房产基础知识1.doc

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1、培训内容业务知识篇目录一.、房地产基础知一、概念二、产权登记的意义、权属分类四、房地产转让的条件五、土地使用年限六、房屋的建筑面积七、房屋的公共面积八、商品房销售九、商品房协议和实际误差的处理十、经济使用房十一、房产的继承和公证十二、协议未确权的处理二、房地产中介服务： 、概念和特点二、房地产经纪三、房地产经纪人员1房地产经纪人的执业资格 2房地产经纪人的知识结构 房地产经纪人的职业道德 房地产经纪人的心理素质 5房地产经纪人礼仪修养 6房地产经纪人职业技能7房地产经纪人职业技能的培养 三、抵押贷款一房地产担保、抵押二房地产贷款类别三贷款条件四借款人需提供的书面材料五贷款期限、额度、利率四、资

2、源 五、房屋租赁 六、客户接待技巧 一接待到访客户二、房地产居间服务5S技巧 三、顾问式服务四、提高推销技术七、看房技巧八、谈判、签约、落定技巧 九、影响成交的因素一、房屋本身及周边的配套二、房屋产权三、卖主四、买主十、购房合同一、一次付款二、贷款合同三、协议合同四、合同中应注意的问题十一、物业的交验 一、房地产知识： 、 概念：房地产（real estate）是房产和地产的总称，指土地及土上的建筑物、附着物。内涵：房地产所有人对房地产权益（买卖、租赁、转让、分割、仲裁、收益、 赠予等）房地产性质： 不可移动性、不可分割性、 周期性、风险性、存在价值。 房地产产权：指权利人对土地的使用权和土地

3、上建筑物、附着物的所有权，以及由上述权利产生的他项权，如抵押权等。 、为什么要进行房地产权登记？ 房地产产权登记是房地产产权管理的主要行政手段，是政府为健全法制，加强房地产管理，依法确认房地产权利的法定手续。房地产产权登记有三个方面的作用，产权确认，即确认房地产的权属状态；保障权利人的合法权益；加强房地产管理，即通过房地产权登记对房地产交易状况进行管理和监督。 三权属分类 完全产权：商品房 、私产、房改购房（以成本价购买） 部分产权：房改购房（以标准价购买） 、共有产权 使用权：公产 、企业产 （自管产、托管产） 其他 ：军产、宗教产 、房地产转让的条件？1 合法：（1）所售房屋必须是全产权（

4、经济使用房、商品房、房改房）。产权清晰，并有合法产权证件。（2）凡是经过改建、扩建的房屋，必须到房管部门办理相关手续后方能交易。（3）必须有其他共有人同意或委托出卖的证明。（4）对于继承、赠与、分家所得的房屋，必须有公证机关或人民法院的法律文书证明方能交易。2、半产权：半公半私、公房本3不合法协议：开发商（必须能自己去改名的）4、以买卖方式转让房地产时，同等条件下什么人有优先购买权？（一） 房地产共有人；（二） 房地产承租人；一项房地产买卖合同同时具有上列当事人时，按上述顺序依次享有优先购买权。、土地使用权年限？ 居住用地七十年；工业用地五十年；教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年商业、旅游

5、、娱乐用地四十年；综合用地或者其他用地五十年。、什么是房屋的建筑面积？房屋的建筑面积包括哪些？ 房屋的建筑面积是指建筑物各层外墙（或外柱）所围成的空间面积。房屋的建筑面积包括使用面积和公共面积二个部分。、什么是房屋的公共面积？房屋公共面积的分摊？房屋的公共面积是指建筑物主体内，户门以外可使用的面积，包括层高超过2.2米的单车库，设备层或技术层，室内外楼梯、楼梯悬挑平台，内外廊、门厅、电梯及机房、门斗、有柱雨蓬，突出屋面有围护结构的楼梯间、水箱间、电梯机房等。（1）有面积分割文件或协议，应按其文件或协议进行计算；（2）如无面积分割文件或协议的，按国家规定以使用面积的比例进行分摊。约1.39、商品

6、房销售具备的“五证”和“两书”？ “五证”包括：国有土地使用证、建筑用地规划许可证、建筑工程规划许可证、施工许可证、商品房预售许可证。 “两书”包括：商品房质量保证书、商品房使用说明书。、商品房协议和实际误差的处理？登记面积-合同面积 合同面积 面积误差比= 100%（1）3%内：按合同约定的单平米价格多退少补。 （2）3%：购房人有权利退房 。由房地产开发企业承担违约责任。房地产开发企业应当30内退回已付全部房款，同时支付已付房款的利息 。购房人不退房的，3%内的房地产开发商退还购房人。超出3%的房价款由房地产开发企业双倍返还购买人。（3）3%：3%内的部分由购房人补足。 超出3%的房价款由

7、房地产企业承担，产权归购买人。十经济使用房： 经济使用房的土地使用权全部是划拨供给。无须补交契税的：双彩小区，双井小区，富昌园。必须补交契税的：金昌小区，西苑小区，中华小区，星光小区，秀兰城市花园。补交契税额：有原始发票的原房价的2%，如果原始发票已丢失则按现房价的2%交纳。十一房产的继承和公证房产继承：产权人死亡的，产权共有人（夫妻关系）除占有产权的1/2外，还可继承原产权人名下1/2产权的一半（共计3/4）。其余子女平均分配剩余1/4。房产继承公证：所有继承人必须亲自到司法部门办理继承公证或放弃继承声明公证。同时必须提供产权证、原产权人的死亡证明及所有继承人的身份证、户口本。公正费:评估价

8、的2%测绘费:0.4元/平 评估费:评估价的5 契税:评估价3%(面积大于等于140平收取评估价的4%) 产权登记费:80元/套 交易手续费:6元/平 印花税:5元/套十二、协议未办理确权，应交纳契税和滞纳金：1997.3.1以前的契税为6%。滞纳金为应交契税的0.02%。2003.10.1以前的,契税为4%。滞纳金为应交契税的0.02%。2003.10.1以后的,契税为2%。滞纳金为应交契税的0.02%。二、房地产中介服务房地产中介概念和特点:1概念 是指具有专业执业资格的人员在房地产投资、开发、销售、交易等各个环节中，为当事人提供服务的经营活动，是房地产咨询、房地产估价、房地产经纪等活动的

9、总称。2特点：（1）人员特定：从事房地产中介服务人员必须是具有特定资格的专业人员，并不是所有的人都可以从事房地产中介服务活动或提供房地产中介服务。这些特定资格的专业人员都有一定的学历和专业知识，并通过了专业知识考试，掌握了一定的专业知识技能。在中介活动过程中，他们凭借自身了解市场、熟悉各类物业特点的优势，节约了流通时间和费用，同时也刺激了房地产商品的生产和流通。（2）委托服务：房地产中介服务是受当事人委托进行的，并在当事人委托的范围内从事房地产中介服务活动，提供当事人所要求的服务。一般由房地产经纪人代理的房地产交易大都按规定的程序办理各种手续，不仅给交易双方带来方便，而且也起了规范交易行为的作

10、用。（3）服务有偿：房地产中介服务是一种服务性的经营活动，委托人应按一定的标准向房地产中介服务机构支付报酬、佣金。二房地产经纪：1概念： 是指以收取佣金为目的，为促成他人房地产交易而从事居间、代理、行纪等经纪业务的经济活动。经纪的作用可以使交易双方预先掌握有关专业知识，减少双方信息沟通时间，从而加快交易速度，提高交易效率。2经纪活动中的基本类型：（1）居间：是指向委托人报告订立房地产交易合同的机会或提供订立房地产交易合同的媒介服务，并收取委托人佣金的行为。特点：服务对象比较广泛，经纪人和委托人之间一般没有长期固定的合作关系。（2） 代理：是指以委托人的名义，在授权范围内，为促成委托人与第三方进

11、行房地产交易并由委托人直接承担相应法律责任的商业活动，并收取委托人佣金的行为。特点：经济机构与委托人之间有相对长期的稳定合作关系。经纪人只能以委托人的名义并在双方约定的范围内开展活动，活动中产生的权利和责任有委托人承担，经纪人员只收取委托人的佣金。（3）行纪：是指经济机构受委托人的委托，以自己的名义与第三方进行交易，并承担规定的法律责任的商业活动。特点：经济机构与委托人之间有长期固定的合作关系。经纪人拥有的权利比较大，承担的责任也比较重。3房地产居间和房地产代理的区别：房地产居间和房地产代理这两类不同的经济活动，在法律性质上有明显的差异：在房地产居间业务中，房地产经纪机构可以同时接受一方或相对

12、两方委托人的委托，向一方或相对两方委托人提供居间服务。而在房地产代理业务中，房地产经济机构只能接受一方委托人的委托代理事务。三房地产经纪人员：房地产经纪人员执业资格由于房地产交易涉及复杂的法律程序，再加上房地产商品的综合性，复杂性，房地产经纪工作会涉及很多专业知识和技能。因此，在世界各国政府为了保证经纪活动的有效性，都要对从业人员和机构进行行业管理，只有取得了房地产经纪执业资格和资质，并遵循相关行业管理规定的人员和机构，才能从事这一活动。1概念：房地产经纪人即在房地产经纪机构中直接执行房地产经纪业务的人员。应当是依法取得房地产经纪人员职业资格证书并经有关主管部门注册生效的人员。2资格：房地产经

13、纪人员职业资格分为房地产经纪人执业资格和房地产经纪人协理从业资格两种。中华人民共和国房地产经纪人执业资格证书和中华人民共和国房地产经纪人协理从业资格证书是房地产经纪人职业资格的证明文件，未依法取得中华人民共和国房地产经纪人执业资格证书和中华人民共和国房地产经纪人协理从业资格证书的人员，不得从事房地产经纪活动。申请参加房地产经纪人执业资格考试条件：首先必须取得房地产经纪人协理从业资格证书，其次（1）取得大专学历，工作满6年，其中从事房地产经纪业务工作满3年；（2）取得大学本科学历，工作满4年，其中从事房地产经纪业务工作满2年；（3）取得双学士学位或研究生班毕业，工作满3年，其中从事房地产经纪业务

14、工作满2年。房地产经纪人的知识结构 1 经济学基础知识。 特别是市场和市场营销知识。要懂得市场调查的一些基本的方法，熟悉商品市场，特别是要熟悉房地产市场供求变化和发展的基本规律、趋势，了解经济模式、经济增长方式对房地产活动的影响。2 法律知识。 社会主义市场经济是法制经济，房地产经纪人从事经纪活动要有法制意识和法律观念，要依法开展经纪活动并维护自己和其他当事人的合法权益。经纪人要认真学习和掌握基本法律知识，如民法、合同法、商标法、广告法、税法、反不正当竞争法、保护消费者权益法、经纪人管理办法、以及城市房地产管理法等与房地产经纪有关的法规。3 心里学、社会学。 房地产经纪人的工作是频繁与人打交道

15、的工作，因此社会及心里方面的知识也是房地产经纪人所必须掌握的。主要包括人口、家庭等社会因素对房地产市场的影响国家的社会发展形势和政府的主要政策、大众心里、消费心里等。4房地产专业知识。房地产经纪活动是为房地产投资者、开发商、房地产消费者等各类房地产经纪活动的主体服务的，因此房地产经纪人必须掌握一定的房地产专业知识。 主要包括房屋建筑、房地产金融与投资、房地产市场营销、物业管理、房地产测量等方面的知识。职业道德：1守法经营。 遵纪守法是每个公民的基本道德修养，作为房地产经经纪人员，更牢固树立这一思想观念。并理解其对于自己职业活动的特殊意义。房地产是不动产，它的产权完全依靠有关的法律文件来证明其存

16、在，其产权交易也必须通过有关的法律程序才能得以完成。房地产经纪人员是以促使他人房地产交易作为自己服务内容的，因此必须严格遵守有关的法律法规，否则自己的服务就不能实现其价值，自己也就失去了立身之本。2以“诚”为本。 第一是真诚，这种真诚不仅靠语言来表达，更主要的是要以行动来体现，所以作为一个房地产经纪人要记住你的利益和客户的利益永远是一致的。只有你的客户买到了他认为合适的房屋你才能收取到你的劳动报酬。第二是坦诚，既诚实的向客户告知自己的所知。用自己的专业知识来帮助客户。当出现一些可能不利于成交的因素时，应诚实的向客户告知。当客户由于不懂专业知识或市场行情而对成交价格等产生不恰当期望时，不能一味迎

17、合客户，应客观的帮客户分析，坦诚的结果是使客户充分知晓影响交易的方方面面，并完全按自己的意愿做出决定。这样的交易不容易产生纠纷，同时也有助于客户对房地产经纪人员及机构产生信赖感。这种依赖感又会通过口碑传媒使经纪人员和机构树立品牌。3 恪守信用。 信用是保持经济活动运行的重要因素。房地产经纪业是以促成客户交易为服务内容的，良好的信用可以给经纪人员带来更多的客户，为经纪机构创造良好的品牌和收益。房地产经纪人员应牢固树立“信用是金”的思想观念。一方面要言必行，行必果。另一方面应注意不随意许诺，避免失信。由于房地产交易活动的复杂性，房地产经纪人员做为具有房产专业知识和经验的人员，是客户最重要的参谋和具

18、体事物代办者，客户会不断的向房地产经纪人员提出服务要求。那么房地产经纪人员如何来处理这些要求呢？一方面房地产经纪人员要掌握区分合理正当要求和不合理要求，对不合理要求，应说明道理后，态度和蔼但立场坚决的拒绝，另一方面，对客户的正当合理要求，还要注意分析、判断满足其要求的可能性，对于由于各种客观原因明显不能满足的要求，不要轻易承诺，要客观的向客户进行解释，争取客户的谅解。4尽职守则。 房地产职业人是通过自己的职业活动来实现自身的价值并索取社会财富的。房地产经纪人员的责任，就是促成他人的房地产交易，因此应尽最大努力去实现这一目的。首先要不怕辛苦。决不能为图轻松而省略必要的工作程序，也不能马马虎虎，敷

19、衍了事。其次房地产人员是以自己拥有的专业知识、信息和市场经验为客户服务的。因此，房地产经纪人员要真正承担起自己的责任，还必须不断提高自己的专业水平。一方面要加强理论知识学习，掌握日新月异的房地产专业知识及相关科学、技术；另一方面要不断地通过实地考察，与同行及相关人群交流来充实自己的信息量，提高专业技能。房地产属于大宗资产，一些房地产交易活动，房地产经纪人员由于工作的需要常常接触到客户的商业机密或个人稳私，经纪人员决不能将客户的机密散布出去，更不能以此谋利，应该替客户严守秘密，充分保护客户的利益。中国目前的体制下，房地产经纪人员对自己所在的机构也承担着一定的责任。这种责任一是要帮助公司实现盈利目

20、标，二是要维护公司信誉、品牌。从承担自身责任的要求出发，房地产经纪人员首先必须做到在聘用合同期内忠于自己的机构，不随意“跳槽”或“脚踩数条船”；同时，在言谈举止和经纪行为上都要从维护公司信誉出发，决不做有损公司信誉、品牌的事情。5公平竞争，注重合作。 市场经济是以优胜劣汰为基本原则的，激烈的市场竞争是市场经济的必然现象。房地产经纪人员首先必须不怕竞争、勇于竞争。这就要求房地产经纪人员以坦然的心态、公平的方式参与竞争。那些诋毁同行、恶意削价等不正当的竞争方式，实质上是不敢进行公平竞争的表现。值得注意的是，在市场竞争中，合作这一看似与竞争不同的方式，实际上常常是房地产经纪人员和经纪机构提高市场竞争

21、力的重要手段。通过合作，房地产经纪人员和经纪机构可以以他人之长，补已之短，在做大业务增量的同时，提高自己的市场份额和收益。合作中也存在竞争，如果房地产经纪人不能持续提高自己的市场竞争力，就会逐渐丧失自身的合作价值，最终被合作者淘汰甚至取而代之。但如果在合作中不能以公平的方式进行竞争，合作也无法达成。因此，竞争与合作是房地产经纪人时刻面对的问题。而“公平竞争，注重合作”是制胜的前提。心理素质：1自知、自信。 房地产经纪人员对自己的职业应有充分而正确的认识，要对这一职业的责任、性质、社会作用和意义、经济收益等各个方面有一个全面和客观的认识。对于房地产经纪人中来讲，是指在自知基础上形成的一种职业荣誉

22、感、成就感和执业活动中的自信力。曾经有一位房地产经纪公司的经理充满自豪地说：我们每成交一笔，就意味着又有一家人可以搬进自己选中的房子里去了，所以，为点亮万家灯火，同志尚需努力！这就是一种职业荣誉感的体现。人们在遇到地位比自己高的人时，会产生拘束、压抑的感觉。但是，房地产经纪人员则必须学会与各种不同的人，特别是地位比自己高的人，进行沟通。这就需要房地产经纪人员具有充分的自信心。自信来源于自知，经纪人员如果能充分了解自己工作的社会意义，知道自己可以为客户带来效益，就会对自己的社会地位产生自信心，不至于在客户面前自惭形秽。另一方面，经纪人员自身的专业水平也是自信心的重要保证。不管客户在别的领域有多高

23、的地位，但在房地产交易方面都必须承认房地产经纪人员的专业地位，经纪人员完全可以通过自己专业化的服务，来赢得客户尊重。当然，这也要求房地产经纪人员要不断地提高自己的专业水平。2乐观、开朗。 在人与人的交往中，乐观、开朗的人使人容易接近，因而更受人欢迎。房地产经纪人员如果本身不具备这种性格，就应主动培养自己乐观、开朗的气质。首先，要在心态上要调整自己。在促使交易过程中，被拒绝从而导致失败是常有的，经纪人员一定要懂得自己的工作是做概率的，几次业务的失败不等于这项工作的失败，要对自己所从事的职业保持乐观的心态。房地产经纪人员的另一个重要方面，是与同事、同行之间的关系。如果能树立与同事、同行积极合作，公

24、平竞争的心态，就不会因竞争而产生消极、悲观情绪。更不会产生嫉敌视之类的卑下心里，乐观、开朗的气质也就容易形成。3坚韧、奋进。 在实践中，房地产经纪工作中会经常遭到挫折，房地产经纪人员不仅要以乐观的心态来面对挫折，还需要以坚忍不拔的精神来化解挫折。挫折是由多种原因造成的，找出原因，再认真研究对策并予以实施，就有可能化解挫折。要认识到房地产交易的复杂性，房地产是个性极强的商品，又是价值特别昂贵的商品，影响它的因素又很复杂，一宗交易合同的达成，经历种种反复和曲折是很自然的。因此，房地产经纪人员应视挫折为正常，而将一帆风顺的交易视作偶然。否则，整天期盼着简单、顺利、高额的交易而不得，心态自然要坏，更不

25、可能去做好不顺利的交易。其次，要树立吃苦耐劳的精神，才能不厌其烦地去化解种种挫折。房地产经纪人员还应具有积极向上的奋进精神，因为激烈的市场竞争造成了不进则退的局面。一方面，房地产经纪人员应充分认识到时代、环境在不断地发生巨变，很多过去自己熟悉、掌握的知识、技能、信息可能变得过时、陈旧，不能发挥作用了。专业水平的形成不是一劳永逸的，因此要“与时俱进”，要不断地学习新知识、新技术，了解新信息。另一方面，房地产经纪人员在业务上要有不断开拓的意识和勇气。市场需求瞬息万变，房地产经纪人员切不可固步自封，只局限于自己所熟悉的领域，要不断地开拓新市场，建立新的客户群，形成新的业务类型。 5礼仪修养（1）电话

26、中的礼仪。 在通信高度发达的今天，电话常常是客户与经纪人首次接触的主要方式。如果经纪人通过电话给客户留下了良好的印象，就有利于与客户的进一步接触。因此，电话礼仪非常重要。首先，应记住：“始终带着微笑接听电话”。虽然客户在电话中看不到经纪人员的面容，但只要你是带着微笑接听电话的，你的声音就自然而然地变得亲切、柔和，客户就好象看到你的微笑一样，从而感受到愉快。其次，要采用正确的接听方式及用语。如果客户在电话中并未明确要某人接听，而是提出一些服务要求，这时应问清对方是否已和本公司的其他经纪人接触过，避免重复劳动或引起内部矛盾。如果已接待过这个客户的业务员不在现场，应问清客户这次电话的具体要求，如果客

27、户是询问一些共性的问题，应给予解答，如果是这个客户所涉及业务的具体问题，应请对方留言，记录后转交相关的经纪人员。（2）仪容与着装。房地产交易标的的金额通常都是数以万计的，客户把如此重大的事委托给房地产经纪人，心理上的种种疑虑常常是难以避免的。经纪人得当的仪容仪表容易使客户对经纪人产生认同，从而减少疑虑。因此，保持适合自己的职业的仪容、仪表，是房地产经纪人员的基本职业素质。总体上讲，房地产经纪人员的仪容应给人整洁、稳重和易于接近的感觉。具体来讲，首先可保持个人清洁。其次房地产经纪人员工作时的着装应端庄，并有助于树立自己的专业形象。房地产经纪人员的个人妆饰应大方、得体，避免过于心潮和怪异的妆饰。（

28、3）接待客户时的仪态。无论是在经纪公司，或者下属门店，有顾客上门时，经纪人员首先应先站起来，面带微笑地说：“欢迎光临！”，把椅子稍稍拉出，说：“您请坐”。等客户坐下后，经纪人也应就坐。然后询问以前是否来过，是否有同事已接待过（类似于电话接待）。房地产经纪人员与客户交谈时，应注重与客户的目光交流，这既是符合国际惯例的基本礼仪，又是了解客户心理活动的重要方法。交谈时应自然地看着对方，不能避开客户的目光而四处游移，也不能瞳孔聚焦，死死地盯住对方。初涉经纪工作的新手，常常会因缺乏自信或不好意思而避开客户的目光，这一方面需要增强自信心，同时又要多加练习，形成习惯。 6 职业技能：（1）收集信息；信息是房

29、地产经纪人开展经纪业务的重要资源，房地产经纪人员只有具备良好的信息收集技能，才能源源不断的掌握大量真实、准确、和系统的房地产经纪信息。要对日常得到的信息进行鉴别、分类、整理、储存和快速检索的能力。如对平时看书看报看电视时得到的信息，或与同事、同行、客户等谈话中得到的信息，能准确得鉴别其真实性，并运用恰当的形式保存下来，并建立检索方便的分类系统，一旦需要，能迅速找到所需要的信息。（2）市场分析；市场分析技能是指经济人根据所掌握的信息，采用一定的方法对其进行分析，进而对市场供给、需求、价格的现状及变化趋势进行判断。对信息的分析方法包括：数学处理分析（根据已有的数据信息计算某些数据指标，如平均单价、

30、收益倍数等）、比较分析（不同地区或不同类别房源的比较、同类房源在不同时间段上的比较等），因果关系分析等。对市场的判断包括定性的判断，如某种房源的供求状况，是供大于求，供小平求还是供求基本平衡？今后数月是趋涨还是趋跌？某例交易的成交价格是正常市场价格？还是限定市场价格？也包括定量的判断，如某类房地产的市场成交价格在最近三个月内上涨了百分之几？某笔交易因交易情况特殊而使其成交价格比正常市场高多少百分点？等等。小至每一笔业务的进展，大至经纪人、经纪机构业务重心的调整，都离不开准确的市场分析，因此，市场分析技能也是房地产经纪人必须掌握的职业技能。（3）与人沟通；房地产经纪人将自己的想法传达给对方，并对

31、对方产生一定的影响，使对方在思想上认同自己的想法，并在行动上予以支持，这不仅要求房地产经纪人具有良好的心理素质，还要求房地产经纪人必须掌握良好的人际沟通技能。它包括了解对方心理活动和基本想法的技能、适当运用向对方传达自我意思方式（如语言、表情、身体动作等）的技能、把握向对方传达关键思想的时机的技能等。（4）供求配搭；房地产经纪人是以促成交易为已任的，因此不论是居间经纪人，还是代理经纪人，都需要一手牵两家，其实质也就是要使供求双方在某一宗（或数宗）房源上达成一致。由于房地产商品具有个别性，每一宗房地产都是与众不同的，这就要求房地产经纪人准确把握买方的具体要求，并据此选择恰当的房源供其考虑。房地产

32、经纪人不仅要充分知晓这种搭配的具体方法，更要能熟练掌握，从而使之内化为自身的一种能力，这就是供求搭配的技能。它在实务操作中，常常表现为经纪人是否能在较短的时间内完成供求搭配，从而尽可能实现每一个交易机会。经纪人在接待了一组来访客户，经过十几分钟，甚至几分钟的交谈，经纪人就必须能准确了解并把握他们的需求，并推荐恰当的房源。这样，这组客户可能仅仅看了两套经纪人所推荐的房源，就感觉某套房子满足自己的需要而当场决定预定该套房子。反之，客户可能看了推荐的好几套房子也不中意而离去，或者虽然受房地产经纪人美言甚至售楼处现场气氛的影响，草率决定，但回家仔细一想便反悔了，再来撤定，这样不仅交易不能成功，还会对售

33、楼处现场的其他客户产生负面影响。所以，在实际工作中，供求搭配技能较高的房地产经纪人，成交量高，每笔业务的进展速度也快，工作效率高，而供求搭配技能较差的房地产经纪人则常常劳而无功，工作效率低。（5）把握成交时机。交易达成，是房地产经纪人劳动价值得以实现的基本前提，因此它是房地产经纪业务流程中关键的一环。然而，由于房地产商品的复杂性、个别性以及价值量大等特点，房地产商品的买卖双方（尤其是买方）都会在最终决定成交的时候产生犹豫。房地产经纪人虽然不能不顾客户的实际情况只求成交，更不能诱使客户成交，但也不能贻误合适的成交时机。因为客户的某些犹豫是不必要的，如不具备专业知识而不能作出正确的判断，甚至是由于

34、其自身在心理或者性格上的不足引起的，如多疑、优柔寡断等。因此，房地产经纪人应能准确判断客户犹豫的真正原因和成交的条件是否成熟，如果成交条件已经成熟则能灵活采用有关方法来消除客户的疑虑，从而使交易达成。这就是把握成交时机的技能。房地产经纪人如果能把握好成交时机，不仅能提高自己的工作效率和经济收益，同时也能增进顾客的利益。因为成交时机的准确把握，意味着客户借助经纪人的外力克服了自身的某些不足，从而实现了自己的需求，降低了交易成本。由于房地产商品具有个别性的特点，一次成交时机的贻误，可能导致买方再也无法买到自己已看中的那套房子，或者需要再次花费较长的时间等待或寻找所要的房子。 7职业技能的培养：职业

35、技能是房地产经纪人员熟练掌握有关房地产经纪操作方法，并将自己摸索出的一些技巧融入其中，从而形成的一种内化于房地产经纪人员自身的能力。一旦形成这种能力，房地产经纪人员会在执业过程中的各种具体情况下，如同条件反射般地恰当运用有关操作方法，顺利完成操作步骤。1认真学习有关操作方法；随着房地产经纪行业的不断发展，人们总结了很多有效的实务操作方法，房地产经纪人必须认真学习这些方法，才能逐步形成了这种能力。2反复练习，不断实践；技能是一种能力，仅仅知道一种方法是怎样操作的，这还不是自己的能力，只有当自己熟悉掌握了这种方法，才真正形成了这种能力。这就如知道如何游泳与会游泳是不一样的。那么如何才能熟悉掌握一种

36、方法呢？必须反复练习，不断实践。因此房地产经纪人应注意在实物操作中，反复用已学到的具体方法，进行练习。3形成日常工作习惯；无论是对操作方法的练习还是学习，很多都要借助于良好的工作习惯来形成，良好的工作习惯不仅可创造更多的学习渠道，也创造了大量的练习的机会，有助于使各类外在的方法内化为经纪人自身的能力。4勤于思考、善于总结。房地产经纪人员的职业技能是一种带有个性化色彩的东西，房地产经纪人在学习和运用各种操作方法的同时，必须不断的体会其中的奥妙，才能将这些别人总结出来的方法融入自身。而且，方法和技能本身也处于动态的发展之中，房地产经纪人只有在实践中不断揣摩。才能不断改进有关方法，形成自己的技巧，从

37、而提高自身的职业技能。因此，房地产经纪人应在日常的业务操作中，注意对具体操作方法的运用进行自我评估和总结，比如运用情况是否恰当？熟练程度如何？实际效果怎样？然后思考针对问题进行改进的方法。三、抵押贷款：一、房地产担保、抵押：抵押人是指将依法取得的房地产提供给抵押权人，作为本人或者第三人履行债务担保的公民、法人或者其他组织。抵押权人是指接受房地产抵押作为债务人履行债务担保的公民、法人或者其他组织，债务人和抵押人可能不是一个人，债权人和抵押人肯定是同一人。（1）是指抵押人以其合法的房地产以不转移占有的方式向抵押权人提供债务履行担保的行为。（2）抵押合同签定30内应持有效证件、材料到房门部门办理抵押

38、登记手续。 （3）抵押人未通知抵押权人或未告之受让人的，转让行为无效。（4）抵押人转让抵押物时。转让所的款，应当向抵押权人提前清偿所担保的债权或者向与抵押权人约定的第三人提存。超过债权数额的部分，归抵押人所有，不足部分由债务人清偿：二、个人住房贷款主要有商业贷款和公积金贷款三贷款条件：1有合法的身份；2有稳定的经济收入，信用良好，有偿还贷款本息的能力；3有合法有效的购买住房的合同、协议以及贷款行要求提供的其他证明文件；4有所购（建造、大修）住房的首付款；5有贷款行认可的资产进行抵押或质押，或（和）有足够代偿能力的法人，其他经济组织或自然人作为保证人；6贷款行规定的其他条件。（户口不重要，保定市

39、必须有收入；市区县的必须为公务员，教师）四借款人须提供书面的证明材料。1身份证件（居民身份证、户口本原件加复印件各5份；居留证件或其他身份证件、已婚的提供结婚证复印件3份）；2借款人偿还能力证明材料（夫妻双方工资收入证明原件1份）；3合法的购（建造、大修）房合同、协议或（和）其他批准文件；4抵押物或质押权利清单、权属证明文件，有处分权人出具的同意抵押或质押的证明，贷款行认可的评估机构出具的抵押物估价报告书；5保证人出具的同意提供担保的书面承诺及保证人的资信证明；6借款人用于购买住房的自筹资金的有关证明；7贷款行规定的其他文件和资料。五贷款期限、额度、利率：1贷款额度最高为所购（建造、大修）住房

40、全部价款的80%或抵押物评估价值的70%。购买商业用房贷款额度最高不得超过购房款或评估价格（就底）的60%；2贷款期限最长为30年。以纯保证方式发放贷款，贷款期限一般不超过5年；借款人已离、退休或即将离、退休的，贷款期限不应过长，一般男性自然人，其还款年限不超过65岁，女性自然人，其还款年限不能超过60岁。对于购买高档别墅、商业用房，贷款期限最长为10年。3贷款利率按照中国人民银行的有关规定执行。（以贷款一万元为例：）1年合同期满连本带息一次付清；2年等额本息月均还款额439.54元；3年等额本息月均还款额300.54元； 5年等额本息月均还款额189.93元；10年等额本息月均还款额108.57元；15年等额本息月均还款额81.75元；20年等额本息月均还款额68.83元； 25年等额本息月均还款额61.46元；