认识市场营销培训ppt课件.ppt

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1、市场营销（第三版）,模块一 认识市场营销模块二 市场调查与分析模块三 营销战略制定模块四 营销策略运用模块五 营销管理,模块一 认识市场营销,市场的含义 市场的分类市场营销的含义市场营销中的核心概念营销观念市场营销基本流程,一、市场的含义,1.传统意义的市场概念 市场是商品交换的场所2.政治经济学中的市场概念 市场是商品交换关系的总和3.现代营销的市场概念 市场是消费者的需求,二、市场的分类,1.根据购买者的身份不同来划分（1）消费者市场（2）生产者市场（3）中间商市场（4）政府市场2.根据商品和劳务的具体用途划分（1）消费品市场（2）生产资料市场（3）技术服务市场（4）金融市场（5）房地产市

2、场（6）旅游市场,三、市场营销的含义,市场营销是指企业以顾客的需要为出发点，综合运用各种战略与策略，把商品和服务整体地销售给顾客，尽可能满足顾客需求，并最终实现企业自身目标的经营活动。,四、市场营销中的核心概念,1.需要、欲望和需求2.交换和交易3.商品与劳务4.4P和4C,五、营销观念,1.生产观念2.产品观念3.推销观念4.市场营销观念5.社会营销观念,六、市场营销的基本流程,案例解析从“在非洲卖鞋”案例认识市场营销,模块二 市场调查与分析,课题1 营销环境分析课题2 市场调查课题3 市场分析,课题1 营销环境分析,营销环境营销环境分析流程,一、营销环境,1宏观营销环境,企业面临的宏观营销

3、环境,（1）人口环境 1）人口数量 2）年龄结构 3）性别结构 4）家庭结构 5）民族结构 6）其他因素,一、营销环境,（2）政治法律环境 1）政治环境 2）法律环境,一、营销环境,（3）经济环境 1）经济发展形势 2）消费者收入 3）消费结构,一、营销环境,（4）自然环境,（5）科学技术环境,（6）社会文化环境,企业面临的微观营销环境,2微观营销环境,一、营销环境,（1）企业（2）供应商（3）营销中间商（4）最终顾客（5）竞争者（6）社会公众,微观营销环境,二、微观营销环境分析,案例解析欧莱雅集团进入中国市场营销环境分析,市场调查的含义市场调查的程序市场调查问卷,课题2 市场调查,一、市场调

4、查的含义,市场调查就是对与企业营销活动有关的市场信息运用科学的方法系统地进行收集、记录、整理和分析的过程。,二、市场调查的程序,1.调查准备阶段（1）确定调查的主题（2）明确信息来源（3）选定调查的方法观察法、实验法、访问法、问卷法（4）安排调查日程,二、市场调查的程序,2.正式调查阶段（1）设计调查问卷（2）开展调查活动,二、市场调查的程序,3.材料处理阶段（1）调查材料的整理（2）调查材料的统计分析（3）撰写调查报告,1.市场调查问卷的内容2.市场调查问卷的结构安排（1）标题（2）问卷说明（3）被调查者的基本情况（4）调查主题内容（5）编码（6）调查者情况3.设计问卷答案的四种方式（1）判

5、断式（2）选择式（3）自由回答式（4）排序式4.设计问题的技巧（1）提问指向明确（2）提问尽量客观（3）提问易回答（4）覆盖调查内容,三、市场调查问卷,调查问卷展示 达能饼干市场调查问卷,消费品市场生产资料市场消费品购买行为分析生产资料购买行为分析,课题3 市场分析,一、消费品市场,1.消费品市场分类（1）按消费者购买习惯和购买特点来划分（2）按使用寿命长短和消费品的可触性划分2.消费品市场的特征（1）每次购买的商品数量较少；（2）购买商品的次数频繁；（3）购买者人数众多；（4）购买者大多数是商品的外行；（5）购买的目的是为了生活需要。,二、生产资料市场,1.工业生产资料市场2.农业生产资料市

6、场,三、消费品购买行为分析,1.消费品购买行为的影响因素（1）文化因素（2）社会因素（3）个人因素（4）心理因素2.消费品购买中的角色（1）倡议者（2）影响者（3）决策者（4）购买者（5）使用者3.消费品购买决策过程确定需要收集信息评估选择决定购买购后行为,四、生产资料购买行为分析,1.生产资料购买行为的影响因素（1）环境因素（2）组织因素（3）人际因素（4）个人因素2.生产资料购买行为的类型（1）直接重购（2）修正重购（3）新购3.生产资料购买决策过程认识需求确定要求说明需求调查和寻找供应商履行常规购货手续评价购买结果4.生产资料购买决策参与者的类型（1）影响者（2）采购者（3）决定者（4）

7、控制者（5）使用者,案例解析 杭州市包子市场分析,模块三 营销战略制定,课题1 市场细分课题2 目标市场选择,市场细分的含义市场细分的作用市场细分的依据市场细分的特征市场细分的步骤,课题1 市场细分,一、市场细分的含义,市场细分是指按照一定的标准，把某一产品的市场整体划分为若干个具有类似特征的消费者群（子市场）的过程。,二、市场细分的作用,1.市场细分有助于企业准确地选择目标市场和制定市场营销策略。2.市场细分有助于企业发掘市场机会，开拓新市场。3.有助于企业集中人力、物力投入目标市场。4.有助于提高经济效益。,三、市场细分的依据,四、市场细分的特征,1.差异性 2.可衡量性 3.可进入性 4

8、.可盈利性 5.相对稳定性,五、市场细分的步骤,案例解析 宝洁公司洗发水市场细分,目标市场选择的含义成为目标市场的条件目标市场选择模式目标市场营销战略目标市场营销战略选择的影响因素市场定位,课题2 目标市场选择,一、目标市场选择的含义,目标市场选择就是在市场细分的基础上，企业根据自己的能力从多个细分子市场中确定一个或者多个为之服务的最佳子市场的活动过程。,二、成为目标市场的条件,1.有一定的规模和发展潜力。2.企业有能力满足目标市场需求。3.市场竞争还不激烈，竞争对手未能控制市场。,三、目标市场选择模式,1.市场集中化模式2.选择专业化模式3.产品专业化模式4.市场专业化模式5.完全市场覆盖模

9、式,四、目标市场战略,1.无差异营销战略 2.差异性营销战略 3.集中性营销战略,五、目标市场选择的影响因素,1.企业资源或实力2.产品同质性3.市场同质性4.产品所处生命周期5.竞争者的营销战略6.竞争者的数目,六、市场定位,1.市场定位策略避强定位、迎头定位、重新定位2.市场定位方式特色、利益、质量、价格、竞争、用途、用户,七、目标市场选择流程,案例解析 小王摄影工作室的目标市场选择,模块四 营销策略运用,课题1 产品策略运用课题2 价格策略运用课题3 渠道策略运用课题4 促销策略运用,产品整体概念产品组合策略产品生命周期策略新产品开发策略品牌策略包装策略,课题1 产品策略运用,一、产品整

10、体的概念,1.核心产品2.有形产品3.附加产品,二、产品组合策略,1.产品组合策略的相关概念（1）产品线（2）产品项目（3）产品组合（宽度、长度、深度、关联度）2.产品组合策略（1）扩大产品组合（2）缩减产品组合（3）产品线延伸：向上、向下、双向、产品线现代化（）产品线现代化,三、产品生命周期策略,1.产品生命周期的概念2.产品生命周期各阶段的特点及营销策略,四、新产品开发策略,1.新产品类型（1）全新产品（2）换代新产品（3）改进新产品（4）仿制新产品2.产品开发方式（1）技术引进（2）独立研制（3）混合开发（4）科技协作开发3.新产品开发的程序,五、品牌策略,1.品牌的概念 2.品牌的作用

11、3.品牌的设计 4.品牌的命名5.品牌策略制定步骤6.品牌化决策 7.品牌使用策略8.品牌名称统分策略9.品牌战略调整策略10.品牌重新定位策略,六、包装策略,1.包装的概念直接包装、外包装、装运包装2.包装的作用保护产品、提供便利、促进销售、增加价值3.包装策略类似包装、组合包装、附赠品包装、再使用包装、分组包装、改变包装,案例解析“福缘”餐馆的产品策略,价格的概念及作用定价流程影响价格的因素定价方法定价策略价格调整,课题2 价格策略运用,一、价格的概念及作用,1.价格的概念2.价格的作用（1）价格是商品供求关系变化的指示器（2）价格水平与市场需求量的变化密切相关（3）价格是实现国家宏观调控

12、的一个重要手段,二、定价流程,定价流程一般包括五个步骤：分析影响定价的因素选择定价方法选择定价策略确定最终价格价格调整。,三、影响价格的因素,1.定价目标2.产品成本3.市场需求4.竞争5.渠道6.消费者心理7.政策法规,需求价格弹性,大于1等于1小于1等于零无穷大,四、定价方法成本导向定价,（1）成本加成定价法（2）目标收益定价法确定目标收益率确定目标利润计算单价,四、定价方法竞争导向定价,（1）随行就市定价法（2）产品差别定价法 1）顾客细分定价 2）产品形式差别定价 3）形象差别定价 4）地点差别定价 5）时间差别定价,四、定价方法密封投标定价法,在买方招标的所有投标者中，通常报价最低的

13、投标者中标，它的报价就是承包价格。这样一种竞争性的定价方法就称密封投标定价法。,四、定价方法顾客导向定价法,（1）以顾客感知到的价值定价（2）需求差异定价,五、定价策略,1.新产品定价策略（1）撇脂价格策略（2）渗透价格策略2.心理定价策略（1）尾数定价策略（2）整数定价策略（3）声望定价策略（4）招徕定价策略3.折扣定价策略（1）现金折扣策略（2）数量折扣策略（3）季节折扣策略,六、价格调整,1.主动降价降价的原因、降价的方式、降价技巧2、主动提价提价原因、提价方式、提价技巧3、应对竞争能力对手的率先调价,案例解析 家乐福的定价方法与定价策略,中间商分销渠道的分类分销渠道的选择和管理,课题3

14、 渠道策略运用,一、中间商,1.中间商的作用（1）提高销售活动的效益（2）储存和分销产品（3）传递信息2.中间商的分类（1）经销商和代理商（2）批发商和零售商,二、分销渠道的分类,三、分销渠道的选择和管理,1.影响分销渠道选择的因素（1）产品因素（2）市场因素（3）企业因素,2分销渠道的选择流程,三、分销渠道的选择和管理,（1）直接激励过程返利、销量返利（2）间接激励,3.分销渠道的管理,三、分销渠道的选择和管理,案例解析“葡萄酒冷饮”的渠道策略,课题4 促销策略运用,促销及促销策略的概念人员推销广告营业推广公共关系促销组合,一、促销及促销策略的概念,促销即“促进销售”，是营销者向消费者传递有

15、关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的过程。,促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。,促销可分为人员推销和非人员推销两类。非人员推销包括广告、营业推广和公共关系三种。,二、人员推销,1.人员推销的含义：是销售人员帮助和说服可能成为购买者的人或组织购买商品或劳务的过程。2.人员推销的优点：针对性强、机动 灵活、双向沟通、培养情感3.人员推销的缺点：费用 支出较大、对推销人员要求较高4.人员推销的基本形式：（1）上门推销（2）柜

16、台推销（3）会议推销 5.人员推销的策略：（1）试探性策略（2）针对性策略（3）诱导性策略,三、广告,1.广告的概念及作用一种传递信息的促销活动（1）准确表达广告信息（2）树立品牌形象（3）引导消费（4）影响消费观念2.广告决策确定广告目标、选择广告媒体、设计广告信息、安排广告时间、评估广告效果,四、营业推广,1.营业推广的概念：是一种适宜于短期推销的促销方法，是企业为鼓励购买、销售商品和劳务而采取的除广告、公关和人员推销之外的所有企业营销活动的总称。特点（1）促销效果显著（2）是一种辅助性促销方式（3）有贬低产品之意2.营业推广的方式（1）面向消费者的营业推广方式（2）面向中间商的营业推广方

17、式（3）面向内部员工的营业推广方式3.营业推广方案的制定（1）确定营业推广目标（2）选择营业推广方式（3）营业推广的配合安排（4）确定推广时机（5）确定推广期限,五、公共关系,1.公共关系的含义指企业利用一切非商业方式，间接地向顾客、用户等公众介绍、宣传企业和产品的营销活动。2.公共关系的基本特征（1）形象至上（2）沟通为本（3）互惠互利（4）真实真诚3.公共关系活动的方式（1）宣传性公关（2）交际性公关（3）服务性公关（4）社会性公关（5）征询性公关,六、促销组合,1.促销组合的概念所谓促销组合，是一种企业将广告、人员推销、公共关系、营业推广四种基本促销方式组合成一个策略系统，使企业的全部促

18、销活动互相配合、协调一致，最大限度地发挥整体效果，从而顺利实现企业目标。2.促销组合决策（1）商品的类型（2）市场特点（3）产品生命周期（4）促销对象（5）商品所处购买过程的阶段,案例解析“相宜本草”化妆品的促销策略,模块五 营销管理,发现和评价市场机会的管理细分市场和选择目标市场的管理市场营销组合策略和市场营销预算的管理市场营销计划的管理,课题 营销管理,一、发现和评价市场机会的管理,发现和评价市场机会的管理 是企业营销走向成功的起点，是企业为了开发和占领市场，深入观察、善于发现、研究甑别、分析评价的一系列实施与管理的过程。,二、细分市场和选择目标市场的管理,细分市场和选择目标市场的管理是对

19、市场细分和选择目标市场工作的计划、协调、控制和最终决策的过程。分析自身的优势和劣势，各方权衡，考虑周全后方能做出真正有意义的决策。,三、市场营销组合策略和市场营销预算的管理,市场营销组合策略的管理是指企业对市场营销组合策略计划、协调、控制的过程。市场营销的预算管理指的是企业在进行市场营销活动的过程中要做好营销活动财务预算管理，它包括市场营销的开支和分配的管理。,四、市场营销计划的管理,市场营销计划的管理主要是指执行和控制市场营销计划的过程管理，它是整个市场营销管理过程中的一个关键性的步骤。,案例解析 康师傅方便面的营销管理,1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够

20、多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。

21、6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了

22、，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同

23、步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想

24、展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。20、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。1、这世上，没有谁活得比谁容易，只是有人在呼天抢地，有人在默默努力。2、当热诚变成习惯，恐惧和忧虑即无处容身。缺乏热诚的人也没有明确的目标。热诚使想象的轮子转动。一个人缺乏热诚就象汽车没有汽油。善于安排玩乐和工作，两者保持热诚，就是最快乐的人。热诚使平凡的话题变得生动。3、起点低怕什么，大不了加倍

25、努力。人生就像一场马拉松比赛，拼的不是起点，而是坚持的耐力和成长的速度。只要努力不止，进步也会不止。4、如果你不相信努力和时光，那么时光第一个就会辜负你。不要去否定你的过去，也不要用你的过去牵扯你的未来。不是因为有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的

26、心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的

27、，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同

28、行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。16、在路上，我们生命得到了肯定，一路上，我们有失败也有成功，有泪水也有感动，有曲折也有坦途，有机遇也有梦想。一路走来，我们熟悉了陌生的世界，我们熟悉了陌生的面孔，遇人无数，匆匆又匆匆，有些成了我们忘不掉的背影，有些成了我们一生的风景。我笑，便面如春花，定是能感动人的，任他是谁。17、努力是一种生活态度，与年龄无关。所以，无论什么时候，千万不可放纵自己，给自己找懒散和拖延的借口，对自己严格一点儿，时间长了，努力便成为一种心理习惯，

29、一种生活方式！18、自己想要的东西，要么奋力直追，要么干脆放弃。别总是逢人就喋喋不休的表决心或者哀怨不断，做别人茶余饭后的笑点。19、即使不能像依米花那样画上完美的感叹号，但我们可以歌咏最感人的诗篇；即使不能阻挡暴风雨的肆虐，但我们可以左右自己的心情；即使无法预料失败的打击，但我们可以把它当作成功的一个个驿站。20、能力配不上野心，是所有烦扰的根源。这个世界是公平的，你要想得到，就得学会付出和坚持。每个人都是通过自己的努力，去决定生活的样子。1、只要有坚强的意志力，就自然而然地会有能耐、机灵和知识。2、你们应该培养对自己，对自己的力量的信心，百这种信心是靠克服障碍，培养意志和锻炼意志而获得的。

30、3、坚强的信念能赢得强者的心，并使他们变得更坚强。4、天行健，君子以自强不息。5、有百折不挠的信念的所支持的人的意志，比那些似乎是无敌的物质力量有更强大的威力。6、永远没有人力可以击退一个坚决强毅的希望。7、意大利有一句谚语：对一个歌手的要求，首先是嗓子、嗓子和嗓子我现在按照这一公式拙劣地摹仿为：对一个要成为不负于高尔基所声称的那种“人”的要求，首先是意志、意志和意志。8、执着追求并从中得到最大快乐的人，才是成功者。9、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。10、发现者，尤其是一个初出茅庐的年轻发现者，需要勇气才能无视他人的冷漠和怀疑，才能坚持自己发现的意志，并把研究继续下去。11、我的本质不是我的意

31、志的结果，相反，我的意志是我的本质的结果，因为我先有存在，后有意志，存在可以没有意志，但是没有存在就没有意志。12、公共的利益，人类的福利，可以使可憎的工作变为可贵，只有开明人士才能知道克服困难所需要的热忱。13、立志用功如种树然，方其根芽，犹未有干；及其有干，尚未有枝；枝而后叶，叶而后花。14、意志的出现不是对愿望的否定，而是把愿望合并和提升到一个更高的意识水平上。15、无论是美女的歌声，还是鬓狗的狂吠，无论是鳄鱼的眼泪，还是恶狼的嚎叫，都不会使我动摇。16、即使遇到了不幸的灾难，已经开始了的事情决不放弃。17、最可怕的敌人，就是没有坚强的信念。18、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都

32、不应妨碍我沿着这条路走下去。19、意志若是屈从，不论程度如何，它都帮助了暴力。20、有了坚定的意志，就等于给双脚添了一对翅膀。21、意志坚强，就会战胜恶运。22、只有刚强的人，才有神圣的意志，凡是战斗的人，才能取得胜利。23、卓越的人的一大优点是：在不利和艰难的遭遇里百折不挠。24、疼痛的强度，同自然赋于人类的意志和刚度成正比。25、能够岿然不动，坚持正见，度过难关的人是不多的。26、钢是在烈火和急剧冷却里锻炼出来的，所以才能坚硬和什么也不怕。我们的一代也是这样的在斗争中和可怕的考验中锻炼出来的，学习了不在生活面前屈服。27、只要持续地努力，不懈地奋斗，就没有征服不了的东西。28、立志不坚，终不济事。29、功崇惟志，业广惟勤。30、一个崇高的目标，只要不渝地追求，就会居为壮举；在它纯洁的目光里，一切美德必将胜利。,