试论信息不对称条件下国际商务谈判的连锁反应毕业论文.doc

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1、目录摘要Abstract引言11国际商务谈判中关于信息的概述1 1.1国际商务谈判中信息的重要性1 1.2获得信息的途径2 1.3需要收集的信息22国际商务谈判中信息不对称情况的分析3 2.1信息不对称现象3 2.2信息不对称原因分析3 2.3信息不对称案例分析43信息不对称条件下的连锁反应5 3.1理论前提假设5 3.2企业甲的机会主义行为5 3.3连锁反应64企业的应对策略及最优选择7 4.1 企业乙的对策7 4.2 谈判双方的最优选择：双赢105结束语12致谢辞13参考文献14摘要 国际商务谈判是对外经济贸易行为中的一项十分重要的经济活动，谈判的利益主体双方都代表着自己的最大利益，在信息

2、不对称条件下，掌握信息较多的甲方会对谈判对手乙方采取机会主义行为，从而产生连锁反应使乙方处于更加不利地位。而在谈判过程中，乙方会采取拖延法、引入第三方谈判法、长期合作法等策略来提升自己在信息方面不足造成的劣势，与此同时增加自己的信息量。双方都为自己的最大利益着想，但在双方谈判中，双赢理念是他们的最优选择。关键词：国际商务谈判 信息不对称 连锁反应 双赢理念 AbstractInternational business negotiation is a very important economic activity in foreign economic and trade activitie

3、s , the subject of negotiation interests represents their own best interests. Under the condition of information asymmetry, Mastering more information of Party A will take opportunistic behavior to Party B ,so as to produce a chain reaction and make Party B in a more disadvantageous position.And in

4、the process of negotiation,Party B will take delay method,introduce into the third party negotiation strategies and long-term cooperation method and so on in order to improve the inadequate information disadvantage, at the same time increase their information on both sides for the sake of their own

5、best interests. But in the negotiations, win-win idea for both sides is their best choice.Keywords：International Business Negotiation Information Asymmetry Chain Reaction WinWin Theory 引言 随着经济全球化的不断加深，世界正变得越来越小，国际范围内经济活动日益频繁。中国的改革开放和现代化建设取得了不可忽视的成就，吸引着其他国家的商人来中国投资，中国商人也越来越多地走出去，将生意做到世界各地。当今的国际商务活动中，

6、无论是政府主持的建设项目，还是企业开展的技术引进或是跨国投资、货物买卖、金融保险、国际运输、咨询服务等，都不可避免地需要双方对所筹划进行的业务进行磋商，以求达成双方都能接受的协议，国际商务谈判就成了国际商务活动不可或缺的重要部分。但由于国家与国家之间存在着差异,企业与企业之间存在差距，无论是经济还是政治，文化风俗还是社会发展程度，或多或少的都制约着国际商务谈判的顺利进行，这里面就有一个至关重要的概念，信息不对称。由于种种因素造成的信息不对称，导致了国际商务谈判中的双方优劣势差距，导致谈判不公平，造成了一系列连锁反应。从中国加入世贸以来，中国经济与世界经济大融合，在国际商务的大舞台上，我们与其他

7、国家的经济活动也日渐频繁，但我国企业团体获得信息的手段相对一些发达国家较落后，研究信息不对称情况下的连锁反应，正确有效的分析反应的形成过程，最终得出应对策略，对于我国参与商务谈判活动有着非常重要的意义。1 国际商务谈判中关于信息的概述1.1 国际商务谈判中信息的重要性国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区，谈判者代表了不同国家或地区的企业或经济团体的利益。谈判中利益主体通常是政府、企业或商人。国际商务谈判是对外经济贸易工作中不可缺少的重要环节。在现代国际社会中，许多交易往往需要

8、经过艰难繁琐的谈判，尽管不少人认为交易所提供的商品是否优质、技术是否先进或价格是否低廉决定了谈判的成败，但事实上交易的成败往往在一定程度上取决于谈判的成功与否。在国际商务活动中，不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的经济利益或政治利益，谋求在某一点上取得妥协，从而在使双方都感到有利从而达成协议。信息的掌握，是商务谈判成败的主要因素，掌握信息的充分与否往往影响谈判方做出正确的判断。信息囊括了目前现有行业的发展情况、法律法规相关的调整、文化的差异、谈判对方的背景、对国际性活动目的的判断、商品的弹性需求等等。由于利益阻碍了信息的相互披露，加上个体之间对事物的认识是不同的

9、，无论多相似的思维模式在对事物的理解上都存在差异，信息的了解自然也就不对称。在谈判过程中，只要其中一方的信息量较大，就有可能出现对另一方在信息方面的欺瞒等机会主义行为倾向，导致谈判双方处在一个不公平的境况。而信息相对匮乏的一方，会通过各种策略来改变的劣势地位，从而增加了谈判的成本，延长了谈判的时间，使得商务谈判难度越来越大。由此可见，信息的掌握对于商务谈判有着不可忽视的作用。1.2获得信息的途径 随着时代的发展，信息的载体也是五花八门，收集信息的途径也越来越多，企业在收集信息方面投入的资本也越来越多，无论是公共信息还是私有信息，谈判双方都会投入人力物力去挖掘，为达到自己的商业目的做好准备，因此

10、信息的收集成了商务谈判准备工作的重要部分，以下是收集信息的一些途径。 公共媒体的信息：承载了部分企业信息，经济时局的表面发展，相关法律法规的公开部分，国际范围内的文化差异，行业前景等等，主要载体有广告，报刊杂志，电视报道，网络网站。这一部分信息虽然是谈判双方都会收集的，但通常网络网站之类的信息载体具有一定的时效性，即信息有所变更时作出的修改，在一定的时间差条件下收集到的信息可能出现不同。 政府部门的信息：主要针对国际范围内的企业注册信息，完整的行业信息，政府部分的内部刊物，国家统计局的统计年鉴，这些信息来源相对准确，也是企业收集对手信息，行业发展的重要途径。此类信息公开度有一定的局限性，获得途

11、径相对较复杂，有些部分甚至需要一些外交手段。 经济组织的信息:各行业俱乐部，社会团体的分类企业信息，包括大型企业的分支机构，行业内地区团体的内部信息，这些信息相对比较广泛，但缺乏一定的准确性，容易产生表象与实际的差别，在这方面企业一般需要采取多方验证的手段来确定信息的准确。 会议信息，活动信息:目前国际范围内的商业行为都会举行一些会议与活动，此类信息大多有相关记载，一般情况下，获得行业内相关记录比较容易，企业内部会议除外，但此类信息容易给人造成假象，例如公开的会议所说内容一般概括率较高，出于商业信息保护的目的，很容易发出模棱两可的信息，这类信息的收集需要一定的假设跟小心的验证。 专业信息调查:

12、随着国际商业行为的增加，逐渐出现了一些商业信息调查公司，主要出现在大型的国际贸易中，具有商业目的，谈判双方需要花费一定的财力去购买相关信息，由于这类信息不属于谈判任何一方，所以竞争较强。 企业调查:企业作为谈判方，会派出相关人员做专门的信息收集，是谈判准备的一部分，收集的信息方向明确。其他途径:随着商业竞争越来越激烈，其他各种各样的收集方法逐渐被利用，比如通过猎头方式挖到对方的员工，获得其商业机密，或者利用其他形形色色的手段，五花八门，各种高科技手段，踩在法律与道德边缘的手段都被搬上了历史舞台。1.3 需要收集的信息商业行情，即商品价格，销售及市场状况，产品的质量及相关交易信息；谈判对方的策略

13、，计划，目的，真正的需要，所持的立场以及经营状况；对方对谈判的忠实程度，对方的声誉，谈判成员的组成，对方的实力等等；相关法律法规，市场格局，对方的文化风俗，谈判对方国内的时局变化，经济体系的组成与发展，国内金融业的背景，对方合作伙伴的相关信息等等。关于信息收集的具体情况，需要谈判前期做出相关的规划，不同的谈判需要的信息种类也不尽相同，实际情况按需收集和处理信息。2 国际商务谈判中信息不对称情况的分析2.1信息不对称现象信息不对称现象是指参与市场经济活动的双方在掌握信息上的不平衡的状态，即一方掌握的信息比另外一方多。例如，两家不同行业的公司，在各自行业领域内信息收集较充足，而对于对方的有关信息就

14、收集相对困难，甚至存在不实信息，由于行业间的差异（不同行业间信息透明度不同，如军工行业与布料加工业，前者保密性较严密，信息收集非常困难，而布料加工行业信息相对收集比较容易）造成的信息收集难易不同，两家公司在对手方面的信息收集存在着绝对的差异，形成了信息不对称。理论上来讲，信息不对称是一种普遍现象，从主观出发，个体之间对事物的认识是不同的，无论多相似的思维模式在对事物的理解上都存在差异，信息的了解自然也就不对称，客观上来说，谈判参与者获得信息的手段不尽相同，收集信息的能力以及投入的财力也不相同，从而使得商业活动中存在着信息差。对如今处在信息流中的社会而言，信息差正在逐渐变小，正是因为这样，在商业

15、行为中，信息差的存在成了取胜的关键，由于利益阻碍了信息的披露，使得一点点的信息差会导致在交易过程中的大问题，双方更注重自己信息的保密性，相应的对于信息的收集则更加全面。可见对信息不对称现象及其成因的了解对商务谈判来说有着重要意义。2.2信息不对称原因2.2.1信息传播的有限性在信息传播的过程中，由于信息的创造者以自己的利益为出发点，有选择性的传播信息，于是信息传播的方向、范围、途径、失真度受很多因素的影响，从而导致不同地区，不同行业在收集信息时存在着信息差，使得信息不对称存在。2.2.2企业之间获取信息的投入和手段差异一般情况下认为，企业之间的结构、实力、人员配置等等都存在差异，因此对于信息的

16、收集处理也存在差异，企业对于收集信息的投入，收集信息的手段，对于收集到信息的验证的投入等都存在一定的差异，这也是造成信息不对称现象的一个主观因素，也是一个无法避免的因素，企业间总是存在差异。2.2.3社会、政治因素 不同国家不同地区，由于其政治目的，社会目的的需要，强制性的传播一些有利于其发展的信息，进行文化渗透，同时采取对信息的强行筛选，使得信息在同一时间不同地区显示不同的内容，该因素造成了信息不对称的不可避免。2.2.4国家、地区发达程度的差异造成了信息不对称 由于每个国家、地区的发展程度不同，不同地方的信息收集者收集到的信息不对称，发达国家经济、人文、政治活动带动的信息量较大，而且更容易

17、收集，同时信息也会有选择的传递到这些地方，而欠发达国家、地区信息量则相对掌握较少。2.2.5知识产权保护下的商业机密导致信息不对称 知识产权保护本身就是一种信息的垄断，知识产权的本意是为了促进人类创造新知识的积极性，但其制度无形的阻滞了信息的传播和交流，在商业活动中，由于知识产权对商业机密的保护，对于商业机密类信息的了解程度不同是信息不对称的重要原因之一。2.2.6企业收集信息的积极程度以及对信息的处理 不同的企业文化会导致对信息方面的不同后果，例如日本企业文化对于信息的把握非常到位，他们善于发掘出信息背后的信息，从而得到更多的信息，而一些企业对于信息的处理就有些简单，不够重视，导致了信息差。

18、2.2.7其他原因包括语言障碍，文化障碍，信息收集者的能力，社会分工的不同导致信息出现不对称（不同行业掌握的信息不同）等等其他因素。2.3信息不对称案例分析 案例一： 我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，高级工程师做了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美

19、商表示不愿继续谈下去了，于是暂停了谈判并且离开，其他人都很着急，只有工程师心里有底，他指出市场上的价格都是100万美元，美商一定会再回来，果然一个星期后美方回来继续谈判。此时工程师又向美商点明了他们去年与法国的成交价格（95万美元），美商没想到中方收集信息如此准确，又辩解说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师指出：“每年物价上涨指数没有超过6%，计算结果可想而知。”美商在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易。 分析：上述案例，从中方角度来看，胜利的最关键一点在于对美方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格

20、（引先例），也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击（引惯例，如6%），收集的信息准确，全面，对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说，“知己知彼，百战不殆”。 而从美方看，没有认清谈判对象的位置，对谈判对手的信息掌握不够全面，不够详尽，美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。 由此可见，在国际商务谈判中，掌握足够的信息，就可以占尽先机，为以后的谈判奠定一个良好的基础。对谈判对手的情况，客观的市场事实，行业内发展的前景等等相关信息的掌握

21、是否详尽准确，成为商务谈判中取得优势的重要部分。 案例二： 一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。 该案例是一个典型的信息收集不足忽略谈判对手文化背景导致谈判处于劣势的案例。信息不仅只是收集，而且还有发出，信息的收集不足导致了不良信息的发出，从而导致了一系列不利因素出现。也许在该案例中，中方代表在对方商业范围内的信息收集的足够充分详细和准确，但忽略了文化这一部分。可以看出，在信息收集方面，要尽可能做到面面俱到，任何细节都

22、不能放过，信息收集的越详细越全面对谈判越有利。商务谈判的前期准备工作充分与否是谈判成功的关键，而信息的收集是否全面准确是准备工作充分与否的关键，所以，信息在商务谈判中起着巨大的作用，是任何形式的谈判都不可或缺的一部分，而信息不对称，会使商务谈判中出现一系列连锁反应。3 信息不对称条件下的连锁反应3.1理论前提假设为方便分析，现假设A国企业甲与B国企业乙进行商务谈判，并根据假设条件分析信息不对称给企业带来的连锁反应。假设条件如下：第一，企业甲乙双方背景真实，商业欺诈等情况假设不存在；第二，企业甲与企业乙间存在信息不对称，企业甲的公共信息与私人信息都比企业乙多，其中企业乙信息量较少的原因一般认为是

23、由于获取手段落后，信息收集不足等，不包括由于企业甲采取了不合法手段例如盗取商业机密等等情况；第三，企业甲与企业乙所派谈判代表的谈判水平相同，不存在因为个人或团队能力造成的差距，并且两企业获取信息需要成本，成本包括时间成本与货币成本。企业甲与企业乙合作是行业内的最优选择，即双方的目的是与对方谈成合约，进行商业合作。 根据消费学观点，企业甲跟企业乙具有相似的行为特点：在经济活动中，人的理性有限；双方企业都有机会主义行为趋势。（在商务谈判中，机会主义行为是指企业在追求企业利益的同时，有可能利用一切机会来实现自己的目的，包括提供不确定信息，利用对手的不利地位施加压力等行为。）双方谈判成本假设为1货币（

24、国际商务谈判成本包括谈判人员的费用成本，时间成本，语言翻译成本，通讯成本，企业内由于谈判前期除信息收集外花费的成本等）。 假设谈判成功双方合作获益为：企业甲10货币，企业乙8货币，若谈判失败则企业甲与企业乙分别损失2货币和1.8货币。（根据商业活动中一般不存在对等获益的情况做出的假设，即双方获取的最大收益存在差额，谈判失败损失也存在差额，方便分析谈判双方的行为模式；双方信息收集成本不同，甲为1货币，乙为0.8货币）此时若企业甲利用信息不对等条件对企业乙采取机会主义手段，使得原来的获益变为：企业甲12货币，企业乙6货币（如表3.1），此时企业乙会做出相关对策应对企业甲的机会主义行为造成的影响。谈

25、判成本投入信息收集投入预期收益企业甲机会主义行为下的预测收益企业甲111012企业乙10.886 表3.13.2企业甲的机会主义行为 在理论前提下，由于企业甲在信息收集方面投入成本较多，相对收集信息的手段比较先进，企业甲获取的信息比企业乙多。 在公共信息上：表现在企业甲对市场环境有更多的了解，例如谈判产品的国际市场价格弹性、需求弹性、商业行情、时局变化、经济体系的发展方向、相关法律的变动等，企业乙则相对较弱。 在私人信息上：表现在企业甲对企业乙的情况比企业乙对企业甲的情况有更多的了解，例如，企业甲对企业乙背景、人员配置、谈判人员的背景、所持立场等等了解得比较详细，而企业乙相对了解不足。在利益的

26、驱使下，企业甲就会采取机会主义行为。新制度经济学认为人（这里指企业甲乙的谈判代表）是有限理性的，他不能够对复杂和不确定的环境一览无余，不能够获得关于环境现在和将来变化的所有信息，同时又是具有机会主义行为潜在可能的，也就是在利益的驱使下，在这种情况下，企业甲就可能利用某种有利的信息条件如信息不对称环境，向企业乙提供不真实的信息和欺骗，或者利用有利的谈判地位背信弃义，要挟对方以谋取私利。通过这些机会主义行为，导致谈判出现了偏差，优势逐渐倒向企业甲，对企业乙造成了潜在的利益损害，引起了一系列连锁反应。3.3连锁反应 在开始的谈判过程中，企业甲处于谈判的有利地位，机会主义倾向导致企业甲为了获得更多利益

27、而利用企业乙的不利地位对其施压。同时，在商务谈判信息显示过程中，企业甲给企业乙提供不确定信息，采取信息欺瞒等手段，以误导企业乙，企图获得更多利益。例如企业甲可能夸大国际市场价格来误导企业乙，使其让出更多的利益，或者发出不实信息例如捏造某些事情的存在等等，使其不能做出正确的判断。而企业乙谈判代表在谈判中不但要应付企业甲谈判代表，引出更多的信息，而且需要对企业甲的信息进行甄别，以获取更多的高质量信息使自己与企业甲谈判的地位平等。 由于双方谈判代表水平相当，企业乙谈判代表的任务显然比企业甲谈判代表的任务重，因此企业乙处于更加不利地位，企业甲掌握了更多的主动权。 在接下来的谈判中，由于在前面的谈判中企

28、业甲居于上风，企业乙处于更加不利地位，企业甲会显得更加咄咄逼人，机会主义行为倾向更加强烈会导致企业甲的谈判目标的上浮，即从原来的10货币期望变成了12货币期望，企业甲将会在更大程度上对企业乙施压。企业甲谈判利益的一直上升，而企业乙的谈判利益一直下降，由8货币下降为6货币。 此时会出现增加谈判成本，增加谈判风险，造成由于时间作用引起的行业内商品价格的变动（主要指下跌）、市场失调等对双方利益有所影响的绝对连锁反应，以及造成谈判中弱者更弱强者越强的相对连锁反应现象。案例一： 绝对连锁反应案例分析日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品。当日本公司准备同一家美国公司谈

29、判时 ，由于日本方面对于美国汽车行业需求的了解不足，汽车的价格按照其国内以及中国市场的水平制定，而美方对于日本公司情况了解很全面，双方谈判中，美方一直给出国内市场不景气，希望将汽车的价格下调为百分之八十，代理费提高百分之十，而日方在谈判过程中逐渐了解到美国市场的复杂，觉察到美方所说的美国汽车市场不景气不符合事实，于是采取了一系列拖延战术，使得谈判时间越来越长，此时美国国内汽车需求突然出现停滞，日本方面开始着急自己的产品积压时间过久，于是想按照美方的价格签订合约，但此时由于市场需求停滞，美方若按照之前提出的价位，就会亏损，于是双方又开始新的谈判，最后以对于双方都很低的价格签订了合约，导致了双方的

30、预期值都打了折扣。 从上述案例中可以看出，由于信息不对称，双方谈判都从自己的利益期望值出发，美方信息掌握充足，利用其优势，对日方进行欺压，日方则采取拖延战术，使得谈判时间增加，在增加的这段时间里，市场出现停滞，出现绝对连锁反应，使双方利益都受损。因为市场中总存在着一些意料不到的变动，比如行业外的变动间接引起的行业内产品价格的变化，相关政策的变化引起的行业内结构和交易模式的变动引起的市场变化，客观的自然条件引起的市场变动等等，绝对连锁反应主要指的是由于时间的增加引起的某些参数的绝对变化（如产品价格的降低，产品市场需求的减少），一般认为这类反应都具有时效性，只影响到本次谈判合作。案例二：相对连锁反

31、应案例分析1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，需要寻找一家生产公司，当时只有丙公司与甲公司谈判，由于丙公司收集信息不足，同时在信息收集上投入成本较少，甲公司信息收集足够，包括得知丙公司此次收集信息不足，于是给出模糊信息即：日本乙公司报价二十万，两家公司技术设备能力相当，与此同时乙公司确实曾来中国与甲公司商谈过其他的事情。此时，丙公司给出的价格为22万，丙公司在得知这一消息时，再次收集信息时同样不足，由于双方谈判水平相当，于是丙公司谈判代表开始压缩成本，最后试图通过降价达成协议，而甲公司则提出了更多的要求。虽然最终谈判成功，但丙公司的获利减少，甲公司获利增加，而在后来的合作中，由于丙公

32、司获利减少，在合作中，大大影响了其原本优越的生产能力，双方合作经常出现障碍。从上述案例可以看得出，由于丙公司信息收集不足，造成了在谈判中本来的弱势越来弱，使得谈判失去了公平的意义，利益降低，同时在继续谈判中也处于更弱势的地位，与甲公司的优势相比，成了弱者并且更弱，而甲公司则相对的强者更强，导致双方的后续合作出现了问题。相对连锁反应是对于参加谈判的企业双方相对而言的，这类反应不会因为谈判的终止而终止，会一直影响两个企业的后续合作，如同骨牌效应，环环相扣相互影响，相比绝对连锁反应，造成的影响更大。 在这些连锁反应发生时，谈判双方的终极目的没有变，都是以与对方合作为目的，以获得利益为初衷，在商务谈判

33、的过程中出现这些连锁反应的时候，处于劣势的一方，在谈判水平相同的前提下，就会采取相应的对策。上述假设中，企业乙由于受到企业甲占尽先机的处处压迫，作为谈判水平与企业甲谈判代表相同的企业乙谈判代表，会意识到企业甲可能采取的机会主义行为，不会轻易屈服于企业甲的压力而减少自己获得的利益，他会采取一系列对策来维护自己的利益。4 企业的应对策略及最优选择4.1企业乙的对策 在理论前提假设下，关于企业甲利用其优势对企业乙采取的机会主义行为，企业甲乙双方的谈判水平相同，相应的企业乙会采取一系列应对策略，分为以下几种。 4.1.1拖延法 由于企业甲与企业乙谈判代表谈判水平相同，企业乙为了获得更多的信息，会通过拖

34、延合同签定时间或某种借口将议题搁置起来的方法给企业甲施压。对于企业甲来说，一方面，如果商务谈判走向破裂的话，从经济角度看，企业甲不但得不到任何利益，反而会损失2个单位货币。从心理角度看，他获取的利润比企业乙多，心理上会更注重谈判的成功。另一方面，每一场谈判都要花费成本，对于理性经济人企业甲来说，他肯定不愿意把更多的利益花在谈判桌上。对于企业乙来说，他拖延合同签定时间或把议题搁置起来，一方面基于企业甲的顾虑给企业乙施加压力，让企业甲谈判代表在谈判桌上显示出正确的高质量信息。通过企业甲向企业乙的信息差别流动使双方信息趋于平衡，同时通过更长时间的谈判，企业乙谈判代表的经验积累使他们对企业甲代表发出的

35、信息更容易甄别，筛选出有用信息。另一方面，企业乙可以一边谈判，一边通过多渠道搜集更多的有用信息。 这种方法是谈判中处于弱势的企业最常选择的一种，一般情况下能有效的迫使甲方显示出正确的信息来，促使谈判结果公平，但是这种方法的弊端是一旦拖延时间太长，就会造成绝对连锁反应，所以这种方法在长时间不奏效的时候，企业乙应立即采取其他方法。 拖延法成功案例分析： 日本人以拖延法在商务谈判中常常取得成功。美国一家皮包公司要与日本某公司进行谈判，用以签订皮毛生意的合约，美国代表被派往日本谈判，美方代表信息收集充分，对整个皮毛市场的研究非常到位，开始谈判时，日方由于各种原因信息收集相比不够充分，原本拟定的计划停滞

36、不前，美方藉由皮毛生意市场需要大量原料为由，逼迫日方按照其指定的方案签订合同，但这样一来日方的利益就大大降低。于是日方开始使用拖延战术，带美国代表四处游玩，同时在游玩的过程中，日本代表又在紧锣密鼓的收集更多的信息，了解到美方的最低底线，终于在美国代表要回国的时候，日本方面拿出了全新的计划方案，所开出的条件也都是美方能接受的最低条件，美国代表一看傻眼了，但为了能共同合作，加上自己马上要回国了，商务谈判成本本来就高，再加上拖得时间太久容易失去对皮草市场的掌握，于是就签订了合约。上述案例可看出，日本人对于拖延战术的运用非常成功，他们擅长一边谈判一边收集准确的信息，拖延战术通常容易给谈判对手造成假象，

37、例如日本人邀请美方代表游玩，这本来就是一种信息的传递，如果美方代表能完全了解到日本人谈判的惯用手段，也许最终会有更多地利益收获，占尽先机，而美方却以为对方早晚会跟自己合作，但他们却忽略了对方在这段时间收集的信息，从而让日本公司反败为胜。除此之外，谈判技巧也非常的重要，日本方面采取了心理战术，软化了美方代表的心理，加上自己收集的准确的信息，从而一击成功。4.1.2引入第三方参与法 企业乙在与企业甲谈判中处于劣势地位，企业乙会引入第三方参与谈判。一方面第三方参与调节可以抑制企业甲的机会主义行为，在平等的基础上谈判，增强企业乙的谈判力与信心。另一方面第三方介入可能带来新的建设性方案，避免谈判陷入僵局

38、。另外，在双方达成协议后，第三方还可以监督协议的执行。例如企业乙可以邀请行业协会来参与谈判，行业协会对行业的了解程度与行业影响力可以抑制企业甲的机会主义倾向与商务谈判的连锁反应，从而使谈判趋向公平。 引入第三方参与法通常也是最常采用的一种，一般出现在实力存在悬殊的企业间的谈判，这个方法的优点是解决时间短，容易得出最优结果，更利于双赢结果的出现。 引入第三方成功案例分析： 一家中国汽车制造企业与德国一家大型的汽车企业甲就关于机械专利的购买进行谈判。众所周知德国的机械技术在世界范围内都处于领先地位，中国企业需要引进全新的先进技术，才能在汽车行业里快速的取得一席之地，而德国的该项技术只有在中国的该企

39、业才能发挥作用（中国企业具备其技术要求的全部设备，并且国内暂无其他企业有类似的能力），双方意向都在于合同的最终签订，而由于我国企业在信息收集方面不如德国公司那么快速先进，从而导致对该项技术的了解不够，德国公司以自己的专利技术非常先进为由，提出了高昂的价格，而且督促我国企业尽早决定，在处于劣势的地位，中国企业谈判代表当机立断，努力要求国际汽车制造商协会（OICA）派出代表参与谈判，在协会代表的参与下，很多关于该项技术的真实信息显露出来，同时在协会代表的提议下，最终以一个合理的价格谈成了合同。 引入第三方参与法最大的一个好处就是能够有效得制约机会主义行为的进一步发生，一般引入的第三方都是比较权威公

40、正的机构或者合作伙伴，从上述案例可以看出，中国公司引入得第三方为国际汽车制造商协会，该协会在世界范围内对汽车制造行业都起着一个监督和帮助的作用，其目的为促进汽车行业的发展，对于阻碍行业内发展的行为起着一定的震慑作用，它在保证谈判公平顺利进行的同时，还能提出更好的建议，给出更加准确的信息。由此可见，引入第三方参与法，能够让处于劣势的企业处在一个公平的位置，有第三方的监督与意见提示，商务谈判能得以公平的进行，让企业甲的机会主义行为无从下手，双方最终能以双赢的局面收场。4.1.3长期合作法 企业乙在谈判不利的条件下，也会突出这次合同签定以后对企业甲的依赖程度，以长期合作、更大的利益为诱惑，使企业甲觉

41、察到长期合作的必要，用客观的发展前景使其做出让步。在信息不对称条件下，这种做法让企业甲对自己的机会主义行为有所顾虑，在国际商务谈判中，具有理性经济思维模式的企业甲不会为了近期利益忽视长期利益。建立长期的合作关系，在另一个国家发展自己的企业正是企业追求的长远目标，在这种情况下，企业甲会选择平等合作，为以后的利益打基础，从而放弃机会主义行为，从而公平的与企业乙进行谈判，为其提供真实准确的信息。这种方法的优点是能让企业甲放弃自己的机会主义行为，让企业乙的劣势地位有所缓解，同时为以后的合作提供了一个良好的开端。在国际贸易活动中，跨国企业之间的长期合作都是每个企业所期待的，不仅创造更多更稳定的利益，还为

42、自己企业在国外的发展奠定了基础。 长期合作法成功案例分析：印度一家软件公司长期需要一批电脑硬件设施，与美国一家电脑设备生产公司进行谈判，由于印度软件公司从来没有参与过电脑硬件行业的商业行为，加上他们国内市场跟美国市场有着很大的不同，而且对美国公司了解不足，在双方进行洽谈的时候，美国觉察到印度公司似乎对自己的情况所知甚少，于是夸大自己的公司规模，对于生产成本的报价也抬高了不少，印度公司觉得距离自己的预期值差太多，意识到对方可能提供了不真实的数据，于是印度代表提出要建立长期合作关系，等以后自己的公司规模扩大，需求量会增加，而且还有可能带动其他几家有业务往来的公司也订购他们的电脑硬件，美国公司看到了

43、未来发展的前景，将眼光放在了长期效益上，于是提出了愿意降低价格，最终双方以满意的价格促成了谈判，签订了合同。一般情况下，谈判者如果想和对方建立长期的业务关系，一般会比较重视与对方的第一次合作，印度公司长期合作带来的可观效益，使得美国放弃了原本的机会主义行为，将长期合作看成了这次谈判的目标，使得最后双方谈判在一个公平的前提下进行，双方都得到了自己想要的，实现了真正的双赢。长期合作法通常能够有效得解决信息不对称情况下的劣势问题，在原本假设机会主义行为成功的12单位货币利益条件下，给出了另外一个10*N的长远效益，合作时期越长，N值越大，相应的效益越大，这样一来促成了谈判的公平进行。4.1.4其他方

44、法 例如一些谈判技巧上面的心理战术，假装自己掌握的信息量较足，或者虚实结合，让对方摸不清自己的打算等等。例如在谈判中，乙方给出的信息暗示是自己已经知道了甲方的报价存在虚假成分，或者甲方给出的信息不准确，但并未完全表明，让甲方也搞不清楚状况，也许可以让其给出正确的信息，促进谈判的成功，但这一类的技巧类方法，需要结合一定的风险，有可能会出现谈判的僵局，所以选择时需要结合特殊的情况。 同时以上三种方法并非是万能的，有时候还需要结合具体的情况具体的使用，例如当拖延法不起作用或者时间太长，就需要及时引入第三方参与；如果长期合作法依旧不能让对方放弃机会主义行为，也需要引入第三方参与法，三种方法选择最优方案

45、，或者最优组合，才能达到公平谈判的效果。在商务谈判中，信息不对称是一种普遍现象，能够正确的及时的运用对策，是弥补信息不对称的必然路线，而这一过程的最终结果是双方最终都达到了自己的期望值。4.2谈判双方的最优选择：双赢理念 从上述内容可以看到，谈判双方进行到最后，企业甲与企业乙为了进行合作，最终都要选择一种大家都相对满意的结果：双赢。“双赢”来自于英文：“winwin”的中文翻译，是指谈判双方在平等互利的基础上寻求合作来达到双赢结果的一种思想，思想的核心是强调利益的一致性与共同的胜利。要实现利益的一致性，企业甲与企业乙应努力挖掘各方利益相同部分，努力将利益的蛋糕做大，如此双方获得更多利益。从上述

46、假设来看，在双赢理念指导下，一方面，企业甲能与企业乙实现资源共享，会使双方获得更多的信息，以获取的公共信息资源为例，假设企业甲有A个单位公共信息，企业乙有B个单位公共信息，双方都有的共同信息为C个单位信息。如果企业甲与企业乙一开始就开诚布公，双方都能获得（A U BC）个单位公共信息。同时，再适度进行信息成本分配，企业甲与企业乙都能以最小的公共信息成本获得最大的公共信息，双方都能获得更大利益。另一方面，双赢理念下会降低谈判成本，提高企业双方福利。在国际商务谈判中，企业的机会主义只会导致谈判成本的上升。关于企业甲谈判利益与谈判成本的关系，以理论假设为例，从谈判一开始，企业甲利益为10单位货币，由于信息优势下的机会主义行为，企业甲目的利益从10个单位货币上升到了12个单位。但是由于企业乙的对策，企业甲的谈判利益又会降到开始谈判的水平。在这一过程中，企业甲与企业乙的谈判利益最终都没有变，而双方谈判成本一直在上升，由原来的1单位增加为1+X（X随着双方谈判次数，谈判时间的增加而变大），导致企业甲与企业乙双方福利都多损失