初级卷烟营销员鉴定考试题库(含理论和技能).doc

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1、卷烟商品营销员 初级技能试题沟通 试题编号 5-401020104- 01 日期07-07-30 涉及技能鉴定点运用有效倾听的技巧 题型客观题 试题难度4 试题命题人 康位东 试题审核人何家淮 正 文 客户经理小刘在拜访客户的过程中经常会出现这样的情况在倾听客户意见的过程中当客户表达出与自己不一致的或错误的时马上就反驳急于表现自己的知识或观点。 根据叙述以有及沟通的相关知识判断以下观点正确与否 客户经理小刘马上插话可以纠正对方错误的观点。 客户经理小刘此时的插话具有改正、说服的性质对方内心的感受不会不舒服在场面上不会尴尬。 向对方提出质疑或表达自己的观点不需要先对对方给予适当的赞扬。 客户经理

2、小刘认为只有把自己掌握的信息讲出来才能够显示出自己的知识和才能。 在倾听过程中很难做到克制自己不要插话。 在插话之前一定要确认自己所插的话是有依据的。 插话最不好的结果是被对方认为不谦虚、不踏实过分表现自己。 凡是恭维对方的话就可以不分时间随时插话。 插话时过于明显的恭维也会使对方感到厌烦。 客户经理小刘认为只有马上插话才可以说服对方。 答 案 评分标准每小题1分共10分 卷烟商品营销员 初级技能试题沟通 试题编号5-401020104- 02 日期07-07-30 职业功能服务营销 工作内容沟通 涉及技能鉴定点卷烟零售客户拜访技巧 题型客观题 试题难度2 试题命题人 试题审核人何家淮 正 文

3、 客户王大爷在与客户经理小张闲聊中说“昨天送货员小李来给我送货放下匆匆就走了”未等王大爷说完小张就说:“哦那个傻冒”“这个那个”的说了许多感到无以应对。小张的话不仅口头禅多而且还让王大爷一头雾水不知所云。 根据上述内容判断下列关于说话描述的正误 多余的口头禅和零碎词不会使人厌烦能增加表达效果。 交流沟通时言辞要恰当。 要尽量用简洁的语言来表达避免用一些复杂、繁琐的句式。 和初次见面的人说话不用介意面子说话可以很随便。 专业术语一般用于特定的行业通俗俚语多用于朋友间的非正式交淡。 惯用的言词不能表现一个人的个性。 一个人他说话的内容往往能比无意识中表现出来的语言特征更能表现其人。 借用名人的名言

4、、格言方面能提高自己说话的权威性。 个人说话的言词的习惯不同听一个人说话不能大致推测出其身份。 客户经理小张觉得与客户说话熟悉以后可以很随意。 答 案 1 2 3 4 5 6 7 8 910 评分标准每小题1分共10分 卷烟商品营销员 技能案例分析试题 试题编号5-401020104- 03 日期07-07-30 职业功能服务营销 工作内容沟通 涉及技能鉴定点拨打电话的技巧 题型 客观题 试题难度03 试题命题人康位东 试题审核人何家淮 正 文 根据所学拨打电话技巧的相关知识判断正误 1做好拨打电话前的准备 为什么要打这个电话什么时候打比较好这个电话怎么打比较好可能出现的情形和应对方法。 2准

5、备好电话号码确保周围安静考虑好说话内容、措词和语气语调。除非与对方关系很好一般嘴里不含东西。 3如无急事非上班时间一般上午不早于9点晚上不晚于5点不打电话。 4拨错电话要尽快挂断电话不要浪费对方的时间。 5做自我介绍然后抓紧谈自己要说的内容。 6询问和确认对方的姓名、所在部门和职位记录对方的谈话内容并确认。7如果对方不在而事情不重要或不保密时可请代接电话者转告。相反应向代接电话者询问对方的去处和联系方式或把自己的联系方法留下请对方回来后回电话。 8感谢对方或代接电话者并有礼貌地说声“再见”。 9保持良好的态度短时间内不再打第二次。 10不要先于对方挂电话。 答 案 1 2 3 4 5 6 7

6、8 9 10 评分标准 每小题1分共10分。 卷烟商品营销员 技能案例分析试题 试题编号5-401020104- 04 日期07-07-30 职业功能服务营销 工作内容沟通 涉及技能鉴定点 运用非语言沟通技巧 题型 客观题 试题难度03 试题命题人康位东 试题审核人何家淮 正 文 根据所学非语言沟通的技巧判断正误 1、说话人与听话人目光对视可起到感情和情绪微妙沟通的作用。因此我们在听人讲话时要目光专注地盯着对方那样讲话的人才会感到受尊重。 2、我们在说话时不要用食指指向对方因为食指伸出指向对方表明一种赤裸裸的优越感和好斗心。 3、不同的坐姿表达的含义是不同的。如果座位是椅子不可前俯后仰更不能把

7、腿架在椅子或沙发扶手上、茶几上。但是熟不拘礼如果我们和零售客户关系很熟这样做也无所谓。 4、点头常见的解释是表示同意其实在沟通过程中更多的时候点头只是表示倾听者愿意继续听下去是对对方讲话的一种鼓励而不是同意。 5、我们在客户交谈时不要不自觉做出摸摸鼻子、挠挠头或搓搓手这样的自摸举动因为这样你在向对方传达着心理不安、高度紧张或者你生性个性内向等信息。 答 案 1 2 3 4 5 评分标准 每小题2分共10分。 卷烟商品营销员 技能案例分析试题 试题编号5-401020104- 05 日期07-07-30 职业功能服务营销 工作内容沟通 涉及技能鉴定点 接听电话的技巧 题型 主观题 试题难度03

8、试题命题人康位东 试题审核人何家淮 正 文 下班前五分钟客户服务部小刘正整理着一天的资料准备下班电话铃声响起。小刘不慌不忙地收拾着东西电话响了七八声后小刘拿起话筒大声说“你是谁有什么事儿快点说马上下班了”对方在电话里抱怨了一通小刘一直默不作声等对方说完后说“你说的事情我知道了明天上班后我就向领导反映今天下班了明天再说吧。”说完就挂断了电话。 根据上面的情况你认为小刘在接听电话时哪些地方做得不对应该怎么做 答案及评分标准 答1、小刘让对方等待太久。1分应该尽快接听电话如果有事儿耽搁接电话让对方等待太久时应表示歉意1分2、小刘大声接听电话。1分接听电话时应与话筒保持适当距离说话声音大小适度1分3、

9、直接问对方是谁。1分这是接听电话的禁忌应热情问候对方并主动报出公司、部门或者自己的姓名1分4、接听对方电话时一直默不作声。1分接听对方电话时不能沉默这样对方会以为你没听或者没兴趣1分5、自己说完就挂断电话。1分一般情况下要等对方挂电话后再挂断电话。1分 评分标准 卷烟商品营销员 技能案例分析试题 试题编号5-401020104- 06 日期07-07-30 职业功能服务营销 工作内容沟通 涉及技能鉴定点 运用接近接客户的技巧 题型 主观题 试题难度03 试题命题人康位东 试题审核人何家淮 正 文 “接近客户的前30秒决定了销售的成败”这是成功的营销人员共同的体验。接近客户是“由接触客户到切入主

10、题的阶段”如果你去接近一位客户你要运用接近客户的哪些技巧在接近客户时需要注意哪些问题 答案及评分标准 答接近客户时的技巧包括1、明确接近的主题。1分每次接近客户的主题都是不同的要明确每次接近客户的主题。1分2、选择接近客户的方式。1分接近客户的方式有电话、直接拜访和信函三种方式。接近客户的主题与选择接近方式有很大的关联要根据确定的主题来选择合适的接近方式。1分3、使用恰当的接近话语。1分其中包括称呼对方的姓名及职务、自我介绍、感谢对方的接见、寒暄、表达拜访理由、赞美及询问等。1分 在接近客户时需要注意的问题是1、打开客户的“心防”让客户对你产生信任2分2、销售商品前先销售自己。2分 评分标准

11、卷烟商品营销员 初级技能案例分析试题品牌培育 试题编号5-401020104-1 日期2007年6月5日 职业功能初级 工作内容认知品牌 涉及技能鉴定点卷烟品牌名称、卷烟品牌标识、卷烟品牌色彩、卷烟品牌包装、卷烟品牌个性 题型案例分析 试题难度3级 试题命题人李兰香 试题审核人 正 文 品牌的构成要素包括显性要素和隐性要素。其中品牌的隐性构成要素有品牌承诺、品牌个性和品牌体验三类。以下是部分卷烟品牌构成要素的特征描述“大前门”品牌以天安门广场的正阳门俗称前门为图案这座建于1421年的古老建筑赋予了“大前门”品牌厚重的历史底蕴。“红三环”品牌名称来自于80年代中国女排在世界大赛中取得三连冠。“红

12、塔山”以“山高人为峰”为理念体现了超越自我、尽显淋漓的阳刚气质赋予了“红塔山”拟人的性格。“中华”品牌从软盒、硬盒到抽屉式、全开式等产品类型丰富。2005年7月“精品代石林”上市。新产品以“青云、蓝天、墨地和银石”四个色彩载体的运用提升了产品的国际时尚感觉。“大红鹰”品牌的“大红鹰”翅膀成“V”字型是英文“Victory”的缩写象征着胜利栩栩如生而又刚健有力。问题 1卷烟品牌的显性构成要素主要有哪四类 2请分别说明以上特征描述主要体现了卷烟品牌显性或隐性构成要素的哪个类别。答 案 1品牌名称、品牌标识、品牌色彩、品牌包装。 2品牌标识品牌名称 品牌个性品牌包装 品牌色彩品牌标识。 评分标准 满

13、分10分 1每项1分共4分 2. 每项1分共6分。 卷烟商品营销员 初级技能案例分析试题品牌培育 试题编号5-401020104-2 日期2007年6月5日 职业功能初级 工作内容认知品牌 涉及技能鉴定点卷烟品牌名称、卷烟品牌标识、卷烟品牌色彩、卷烟品牌包装、卷烟品牌个性 题型案例分析 试题难度3级 试题命题人李兰香 试题审核人 正 文 品牌的构成要素包括显性要素和隐性要素。其中卷烟品牌的显性构成要素主要有品牌名称、品牌标识、品牌色彩、品牌包装四类。以下是部分卷烟品牌构成要素的特征描述深圳卷烟厂2001年推出“好日子”品牌意味着在党的改革开放政策下深圳市民过上了好日子。“白沙”品牌的仙鹤图案以

14、白沙古井为背景让人感觉到玉树临风、如沐清风。中国烟草首个共享品牌“大丰收”采用传统的“中国红”淡黄色彩的稻穗显得金光灿灿色彩热烈。“芙蓉王”以“传递价值成就你我”不断塑造成熟、迷人、有修养、有魅力的独特个性。“帝豪”品牌的包装形式进行了大胆的创新采用“推拉”式包装整体外观新颖、独特、大气。“中华”品牌的底色为中国人所喜爱的大红色。“中南海”品牌的白色主调很容易让人与“淡味混合型”联系在一起而其蓝色搭配较好地阐述了低焦油自主技术。问题 1品牌的隐性构成要素主要是哪三类 2请分别说明以上特征描述主要体现了卷烟品牌显性或隐性构成要素的哪个类别。 答 案 1品牌承诺、品牌个性和品牌体验 2品牌名称品牌

15、标识品牌色彩 品牌个性品牌包装品牌色彩 品牌色彩。 评分标准 满分10分 1每项1分共3分 2每项1分共7分。 卷烟商品营销员 初级技能案例分析试题品牌培育 试题编号5-401020104-3 日期2007年6月5日 职业功能初级 工作内容认知品牌 涉及技能鉴定点品牌信息库的主要内容 题型案例分析 试题难度3级 试题命题人李兰香 试题审核人 正 文 建立品牌档案是卷烟品牌培育的基础性工作以下是烟草公司A品牌档案的部分信息内容A品牌档案内容?信息名称 信息内容 信息名称 信息内容 品类 二类烟批发价 70元/条企业年生产能力 186万箱A品牌年计划生产量48万箱生命周期 成长期规格 84mm焦油

16、量 15mgA品牌核心价值 “共享美好生活” 问题 1卷烟品牌档案一般包括六类内容除了基础信息、经营信息、培育信息、典型客户信息还有哪两类 2请说明以上信息名称分别属于信息档案中什么类别的信息内容 答 案 1典型消费者信息和工业企业信息。 2“品类、规格、焦油”四项属于品牌档案的基础信息 “零售价、生命周期”两项属于品牌档案的经营信息 “A品牌核心价值”属于品牌档案的培育信息 “企业年生产能力、A品牌年计划生产量”两项属于品牌档案的工业企业信息。 评分标准 满分10分 1每项1分共2分 2每项1分共8分。 卷烟商品营销员 初级技能案例分析试题品牌培育 试题编号5-401020104-4 日期2

17、007年6月5日 职业功能初级 工作内容认知品牌 涉及技能鉴定点创建信息库的基本流程 题型案例分析 试题难度4级 试题命题人李兰香 试题审核人 正 文 卷烟品牌信息资料的收集主要通过三种途径工业企业、商业企业营销部门、零售终端客户。市场是动态的品牌信息会随着市场的变化而变化因此品牌信息管理是一个动态管理的过程。卷烟营销人员要时刻监控品牌各种信息的变化情况及时更新和调整信息档案的内容。问题 1以下各项品牌信息主要通过什么途径来收集请在信息和对应的收集途径间划连线烟碱量 工业企业 典型消费者信息 商业企业营销部门 品牌促销计划 零售终端客户 工业企业年生产能力 2公司每半年对品牌档案进行信息维护以

18、下是06年末对B品牌的信息分析的两项内容 由于调拨价提高批发价由75元/条调高到现在的78元/条。 从B品牌的生命周期分析B品牌在本市已经由成长期进入成熟期。 2006年B品牌的目标上柜率50已经达到2007年的年目标上柜率计划为68。根据这三条信息分析怎么更新相应的信息内容填在下表信息名称 原信息内容 更新后的信息内容 批发价 生命周期 年目标上柜率 答 案 1烟碱量 工业企业 典型消费者信息 商业企业营销部门 品牌促销计划 零售终端客户 工业企业年生产能力 2 信息名称 原信息内容 更新后的信息内容 批发价 75元/条78元/条生命周期 成长期成熟期年目标上柜率 5068评分标准 满分10

19、分。1每项1分共4分2每个空格1分共6分。 卷烟商品营销员 初级技能案例分析试题品牌培育 试题编号5-401020104-5 日期2007年6月5日 职业功能初级 工作内容认知品牌 涉及技能鉴定点卷烟品牌信息反馈的主要内容、卷烟品牌信息反馈单的主要要素 题型案例分析 试题难度4级 试题命题人李兰香 试题审核人 正 文 1月5日客户经理小张拜访零售客户老李时老李说A品牌总是到货三、四天就卖完了马路对面的汇民商店A品牌比他少得多但奇怪的是汇民很少断货。小张到汇民商店店主看到小张突然来访神色有些慌张女主人也赶紧把一箱东西挪进里屋。小张查看汇民的销售报表A品牌的销售比较均匀没有断货记录。小张回来把这个

20、情况汇报给了品牌培育部的助理小王小王也觉得汇民存在外渠道进货的嫌疑于是1月8日品牌培育助理小王通过卷烟品牌信息反馈单把情况反馈给专卖稽查大队稽查大队的刘队长接到信息后马上让二中队前往调查汇民商店。经过稽查人员一周的跟踪观察发现汇民商店确实从外渠道购进部分畅销品牌。1月29日稽查大队根据相关法规对汇民商店进行了相关处罚随后通过信息反馈单把处理情况反馈给了品牌培育部。问题请根据以上情况填写品牌信息反馈单。 品牌信息反馈单 反馈信息的部门 反馈信息的人员 反馈的日期 信息的来源 信息的内容 接受信息的部门 接受信息的人员 处理意见或结果 处理时间 答 案 反馈信息的部门品牌培育部反馈信息的人员 王反

21、馈的日期 1月8日 信息的来源 客户经理张/零售客户李两写一即可信息的内容 零售户李反映他的A品牌卷烟来货三、四天就卖完但进货量比他小的汇民商店却总是不缺货有可能有外渠道进货的嫌疑。接受信息的部门专卖稽查大队接受信息的人员 刘处理意见或结果经过二中队人员连续一周的跟踪发现汇民商店确实从外渠道购进畅销品牌A品牌、D品牌和F品牌。稽查大队根据相关法规对汇民商店进行了相关处罚。处理时间 1月29日评分标准 满分10分。 “信息的内容”栏2分主要意思符合即可其余空格每项1分共10分。 卷烟商品营销员 初级技能案例分析试题品牌培育 试题编号5-401020104-6 日期2007年6月5日 职业功能初级

22、 工作内容认知品牌 涉及技能鉴定点卷烟品牌信息反馈的主要内容、卷烟品牌信息反馈单的主要要素 题型案例分析 试题难度4级 试题命题人李兰香 试题审核人 正 文 C品牌是公司今年新引入的品牌目前只投放少数几家重点零售客户。一日客户经理小吴拜访零售户老朱时老朱说“我的店怎么还不能卖C牌子隔条街的众众商店早就有卖了”。小吴一听不对呀众众商店也是自己访销的门店并没有配送C品牌忙问老朱是否真的。老朱说“当然真的老顾客都问过好几次人家众众有C卷烟我怎么没有。你看客户都跑他那去了”。小吴听了回去马上汇报给品牌培育部的助理老丁。老丁一查众众商店确实没有配送过C卷烟估计其有外渠道进货的嫌疑。于是老丁通过公司的品牌

23、信息反馈单反馈给专卖稽查大队的许队长。许队长立即派队员前往调查查到众众商店确实有外渠道购进C品牌卷烟行为。专卖稽查大队根据专卖法规对其进行了处理并把处理的相关信息反馈给品牌培育部。假设下表是根据以上事件作的品牌信息反馈单内容 公司品牌信息反馈单 反馈信息的部门 专卖稽查大队员反馈信息的人许反馈的日期 日 年月信息的来源张专卖稽查队员信息的内容 反 公司并没有给众众商店配送过C品牌卷烟但据顾客映众众商店有C卷烟销售。接受信息的部门 品牌培育部员接受信息的人丁处理意见或结果 行。经调查众众商店确实有外渠道购进C品牌卷烟来销售的为。专卖稽查大队已经根据专卖法规对其进行了处理处理时间 日年月问题以上信

24、息单的填写有五处错误请你找出来并写上正确的内容。 信息要正确的素 信息内容 答 案 信息要正确的素 信息内容 反馈信培息的部门 品牌育部反馈信息的人员 丁信息的客户经一方也来源 理吴、零售客户朱只写可接受信息的部门 专卖稽查大队接受信息的人员许评分标准 满分10分。每个空项2分。 卷烟商品营销员 初级技能案例分析试题品牌培育 试题编号5-401020104-7 日期2007年6月5日 职业功能初级 工作内容维护品牌 涉及技能鉴定点卷烟品牌运行监控的主要内容、用数据分析法监控卷烟品牌的运行、用实际调查法监控卷烟品牌的运行 题型案例分析 试题难度3级 试题命题人李兰香 试题审核人 正 文 卷烟品牌

25、运行监控主要是在信息管理的基础上通过对品牌销售全过程的进销存情况、价格情况、营销人员和零售客户的规范操作等各种情况进行监控及时发现异常情况从而为品牌策略决策等提供参考和依据。问题 1一般来说卷烟品牌运行监控可以采用哪两种方法 2要监控卷烟品牌运行的以下情况分别应采用什么方法 各重点零售客户安装了POS机每周的销售情况 公司货源在各零售客户间分配的平衡情况 零售客户的规范经营情况 零售客户和消费者对品牌卷烟品质的反映情况 市场上品牌卷烟的价格波动情况 公司的卷烟库存水平是否合理哪些品牌需要及时补货 公司客户经理拜访客户和指导销售方面的工作情况 重点品牌的卷烟在各区域市场的销售进度。 答 案 1卷烟品牌运行监控可以采用数据分析法和实际调查法两种方法。 2分别应采用数据分析法分别应采用实际调查法。评分标准 满分10分 1每项1分共2分 2每项1分共8分。 卷烟商品营销员 初级技能案例分析试题品牌培育 试题编号5-401020104-8 日期2007年6月5日 职业功能初级 工作内容维护品牌 涉及技能鉴定点卷烟品牌营销传播的类型 题型案例分析 试题难度3级 试题命题人李兰香 试题审核人 正 文 根据传播客体的不同卷烟品牌营销传播有四种类型。以下是烟草公.