经济师(中级)金融专业知识全真试题4939134453.doc

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1、我国商业银行个人理财业务发展对策研究学生姓名： 张 丛 薇 学 号： 2007112427 学院 （系）: 金 融 学 院 专业（方向）: 金 融 学 指导教师： 吴 世 亮 2011年摘要商业银行为金融消费者提供综合化、个性化金融服务的个人理财业务，逐渐成为商业银行业务发展的重点，也逐渐成为各类商业银行业务拓展的必然趋势，但是，受金融法律制度、金融管理体制和金融市场发育程度等方面的制约，在国内发展理财业务不可避免地遇到许多新的问题。如何妥善地处理好个人理财业务发展中的问题，提高商业银行对理财服务的管理水平，加强对个人理财业务的监管，增强我国商业银行的竞争力，是摆在我国银行业面前的重要课题。本

2、文简要介绍了关于商业银行个人理财业务的概念，通过列举国外商业银行个人理财业务发展的优秀案例，总结国外银行个人理财业务发展经验的基础上，对我国商业银行个人理财业务的市场现状进行分析，重点阐述了国内银行个人理财业务发展过程中存在的问题，并提出相应的合理化建议。关键词：银行个人理财 理财业务 发展对策ABSTRACT Commercial Banks to provide comprehensive, personalized financial consumer financial services of personal finance business, gradually become co

3、mmercial banking business, focusing on the development of a variety of commercial bank has become an inevitable trend of business expansion, however, suffer financial legal regime, the financial management system and financial market development degree of restraint, in domestic development financing

4、 business inevitably encounter many new problems. How to properly handle good individual financing business development problems and improving commercial Banks to finance service management level, to strengthen the supervision of the personal financial management business, enhance the competitivenes

5、s of Chinas commercial Banks in Chinas banking industry, is in front of important topic. This paper briefly introduces the about of commercial Banks personal financial management business concept, by listing foreign commercial bank individual financing business development of outstanding cases, the

6、conclusion is foreign bank individual financing business development experience in China, on the basis of commercial Banks personal financial management business market situation analysis, expounds the domestic bank individual financing business development process existing problems and puts forward

7、 the corresponding rationalization proposal. Key words：Banks personal financial management financial management business the development countermeasures目录：引言：11. 关于商业银行个人理财业务的概述11 个人理财业务的概念11.2 个人理财业务的起源11.3 个人理财业务的发展进程21.3.1 零售银行业务阶段21.3.2 个人银行业务阶段21.3.3 个人理财服务阶段31.3.4 私人银行服务阶段32 商业银行个人理财业务的市场现状32.

8、1 国外银行个人理财业务的现状32.1.1 个人理财服务内容多样化42.1.2 为客户提供个性化的理财方案42.1.3 从业人员专业化52.1.4 个人理财业务的科技含量高52.1.5 个人理财业务全球化发展52.2 国内银行个人理财业务现状62.2.1 个人理财业务在我国还处于新兴阶段62.2.2 个人理财产品不断丰富62.2.3 个人理财产品的销售规模增长迅速72.2.4 产品期限呈现短期化趋势73 我国商业银行个人理财业务中的问题83.1 银行外部环境问题83.1.1 商业银行个人理财业务受到政策的限制83.1.2 银行业缺乏规范的个人信用制度93.2 银行内部环境问题93.2.1 银行

9、个人理财服务客户资源不足93.2.2 银行个人理财业务缺乏创新103.2.3 缺乏高素质的专业人才113.2.4 缺乏品牌意识和营销观念。113.2.5 科技支持落后，缺乏有效地客户关系管理系统支持124 我国商业银行个人理财业务发展对策134.1 加强金融机构之间跨行业的合作，丰富理财业务内涵134.2 监管机构要完善规章制度144.3 对客户市场进行细分144.4 培养和选拔专业的理财客户经理，提高理财人员的素质154.5 积极培育理财意识和理财市场165 结论17参考文献17致谢19引言：随着我国国民经济持续、快速、健康地发展，居民财富的增加及现代化理财观念增强，金融服务需求也日益多样化

10、，金融监管部门推进金融深化改革的力度加大，利率、汇率等金融市场价格要素逐渐引入市场化的决定机制，银行进行产品创新与服务创新不断加快。商业银行个人理财业务的迅速开展就是这一背景下的集中反映，在不断发展的同时，也难免会遇到一些问题。本文着重介绍目前国内银行个人理财业务中普遍存在的问题，针对以上问题提出应对策略，试图使我国银行个人理财业务可以在市场深度和广度方面做大做强。1. 关于商业银行个人理财业务的概述1 个人理财业务的概念所谓“个人理财业务”是指商业银行通过产品组合、业务咨询与投资顾问方式，为具有高价值的个体（high net worth client高净值财富个体）提供个性化、差异化、隐秘的

11、金融服务，以达到商业银行提高经营效益并为高价值的客户保存和创造财富的目标，实现商业银行与高价值客户的“双赢”。1 霍文文.商业银行个人理财业务.上海：上海人民出版社，2009.43-70在国外，个人理财业务的基本含义是“个人客户的财务管理”，亦即“为客户打理财务”。2 李国峰.银行个人理财三要素详解.北京：企业管理出版社，2008.3-6因此，将个人理财业务定义为“个人客户财富管理”和“实现客户财富保值增值”，是一种延伸和提升的概念。依据个人理财业务目的的不同，个人理财业务既包括生活理财，又包括投资理财。个人客户生活理财的目的在于有效运用商业银行的专业人才所熟知的财务管理知识与相应的金融工具和

12、产品、服务、帮助客户绕开生命周期与家庭生命周期所带来的财务收支的不平衡，保障和提高客户的生活品质。而个人客户投资理财的目的则在于利用商业银行的专业人才、投资信息、投资经验、投资技能与投资产品的优势，帮助客户提高财富增值能力。尽管不同客户具有不同的投资工具与产品偏好，具有不同的风险承受能力，但追求财富增值的目标却是相同的。 1.2 个人理财业务的起源 从金融发展历史看，最早的商业银行个人理财业务可以追溯到18世纪中叶的瑞士私人银行业。当时随着瑞士金融机构的业务逐渐由货币兑换向资金融通和资产管理转移，瑞士出现了第一批少量的私人银行，到18世纪末，瑞士的私人银行已达200多家，主要集中于日内瓦、巴塞

13、尔、苏黎世，专门迎合富有客户的需求，私人银行的盈利中最大份额来自资产管理、证券交易、承购包销和发行业务，其次来源于外汇和贵金属交易等，主要为高净值客户提供财富管理服务，并以投资理财为重点。此外，瑞士规范的保密制度和严格的银行经营管理制度也使它成为富人们回避本国通货膨胀、外汇管制的良好场所。具有高净值的客户不用担心自己的财富信息曝光，因此瑞士的个人理财业务吸引了大批来自全球各地的富裕人士。尤其是在第二次世界大战期间，许多犹太富人为了逃避德国纳粹的迫害，纷纷将钱以匿名的方式存在瑞士的银行，大量的资金流入瑞士，这无疑极大地促进的瑞士个人理财业务的发展，使其成为商业银行个人理财业务的发源地。1.3 个

14、人理财业务的发展进程 纵观国际现代化商业银行的发展历程，个人理财服务的发展经历了一个从零售银行业务到私人银行业务的发展过程。 这一过程大体分为四个阶段，即：零售银行业务阶段、个人银行业务阶段、个人理财业务阶段（又称财富管理阶段）、私人银行业务阶段。3 Kwok Ho Chris.Personal Financial Planning,5th editionM. London: Macmillan, 1998.91.3.1 零售银行业务阶段。在20世纪80年代以前，国外银行普遍处于这一阶段，依靠媒体广告销售单一的银行业务产品，以产品销售为中心；销售渠道单一，并实行单一账户管理；产品及销售方式高度

15、同质化，缺乏个性化合差异化。这一阶段商业银行的金融业务经营与服务，既受到分业经营金融制度的客观制约，又受到传统的“以产品为中心”的经营理念的影响。1.3.2 个人银行业务阶段。 自从20世纪70年代开始，花旗银行为有效提升自身市场竞争力，着手从开办和发展个人资产业务入手，切实转变经营模式，调整经营策略，以迎合个人客户尤其是高价值客户的服务需求，并由此带来了商业银行的“经营革命”。商业银行经营理念由“以产品为中心”转变为“以客户为中心”；个人金融产品与服务创新进入了新阶段， 以美国为例，1980年-1995年，先后推出了多用途的电子卡、综合账户、货币互换、股指期货、利率互换、全国通用的可转让支票

16、、浮动优先股、无息债券、银行电话付款、家庭银行或客户租用终端、特种互换和因特网银行等几十种金融技术、产品、工具。1.3.3 个人理财服务阶段，又称财富管理阶段。20世纪90年代中后期，盛行于欧美国家和我国香港，实行混业经营，为客户提供全面有效的“一站式”服务；适时建立健全客户准入与退出机制，制定不同标准的客户准入制度，以有效提升个人理财业务的服务品质；营销渠道和方式日趋灵活，服务彰显个性化、综合性、全方位的特点；实现了由账户管理向客户管理的转变，关注客户价值的实现和提升。1.3.4 私人银行服务阶段。该项业务产生于20世纪70年代，盛行于21世纪初期。与一般的贵宾理财业务相比较而言，私人银行业

17、务位于商业银行个人理财业务金字塔的塔尖。服务更注重高价值，服务水平更加专业化，更加关注依靠客户关系管理、营销提升与客户的合作价值。在此阶段商业银行普遍实行了品牌经营策略，即从合理构建商业银行的内部组织架构、建立健全和完善商业银行的私人银行业务服务体系入手，以商业联盟共同为客户创造财富。2 商业银行个人理财业务的市场现状近几年来，金融市场中的个人理财业务，特别是在经济发展水平由欠发达经过长期高速持续增长迈向经济发达的新兴市场经济国家，个人理财业务已日渐成为国内外商业银行竞争的焦点，个人理财产品创新如火如荼，对中高价值客户的竞争更是愈演愈烈，为中高价值客户提供专业化、个性化、差异化服务的理财中心如

18、雨后春笋般崛起。2.1 国外银行个人理财业务的现状在西方国家银行个人理财业务早已是一件平常的事了，理财业务具有风险低、业务涵盖面广、收益稳定、业务量大等优势，是商业银行利润增长的主要来源之一，其业务收入占银行总收入的30%以上。美国银行的个人理财业务平均利润率高达35%，年平均盈利增长率12%-25%。比如花旗银行自20世纪90年代以来总收入的40%来自个人理财业务。面对日益激烈的市场竞争，西方各国商业银行个人理财业务呈现新的特点。2.1.1 个人理财服务内容多样化。国外银行为其客户提供品种丰富的多样化个人理财服务，一般除了传统银行业务外，还包括投资管理、共同基金、保险、个人信托、资产管理等各

19、类金融服务，并提供个人家庭生活、旅行、子女教育基金、退休计划、保健等生活方面的理财规划和便利。表2.1.1中汇总了国外商业银行提供个人理财服务的种类，涵盖范围较广，基本满足了客户不同层次的理财需求。4 张岱云.银行个人理财业务全攻略.上海:上海财经大学出版社，2009.186-207表2.1.1 国外银行提供个人理财服务的业务种类个人理财业务种类 服务内容银行服务现金账户、支票支付、汇款等信贷服务抵押贷款、信用卡、其他贷款等证券经纪证券咨询、交易、交割、调研共同基金基金研究、交易、交割、基金评价投资管理投资咨询、交易、交割、管理、投资研究等个人信托不动产管理、信托、捐赠个人税务个人税务策划、纳

20、税咨询其他服务家庭生活、旅游、子女教育基金、退休计划等2.1.2 为客户提供个性化的理财方案。与客户建立并维持“一生”的合作关系是国外银行个人理财经营的重要原则，在这一原则下，国外个人理财除了提供品种丰富的理财产品外，更注重的是根据客户的实际情况，为其量身定做个性化的理财方案，帮助客户实现理财目标。如瑞士联合银行充分挖掘客户不同生命周期阶段的不同理财需求目标，针对每一个客户的不同生命阶段提供不同的个人理财服务。表2.1.2中总结了瑞士联合银行根据人不同生命周期的不同理财需求提供个性化的理财服务。 表2.1.2 瑞士联合银行个人生命周期理财服务划分生命周期提供的服务少年阶段储蓄账户（提供优惠存款

21、利率、免收账户管理费、提供年度财富报告），免费观看儿童电影，参加各类聚会、有奖竞赛、绘画比赛等，对有投资兴趣的客户还可以提供投资基金账户大学阶段和参加工作初期银行服务（UBS Campus个人账户、信用卡、抵押贷款、电子银行服务），投资理财服务（提供股票、债券和基金的投资建议、代理买卖、投资知识咨询），人寿保险，税务（基本知识咨询），职业规划（提供职业规划须知、假期兼职、职业规划、职业信息等），各种生活信息（电影、音乐、旅游、艺术等）成年阶段银行服务（重点是储蓄账户、定期存款账户、信用卡），投资（股票、债券、基金、外汇交易等），人寿保险，税务（个人税务策划、纳税咨询等），贷款，退休计划，子女教

22、育等各种商务信息及综合理财规划老年阶段UBS年老者账户、定期存款账户及综合理财规划2.1.3 从业人员专业化。国外银行个人理财业务成功的关键在于银行与客户之间建立起一种相互信任的超常规的“专家顾问型”关系。这种关系具有以下特点，与客户直接接触的员工必须是经过专业培训，精通各种投资理财工具，并有丰富投资操作经验的个人理财专家；其次，个人理财专家要与客户进行充分沟通，以便充分了解客户的情况及理财目标，并取得客户信任，然后根据客户实际情况为其制定综合性的理财解决方案；再次，银行注重与客户建立一种长期稳定的关系。因此，个人理财业务人员的从业素质至关重要。通过专业资格考试，具备丰富的工作经验和良好的职业

23、道德，已成为国外个人理财从业人员的重要特征之一。2.1.4 个人理财业务的科技含量高。20世纪90年代后，以互联网技术为代表的信息技术在金融领域广泛应用，为个人理财拓展创造了条件，商业银行与目标客户沟通和交易的方式呈现多样化、立体化的特点。除了传统的网点、ATM等自助设备外，客户还可以借助互联网、电子邮件、电话、手机、无线接入设备等多种渠道办理账户查询、转账、证券买卖等理财服务。同时，商业银行借助基于信息技术的客户关系管理系统（CRM）对客户进行全面的管理和深度分析，使得为客户提供量身定制的个性化理财方案成为可能。2.1.5 个人理财业务全球化发展。随着世界经济和金融市场一体化趋势加强，国外许

24、多银行个人理财业务不局限于国内市场。例如，汇丰银行目前在世界79个国家和地区建立了5000多家分行，机构网络横跨欧洲、美洲和亚太地区，荷兰银行的个人理财服务业已经扩展到欧洲、美洲的十多个国家和地区。2.2 国内银行个人理财业务现状长期以来,我国银行对个人的金融理财业务都仅限于储蓄、代收代付等简单的业务，随着个人财富的增长和和金融市场的发展，个人理财业务在上个世纪90年代开始出现。比如招商银行95年推出的“一卡通”、96年中信银行广州分行率先在国内银行界成立的个人理财中心，以及后来陆续出现的农行“金钥匙”、招行的“金葵花”等等。但这些个人理财业务的形式还只是处于一种自发阶段，缺乏统一的品牌和战略

25、，在诸多方面存在不足。 2.2.1 个人理财业务在我国还处于新兴阶段。与经济发达国家相比，我国银行个人理财业务刚刚起步。1995年，招商银行推出集本外币、定活期存款集中管理及代理收付功能为一体的“一卡通”，这是国内首度出现以客户为中心的个人理财产品。1996年，中信实业银行广州分行率先在国内银行界成立了私人银行部，其后各家银行竞相推出自己的特色产品。近年来，个人理财业务更是受到各家商业银行的推崇，各金融机构都把个人理财业务的开展作为竞争优质客户的重要手段和新的经济利益增长点。中国银行在上海的私人理财中心已于2006年7月份正式开业；建设银行也在北京、上海、广州、深圳等地开展个人理财服务；其他各

26、大商业银行和保险公司纷纷推出自己各自的理财服务，为个人提供全面的财务分析和理财建议等多面的个性化服务。但目前中国理财市场还是个新兴市场，以前都是照搬别人的模式，国内银行只获取微薄的代销费用，真正管理产品的是研发该产品的国外银行，巨额利润也被他们获取。2.2.2 个人理财产品不断丰富。从银行理财产品的设计特点来看，绝大多数产品都是以看涨理财资金为最终的投资方向。这些投资方向，按照中国社会科学院理财产品中心的分类，已经涵盖了信用、利率、汇率、股票、商品、保险、混合等非常广泛的投资领域。理财品种日益丰富，各商业银行继续推出不同风险类别的多样化产品，理财产品结构设计日趋复杂，产品挂钩的对象越来越丰富。

27、就目前市场状况来看，投资于债券市场、货币市场以及信贷资产的产品占据了85%以上的市场份额。以2010年5月统计数据为例：截止到2010年5月银行理财产品连续两个月的上涨，共发行775款理财产品。共有58家商业银行参与个人理财产品发行。5 数据来源于银率网 。 2.2.3 个人理财产品的销售规模增长迅速。自2004年初露锋芒以来，银行理财产品的样式种类、发行款数与资金规模都开始急剧膨胀。2008年，尽管面临国内经济增长速度回落、境内外金融和大宗商品市场动荡不安的局面，银行理财产品的销售仍然创下历史新高。2008年各主要商业银行累计发售7799期理财产品，新募集资金约合人民币为23055亿元。同期

28、保险理财产品、信托理财产品、公募基金和券商集合理财产品的新募集资金分别约为6243亿元、5637亿元、1827亿元和226亿元。无疑，银行理财产品已稳居理财市场的第一位，规模超过其他类别理财产品的总和，成为推动国内理财市场发展的主要力量。2.2.4 产品期限呈现短期化趋势。2009年投资者的风险偏好与之前相比有一定变化，金融危机对理财产品的明显影响之一就是产品的期限缩短了。据银率网数据库统计，2010年期限在6个月以内的短期产品占比71.2%，而2009年这一数字为63.5%。金融危机还影响了投资者的风险偏好，总体来看，2010年投资者更青睐于保本保收益的产品。2010年共发行保本保收益的产品

29、1999款，占比33.3%，同比增长了77.5%。进入2011年以来，银行发行的理财产品继续偏向中短期类，主要集中于债券和货币类理财，风险较小，资金管理较为灵活。以招商银行2011年1月发行的理财产品为例，足以说明个人理财产品的短期化趋势。6 产品资料来源于招商银行一网通：表2.2.4 招商银行2011年贷款类理财产品产品代码产品名称收益率(年率)日期8561点贷成金人民币 7 天2.40%201101308562点贷成金人民币 14 天3.00%201101308563点贷成金人民币 21 天2.80%201101308565点贷成金人民币 60 天3.30%201101308567点贷成金

30、人民币 1803.70%201101308551贷里淘金人民币 7 天2.30%201101308552贷里淘金人民币 14 天2.60%201101308554贷里淘金人民币 30 天3.10%201101308556贷里淘金人民币 90 天3.50%20110130招商银行2011年债券类理财产品产品代码产品名称收益率(年率)日期8501岁月流金人民币 7 天2.00%201101308502岁月流金人民币 14 天2.30%201101308503岁月流金人民币 21 天2.30%201101308504岁月流金人民币 30 天2.40%201101308505岁月流金人民币 60 天2

31、.55%201101308506岁月流金人民币 90 天2.70%201101303 我国商业银行个人理财业务中的问题我国的个人理财业务呈现不断发展壮大趋势，但由于起步相对较晚，还存在着业务品种单一、技术含量低、营销方式落后等多方面的不足，只能以一些简单的方式为客户进行简单的理财服务，存在很多方面的问题。3.1 银行外部环境问题3.1.1 商业银行个人理财业务受到政策的限制。我国金融业目前实行的是分业经营,分业监管的金融体制。银行不能涉足证券、保险、基金等业务，只能代销基金合同、保险公司等产品。2003年12月27日，十届全国人大常委会表决通过了商业银行法（修正案），虽然修改后的法律对商业银行

32、从事信托投资和股票投资业务有所放宽，但仍然在很大程度上制约个人理财业务的发展空间。任何以吸收存款为主要资金来源的商业银行只能经营短期间接性资产业务、负债业务和中间业务，不能从事有价证券的买卖、中间、承销等证券投资业务，也不能从事保险公司经营范围内的各项业务活动，只能代销保险。7 个人理财的通用原则,安徽水利财会2007年第 3期银行、证券、保险三者业务不能交叉，市场处于相对分隔状态，无法利用其他两个市场实现增值。商业银行提供的个人理财服务，还只能停留在咨询、建议或者方案设计方面，不能真正代理客户进行组合投资，银行理财服务中的核心业务即增值业务大都无法办理，这在很大程度上制约了个人理财业务的发展

33、。我们可以对照一下香港商业银行为客户提供的个人理财服务，其理财服务能为客户提供全方位的投资策略，包括股权宝、期权宝、证券买卖、月供股票计划、代理基金、证券与黄金买卖，此外，还有月月有息（港元定期存款）、积富之选（退休保险计划）、信托服务、按揭贷款以及专为女性设计的信用卡等，几乎涉及了客户可能提出的所有理财需求。8 王渊敏.我国商业银行个人理财业务现状分析及发展探究.北京：中国财经经济出版社，2010.20-32而目前内地金融业尚处于分业经营阶段，银行、证券、保险三大市场相互割裂，个人理财业务发展空间受到制约，导致个人理财业务过程中的个性化服务只能在较低的层面操作，所以，个人理财的创新还有待政策

34、的松绑。3.1.2 银行业缺乏规范的个人信用制度。目前我国还缺乏一套完整的个人信用制度，中国的征信体系是近几年才开始建立试点，仍处于摸索阶段。而长期征信度的缺失，加上个人所得税制度尚不健全、财产申报制度尚未全面实施，导致银行与居民之间的信息不对称，如银行对居民个人收入与信用方面的信息掌握非常有限，居民个人现在与将来在收入与支出方面信息的不透明等。“信息不对称”又极易引发“逆向选择” 与“道德风险”，给银行经营带来较高的不确定性和极高的风险。9 周俊淑.商业银行个人理财业务的需求影响因素分析.浙江：浙江财经大学出版社，2008.50-60居民的个人基本信息（如个人收入水平、财产数量、负债状况）及

35、有无信用不良记录等个人信用信息，对银行进行信贷决策至关重要。如果银行无法通过有效渠道全面获知贷款者的情况，将增加银行经营的难度，而银行为了规避坏账风险，减少贷款损失的可能性，在办理个人银行业务时都制定比较严格的条款，对个人资产业务的拓展较为谨慎，对个人信贷客户的审查较为细致。这在很大程度上减少了个人消费信贷业务的供给，从而也制约了我国商业银行个人理财业务的发展。3.2 银行内部环境问题3.2.1 银行个人理财服务客户资源不足。个人理财定位于少数高端优质客户，服务门槛过高。如建行的“乐当家”就要求你在建行银行存款要达到20万到50万，同时每年的消费额也要达到一定的数额；中行、招行是本外币存款余额

36、折合人民币50万元以上，或是信用卡年消费额、消费贷款达到一定要求。由于帕累托的“二八法则”深入人心，大部分人认为个人理财业务的营销就是对20%的客户。在国际著名管理顾问企业麦肯锡一份报告中称：目前中国有120万个家庭拥有十万美元以上的存款，这部分富裕客户占中国个人总存款的50%，创造了中国银行业一半以上的利润，这些高端客户就是那所谓的20%。10 徐海洁.商业银行服务营销.北京：中国金融出版社，2008.215-227的确，从客户贡献角度来确定重点和分配银行资源，这是正确选择，但是高端客户毕竟有限，而且他们的信息渠道多，在个银行间的流动性强，银行要留住他们不容易。并且他们多数拥有自己的经营基础

37、，有多种赚钱手段，而我国的分业经营不能给他们提供综合性的服务，因而他们对银行的服务水平也有一定的担心和疑虑。同时，目前各大银行各类理财产品受发行规模的制约，对客户资金量地准入也有所限制，许多理财产品设置投资起点金额，如招商银行“钻石财富尊享日日金”起点金额为人民币50万，“尊享日日盈”起点金额为人民币100万，“私人至尊日日盈”则要人民币1000万，这些理财产品特点是同期限内收益较高，风险等同，很受客户欢迎，但受到起点金额的限制，许多客户被拦在了门槛之外。此外，目前我国居民未对银行产生认同感，一方面是“家财怕露”观念使一些人不愿将自己的财富任人“摆布”；另一方面是由于长期以来的“免费中间业务”

38、观念难以在短期扭转，银行若推出“收费理财业务”很难有人愿意为之“买单”。3.2.2 银行个人理财业务缺乏创新。由于分业经营和利率管制的原因，个人理财产品的创新在品种和价格方面难以突破，如在投资领域，几乎都是证券、保险、外汇基金等投资产品的组合，而没有针对客户进行个性化的设计，在观念和实质上突破的很少，目前国内银行为个人提供的个人理财产品在很大程度上存在同质性。产品创新一直是各大银行争相追捧的经营理念，国内几家银行也确实在这一方面下了不少功夫。如光大银行，先后在国内首次提出了“出国通”业务、薪酬福利卡、阳光理财人民币存款和外币理财产品、固定利率房贷以及首笔人民币利率互换交易业务，并在同业中第一个

39、推出了顾问式理财产品销售模式，突出了客户分层和产品适合度测试的全新理念，采取理财经理“坐堂”、一对一“低柜”销售理财计划的方式，对客户进行分层。在金融产品方面，为在个人客户中展示、树立和提升“光大银行理财银行”的形象，进一步推动光大银行人民币理财业务的发展，光大银行顺势推出了资金流动性强、收益较高、月度自动投资的人民币理财产品“阳光理财月计划”和“阳光理财A+计划”当时此类产品在国内处于领先地位，但由于国内银行业跟风的趋势明显，目前在股份制商业银行中此类产品和服务早已屡见不鲜。其次，服务手段和技术也缺乏创新。现在国内银行的理财业务还停留在很浅的层次，多数是存贷款类产品的组合，最多只能做咨询服务

40、。客户资金进入理财室后，一部分做活、定期的储蓄，一部分购买银行推荐的保险；如果有国债发行会及时通知客户，由客户决定是否购买；如果客户要做住房、汽车的贷款，其将提供相应的手续服务。对客户来讲，现在的个人理财还只是一种技术服务，而不是真正让客户获得智能效益的服务。而且一些新的国债、基金等效益、风险情况也是一般百姓所不熟悉的，单单看一些宣传册，很难让人尤其是一些老年人明白。3.2.3 缺乏高素质的专业人才。要成功开展个人理财业务，客户经理队伍的建设是个大问题。我国银行业的个人客户经理制度，产生于20世纪90年代中期。在此之前，由于四大国有银行基本垄断了中国的银行业务，实行单一的分工明确的国家经营制度

41、，金融产品由作为中央银行的中国人民银行统一研发，银行产品不需要营销，也就不需要专职的营销人员。1995年颁布实施了中华人民共和国商业银行法，国家专业银行向商业银行转化，同业竞争加剧，国内个人金融服务开始由单纯的个人负债业务转变为个人金融业务综合发展，为客户提供“一对一营销”和“一揽子”金融服务需求的解决方案。自此，产生了个人理财专职人员需求。中国银行于1998年专门成立了从事客户开发、管理与营销的私人银行部，1999年中国农业银行、中国建设银行等国有银行和华夏银行、光大银行相继全面推行了客户经理制。但从客户经理的专业化、职业化、知识化角度衡量，目前我国银行客户经理主要以产品营销为主，缺乏专业化

42、和职业化培训，大多是以向客户推介理财产品，通过关系营销拓展客户群。虽然已经成立了中国金融理财师标准委员会，但要想依靠认证来培养出高水平的理财师，恐怕还有很长的路要走。近年来，银行加快步伐进行理财客户经理的培养，但大多数客户经理仍然是从个人金融从业人员中临时抽调出来的，即使参加了由银行组织的专业培训，个人理财技能仍以银行类业务为主。但从国外情况分析，理财涉及到税务、财务、会计、法律、保险等个方面的理论知识和业务操作，大到个人人生目标的实现与否，小到日常生活的衣食支出，无不囊括在内。且不说如何投资、节税，使财产保值增值，单纯是个人资产负债表或财务预算的制定，若不具备全面及规范的财务分析能力及金融专

43、业知识，很难确保服务的质量。3.2.4 缺乏品牌意识和营销观念。银行之间有很强的模仿力，所以在目前情况下各商业银行靠在产品创新上取胜并不是长久之计，只能获得暂时的利益。必须要树立起自己的品牌，并被人们熟知，这样才能在激烈的竞争中立于不败之地。同时，理财营销观念相对滞后。市场开拓意识不强，很多银行现在仍然习惯于过去那种坐在办公室里等客上门的做法，守株待兔，主动出击寻找市场的意识不强。缺乏专业的理财营销人员，很多情况下都是新业务品种一经推出，全体人员一齐上，等到业务开办后，反倒没有专职的营销人员系统上门推销。营销手段也相对落后，仅停留在业务开办之初张贴通知、打个广告等一般竞争手段上。在这一方面，外

44、资银行早已建立了自己系统化的营销理念和体系，从以“产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）”为核心的“4P”传统营销理论向以“客户需求（Consumer demand）、客户成本（Cost）、客户便利(Convenience)、客户沟通(Communication)”为核心的现代“4C”营销理论转变，现如今随着营销理论的不断发展，商业银行个人理财产品策略的理论基础也随之不断深化。唐E舒尔茨提出了以“关联（Relevancy）、反应（Response）、关系（Relationship）、回报（Reward）”为基础的“4R”营销理论，11 马蔚华

45、.银行个人业务营销技巧.北京：清华大学出版社，2008.21-25强调以客户需求为导向，通过建立客户关系来实施个人理财业务营销的全过程。银行若希望有效提升个人理财产业务的营销业绩，就必须认真研究、分析和把握不同客户间财务需求的差异性，依据客户个性化财务需求，为客户提供个性化、差异化、专业化的个人理财产品，以提高客户的满意度与忠诚度，延长银行与客户合作的价值链，提升银行与客户的间合作价值。在服务品牌方面，国外银行更是早已建立起自己的金字招牌，如花旗银行，推出针对高端客户的贵宾理财品牌：“CitiGold”。汇丰银行的“卓越理财”，香港东亚银行的“显卓理财”，目前我国银行业相继效仿，如招行推出的“

46、金葵花理财”，建行的“乐当家”，民生的“非凡理财”等，但目前仍处于模仿阶段，缺乏品牌的独立性和个性化。3.2.5 科技支持落后，缺乏有效地客户关系管理系统支持。个人理财作作为我国商业银行中间业务之一，在通讯技术日益更新的现代社会，要以先进的电子技术、发达的金融网络为依托。而在我国金融电子化、网络化、信息化水平比较低，相应的硬件设备也比较落后、陈旧，在计算机联网、软件的开发与应用上有很大的局限性。我国银行的经营性质一般都还是在柜台提供咨询和服务，而在网页里找不到实用的、有效的、快捷的信息，客户不能更好的了解相关的理财产品。一些先进的自主银行设备没有得到有效的推广，电话银行还不普及，手机银行、网上

47、银行才刚刚起步。各分行分散地进行电子化建设的现象突出, 形成了多家分行有多个数据处理中心、多种业务版本、多种硬软件系统的格局。在这种业务系统和网络格局下,产品的开发不可能一致，在营销管理发面出现混乱的状态，更大的业务风险会产生，对银行的信任度会降低，导致银行理财业务的开展更困难。再细分到客户资料库分析系统，目前我国银行的运行系统是建立在客户账户的基础上的，银行掌握的客户财富资料信息极为有限，致使理财人员不能确定目标群体。建立和运用客户资料库分析系统是银行客户理财的基础,以客户而不是以账户为基础的客户资料库在个人理财业务中扮演着重要的角色,银行可以通过整理和分析客户资料,如客户资金增减、资金流动趋