经纪人团队建立和管控：销售管理课件.ppt

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1、销售管理,经纪人团队建立和管控,一、经纪人团队的建立,经纪业务领域的竞争就是对经纪人的竞争,寻找切合的人,我们的招聘面试应该注重于这四个方面：经历切合与营业部的发展阶段切合期望切合特别重要的是：个性切合，一个很难用培训达到的素质要求,营销副总效能型经纪人,聪明、社会化程度高有现成客户关系或相关社会背景人际关系能力专业基础有较长时间同业经历,客户经理效率型经纪人,吃苦耐劳、团结自律服从管理，有团队归属感爱学习，有可塑性无需太高太专的技术背景经纪人经历不宜过长,面试的六个问题,工作经历类问题行业了解类问题个性特点类问题工作习惯类问题销售观念类问题未来期望类问题,面试的五个误区,自我陶醉：你的话太多

2、了强势扭转：无视面试者的真实期望过分依赖培训：有些素质很难通过培训完成以貌取人：面试的前20秒决定是否录用？光环效应：还有一种叫“木桶效应”,慎用的四类人,特别是针对营销副总而言曾经辉煌，还要念念不忘深味世态炎凉，心态可能消极内心压抑，行为反差经验甚少，劲头甚高（客户经理例外）,二、经纪人团队的管控,过程管理：四把钢钩,四把钢钩的目的,所谓销售管理，主要是过程管理，而非结果管理工作方向控制推展进程控制操作流程控制工作状态控制,管理表单的设计要点,简洁：填表时间不宜超过30分钟清晰：时间、客户名称、洽谈结果有承上启下的延续性具有可查性：客户名称、电话、地址可发现问题：针对某客户花费时间、客户背景

3、、探讨话题均为表单内容管理人员应该批复留底后交回,市场信息类表单经纪人的助手,客户档案表客户漏斗表,工作过程类表单销售管理的螺丝,月工作表：月度工作计划周工作表：效能型经纪人的控制要点，效率型经纪人的管理龙头日工作表：效率型经纪人的控制要点月度工作的要点需要体现在周工作表上，周工作要点需要体现在日工作表上,月工作表设计要点,效能型经纪人的工作表单，效率型经纪人视情况而定本月回顾：本月明确的优点与不足考核达成及其原因下月TOP 3以及每周大事指标分解本表的设计时间或可超过60分钟,周工作表单设计要点,效能型经纪人的控制要点，效率型经纪人的龙头本周大事以及达成的2个目标下周的每日计划指标分解,日工

4、作表单设计要点,效率型经纪人必填表单，效能型经纪人或可忽略一般应包括：电话营销、陌生拜访、客户服务、客户洽谈等过程指标还应包括：开户量、销户量、资产变化情况等结果指标设计时间控制在20分钟,解决抵触,当众表明立场和决心个别谈话陈述利害配合考核奖励老黄牛,解决敷衍,明确如何填写和填写要求管理人员较真：发还重填目的正确：不是挑刺,解决不利用,管理人员的引导：帮助填写经纪人样板分析运用之妙，在乎一心,六种销售例会,晨例会夕例会周例会月/季例会半年/年度例会专项例会,六类常规目标,表彰先进群体激励收集信息警示强调解决问题培训研讨,例会种类与重点目标,频率高例会：收集信息频率低例会：解决问题专项例会：注

5、重研讨,例会要领,充分准备，避免有感而发不可喧宾夺主，例会主持者非例会主人注意控制时间避免批评个体避免提意见式的大讨论形成会议纪要会议也是有成本的！而且是可量化的！,随访观察的必要,对于效能型经纪人特别需要的钢钩客户失控被部分经纪人的表面表现所迷惑失去判断力被经纪人牵着鼻子走：例如降佣发现业绩停滞问题所在，特别是效率型经纪人,随访观察要领,有一定单独出访量，特别是效率型经纪人管理上拜访时居其侧不要急于指点多看多问多听多记，实在需要说时，三思而后言,述职谈话,形式上：一对一或一对多，而非多对一。并非轮流汇报工作内容上：针对业绩和业务活动频次上：定期或不定期,述职谈话的目的,挖掘细节了解经纪人真实

6、想法，发现更深层次问题很正式地向经纪人传递某种信息,述职谈话的过程和要点,平时积累述职准备面谈进程跟进督促,不可放过的四个问题,工作计划的完成情况和原因现有客户群的维护和新客户的推进下一步工作计划和改进困扰经纪人的问题,有效述职谈话的特点,准备充分事先安排创造平等谈话氛围一对多（一）的封闭式交流,效能型经纪人的管控侧重,效率型经纪人的管控侧重,销售管理的沟通准则,谈行为不谈个性，不当面揣摩动机，对其本身素质不作评价沟通是双向的，注意聆听分开工作与生活,销售管理的聆听准则,反面听：多问为什么和是不是侧面听：考虑一下表述动机，特别对于资历较深的经纪人正面听不要轻易下结论，三思而后言,谢谢！,嘉策中国我要经纪人网,