税法课程标准.doc

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1、税法课程标准课程名称： 税法 总学时数：80（理论课学时数：64 实践课学时数：16）适用专业：会计电算化1 课程概述1.1课程的性质本课程是高职高专会计类专业学生必修的专业基础课，是一门理论与实践紧密结合的课程。在现代市场经济条件下，税法对国民经济起着越来越重要的宏观调控作用和稳定保障作用。依法治税，是依法治国的重要组成部分，是税收工作的基础和灵魂，也是建立和发展社会主义市场经济体制，建设和谐社会的基本要求。通过对本课程的学习，要求学生熟悉和掌握税法的基本原理和基础知识，具体包括：税法基本原理、增值税法、消费税法、营业税法、关税法、企业所得税法、个人所得税法、资源类税法、财产和行为类税法、税

2、收征收管理法。全面的认识和理解这些理论知识及政策法规在社会经济生活中的运用和实施情况，同时结合我国的实际情况做出理性的分析，培养学生分析问题和解决问题的能力。1.2、课程定位本课程是高等职业院校会计专业的一门专业核心课程。其主要任务是：使学生具备从事本专业相关职业岗位所必需的税务登记、税金计算、纳税申报、税款缴纳、会计处理等相关的税收知识和技能。1.3课程设计思路本课程标准的总体设计思路：采用“每个税种为一个项目”的教学模式，采用倒推的方法，以实用、够用为原则，紧紧围绕完成纳税申报的需要来选择课程内容；变知识本位为能力本位，以项目任务与职业能力分析为依据，设定岗位职业能力培养目标；变书本知识的

3、传授为实际操作技术与能力的培养，以主要税种纳税申报典型案例为载体，培养学生的实践动手能力。2. 课程基本目标通过以项目为单元的教学活动，使学生掌握税金计算、税务会计处理的基本知识和基本技能，能解决税务登记、纳税申报、税款缴纳过程中的实际问题，完成本专业相关岗位的工作任务。 1、基本知识教学目标 （1）了解我国现行税制概况。 （2）理解主要税种的含义及征税范围。 （3）掌握主要税种应纳税金的计算方法。（4）熟悉税务会计处理中会计科目的核算内容和账簿的登记方法。 （5）了解相关法规规定及有关金融知识。 2、职业能力培养目标 （1）会办理企业税务登记、发票领购工作。（2）能根据企业的类型和业务种类判

4、断应纳的税种。 （3）能正确计算相关税费应纳金额并进行相关的会计处理。 （4）会使用各类发票、填制涉税文书、进行网上申报。 （5）会组织数据的汇总与分析，开展简单的纳税筹划工作。 （6）会与税务、工商、外汇、银行等机构协商，处理一般的税务事项。 3、 职业素质教育目标 （1）具有团队精神和协作精神； （2）具有依法节税的意识； （3）具有严谨、诚信的职业品质和良好的职业道德。4、职业技能证书考核要求 本课程所学知识是注册会计师、注册税务师考试中税法必不可少的内容。学好本课程有助于通过注册会计师、注册税务师的考试。3、课程教学内容及学时安排3.1 课程主要内容说明本课程按照项目内容的顺序以及按照

5、理论知识与实践技能相融合来安排和组织教学内容。一是将企业会计在处理纳税业务时的工作分解为：工作认知(税收的有关法规、企业纳税的相关会计要素、从业人员必须具备的基本素质，等等)、计算(税率、公式、税额计算)、申报(程序、表格等)、缴纳(过程)、做账(账务处理)、策划等六项主要学习性工作任务。二是为了处理好不同税种工作业务特殊性的学习，并确保学习过程有效性，又将企业实际进行纳税时的工作分解为：增值税、消费税、营业税、关税、企业所得税、个人所得税代缴、其他税种等七大类主要学习性工作领域，并将计算、申报、缴纳、做账四项工作任务嵌入到上述工作领域之中，这种“任务序列、领域嵌入”的课程内容结构突出了重点，

6、消化了难点，既符合学生学习认知的逻辑，又应对了实际工作过程的逻辑。为了充分体现项目驱动、实践导向课程思想，将本课程的教学活动分解设计成8个项目，以项目为单位组织教学，以典型案例为载体，操作技术为核心，辅助相关专业理论知识，培养学生的综合职业能力，满足学生就业与发展的需要。本课程建议为80课时。3.2 课程组织安排说明根据学习过程内容和情境的不同要求，分别采用案例教学法、以问题为导向的PBL教学法、ISAs项目教学法、现场操作、角色扮演等多种行之有效的教学方法，增强学生的实际动手能力和培养学生的综合专业素质。根据工作过程内容和情境的要求，设计单元教学目标，并将会计职业资格证考试有关企业纳税内容融

7、人本课程教学体系，建立并实施单元考核机制，予评价于教学过程，这些都将使教、学、做、评一体化教学具有更强的针对性。3.3 课程教学内容具体教学内容设计如下：项目一纳税工作流程 学时：6技能目标知识目标1. 能根据企业的类型和业务种类判断应纳的税种。 2. 能向税务机关办理税务登记（含开业、变更、停业、复业、注销登记和年检换证工作） 3. 能根据企业经营范围的需要领购发票（含普通发票和增值税专用发票） 1. 熟悉税务登记的基本知识和要求 2. 熟悉发票的管理规定（含普通发票和增值税专用发票） 3. 了解纳税申报的基本知识 4. 了解税款征收的基本知识 5. 理解税收的概念和税制构成要素 6. 了解

8、我国现行税制概况及税收分类 训练方法教学建议1填写申请税务登记报告书 2填写税务登记表 3填写增值税一般纳税人申请认定表 4填写初始申报及纳税核定表 5填写普通发票领购申请审批表 6填写增值税专用发票领购簿申请书 学生初接触税收知识，比较抽象，讲解时要突出重点，边讲边练。由于我国税收制度变化较快，一定要结合最新的税收制度来介绍我国现行税制概况。在讲解税制构成要素和税收分类时，应结合具体实例介绍。教师应提前准备好学习引导材料，提出学习问题、准备好教学场。 项目二增值税计算申报与核算 学时：16技能目标知识目标1. 能判断哪些项目应征收增值税，适用何种税率。 2. 能根据业务资料计算应纳增值税额（

9、含一般纳税人、小规模纳税人） 3. 会根据业务资料填制增值税纳税申报表并进行增值税网上申报（含一般纳税人、小规模纳税人） 4. 能根据业务资料进行增值税的涉税会计业务处理（含一般纳税人、小规模纳税人）。 5. 能用“免、抵、退”方法计算增值税应免抵和应退的税款。 6. 会办理出口货物退（免）增值税工作 1. 掌握增值税应纳税额的计算 2. 掌握增值税的纳税申报和税款缴纳 3. 熟悉增值税涉税业务的会计处理 4. 理解增值税出口退税的计算 5. 熟悉增值税出口退税的申报规定 6. 理解增值税出口退税的会计处理 7. 理解增值税基本法规知识 训练方法教学建议1. 填制增值税专用发票 2. 登记“应

10、交税费应交增值税”专用明细账 3. 填制增值税申报表（含一般纳税人、小规模纳税人） 4. 填制增值税申报表附表（一至四） 5. 填制增值税税收缴款书 6. 填制出口企业退税登记证 7. 填制出口货物退（免）增值税申报表 理论课在多媒体教室进行，案例分析和实务操作课在税务实训室进行。采用讲授与案例分析、实务操作相结合的教学方式，案例分析可采用小组讨论的方式进行，实务操作要求独立完成。增值税“免、抵、退”办法的计算有一定的难度，在讲授过程中要与会计处理一起结合起来，要求学生通过理解来掌握。这一项目为本课程的重点内容，讲授过程应紧紧抓住重点，注重理论联系实际，要求学生理解透彻，灵活运用。 项目三消费

11、税计算申报与核算 学时：8技能目标知识目标1. 能判断哪些项目应征收消费税，适用何种税率。 2. 能根据业务资料计算应纳消费税额 3. 会根据业务资料填制消费税纳税申报表及税款缴纳书。 4. 能根据业务资料进行消费税的涉税会计业务处理。 5. 基本会办理出口货物退（免）消费税工作 1. 掌握消费税应纳税额的计算 2. 掌握消费税的纳税申报和税款缴纳 3. 熟悉消费税涉税业务的会计处理 4. 理解消费税出口退税的计算 5. 熟悉消费税出口退税的申报规定及消费税出口退税的会计处理 6. 理解消费税基本法规知识 训练方法教学建议1. 填制消费税纳税申报表。 2. 填制消费税税收缴款书。 3. 填制消

12、费税出口退税申报表 理论课在多媒体教室进行，案例分析和实务操作课在税务实训室进行。采用讲授与案例分析、实务操作相结合的教学方式，案例分析可采用小组讨论的方式进行，实务操作要求独立完成。这一项目为本课程的重点内容，讲授过程应紧紧抓住重点，注重理论联系实际，要求学生理解透彻，灵活运用。 项目四营业税计算申报与核算 学时：8技能目标知识目标1. 能判断哪些项目应征收营业税，适用何种税率。 2. 能根据业务资料计算应纳营业税额 3. 会根据业务资料填制营业税纳税申报表及税款缴纳书。 4. 能根据业务资料进行营业税的涉税会计业务处理。 1. 掌握营业税应纳税额的计算 2. 掌握营业税的纳税申报和税款缴纳

13、 3. 熟悉营业税涉税业务的会计处理 4. 理解营业税基本法规知识 训练方法 教学建议 1. 填制营业税纳税申报表。 2. 填制营业税税收缴款书。 理论课在多媒体教室进行，案例分析和实务操作课在税务实训室进行。采用讲授与案例分析、实务操作相结合的教学方式，案例分析可采用小组讨论的方式进行，实务操作要求独立完成。这一项目内容较为琐碎，在讲授过程中要把握重点，特别注意混合销售行为、兼营应税劳务与货物或非应税劳务行为的鉴定及其税额的计算，讲授时应注重理论联系实际，要求学生理解透彻，灵活运用。 项目五关税计算缴纳与核算 学时：4技能目标知识目标1. 能判断哪些进出口业务要征收关税，适用何种税率。 2.

14、 能根据关税完税价格及法律规定的税率计算应纳关税额 3. 会处理货物报关过程中关税的缴纳工作。 4. 能根据业务资料进行关税的涉税会计业务处理。 1. 掌握进出口关税应纳税额的计算 2. 掌握进出口货物报关及纳税申报和税款缴纳 3. 熟悉关税涉税业务的会计处理 4. 理解关税基本法规知识 训练方法教学建议1. 填制海关进（出）口关税专用缴款书。 2. 填制海关代征增值税（消费税）专用缴款书。 理论课在多媒体教室进行，案例分析和实务操作课在税务实训室进行。采用讲授与案例分析、实务操作相结合的教学方式，案例分析可采用小组讨论的方式进行，实务操作要求独立完成。 项目六企业所得税计算申报与核算 学时：

15、12技能目标知识目标1. 能判断居民纳税人、非居民纳税人，适用何种税率。 2. 能根据业务资料计算应纳企业所得税额。 3. 会根据业务资料填制企业所得税月（季）度预缴纳税申报表。 4. 会填制企业所得税年度纳税申报表及相关附表。 5. 会办理年终企业所得税的汇缴清算工作。 6. 能根据业务资料进行所得税会计业务处理。 1. 掌握企业所得税的纳税调整和应税所得额的计算 2. 掌握企业所得税应纳税额的计算及相关抵免规定 3. 掌握企业所得税的月（季）度预缴纳税申报、年度纳税申报及税款缴纳。 4. 熟悉企业所得税涉税业务的会计处理 5. 理解企业所得税基本法规知识 训练方法教学建议1. 填制企业所得

16、税月（季）度预缴纳税申报表。 2. 填制企业所得税年度纳税申报表及相关附表 理论课在多媒体教室进行，案例分析和实务操作课在税务实训室进行。采用讲授与案例分析、实务操作相结合的教学方式，案例分析可采用小组讨论的方式进行，实务操作要求独立完成。这一项目是本课程的重点内容，特别是其中的纳税调整项目，在讲授过程一定要讲深讲透，力求学生将会计制度与税收政策的差异理解透彻，在计算及申报中灵活运用。 项目七个人所得税计算扣缴与核算 学时：8技能目标知识目标1. 能判断居民纳税人、非居民纳税人，适用何种税率。 2. 能根据业务资料计算应纳个人所得税额。 3. 会根据个人所得资料填制个人所得税纳税申报表。 4.

17、 会办理个人所得税代扣代缴业务。 5. 能根据业务资料进行代扣代缴个人所得税的会计处理。 1. 掌握各项所得个人所得税应纳税额的计算。 2. 掌握自行申报和源泉扣缴二种个人所得税的申报方式。 3. 熟悉代扣代缴个人所得税涉税业务的会计处理 4. 理解个人所得税基本法规知识 训练方法教学建议1. 填制个人所得税纳税申报表。 2. 填制扣缴个人所得税报告表和支付个人收入明细表。并能进行网上全员全额扣缴申报。 理论课在多媒体教室进行，案例分析和实务操作课在税务实训室进行。采用讲授与案例分析、实务操作相结合的教学方式，案例分析可采用小组讨论的方式进行，实务操作要求独立完成。这一项目是本课程的重点内容，

18、在讲授过程中要举身边的具体实例，注重理论联系实际，使学生感到个人所得税与自己的收入密切相关，激发学生学习的积极性。要求学生理解透彻，灵活运用 项目八其他税计算申报与核算 学时：6技能目标 知识目标 1. 能计算房产税并完成纳税申报。 2. 能计算城镇土地使用税并完成纳税申报。 3. 能计算车船税并完成税款缴纳。 4. 能计算印花税并完成税款缴纳。 5. 能计算城市维护建设税和教育费附加并完成纳税申报。 1. 理解房产税的征税范围，熟悉其计算方法，掌握其纳税申报的规定。 2. 理解城镇土地使用税的征税范围，熟悉其计算方法，掌握其纳税申报的规定 3. 理解车船税的征税范围，熟悉其计算方法，掌握其随

19、“交强险”一起缴纳的规定。 4. 理解印花税的征税范围，熟悉其计算方法，掌握税款缴纳的规定 5. 理解城市维护建设税和教育费附加的征税范围，熟悉其计算方法，掌握其纳税申报的规定 训练方法教学建议1. 填制房产税纳税申报表。 2. 填制城镇土地使用税纳税申报表。 3. 填制城市维护建设税及教育费附加纳税申报表 理论课在多媒体教室进行，案例分析课可在税务实训室进行。采用讲授与案例分析、实务操作相结合的教学方式，案例分析课可采用小组讨论的方式进行。这一项目选取了一般企业都会碰到的几个税种，除了城市维护建设税及教育费附加是随“三税”同时缴纳外，其他一般是按年缴纳。内容比较琐碎，要求有各税种的讲授中突出

20、重点。 4 实施建议4.1教学组织建议从行业岗位的实际情况看，增值税、消费税、营业税、企业所得税以及个人所得税等各税种的办税业务是办税员最重要的工作项目，这些工作项目有一些是具有工作顺序上的先后继起性的，如：营业税的办税业务与企业所得税的办税业务、税务登记业务与纳税申报业务等。大量的项目在时间上是可以并列完成的，如：增值税办税业务与房产税办税业务、车船税办税业务与印花税办税业务等，但是同一个项目的不同步骤必须有先后的顺序。因此，教学内容的组织与安排一方面要考虑实际工作中项目完成时间的先后，另一方面要考虑每一个项目中各个具体内容按照这一个项目本身的工作步骤完成的先后，特别重要的是按照教学规律的要

21、求对知识讲授、学生操作等活动的组织与安排。4.2 教学评价建议1、期末考核评价及方式本课程的考核分为知识鉴定成绩和能力鉴定成绩两部分，其中知识鉴定成绩和能力鉴定成绩各占50%，主要考核评价学生对税收法规的理解、对各税种计算、申报和会计核算技能的掌握。 知识鉴定成绩分为平时知识鉴定成绩和期末知识综合性鉴定成绩两部分。平时知识鉴定成绩占成绩的15%，主要根据平时作业、课堂抽查和学习态度等方面进行评价，其中学习态度根据平时作业上交的及时性与独立性、考勤情况和课堂纪律等方面进行综合评分；期末知识综合性鉴定由教师根据各项目的知识目标，在鉴定试题库中进行组卷并采取闭卷笔试的方式进行考核，占总成绩的35%。

22、能力鉴定成绩分为平时能力鉴定成绩和期末能力综合性鉴定成绩两部分。平时能力鉴定成绩占总成绩的15%，主要根据实务操作、案例分析、实训报告的完成情况和学习态度几个方面进行综合评价，反映学生对项目知识的掌握及应用情况；期末能力综合性鉴定是评价学生对本课程综合能力掌握程度的主要依据，考核形式可以多样化，既可以由教师提供案例，学生进行计算、核及申报或进行分析，也可以用多媒体软件进行考核，几种形式既可以单独运用，也可以结合使用。 2、教学过程评价（1）本课程的评价不再以课程知识掌握多少为依据，而是以实际操作业务的熟练程度和准确度为依据，评价的标准按照现行的纳税申报的准确性来确定。 （2）改革传统的学生成绩

23、以结业考试为主平时成绩为辅的评价方法，采用阶段评价、过程评价与目标评价相结合、理论与实践一体化以实际操作达标为主的评价模式。 （3）关注评价的多元性、结合课堂提问、学生作业、项目报告、实训报告及期末考试等情况，综合评价学生成绩。 （4）应注重学生动手能力和实践中分析问题、解决问题能力的考核，对在学习和应用上有创新的学生应予以特别鼓励，全面综合评价学生能力。3、集中实训评价 集中实训过程中，分项目实训评价方法如下表。4、课程成绩形成方式序号任务模块评价目标评价方式评价分值1增值税申报正确计算应纳税额，正确填写纳税申报表实训软件自动评分202消费税申报正确计算应纳税额，正确填写纳税申报表实训软件自

24、动评分103营业税申报正确计算应纳税额，正确填写纳税申报表实训软件自动评分104企业所得税申报正确计算应纳税额，正确填写纳税申报表实训软件自动评分155个人所得税申报正确计算应纳税额，正确填写纳税申报表实训软件自动评分156关税申报正确计算应纳税额，正确填写纳税申报表实训软件自动评分57城建税申报正确计算应纳税额，正确填写纳税申报表实训软件自动评分58房产税申报正确计算应纳税额，正确填写纳税申报表实训软件自动评分59车船税申报正确计算应纳税额，正确填写纳税申报表实训软件自动评分510契税申报正确计算应纳税额，正确填写纳税申报表实训软件自动评分511印花税申报正确计算应纳税额，正确填写纳税申报表

25、实训软件自动评分5合计1004.3 教材选用 （1）教材内容应体现先进性、通用性、实用性，要将现行税收法规涉及的新制度、新规定和新方法及时地纳入教材，教材内容应包括涉及各税种的主要业务，使教材更贴近各种类型企业发展和实际需要。（2）教材应将企业纳税业务工作，按照工作过程的逻辑顺序分解成典型的工作项目，按完成工作项目的需要和现行岗位操作规程，结合税务机关的相关规定组织教材内容。选用教材为：21世纪高职高专经济管理系列规划教材税法，西南财经大学出版社，刘国峰主编。参考书：税法实务，机械工业出版社，杨则文主编 税务会计，东北财经大学出版社，宁健主编 纳税模拟，中国人民大学出版社，杨博、乔梦虎主编4.

26、4 课程主讲教师和教学团队要求说明 本课程主讲教师要求具有双师素质，在理论方面是个精通各种税法的能手，在实务操作方面也应该非常纳税业务与流程。教学团队中不可缺少兼职教师，兼职教师应来自于税务师税务所等企业。4.5 课程教学环境和条件要求教学过程中需要给学生提供法律文本、相关税务网址等，在实训环节需要在实训室为学生提供相关实训软件、网络等。4.6 教学资源的开发与利用 （1）建设用于本课程教学的计算机实训室，使之具备现场教学、实验实训的功能，实现教学与实训合一，满足学生综合职业能力培养的要求。（2）建设课程教学资源网站，将各种教学资源统一管理，形成课程教学资源库、努力实现多媒体资源的共享，提高课

27、程资源利用效率。4.7 其它本课程是继基础会计学、财务会计和之后开设的一门会计方面的专业必修课。在实际开设时，本课程应与财务会计密切配合，以完整学习企业所涉及的税种及计算方法。广义上推销是指：自己的意图和观念能获得对方认可的行为。而狭义上的推销是指：工商企业在一定的经营环境中，针对其销售对象所采取的一系列促销手段及活动的过程，它分为非人员推销和人员销。一、向顾客推销自己在西方经济发达的国家，流传这样一句话：没有卖不出去的商品，只有卖不出去商品的推销员。要把商品卖给顾客，除了掌握必要的推销技巧，熟知市场知识、产品知识、顾客心理知识外，更需做到-推销自己。赢得顾客的信任和好感促销员需要做到以下几点

28、：1、微笑。微笑应该是推销训练中的第一堂课。假如你没有漂亮的容貌，就应展示你迷人的笑容。推销工作不适合绷着脸的哲学博士，而适合那些虽然只有初中、高中学历但脸上始终阳光灿烂的人。日本一位推销员，在家中的洗手间安装了一面镜子，在上侧所的时候对着镜子苦苦的练习微笑。他可以模仿72种微笑。（婴儿的微笑、蒙娜丽莎的神秘微笑、哈哈大笑、皮笑肉不笑、抿着嘴笑）有露八颗牙齿的标准微笑；露出五颗牙齿的微笑；不露齿的微笑。只有亲切和亲和的眼神配合，才令你的微笑更具魅力。微笑是唯一不需要语言的世界语言；是成本基于零的最佳服务方式。（举例我一次承坐飞机的经历）2、赞美顾客。真诚的赞美顾客，这是令顾客“开心”的特效药。

29、法国作家安德列、莫洛亚说：“美好的语言胜过礼物”。赞美要发自内心、要实事求是、贵在自然。如果购物的两个人，一定要弄清他们之间的关系。（举例：我和姐姐的一次买冰箱。推销员赞美顾客的话应当象铃销一样摇得叮当响。日本古河长次郎将自己多年的工作经验，自编了600套赞美词，在不同的场合中赞美顾客。如他看到顾客的小男孩，就弯下腰和小孩一般高，一边摸小孩的头(最好摸两圈半)，一面说：好聪明呀，将来必像你爸爸一样做大生意。如果是小女孩，则说，好漂亮呀，长大一定跟妈妈一样是个美人儿。）3、注重礼仪。中国是最讲礼仪的。著有礼多人不怪之说。推销之道礼仪为先。礼仪即是礼节和仪式。我们达到推销的目的，则需借助礼仪这块“

30、敲门砖”。这是对顾客的尊重顾客、顾客至上的一种体现。如：15度欠身礼。“有您感兴趣的商品吗？”3、注重形象。促销员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛。更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指促销员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。（浅谈化装：化装不是千篇一律，而是因人而异。原则上突出清丽俊秀、典雅大方贴近生活。站姿“丁”字步，右手轻放在左手上，自然的垂于胸前。“”字步两手自然垂放在身体的两侧。4、倾听顾客说话。就推销而言，善听比善说更重要。如果你想成为一个善谈的人，要先学会做一个善于倾听的人开始。言多必失，于其自行暴露缺点，倒不如认真择言，因为我

31、们欣赏的是知识丰富，而不是乱讲话的人或老讲错话的人。从倾听可以了解顾客需要什么，关心什么，担心什么。听时要注意：不要左顾右盼，不要打断对方的话，避免呆若目鸡。（两个耳朵，一张嘴）优秀的促销员80%的时间是用来听的，20%的时间才是说。与顾客的交往中，最难判断的是他们关注的什么或利益点。一个好的促销员应借华佗治病箴言：“望、闻、问、切来弄清楚他们关注什么。望：观察顾客，一眼识别顾客的层次、素质、需求、喜好等。闻：听顾客的叙说，必须给顾客表白的时间，耐心的听，高质量的听，顾客没有耐心为你多讲几遍，他们也不会反复强调重点，甚至有时他们会自然不自然的隐藏自己真实的需求，这就更要细心听；问：顾客只知道他

32、们目前需要购买东西解决问题，却不知买什么与怎样做，就需要促销员担当策划师的角色为他们提供全面、准确、适合的方案。要了解顾客的真实的需求，就需要不断的提问，从而为顾客购买当好参谋，完成销售。切：特殊的顾客还要实际考察他的状况。（因人而宜、量体裁衣）二、向顾客推销利益促销员常犯的错误是特征推销，他们向顾客介绍产品的材料、质量、特征等，而恰恰没有告诉顾客这些特征能带来什么益处和好处。促销员一定要记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。促销员可分为三个层次：低级的促销员讲产品特点，中级的促销员讲产品优点，高级的促销员讲产品利益点。那么，促销员如何

33、向顾客推销利益？1、利益分类（1）产品利益，即产品带给顾客的利益。（2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。（3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。2、强调推销要点一个产品所包含的利益是多方面的，促销员在介绍利益时不能面面俱到，而应抓住顾客最感兴趣、最关心之处重点介绍。推销的一个基本原则是：“与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上”。推销要点，就是把产品的用法，以及在设计（窗帘）、性能（电炒锅）、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。促销员推销的产品尽管形形色色，但推销的要

34、点不外乎以下几个方面：适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。3、FABE推销法F代表特征，A代表由这一特征所产生的优点，B代表这一优点能带给顾客的利益，E代表证据（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等）。FABE法简单地说，就是促销员在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确实能给顾客带来这些利益。三、向顾客推销产品促销员向顾客推销产品有三大关键：一是如何介绍产品；二是如何有效化解顾客异议；三是引导顾客成交。（一）产品介绍的方法1、语言介绍（1）讲故事。通过故事来介绍商品，

35、是说服顾客的最好方法之一，一个精彩的故事能给顾客留下深刻的印象。故事可以是产品研发的细节、生产过程中对产品质量关注的一件事，也可以是产品带给顾客的满意度。（2）引发例证。用事实证实一个道理比用道理去论述一件事情更能吸引人，生动的例证更易说服顾客。可引为论证的有荣誉证书、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、报刊报道、顾客来信等。（3）用数据说话。应具体地计算出产品带给顾客的利益是多大，有多少。（举例：传统的产品原来一个小时电费多少，技术改进后电费省多少。广告语：省着用还不如用着省（4）比喻。用顾客熟悉的东西与你销售的产品进行类比，；来说明产品的优点。什么叫微波？就是一种无限电波。

36、波长越短，穿透力越强。对人体有辐射。因此格兰仕微波炉就在开门的一瞬间，微波炉停止工作。对人体无辐射。（5）富兰克林说服法。这是美国著名政治家富兰克林发明的。该方法的核心内容是，推销员把顾客购买产品所能得到的好处和不购买产品的不利之处一条一条的列出，用列举事实的方法增强说服力。富兰克林说服法是从理智上打动顾客的好方法。举例说明：日本汽车推销之神奥诚良治，曾连续16年成为日产汽车公司的推销冠军。为了能卖出一辆汽车，他详细的准备了一份资料，这份资料共记有顾客有购买此种汽车的优点及不购买的不便整整100条。这样，奥诚良治在与顾客打交道时就显得胸有成竹，应付自如。（6）形象描绘产品利益。要把产品带来给顾

37、客的利益，通过有声有色的描叙，使顾客在脑海中想象自己享用产品的情景。2、演示示范促销员只用语言的方法介绍产品。面临两个问题：一是产品的许多特点无法用语言介绍清楚；二是顾客对促销员的介绍半信半疑。这时，促销员进行演示示范和使用推销工具就很重要。所谓示范，就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来，使顾客对产品有一个直观了解和切身感受。促销员可结合产品情况，通过刺激顾客的触觉、听觉、视觉、嗅觉、味觉来进行示范。一个设计巧妙的示范方法，能够创造出销售奇迹。（举例：推销玻璃刷、做美容）促销员要经常检查：演示道具是否清洁、爽心悦目？有没有一些有特色的演示方法？一些好的演示方法落实了吗？是不是仍停留

38、在想法上？是否熟练演示的方法？3、销售工具销售工具是指有助于介绍产品的资料、用具、器皿、如顾客来信、图片、像册、产品宣传资料、说明书、POP、数据统计资料，市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等。促销员可以根据自己的情况来设计和制作销售工具。一个准备好了销售工具的促销员，一定能对顾客提出的各种问题给予满意的回答，顾客也会因此而信任并放心购买。方大公司的促销员用台历或产品手册上的效果图展示，体现出产品与橱柜完美的结合，让顾客产生购买欲望；以打击虚假广告为背景，利用产品和宣传单页上标注的二星级标志，说明公司产品是真正的二星级产品。在介

39、绍产品时。促销员都手持宣传单页，边介绍边指明所介绍产品在宣传单页上的位置，最后很慎重地把宣传单页作为礼物送给顾客。这样促销员在讲解时有理有据，有条不紊，可以让顾客很清晰地知道公司产品的几大优点。（二）消除顾客的异议（拒绝处理）异议并不表明顾客不会购买，促销员如果能正确处理顾客异议，消除顾客疑虑，就会促其下定购买决心。如：常用得拒绝时，太贵等1、事前认真准备。企业要对促销员所遇到的顾客异议进行收集整理，制定统一的应对答案；促销员要熟练掌握在遇到顾客拒绝时可以按标准答案回答。2、“对，但是”处理法。如果顾客的意见是错误的，促销员要首先承认顾客的意见是有道理的，在给顾客留面子后，再提出与顾客不同的意

40、见。这种方法是间接地否定顾客的意见，有利于保持良好的推销气氛，促销员的意见也容易为顾客接受。（赢了道理，输了钱包。）2、同意和补偿处理法。如果顾客意见是正确的，促销员首先要承认顾客的意见，肯定产品的缺点，然后利用产品的优点来补偿和抵消这些缺点。3、利用处理法。将顾客的异议变成顾客购买的理由，如一位暖风机促销员面对顾客提出的“产品大小，使用效果不好”的问题。可以回答：“小巧玲珑是我们产品的一大优点，非常适合您孩子做作业时取暖用”。4、询问处理法。用对顾客的异议进行反问或质问的方法答复顾客异议。如顾客说：“你的东西很好，不过我现在不想买”，促销员可以追问“既然东西很好，为什么您现在不买了？”这样找出了顾客不买的真正原因，有助于说服顾客。在处理顾客异议时，促销员一定要记住“顾客永远是对的”。促销员是要把产品卖给顾客哦，而不是与顾客进行辩论，与顾客争论之时，就是推销失败的开始。