“135” 工作法及烟草营销知识竞赛试题.pptx

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1、“135”工作法及卷烟营销知识竞赛（预赛）,（A组）,本环节规则：1、个人必答题每队每人1题，共三轮，每题10分，答对加10分，答错不扣分。2、个人必答题每队依选手编号从13号按轮次作答，参赛队员必须独立回答，其他队员不得代为作答或提示，否则不得分。3、选手答题时间从主持人把题目读完后开始计时，不得超过60秒，超时算作答错，不得分。,第一环节 个人必答题,1客户经营状态分析的工作要求是()A.通过日常拜访的观察和营销统计信息进行分析。分析分为整体和个别分析，找到客户在卷烟经营中存在的不足和潜力。B.通过分析，把握客户、品牌、市场动态，找到存在的主要问题和原因，为制订月度营销工作计划提供依据。C

2、.开展客户拜访，落实周工作安排。实施营销策略，开展品牌培育、收集市场信息。,单选题,1客户经营状态分析的工作要求是()A.通过日常拜访的观察和营销统计信息进行分析。分析分为整体和个别分析，找到客户在卷烟经营中存在的不足和潜力。B.通过分析，把握客户、品牌、市场动态，找到存在的主要问题和原因，为制订月度营销工作计划提供依据。C.开展客户拜访，落实周工作安排。实施营销策略，开展品牌培育、收集市场信息。答案：A,单选题,2、“135”工作法的五个步骤中“分析”的作业目的是()A.自我评估月计划、周安排合理性以及营销策略实施效果，并不断改进。B.通过分析，把握客户、品牌、市场动态，找到存在的主要问题和

3、原因，为制订月度营销工作计划提供依据。C.应用分析结果，结合上级要求，明确月（周）客户、品牌、市场工作重点，制订工作计划，为实施提供依据。,单选题,2、“135”工作法的五个步骤中“分析”的作业目的是()A.自我评估月计划、周安排合理性以及营销策略实施效果，并不断改进。B.通过分析，把握客户、品牌、市场动态，找到存在的主要问题和原因，为制订月度营销工作计划提供依据。C.应用分析结果，结合上级要求，明确月（周）客户、品牌、市场工作重点，制订工作计划，为实施提供依据。答案：B,单选题,3、“135”工作法的五个步骤中“计划”的作业目的是()A.应用分析结果，结合上级要求，明确月（周）客户、品牌、市

4、场工作重点，制订工作计划，为实施提供依据。B.收集客户意见及建议、解答客户疑惑、了解客户状态、传递货源信息。C.提出客户服务、品牌培育的改进措施，不断提升客户满意度。,单选题,3、“135”工作法的五个步骤中“计划”的作业目的是()A.应用分析结果，结合上级要求，明确月（周）客户、品牌、市场工作重点，制订工作计划，为实施提供依据。B.收集客户意见及建议、解答客户疑惑、了解客户状态、传递货源信息。C.提出客户服务、品牌培育的改进措施，不断提升客户满意度。答案：A,单选题,4、“135”工作法的五个步骤中“实施”的作业目的是（）A.分析市场变化特点与走势、品牌销售变化。B.开展客户拜访，落实周工作

5、安排。实施营销策略，开展品牌培育、收集市场信息。C.分析市场环境变化、季节节日、重大社会活动对市场销量、结构、价格的影响。,单选题,4、“135”工作法的五个步骤中“实施”的作业目的是（）A.分析市场变化特点与走势、品牌销售变化。B.开展客户拜访，落实周工作安排。实施营销策略，开展品牌培育、收集市场信息。C.分析市场环境变化、季节节日、重大社会活动对市场销量、结构、价格的影响。答案：B,单选题,5、“135”工作法的五个步骤中“评估”的作业目的是（）A.完成品牌培育目标，在这个过程中，实现个人能力和素质的提升。B.采集市场价格、社会库存信息。C.自我评估月计划、周安排合理性以及营销策略实施效果

6、，并不断改进。,单选题,5、“135”工作法的五个步骤中“评估”的作业目的是（）A.完成品牌培育目标，在这个过程中，实现个人能力和素质的提升。B.采集市场价格、社会库存信息。C.自我评估月计划、周安排合理性以及营销策略实施效果，并不断改进。答案：C,单选题,6、对消费者的消费心理、消费习惯、消费能力、消费方式、品牌偏好、卷烟品牌转换等因素进行分析属于（）A、消费者群体分析 B、消费者需求分析 C、消费者行为分析 D、消费者品牌认知度分析,单选题,6、对消费者的消费心理、消费习惯、消费能力、消费方式、品牌偏好、卷烟品牌转换等因素进行分析属于（）A、消费者群体分析 B、消费者需求分析 C、消费者行

7、为分析 D、消费者品牌认知度分析答：C,单选题,7、国家局突出了信息采集的规范性，要求对卷烟社会库存采取？A、每日一采集 B、每周一采集 C、每旬一采集 D、每月一采集,单选题,7、国家局突出了信息采集的规范性，要求对卷烟社会库存采取？A、每日一采集 B、每周一采集 C、每旬一采集 D、每月一采集答：B,单选题,8、在订单预测时对自我经营管理水平较高的客户（如商场超市），由他们通过各种途径先提出需求后再协商的预测方法是（）A、趋势分析法 B、客户提交法 C、双向互动法 D、试场试销法,单选题,8、在订单预测时对自我经营管理水平较高的客户（如商场超市），由他们通过各种途径先提出需求后再协商的预测

8、方法是（）A、趋势分析法 B、客户提交法 C、双向互动法 D、试场试销法答：B,单选题,9、某些消费者在商场出卖特价商品时,会因价格便宜而购买一些实际并不需要的商品,这表现出的消费倾向是（）A、冲动消费 B、攀比消费 C、宣泄消费D、炫耀消费,单选题,9、某些消费者在商场出卖特价商品时,会因价格便宜而购买一些实际并不需要的商品,这表现出的消费倾向是（）A、冲动消费 B、攀比消费 C、宣泄消费D、炫耀消费 答：A,单选题,10、“哥抽的不是香烟，是面子”，这反映出（）心理A、求美心理 B求实心理 C、求名心理 D、求异心理,单选题,10、“哥抽的不是香烟，是面子”，这反映出（）心理A、求美心理

9、B求实心理 C、求名心理 D、求异心理答：C,单选题,11、商品的货架面积比例的分配与（）相符A、市场净化率 B、市场占有率C、销量增长率 D、店面面积,单选题,11、商品的货架面积比例的分配与（）相符A、市场净化率 B、市场占有率C、销量增长率 D、店面面积 答案：B,单选题,12、在品牌培育中，什么能有效提高品牌“销售机率”。A、客户经理推荐力 B、零售客户推荐力C、零售终端展示力 D、广告,单选题,12、在品牌培育中，什么能有效提高品牌“销售机率”。A、客户经理推荐力 B、零售客户推荐力C、零售终端展示力 D、广告答案：B,单选题,13、终端品牌维护的核心和关键是：A、信息维护 B、形象

10、维护 C、价格维护 D、服务维护,单选题,13、终端品牌维护的核心和关键是：A、信息维护 B、形象维护 C、价格维护 D、服务维护答案：C,单选题,14、在品牌投放策略中对零售客户有选择投放是：A、窄渠道投放 B、宽渠道投放 C、面投放 D、完全面投放,单选题,14、在品牌投放策略中对零售客户有选择投放是：A、窄渠道投放 B、宽渠道投放 C、面投放 D、完全面投放答案：A,单选题,15、如果品牌动销受到品牌知晓率低因素的影响，我们则采用对策是：A、检查上柜、瞄准目标 B、改善陈列、加强推荐 C、工商协同，加强推广 D、科学分析、适时引导,单选题,15、如果品牌动销受到品牌知晓率低因素的影响，我

11、们则采用对策是：A、检查上柜、瞄准目标 B、改善陈列、加强推荐 C、工商协同，加强推广 D、科学分析、适时引导答案：C,单选题,本环节规则：1、小组讨论题分5轮，每轮一题，各队都要作答，每题10分，答对加10分，答错不扣分。2、答题时选手可以相互讨论，并将答案写在答题板上，在规定时间内将题板向外放置于桌前。3、每题队内讨论和答题时间不得超过60秒，超时作错误计算，不得分。,第二环节 小组讨论题,1“135”工作法的五大步骤中“分析”的关键点是客户分析、品牌分析和市场分析，其中“客户分析”主要是分析哪两个方面？,填空题,1“135”工作法的五大步骤中“分析”的关键点是客户分析、品牌分析和市场分析

12、，其中“客户分析”主要是分析哪两个方面？答案：一是分析客户需求、二是分析客户经营状态,填空题,2按照“135”工作法的要求，“月计划”的关键点之一是根据市场、品牌分析结果，结合实际自主制订月度销量、平均单条值、重点品牌销量增长率、知名品牌（规格）“四率”等目标。其中，知名品牌“四率”是指上柜率、再购率、。,填空题,2按照“135”工作法的要求，“月计划”的关键点之一是根据市场、品牌分析结果，结合实际自主制订月度销量、平均单条值、重点品牌销量增长率、知名品牌（规格）“四率”等目标。其中，知名品牌“四率”是指上柜率、再购率、。答案：销量增长率、市场份额增长率,填空题,3客户经理在做月计划的时候根据

13、客户分析结果，制订每位客户的 和，确定月度服务重点。,填空题,3客户经理在做月计划的时候根据客户分析结果，制订每位客户的 和，确定月度服务重点。答案：服务内容、拜访频率,填空题,4客户经理“135”工作法的一条主线是指以建立“”的新型客我关系。,填空题,4客户经理“135”工作法的一条主线是指以建立“”的新型客我关系。答案：平等互利、长期合作、共同发展,填空题,5客户经理的工作任务中“品牌培育”的内容是品牌宣传推荐、品牌推广促销、品牌维护、等。,填空题,5客户经理的工作任务中“品牌培育”的内容是品牌宣传推荐、品牌推广促销、品牌维护、等。答案：知名品牌上柜、生动化陈列,填空题,本环节规则：1、抢

14、答题共20题，每题10分，答对加10分，答错扣10分。2、由主持人读完题并说“开始”后，参赛队员方可按抢答器进行抢答，答题时间不得超过30秒，答对一题加10分，答错或超时，每题扣10分，主持人未读完题或未说“开始”就按抢答器的，扣10分，而且该题作废。,第三环节 抢答题,1客户经理面对零售客户，代表，进行培育品牌，维护市场。,填空题,1客户经理面对零售客户，代表，进行培育品牌，维护市场。答案：公司,填空题,2客户经营状态分析的工作要求是通过日常拜访的观察和营销统计信息进行分析，分析分为 和 _分析，找到客户在卷烟经营中存在的不足和潜力。,填空题,2客户经营状态分析的工作要求是通过日常拜访的观察

15、和营销统计信息进行分析，分析分为 和 _分析，找到客户在卷烟经营中存在的不足和潜力。答案：整体、个别,填空题,3客户经理“135”工作法的三个要点是指：。,填空题,3客户经理“135”工作法的三个要点是指：。答案：客户、品牌、市场,填空题,4客户经理“135”工作法的五个操作步骤是指：。,填空题,4客户经理“135”工作法的五个操作步骤是指：。答案：分析、计划、实施、评估、改进,填空题,5“135”工作法五个步骤中分析是以 为周期开展分析。,填空题,5“135”工作法五个步骤中分析是以 为周期开展分析。答案：月度,填空题,6、防范卷烟霉变，温度要控制在多少度左右？,填空题,6、防范卷烟霉变，温

16、度要控制在多少度左右？答案：25左右。,填空题,7.商业企业应把什么工作摆在更加突出的位置，作为第一要务？,填空题,7.商业企业应把什么工作摆在更加突出的位置，作为第一要务？答案：品牌培育,填空题,8、客户经理、品牌经理、市场经理三个工作法采用统一的原理、和，既自成一体，又紧密衔接，形成了前、中、后台互动协作的服务网络。,填空题,8、客户经理、品牌经理、市场经理三个工作法采用统一的原理、和，既自成一体，又紧密衔接，形成了前、中、后台互动协作的服务网络。答：结构、步骤,填空题,9、“135”工作法五大步骤中“评估”是指自我评估分析的、计划的 及实施的有效性。,填空题,9、“135”工作法五大步骤

17、中“评估”是指自我评估分析的、计划的 及实施的有效性。答：准确性、合理性,填空题,10、“135”工作法五大步骤“实施”准备阶段应根据周工作安排，制订，打印日拜访记录表。答：日拜访计划,填空题,10、“135”工作法五大步骤“实施”准备阶段应根据周工作安排，制订，打印日拜访记录表。答：日拜访计划,填空题,填空题,11、右栏图表属于“135”工作法实施表单中的 表？,11、右栏图表属于“135”工作法实施表单中的 表？答：客户经理日拜访记录表,填空题,12、五个步骤中“改进”的方式主要包括同其他客户经理，对标学习、交流经验，改进提升。,填空题,12、五个步骤中“改进”的方式主要包括同其他客户经理

18、，对标学习、交流经验，改进提升。答：横向对比,填空题,13、所有品牌分别归入以下四种生命周期：导入期、成熟期、衰退期。,填空题,13、所有品牌分别归入以下四种生命周期：导入期、成熟期、衰退期。答：成长期,填空题,14、新品上市的“三定”原理是定时、定量。,填空题,14、新品上市的“三定”原理是定时、定量。答：定点,填空题,15、2010年国家局根据新的形势提出了新的大品牌发展战略，简称 战略。,填空题,15、2010年国家局根据新的形势提出了新的大品牌发展战略，简称 战略。答：532 461,填空题,16、请问顾客让渡价值=整体顾客价值整体顾客成本，对吗？,判断题,16、请问顾客让渡价值=整体

19、顾客价值整体顾客成本，对吗？答：（对）,判断题,17、开放式问题是指不设置具体答案，由被调查者自由回答的问题。,判断题,17、开放式问题是指不设置具体答案，由被调查者自由回答的问题。答：（对）,判断题,18、在对市场进行矩阵分析时，贡献度和忠诚度都高的是金牛，对吗？,判断题,18、在对市场进行矩阵分析时，贡献度和忠诚度都高的是金牛，对吗？答：（错）明星,判断题,19、（卷烟零售客户卷烟的销售总额卷烟零售客户卷烟的成本总额）/卷烟零售客户卷烟的销售总额100%，计算所得值是指该零售客户的销售增长率。,判断题,19、（卷烟零售客户卷烟的销售总额卷烟零售客户卷烟的成本总额）/卷烟零售客户卷烟的销售总

20、额100%，计算所得值是指该零售客户的销售增长率。答：（错）销售毛利率,判断题,20、不同经营业态、经营能力的卷烟零售客户，其接受培训的内容和时间安排要有所区别。这表明卷烟零售客户培训应遵循目标明晰的原则。,判断题,20、不同经营业态、经营能力的卷烟零售客户，其接受培训的内容和时间安排要有所区别。这表明卷烟零售客户培训应遵循目标明晰的原则。答：（错）因材施教,判断题,本环节规则：1、风险题分为10分、20分和30分三类，每类各3题，各代表队可视自身积分自由选题或弃选，弃选不扣分，每队限选一题。2、得分暂时落后的两队优先选题，其他参赛队按顺序选题，题目一经选定便不得更改，已选过的风险题不得重选。

21、3、代表队内部可在相互讨论后，讨论时间不超过60秒，选派一名选手起立作答，队内其他选手可在规定时间内补充，答完题应说回答完毕后方可坐下，“回答完毕”后不得再补充作答。4、各代表队讨论和答题时间分别不得超过90秒，违者视作答错。“回答完毕”后由评委席举牌判定对错，两人以上举牌通过视为答对得相应分数，两人以上举牌不通过视为答错扣相应分数。,第四环节 风险题,1、“世界向我看”是哪个品牌的传播语（）A、一品梅 B、石狮 C、五叶神 D、都宝,10分题-单选,1、“世界向我看”是哪个品牌的传播语（）A、一品梅 B、石狮 C、五叶神 D、都宝答：D,10分题-单选,2、消费者的购买决策会受到社会角色和地

22、位的影响，社会角色和地位属于（）A、文化因素B、社会因素C、个人因素D、心理因素,10分题-单选,2、消费者的购买决策会受到社会角色和地位的影响，社会角色和地位属于（）A、文化因素 B、社会因素C、个人因素D、心理因素答：B,10分题-单选,3、品牌竞争的本质是以什么为基础的价值的竞争？A、价格 B、产品 C、消费者心理 D、促销,10分题-单选,3、品牌竞争的本质是以什么为基础的价值的竞争？A、价格 B、产品 C、消费者心理 D、促销答：A,10分题-单选,1“135”工作法一条主线中“平等互利”的内涵包括（）A.商业企业与零售客户是卷烟供应链中两个位置相邻、地位等同的经营主体。B.方是责、

23、权、利对等的关系，地位平等、利益依存、互利互惠。C.在卷烟经营中要真正平等地对待客户、尊重客户、关注客户、服务客户，与客户做到平等互利。,20分题-多选,1“135”工作法一条主线中“平等互利”的内涵包括（）A.商业企业与零售客户是卷烟供应链中两个位置相邻、地位等同的经营主体。B.方是责、权、利对等的关系，地位平等、利益依存、互利互惠。C.在卷烟经营中要真正平等地对待客户、尊重客户、关注客户、服务客户，与客户做到平等互利。答案：ABC,20分题-多选,2工商协同营销的“四个对接”的内容是什么?（四条）,20分题-简答,2工商协同营销的“四个对接”的内容是什么?（四条）答：信息对接、市场对接、品

24、牌对接、组织人员对接,20分题-简答,3、“135”工作法五个步骤中“改进”的方式主要包括（）A.自我纵向对比总结，明确改进思路及措施。B.同其他客户经理横向对比，对标学习、交流经验，改进提升。C.改进品牌包装及原料。,20分题-多选,3、“135”工作法五个步骤中“改进”的方式主要包括（）A.自我纵向对比总结，明确改进思路及措施。B.同其他客户经理横向对比，对标学习、交流经验，改进提升。C.改进品牌包装及原料。答案：AB,20分题-多选,1、什么是“135”工作法？,30分题-简述,1、什么是“135”工作法？答：“135”工作法是以建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系为一条主

25、线，围绕“市场、品牌、客户”三个要点，通过“分析、计划、实施、评估、改进”五个步骤的操作，开展服务营销工作的理论与实践体系。,30分题-简述,2、货源供应的基本原则是什么？,30分题-简述,2、货源供应的基本原则是什么？答：货源供应基本原则是本着烟草公司与零售客户之间平等互利、长期合作、共同发展的原则，坚持公平、公正、公开、透明，努力做到“市场需求基本满足，零售客户有所选择”。,30分题-简述,3、新品卷烟动销慢的主要原因可能有哪些？（至少答出其中四点）,30分题-简述,3、新品卷烟动销慢的主要原因可能有哪些？（至少答出其中四点）答：1、投放的目标市场选择不当；2、货源投放不科学；3、刚上市，品牌知名牌度较低；4、价格不为目标消费者接受；5、特点和口味还不能让消费者接受；6、宣传促销力度不够，效果不明显；7、零售客户主动推介新品的意识差，推介能力不强。,30分题-简述,答题结束,