营销职场运作体系建设课件.ppt

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1、营销职场运作体系,课程大纲,目前存在的问题,各职级人员定位不清晰；各机构日常经营内容不统一；团队凝聚力不强；凭个人经验推动业绩或增员；训练辅导能力严重不足；,建立营销职场运作体系的目的,1、减轻对例行反复性工作投入的指导精力；2、清楚明确地告诉职场内所有人工作上的要求；3、让职场内的每个人能依办法规定等自主地完成工作；4、能增加工作上自我判断的能力。,减轻工作量提升工作效率促进自我成长,建立营销职场运作体系的意义,提高团队自主经营和职场的规范化管理能力。,建立营销团队长期的竞争优势。,为支公司、服务部的负责人、组训及营销员日常经营管理提供指导及参考。,短期利益,长期利益,课程大纲,营销职场运作

2、体系,以营销职场功能组为核心，以充分发挥主管自主经营管理能力为关键，以营销职场实施日常管理系统、增员甄选系统、辅导训练系统、发展规划系统、销售支持系统、追踪督导系统六大系统标准和相关人员工作标准为主要内容的工作规范体系。,建立营销职场运作体系的思路,规整职场内各项事务，分为六大系统明确每个系统流程、内容、责任人规范每个模块的使用工具及附件成立四个功能小组，确定人员及负责人明确每个功能小组的工作职责通过绩效指标对效果进行检查评估,各系统主要工作、关键指标,日常管理,增员甄选,销售支持,辅导训练,追踪督导,职场文化会议经营活动量管理,增员技能训练增员活动组织功能组运作,新人育成训练功能组运作主管辅

3、导,目标设定活动组织准客户开拓,阶段计划制定达标追踪绩效评估,主要工作,出勤率工作日志使用率,增员率,留存率转正率,实动率XX之星人力占比,任务达成率,关键指标,发展规划,月度收入分析季度发展辅导,主管考核达标率主管晋升率,六大系统协调运作最后达成人力与业绩的终极目标,解决问题,终极目标,系统,内容,课程大纲,追踪督导系统,1.计划目标制定,2.目标达成追踪,4.绩效会议,3.绩效评估与反馈,一、计划目标制定,中支营销部,支公司经理,主管,销售人员,司令部,审核计划,研究公司计划,分析现状 明确差距,与主管沟通分解目标,编制职场阶段计划,计划任务下发,宣导阶段经营计划,材料归档,制定本团队下阶

4、段计划,制定个人下阶段计划,一、预警追踪的内容,二、目标达成追踪,支公司经理,组训,主管,实施追踪,确定绩效追踪内容,职场、团队追踪宣导,主管追踪,团队追踪,确定追踪方法,三、绩效评估和反馈,支公司经理,主管,组训,反馈评估结果改善绩效,确定绩效追踪评估标准,对照标准发现问题评估差距,材料归档,对照标准发现问题评估差距,日常管理系统,2.功能小组建立,3.会议经营,4.活动管理,5.档案管理,1.职场文化,一、职场文化,职场布置固定板块内容定期更新板块职场文化板块,职场文化,礼仪规范晨迎礼仪、会议礼仪仪表礼仪、仪态礼仪接待礼仪、社交礼仪,企业文化企业文化核心企业使命企业品格企业价值观,职场制度

5、参会制度值日制度职场公约主管自律公约,二、职场功能小组,目的：建立职场标准化和专业化的功能小组，将职场工作细化和可执行化，使职场运作分工流畅。,组建流程：,运作流程：,预先规定运营机制制度等组建功能小组宣导个别适合人员沟通召开会议，做组建准备选拔，投票产生宣布小组组建,组建运作功能小组明确功能小组工作职责制定工作计划和行事历开展小组活动定期总结管理维护,二、职场主要功能小组,目的：建立职场早会运作功能小组，提高早会的组织运作能力，提升早会的流程和内容的质量。,目的：建立职场增员功能小组运作流程，细化职场的队伍发展工作，提高职场的运营水平和能力,目的：建立职场辅导训练功能小组运作流程，细化职场的

6、衔接培训、职场训练工作，提高职场的训练水平和能力,目的：建立职场后勤保障支持体系，做好各类会议保障、员工的关爱保障等后勤保障项目工作，提升团队凝聚力,早会功能组,增员功能组,辅导功能小组,后勤保障组,职场功能组,规范职场关键经营工作的组织流程，激励主管和营销员参与职场经营，提升自主经营意识和能力。,二、早会功能小组的组建,组成：由组训或营业部经理任组长，由支公司经理负责组建，采用自愿申请加入及指定方式组成早会功能小组成员标准：主管为主，有意愿及专长人数：4-6人工作内容：参与早会行事历的编制，负责早会内容的安排；依据行事历安排，落实早会各项内容及责任人；规范早会流程，丰富早会内容；团队氛围的营

7、造；早会内容及形式的创新。,二、早会功能小组的运作,功能组维护,明确功能组工作范围,制定早会行事历,开展早会活动,每周总结,月度总结评估,组建早会功能小组,三、会议经营,会议经营,干部早会,月经营总结会,大早会,二次早会,周经营分析会,会议的目的和功能责任人和总体要求会前准备主要流程和操作要领反馈和改进措施,其他会议,四、活动量管理,活动量管理流程,寻找准客户设立目标开展活动活动记录工作日志检查批阅周工作自我评估批阅中发现和解决问题,四、活动量管理,职场人员日工作模式组训：331工作模式主管：111工作模式营销员：531工作模式,组训,主管,业务员,1个电话追踪1个电话回访1个个别辅导/沟通,

8、5个电话约访3个客户面谈1个准客户资料,3个电话追踪3个电话回访1个辅导/陪访,增员甑选系统,1、增员功能小组运作,2.增员目标规划,3.增员人的确定和训练,4.增员运作模式,5.增员活动组织,一、增员功能小组的建立,组成：由组训或营业部经理任组长，由支公司经理选定部分主管，然后采取自愿申请加入的方式组成增员功能小组；成员标准：以主管为主；人数：35人；工作内容：安排具体增员工作，举办创说会，举办增员活动，组织新人参训，帮助机构完成增员指标并实现人力增长。,一、增员功能小组的运作,功能组维护,明确功能组工作职责,制定运行制度明确成员分工,增员目标规划,实施增员计划,效果追踪及评估,组建增员功能

9、小组,增员面试送训,材料整理归档,三、增员人的确定和训练,确定增员人标准,候选人员选定,制定训练计划,参加训练,公布标准,组织训练,汇总评估,增员拓展日常/集中,统计归档,支公司经理,增员功能组,增员人,组训,四、增员运作模式,确定月度增员目标,制定月度行事历,早会跟进训练日常追踪体系,参加训练,增员沟通会,创说会,新人面试,增员拓展,统计归档,支公司经理,增员功能组,增员人,组训,汇总送训,辅导训练系统,1.组建及运作训练功能组,2.新人衔接教育,3.产品训练与辅导,5.辅导训练方法,4.二次早会训练,一、训练功能小组的建立,组成：由支公司经理提名组训人员和主管、精英人员，然后由业务人员投票

10、选举产生，或者采取自愿竞聘方式组成训练功能小组；成员标准：主管和绩优人员；人数：设组长1名、日常训练2-3名，增员类1名，衔接教育2-3名；工作内容：训练主要内容包括职场衔接教育、产品通关训练、拓展技能提高培训、发掘先进等。,训练功能组的运作,组建训练功能组,制定运作制度 明确成员分工,训练需求分析 确定训练计划,实施训练计划,小组总结评估,材料整理归档,支公司经理,训练功能组,组训,追踪 评估,功能组支持维护,销售支持系统,1.销售目标设定与销售策划,4.个体客户开拓,2.销售支持,3有组织的客户开拓,销售支持,支公司经理,组训,销售人员,规划阶段销售支持活动,宣导行事历,组织参加销售活动,

11、参加团队销售活动,组织制定行事历,追踪辅导,活动归档,有组织的客户开拓,经理/辅导功能组,主管,营销员,组训,制定行动方案,目标市场分析,宣导行动方案,组建项目组,确定开拓方式,组织实施培训,实施方案,实施方案,追踪反馈,整理归档,个体客户开拓,经理/辅导功能组,主管,销售人员,制定客户开拓训练计划,诊断分析和沟通,主管追踪,制定开拓目标,组织训练,参加训练,实施客户开拓,总结评估,在支公司，最重要的销售支持是帮助营销员提供寻找准客户的平台和工具,2.季度团队发展辅导,1.月度主管收入分析,发展规划系统,1、月度主管收入分析,2、季度团队发展辅导,第一阶段：制定团队发展规划分析团队当前现状展现

12、团队发展前景整合发展有利条件明确各层级团队发展目标确认各层级团队发展责任,第二步：过程跟踪辅导 把目标转化成具体工作事项协助主管完成预定的具体工作通过各种追踪方式促进目标达成 及时预警团队发展目标团队发展目标调整,第三步：分析团队发展结果分析本季度团队发展目标达成情况 总结经验，查找问题，分析原因 设定下季度的团队发展目标,统一规划，稳步推进。本体系从2月份起全市实施，下发办法、工作标准和推广实施方案，稳步推进。突出重点、急用现行。追踪督导系统从上至下贯彻实施，日常管理系统和早会功能小组的工作先行实施，其他系统工作分模块分步骤实施。执行到位，持续完善。严格考核工作落实情况，用铁的纪律确保工作的实施到位，并不断完善工作内容和管理方法。,推广实施要求,职场运作体系建设一定是项长期而艰巨的工作，但又直接关系到个险营销未来发展的方向，所以我们务必要有高度的责任感和使命感，本着对公司负责、对营销员负责、对自己负责的态度，积极推进职场体系建设工作。,更团结的销售队伍更有力的业务发展更精细的业务经营更职业的工作环境更系统的经营管理,我们的未来,更专业的品牌形象更有效的经营客户更到位的技能辅导更长效的激励机制更广阔的职业生涯,流程致远,工具致胜,标准致恒,