健身会所会籍顾问工作常识及问答技巧.doc

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1、健身会所会籍顾问工作常识及问答技巧从5点来阐述会籍顾问工作要领：宣传电话预约；到店参观； 谈单；5 老会员日常维护。 就这条而已,慢慢分析！ 宣传（记潜在客户的电话）；把客户的资料要回来，我们再进一步的跟进。任何一家健身俱乐部都需要源源不断的新会员入会来维持其正常的经营运做,那新会员从何而来,就需要会籍的日常工作 来实现了,一般情况下,新会员有两个来源:外展电话和老会员介绍。现在谈一下外展的具体工作。 外展，也叫室外宣传。是一种非常有效的发展新会员的方式。一般是通过宣传单，展台等方式来初步建立一个与潜在 客户沟通的桥梁，让你有机会来让你的潜在客户知道，你在这里到底是来干什么的。让客户知道在某个

2、地方有个健身会所，首先，你应当对你所在的健身俱乐部和 宣传单上的内容相当了解，你们有多大的营业面积，服务项目都有什么，是会员制专区还是可以单次消费，是办年卡还是次 卡等等，等潜在客户了解完之后就是我们工作的重点了： 实战问答技巧问： 那您对健身感兴趣吗？ 答：一般（感兴趣）。 问：这样吧，今天既然我有幸碰到您了，（先生）小姐您先给我留下一个您的联系方式吧，也好等我们有您喜欢的课程是安排 您去体验一下。 答：不用了，等我有时间的话自己会过去的。 问：是这样，我们健身会所也是一个会员制专区的，如果您贸然到访要参观或试课的话就会比较烦琐，耽误您宝贵的时间， 这样我们给您提前准备好，您看您什么时候有时

3、间都，咱们再约就好了呀！ 答：我再考虑考虑吧。 问：您可能也了解一些，我们的价位不是一成不边的，如果我们有活动价位有优惠是我也方便达电话或发短信通知您啊！ 答：到时候再说吧。问：别了，您看您既然有这意识了，何必错过这样的机会呢！况且这也会关系到我们的个人业绩的，您就给我留一个吧，我 保证不随便打电话打扰您！我们现在的价位不是*元嘛，原来就有降到过*元的，但那个活动就持续了2天，您平时 哪里会知道我们什么时候降价呢是吧？如果真的到时候您满意了要办一张属于自己的健身卡是还能剩不少钱呢！来您说吧！ （结束） 这只是一个初步的脚本，我们还要学会见什么人说什么话，注意他的语气和态度，交谈过程要真诚大方，

4、这是当重要的。 还有，真是有质量的潜在客户想尽一切办法也要把电话留下来！这个时候如果脸皮不厚点的话是不行的。交谈过程中我们还要 把握他的兴趣点，只要抓住不放就没问题了，当然，这里是需要丰富的专业健身知识的。 其实，外展是一项挺辛苦的工作，我们要看许多人不屑的眼光，还有各种恶劣的天气，但作为一名成熟的会辑顾问是有一种 天生的优越感的：我们不是发单子的，我们是在向人们宣传健身意识和消费理念！ 2、电话预约 电话是我们与潜在客户交流的一个非常重要的平台，一般情况下，我们在外展过程中与潜在客户交流的时间都是有限的，所 以要非常重视电话这一平台。 通过电话，我们可以更加细致的了解潜在客户的消费需求和消费

5、顾虑，要把客户的顾虑消除掉，他才会放心的把钱掏出来办健身卡，首先，我要知道，他 们到底有没有时间来店里参观，如果经过多次预约他都没时间来参观，那么他办健身卡的意向肯定也就不是特别大了，他根本没 用心来安排这件事。 下面是一个实例，囊括了很多的情况： 问：您好，请问是赵先生（尽量要说出对方的确切姓名）吗？ 答：我是，谁啊？ 问：我是*，超越健身中心的，您忘了，咱们不是前天在*地点见过了吗？您说对健身挺感兴趣的，就把电话留给我了？（先 说你的姓名,这样说就给对方记住你的造成了一个很好的机会。） 答：啊，知道了。有什么事情啊？ 问：您看咱们遇到那天不是聊的挺投机的啊，感觉您对健身也挺感兴趣的，所以就

6、想跟您也约个时间。您看您今天什么时候有空 可以来我们这里参观一下啊？ 答：今天啊，恐怕不行，我还有其他事情呢。 问：我知道您忙，谁也不可能天天有闲时间，其实，也占用不了您多长时间，半小时足够了！ 答；不行，我看今天是没空了！ 问：您中午不休息啊！ 答：休息啊，但上午工作了太累！ :问：那您晚上肯定有时间了吧，就晚上下班后来这边看看好了！ 答：我晚上下班都：了！ 问：不是特别晚啊，我们：才闭店呢！其实啊，您那天不就说好好考虑一下啊，您还没看我们的环境，等看完了，您了解 情楚了，这不作为您考虑的一个很好的基准吗？ 答：好了，那我尽量吧今天。 问：如果有时间的话大概是几点啊，我也好给您写好预约？ 答

7、：大概是点左右吧！ 问：那好，我今天就哪个时候在店里等您了，咱们不见不散！ 预约过程中肯定会碰到不少难缠的，我们应该有一个清醒的头脑，在打电话之前就作好充足的准备。而且，要详细了解该顾 客的意向，这就需要我们在记电话时充分了解他的工作地点，歇息时间，家庭情况等等，越多越好。一般情况下，一次预约到访 率是很低的，如若该客户真的没时间，要适时收手，为下次预约做铺垫。语气也很重要的，主要看对方的性格和语气来决定。尽量做到开朗大方真诚就好。也可以以价位优惠或试课来作为借口。相比之下，价位是最具诱惑力的！ 到访参观 1、带顾客参观的重点： 当会籍顾问听到前台的呼叫时，手拿板夹，贵宾艰深调查问卷以及自己的

8、名片速到前台，在前台将自己介绍给顾客后， 递上自己的名片，向顾客自我介绍（如：陈先生您好，我是这里的会籍顾问冬冬，很高兴为您服务，下面由我带您参 观一下我们会所）同时检查来访登记表，然后将时间，会籍顾问名称填写清楚。 2、对客户进行针对性项目介绍邀请顾客到水吧或安静的地方，仔细填写嘉宾健身调查问卷然后根据顾客感兴趣的项目进行针对性介绍： （1）将客人带到无氧训练区分别详细介绍适合顾客练习的的训练器械，男女分别比较适合的器械，发现客人的需求时 进行详细讲解，并根据当时的情况邀请顾客试练1种以上的器械。 （2）对健身操课的介绍：不需要带顾客进入操房，可以向顾客说明原因，只有运动鞋才可入内，主要向顾

9、客介绍每星 期的课程，同时应强调顾客在进入健身俱乐部后应进行多项练习，以便选择自己合适的课程。针对顾客比较感兴 趣的课程应进行详细介绍。注意：不应强调某种课程的好处，应告知会员可以通过自己的试练，选择目前比较喜 欢的课程，而且在没有课程的时候可以进行器械训练，因为器械训练的效果要比健美操课程更为明显。 （3）对于体能评估的介绍：将客人带到体能测试室，一一介绍个中仪器，从中告知顾客体能评估和健身计划的重要性， 应强调每位教练都是优秀的，不同的是每个人有自己训练方式和性格，在此可借机拉近和顾客的饿关系：我一定帮 找一个非常适合您的教练。 （4）将顾客带到有氧训练区介绍器械：讲解在这些跑步机上跑步与

10、在其他俱乐部器械上跑步的区别是什么，以及该器 械的具体作用是什么。 （5）动感单车的介绍：将客人到到动感单车室动感单车是欧美流行的一种有氧操课程，对减脂，减轻工 作压力，调节 心肺功能具有很好的效果，而且这项课程相当刺激，在整个课程进行中，您将体验 到骑车的另外一种享受。 （6）在器械区参观完后，一道客人到洽谈室，了解客人对俱乐部参观完的感受，同时进行卡种的推荐。注意：要在谈 论价格之前，将支撑你的价格人的基础介绍清楚。 （7）在顾客没有主动提出的情况下，最好不要将顾客带到洗浴区，因为这将引起其他会员的反感，同时也可能引起顾 客更多不满意的地方，当会员提到时，可以简单的介绍，带过，转移他的注意

11、力。例如：本健身俱乐部提供流动 柜和私人橱柜，会员在锻炼时可任选，同时淋浴和桑拿等多项服务任您选择。 （8）顾客感觉满意后决定办卡，应认真填写会员档案和销售单据，发放运动卡。同时提醒顾客在开卡前应提前和自己 联系以便办理好相应的手续。如客人不急于开始锻炼，也应该填写相应的资料，如大概开卡日期，做好纪录，以便 在开卡前一天以电话的方式告知会员。 3、导览期间的9大禁忌： （1） 在带客人参观的过程中严禁接打电话，离开顾客去做其他的事情。 （2） 禁止在参观过程中向顾客谈论价格。 （3） 禁止会籍顾问在带领客人参观的过程中表现出不耐烦不礼貌的行为。 （4）不可以对其他员工的帮助表现出敌意的态度，同时应积极配合，促进顾客买卡。 （5）严禁在未经经理批准的情况下私自向客人承诺低于俱乐部销售的价格和相应的赠品。 （6）严禁在顾客面前谈论教练的执教水平。 （7）进行销售工作的同时，严禁夸大，撒谎和不真实的情况出现。 （8）在进行销售工作时，应按照俱乐部要求的流程办理相应手续，在销售卡后，应将俱乐部要求会员签字认可的表 格，档案，运动指南等一一办理。 （9） 当出现顾客当天没有购卡时，应热情的将顾客送出俱乐部门口，严禁对顾客表现出抱怨，不满的态度。