做强。 就是在这样一个市场、客户、内在需求的大背景下，由业务处主办，银行卡中心负责产品研发、培训推广，前后历时 10 个月，面向中高端客户群成功推出一款具有农村信用社特色的贷款产品命 ，该产品的推出填补了我省农村信用社的多项业务空名为“万通宝”白：第一次向社会推出真正意义上的授信业务产品，第一个贷款产品实现跨网点办理，第一个贷款产品实现客户自助，第一个贷款产品实现品牌管理、品牌营销。品牌主要体现在；这项新业务有一个统一的 、统一的广告语、统一的宣传、统一的贷款手续、规范名称（商标）的

4、制度流程等。 产品定义 “万通宝”到底是一项什么样的新业务呢？“万通宝”全称即最高额自助循环贷款业务，它是一种综合授信贷款产品，也就是农信社对客户进行综合授信后，为借款人确定一个最高贷款额度，客户只需办理一次手续，就可在授信期限内自助循环使用，不必逐笔办理借款申请、签订借据等繁琐的手续，同时，客户可以根据资金需求情况随时自助放贷、随时自助还贷，利息按照实际贷款额度和天数计算。概括起来，就一句话：让客户使用万通宝办理贷款业务就象用卡办理存取款业务一样简单方便。 业务特点 为什么这么说呢？因为万通宝有以下 4 个特点： 第一个特点是“一次核定”：就是客户只要一次申请、信用社一次核定授信额度及期限，

5、在期限内客户可根据自身的资金需求情况，自主决定借款和还款，每笔借款时不需要出具书面申请和签订借款借据。 第二个特点是“随借随还”：客户使用电话银行、网上银行提供的 24 小时服务可自主支配贷款，需要资金时可随时、随地自助放贷、不用时可随时、随地自助还贷，方便快捷。 第三个特点是“循环使用”：客户在授信期限内可循环使用贷款余额不超过总授信额度的贷款资金，发放贷款后，可用贷款额度随之减少，归还贷款后，可用贷款额度随之恢复。 第四个特点是“自助办理”：客户除了选择信用社柜台，还可任意选择电话、自助终端、网银等渠道自助办理借款、还款、查询，真 ，想借就借，瞬间到账，想还就还，瞬间正实现“我贷款，我作主

6、”还款。 使用产品给客户带来的好处 因为客户要选择使用一种产品，他最关心的是能否得到比其他产品更多的利益。归纳起来，万通宝可以给客户带来 3 个好处： 第一：省时，无需等贷，如愿以偿，快速实现借款和还款 ：每次借款时不需要等待银行的层层审批，可随时 无需等贷自助放贷，银行行长自已当，在家就可以轻松为自己放贷款，不必再为急需资金周转而干着急；如愿以偿：每次归还贷款时不需要浪费时间到柜台排长队，可随时自助还贷。经统计，正常办理一笔自助放款或还款业务只需花一分钟左右的时间，而归还一笔普通贷款，算上路途时间加上排队等候时间，起码要半个小时以上，如果申请一笔普通贷款少则一天多则一个星期，因此使用该产品可

7、大大节省客户办理贷款手续而付出的时间成本，为客户赢得更多的市场及投资机会。 第二：省事，简化贷款手续，减轻信贷员及柜台压力 客户只要一次性办理贷款手续，就可根据自身的资金需求情况，自主决定借款和还款，在授信期限内的每笔借款不需要提前申请，也不要重新办理繁锁的贷款手续。 第三：省钱，最大限度地节省客户利息支出 客户可根据自身的资金需求情况，分批分次使用贷款，利息按照实际贷款额度和天数计算，有闲余资金，一个电话就可随时还贷，需要用钱时，一个电话资金就到账。 到底如何省钱？请各位看一个案例： 客户分别办理一笔普通贷款和自助循环贷款，都是采用担保方式，额度同样是 10 万，普通贷款的期限是 1 年，利

8、率执行按 1 年期的基准利率上浮 30，到期归还时要支付 9711 元利息，而自助循环贷款的期限是 3 年，利率执行按 3 年期的基准利率上浮 50，因为自助循环贷款的功能可以让客户分批分次使用贷款，还可以随借随还，正常情况下 1 个客户在 1 年内不可能 365 天都在全额使用贷款额度， 。按 200 天来计算， 1 年内只要支付 6300 元利息，经过比较，。，因此自助循环贷款省钱的优势就非常明显。 好产品，人人都想用。下面就一起来了解一下贷款对象： 根据管理办法第四条，贷款对象是指居住在农信社的营业辖区之内，有固定住所，具有完全民事行为能力的自然人以及合伙企业、 ；这些非法人机个体工商户

9、、个人独资企业（以下简称非法人机构）构是以企业工商营业执照登记的负责人（代表人）个人名义申请。对贷款对象进行细分就是这张图所示。 这些贷款对象要申请万通宝应具备哪些条件？ 这个问题在管理办法第五条有详细规定，在这里我就不一条一条地介绍了。 另外，对贷款用途有哪些规定呢？ 根据管理办法第六条，贷款可用于生产、消费资金需要或者个体经营户、个人独资企业、合伙企业正常、合理的流动资金经营需要，但必须符合国家法律、法规和国家监管机构的有关规定。 下面介绍一下这个产品的核心：客户授信授信额度。 客户授信是指农信社根据借款人的信用等级、资信状况及其所提供的担保方式对其核定一个最高的贷款使用额度及期限，并对期

10、限内的所有贷款实行最高余额控制。这里所说的担保方式就是保证、抵押、质押三种，也就是说借款人可以提供保证人、抵押物、质押物（可以是其中的一种、两种或全部三种）进行综合授信，而这个最高的贷款使用额度就是指授信额度。 根据借款人提供的担保方式，可以将授信种类分为三种： 一种是只根据借款人的信用等级、资信状况进行授信，叫做信用授信，类似信用卡，因此选择信用授信，就可以办理小额信用贷款或其他信用贷款； 第二种是只根据借款人所提供的担保方式（保证、抵押、质押额 ，度三种中的一种或多种）进行授信，叫做担保授信（不含信用授信）授信后授予客户一个授信额度； 还有一种是根据借款人的信用等级、资信状况及其所提供的担

11、保方式进行授信，叫做综合授信（既有对客户进行信用授信又有担保授信），授信后授予客户一个综合授信额度。 根据担保方式的不同，可以将授信额度细分为信用额度/小额信用额度、保证额取盅憾疃取恃憾疃人闹郑谛哦疃染褪钦馑闹侄疃鹊淖芎停猛伎梢哉庋幢硎尽?根据管理办法第七条，自然人综合授信额度最高为 100 万元；非法人机构负责人最高可达 300 万元。 对客户授信后授予客户一个最高贷款额度的同时也要根据贷款用途核定授信期限（贷款使用期限）。 授信期限是指农信社根据借款的用途对其核定一定的贷款循环使用期限，根据管理办法第八条，贷款期限最长不得超过 3 年。期限超过一年的应纳入中长期贷款规模管理。另外我们这个产

12、品有一个区别他行同类产品的特点：授信期限内每笔贷款的到期日期为授信合同的到期日期；因此我们这个产品所发放的每笔贷款其实没有固定期限概念，合同到期，不管是哪一天发放的贷款都同时到期。与贷款到期日期对应的是贷款起息日期：授信期限内每笔贷款的实际发放日期就是起息日期，也就是说授信期限内发生的每笔贷款到期日都是一样的，但起息日期可以不同。 有了授信额度和期限后，期限内发放的每笔贷款要执行什么样的利率呢？下面就一起来了解这个产品的利率定价： 根据管理办法第九条，贷款利率按照中国人民银行规定的同期限、同档次人民币基准利率上浮或下调一定百分比执行由借贷双方按商业原则确定，可实行浮动利率或固定利率。请各位看这

13、个计算公式，其中浮动比例是在合同中约定好的，在计算利率时都是不变的。两种利率的区别主要是对应的基准利率的确定有所不同，固定利率所执行的基准利率是指合同签订当天按授信期限对应的基准利率，在授信期限内是固定不变的，加上浮动比例是固定不变的，因此固定利率从合同签订之日开始就固定下来了。浮动利率所执行的基准利率也是按授信期限对应的基准利率，但要随着基准利率的调整而调整，实行分段计息，在授信期限内固定不变的是合同内所约定的浮动比例。 关于利率的计算，下面我通过两个案例来说明。 第一个案例是关于固定利率的计算 第二个案例是关于浮动利率的计算 介绍完利率的计算后，我想提 2 个问题和各位一起思考：1、这个产

14、品为什么要设定两种利率？2、为什么要设定一个浮动比例？先看第一个问题，主要是考虑到信用社的利息收益，如果能够预测到市场化利率行情走低，我们可以和客户签订固定利率，就不会因为利率走低而减少利息收入；如果能够预测到利率行情走高，则我们可以和客户签订浮动利率，就会因为利率行情走高而增加利息收入。到底选择何种利率，其实是在考验我们对利率行情的判断能力。第二个问题，主要是通过利率定价针对不同的客户进行差异化营销的需要。比如说针对提供抵、质押又可以带来大量存款的优质（高端）客户，我们可以比普通优质客户适当降低浮动比例的方式达到营销、留住高端客户的目的。 关于利率，我们可能会在今后开展业务的过程中碰到一个客

15、户提出的不可回避的问题，客户会问：3 年期授信，在期限内发放了一笔实际使用时间为 1 个月的贷款，为什么要执行 3 年期的基准利率？ 我们可以这样答复： 1. 首先，我们这个产品设计的一个特色就是没有贷款期限概念，只有贷款实际使用时间的概念，在授信期限内不管是哪一天发放的贷款，到期日期都是合同到期日期，授信逾期，则授信期限内的每笔贷款都同时逾期。因此每笔贷款的期限可以是一天，也可以是整个授信期限，因此每笔贷款的基准利率统一执行合同期限对应的同期同档次基准利率，利息按每笔贷款的实际使用天数计算。 2. 其次，我们对客户授信 3 年，就是向客户提供一种允许全额使用授信额度以内的贷款达 3 年的权利

16、，至于他想用多长时间，那是客户自己的事。就象我们向客户发放了一笔 3 年期的普通贷款，结果客户只用了 1 个月就结清了，利息也是按 3 年的基准利率来计算的。 3. 最后，万通宝是根据这个产品向客户提供的功能利益、消费过程带来的利益等进行利率定价的，也就是前面所提到的“省时、省事、 ，我们这个产品已经是向客户让利了，让客户享受到使用其它省钱”产品不可能得到的利益，再让利我们信用社就要关门了。 还有，贷款的结息方式和还款方式有哪些？结息方式分为按月结息、按季结息、按年结息，还款方式包括利随本清和到期利随本清，基本上和普通贷款一样在此就不细讲了。 关于产品的使用渠道，目前已开通的渠道有省内所有开办

17、此项业务的网点柜台、电话银行、自助终端等，至于网上银行等渠道还在开发、选型当中。 另外，很多人也担心，推出这项业务会让信用社损失不少利息，应该考虑收费，也可增加中间业务收入。因为目前此项业务还处试运行阶段，暂考虑不收费，至于是分渠道收费还是按笔或按金额收费，要等到试运行结束，由省联社统一制定收费标准，并报有关部门核准。 下面一起来对产品做个成本收益的分析。先说 成本：导致成本增加的有 2 项：1 是因为客户没有用足授信额度造成信贷资金被动闲置成本增加，2 是因为进行自助操作借、还款的次数大幅增加，相应地增加了主机的处理压力从而造成综合业务系统资源占用成本增加；导致成本降低的有 1 项：就是因为

18、减轻了贷款审批和信贷员操作的工作量使得信用社的经营成本降低。再来分析一下收益：一是短期收益减少的就是因为单笔贷款利息收益减少有可能造成总体的利息收入减少，但我们更看重的是长期收益：1 是如果实行收费则会大量增加信用社的中间业务收入（假设是按笔收费，每笔 2 元，每天发生借还款1 万笔，则会给我们信用社带来每天 2 万元的中间业务收入，1 年就 ，2有 700 多万，还是挺可观的） 是这项产品带来的品牌效应和核心竞争力的提高，能吸引中高端客户，减少黄金客户群的流失，同时又能拉动存款的大量增加，更重要的是提高信用社整体的核心竞争力。这就是我们开发、推广自助循环贷款的目标和意义所在，在这方面农行“金

19、博士”的例子就是最好的证明：据不完全统计，由泉州农行开发的“金博士”产品推广 4 年来给他们带来了 305 万多中高端客户，贷款余额 80 亿，卡内存款余额 100 多亿，累计发放贷款 200 亿，不良率为 0，品牌价值 30 亿，大大地提高了泉州农行的核心竞争力和赢利能力。因此如果没有此项产品，我们信用社的经营将会非常被动，中高端客户群有可能大量流失，失去了客户就失去了一切。这也就是万通宝这项产品的市场定位及开发推广的重要意义。 最后作个总结：整个万通宝产品的介绍可以浓缩成这样一张表。 听完我的介绍，我想联社的管理人员一定会提出这样一个问题：那就是以后自助贷款业务规模上去了，存贷比如何控制？

20、这确实是一个难题，不过我们在产品设计时就已经想到了，就是在年末最后一天（12 月 31 日）由系统控制不允许客户放款。很多人又会问：那为什么不在月末最后一天控制不让客户放款？这就是一个我们面向客户开发的产品是让客户使用更方便还是让自已管理更方便的问题。不言而喻，应该是客户第一。作为金融企业，应该说中高端客户才是我们的上帝，如果因为自己管理方便了而让上帝使用不方便，产品就会失去应有的生命力，那么也就失去了开发推广这种产品的意义。 如果换个角度来思考，就是说，除了通过系统来控制存贷比以外，还有没有其他办法呢？推广万通宝其实就是在考验我们信用社对资金的管理能力。因为目前信用社是根据自身的存款总量，匡

21、算出其信贷规模，在规模范围内可以通过一些人为控制的手段（如停止发放新增贷款）较为容易实现新增贷款的总量控制及存贷款比例控制。而新业务投产后，客户可根据自身的资金需求情况，自主决定其贷款金额，也就是说信用社可以控制客户的总授信额度，但无法控制客户的新增贷款及余额。因此贷款余额是动态变化的，相应地存贷款比例也是动态变化的，虽然大部分情况下客户是不可能用足授信额度的，但如果所有授信客户在月底同一天全部用完授信额度，对大量开展授信业务的信用社则很难控制存贷款比例，特别是存贷款比例较高的信用社，在放贷冲动的推动下，过渡授信更容易产生支付缺口，从而引发支付风险的可能。为了防范可能出现的支付风险，我想可以考

22、虑从三个方面去控制：一是要对总授信额度实行总量或比例控制，及时跟踪、监控总授信额度与可用授信额度，防止因追求资金效益最大化和派生存款虚拟存量的推动下，加大支付缺口；二是要严把客户准入关，确保使用这种产品的都是优质客户，这些优质客户的标准是既能贡献贷款利息，又能带来大量的存款和新的优质客户；三是要加大信贷资产结构调整力度，优化信贷资产质量，提高信贷管理水平，实时监控资金可用头寸，确保在各种情况下都能够对外支付、对内清算。当然，人算不如天算，有时还是会出现一些无法预测的情况（如头寸不足等等），需要通过省联社资金营运中心所提供的资金调剂业务，支持自助循环贷款业务的健康发展。业务流程 好，下面进入本次

23、讲座的第二部分：业务流程 自助循环贷款系统是一套独立的贷款业务处理系统，“独立”是指相对于普通贷款业务的账务处理自助循环贷款业务是独立处理的，贷款账号的规则是和普通贷款不一样的，但它所涉及到的开立存款账户、凭证管理、客户信息维护、担保品处理等业务，是与普通贷款系统共用综合业务系统中的存款、凭证管理、客户信息、担保品等子系统，另外贷款科目的使用也和普通贷款一样，只是普通贷款只对应使用一个科目，而自助循环贷款最多可以使用 4 个科目。因此自助循环 “一笔一贷四个科目”：贷款的账务处理原理可以用八个字来表示（ ） “一笔一贷”是指一笔授信只对应唯一的贷款账号和结算账号，也就是说，一笔授信下可以发生多

24、笔贷款，都是用唯一的一个贷款账号来核算。贷款账号的规则是这样的： “四个科目”是指自助循环贷款允许一笔授信合同最多包含 4 种担保方式，因此可以最多对应使用 4 个贷款科目，系统建立贷款科目对照表，核算账户下的正常、逾期、呆滞和呆账贷款，并按不同的贷款形态计算贷款积数计收利息。这里所说的贷款科目的使用与普通贷款是基本一样的，月末生成的报表，在同一科目下既可能是普通贷款，也可能包含自助贷款。有人担心说，那怎么分清普通贷款和自助贷款各自发生了多少业务。其实不用担心，这套系统提供了对自助贷款的单独查询统计功能，可以按网点统计，也可以统计全辖，还可以按科目统计。 授信额度 农信社对自助贷款客户进行信用

25、授信只能是核定信用额度或小额信用额度其中的一种。 信用额度/小额信用额度分别在（180106 维护客户信贷信息）中维护和控制，普通贷款及自助循环贷款的信用额度或小额信用额度之和分别不能超过（180106 维护客户信贷信息）中维护的信用额度或小额信用额度。自助循环贷款的信用额度和小额信用额度还要分别受到机构权限维护中的最高小额信用授信额度和最高个人信用授信额度所控制。 授信期限 贷款帐号生成规则 贷款状态 贷款状态说明： 0-登记：客户不允许办理自助循环贷款业务。 1-正常：客户可以办理自助循环贷款业务。 10-暂停：不允许客户办理自助循环贷款的放款业务，可办理还款、查询等业务。 不良（逾期、呆

26、滞、呆账）：只允许办理还款及查询交易。 9-销户：不允许办理自助循环贷款业务。 贷款利息状态 还款方式 1. 期限内正常还款方式 利随本清：借款人部分提前还款的，借款利率不变，归还本金时，已结欠息（含已结复息）和该部分本金的未结利息（含欠息的未结复息）与本金同时归还。 到期利随本清：借款人部分提前还款的，归还本金时，已结欠息（含已结复息）与本金同时归还，该部分本金的未结利息及欠息的未结复息待下期结息时一并归还。 2. 逾期后还款方式 先还欠息及欠息产生的复息，再按利随本清的方式还本付息。 3. 欠息归还顺序 10803-表内转表外利息、132101-表内应收利息、10701-表外利息、1070

27、2-表外复息。 收费控制 客户通过自助终端、网上银行、电话银行办理自助循环贷款的放款或还款等业务需要支付一定的手续费，由代理网点、被代理（开户）网点、省联社按一定的比例分成。客户通过开户网点办理自助循环贷款业务暂不收取手续费。手续费收费内容、标准及分配比例由省联社统一规定、统一维护。 业务权限的设置 为了有效地控制信用社开办自助循环贷款业务及客户办理自助业务的风险，系统设置了多种业务权限（包括最高个人信用授信额度、最高个人保证授信额度、单笔信用放款额、单笔自助放款及还款下限、 ，并提供“自助循环贷款权限维护”是否停止自助循环贷款业务等）功能，县（市、区）联社/合行可以根据自身的风险管理能力和所辖各网点的业务发展情况，对所辖网点办理自.