论天成酒业的直销模式市场营销毕业论文.doc

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1、扬州工业职业技术学院 毕业论文论文名称： 论天成酒业的直销模式 设计时间： 2010.112011.6 系 部： 经济管理系 班 级： 1001市场营销 姓 名： 指导教师： 答辩情况答辩教师： 年 月 日评语 同学在论文写作过程中，态度比较端正、自觉性和独立性比较强，能按期圆满完成老师布置的任务，其论文具有一定实际应用价值。该生在文章写作中能独立查阅文献、具有很好的分析文献资料和整理信息能力，能较好的运用所学的知识和技能解决实际问题。文章内容丰富、文字通顺，用语和格式都符合要求逻辑结构完整、论证有理有据、结论清楚，文章整体水平良好。该生在答辩中自述清晰、观点正确、逻辑合理，能比较完完整的回答

2、老师提出的问题。成绩评定 指导教师： 年 月 日目 录目录摘要- 1 -Abstract- 2 -前言- 3 -二、公司简介- 3 -1.公司概况- 3 -2.宏观和微观分析- 3 -天成酒业SWOT分析- 3 -1.优势：- 3 -2.劣势- 4 -3.机会- 4 -4.威胁- 4 -直销与传销区别- 4 -公司的问题- 5 -1.政策法规的限制- 5 -2.盲目跟风- 5 -3.创新能力薄弱- 5 -4.难推广，易让人误解为传销- 6 -5.客户关系维护不佳- 6 -解决方法- 6 -1.企业转型- 6 -2.找准自身定位- 7 -3.引入创新理论，引进人才- 7 -4.正确解决传销与直销

3、区别- 7 -5.改善服务体系- 7 -结束语- 8 -参考文献- 9 -致谢- 10 -摘要【摘要】中国加入WTO，国际市场经济的游戏规则已全面导入，规范的直销必将成为中国市场经济的一个有机组成部分。关于这一点，我们从国外多年的市场经济成熟状态可以看到，当前中国政府也正式遵循国际准则。 可以说，直销是未来社会发展的趋势，对此，本文通过对国优公司展开研究，来看清直销的优与缺！同时也让人们更加全面的了解直销！【关键词】直销 中国市场经济 WTO 准则AbstractAbstract: Chinas accession to the WTO, the international market ec

4、onomic rules of the game have comprehensive introduction, standard direct marketing will become Chinas market economy an organic part. On this point we learned from the many years of foreign mature market economy status can be seen, the Chinese government formally adhere to international standards.C

5、an say, direct selling is the future trend of social development, therefore, this essay through the national company launches the research, to see the direct advantages and deficiency! At the same time, also let people know more comprehensive outlets!Keyword: Direct selling Chinese market economy WT

6、O Criterion前言在竞争日益激烈的今天，传统营销方式已经无法适应适应现今社会的发展趋势，怎么样提高企业效益增加企业销售量，已经成为人们关注的焦点那么，怎样打破传统营销已经成为备受人们关注的话题，直销模式的出现，为人们提供了一个新兴的营销模式，企业对直销的理解程度以及重视程度，对于企业销售量的提高有着重要的作用。本论文就是为了展示直销的魅力，同时解决公司易出现的问题，并提出解决方式，以为企业达到利润最大化提供借鉴。二、公司简介1.公司概况东台市天成酒业有限公司于2000年6月6日在东台工商注册，位于南门惠民路8号，它的前身是1985年重建的东台陈皮酒厂，主要经营白酒、使用酒精、黄酒、陈皮

7、酒酿造、销售。其中以鹤兴陈皮酒广为人知，相传，陈皮酒初创于唐代，成型于宋代，已经历千年，陈皮酒虽然不像茅台等酒知名度高，但是，陈皮酒同样演绎出无数的传奇故事。传说宋时明相范仲淹用陈皮酒治好了其母的一身疾病。清代中后期，东台陈皮酒远近闻名，堪称东台一绝。东台天成酒厂是主要生产陈皮酒的地方，近年来，为了满足消费者的需求，东台天成酒业有限公司精心酿制了高、中、低档不同质量档次的鹤兴牌陈皮酒。并配以瓷瓶精包装和普通包装，深受广大消费者的欢迎。鹤兴牌陈皮酒曾两度被评为江苏省优质名酒，并参加美国芝加哥国际博览会。同时还过得多个奖项。陈皮酒已成为人们馈赠亲友之佳品。在东台当地，鹤兴牌陈皮酒是甚为出名的品牌，

8、“鹤兴陈皮酒，喝出健康来”这是天成酒业赋予给鹤兴陈皮酒的广告。2.宏观和微观分析东台位于江苏中部，属盐城下属县级市，南邻泰州，北靠淮安，东依黄海，地处长江中下游平原。这一地区经济发达，消费能力旺盛，曾有“苏北小上海”之称。东台南门文化底蕴浓厚，有脍炙人口的董永七仙女的故事，还有唐太宗降旨建立的“海春轩”塔。而且，东台陈皮酒酿造技术已被列为非物质遗产文化名录之中。随着人们生活水平的加强，人们对健康要求越来越高，保健品的需求也随之增多，而药酒作为保健品的一部分，自然而然的需求也一样增高。这方面，五粮液黄金酒、茅台白金酒就是很好的例子，东台陈皮酒近几年也大力推广，为东台天成就业有限公司增添了更多优势

9、。天成酒业SWOT分析1.优势：（1）公司地理位置优越，处于长江中下游地区，距离汽车站，火车站都比较近交通便捷。（2）公司靠近东台人民公园以及东台著名住宅区和商业区，同时，公司的另一面临近郊区，环境比较好。（3）公司坐落在历史文化古城东台，而东台也有悠久的酒文化。四是，公司居然流传董永七仙女故事的西溪并不远。五是，东台也有永丰生态园等一些旅游地点，便于公司产品作为特产推出。2.劣势（1）受众较局限，市场占有率较小。（2）缺乏品牌优势、（3）包装简陋，无创新、（4）产品定位不够明确，定位较窄3.机会（1）人们对健康的认识越来越浓厚，越来越渴望有个健康的身体。（2）随着环境的恶化，各种食品问题的出

10、现，更加有利于传统保健酒的销售。4.威胁（1）市场上保健酒之类的同类产品太多，大多被五粮液等大的厂商垄断。（2）天成酒业的知名度低，只用苏北一片有知名度。（3）同质化影响，同样的保健品越来越多。（4）国家对保健品的申报比较严，会导致成本的升高，盈利降低。直销与传销区别 随着直销立法脚步的临近，众多的企业开始摩拳擦掌，想赶上直销的头班车。但是直销这种新型的营销模式能否在中国的土壤上生根开花，茁壮成长，关键在于国人如何开袋直销这种新型的营销模式 由于长期受传销恶性报道的影响，使得大多数国人的心目中还是认为“直销就是传销”观念，因此纠正这种观念是保证直销立法的顺利出台，并且在我国健康发展的重要前提。

11、 直销与传销有很多的区别，以下列出，只是为了让人们更好的人们是到直销与传销的区别！1.在直销活动中，直销商和直销企业通常以销售产品为导向，其整个销售过程始终把产品销售给消费者放在第一位。而传销活动则不一样，传销商和传销企业在开展传销活动的过程中，通常会以销售投资机会和奇特机会为导向。与正当直销活动完全不同的是，传销并不关注和推崇产品的销售。在直销过程中，直销商在获取从业资格时没有被要求缴纳高额入门费，或购买与高额入门费价格等量的产品。而在传销活动中，传销商在获取从业资格时，一般会被要求缴纳入门费或者购买与高额入门费等价的产品。2.在直销活动中，直销从业人员多销售的产品通常会有比较公正的价格体系

12、，这种价格体系是经过物价部门专门批准的，其体现处销售过程中的公正性；而且其产品有正规的生产厂家和先进的生产设备及其工艺流程，在出厂被销售的过程中，生产厂家均为其配备了各种齐全的生产手续，有优秀的品质保证。而传销活动中，由于其人员本身所贩卖的就是一种投资行为，所以对于产品并不关注，他们所关注的是投资回报的比率问题和投资回报问题，产品在传销过程中只是一个可流通的道具。3.在直销活动中，直销企业和直销从业人员最终的营销目标就是打造一批越来越多的忠实客户群，这些消费群信赖公司和公司的产品，愿意长期消费公司的产品，忠实于公司品牌。而在传销活动中，从事传销活动的企业和传销从业人员的终极目标往往是“捞一票就

13、走、迅速致富”，因而他们采取的方式往往就是“打一枪换一个地方”的机会贩卖，他们并不强调产品的重复消费、维护忠诚客户，不推广忠实消费者的理论系统。4.在直销活动中，直销从业人员的工作在前期主要是开发消费客户并销售产品给这些客户，但随着消费客户越来越多，其工作重心便逐渐进行了转换：即由前期的开发客户群逐渐成为管理消费客户群，并在管理消费客户群的同时，及时向他们提供各种消费资讯产品，售卖服务。而在传销活动中，传销从业人员的工作自始至终不会有什么变化，即总是围绕着“寻找下线、拉取人头”的模式发展下线组织的工作重心展开。5.在直销活动中，直销企业通常会要求笨企业的直销从业人员了解国家关于直销问题的各种政

14、策法规信息，并自觉遵守各种政策法规，合法缴纳各种税金，尤其是个人所得税;而在传销活动中，从事传销的企业，通常的做法是，截断各种通往从业人员的政策信息流系统，不鼓励自己的从业人员过多了解各种政策法规，也不会反复强调其作为一个公民的职责和义务。6.在直销活动中，直销人员在其从业过程中通常会有在岗前、岗中、岗后的系统培训，其内容包括产品培训、营销技术培训、客户服务培训、政策法规培训等等。在传销活动中，传销人员对然也有可能接受在直销中所推出的各种教育培训，但是它在形式上往往虚晃一枪，他们更推崇在从业工程中大规模的激励活动和分享后动，其内容比较单一，多为激励的观念改变，其目的就是诱导听课者赶快买单或者加

15、大从业力量。公司的问题1.政策法规的限制由于中国有着比较特殊的国情，对于直销企业的申报设定了一个高门槛。对于大部分的内资企业，尤其是中小直销企业来说都是难以达到的，同样对于天成酒业公司也一样，没有足够的资本来申报直销手续，于是，怎么样才能顺应政策法规，合法的生存下来，就成了天成酒业企业现在面临的最大的问题，同时这也是最大的难题。对于天成酒业公司来讲，现在是一个历史性的转折时期，选择正确与否将直接影响企业的生存大计。选择方向在这个时候就凸显出及其重要的位置。2.盲目跟风国人有一种习惯和爱好就是跟风，群仿群效。跟风的影子在我国到处可见，不单是在直销行业，也如零售，连锁等等行业。跟风的形式有四种：认

16、同型，被迫型，投机型，无知型，这也是跟风的四种主要原因。目前直销界企业的盲目跟风，极少是认同型的，很多企业不考虑企业周围环境和自身的不同实际，不看实际效果是否有效，不看实际是否成熟，不看条件是否合适，生搬硬套。而天成酒业公司也存在这样的问题，在调整体制方面，别人说好久好，模仿安利等大的直销企业的模式调整，没有进行企业自身的可行性分析，不组织团队进行市场调查，结果是得不偿失。3.创新能力薄弱天成酒业企业作为一家中小型公司，公司实力小，创新基础差，能力弱，缺乏创新型的专业人才，同时公司的动力不足，企业缺乏创新热情，对传统模式依赖性很强，不愿改变。另外，公司老板的个人行为严重影响到创新机制、步骤和效

17、果，很多时候都是老板的个人创新，而不是满足直销法规要求和市场要求4.难推广，易让人误解为传销在经营直销事业的过程中，遇到频率最高的问题便是潜在对象认为“直销就是传销”，不管对方有没有明白说出来，但是，“将直销与传销划上等号”的想法，绝对会阻碍对方的加入，甚至加入了却没有实际行动的主要原因。5.客户关系维护不佳天成酒业的服务经常被客户投诉，由于在管理上存在漏洞、在销售人员管理上缺乏人性化以及过度追求业绩和快速扩张，天成酒业内部的员工流失率很高，内部配套管理难以跟上也导致一些员工的急功近利，是的用户对天成酒业直销产生质疑。长期以来，注重成本效率一直是天成酒业的核心战略。直销模式是天成酒业避免了向零

18、售店的配送成本以及存货跟踪等方面的成本，但这些措施也疏远了天成酒业与客户的关系。解决方法1.企业转型对于像天成酒业这样的中小企业来讲，想要通过直销企业申报的门槛只有将企业转型，转型的方法有几种：1.按照国家政策法规的规定转型，积累相关条件，积极申报从业资质。选择这样转型方法的企业，应该是国内发展几年的直销企业他们具有一定的背景条件，也积累到了一定的资本。他们具有一定的申报条件，可以积极准备，调整企业发展策略，严格遵守相关法律法规，但是，能够这样做的企业只是少数，而向天成酒业这样的企业根本没有那样的资本。2.通过资本重组，企业联合，共同达到申报条件。资本重组也称为整合。直销行业也是属于商业的一个

19、组成部分，它具有商业的共性，很多内资直销企业都是同祖同宗的，可以相互联合起来，优势互补，这种转型方式最适合向天成酒业这样的中小企业。3.将市场转移到国外。相对于国内直销申报的高门槛而言，国外有些地方对于直销的申报没有那么严格，这样可以在国外申报，同时在海外开拓市场，这样也有利于企业的长久发展，对于有自己特色产品和销售网络的企业来讲，向国外发展也是一次好的尝试。2.找准自身定位企业在运营中切忌盲目跟风，要从自身的不同实际出发，寻找符合企业、符合市场的运营方案，在创新的过程中，要懂得借鉴行业内其他企业的有点，学习把传统优质元素整合到企业内部，打造出企业的核心竞争力。同时在作出调整方案时，要进行企业

20、的可行性分析，也要组织专业团队对整个市场进行全面的调查，最后最好在请行业的专家咨询指导。3.引入创新理论，引进人才目前各个行业的产品设计方面都已经超出了功能性的范畴，时尚化、个性化、生动化、娱乐化的设计元素不断被引入各个行业的外观设计，造型设计之中，一些企业还纷纷采取和娱乐界合作的方式将世界广泛流行的动物形象和品牌形象应用到自己的产品之中。同时，天成酒业公司也必须做出人力资源的调整，同时加强专业销售人才的招聘、培训。4.正确解决传销与直销区别首先询问对方为什么认为直销就是传销，然后清楚解说正统直销和传销的差别。首先目的不同，直销目的是行销优质产品，而传销是找人头加入；其次报酬来源不同，直销是通

21、过商品行销所产生的业绩，而传销是找人头的权利金；再有就是商品的重要程度不同，直销的商品重要并且以之为基础，而传销的商品不重要，甚至被虚化；最后商品的规范化不同，直销的商品可退换，而传销的产品一旦售出，即不可退换。这些都是直通直销和非法传销的区别。5.改善服务体系天成酒业公司要改变冷冰冰的形象，换以平易化，亲切感的形象面对消费群体和社会大众，改善服务体系运作模式和提升服务品质，以换取消费者的信赖和好感。用户满意度是天成酒业急需关注的指标之一。天成酒业需要通过积极主动的用户回访、改变内部流程以提高服务效率和及时性、增加服务人员规模、增加上门服务主动性、开展市场调查活动、针对用户投诉给予积极的反馈和

22、解决、对于部分客户给予一定形式上的安抚等等，提高客户满意度。结束语随着国内经济的发展，直销的普及是必然的！如何赶上直销的头班车，将会是各个企业不断思考的问题，只有认真的研究直销，了解直销的相关法规，才能更好的去实行直销这种新型的销售方式。同时，也要不断改进企业之身的弊端，加强企业自身的硬件和产品质量，更好的去更新个人理念，积极的去适应各种新型的营销方式，在不触及法律底线的情况下，不断更新营销方式，相信，只要天成酒业公司改善自身，同时，不断突破，相信会打开华东市场，面向全国，走向世界！参考文献中国直销立法中18个核心问题及其解决思路 胡远江 经贸世界第五期中国直销，从并购开始 中国直销立法解读 刘忠 2005年10月出版致谢这篇论文是在 老师关怀和细心指导下完成的。他严谨的治学精神，精益求精的工作作风，深深感染和激励着我。从题目的选择到论文的最终完成，焦老师都始终给予我细心的知道和不懈的支持。在此谨向焦老师致以诚挚的谢意和崇高的敬意另外，还要感谢其他老师和学校领导对我的帮助，正是因为有你们的帮助，我才能克服一个个困难和疑惑，顺利完成这篇论文