《市场营销学》期末考试复习题复习思考题（精心整理） .doc

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1、市场营销学复习思考题1、 市场、市场营销、市场营销管理市场是商品经济中生产者与消费者之间实现产品（服务）价值，满足需求的交换关系、交换条件和交换过程。市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。市场营销管理是为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换关系，而对设计方案的分析、计划、执行和控制的过程。市场营销管理的本质是需求管理。2、 生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会市场营销观念生产观点指要要比竞争者效率更高的生产满足消费者需求的产品及服务,以消费者需求为导向。产品观念指生产出来的产品及服务要切实满足目标市场即消费者的需

2、求。推销观念指公司要积极采用人员,广告及公关的推销方法把产品推销给消费者,而不是让消费者自己登门。市场营销观念指厂商的一切活动要做到以消费者为中心的一系列营销活动社会市场营销观念是市场营销的高级阶段,企业不仅考虑自身盈利,还要把自己融入到整个社会之中,创造社会价值。3、 市场需求状态与营销对策1、负需求。指绝大多数人不喜欢、甚至愿意花一定代价来回避某种产品的需求状况。 对于负市场需求，营销管理的任务是实行转换性经营。2、无需求。这是指目标市场对产品毫无兴趣或漠不关心的需求状况。对无需求市场，营销管理的任务是设法把产品的好处与人的自然需要、兴趣联系起来。3、潜伏需求。只现有产品或劳务尚未满足的隐

3、而不显的需求状况。潜伏需求情况下，市场营销管理的任务是致力于市场营销研究和新产品开发，有效地满足这些需求。4、下降需求。这是指对一个或几个产品的需求呈下降的情况。营销管理者需要分析需求衰退的原因，决定能否通过开辟新的目标市场、改变产品特色，或采用更有效的促销手段来重新刺激需求，扭转下降趋势。5、不规则需求。不规则指市场对某些产品的需求在不同季节、不同日期，甚至一天的不同时段呈现出很大的波动的状况。市场营销管理的任务是通过灵活定价、大力促销以及其他刺激手段来改变需求的时间模式，努力是供、需在时间上协调。6、充分需求。是指某种物品或者服务的目前需求水平和时间等于预期的需求水平和时间的一种需求状况。

4、对策是密切注视消费者偏好的变化与竞争状况，经常测量顾客满意度，不断提高产品质量，设法保持现有需求水平。7、过量需求。只某产品的市场需求超过企业所能提供或愿意供给水平的需求状况。此时任务是实施“低营销”，通过提高价格，合理分销产品，减少服务和促销手段，暂时或永久价低市场需求水平。8、有害需求。指市场对某些有害物品或服务如烟酒、色情书刊等的需求。营销管理的任务是实行反营销，宣传其危害性，劝说消费者放弃这种爱好和需求。4、 市场营销（哲学）观念的演变及其背景（依据）市场营销哲学观念的演变划分为生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念五个阶段。（1）生产观念（重生产，轻市场）。背景：在

5、西方盛行于19世纪末20世纪初。当时资本主义国家处于工业化初期，市场需求旺盛，整个社会产品供应能力相对不足。核心思想：生产中心论。口号：“我们生产什么，就卖什么。”（2）产品观念。背景：与生产观念盛行于同一时期，典型的以产代销。它认为，消费者最喜欢高质量、多功能的具有某些特色的产品。过分注重产品而忽视顾客需求。（3）推销观念。背景：盛行于20世纪三四十年代。由于科技进步，科学管理和大规模的生产的推广，商品产量迅速增加，整个社会已经由商品不足进入商品过剩，卖主之间的市场竞争日益激烈。核心：“积极推销和大力促销”。口号：“我们卖什么，就让人们买什么。”（4）市场营销观念。背景：形成于20世纪50年

6、代。第二次世界大战后随着第三次科学技术革命的兴起，市场竞争进一步激化。消费者对生活质量要求进一步提高，迫使企业将消费者作为中心。座右铭：“顾客需要什么，我们就生产供应什么。”（5）社会营销观念。背景：从20世纪70年代起，随着全球环境破坏，资源短缺，人口爆炸。通货膨胀和护士社会服务等问题日益严重，要求企业顾及消费者整体与长远利益。中心：满足消费者的需求与愿望，进而实现企业的利润目标。5、 顾客让渡价值的含义及理论顾客让渡价值指企业转移的、顾客感受到的实际价值。一般表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间的差额。这一理论认为，在市场营销观念指导下，企业应致力于顾客服务和顾客满意。而要实现顾客满意

7、，需要从多方面开展工作，并非人们所想象的“只要价格低，则万事大吉”。事实上，消费者在选择卖主时，价格只是考虑因素之一，消费者真正看重的是“顾客让渡价值”。 顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。顾客总价值是指顾客购买某一产品或服务所期望获得的一组利益，包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。顾客总成本是指顾客购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等，因此顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本以及体力成本等。 一般情况下，消费者在购买产品时总想把有关成本降到最低限度，而同时又想从中获得更多的实际利益，以使自己的需要获得最大限度的满足。因此顾客在选购产品中，

8、往往从价值和成本两方面进行比较分析，从中选择出价值最高、成本最低，即顾客让渡价值最大的产品作为优先选购的对象。 营销工作者了解顾客让渡价值的重要意义在于，它能够提醒企业想方设法向顾客提供比竞争对手具有更多顾客让渡价值的产品，吸引更多的潜在顾客购买其产品。企业要做的工作至少有两方面：一是通过改进产品、服务、人员与形象，提高产品的总价值；二是通过降低生产与销售成本，减少顾客购买产品的时间、精神与体力的耗费，从而降低货币成本与非货币成本。6、 波士顿矩阵法波士顿咨询集团是世界著名的一流管理咨询公司，他们在1970年创立并推广了市场成长率-相对市场份额矩阵的投资组合分析法。如图所示。图在书上自己画，图

9、中，纵坐标市场成长率表示该业务的销售量或销售额的年增长率，用数字0-20%表示，并认为市场成长率超过10%就是高速增长。横坐标相对市场份额表示该业务相对于最大竞争对手的市场份额，用于衡量企业在相关市场上的实力。用数字0.1（该企业销售量是最大竞争对手销售量的10%）-10（该企业销售量是最大竞争对手销售量的10倍）表示，并以相对市场份额为1.0为分界线。需注意的是，这些数字范围可能在 运用中根据实际情况的不同进行修改。 矩阵图中的八个圆圈代表公司的八个业务单位，它们的位置表示这个业务的市场成长率和相对市场份额的高低；面积的大小表示各业务的销售额大小。 波士顿矩阵法将一个公司的业务分成四种类型：

10、问题、明星、现金牛和瘦狗。 问题业务是指高市场成长率、低相对市场份额的业务。这往往是一个公司的新业务，为发展问题业务，公司必须建立工厂，增加设备和人员，以便跟上迅速发展的市场，并超过竞争对手，这些意味着大量的资金投入。问题非常帖切地描述了公司对待这类业务的态度，因为这时公司必须慎重回答是否继续投资，发展该业务？这个问题。只有那些符合企业发展长远目标，企业具有资源优势，能够增强企业核心竞争能力的业务才能得到肯定的回答。图中所示的公司有三项问题业务，不可能全部投资发展，只能选择其中的一项或两面三刀项，集中投资发展。 明星业务是指高市场成长率、高相对市场份额的业务，这是由问题业务继续投资发展起来的，

11、可以视为高速成长市场中的领导者，它将成为公司未来的现金牛业务。但这并不意味着明星业务一定可以给企业带来滚滚财源，因为市场还在高速成长，企业必须继续投资，以保持与市场同步增长，并击退竞争对手。企业没有明星业务，就失去了希望，但群星闪烁也可能会耀花了企业高层管理者的眼睛，导致做出错误的决策。这时必须具备识别行星和恒星的能力，将企业有限的资源投入在能够发展成为现金牛的恒星上。 现金牛业务指低市场成长率，高相对市场份额的业务，审成熟市场中的领导者，它是企业现金的来源。由于市场已经成熟，企业不必大量投资来扩展市场规模，同时作为市场中的领导者，该业务享有规模经济和高边际利润的优势，因而给企业带大量财源。企

12、业往往用现金牛业务来支付帐款并支持其他三种需大量现金的业务。图中所示的公司只有一个现金牛业务，说明它的财务状况是很脆弱的。因为如果市场环境一旦变化导致这项业务的市场份额下降，公司就不得不从其他业务单位中抽回现金来维持现金牛的领导地位，否则这个强壮的现金牛可能就会变弱，甚至成为瘦狗。 瘦狗业务是指低市场成长率、低相对市场份额的业务。一般情况下，这类业务常常是微利甚至是亏损的。瘦狗业务存在的原因更多是由于感情上的因素，虽然一直微利经营，但象人对养了多年的狗一样恋恋不舍而不忍高放弃。其实，瘦狗业务通常要占用很多资源，如资金、管理部门的时间等，多数时候是得不偿失的。图中的公司有两项瘦狗业务，可以说，这

13、是沉重的负担。7、 企业增长战略的类型和适用条件1密集成长战略，2.一体化成长战略3.多角化成长战略8市场营销组合的含义、特点和作用市场营销组合是企业为进占目标市场、满足顾客，加以整合、协调使用的市场营销手段。特点：1、可控性。2、动态性。3、复合型4、整体性作用：企业营销管理者正确安排营销组合对企业营销的成败有重要作用： （1）可扬长避短，充分发挥企业的竞争优势，实现企业战略决策的要求； （2）可加强企业的竞争能力和应变能力，使企业力于不败之地； （3）可使企业内部各部门紧密配合，分工协作，成为协调的营销系统（整体营销），灵活地、有效地适应营销环境的变化。9、 市场营销环境、市场机会、市场威

14、胁营销环境是指企业营销活动有潜在关系的内部和外部因素的集合。营销环境包括微观环境和宏观环境。市场机会指由环境变化造成的对企业营销活动富有吸引力的利益空间的领域。市场威胁10、 市场营销环境分析的意义和包括那些因素。意义：企业开展营销既要受到自身条件的制约，也要受到外部条件的制约，关注并研究企业内外营销环境的变化，把握环境变化的趋势，识别由于环境变动而造成的机会和威胁，是营销人员的主要职责之一。在营销过程中，环境既是不可控制的因素，又是不可超越的因素。企业必须根据环境的实际与发展趋势，相应制定并不断调整营销策略，自觉地利用市场机会，防范可能出现的威胁，扬长避短，确保在竞争中立于不败之地。因素：1

15、。营销管理者虽然可以控制企业的大部分经营活动，但必须注意环境对营销决策的影响，不得超越环境的限制；营销管理者虽能分析、认识营销环境提供的机会，但无法控制控制所有有利因素的变化，更无法有效地控制竞争对手；由于营销决策与环境之间的关系复杂多变，营销管理者无法直接把握企业营销决策实施的最终结果。此外，企业营销活动所需的各种资源，需要从环境许可的条件下取得，企业生产与经营的各种产品，也需要获得消费者或用户的认可和接纳。11、 消费者市场的含义和特点，消费者市场是指为满足自身需要而购买的一切个人和家庭构成的市场。组织市场是指一切为了自身生产、转售或转租或者用于组织消费而采购的一切组织构成的市场。主要包括

16、生产者市场、中间商市场和政府市场。生产者市场也叫产业市场，是指购买的目的是为了再生产而采购的组织形成的市场。中间商市场则是指为了转售而采购的组织形成的市场，中间商市场主要包括批发商、零售商、代理商和经销商。政府市场是指因为政府采购而形成的市场消费者市场的特点 1)非盈利性消费者购买商品是为了获得某种使用价值，满足自身的生活消费的需要，而不是为了盈利去转手销售。2)非专业性 消费者一般缺乏专门的商品知识和市场知识。消费者在购买商品时，往往容易受厂家、商家广告宣传、促销方式、商品包装和服务态度的影响。3)层次性由于消费者的收入水平不同，所处社会阶层不同，消费者的需求会表现出一定的层次性。一般来说，

17、消费者总是先满足最基本的生存需要和安全需要，购买衣、食、住、行等生活必需品，而后才能视情况逐步满足较高层次的需要，购买享受型和发展型商品。 4)替代性消费品中除了少数商品不可替十外，大多数商品都可找到替代品或可以互换使用的商品。因此，消费者市场中的商品有较强的替代性。 5)广泛性消费者市场上，不仅购买者人数众多，而且购买者地域分布广。从城市到乡村，从国内到国外，消费者市场无处不在。6)流行性 消费需求不仅受消费者内在因素的影响，还会受环境、时尚、价值观等外在因素的影响。时代不同，消费者的需求也会随之不同，消费者市场中的商品具有一定的流行性。12、 社会阶层、相关群体、马斯洛需求层次理论社会阶层

18、是指全体社会成员按照一定等级标准划分为彼此地位相互区别的社会集团。同一社会集团成员之间态度以及行为和模式和价值观等方面具有相似性。不同集团成员存在差异性。社会学把由于经济、政治、社会等多种原因而形成的，在社会的层次结构中处于不同地位的社会群体称为社会阶层。不同时期，社会对阶级或阶层 的划分各不相同。现代社会，提到“阶级”或“阶层”时，通常所指个人或者集团对财富拥有量，而不是指对生产资料的占有相关群体（Reference Groups）指能够直接或间接影响消费者购买行为的个人或集体。 相关群体有3种形式。一是主要团体，包括家庭成员、亲朋好友和同窗同事。主要团体对消费者的购买行为发生直接和主要的影

19、响。 二是次要团体，即消费者所参加的工会、职业协会等社会团体和业余组织。这些团体对消费者购买行为发生间接的影响。 三是期望群体。消费者虽不属于这一群体，但这一群体成员的态度，行为对消费者有着很大影响。 马斯洛需求层次理论（Maslows hierarchy of needs），亦称“基本需求层次理论”，是行为科学的理论之一，由美国心理学家亚伯拉罕马斯洛于1943年在人类激励理论论文中所提出。马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次排列。13、 影响消费者购买行为的因素。影响消费者购买行为的主要因素有消费者自身因素、社会因素、企业和

20、产品因素等。分析影响消费者购买行为的因素，对于企业正确把握消费者行为，有针对性地开展市场营销活动，具有极其重要的意义。1.消费者自身因素消费者购买行为首先受其自身因素的影响，这些因素主要包括：一是消费者的经济状况，即消费者的收入、存款与资产、借贷能力等。消费者的经济状况会强烈影响消费者的消费水平和消费范围，并决定着消费者的需求层次和购买能力。消费者经济状况较好，就可能产生较高层次的需求，购买较高档次的商品，享受较为高级的消费。相反，消费者经济状况较差，通常只能优先满足衣食住行等基本生活需求。二是消费者的职业和地位。不同职业的消费者，对于商品的需求与爱好往往不尽一致。一个从事教师职业的消费者，一

21、般会较多地购买书报杂志等文化商品；而对于时装模特儿来说，漂亮的服饰和高雅的化妆品则更为需要。消费者的地位不同也影响着其对商品的购买。身在高位的消费者，将会购买能够显示其身份与地位的较高级的商品。三是消费者的年龄与性别。消费者对产品的需求会随着年龄的增长而变化，在生命周期的不同阶段，相应需要各种不同的商品。如在幼年期，需要婴儿食品、玩具等；而在老年期，则更多需要保健和延年益寿产品。不同性别的消费者，其购买行为也有很大差异。烟酒类产品较多为男性消费者购买，而女性消费者则喜欢购买时装、首饰和化妆品等。四是消费者的性格与自我观念。性格是指一个人特有的心理素质，通常用刚强或懦弱、热情或孤僻、外向或内向、

22、创意或保守等去描述。不同性格的消费者具有不同的购买行为。刚强的消费者在购买中表现出大胆自信，而懦弱的消费者在挑选商品中往往缩手缩脚。2.社会因素人是生活在社会之中的，因而消费者的购买行为将受到诸多社会因素的影响。首先，社会文化因素对消费者购买行为的影响。文化通常是指人类在长期生活实践中建立起来的价值观念，道德观念以及其他行为准则和生活习俗。若不研究、不了解消费者所处的文化背景，往往会导致营销活动的失败。任何文化还都包含着一些较小的群体或所谓的亚文化群。它们以特定的认同感和影响力将各成员联系在一起，使之持有特定的价值观念、生活格调与行为方式。这种亚文化群有许多不同类型，其中影响购买行为最显著的主

23、要有：一是民族亚文化群。如我国除了占人口多数的汉族外，还有几十个民族，他们在食品、服饰、娱乐等方面仍保留着各自民族的许多传统情趣和喜好。二是宗教亚文化群。以我国来说，就同时存在着伊斯兰教、佛教、天主教等。他们特有的信仰、偏好和禁忌在购买行为和购买种类上表现出许多特征。三是地理亚文化群。如我国华南地区与西北地区，或沿海地区与内地偏远地区，都有不同的生活方式和时尚，从而对商品的购买也有很大不同。其次，社会相关群体对消费者购买行为的影响。相关群体是指对消费者的态度和购买行为具有直接或间接影响的组织、团体和人群等。消费者作为社会一员，在日常生活中要经常与家庭、学校、工作单位、左邻右舍、社会团体等发生各

24、种各样的联系。家庭是消费者最基本的相关群体，因而家庭成员对消费者购买行为的影响显然最强烈。现在大多数市场营销人员都很注意研究家庭不同成员，如丈夫、妻子、子女在商品购买中所起的作用和影响。一般来说，夫妻购买的参与程度大都因产品的不同而有所区别。家庭主妇通常是一家的采购者，特别是在食物、家常衣着和日用杂品方面的购买，传统上更主要由妻子承担。但随着知识女性事业心的增强，男子参与家庭和家务劳动风气的逐步兴起，现在生产基本生活消费品的企业如果仍然认为妇女是他们产品唯一的或主要的购买者，那将在市场营销决策中造成很大的失误。当然在家庭的购买活动中，其决策并不总是由丈夫或妻子单方面做出的，实际上有些价值昂贵或

25、是不常购买的产品，往往是由夫妻双方包括已长大的孩子共同作出购买决定的。亲戚、朋友、同学、同事、邻居等也是影响消费者购买行为的重要相关群体。这些相关群体是消费者经常接触，关系较为密切的一些人。由于经常在一起学习、工作、聊天等，使消费者在购买商品时，往往受到这些人对商品评价的影响，有时甚至是决定性的影响。此外，影响消费者购买行为的社会因素还包括一定的社会政治、法律、军事、经济等因素。影响消费者购买行为的主要因素，除消费者自身因素、社会因素之外，还有企业和产品因素，如产品的质量、价格、包装、商标和企业的促销工作等。14、 组织市场的含义和特点组织市场，也称组织机构市场，其中包括生产各市场、转卖各市场

26、和政府机构市场。生产各市场，又称产业用品市场或企业市场，它是指个人或企业团体为满足生产需要而购买产品或劳物的市场，产业市场的服装产品主要有劳动服装、防护服装等。转卖省市场是指把货物转卖给别人以取得利润的商品销售各， 是由各种批发商和零售商所组成的。 绝大多数服装产品并不是从生产企业直接转移到消费各手中，其间要经过流通环节，也就是说要先到达转卖各市场，之后才进入消费各市场与消费各见面。政府机构市场，是指各级政府和事业团体的各级职能单位和公欠事业单位， 为执行其职能、体现其组织形象而采购或租赁货物的市场。 政府机构市场的服装产品主要有团体服、 职业服 (军服、 警服、 学生服)等。向消费省市场扣比

27、，组织市场存在以下特点：(1)属理智型专家购买，购买各对产品的品质、规格、数量、交货期要求严格，且购买决策较少受广告宣传及其它推销方式的左右。(2)市场比较集中，购买数层、金额庞大，购买的次数较少(3)产品专用性强，技术服务要求高。(4)需求弹性小，对产品质层要求严格，不太注重产品价格。(5)直接销售和间接销售和结合， 是工业品卖方常常主动寻找用户， 送货上门15、 影响生产者购买决策的因素1消费者所处的环境 消费者所处的环境主要包括空间环境、人事环境、社会文化环境、经济环境和家庭环境等。 2刺激因素 刺激因素包括商品本身的功能、属性与外观、包装、商标、价格、生产厂家的信誉和服务水平等。购买商

28、品是供使用的，因此，商品的功能是人们是否决定购买的最基本的因素。但功能相同的商品，外观新颖、包装别致的更能引起消费者的兴趣。商品价格合理也很重要。商品价格低会吸引对便宜货感兴趣的消费者；但有时也会使人怀疑商品的质量是否可靠。因此。价格过高固然会使人觉得吃亏，过低又会使人觉得商品质量低劣，不一定总会有好的效果。营销者应重视价格在购买决策中的心理效应。消费者对商品的认定和选择与厂家的信誉有关。所谓“名牌”，一般是经过有关部门的鉴定和消费者的实践检验而获得的。有的产品在得到信誉之后，如不加强管理，质量下降，也会倒牌子。消费者对商标的兴趣，实质上是对商品质量的期望。服务水平也是影响消费者决策的重要因素

29、。服务质量包括厂家和商店的服务设施、售货员的服务态度、商店的环境气氛等。如有的商店对商品实行送货上门。有时消费者在选择商品时，除考虑其他因素外，希望得到较长的保修期。此外，消费者在购买商品时都带有一种期待心理，希望能在购买过程中得到售货员热情主动的帮助，耐心让消费者挑选商品，并对他们进行疑难问题的解答。售货员的态度可以影响消费者对商品的信赖程度。热情周到的服务在消费者心理上产生的愉快体验，也是对其购买活动的一种强化因素，能促使消费者积极决策。 3消费者个人的心理因素 消费者个人的心理因素包括性格、爱好、年龄、性别、知识经验、态度等等，也会影响决策过程，使其带有个人的特点。 总之，消费者在决策过

30、程中所要解决的问题，主要是选到质量好、价格合理、符合个人爱好的商品。这是一个权衡得失的过程，在这个过程中，消费者要通过个人的动机斗争，最后才能做出决策。因此，不同的外界条件和个性特点，都影响个体的决策过程，使之产生千差万别的购买行为。16、 市场细分的含义、作用和标准、市场细分（market segmentation）是企业根据消费者需求的不同，把整个市场划分成不同的消费者群的过程。其客观基础是消费者需求的异质性。进行市场细分的主要依据是异质市场中需求一致的顾客群，实质就是在异质市场中求同质。市场细分的目标是为了聚合，即在需求不同的市场中把需求相同的消费者聚合到一起。这一概念的提出，对于企业的

31、发展具有重要的促进作用。1、有利于选择目标市场和制定市场营销策略。 市场细分后的子市场比较具体，比较容易了解消费者的需求，企业可以根据自己经营思想、方针及生产技术和营销力量，确定自己的服务对象，即目标市场。针对着较小的目标市场，便于制定特殊的营销策略。同时，在细分的市场上，信息容易了解和反馈，一旦消费者的需求发生变化，企业可迅速改变营销策略，制定相应的对策，以适应市场需求的变化，提高企业的应变能力和竞争力。 2、有利于发掘市场机会，开拓新市场。 通过市场细分，企业可以对每一个细分市场的购买潜力、满足程度、竞争情况等进行分析对比，探索出有利于本企业的市场机会，使企业及时作出投产、移地销售决策或根

32、据本企业的生产技术条件编制新产品开拓计划，进行必要的产品技术储备，掌握产品更新换代的主动权，开拓新市场，以更好适应市场的需要。 3、有利于集中人力、物力投入目标市场。 任何一个企业的资源、人力、物力、资金都是有限的。通过细分市场，选择了适合自己的目标市场，企业可以集中人、财、物及资源，去争取局部市场上的优势，然后再占领自己的目标市场。 4、有利于企业提高经济效益。 前面三个方面的作用都能使企业提高经济效益。除此之外，企业通过市场细分后，企业可以面对自己的目标市场，生产出适销对路的产品，既能满足市场需要，又可增加企业的收入；产品适销对路可以加速商品流转，加大生产批量，降低企业的生产销售成本，提高

33、生产工人的劳动熟练程度，提高产品质量，全面提高企业的经济效益。划分标准 一、地理因素 二、人口因素 三、心理因素 四、行为因素 17、 为什么市场细分战略是现代市场营销观念的产物18、 目标市场营销战略有哪些形式？各有什么优缺点？企业在选择时应该考虑哪些因素据各细分市场的独特性和企业自身的目标，有三种目标市场战略可供选择。无差异性目标市场营销战略无差异性目标市场营销战略是指企业将整个市场作为企业的目标市场，推出一种产品，实施一种营销组合策略，以满足整个市场尽可能多的消费者的某种共同需求。采用该战略的企业，主要是着眼于顾客需求的共性或同质性，忽略顾客需求的差异性，对市场不进行细分，只求满足大多数

34、顾客的共性需求。无差异性目标市场营销战略的最大优点在于成本低、经济性好。缺点，首先，忽视了市场要求的差异性，难以满足顾客的个性化需求；其次，容易导致竞争激烈和市场饱和，企业难以保持持久的规模经济效益。所以这种战略只适用于少数大家有共同需要，差异不大的商品。差异性目标市场营销战略差异性目标市场营销战略是企业在市场细分的基础上，选择多个细分市场作为企业的目标市场，并针对各个细分市场的不同特点，分别设计不同的产品，运用不同的营销组合策略，以满足多个细分市场消费者的不同需求。优点在于：一是可以更好地满足消费者的多样化需求，提高整体销量；二是由于企业在多个细分市场上开展营销，一定程度上可以降低投资风险和

35、经营风险。缺点在于：一是企业生产多种产品，采用多种营销组合，增加了生产成本和营销成本；二是企业的资源分散在多个领域，导致企业不能集中使用资源，甚至企业内部出现彼此争夺资源的现象，容易失去竞争优势。差异性目标市场营销战略适用于：一，异质市场；二，实力强的企业。集中性目标市场营销战略集中性目标市场营销战略又称为“密集性目标市场营销战略”，是选择一个或少数几个细分市场或一个细分市场的一部分作为目标市场，集中企业全部资源为其服务，实行专门化生产和营销。优点在于：一是营销目标集中，便于企业深入了解市场需求变化，能充分发挥企业优势；二是营销组合策略的针对性强，可以节约生产成本和营销费用；三是生产的专业化程

36、度高；四是能满足个别细分市场的特殊需求，有利于企业产品在该细分市场取得优势地位，提高企业的市场占有率和知名度。缺点在于：一是目标市场过于狭小，市场发展潜力不大，企业的长远发展可能会受到限制；二是企业目标市场过于集中与狭小，产品过于专业化，一旦市场发生变化（比如强大的竞争对手介入、购买力下降或兴趣转移、替代品出现等），会给企业带来极大的威胁。集中性目标市场营销战略适用于：一生产周期短、需求量波动大的产品；二资源有限、实力不强的中小企业。影响目标市场营销战略选择的因素1、企业能力企业能力是指企业在研发、生产、技术、分销、促销、管理和资金等方面力量的总和。2、产品的同质性3、产品所处的生命周期阶段4

37、、市场的同质性5、竞争者的目标市场营销战19、 市场定位的概念、方式和战略市场定位是企业及产品确定在目标市场上所处的位置。 市场定位是在上世纪70年代由美国营销学家艾里斯和杰克特劳特提出的，其含义是指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造与众不同的，给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。方式产品定位：侧重于产品实体定位质量/成本/特征/性能/ 可靠性/用性/款式/- - - 企业定位：即企业形象塑造品牌/-员工能力/知识/言表/可信度 竞争定位：确定企业相对与竞争者的市场位置 消费者

38、定位：确定企业的目标顾客群避强定位避强定位策略：是指企业力图避免与实力最强的或较强的其他企业直接发生竞争，而将自己的产品定位于另一市场区域内，使自己的产品在某些特征或属性方面与最强或较强的对手有比较显著的区别。 优点：避强定位策略能使企业较快地在市场上站稳脚跟。并能在消费者或用户中树立形象，风险小。 缺点：避强往往意味着企业必须放弃某个最佳的市场位置，很可能使企业处于最差的市场位置。 迎头定位迎头定位策略：是指企业根据自身的实力，为占据较佳的市场位置，不惜与市场上占支配地位的、实力最强或较强的竞争对手发生正面竞争，而使自己的产品进入与对手相同的市场位置。 优点：竞争过程中往往相当若人注目，甚至

39、产生所谓轰动效应，企业及其产品可以较快地为消费者或用户所了解，易于达到树立市场形象的目的。 缺点：具有较大的风险性。 创新定位寻找新的尚未被占领但有潜在市场需求的位置，填补市场上的空缺，生产市场上没有的、具备某种特色的产品。如日本的索尼公司的索尼随身听等一批新产品正是填补了市场上迷你电子产品的空缺，并进行不断的创新，使得索尼公司即使在二战时期也能迅速的发展，一跃而成为世界级的跨国公司。采用这种定位方式时，公司应明确创新定位所需的产品在技术上、经济上是否可行，有无足够的市场容量，能否为公司带来合理而持续的盈利。 重新定位公司在选定了市场定位目标后，如定位不准确或虽然开始定位得当，但市场情况发生变

40、化时，如遇到竞争者定位与本公司接近，侵占了本公司部分市场，或由于某种原因消费者或用户的偏好发生变化，转移到竞争者方面时，就应考虑重新定位。重新定位是以退为进的策略，目的是为了实施更有效的定位。市场定位是设计公司产品和形象的行为，以使公司明确在目标市场中相对于竞争对手自己的位置。公司在进行市场定位时，应慎之又慎，要通过反复比较和调查研究，找出最合理的突破口。避免出现定位混乱、定位过度、定位过宽或定位过窄的情况。而一旦确立了理想的定位，公司必须通过一致的表现与沟通来维持此定位，并应经常加以监测以随时适应目标顾客和竞争者策略的改变。20、 何谓产品整体概念？产品整体概念的营销意义是什么？人们通常理解

41、的产品是指具有某种特定物质形状和用途的物品，是看得见、摸得着的东西。这是一种狭义的定义。而市场营销学认为，广义的产品是指人们通过购买而获得的能够满足某种需求和欲望的物品的总和，它既包括具有物质形态的产品实体，又包括非物质形态的利益，这就是产品的整体概念。产品整体概念是对市场经济条件下产品概念的完整、系统、科学的表述。它对市场营销管理的意义表现在： （1）它以消费者基本利益为核心，指导整个市场营销管理活动，是企业贯彻市场营销观念的基础。企业市场营销管理的根本目的就是要保证消费者的基本利益。消费者购买电视机是希望业余时间充实和快乐；消费者购买计算机是为了提高生产和管理效率；消费者购买服装是要满足舒

42、适、风度和美感的要求，等等。概括起来，消费者追求的基本利益大致包括功能和非功能两方面的要求。消费者对前者的要求是出于实际使用的需 要，而对后者的要求则往往是出于社会心理动机。而且，这两方面的需要又往往交织在一起，并且非功能需求所占的比重越来越大。而产品整体概念，正是明确地向产品的生产经营者指出，要竭尽全力地通过有形产品和附加产品去满足核心产品所包含的一切功能和非功能的要求，充分满足消费者的需求。可以断言，不懂得产品整体概念的企业不可能真正贯彻市场营销观念。 只有通过产品四层次的最佳组合才能确立产品的市场地位。营销人员要把对消费者提供的各种服务看作是产品实体的统一体。由于科学技术在今天的社会中能

43、以更快的速度扩散，也由于消费者对切身利益关切度的提高，使得营销者的产品以独特形式出现越来越困难，消费者也就越来越以营销者产品的整体效果来确认哪个厂家、哪种品牌的产品是自己喜爱和满意的。尤其是，国内消费者在购买家电产品时，往往对有两层包装纸盒的产品（“双包装产品”）更为相信，对于不少缺乏电器专业知识的消费者来说，判别家电产品的质量可靠性，往往是以包装好坏作为决策的依据。对于营销者来说，产品越能以一种消费者易觉察的形式来体现消费者购物选择时所关心的因素，越能获得好的产品形象，进而确立有利的市场地位。 产品差异构成企业特色的主体，企业要在激烈的市场竞争中取胜，就必须致力于创造自身产品的特色。不同产品

44、项目之间的差异是非常明显的。这种差异或表现在功能上，如鸣笛水壶与一般水壶之别；或表现在设计风格、品牌、包装的独到之处，甚至表现在与之相联系的文化因素上，如各种服装的差异；或表现在产品的附加利益上，如各种不同的服务，可使产品各具特色。总之，在产品整体概念的三个层次上，企业都可以形成自己的特色，而与竞争产品区别开来。而随着现代市场经济的发展和市场竞争的加剧，企业所提供的附加利益在市场竞争中也显得越来越重要。国内外许多企业的成功，在很大程度上应归功于他们更好地认识了服务等附加产品在产品整体概念中的重要地位。21、 产品组合的含义，简述产品组合决策的内容产品组合，也称产品的各色品种集合(product

45、 assortment)，是指一个企业在一定时期内生产经营的各种不同产品的全部产品、产品项目的组合。产品组合决策就是企业根据市场需求、竞争形势和企业自身能力对产品组合的宽度、长度、深度和相关性方面做出的决策。 1产品组合可以用广度、长度、深度、黏度来说明。下面以宝洁公司（ProcterGamble，PG）为例说明这些概念，如表91来表示。 2、广度（Width） 产品组合的广度是指该公司具有多少不同的产品线。由表91可以看出，宝洁公司有5个产品线，即：洗衣粉、牙膏、肥皂、纸尿布、纸巾。 3、长度（Length） 该公司产品组合的长度是指它的产品组合中的产品品目总数。在表91中，产品品目总数是2

46、5个。我们再来看一看该公司产品线的平均长度：平均长度等于总长度(这里是25)除以产品线数（这里是5），所以结果为5。 4、深度（Depth） 产品组合的深度是指产品线中每一产品有多少的品种。例如佳洁士牌牙膏有3种规格和2种配方(普通味和薄荷味)，佳洁士牌牙膏的深度就是6。通过计算每一品牌的产品品种数目，我们就可以计算出宝洁公司的产品组合的平均深度。 4、黏度（Consistency）所谓产品组合的黏度，是指一个企业的各个产品大类的最终使用、生产条件、分销渠道等方面的密切相关程度。由表91可能看出，宝洁公司所生产经营的产品都是清洁用消费品，而且都是通过相同的渠道分销，就产品的最终使用和分销渠道而

47、言，这家公司的这些产品组合的黏度大22在产品生命周期各阶段特点及应采取那些营销策略特点投入期的特点:产品刚进入市场，处于初期发展阶段，产品的性能质量不稳定，生产的批量小，成本高，推广和销售渠道尚待完善，产品不大被人们接受。因此，销售增长缓慢，多数只表现在喜欢“尝新”的消费者上，通常不能为企业提供利润，甚至还会出现亏损。 成长期的特点:产品经历了投入期，经过市场考验，已进入扩大销售或供不应求阶段。此时产品基本定型，大批量生产能力形成，销售渠道已经通畅，市场局面已经打开，销售量增长较快，能为企业提供较大利润。同时市场上同类产品的竞争企业相继加入，市场竞争趋向激烈。 成熟期的特点:此时产量多，销售额

48、大，生产发挥最大效率，成本降到最低，利润达到最高水平。但是到后期其销售增长速度减慢，甚至出现负增长，利润相对减少，竞争激烈。 衰退期的特点:产品老化，市场销售量急剧减少，利润大幅度下降，企业现有生产能力与日益减少的销售量之间矛盾十分突出，产品最终被市场淘汰而停止生产或转产。策略投入期的策略:当产品处于投入期时，应注意市场信息反馈，不断改进和完善产品性能，满足市场需要。成长期的策略:当产品进入成长期以后，产品销量迅速扩大。此时，企业应该采取产品系列化策略，推出系列产品，占领细分市场。这样既可以满足不同消费主体的不同需求，又可以构成产品堡垒，不给竞争对手以可乘之机。成熟期的策略:当产品进入成熟期时，产品销售和企业利润已达到最高峰。此时企业应该推行市场渗透战略，适当改变产品外形、包装，适应市场的不同需求。衰退期的策略:当产品进入衰退期以后，产品生命周期即将宣告结束。产品销量下降，企业利润降低。此时，企业应注意适时淘汰处于衰退期的产品。在国际市场上,国际企业若能把产品从衰退期市场转入正处于成熟期或成长期的市