衔接训练之再谈销售课件.ppt

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1、1,衔接训练-再谈销售,请将手机调至静音或震动培训期间请勿随意走动,2,二、如何开发客户,三、专业化销售流程,一、销售的真谛,目录,销售的真谛,产品和顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身 推销任何产品之前首先推销的是自己,销售的真谛-我们销售的是什么？,我卖的不是我的雪弗莱汽车，我卖的是我乔吉拉德-乔吉拉德,销售的真谛-我们销售的是什么？,卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？,是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？,销售的真谛-我们销售的是什么？,好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会

2、把钱放到我们的口袋里，而且还要跟我们说谢谢。,好处,销售的真谛-我们销售的是什么？,销售的真谛,感觉是一种看不见，摸不着的东西，是人和人、人和环境互动的综合体在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包的钥匙了。,感觉,销售的真谛 客户买的是什么？,销售的最高境界是什么：快速取得客户信任对于自用的产品，我们销售的不是产品，是梦想，客户代入使用或者和产品联系的状态，将客户的正面的，美好的想象力发挥出来。对于经营性的产品，我们销售的不是产品，是计划和解决方案，我们不是卖产品，而是和客户一起，站在他的角度，帮他规划现在和未来。,销售的真谛-我们销售的是什么？,11,二、如何开发

3、客户,三、专业化销售流程,一、销售的真谛,目录,缘故,渠道介绍,陌Call,商超,转介绍,如何开发客户 客户来源,如何开发客户 客户的分类,有投资理财需要求,有闲余资金,有决策权,尊重销售,如何开发客户 客户的分类,根据自己的情况运用,长期维护的客户,短期跟进客户,重点客户,如何开发客户 根据客户情况分类管理,16,二、如何开发客户,三、专业化销售流程,一、销售的真谛,目录,专业化销售流程,1.客户邀约,2.准备工作,专业化销售流程销售前,专业化销售流程销售前,客户邀约,专业化销售流程销售前,准备工作,销售中,销售中,专业化销售流程,建立客户信赖感,01,了解客户需求,02,产品展示塑造产品价

4、值,03,异议处理,06,05,做竞争对手对比分析,04,成交,专业化销售流程销售中,23,找到与客户的交集，建立共同的感知站在客户的角度想问题不诋毁同行业，客观的阐述自己的观点分享自己的成功案例,专业化销售流程销售中,建立客户信赖感,专业的形象外表是给客户的第一印象要注意基本的商务礼仪制造轻松的交流氛围聆听建立信赖感,不要强调无关利益,了解客户需求,专业化销售流程销售中,人类受需要和欲望的驱使,必须把握潜在顾客的需要使产品满足其特定的需求和欲望,了解客户需求,专业化销售流程销售中,特点,优势,利益,Feature:产品的特点与客户的价值观相吻合,Advantage:描述产品如何帮助顾客的性能

5、特点,Benefit:如何满足顾客需求的特定优势,产品展示并塑造产品价值,专业化销售流程销售中,激起客户的观念满足客户的需求,产品价值,Sub title,形成感知,产品展示并塑造产品价值,专业化销售流程销售中,产品展示注意事项,产品展示并塑造产品价值,专业化销售流程销售中,不抵毁贬低同业，做客观对比分析,1,强调我们的优势,2,放大对手的弱势,3,提供准确的依据，不要凭空想象,4,做竞争对手对比分析,专业化销售流程销售中,不抵毁贬低同业，做客观对比分析,强调我们的优势,放大对手的弱势,您应该欢迎异议！处理异议是一种挑战！客户很感兴趣才会提出异议！,异议处理,专业化销售流程销售中,直接指出对方

6、错误,与客户争论,专业化销售流程销售中,异议处理,耐心认真的听完客户的所有异议 辨别真假异议 锁定异议，“某某先生，这是不是您不能做决定的唯一原因？”“除此之外还有什么？”引导异议 将异议改成提问，提出反问 间接否定异议,异议处理,专业化销售流程销售中,先认同表示理解并建立同理心“我理解你的想法，当初我做这个行业的时候也有这么想过，但是.”讲有同样异议的客户已成交的成功案例遇到难以解决的异议，问“为什么”，寻找解决的方法彻底解决异议，不要不温不火,异议处理,专业化销售流程销售中,成交,专业化销售流程销售中,成交,专业化销售流程销售中,36,销售中,销售后,专业化销售流程,1,2,3,4,加快信

7、任度，缩短彼此距离,有效利用他人的影响力，减少拒绝,转介绍的重要性,易于了解准客户潜在需求，有利于成交,不断开发客户资源，扩大销售网络,1,2,3,4,5,直接索取转介绍,借助公司的优惠政策索取转介绍,引导式转介绍,与客户保持联系，拉近距离，成为客户影响力中心的一份子,专业细心的服务，得到客户百分百的认可，使客户心甘情愿为你转介绍,转介绍技巧,如果售后服务做得好，就能在客户中形成良好的口碑，而良好的口碑则意味着巨大的市场。相反，售后服务做不好，客户将不再选择我们，还会失去他背后的一大群客户。因此，售后服务是销售工作中的重点之一。,售后服务是重点工作,售后服务的三心态度,注重每一个细节，体现专业服务,对待客户要心平气和、保持耐心,服务绝非一次，坚持才能体现责任,细心,耐心,恒心,成交只是销售走完了第一步真正的推销是从售后服务开始的,Thank You!,