论团购网中的电子商务运作模式本科毕业论文.doc

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1、目 录摘 要1一、团购模式概述1（一）团购的定义1（二）团购的特点1（三）团购的分类3（四）盈利模式3二、化妆品行业代表团购网聚美优品5（一）聚美优品（前团美网）基本情况5（二）聚美发展历程6三、团购网中聚美优品的运作模式7（一）聚美优品的商业模式7（二）聚美优品的技术模式9（三）聚美优品的经营模式9（四）聚美优品的管理模式11（五）聚美优品的资本模式12四、结论与建议13（一）聚美优品SWOT分析13（二）建议14参考文献15论团购网中的电子商务运作模式-以聚美优品为例 摘 要：互联网的发展，在家里“逛商场”已然是人们生活中时髦的事和一大新的潮流。随着人们对网络购物接受度的提高以及物流支付等

2、配套服务的完善，网络购物比例有了较大提升。由于网络购物在时间、地域以及商品选择等方面都具有很大优势，网购用户只需要登录相关网站，就可以随时随地享受购物的乐趣。与此同时专业的网上团购网站也如雨后春笋般顺应网上购物这股潮流诞生。如：聚美优品、美团网、糯米团等各类团购网站。关键字：团购；电子商务；互联网一、团购模式概述（一）团购的定义网络团购,也称团体采购、B2T(Business To Team)，是继B2B、B2C、C2C后的又一电子商务模式。网络团购是指一定数量的用户通过互联网渠道组团，以较低折扣购买同一种商品的商业活动。网络团购的主体大体可以归为三类：购买者、销售者、组织者。三类主体结合方式

3、的不同，也决定了网络团购具体形式的不同。（二）团购的特点1.团购站的门槛低虚拟主机和域名低廉的价格不比细说，目前团购的免费源码随便就下一套，只要换个LOGO等简单参数，5分钟一个团购站就上线了。 2.目的性强团购即多个有意购买某一类别产品的消费者自发组织起来，形成的购物团体，目的明确。 3.有区域（本地）性能够带给消费者在产品质量上、交易安全上、售后服务上得到很好的保障，而这些保障在普通的购物网站上目前是无法得到的。 4.购对象多样产品包括简单的日常生活类别的用品到各大类别的消费用品。5.商业性存在大量有所需求的商品并且价格上优势明显。团购=大量购买，是直接给商家带来大规模的客户，是实实在在看

4、得见、最直接的效益改观。所以在商家合作洽谈上是相对顺利的。6.支付方式多样团购网站随着互联网的发展，2010年如雨后春笋出现，走在电子商务网络购物前沿地带。由于团购价格便宜，产品样式多样化。很多网民都选择网上团购、网上在线支付货款。 团购网站支持的支付方式一般以下几种方式： (1)网上银行支付：只要有银行卡开通网上银行业务就能在线支付。 (2)支付宝支付：只要团购网站装有支付宝接口，网民有支付宝账户就能使用支付宝付款。 (3)财付通支付：只要团购网站装有财付通接口，网民拥有QQ就能开通财付通付款交易。 (4)易宝支付：易宝支付用的比较少，团购网站也需要装有易宝接口，网民有易宝账户就能使用易宝支

5、付。 (5)手机支付：只要有手机，网民们就能在手机上进行小额的支付，需要商家与运营商合作。 7.适应人群广泛(1)买东西不会选择、总是留下遗憾的朋友。 (2)担心个体消费，在售后得不到应有保障的朋友。 (3)担心购买到假冒伪劣产品的朋友。 (4)准备、马上或已经开始装修的工薪阶层，钱少的朋友。 (5)不了解市场价格，不懂得选材，或不喜欢逛市场的朋友。 (6)不大会砍价、不喜欢砍价、不屑于砍价的朋友。 (7)对自己和亲人的健康有强烈责任心，必须购买符合环保标准产品的朋友。 （三）团购的分类目前存在的网络团购形式大体可分为三种：1.消费者通过网络自发组织的团购此种团购中，所有参与网络团购的都是消费

6、者，组织者作为消费者之一可以通过网络将零散的消费者组织起来，以团体的优势去于销售者谈判，从而获得比单个消费者优越的购买条件。2.销售者通过网络组织消费者团购此种团购中，销售者通过网络发布团购信息，邀请消费者参与团体采购，而销售者自愿将价格降低比单个采购更低的水平。因为消费者采购数量大，从而也保证了销售者的更大利润。3.专业团购组织通过网络组织团购此种团购中，除了消费者和销售者以外，尚有专业的团购组织。专业团购组织并不是消费者，也不是销售者，而是为了帮助消费者购买而提供服务的组织。当然，此种形式的组织者也可能是自然人个人。（四）盈利模式以“团购”的名义直接在网站上登陆商品信息进行直接销售，这里的

7、货源也可以是自己进货、或跟商家合作代销，直接获得商品销售利润。商品直销是在网站运作中实现基本盈利的传统方式。 1.活动回扣网站作为商家与买家的中间桥梁，组织有共同需求的买家向商家集体采购，事后商家向网站支付利润回报，即大家生活中常见的“回扣”形式。千万不要小看这个“回扣”，他是最有可能成为你最大收益的方式之一。团购商品小到生活用品，大到电器、建材、装修、汽车、房产等，如果你成功组织了一个大型采购团、如买车团、买房团，仅一次活动的商家利润回报小到上万，大到十几万甚至更多。现在一些大型团购网站号称有千人团购会甚至有万人团购会，这种大规模的采购其产生的利润回报之大可想而之。 2.商家展会可以不定期举

8、办商家展览交流会，商家可以借此机会进行新产品的推广、试用，可以面对面与客户交流、接受咨询与订单并借此了解客户的需求与建议。网站向商家收取展位费获得收益。 3.广告服务团购类网站除了具有区域性特征外、他的受众一般都是具备消费、购买能力、欲购买的人群，对于商家来说定位精准、目标明确，成本低廉，故必将成为商家广告宣传的最佳平台。 4.售会员卡IP会员”是用来凸显用户“尊贵身份”常见方式，在年轻人，特别是学生人群中非常的受欢迎。团购网站可以通过发放会员卡的形式来让用户提升“身份”，网站可以为持卡会员提供更低廉的商品价格，更贴心的服务，可以让持卡会员直接在合作的商家实体店铺进行“团购”。 5.分站加盟当

9、网站发展到一定影响力，无形中已经在为你做项目招商。此时可以提供授权给加盟者成立分站，为加盟者提供网络平台、运作经验、共享网站品牌等。在获得加盟费的同时也扩大了自身规模的影响力。团购网站的运作、盈利模式不限于以上6种，根据自身的发展状况、环境特点、创新，可以产生更多的盈利方式，比如为商家、买家提供更丰富的增值服务等。 6.融资收益不可小觑，与商家结算时间的滞后，为资金的使用留出了巨大的周期。 二、化妆品行业代表团购网聚美优品（一）聚美优品（前团美网）基本情况聚美优品是第一家也是中国最大的化妆品限时特卖商城。聚美优品由陈欧、戴雨森和刘辉创立于2010年3月，致力于创造简单、有趣、值得信赖的化妆品购

10、物体验。聚美优品首创“化妆品团购”模式：每天在网站推荐十几款热门化妆品，并以吸引人的折扣低价限量出售；同时承诺“百分百正品”，以及“拆封30天无条件退货”。“聚美”二字寓意：聚集美丽，成人之美。其前身为团美网，2010年3月由陈欧、戴雨森、刘辉三人创立于北京。2010年9月，团美网正式全面启用聚美优品新品牌，并且启用全新顶级域名。聚美优品的宗旨为“聚集美丽，成人之美”，致力于为用户提供更优质专业的服务，让变美更简单。聚美优品的商业模式是团购类的 B2C 模式。聚美优品作为国内第一家化状品行业的团购类网站，成立以来发展迅速，一直在行业里是领头羊的地位。聚美优品关爱女性，以女性需求为主导，来锁定具

11、体的团购项目。目标用户为广大女性。专业为女性美丽提供服务，女性市场是一个很广阔的市场。在产品与服务方面：聚美优品是专业的垂直化的团购网站，所提供的产品是各类化妆品（品牌类）；提供团购信息，提供在线付费模式，下单发货，从控制进货渠道、与供应商和代理商的紧密合作，物流输送，到售后服务，确保用户的体验；为客户免费提供美容知识。完备的售后服务，30 天拆封无条件退货；聚美优品超越自我，提出化妆品行业前所未有的 最高售后标准30 天拆封无条件退货。所有从聚美优品购买的商品，自收货之日起，30 天内可无任何条件退回货物并获得全额退款即使用户已开封甚至已使用，退货运费也完全由聚美承担（退回货品的全款和寄回的

12、费用，不包含聚美优品邮寄给用户的运费）；中华财险全程保证百分百正品，顶级采购团队，绝对正品保障聚美优品的盈利模式：聚美优品是一个利用团购的形式来进行 B2C 的，聚美优品就是一个大大的网店，是一个专业的女性化妆品网站，所以它的盈利模式与一般网站相似。它的盈利模式分为直接销售商品带来的收入：聚美优品有自己的货源、仓库以及物流渠道；合作商家的广告收入：合作商家在网站上面做广告，以赢取广告收入；交易抽取的佣金聚美优品的核心能力：中国第一家也是最大的专业性女性化妆品网站，聚美优品每天有 50 万 频次的用户浏览， 注册用户近 100 万，占女性化妆品团购市场份额的 60%以上，稳居行业龙头的地位，成为

13、国内领先的女性时尚限时折扣购物平台。聚美优品自建渠道、仓储和物流，自主销售化 妆品。以团购形式来运营垂直类女性化妆品 B2C，打造另类的时尚购物平台。与兰蔻、雅诗兰黛等国际品牌合作，更权威的合作伙伴；他们官方认证确保进货渠道正规；通过申请试用体验装，切身了解新产品的功效。完备的客户服务， 针对女性特点设计了一系列的客户服务模式，更显亲和力。 （二）聚美发展历程2009年，陈鸥凭借自己的才智胆识与之前创办游戏公司的经验，获得徐小平的天使投资，并拉入戴雨森与刘辉加入自己的团队，与其一同创业。2010年3月，聚美优品的前身团美网创立。团美网最初是仿照国外Groupon的模式进行“每日一件”的团购，低

14、价策略很快聚集起了一大批“粉丝”，并一跃成为中国第一家专业化妆品团购网站，也是当时中国最大的化妆品团购网站。2010年9月，团美网全面改用聚美优品新品牌，启用“Jumei”全新顶级域名。之后在由互联网周刊举办的中国互联网经济论坛上，聚美优品获颁“2010年度最受女性欢迎的团购网站”的荣誉。2011年3月，聚美优品获得红杉资本的千万美元级别投资。同年5月，聚美优品优雅转身，自建渠道、仓储和物流，自主销售化妆品，正式转型为垂直B2C模式来运营女性化妆品。三、团购网中聚美优品的运作模式随着互联网迅猛的发展，网上购物被越来越多的民众所接受，而网上团购更是被越来越多的年轻人所青睐，因为它不仅实现购物的方

15、便快捷更让消费者获得更多价格上的优势。聚美优品作为一家专业的美妆团购网站，它不仅要打破人们对网上购买化妆品的不信任感还要在价格上让民众有亲民感。它所依赖的就是以下的运作模式：（一）聚美优品的商业模式 聚美优品就是垂直化妆品市场，以团购网形式来运营垂直女性化妆品，但其实质确是向B2C模式发展，打造另类的时尚购物平台。1.战略目标创始人陈鸥说聚美优品的目标就是打造一个化妆品行业的网上精品店。2011年的目标是将商品扩大到所有与女性美丽相关的产品。战略目标主要有：（1）创新商业模式，体现化妆品团购价值，努力获取高质量的用户。（2）聚集分散的海量用户，打造新型化妆品团购生活，延伸社交网络。提高用户在网

16、站的粘性。（3）面向顾客提供广告服务。增强聚美优品网页的互动性，留住用户。2.目标客户聚美优品关爱女性，以女性需求为主导，来锁定具体的团购项目。目标用户为广大女性。女性市场是一个很广阔的市场。消费者总体 上来看属于年轻、高学历、多为单身女性、上班族、有一定的经济基础、愿意在化妆品上花钱。3.收入和利润来源聚美优品是一个利用团购的形式来进行B2C的，聚美优品就是一个大大的网店，是一个专业的女性化妆品网站，所以它的盈利模式与一般网站相似，收入和利润来源主要依靠在线销售提成。 它的盈利模式主要有两种。（1）直接销售商品带来的收入：聚美优品有自己的货源、仓库以及物流渠道；（2）合作商家的广告收入：合作

17、商家在网站上面做广告，以赢取广告收入；交易抽取的佣金。4.产品和服务（1）聚美优品是垂直型的b2c网站，主要经营的是化妆品业务，包括护肤产品，彩妆，套装礼盒，全身护理，保健品，食品，香水，美妆工具，品牌季等。其中集美优品把市场主要放在护肤用品，全身护理，品牌季，香水等领域。（2）聚美优品坚持以用户体验为最高诉求，承诺“100%正品”政策，竭力为每个女孩带来独一无二的美丽惊喜。（3）完善的售后服务。“30天拆封无条件退货”政策。 聚美优品超越自我，提出化妆品行业前所未有的最高售后标准30天拆封无条件退货。所有从聚美优品购买的商品，自收货之日起，30天内可无任何条件退回货物并获得全额退款即使您已开

18、封甚至已使用！退货运费也完全由聚美承担（退回货品的全款和寄回的费用，不包含聚美优品邮寄给您的运费）。下图为聚美“30天拆封无条件退货”政策。5.核心能力（1）中国第一家也是最大的专业性女性化妆品网站，聚美优品每天有50万频次的用户浏览， 注册用户近100万，占女性化妆品团购市场份额的60%以上，稳居行业龙头的地位，成为国内领先的女性时尚限时折扣购物平台。 （2）聚美优品自建渠道、仓储和物流，自主销售化妆品。以团购形式来运营垂直类女性化妆品B2C，打造另类的时尚购物平台。（3）与兰蔻、雅诗兰黛等国际品牌合作，更权威的合作伙伴；他们官方认证确保进货渠道正规；通过申请试用体验装，切身了解新产品的功效

19、。 （4）完备的客户服务，针对女性特点设计了一系列的客户服务模式，更显亲和力。（5）100%实物拍摄。为了最真实、最可信的美妆购物体验，聚美优品耗巨资筹建专业摄影棚，聘请专业摄影师，坚持百分百实物和真人拍摄，清晰展现所有产品的每一个细节和实际使用效果，力求最客观细致的介绍产品，让用户买的踏实、用的踏实。（6）口碑中心。聚美优品口碑中心是一个美容品使用体验交流平台，用于用户分享的点滴心得。目前聚美口碑中心已有共计10余万篇来自聚美优品用户的使用心得报告，并成为聚美用户在选择购买化妆品时的可靠依据。（二）聚美优品的技术模式 1.基础设施聚美优品同许多大型的网站一样，为使各个地区的都能较快的访问网站

20、，采用了数据中心分布式部署的解决方案。聚美优品在国内各处建立了服务器、数据中心，为全国扩展业务提供支持。这样的分布式布局，解决了不同地区用户访问速度差异问题，有利于用户体验的提升。2.网站建设技术聚美优品网站是典型的基于Web应用的B/S架构建设的团购网站，主要采用CSS+DIV这一主流网站建设架构来建设网站。聚美优品在网站建设上使用了大量的新技术，从而使系统拥有一流的用户体验。从功能架构上看，聚美优品首页上有一个数据处理插件，以显示团购项目的参与人数及时间信息。此外网站还集成了微博、腾讯、Twitter等SNS应用分享接口，这样便于用户把相关信息分享到SNS社区，从来为网站吸引大量潜在用户。

21、网站还拥有一个功能强大的邮件处理系统模块，利用这个系统模块，可以利用用户提交的电子邮件地址，向用户发送每天的团购信息，从而提升用户粘性。3.客户服务中心客户中心的主要工作有两个：咨询和售后服务。通过建设客户服务中心，提高了客户满意度和用户粘性，在此基础上会形成二次、三次甚至多次服务，从而利于聚美优品的长远发展。4.技术创新由于团购网站的技术模式较为简单，因而这个模式也很容易被竞争对手复制利用。2011年3月18日，由于聚美优品一直坚持客户至上，信誉第一，成为全国首家开通支付宝“信用卡快捷支付”功能的团购网站! 同时聚美还支持手机订阅 。 顾客可以通过手机来订阅团购商品信息，并随时随地的分享自己

22、的感受，还可以通过手机支付来购买自己喜欢的商品，这又是聚美优品人性化的一点。（三）聚美优品的经营模式 1.产品策略聚焦目标人群，产品设计贴心到位，为用户供个性化的服务。以化妆品为主，用户已形成良好的消费惯性，可快速作出消费决策，具有冲动性消费特质。同时，聚美优品选择从化妆品这一与书、百货等相比之下比较冷僻的市场切入,可以避免与腾讯、阿里巴巴或当当这些电子商务巨头们“正面冲突”而遭遇他们的狙击。2.价格策略聚美优品的“重”模式经营，不仅可以让消费者享受到物美价廉的产品，还可以有效地掌控全供应链，提高服务质量，避免了目前生活服务类团购网站所遇到的大规模质量投诉等问题。大多数产品已经打到2至3折，使

23、顾客享受超值的购物体验。3.渠道策略通过其他杂志及网站推广链接（与网站流量超强的淘宝、当当网、百度等一样）搜索引擎营销、交换链接、网站广告、博客营销、个性化营销、病毒性营销、论坛营销、竞价营销、整合营销等。4.促销策略(1)利用明星代言推广 娱乐营销 突破传统IT行业的营销定位，以娱乐时尚的形象从众多电子商务网站中脱颖而出。2011年4月21日，韩庚正式签约聚美优品，成为其首位代言人。这位素颜依然俊美异常的男子，汇集万千关注与宠爱。2011年携手聚美优品，将改变人们对美丽的态度和生活方式。 (2)奖励会员推广 聚美优品的会员如果成功的邀请到一个人注册会员将获得15元的奖励。 (3)增加分享 聚

24、美优品上的商品信息可以分享到QQ空间、人人网、新浪微博、MSN、腾讯微博、开心网、网易微博、搜狐微博、腾讯朋友、百度贴吧、淘江湖、豆瓣、百度收藏等登网络平台上。 (4)口碑来传播 聚美优品有一个口碑报告栏目，顾客在这里分享自己购买以及使用商品的感受，通过这些来与其他人进行沟通。而且写的好的顾客还有一定的奖励。通过口碑中心把大家在使用商品的感觉全部写出来，好的与大家分享，不好的效果警惕他人，这种方法又提高了顾客的忠诚度。5.每日多团 聚美优品从月开始的每日一团到现在的每日多团，增加了客户的选择，同时也吸引了更多的女性客户。 6.以女性为主打 聚美优品网站专注于服务女性，根据女性的特点来设计整个网

25、站，比如网站的界面采用粉色，代表着高雅、温柔、甜美可爱的形象，是众多女性喜欢的颜色，同时粉色也有舒缓精神压力的作用，让女性顾客，一边浏览商品，一边放松心情。而且网站还有一些男性的化妆用品，这也很好的展示了女性顾客顾家的形象，关爱自己的同时，也不忘关心家人。（四）聚美优品的管理模式 1.强大的核心管理团队聚美优品的核心管理团队是以陈鸥为首的三大创始人，陈鸥是斯坦福大学历史上最年轻的中国MBA毕业生，大学期间成功创办全球领先的在线游戏平台Garena，聚美优品是他的第二次创业；产品副总裁戴雨森从斯坦福大学退学回国与陈鸥创业，曾在Google, Baidu, Oracle等企业从事用户体验设计工作，

26、对互联网产品设计、用户体验规划有深刻研究和丰富经验。研发副总裁刘辉，精通大型WEB系统及数据库等的分布式架构，精通WEB编程语言如PHP，Javascript的开发框架设计。2009年放弃价值百万美金的股票回国，与陈欧一起再度创业。这是三个高学历，富有冒险精神与创新精神的年轻人。2.支付管理为了解决支付上的问题聚美优品在众多团购网站中率先开通支付宝“信用卡快捷支付”功能，使得网站的在线交易无需网银，无额度限制，无需支付宝账号等也可支付。3.物流配送管理2011年聚美优品自建物流仓储，通过自有的物流体系来配送货物聚美优品率先推出“假一赔三、30天无条件退换货、全程保障”三大政策，树立行业标杆，从

27、一开始就坚持信誉为先，100%正品团购。在聚美优品购买的所有商品均由中华财险质量承保。若消费者对商品质量有任何疑义，可以在收货之日起90天内，拨打聚美优品客服热线：4006516118，聚美优品与中华财险共同承担全额赔付。 聚美优品一直维持着与顾客的良好关系，除了信誉安全方面，聚美优品在其他方面的设置也很符合女性心理，如界面设计，在商品里加入男性用品，客户信息的保密以及自由度（顾客对于顾客的年龄等问题，客户可以选择不必回答），在与顾客的在线沟通及留言沟通选择用更具有亲和力的语言。（五）聚美优品的资本模式 1.投资人（1）创始人陈欧就是其中一个重要的投资人，在网站创立初期，徐小平曾是聚美优品的天

28、使投资人。（2）有可靠的投资人和投资团队，2011.3.17日，聚美优品宣布获得红杉资本千万美元投资。（3）据悉，第三笔千万美元级别的投资也将紧追而至。（4）投资策略:传统投资和风险投资。2.传统投资：（1）看准女性市场进行投资。（2）在企业创立初期，主要运用传统投资，考虑到物流和渠道的问题，所以聚美优品建立了自己的仓库，并且拥有自己的买手和商品质检团队。3.风险投资：（1）聚美优品并不是投资所有化妆品，只是押宝最畅销的20%商品 , 聚美优品只卖最畅销的20%.（2）为了保证产品品质， 2011年，聚美优品把融来的钱重点用于完善供应链和提升服务体验上。四、结论与建议（一）聚美优品SWOT分析

29、1.优势（1）创作团队优良（陈鸥、戴雨森、刘辉）。（2）完善的服务体系（30天拆封无条件退货、商品使用后信息交流平台、售后服务周到）。（3）星光璀璨的投资团队（徐小华、吴炯、险峰华兴创业投资、红杉资本）。（3）与买方和供应商长期稳定的合作关系（兰蔻官方合作伙等）。（4）以化妆品团购为特色的B2C商城。（5）具备较强的业务运营能力（名人效应：韩庚代言）。2.劣势（1）宣传力度还有待加强。（2）物流体系有待加强。3.机会（1）团购市场近期不断发展，未来还有较大的发展空间。（2）政府对电子商务的扶持，为团购行业扫清了道路。（3）团购的商业模式清晰、盈利快，一旦具备较强的运营能力和市场累积，盈利压力较

30、小，可以快速实现收支平衡。4.威胁（1）行业竞争激烈，不断有新的颇具实力的竞争者加入。（2）针对的消费人群有限。（3）物流体系不完善，使之减少部分消费者。（二）建议聚美优品可以进行一下社区的尝试，给大家搭建一个相互交流的平台，目前的方式是口碑宣传，但是这不能形成有效地互动，也不能更大限度的吸引顾客，而通过社区给广大女性构建这样的平台，大家在论坛里来交流购买商品感受、美容的心得、困扰以及需求，也为网站建设了一个监控信息点。寻找更好的盈利模式。如今的团购市场是一个大熔炉，大浪淘沙，一直在洗牌，谁抓住了市场，抓住了客户，谁就有更多的投资资金注入，更广阔的市场。团购市场是一个很有潜力的市场，但同时他又有很多的不足之处，网站的生存很是脆弱，一丁点的失误就可能导致整个网站的倒闭。未来团购网站将向着专业化、地方化、垂直化发展，这又是市场新的争夺，聚美优品从一开始就抓住了专业化，垂直化的网站发展方向，希望未来能走的更好，更远。 参考文献 1.聚美优品.百度百科 2.聚美优品官方网站. 3.解放牛网.聚美优品“三心”战略占领行业制高点 4.艾瑞咨询网 5. 聚美优品：“正品护航，美丽一夏”【A5杂谈】 6.“重”模式经营掌控全产业链【中国电子商务研究中心】