2019年银行从业资格个人贷款教材.doc

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1、第一章 个人贷款概述本章概要个人贷款是指贷款人向符合条件的自然人发放的用于个人消费、生产经营等用途的本外币贷款。改革开放以来，随着我国经济的快速稳定发展和居民消费需求的提高，个人贷款业务初步形成了以个人住房贷款为主体，个人汽车贷款、个人教育贷款以及个人经营类贷款等多品种共同发展的贷款体系。本章主要包括个人贷款的性质和发展、个人贷款产品的种类以及个人贷款产品的要素三节内容。第一节阐述个人贷款的概念和意义、个人贷款的特征以及个人贷款的发展历程。第二节分别介绍按产品用途和担保方式分类的个人贷款产品。第二节分析个人贷款产品的贷款要素，包括贷款对象、贷款利率、贷款期限、还款方式、担保方式和贷款额度。1.

2、1 个人贷款的性质和发展学习目的1.1.1 掌握个人贷款的概念，了解个人贷款的意义1.1.2 掌握个人贷款的特征1.1.3 了解个人贷款的发展历程1.1.1 个人贷款的概念和意义1.个人贷款的概念个人贷款是指贷款人向符合条件的自然人发放的用于个人消费、生产经营等用途的本外币贷款。个人贷款业务属于商业银行贷款业务的一部分。在商业银行，个人贷款业务是以主体特征为标准进行贷款分类的一种结果，即借贷合同关系的一方主体是银行，另一方主体是个人，这也是与公司贷款业务相区别的重要特征。2. 个人贷款的意义（1）对于金融机构来说，个人贷款业务具有两个方面的重要意义:开展个人贷款业务可以为商业银行带来新的收入来

3、源。商业银行从个人贷款业务中除了获得正常的利息收入外，通常还会得到一些相关的服务费收入。个人贷款业务可以帮助银行分散风险。出于风险控制的目的，商业银行最忌讳的是贷款发放过于集中。无论是单个贷款客户的集中还是贷款客户在行业内或地域内的集中，个人贷款都不同于企业贷款，因而可以成为商业银行分散风险的资金运用方式。（2）对于宏观经济来说，开展个人贷款业务具有四个方面的积极意义:个人贷款业务的发展，为实现城乡居民的消费需求、极大地满足广大消费者的购买欲望起到了融资的作用；对启动、培育和繁荣消费市场起到了催化和促进的作用；对扩大内需，推动生产，带动相关产业，支持国民经济持续、快速、健康和稳定发展起到了积极

4、的作用；对商业银行调整信贷结构、提高信贷资产质量、增加经营效益以及繁荣金融业起到了促进作用。由此可见，开展个人贷款业务，不但有利于银行增加收入和分散风险，而且有助于满足城乡居民的消费需求、繁荣金融行业、促进国民经济的健康发展。1.1.2 个人贷款的特征在个人贷款业务的发展过程中，各商业银行不断开拓创新，逐渐形成了颇具特色的个人贷款业务。1. 贷款品种多、用途广各商业银行为了更好地满足客户的多元化需求，不断推出个人贷款业务新品种。目前，既有个人消费类贷款，也有个人经营类贷款；既有自营性个人贷款，也有委托性个人贷款；既有单一性个人贷款，也有组合性个人贷款。这些产品可以多层次、全方位地满足客户的不同

5、需求，可以满足个人在购房、购车、旅游、装修、购买消费用品和解决临时性资金周转、从事生产经营等各方面的需求。2. 贷款便利近年来，各商业银行都在为个人贷款业务简化手续、增加营业网点、改进服务手段、提高服务质量，从而使得个人贷款业务的办理较为便利。目前，客户可以通过银行营业网点的个人贷款服务中心、网上银行、电话银行等多种方式了解、咨询银行的个人贷款业务；客户可以在银行所辖营业网点、个人贷款服务中心、金融超市、网上银行等办理个人贷款业务，为个人贷款客户提供了极大的便利。3. 还款方式灵活目前，各商业银行的个人贷款可以采取灵活多样的还款方式，如等额本息还款法、等额本金还款法、等比累进还款法、等额累进还

6、款法及组合还款法等多种方法，而且客户还可以根据自己的需求和还款能力的变化情况，与贷款银行协商后改变还款方式。因此，个人贷款业务的还款方式较为灵活。1.1.3 个人贷款的发展历程个人贷款业务是伴随着我国经济改革和居民消费需求的提高而产生和发展起来的一项金融业务。它的产生和发展既较好地满足了社会各阶层居民日益增长的消费信贷需求，又有力地支持了国家扩大内需的政策，同时也促进和带动了银行业自身业务的发展。到目前为止，我国个人贷款业务的发展经历了起步、发展和规范三个阶段。1.住房制度的改革促进了个人住房贷款的产生和发展20 世纪80 年代中期，随着我国住房制度改革、城市住宅商品化进程加快和金融体系的变革

7、，为适应居民个人住房消费需求，中国建设银行率先在国内开办了个人住房贷款业务，随之各商业银行相继在全国范围内全面开办该业务，迄今为止已有20 多年的历史。目前，各商业银行的个人住房贷款规模不断扩大，由单一的个人购买房改房贷款，发展到开办消费性的个人住房类贷款，品种齐全，便于选择。既有针对购买房改房、经济适用住房的住房贷款，也有针对购买商品房的住房贷款；既有向在住房一级市场上购买住房的个人发放的住房贷款，也有向在住房二级市场购买二手房的个人发放的二手房（再交易）住房贷款；既有委托性个人住房贷款，也有自营性个人住房贷款，以及两者结合的组合贷款；既有人民币个人住房贷款，也有外币个人住房贷款；还有“转按

8、”、“加按”等个人住房贷款的衍生品种。个人住房贷款在多层次、全方位地满足客户不同需求的同时，也为各商业银行带来了较好的经济效益，为房地产业健康发展和国民经济增长发挥了积极的作用。2. 国内消费需求的增长推动了个人消费信贷的蓬勃发展20 世纪90 年代末期，我国经济保持了高速稳定的增长，但国内需求不足对我国经济发展产生了不利的影响。为此，国家相继推出了一系列积极的财政政策及货币政策，以刺激国内消费和投资需求，从而推动经济发展。中国人民银行也通过窗口指导和政策引导来启动国内的消费信贷市场，引导商业银行开拓消费信贷业务。1999 年2 月，中国人民银行颁布了关于开展个人消费信贷的指导意见。之后，各商

9、业银行为了有力地支持国家扩大内需的政策，较好地满足社会各阶层居民日益增长的消费信贷需求，积极适应市场变化，不断加大消费信贷业务发展力度。个人消费信贷业务得到快速发展，逐步形成了以个人住房贷款和个人汽车消费贷款为主，其他个人综合消费贷款、个人经营类贷款和个人教育贷款等几十个品种共同发展的、较为完善的个人贷款产品系列。3. 商业银行股份制改革推动了个人贷款业务的规范发展近年来，随着各商业银行股份制改革的进一步深化，银行按照建立现代金融企业制度的要求，着力完善公司法人治理结构，逐步健全内控制度，转换经营机制，建立相关监测与考评机制，从而有力地推动了个人贷款业务的规范发展。个人贷款业务在服务水准、贷款

10、品种结构、规模和信贷风险控制等方面逐步完善和提高。为了提高业务效率、减少贷款环节，有的商业银行设立客户贷款服务中心或金融超市，实行一站式全程服务，为个人贷款提供了极大的便利，也为我国个人贷款业务的规范发展创造了良好的内部环境。从消费信贷发展规律看，个人贷款有很好的发展趋势。无论是消费需求、消费规模；还是信贷品种，都具有非常大的发展潜力和发展空间。加之居民收入增加，社会保障体系健全，居民消费能力提高，个人信贷消费的人群比例稳步上升，商业银行拓展和创新消费信贷方式也随之增多。此外，消费信贷相应配套措施的逐步完善和个人信用体系的逐步建立，有助于我国商业银行改善资产的单一化和传统化，提高金融资本的运作

11、效率，促进银行业经营效益的提高和经营规模的有效扩大，也进一步推动我国个人贷款业务的规范发展。2010 年2 月12 日，中国银行业监督管理委员会颁布了个人贷款管理暂行办法。这是我国出台的第一部个人贷款管理的法规，强化了贷款调查环节，要求严格执行贷款面谈制度，有助于从源头上防范风险。1. 2 个人贷款产品的种类学习目的1.2.1 掌握按产品用途分类的各种个人贷款产品1.2.2 掌握按担保方式分类的各种个人贷款产品1.2.1 按产品用途分类根据产品用途的不同，个人贷款产品可以分为个人住房贷款、个人消费贷款和个人经营类贷款等。1.个人住房贷款个人住房贷款是指贷款人向借款人发放的用于购买住房的贷款。个

12、人住房贷款包括自营性个人住房贷款、公积金个人住房贷款和个人住房组合贷款。自营性个人住房贷款，也称商业性个人住房贷款，是指银行运用信贷资金向在城镇购买各类型住房的自然人发放的贷款。公积金个人住房贷款也称委托性住房公积金贷款，是指由各地住房公积金管理中心运用个人及其所在单位缴纳的住房公积金，委托商业银行向购买、建造、翻建、大修自住住房的住房公积金缴存人以及在职期间缴存住房公积金的离退休职工发放的专项住房贷款。该贷款不以营利为目的，实行“低进低出”的利率政策，带有较强的政策性，贷款额度受到限制。因此，它是一种政策性个人住房贷款。个人住房组合贷款是指按时足额缴存住房公积金的职工在购买、建造或大修住房时

13、，可以同时申请公积金个人住房贷款和自营性个人住房贷款，从而形成特定的个人住房贷款组合，简称个人住房组合贷款。2. 个人消费贷款个人消费贷款是指银行向个人发放的用于消费的贷款。个人消费贷款是借助商业银行的信贷支持，以消费者的信用及未来的购买力为贷款基础，按照银行的经营管理规定，对个人发放的用于家庭或个人购买消费品或支付其他与个人消费相关费用的贷款。个人消费贷款包括:个人汽车贷款、个人教育贷款、个人耐用消费品贷款、个人消费额度贷款、个人旅游消费贷款和个人医疗贷款等。（1）汽车贷款个人汽车贷款是指银行向个人发放的用于购买汽车的贷款。个人汽车贷款所购车辆按用途可以划分为自用车和商用车。自用车是指借款人

14、申请汽车贷款购买的、不以营利为目的的汽车；商用车是指借款人申请汽车贷款购买的、以营利为目的的汽车。个人汽车贷款所购车辆按注册登记情况可以划分为新车和二手车。二手车是指从办理完机动车注册登记手续到规定报废年限一年之前进行所有权变更并依法办理过户手续的汽车。（2） 个人教育贷款个人教育贷款是银行向在读学生或其直系亲属、法定监护人发放的用于满足其就学资金需求的贷款。根据贷款性质的不同将个人教育贷款分为国家助学贷款和商业助学贷款。国家助学贷款是由国家指定的商业银行面向在校的全日制高等学校中经济确实困难的本专科学生（含高职学生）、研究生以及第二学士学位学生发放的，用于帮助他们支付在校期间的学费和日常生活

15、费，并由教育部门设立“助学贷款专户资金”给予财政贴息的贷款。它是运用金融手段支持教育，资助经济困难学生完成学业的重要形式。国家助学贷款实行“财政贴息、风险补偿、信用发放、专款专用和按期偿还”的原则。商业助学贷款是指银行按商业原则自主向个人发放的用于支持境内高等院校困难学生学费、住宿费和就读期间基本生活费的商业贷款。商业助学贷款实行“部分自筹、有效担保、专款专用和按期偿还”的原则。（3） 个人耐用消费品贷款个人耐用消费品贷款是指银行向个人发放的用于购买大额耐用消费品的人民币担保贷款。所谓耐用消费品通常是指价值较大、使用寿命相对较长的家用商品，包括除汽车、房屋以外的家用电器、电脑、家具、健身器材和

16、乐器等。该类贷款通常由银行与特约商户合作开展，即借款人需在银行指定的商户处购买特定商品。特约商户通常与银行签订耐用消费品合作协议，该类商户应有一定的经营规模和较好的社会信誉。（4）个人消费额度贷款个人消费额度贷款是指银行向个人发放的用于消费的、可在一定期限和额度内循环使用的人民币贷款。个人消费额度贷款主要用于满足借款人的消费需求，可先向银行申请有效额度，必要时才使用，不使用贷款不收取利息。在额度有效期内，客户可以随时向银行申请使用。（5）个人旅游消费贷款个人旅游消费贷款是指银行向个人发放的用于该个人及其家庭成员（包括借款申请人的配偶、子女及其父母）参加银行认可的各类旅行社（公司）组织的国内、外

17、旅游所需费用的贷款。借款人必须选择银行认可的重信誉、资质等级高的旅游公司，并向银行提供其与旅游公司签订的有关协议。（6）个人医疗贷款个人医疗贷款是指银行向个人发放的用于解决市民及其配偶或直系亲属伤病就医时资金短缺问题的贷款。个人医疗贷款一般由贷款银行和保险公司联合当地特定合作医院办理，借款人到特约医院领取并填写经特约医院签章认可的贷款申请书，持医院出具的诊断证明及住院证明，到开展此业务的银行申办贷款，获批准后持个人持有的银行卡和银行盖章的贷款申请书及个人身份证到特约医院就医、结账。3. 个人经营类贷款个人经营类贷款是指银行向从事合法生产经营的个人发放的，用于定向购买或租赁商用房、机械设备，以及

18、用于满足个人控制的企业（包括个体工商户）生产经营流动资金需求和其他合理资金需求的贷款。根据贷款用途的不同，个人经营类贷款可以分为个人经营专项贷款（以下简称专项贷款）和个人经营流动资金贷款（以下简称流动资金贷款）。（1）专项贷款专项贷款是指银行向个人发放的用于定向购买或租赁商用房和机械设备，且其主要还款来源是由经营产生的现金流获得的贷款。专项贷款主要包括个人商用房贷款（以下简称商用房贷款）和个人经营设备贷款（以下简称设备贷款）。商用房贷款是指银行向个人发放的、用于定向购买或租赁商用房所需资金的贷款，如中国银行的个人商用房贷款，交通银行的个人商铺贷款。目前，商用房贷款主要用于商铺（销售商品或提供服

19、务的场所）贷款。设备贷款是指银行向个人发放的，用于购买或租赁生产经营活动中所需设备的贷款，如中国光大银行的个人工程机械按揭贷款。（2） 流动资金贷款流动资金贷款是指银行向从事合法生产经营的个人发放的、用于满足个人控制的企业（包括个体工商户）生产经营流动资金需求的贷款。流动资金贷款按照有无担保的贷款条件分为有担保流动资金贷款和无担保流动资金贷款。有担保流动资金贷款是指银行向个人发放的、需要担保的、用于满足生产经营流动资金需求的贷款，比如中国银行的个人投资经营贷款，中国建设银行的个人助业贷款。无担保流动资金贷款是指银行向个人发放的、无须担保的、用于满足生产经营流动资金需求的信用贷款，如渣打银行的“

20、现贷派”个人无担保贷款，花旗银行的“幸福时贷”个人无担保贷款。1.2.2 按担保方式分类根据担保方式的不同，个人贷款产品可以分为个人信用贷款、个人质押贷款、个人抵押贷款和个人保证贷款。1.个人信用贷款个人信用贷款是银行向个人发放的无须提供任何担保的贷款。个人信用贷款主要依据借款申请人的个人信用状况确定贷款额度，信用等级越高，信用额度越大，反之越小。2. 个人质押贷款个人质押贷款是指个人以合法有效、符合银行规定条件的质物出质，向银行申请取得的一定金额的贷款。根据中华人民共和国物权法 （以下简称物权法）第二百二十二条规定，可作为个人质押贷款的质物主要有:汇票、支票、本票；债券、存款单；仓单、提单；

21、可以转让的基金份额、股权；可以转让的注册商标专用权、专利权、著作权等知识产权中的财产权；应收账款；法律、行政法规规定可以出质的其他财产权利。3. 个人抵押贷款个人抵押贷款在各商业银行较为普遍，它是指贷款银行以借款人或第三人提供的、经贷款银行认可的、符合规定条件的财产作为抵押物而向个人发放的贷款。当借款人不履行还款义务时，贷款银行有权依法以该财产折价或者以拍卖、变卖财产的价款优先受偿。根据中华人民共和国担保法 （以下简称担保法）第二十四条规定，下列财产可以抵押:抵押人所有的房屋和其他地上定着物；抵押人所有的机器、交通运输工具和其他财产；抵押人依法有权处分的国有的土地使用权、房屋和其他地上定着物；

22、抵押人依法有权处分的国有的机器、交通运输工具和其他财产；抵押人依法承包并经发包方同意抵押的荒山、荒沟、荒丘、荒滩等荒地的土地使用权；依法可以抵押的其他财产。4. 个人保证贷款个人保证贷款是指银行以银行认可的，具有代位清偿债务能力的法人、其他经济组织或自然人作为保证人而向个人发放的贷款。个人保证贷款手续简便，只要保证人愿意提供保证，银行经过核保认定保证人具有保证能力，签订保证合同即可，整个过程涉及银行、借款人和担保人三方，贷款办理时间短，环节少。如果贷款出现逾期，银行可按合同约定直接向保证人扣收贷款，出现纠纷可通过法律程序予以解决。1. 3 个人贷款产品的要素学习目的理解和掌握个人贷款产品的各个

23、要素，包括贷款对象、贷款利率、贷款期限、还款方式、担保方式和贷款额度。个人贷款产品的要素主要包括贷款对象、贷款利率、贷款期限、还款方式、担保方式和贷款额度。它们是贷款产品的基本组成部分，不同贷款要素的设定赋予了个人贷款产品千差万别的特点。1.3. 1 贷款对象个人贷款的对象仅限于自然人，而不包括法人。合格的个人贷款申请人必须是具有完全民事行为能力的自然人。1.3.2 贷款利率贷款利率是借款人为取得货币资金的使用权而支付给银行的价格，或者说是货币所有者因暂时让渡货币资金使用权而从借款人那里获得的一定报酬。利息作为借入货币的代价或贷出货币的报酬，实际上就是借贷资金的“价格”。利息水平的高低是通过利

24、率表示的。利率是指一定时期内利息额与借贷货币额或储蓄存款额之间的比率。公式表示为:利率=利息额/本金。利率一般可分为年利率、月利率和日利率。国务院批准和国务院授权中国人民银行制定的各种利率为法定利率。贷款银行根据法定贷款利率和中国人民银行规定的浮动幅度范围以及利率政策等，经与借款人共同商定，并在借款合同中载明的某一笔具体贷款的利率称为合同利率。个人贷款的利率按中国人民银行规定等执行，可根据贷款产品的特性，在一定的区间内浮动。一般来说，贷款期限在1 年以内（含）的实行合同利率，遇法定利率调整不分段计息，执行原合同利率；贷款期限在1 年以上的，合同期内遇法定利率调整时，可由借贷双方按商业原则确定，

25、可在合同期间按月、按季、按年调整，也可采用固定利率的确定方式。1.3.3 贷款期限贷款期限是指从具体贷款产品发放到约定的最后还款或清偿的期限。不同的个人贷款产品的贷款期限也各不相同。如个人住房贷款的期限最长可达30年，而个人经营类贷款中，个别的流动资金贷款的期限仅为6个月。贷款银行应根据借款人实际还款能力科学、合理地确定贷款期限。经贷款人同意，个人贷款可以展期。1 年以内（含）的个人贷款，展期期限累计不得超过原贷款期限；1 年以上的个人贷款，展期期限累计与原贷款期限相加，不得超过该贷款品种规定的最长贷款期限。案例1-1贷款期限常识告诉我们，借款期限越长，每月还款就越少，但总还款额必然上升。例如

26、：10万元贷款借10年，每月约还1062.6元，还款总额为127512元；贷款借20年，每月约需还662.17元，还款总额约为158920.08元。延长还款期限的目的主要是为了降低每月还款额，但是否期限越长越好？有例为证：假如借款10000元，如果2年还清，每月还款437.68元，利息负担504.32元；如果借款4年还清，每月只需还款229.25元，每月还款减少208.43元，负担减轻50%左右。但是利息负担也从504.32元增加到了1004.12元，同样增加了50%。而如果比较第29年和第30年，29年的贷款为每月还款54.73元，30年的贷款为每月还款53.93元，同样是延长一年，每月负担

27、只减少不到1元，1%左右。可见期限延长不能使每月还款额大幅减少，而白白增加了利息负担。30年的利息负担是9413.68元，29年的利息负担是9045.53元，利息负担增加将近400元，4%左右。因此，合理的贷款期限应该是15-20年。 1.3.4 还款方式各商业银行的个人贷款产品有不同的还款方式可供借款人选择。如到期一次还本付息法、等额本息还款法、等额本金还款法、等比累进还款法、等额累进还款法及组合还款法等多种方法。客户可以根据自己的收入情况，与银行协商，转换不同的还款方法。1.到期一次还本付息法到期一次还本付息法又称期末清偿法，指借款人需在贷款到期日还清贷款本息，利随本清。此种方式一般适用于

28、期限在1 年以内（含1 年）的贷款。2. 等额本息还款法等额本息还款法是指在贷款期内每月以相等的额度平均偿还贷款本息。每月还款额计算公式为每月还款额= 遇到利率调整及提前还款时，应根据未偿还贷款余额和剩余还款期数计算每期还款额。等额本息还款法是每月以相等的额度偿还贷款本息，其中归还的本金和利息的配给比例是逐月变化的，利息逐月递减，本金逐月递增。3. 等额本金还款法等额本金还款法是指在贷款期内每月等额偿还贷款本金，贷款利息随本金逐月递减。每月还款额计算公式如下:每月还款额= + （贷款本金-已归还贷款本金累计额）月利率等额本金还款法的特点是定期、定额还本，也就是在贷款后，每期借款人除了缴纳贷款利

29、息外，还需要定额摊还本金。由于等额本金还款法每月还本额固定，所以其贷款余额以定额逐渐减少，每月付款及每月贷款余额也定额减少。背景知识:等额本息还款法和等额本金还款法等额本息还款法和等额本金还款法作为常用的个人住房贷款还款方法，分别适合不同情况的借款人，没有绝对的利弊之分。从每月还款的角度讲，等额本息还款法是固定的，而等额本金还款法在还款初期高于等额本息还款法。这就意味着等额本金还款法的贷款门槛要高于等额本息还款法。在最初贷款购买房屋时，等额本金还款法的负担比等额本息还款法重，一般说来，对于经济尚未稳定而且是初次贷款购房的人来说是不利的，这也就是为什么大多数借款人采用等额本息还款法还款的原因。另

30、外，从银行的角度来讲，等额本金还款法的还本速度比较快，风险比等额本息还款法小。4. 等比累进还款法借款人每个时间段上以一定比例累进的金额（分期还款额）偿还贷款，其中每个时间段归还的金额包括该时间段应还利息和本金，按还款间隔逐期归还，在贷款截止日期前全部还清本息。此种方法又分为等比递增还款法和等比递减还款法，通常比例控制在O 至（ +/-1）%之间，且经计算后的任意一期还款计划中的本金或利息不得小于零。此种方法通常与借款人对于自身收入状况的预期相关，如果预期未来收入呈递增趋势，则可选择等比递增法，减少提前还款的麻烦；如果预期未来收入呈递减趋势，则可选择等比递减法，减少利息支出。5. 等额累进还款

31、法等额累进还款法与等比累进还款法类似，不同之处就是将在每个时间段上约定还款的“固定比例”改为“固定额度”。客户在办理贷款业务时，与银行商定还款递增或递减的间隔期和额度。在初始时期，银行会根据客户的贷款总额、期限和资信水平测算出一个首期还款金额，客户按固定额度还款，此后，根据间隔期和相应的递增或递减额度进行还款的操作方法。此种方法又分为等额递增还款法和等额递减还款法。等额累进还款法和等比累进还款法相似的特点是当借款人还款能力发生变化时，可通过调整累进额或间隔期来适应客户还款能力的变化。如对收入增加的客户，可采取增大累进额、缩短间隔期等办法，使借款人分期还款额增多，从而减少借款人的利息负担；对收入

32、水平下降的客户，可采取减少累进额、扩大累进间隔期等办法使借款人分期还款额减少，以减轻借款人的还款压力。6. 组合还款法组合还款法是一种将贷款本金分段偿还，根据资金的实际占用时间计算利息的还款方式。即根据借款人未来的收支情况，首先将整个贷款本金按比例分成若干偿还阶段，然后确定每个阶段的还款年限。还款期间，每个阶段约定偿还的本金在规定的年限中按等额本息的方式计算每月偿还额，未归还的本金部分按月计息，两部分相加即形成每月的还款金额。目前，市场上推广比较好的“随心还”和“气球贷”等就是这种方式的演绎。这种方法可以比较灵活地按照借款人的还款能力规划还款进度，真正满足个性化需求。自身财务规划能力强的客户适

33、用此种方法。1.3.5 担保方式个人贷款可采用多种担保方式，主要有抵押担保、质押担保和保证担保三种担保方式。在实践中，当借款人采用一种担保方式不能足额对贷款进行担保时，从控制风险的角度，贷款银行往往要求借款人组合使用不同的担保方式对贷款进行担保。抵押担保是指借款人或第三人不转移对法定财产的占有，将该财产作为贷款的担保。借款人不履行还款义务时，贷款银行有权依法以该财产折价或者以拍卖、变卖财产的价款优先受偿。质押担保是指借款人或第三人转移对法定财产的占有，将该财产作为贷款的担保。质押担保分为动产质押和权利质押。动产质押是指借款人或第三人将其动产移交贷款银行占有，将该动产作为贷款的担保，借款人不履行

34、还款义务时，贷款银行有权依法以动产折价或以拍卖、变卖该动产的价款优先受偿。权利质押是指以汇票、支票、本票、债券、存款单、仓单、提单、依法可转让的股份、股票、商标专用权、专利权、著作权中的财产权利等担保法规定的可以质押的，或贷款银行许可的质押物作为担保，借款人不履行还款义务时，贷款银行有权依法以权利凭证折价或以拍卖、变卖该权利凭证的价款优先受偿。保证担保是指保证人和贷款银行约定，当借款人不履行还款义务时，由保证人按照约定履行或承担还款责任的行为。保证人是指具有代位清偿债务能力的法人、其他经济组织或自然人。根据担保法的规定，下列单位或组织不能担任保证人:国家机关；学校、幼儿园、医院等以公益为目的的

35、事业单位、社会团体；企业法人的分支机构、职能部门，但如果有法人授权的，其分支机构可以在授权的范围内提供保证。1.3.6 贷款额度贷款额度是指银行向借款人提供的以货币计量的贷款数额。除了人民银行、银监会或国家其他有关部门有明确规定外，个人贷款的额度可以根据申请人所购财产价值提供的抵押担保、质押担保和保证担保的额度以及资信等情况确定。按照国发201010 号文，对购买首套自住房且套型建筑面积在90 平方米以上的家庭（包括借款人、配偶及未成年子女），贷款首付款比例不得低于30% ；对贷款购买第二套住房的家庭，贷款首付款比例不得低于50% ，贷款利率不得低于基准利率的1.1 倍；对贷款购买第三套及以上

36、住房的，贷款首付款比例和贷款利率应大幅度提高，具体由商业银行根据风险管理原则自主确定。中国人民银行、银监会要指导和监督商业银行严格住房消费贷款管理。贷款人应按区域、品种、客户群等维度建立个人贷款风险限额管理制度。风险限额是指银行业金融机构根据外部经营环境、整体发展战略和风险管理水平，为反映整个机构组合层面风险，针对具体区域、行业、贷款品种及客户等设定的风险总量控制上限，是其在特定领域所愿意承担风险的最大限额。第二章 个人贷款营销本章概要随着市场竞争的日益激烈，银行如何适应社会和市场发展的需要，增强市场营销能力，强化市场优势地位，提升品牌形象，已成为未来银行个人贷款业务持续、健康发展的关键因素。

37、本章分为五节，第一节是个人贷款目标市场分析，主要从市场环境分析、市场细分以及市场选择和定位几个方面进行分析。第二节是个人贷款客户定位，主要从合作单位定位和贷款客户定位两个方面进行说明分析。第三节是个人贷款营销渠道，主要包括合作单位营销、网点机构营销和网上银行营销。第四节是个人贷款营销组织，主要从营销人员、营销机构和营销管理三个方面展开分析。第五节是个人贷款营销方法，主要介绍了品牌营销、策略营销和定向营销。2.1 个人贷款目标市场分析学习目的2.1.1 掌握银行市场环境分析的意义、主要任务、内容和分析方法2.1.2 了解银行市场细分的含义和作用掌握银行市场细分的原则、标准与战略2.1.3 掌握银

38、行市场选择的意义和标准掌握银行市场定位的含义、原则、步骤和策略2.1.1 市场环境分析市场环境是影响银行市场营销活动的内外部因素和条件的总和。任何一家银行都是在不断变化的社会经济环境中运行的，会不可避免地受到市场环境的影响和制约。环境力量的变化，既可以给银行营销带来市场机会，也可能对银行形成某种风险威胁。因此，银行在进行营销决策之前，应首先对客户需求、竞争对手实力和金融市场变化趋势等内外部市场环境进行充分的调查和分析。1.银行进行市场环境分析的意义全面、正确地认识市场环境，监测、把握各种环境力量的变化，对于银行审时度势、趋利避害地开展营销活动具有重要意义。（1）银行进行市场环境分析，有利于把握

39、宏观形势；（2） 银行进行市场环境分析，有利于掌握微观情况；（3） 银行进行市场环境分析，有利于发现商业机会；（4） 银行进行市场环境分析，有利于规避市场风险。由于营销环境中大部分因素都是银行的不可控制因素，它们不同程度地影响着银行的发展方向和具体行为，有的因素还直接影响着银行组织结构和内部管理。因此，了解这些因素对于规避市场风险是十分必要的。2. 银行市场环境分析的主要任务银行市场环境分析的主要任务如图2 -1 所示。实行市场定位选择目标市场进行市场分析分析购买行为 图2-1 银行市场环境分析的主要任务银行在完成“购买行为、市场细分、目标选择和市场定位”四大分析任务的基础上应做到“四化”。(

40、1) 经常化就是要把银行的市场环境分析作为一项经常性的工作来对待，而不是等到银行陷入困境或需要作出某项决策时再进行临时突击性的调查分析。（2） 系统化就是要把市场环境研究工作作为一项系统工程，而不是零星的、无序的随意研究。每家银行可以在实践中根据自己的情况与经验来加以确定。（3） 科学化就是要用科学的方法来收集资料、筛选资料和研究资料，尽量避免主观因素和因循守旧因素的影响。（4）制度化就是要从资料的收集、整理加工、流转使用和归档保管等方面建立起一定的工作制度和责任制度。3. 银行市场环境分析的内容（1）外部环境宏观环境a. 经济与技术环境。包括当地、本国和世界的经济形势，如经济增长速度、循环周

41、期、市场前景、物价水平、投资意向、消费潮流、进出口贸易、外汇汇率、资本移动和企业组织等；政府各项经济政策，如财政、税收、产业、收入和外汇等政策；技术变革和应用状况，如通讯、电子计算机产业以及国际互联网的发展和应用日益改变着客户对信贷等金融业务的要求。b. 政治与法律环境。包括政治稳定程度，政治对经济的影响程度，政府的施政纲领，各级政府机构的运行程序，政府官员的办事作风，社会集团或群体利益矛盾的协调方式，法律建设，具体法律规范及其司法程序等。c. 社会与文化环境。包括信贷客户分布与构成，购买金融产品的模式与习惯，劳动力的结构与素质，社会思潮和社会习惯，主流理论和价值等。微观环境a. 信贷资金的供

42、求状况。银行能向社会提供多少资金，取决于能够吸收多少存款，而社会存款的增加或减少一般直接受利率、物价水平和收入状况的影响。b. 客户的信贷需求和信贷动机。客户的信贷需求包括三种形态，分别是已实现的需求、待实现的需求和待开发的需求。信贷客户的信贷动机，可概括为理性动机和感性动机。其中，理性动机指客户为获得低融资成本、增加短期支付能力以及得到长期金融支持等利益而产生的购买动机；感性动机则指客户为获得影响力，被银行所承认、欣赏，或被感动等情感利益而产生的购买动机。c. 银行同业竞争对手的实力与策略。首先，要明确信贷市场的潜在进入者。随着我国金融改革的深入和对外开放的扩大，能提供信贷业务的银行越来越多

43、，尤其是外资银行将是最重要的潜在竞争对手。分析和预测未来进入市场者的数量和规模、竞争对手市场的大小、竞争对手在客户心目中的形象等，了解竞争对手的定位及其目标市场，从而确定自身的竞争策略。其次，要分析现有同业竞争对手的营销策略。由于同一类金融产品的差异性较小，大部分银行将通过营销手段展开竞争，因此，要密切关注对手营销策略的变化。例如在产品策略中，信贷产品是否还附加其他服务，或者是否开发了新的产品等；在价格策略中，是否向客户承诺贷款的利息将随着法定利率下调而降低，手续费是否可以减免等；在渠道策略中，对手的网点设置是否有特别之处，是实行突出重点地区的设置政策，还是按照行政区域进行平衡设置等。（2）内

44、部环境银行内部资源分析。通过了解银行的重要资源及其利用程度，将银行已有资源与营销需求相比较，确定自身的优势和劣势，将银行自身的优势和劣势与主要竞争对手进行比较，以确定在哪些范围内具有比较大的营销优势。内部资源分析涉及以下内容：a. 人力资源。主要分析个人与组织之间的关系；非正式群体对正式组织的影响；管理部门对个人或群体行为的敏感程度；组织风气；组织成员是否了解银行目前的计划和活动；银行在用人和培训方面的政策；与竞争对手相比，在工资、待遇、奖励和提升方面所处的地位；银行在制定与实施战略决策时对人力资源的考虑程度等。b. 资讯资源。银行要将关于会计与财务状况的数据变为有用的资讯资源。在这方面除了从

45、财务报表获得基本信息以外，还要考虑以下几方面：银行的财务结果和财务状况，财务计划与总体营销计划之间的关系，分部门财务计划与银行总体计划的一致性，为管理控制所提供的财务信息以及管理部门是否用控制报告来评价银行的绩效等。c. 市场营销部门的能力。考察银行营销部门在组织市场营销活动中的主动性和工作深度，透彻地了解银行的市场占有率和增加市场占有率的具体方针与措施。d. 经营绩效。考察银行的各项业务开展情况并评价其收益情况，分析业务计划与控制以及业务实施与市场营销之间的相互联系，了解银行业务自动化和电子化的程度，银行在同业中的声誉等。e. 研究开发。主要分析银行的研究开发水平，了解银行自身研究开发的深度

46、和在客户心目中的地位，开发费用情况及其直接效果等。银行自身实力分析。银行自身实力分析的内容包括：a. 银行的业务能力。银行对金融业务的处理能力、快速应变能力，对资源的获取能力以及技术的改变和调整能力。b. 银行的市场地位。银行的市场地位主要通过市场占有率来反映。c. 银行的市场声誉。银行的市场声誉属于无形资产，主要包括优质的服务、合理的收费和快速的业务等。d. 银行的财务实力。充足的资本可以提供有力保障，使经营管理人员的营销计划能够付诸实施，而且具备充足的资金实力，也是在竞争中保持市场地位的保证。e. 政府对银行的特殊政策。一般情况下，政府对各家银行是平等的，但在特殊情况下，政府有时也可能有所

47、倾斜。f银行领导人的能力。领导人的能力强，可以赢得良好的对外形象和同业中应有的地位；反之，领导者的能力低或进取心不强，将导致银行业务的萎缩。4. 银行市场环境分析的基本方法银行主要采用SWOT分析方法对其内外部环境进行综合分析。其中，S（Strength）表示优势，W（Weak）表示劣势，0（Opportunity）表示机遇，T（Threat）表示威胁。SWOT 分析法就是按上述的四个方面对银行所处的内外部环境进行分析，并结合机遇与威胁的可能性和重要性，制定出切合银行实际的经营目标和战略。2.1.2 市场细分市场细分是20 世纪50 年代中期由美国市场营销学家温德尔 斯密首先提出来的一个概念。

48、它是企业营销思想的新发展，顺应了卖方市场向买方市场转变这一新的市场形势，是企业经营惯用市场导向这一营销观念的自然产物。1. 银行市场细分的定义所谓市场细分，就是营销者通过市场调研，根据整体市场上客户需求的差异性，以影响客户需求和欲望的某些因素为依据，把某一产品的市场整体划分为若干个消费者群的市场分类过程。每一个需求特点相似的消费者群就是一个细分市场，亦称“子市场”或“亚市场”，不同细分市场的消费者对同一产品的需求与欲望存在着明显差别，而属于同一细分市场的消费者，其需求与欲望则非常相似。对于银行来说，由于市场具有不确定性，银行经营者不可能一成不变地在一个区域内开展业务，同时，不同的金融产品也有不同的服务对象，这就要求银行必须把市场和客户再分成若干个区域和群体，一对