流通概论教学问题辅导.doc

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1、流通概论教学问题辅导第一章 商品流通的产生与发展一、名词解释社会分工：是指人类从事各种劳动的社会划分及其独立化、专业化。商品交换：就是商品所有者按照等价交换的原则相互自愿让渡商品所有权的经济行为。商业：商业有广义与狭义之分。广义的商业是指所有以营利为目的的事业；狭义的商业是指专门从事商品交换活动的营利性事业。商业增长贡献率：是指商业增长对国民经济增长的贡献额（增长率）占国民经济增长率的比重（份额），是衡量商业对经济增长贡献程度的指标。商业产出弹性系数：是商业每增长一个百分点，使国民经济增长多少百分点，是衡量商业对经济增长贡献程度的指标。 二、简答题1商品交换的两个前提是什么？要进行商品交换必须

2、具备两个前提条件：一是社会分工，二是明晰的产权制度。社会分工一经产生，便立即导致了个人产品供给单一化和产品需要多样化之间的矛盾，于是在分工者之间便有了互为供给者和需求者的经济关系。因此，社会分工的存在为商品交换提供了前提和可能，没有社会分工就不会产生产品供给单一化与产品需要多样化的矛盾，从而也就不会有商品交换。要维持正常的商品交换，交换双方必须相互承认对方是各自产品的所有者，即明晰的产权制度，并在平等互利、自愿让渡、等价交换的基础上进行交换，这是商品交换的第二个前提条件。对商品交换来说，两个条件同等重要，缺一不可。 2简述商品交换的三个发展阶段。从历史发展来看，商品交换经历了三个发展阶段，即物

3、物交换、以货币为媒介的商品交换和以商业为媒介的商品交换。写出三个阶段相对应的代表公式，并做出适当的理解评述展开。如：商品商品（WW）：物物交换具有很大的局限性。首先，商品的价值无法得到充分、准确的表现，从而很难保证等价交换的进行；其次，交换双方必须彼此都需要对方的产品，否则交换就无法进行。这些局限性给交换带来了极大的不便，限制了商品交换的发展。 商品货币商品（WGW），也就是以货币为媒介的商品交换：以货币为媒介的商品交换形式的出现，是商品交换过程的革命，它解决了物物交换的困难，突破了交换的时空限制，商品交换的双方可以在不同时间、地点进行交换活动；它促进了横向经济联系，使商品交换的时空范围扩大了

4、，为进一步发展商品生产和商品交换创造了条件。但是，以货币为媒介的商品交换也孕育着经济危机的可能性。GWG，即以商人为媒介的商品交换：商人的出现，使原有的交换关系发生了新的变化，进一步扩大了商品交换的规模和空间范围，节约了生产者用于交换的时间和费用，促进了生产力的发展。 3商业为什么能够产生？在自然经济中，没有产品交换也能进行生产。再生产过程也就表现为生产过程与交换过程的统一。商品交换是再生产过程的一个不可缺少的条件和前提。但是，生产过程与交换过程又是相互矛盾的。这种矛盾主要表现为以下几个方面：（1）时间上的矛盾；（2）空间上的矛盾；（3）技能上的矛盾。为了解决上述矛盾，就出现了新的社会分工，产

5、生了一个专门从事交换，而不从事生产的“组织”。也就是说，商品交换已由“多数人的附带工作”变成了“少数人的专门工作”。这个“少数人的专门工作”就是商业。商业的产生，使商品生产者摆脱了很大一部分交换事务，“使社会的劳动力和劳动时间有更少一部分被束缚在这种非生产职能上”。4常用的商业分类方法有几种？请举例说明。商业的分类方法很多，通常可以按以下几种方法对商业进行分类。（1）按业种进行分类。就是按商业的经营对象商品的种类对商业进行分类，也叫商品别分类。（2）按业态进行分类。就是按商业的经营方式或商品销售方式进行的分类，也叫经营或销售方式别分类。这种分类方法常用于零售商业的分类（3）按流通阶段进行分类。

6、就是按商品流通所处的阶段进行的分类。按这种分类方法进行分类，可将商业划分为批发商业和零售商业。 （4）按流通范围进行分类。就是按商品流通的空间范围进行的分类。按这种分类方法进行分类，可将商业划分为国内商业与国际商业。除以上四种分类方法外，还可以按商业的组织化程度、商业交易的电子化程度、商业组织的所有制形式对商业进行分类。（适当举例说明）5零售商业三次革命的主要内容是什么？零售商业第一次革命的标志是现代意义的百货店的诞生。连锁商店的产生，是继百货店出现之后，零售商业的又一次革命。零售商业的第三次革命是超级市场的产生。（适度展开评述三次革命意义） 6简述批发商业的发展。商业发展过程中第一次具有根本

7、意义的变革是批发商业与零售商业的最终分离。产业革命以后，机器大工业为批发商业的最终独立提供了可能。批发与零售相分离的意义不仅仅在于流通职能上的专业分工，而且在于两者相分离之后演化出了一系列流通组织形式，进一步促进了商业的发展。随着批发商业从零售商业中独立出来以后，批发商队伍日益壮大，于是，自发地产生了原始的批发市场和有一系列制度与规则的现代批发市场。批发市场的产生，可以说是批发商业的一次革命。批发市场的产生与发展并没有中止批发商业的变革，大约在19世纪后期又产生了从事期货交易的市场，即商品交易所。期货交易的产生，进一步完善了流通当事人的风险规避机制，促进了生产的发展。因此，19世纪后期期货交易

8、与商品交易所的产生也是批发商业的一次重大变革。批发商业的变革还表现在批发销售形式的变革上，即从现品销售到样品销售，以及从凭样品销售到凭标准品销售的飞跃，凭标准品级买卖和凭规格买卖。近年来，面对来自零售商的挑战，批发商业又经历了一次重大变革与创新过程：（1）批发商的连锁化和一体化；（2）批发经营的专业化；（3）经营方式的变革；（4）流通技术的革新。三、论述题1试论商业的产业特征与贡献。（1）商业的概念。广义的商业是指所有以营利为目的的事业；狭义的商业是指专门从事商品交换活动的营利性事业。（2）商业的特征。商业与其他产业相比，具有以下特点：对劳动力有较强的吸纳能力，具有就业机器功能；进入与退出障碍

9、低，竞争激烈；行业集中度较低，规模经济性不明显；技术进步的从属性。（3）商业的贡献。我们可从以下几个方面来把握商业的贡献。A商业对国内生产总值（GDP）的贡献。B商业对充分就业的贡献。C商业对经济增长的贡献。D商业对财政收入的贡献。E商业对城市功能的贡献。F商业对国民福利的贡献。（以上6点结合文字教材适度展开回答）第二章 零售商业概述一、名词解释零售：零售是商品流通的最终环节，是指对个人消费者或最终消费者的销售活动。零售商业：是指向个人消费者或最终消费者销售商品或服务的商业。业种：指的是商业的经营对象，即商品的种类，是按商品别对商业进行分类的一种方法。业态：指的是商业的经营方式或商品销售方式，

10、即经营形态，是按经营或销售方式对商业进行分类的一种方法。零售要素组合：也叫零售营销组合，是指零售商用以满足顾客需求并影响其购买决策的各种营销的组合。其要素包括商品、价格、服务、广告及促销、店铺设计与商品陈列、销售、选址等。二、简答题1与其他产业相比，零售商业具有那些特点？与其他产业相比，零售商业具有以下特点：（1）交易次数频繁，交易批量小；（2）对店铺选址及店铺设计有较高的依赖度；（3）经营场所分散，经营受商圈的限制。（围绕上面三点适度展开回答）2零售商业的主要功能是什么?零售商业是指向个人消费者或最终消费者销售商品或服务的商业。由于它处于商品流通的最终阶段，是直接面对消费者的流通组织，从而决

11、定它在商品流通过程中具有如下功能：（1）分类、组合、备货功能；（2）服务功能；（3）减少消费者的成本负担功能；（4）商品储存与风险负担功能；（5）信息传递功能；（6）金融功能；（7）娱乐休闲功能。3按业种分类法可以将零售业商业划分为几种?我国政府统计对零售商业的业种分类如下：（1）食品、饮料、烟草零售业；（2）日用百货零售业；（3）纺织品、服装和鞋帽零售业；（4）日用杂品零售业；（5）五金、交电、化工零售业；（6）药品及医疗器械零售业；（7）图书报刊零售业；（8）其他零售业（包括家具零售业、汽车、摩托车及其零配件零售业、计算机及软件、办公设备零售业等）。4中外零售商业的主要业态有哪些？中外零售

12、商业的主要业态有：（1）百货店（Department Store）；（2）专业商店（Category Store）；（3）专卖店(Specialty Store)；（4）超级市场(Super Market)；（5）大型超市(Hyper Market)；（6）便利店(Convenience Store)；（7）折扣商店(Discount Store)；（8）仓储式商店(Warehouse Store)；（9）购物中心(Shopping Center)；（10）家居改建中心(Home Improvement Center)；（11）单一价商店(Single Price Store)；（12）剩余品

13、商店(Out Let Store)；（13）杂货店（Variety Shop）；（14）邮寄（目录）商店(Catalog Retailing)；（15）访问（直接）销售(Direct Selling)；（16）自动售货机(Vending Machines)；（17）网上商店(Internet Store)。5有几种理论假说可以解释零售业态的变迁?其主要观点是什么?有六大理论假说（详见文字教材，要求记住理论的提出者并掌握其主要观点。）6零售要素组合的组合要素有哪些?所谓零售要素组合也叫零售营销组合，是指零售商用以满足顾客需求并影响其购买决策的各种营销要素的组合。零售要素组合的各种要素包括商品、价

14、格、服务、广告及促销、店铺设计与商品陈列、销售、选址等。（要针对各要素构成作出相应理解展开）7零售营销的主要特点是什么?由于零售商是直接面对最终消费者的产业，可供选择的零售组合要素比较多，因此，与制造商或批发商相比，零售商在营销上有许多特点，掌握这些特点对有效实施零售营销具有重要意义。零售营销的主要特点如下：（至少选取文字教材介绍的4点内容加以对比介绍）。三、论述题1零售商业的环境因素分析零售商业的发展、变化是各种环境因素变化的结果，由于不同时期零售商业的环境因素不同，因此，不同时期零售商业的业态与业种结构、零售商业的经营战略与策略也各有不同。从总体上看，影响零售商业发展、变化的环境因素主要有

15、政治法律、宏观经济、消费者需求和竞争状况等。（结合文字教材围绕四大影响因素做适度展开分析）2我国零售商业的发展趋势（1）零售商业是直接面对最终消费者的商业形式，也是商品流通的最终环节，在生产与消费中具有十分重要的作用。（2）与其他产业相比，零售商业具有交易批量小、竞争充分、经营网点分散、对店铺选址及店铺设计具有较高依赖度等特点。（3）随着经济的发展，零售商业的业种与业态也不断发生变化。在转型过程中，我国零售商业发生了很大的变化，正呈现出以下趋势：A业态多样化；B选址郊外化与信息网络化；C组织连锁化与配送社会化；D资本国际化与商业品牌化；E体制民营化和管制规范化。（后面5点，根据对文字教材的理解

16、适度展开回答）第三章 零售业态选择一、名词解释百货店：是指在一个大建筑物内，根据不同商品部门设销售区，开展进货、管理、运营，满足顾客对时尚商品多样化需求的零售业态。超级市场：是指采取自选方式，以销售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主，满足人们日常生活需要的零售业态。购物中心：是指商业企业的一个集中设施，按其商圈选拔设施的位置、规模和形态，并将这一设施的多种店铺作为一个整体来计划、开发、所有和经营，同时拥有一定规模的停车场。它既不是一种企业，也不是一种业态，而是由众多店铺构成的一个集中购物设施。便利店：是指以经营即时性商品为主，以满足便利性需求为第一宗旨，采取自选式购物方式的小型零售店。正规连

17、锁：正规连锁还称为联号商店、公司连锁、直营连锁，国际连锁店协会对其的定义是：“以单一资本直接经营11个以上的零售业或饮食业，也称所有权连锁。”特许连锁：也称合同连锁、加盟连锁或契约联合店，是一种以契约为基础的零售企业经营方式。自由连锁：是指一批所有权独立的商店自愿归属于一个采购联营组织和一个管理中心领导，管理中心负责提供货源、提供推销计划、账目处理等。二、简答题1百货店的经营特征和主要优缺点。百货店具有以下几个方面的经营特征：（1）拥有宽敞的营业空间和舒适的购物环境；（2）多位于城市中心或交通要道；（3）经营商品范围广泛，种类繁多；（4）在管理上实行商品部制；（5）采用传统的售货方式；（6）功

18、能多样化。百货店的主要优点是：经营范围广泛，可以使顾客在百货店内一次购齐所有的生活用品；采取定价及明码标价制度，从而能给顾客以依赖和安全感；多设在繁华地段，因此，能吸引众多的顾客。其主要的缺点是：不利于同顾客的直接交流；对店员的素质要求较高，培训难度大；设施齐全、装饰豪华，因而固定成本高；管理难度大，管理成本高。2百货店的产生为什么被称作第一次零售业革命？（1）百货店的出现，是零售商业对以机械化为基础的大量生产体制，即工业化大生产和城市化进程加快，尤其是大城市加快发展的直接反应。（2）百货店首创性体现在：实行顾客自由进出商店的原则，从而极大地增加了顾客流量，增加了销售机会；采取定价制度，实行商

19、品明码标价，提高了交易的透明度，保证了交易的公平，减少了交易纠纷和商业欺诈；经营的商品门类齐全，品种繁多，存货充足，且讲究商品陈列；实行柜台销售，并由销售人员向顾客提供各种服务，从而减少了顾客购物的盲目性；实行退货制度，顾客如对所购商品不满意，可以退货，从而最大限度地保证了顾客的利益；实行“薄利多销”原则，通过加速商品周转，扩大销售量来获得利润；在组织管理上实行商品部制度，即经营活动分化成相对独立的专业性部门，实行分工合作、分层管理，从而提高了商店的管理效率。（3）由于上述革新，加快了零售商业的变革，促进了零售商业的发展，所以百货店被称为零售业的第一次革命。3超级市场的经营特征和主要优缺点。与

20、其他业态相比，超级市场的经营特征主要表现在：（1）商品构成是以食品、衣服、日用杂货等常用必需品为主；（2）实行顾客自我服务和一次集中结算的售货方式；（3）薄利多销，商品周转速度快；（4）商品新鲜、洁净，明码标价，并在包装上注明商品的质量和重量；（5）实行商品经营管理制度，按部门陈列商品；（6）一般周边设有停车场。超级市场的优势在于：由于批量采购，敞开式售货，自助挑选，低价销售，对消费者有较大的吸引力；超级市场也有不利之处：服务不充分，因而缺乏对顾客的亲切感，同时，盈亏点也较高。4超级市场的业务构成。超级市场的业务流程可概括为“开架售货、自主服务、小车携带、出门结算”。具体由以下环节构成：（1）

21、设立免费存包处；（2）备有购物篮和手推车入口处；（3）自选卖场；（4）鲜活商品冷风柜；（5）讲究的商品陈列；（6）标准化包装的商品加工部；（7）咨询服务员与勤快的上货员；（8）备有电子收款机的结算处。5连锁店的产生与发展需要具备那些基本条件？从美国及西方一些发达国家连锁店发展的过程可看出，连锁店的产生与发展需要具备以下条件：（1）有较高的工业生产水平；（2）国民收入及消费达到一定水平；（3）有较好的运输、通讯及物流条件；（4）有一个统一、开放、有序的市场体系。三、论述题1阐述正规连锁、特许连锁、自由连锁三种形式的含义及特点。正规连锁：正规连锁还称为联号商店、公司连锁、直营连锁，国际连锁店协会对

22、其的定义是：“以单一资本直接经营11个以上的零售业或饮食业，也称所有权连锁。”正规连锁的特征：正规连锁店的所有权与经营权相统一，各个分店由总公司或总部集中领导，统一管理。正规连锁店的上层组织形式有两种：一种是由母公司直接管理，不另设总部；另一种是设立总部，由总部管理连锁店。总之，正规连锁店突出的特点是，统一资本、集中管理、分散销售、权力集中、利益独享。特许连锁：也称合同连锁、加盟连锁或契约联合店，是一种以契约为基础的零售企业经营方式。特许连锁的最大特点是：有一个盟主，各成员店在财产和法律上是独立的，加盟店在经营管理上失去自主权，一切要在盟主规定的条件下去经营，双方以特许合同为连锁关系的纽带。自

23、由连锁：是指一批所有权独立的商店自愿归属于一个采购联营组织和一个管理中心领导，管理中心负责提供货源、提供推销计划、账目处理等。自由连锁的特征：成员店的所有权、经营权是独立的；成员店实行单独核算，成员在保持自身独立性的前提下，通过协商自愿联合起来，共同合作，统一进货，统一管理，联合行动；以批发企业为主导，设立总部；共同分享合理化经营利益。第四章 零售选址与店铺管理一、名词解释商圈：是指店铺能够有效吸引顾客来店的地理区域，商圈可分为三个层次，即核心商圈、次级商圈和边缘商圈。选址：就是店铺位置的选择、确定，对有店铺零售商来说，店铺选址是非常重要的。购买力流入与购买力流出：购买力流入是指本地区对外地区

24、购买力的吸引，具体表现为外地顾客来本地购物；购买力流出是指本地区购买力被外地区所吸引，具体表现为本地区顾客到外地区购物。二、简答题1影响商圈大小的主要因素是什么？一般来说，影响商圈大小的因素主要有以下几个方面：（1）店铺的经营特色。那些经营富有特色、商品齐全、服务周到，并在顾客中树立了良好形象的店铺，其商圈范围就比较大；相反，其商圈范围就比较小。（2）店铺的经营规模。一般来说，店铺的经营规模越大，其商圈也就越大。但它对商圈大小的影响是有限的，这一点必须引起店铺经营者的高度重视。（3）经营商品的种类。一般来说，经营日用生活品的店铺，其商圈范围较小；而经营选购品、耐用品和特殊品的店铺其商圈范围较大

25、。（4）竞争店铺的位置。（5）顾客的流动性。（6）交通地理条件。（7）店铺的促销手段。2在确定具体店铺位置时一般要进行哪些分析？要选择一个最佳的店铺位置，必须对可供选择开设地点的各种条件和影响因素进行全面的分析，这些因素有：（1）交通条件分析。这是一个重要因素，它既决定商店的货流是否畅通，也决定商店的客流是否畅通，从而制约商店的经营效率。（2）客流分析。这是一个关键因素，商店应尽量选择在潜在客流最多、最集中的地点，以使更多人就近购买商品。（3）竞争店铺分析。店铺周围的竞争情况对商店的经营也有很大的影响。一般来说，如果店铺经营内容与竞争店铺相同或相似，应尽量远离竞争对手开店；如果店铺经营内容与竞

26、争店铺不同或互补，则应选择在竞争店铺附近开店。（4）地形特点及位置布局分析。要选择能见度高的地点开店；一般来说，拐角的位置往往是最理想的地点。（5）城市规划分析。要考虑城市建设规划，零售商必须从长计议，在了解交通、街道、市政、绿化、公共设施、住宅建设等规划的前提下做出最佳地点的选择。（6）效益分析。最后一道工序是对店铺的未来效益进行评估，要详测算成本费用情况，以此为据最后决定是否开店。3为什么说店铺选址对零售经营具有重要的意义？因为，顾客选择商店进行购物时，店铺的位置是所考虑的最重要因素，同时，店铺的空间位置也是形成差别化甚至垄断经营的重要条件。零售经营者可以随时改变他们的价格、商品组合、服务

27、内容与促销手段等营销组合要素，但是店铺的位置一旦决定就很难改变了，因此，占据优越的店铺位置是获得其他竞争者不易模仿的竞争优势的重要途径。具体来说，其重要意义表现为：店铺选址是一项大的、长期性投资，关系到零售企业的发展前途；店铺选址是零售经营者确定经营目标、制定经营策略的重要依据；店铺选址是影响经营效率的重要因素。4招牌的命名与文字设计应注意哪些问题？招牌是指用来展示店名的标记。鲜明醒目的招牌能吸引行人的注意，提高能见度。招牌的命名要力求言简意赅、清新不俗、易读易记，并富有美感，使之具有较强的吸引力。招牌的文字设计应注意以下几点：店铺的字形、凸凹、色彩、位置应相互协调；文字应尽可能精简，内容立意

28、要深，同时又要上口、易记易认，使消费者一目了然；文字内容必须与本店所销售的商品相吻合；字体要注意大众化，中文和外文美术字的变形要容易辨认。5商品陈列有哪些功能？其基本原则是什么？所谓商品陈列就是指商店通过各种工具与设施向目标顾客展示商品。对一个商店来说，商品陈列主要有两种，即橱窗商品陈列与卖场商品陈列。具体来说，商品陈列主要有以下功能或作用：（1）表示商品的种类及其在店内的位置，帮助顾客寻找需要购买的商品。（2）提高顾客对商品价值的认知程度。（3）商品陈列可以引起顾客对商品的注意。（4）商品陈列可以起到广告的作用。（5）商品陈列还可以使顾客产生消费或使用陈列商品的动机。此外，商品陈列还具有促进

29、顾客的冲动购买、创造良好的卖场气氛、提高交易速度和保护商品的功能。卖场的商品陈列应遵循下列原则：醒目、亲切、丰满、吸引力、方便、展示、附加说明、心理、整体、效益。三、计算题1城市A有人口10万人，城市B有人口5万人，城市A与城市B的距离为25公里，那么，城市A与城市B的商圈边界各是多少？（计算公式见文字教材例子，答案为A城市的商圈边界为14.65公里，B城市的商圈边界为10.35公里）2现有A、B、C三个地区，每个地区购买某类商品的潜在顾客数、每一顾客平均购买额、经营同类商品的店铺营业总面积如下表所示： A地区B地区C地区潜在顾客人数1000008000060000每一顾客平均购买额20015

30、0150同类店铺营业面积300002500020000请求出各地区的零售饱和指数是多少？（计算公式见文字教材例子，答案为A、B、C三个地区的零售饱和指数分别为666.7、480和450）3假设一个顾客有机会在A、B、C三个店铺购物，这三个店铺的营业面积分别为2000平方米、1500平方米、1000平方米，同时，这三个店铺与这个顾客的距离分别为8公里、6公里和4公里，再假设参数a=1，参数b=2。那么，该顾客到A、B、C三个店铺购物的可能性分别是多少？（计算公式见文字教材例子，答案为0.23、0.31、0.46）第五章 零售商品与顾客管理一、名词解释商品结构：是零售企业在一定的经营范围内，按一定

31、的标志将经营的商品划分成若干类别和项目，并确定各类别和项目在商品总构成中的比重。商品组合：就是一个零售企业经营的全部商品的结构，它通常包括若干商品大类，即商品系列。每个商品系列又包括数目众多的商品项目（又称商品品目）。主力商品：也称拳头商品，是指那些周转率高、销售量大，在零售经营中，无论是数量还是销售额均占主要部分的商品。二、简答题1如何完善和调整商品结构？零售企业商品结构的完善主要有两个方面：一方面完善主力商品、辅助商品和关联商品的结构；另一方面完善高、中、低档商品的结构。（1）主力商品、辅助商品和关联商品的配备。一般来说，主力商品要占绝大部分，而辅助商品和关联商品的比重则应小一些。主力商品

32、的数量和销售额，要占商品总量和全部销售额的7080%，辅助商品和关联商品约占2030%，其中关联商品应确实与主力商品具有很强的关联性，若发现在经营过程中，商品结构发生变化，应迅速调整，使之趋于合理。（2）高、中、低档商品的配备。三者的配备比例，是由企业目标市场的消费阶层的需求特点决定的。在高收入顾客占多数的地区，高档商品应占大部分；在低收入顾客占多数的地区，则应以低档商品为主。高、中、低档商品结构的配备，受顾客消费结构的制约，当消费结构发生变化时，企业应相应调整高、中、低档商品的比重。2简述商品采购策略。商品采购策略是实现零售企业经营计划的重要手段，是为实现零售企业经营战略目标服务的。零售经营

33、者在商品采购过程中，重要的问题是要确定采购商品的数量、费用、渠道、组织形式等内容。（1）商品生命周期不同阶段的采购策略；（2）买方市场与卖方市场条件下的采购策略；（3）经济订货批量；（4）进货渠道策略；（5）组织进货策略。（稍做理解展开回答即可）3如何加强采购合同的管理？采购合同的管理应当做好以下几个方面的工作：（1）加强采购合同签订的管理；（2）建立合同管理机构和管理制度，以保证合同的履行；（3）当企业的经济合同发生纠纷时，双方当事人可协商解决。协商不成，企业可以向国家工商行政管理部门申请调节或仲裁，也可以直接向人民法院起诉；（4）信守合同，树立企业的良好形象。（稍做理解展开回答即可）4简述

34、顾客服务的内容顾客服务的内容包括：（1）货真价实的商品；（2）舒适优雅的购物环境；（3）亲切得体的人员接待；（4）便捷的结算方式；（5）与购物相关的配套设施与服务；（6）完善的售后服务。（稍做理解展开回答即可）三、论述题试述商品结构在零售店经营中的重要作用商品结构是零售企业在一定的经营范围内，按一定的标志将经营的商品划分成若干类别和项目，并确定各类别和项目在商品总构成中的比重。商品结构是否合理，对于零售企业的发展具有重要意义：（1）合理的商品结构是实现零售经营目标，满足消费需求的基础；（2）确定商品结构是加强商品经营计划的基础；（3）研究确定商品结构是有效利用经营条件，提高经济效益的基础。（以

35、上三点可做适当理解展开）总之，合理的商品结构对于零售经营的成功与发展起着举足轻重的作用。分析顾客在购物中的心理消费者心理是消费者在购买过程中的内心活动，是由许多因素相互联系、相互作用而有机形成的暂时稳定的完整系统，是一种对客观现实的动态反映，它对消费者的购买行为起关键性作用。消费者在购买动机驱使下走入商店，从对商品的选择、评价到购买，在心理上大致要经过如下几个阶段。（1）观察阶段；（2）兴趣阶段；（3）联想阶段；（4）欲望阶段；（5）评价阶段；（6）信心阶段；（7）行动阶段；（8）感受阶段。（以上八点可做适度理解回答）一般来说，消费者在购买商品时，都会有心理的变化过程。但是，由于消费者及其所选

36、购的商品不同，购买心理过程也会有所差别，即有人会跳过若干阶段，而有的人则会一再地重复某个阶段。第六章 批发商业概述一、名词解释批发商业：是指向再销售者、产业和事业用户销售商品和服务的商业。直接重购：是指用户的采购部门根据过去的一贯性需要，按原有的订货目录和供应关系所进行的重复购买。再销售者：是指通过转卖商品而获得利润的营利性组织，具体包括批发商与零售商，是二次及其以下的批发商和零售商。流通金融：是指批发商或零售商向制造商、零售商或个人消费者提供的商业信用，其具体形式有分期付款、赊销、信用卡、各种购物券及消费信贷等等。商人批发商：也称独立批发商，是指不依附于生产部门，独立从事批发交易活动并对所经

37、营的商品拥有所有权的批发商。代理商：是指接受委托人的委托，在一定范围内以委托人的名义代理委托人从事销售或采购业务，而对代理商品不拥有所有权的批发商。二、简答题1与零售商业相比，批发商业有哪些特点？与零售商业相比，批发商业有以下特点：（1）交易批量大。一般来说，批发商业的交易批量还是要大于零售商业的交易批量。当然，这里所说的交易批量是指在一定时点上的交易批量，即每笔交易所完成的销售量，而不是一定时期内的交易总量。（2）交易范围或市场范围广泛。随着交通或通讯及信息技术的发展与普及，很多批发用户根本不用“来店”购买，而可以通过远程、无纸化方式进行交易，批发商业的交易范围或市场范围要远远大于零售商业的

38、交易范围或市场范围，即批发商业的商圈要远远大于零售商业的商圈。（3）交易关系稳定。由于批发商业的交易对象是企业或事业单位，而这些批发用户为了保证生产经营或其他事业的持续进行，就必须按着生产经营上的技术要求持续、稳定地进行重置购买。2为什么说批发商业可以节约流通成本？从全社会来说，流通成本是指花费在商品流通过程中的各种费用，包括商流费用与物流费用。商流费用是指用于商品交易即商品所有权转移的费用，主要有搜寻费用、谈判费用、签约及履约费用等；物流费用是指用于商品实体流通的费用，主要有运输费用、储存保管费用等。批发商业的存在，不仅可以节约商流费用，而且还可以节约物流费用，从而发挥着节约流通成本的功能。

39、批发商业之所以能够节约商流费用，是因为批发商业的存在可以节约商品交易的次数；批发商业之所以能够节约物流费用，又因为批发商业的存在可以节约储存保管费用。批发商业之所以能够节约商品交易次数，是因为批发商业的存在可以大大减少制造商与零售商之间的直接交易。同样，批发商的存在还可以大大减少社会的商品储存量和储存费用，从而可以节约物流费用。3影响批发商业用户购买行为的主要因素有哪些？批发商业用户的购买行为要受许多因素的影响，主要因素有：（1）环境因素。产业用户在很大程度上受当前及未来经济环境的影响，如需求水平、经济发展前景、资金成本等。另外，许多产业用户还会受到政治、技术、竞争对手，以及文化与风俗习惯的影

40、响。（2）组织因素。产业用户的购买多由采购组织来进行，每个采购组织又都有自己的目标、政策、程序、组织结构和制度。（3）人际因素。产业用户的采购组织往往由许多不同地位、不同职权、不同兴趣、不同说服诱导力的人员所组成，这些人在采购决策中发挥着不同的作用，详细了解这些人际因素，对实现批发商的目的是有利的。（4）个人因素。每一位参与采购决策的人都带有个人动机、直觉与偏好。这些个人因素往往影响采购决策，同时这些个人因素又受他们自身的年龄、收入、受教育程度、职业态度、性格、风险态度和文化的影响。4未来批发商业的发展方向是什么？从总体上看，批发商业将呈现以下发展趋势：（1）组织化。它包括两层含义：一是批发商

41、自身的组织化；二是用户组织化。（2）信息化。它主要包括两项内容：一是高效率的信息搜集、加工和处理系统；二是向用户提供高质量的信息。（3）物流化。物流功能是批发商业的重要功能。从发展趋势看，批发商必须将工作重点转向物流，将提高物流服务能力作为自己的核心竞争力来培养。（4）专业化。从发展看，各种专业批发商将成为批发商的主流，并由“业种批发”向“业态批发”转变。三、论述题1试论批发商业的经营原则从总体上看，各个批发商仍有许多共同之处，仍有许多共同的经营原则。这些经营原则是：（1）增强实力，奠定坚实的经营基础。通过增资或利润积累来充实自有资本；通过新建或改建提高设施、设备的水平；通过内部完善与外部联合

42、建立高效的内外部组织系统；通过经验与理论建立科学的经营管理机制；通过录用、招聘和教育培训建立优质的人才队伍。（2）增强批发经营者的研究与进取意识。制造商正在向两极化方向发展：一是大型化、垄断化；二是小型化、高科技化。零售商也具有大型化、组织化的倾向，特别是零售商的业态变迁及其多样化和信息技术的发展，使得批发商面临着大型制造商和大型零售商以及新型商务模式的排挤，一些小型化的企业对批发商的的产品或服务的要求却发生了很大变化。这要求批发商必须作出一系列的发展转型。（3）适应用户的需要。批发商要根据用户的不同特点，适应用户的不同需求，提供相应的商品或服务。惟有如此，才能取得批发经营的成功。（4）加强同

43、用户的合作，实现共同发展。批发商是消费者的商品或服务供应链系统的重要成员，只有同制造商、零售商和用户合作，才能建立起快速反应的商品或服务的供应链系统，适应迅速且不断变化的消费者需求，同时也才能从根本上提高自己的经营业绩。（5）增加经营商品的宽度与深度。批发商应该不断扩大经营商品的品种，以适应零售商增加经营商品的宽度与深度的需求。对具备条件的批发商来说，还应该注意自有品牌或中间商品牌（PB）商品的开发与经营。（6）改善物流体制。物流是批发商的重要功能，物流水平的高低也是衡量批发商服务水平和市场竞争能力的重要标志。对批发商来说，物流不仅是同用户保持和发展交易关系的辅助条件，而且本身就蕴藏着巨大的经

44、营机会，是一个有巨大增值空间的经营领域。（7）强化促销。为了提高批发商的促销能力，除注意培养销售人员，提高其促销能力外，还应注意向零售商提供有效的信息、经营指导与援助。（8）强化信息收集与提供能力。批发商要及时、准确地向零售商提供各种信息，就必须完善自身的信息收集、加工与输出系统，提高信息搜集与提供能力，实现“商品批发商”到“信息批发商”的转换。（9）提高组织化程度。批发商可以通过各种形式的连锁经营实现组织化。实现批发商的组织化，是批发商尤其是中小批发商维持生存与发展的有效途径。（10）采用多种批发形式，开展特色经营。对中小批发商来说，现金自运批发、窗口批发（直运批发）、卡车批发、货架批发等都

45、是可供选择的批发形式。除此之外，还可以积极尝试其他形式的批发，进行批发形式的创新。2如何看待我国批发业现状和发展趋势（一）批发商面临的挑战（1）来自制造商的挑战（2）来自零售商的挑战（3）来自信息化的挑战（4）来自用户自建物流系统及物流产业化的挑战（二）批发商业面临的发展机会（1）技术进步增强了批发商业的经营能力（2）制造商与零售商的“两极化”为批发商提供了生存空间（3）消费需求的多样化增强了对批发商集散商品的需求（4）零售业态的多样化为批发商的发展提供了机会（三）批发商业的发展趋势（1）组织化（2）信息化（3）物流化（4）专业化（以上各点，结合个人理解适度展开回答）第七章 批发市场与商品交易

46、所一、名词解释批发市场：是指集中进行现货批量交易的场所。这里所说的批发市场是具体的商品交换场所，且是进行现货批量交易的场所，是一种有形市场。商品交易所：现代意义上的商品交易所是指进行期货交易的场所。上市者：是指将货物运到批发市场，并委托代理批发商销售的组织或团体。代理批发商与中间批发商：代理批发商是指接受上市者的委托向中商批发商及其他交易者销售商品的批发商。中间批发商是指在批发市场内从事批发买卖业务的商人。交易参加者：是指经市场开办者批准，可以直接从该批发市场购买商品，但不得从事商品转卖交易的人或经济团体，如大型零售商、生产企业等。经纪公司：是指商品交易所中专门从事接受非会员委托进行期货交易并收取佣金的代理公司。自由叫价制与集体一价制：自由叫价制是指在商品交易所内，众多的买方和卖方通过自由叫价和讨价还价形成交易价格的一种定价方式。集体一价制是指在商品交易所内，众多的买方和卖方通过双方竞争，不断调整价格与数量关系，从而在一个价格水平上共同达成交易的一种定价方式。二、简答题1批发市场有哪些功能？（1）媒介功能。媒介功能，即媒介商品交易的功能。批发市场的媒介功能是通过将商品交易者集中到一定的空间场所，以提高商品交易者的交易效率来实现的。（2）服务功能。服务功能是指批发市场为商品交